Сила делового круга. Как создавать сообщества, доверие и сделки по системе ETE

Вступление

Многие думают, что построить сеть контактов — это просто добавлять людей в WeChat и сохранять номера. Раздавать визитки на ужинах, рассылать рекламу в WeChat, массово отправлять поздравления по праздникам. Потрудившись некоторое время, вы накопите толстую стопку визиток и добавите в WeChat тысячи людей, но в итоге тех, кто действительно вам поможет, окажется совсем немного. Дело не в том, что вы не стараетесь, а в том, что вы слишком упрощаете понятие «сеть контактов».

Я обнаружил, что по-настоящему эффективный круг знакомств — это не просто набор контактов, а объединение нескольких десятков нужных людей с помощью системы, которую можно тиражировать и которая работает самостоятельно. Если правильно настроить правила, система сама запустит процесс обмена информацией, и по мере его развития появятся деловые возможности, что в конечном итоге приведет к совместному развитию.

В этой книгея разбиваю эту систему на составные части и шаг за шагом обучаю вас её применению.

Книга разделена на четыре этапа — вам остаётся только следовать инструкциям.

Шаг первый: сначала разберитесь в базовой логике — что такое система ETE

Если вы не знаете, «почему» нужно что-то делать, то в процессе работы вы просто сдадитесь. Система ETE — это не набор приемов, а набор «правил игры»: играете по правилам — игра дает результат; играете не по правилам — игра не дает результата. В этой части я подробно расскажу о миссии, видении и ценностях ETE, а также о трех классических принципах, лежащих в ее основе. Вам не нужно запоминать много понятий, достаточно запомнить десять слов: «Давать, не ожидая взамен, и помогать друг другаау». В этом заключается душа всей книги.

Шаг второй: выбрать нужных людей, правильно организовать процесс — формирование круга общения

Многие сообщества терпят неудачу уже на первом этапе — из-за неправильного выбора людей. Не каждый может войти в сообщество, и не достаточно просто набрать нужное количество участников. В этой части я расскажу вам: как с помощью «пяти шагов» четко определить позиционирование вашего сообщества; как найти первую группу «подходящих людей» — не самых богатых, а тех, кто больше всего готов помогать другим; как установить три «красные линии», которые нельзя переступать; как создать простейшую руководящую команду из «трех должностей», чтобы вам не пришлось нести всю нагрузку в одиночку. Вам не нужно иметь много ресурсов или обладать ораторским талантом — достаточно просто следовать инструкциям.

Третий шаг: дать кругу возможность работать самостоятельно — функционирование круга

Круг сформирован, но как не дать ему распасться? Дело не в том, чтобы вы ежедневно подталкивали его, а в пяти повседневных задачах и пяти встречах. В этой части я научу вас: как проводить еженедельные встречи, чтобы не возникало неловких пауз; о чем говорить, приглашая людей на чашку чая каждую неделю, чтобы построить настоящее доверие; как помогать людям каждую неделю, чтобы хорошая репутация распространялась сама собой. Вы обнаружите, что как только круг начнёт работать слаженно, вам не придётся следить за ним каждый день — он будет функционировать самостоятельно.

Четвёртый шаг: в конечном итоге использовать для обмена на крупные ресурсы — рычаг круга

Когда круг укрепился, как использовать его, чтобы зарабатывать деньги? Не за сборы за участие в встречах и не за перепродажу с наценкой. А за счёт силы круга, чтобы привлечь ресурсы, с которыми вы в одиночку не справитесь. В этой части я расскажу вам: как заставить клиентов самих обращаться к вам (а не вам гоняться за ними); как использовать репутацию круга, чтобы усилить ваше влияние; как превратиться из «человека, ведущего бизнес в одиночку» в «группу людей, помогающих вам вести бизнес». Дойдя до этого этапа, вы уже не будете просто участником круга, а станете его создателем.

Эта книга не будет излагать вам общие теории, а предоставит вам пошаговые инструкции, готовые шаблоны и еженедельные упражнения, которые можно сразу применять на практике. Вам не нужно читать её за один присест. Начните с первого шага, выполните его, а затем переходите к следующему. К моменту, когда вы дочитаете книгу до конца, ваш круг контактов уже будет сформирован. А теперь перейдите к первой главе. Начнём с раздела «Что такое система ETE».

Глава 1. Зачем создавать собственное круговое общение?

Подобное притягивает подобное

Вопрос участника: Люди вокруг меня обсуждают только бытовые мелочи, развлекательные сплетни и шутки. Я тоже хочу поговорить о чем-то другом, но никто меня не понимает. Я чувствую, что застрял — ни вверх не поднимусь, ни вниз не спущусь. Что делать?

Ответ ETE: Вы слышали такую фразу? «Ваш доход — это среднее значение доходов пяти человек, с которыми вы общаетесь чаще всего». Дело не в том, что вам не везет, а в том, что ваш круг общения определяет ваше мировоззрение, а ваше мировоззрение — ваше богатство.

ETE делит людей на четыре круга. Посмотри, в каком круге находишься ты.

Первый круг: круг наемных работников

О чём они говорят? Об развлечениях, бытовых мелочах, играх, просматривают забавные видео. Что сегодня поесть, что завтра надеть, кого сегодня начальник снова притесняет, в какой компании лучше льготы.

На что зарабатывают? На зарплату и комиссионные. Рассчитывают деньги по часам или по месяцам. Поработаешь на час больше — получишь на столько же больше. Поэтому они придираются к «оплате сверхурочных», «премии за полную посещаемость» и тому, что «из-за показателей вычли лишние 200 юаней».

О чём они думают? О том, как справиться с начальником, как избежать сверхурочной работы, как получить побольше годовой премии. Их пределом возможностей является «переход в лучшую компанию».

Люди из этого круга не то чтобы не стараются — просто их усилия заблокированы рамками этого круга. Если все вокруг обсуждают, «как прожить день», а ты думаешь о том, «как совершить что-то великое», ты выглядишь чужаком и постепенно тебя втянут обратно.

Второй уровень: деловой круг

О чём они говорят? О продуктах, каналах сбыта, ресурсах, поиске следующего «горячего тренда». Где товар дешевле, где больше клиентов, у кого есть нужные связи, в какой отрасли сейчас выгодно работать.

На чём зарабатывают? На прибыли и ценовой разнице. Счёт ведётся не по часам, а по принципу «сколько можно заработать на одной сделке». Поэтому их интересует не «оплата сверхурочной работы», а «кому ещё можно продать этому клиенту» и «на сколько ещё можно поднять цену на этот товар».

О чём думают? Кого ещё можно привлечь? С кем объединиться? Как расширить бизнес? Их пределом становится не «смена компании», а «невозможность найти следующую точку роста».

Люди из этого круга уже начали отходить от модели «продажи времени» и перешли к модели «продажи ресурсов и информации». Но они по-прежнему сражаются в одиночку, им не хватает партнеров, которые «могли бы подстраховать друг другааа».

Третий уровень: инвестиционное сообщество

О чём они говорят? О перспективах, политике, тенденциях, глобализации. Какая отрасль набирает обороты, какая политика принесёт дивиденды, в какой стране стоит открывать позиции.

На чём зарабатывают? На оценке и рыночной стоимости. Речь идёт не о спекуляции на разнице цен, а о прибыли от изменения «стоимости компании». Их интересует: «Стоит ли вкладываться в эту команду?» и «Насколько далеко может зайти эта бизнес-модель?».

О чём думают? Об итерациях и модернизации. Люди из инвестиционного круга не занимаются практической работой сами, но им нужно судить, «кто сможет сделать работу хорошо». Они размышляют о природе человека и сущности общества — ведь в конечном счёте любой бизнес сводится к вопросу «чего хочет человек».

Люди из этого круга уже вышли за пределы уровня «выполнения работы» и перешли на уровень «оценки ситуации». Им необходимо оставаться на вершине познания, ведь разница в понимании — это их источник прибыли.

Четвёртый уровень: круг мыслителей

О чём они говорят? О познании, идеях, философии, направлениях развития человеческой цивилизации. Это не пустые разговоры — они размышляют над тем, «зачем мы всё это делаем».

Что зарабаты? Зарабатывают, не зарабатывая. Они не зарабатывают деньги напрямую, но их идеи влияют на миллионы людей, а богатство — лишь следствие этого. Их сильная сторона — планирование и проповедь: они разрабатывают стратегию на десятилетие и проповедуют идеи, за которыми люди готовы следовать.

О чём они думают? Как принести пользу большему количеству людей? Как сделать этот мир чуть лучше благодаря своему существованию? Их пределом является мысль: «Жизнь слишком коротка, чтобы успеть сделать всё, что хочется».

Люди из этого круга уже не «зарабатывают деньги», а «деньги гонятся за ними». Им не нужно гнаться за трендами, потому что тренды определяют именно они. В каком кругу вы находитесь? В какой круг вы хотите попасть?

Социальные круги

О чём говорят

На чем зарабатывают

О чём думают

Круг наемных работников

Развлечения, бытовые темы, игры, зарплата

Комиссионные

Как вести себя с начальником

Бизнес-сообщество

Продукция, каналы сбыта, ресурсы, прибыль

Ценовая разница

Кому еще можно продавать, с кем объединиться

Инвестиционная среда

Дальновидность, политика, тенденции, оценка стоимости

Рыночная капитализация

Итеративное совершенствование, человеческая природа и сущность общества

Сфера идей

Познание, мысли, философия

Зарабатывать, не зарабатывая

Направление развития человеческой цивилизации, распространение идей

То, в каком кругу вы находитесь, — это не вопрос вашей неудачи, а результат того, что окружающие вас люди определяют пределы вашего познания. Если вы каждый день общаетесь с людьми из круга наемных работников, вы сможете думать только о том, «как заработать на 200 юаней больше». Попав в круг предпринимателей, вы начнете думать о том, «как заработать на 20 000 юаней больше». Попав в круг инвесторов, вы начнете думать о том, «как сделать компанию стоимостью 200 миллионов юаней». Попав в круг мыслителей, вы начнете думать о том, «как повлиять на 200 миллионов человек».

Суть сообщества ETE заключается в том, чтобы помочь тебе перейти из одного круга в другой. Здесь ты не поднимаешься в одиночку. Ты поднимаешься вместе с товарищами по кругу, а они тянут тебя вверх. Ты помогаешь другим войти в круг, а они помогают тебе расти.

Последнее предложение

Подобное притягивает подобное, люди объединяются в группы. Каким человеком вы станете, зависит от того, с какими людьми вы общаетесь.

Сообщество ETE создано не для того, чтобы вы «познакомились с большим количеством людей», а для того, чтобы вы «познакомились с нужными людьми». Нужные люди — это не те, кто просто вручает вам визитки, а те, кто расширяет ваш кругозор, способствует вашему росту и протягивает руку помощи, когда вы находитесь в кризисе.

В кругу ETE вы обсуждаете продукты, каналы сбыта, ресурсы, тенденции, мировоззрение, идеи и культуру. Вы зарабатываете прибыль, повышаете оценку компании и укрепляете своё влияние. Вы думаете о том, «как помочь большему количеству людей» и «как стать лидером отрасли».

История о дровосеке и пастухе

Однажды дровосек встретил пастуха.

Увидев, как беззаботно проводит время пастух, дровосек отложил топор, сел рядом и проболтал с ним целый день. Солнце село, и пастух погнал домой сытое стадо овец. Дровосек поднял топор и обнаружил, что не нарубил ни одной дровяной поленья.

Пастух улыбнулся и спросил: «А где твои дрова?»

Дровосек остолбенел.

Первый уровень: обмен опытом

В тот вечер дровосек не нарубил ни одной поленья, но не рассердился. Он пригласил пастуха к себе домой на чашку чая.«Почему ты сегодня такой свободный?» — спросил дровосек. «Мои овцы сами пасутся, мне нужно только следить, чтобы они не сбежали», — ответил пастух. «А ты? Каждый день рубишь дрова, не устаёшь?» «Устаю. В последнее время дров в горах становится всё меньше, приходится идти очень далеко, чтобы их нарубить».

Побеседовав некоторое время, они обнаружили, что опыт друг другааа может пригодиться им обоим. Дровосек знал, на каком склоне горы трава самая сочная, а пастух — в каком лесу дрова растут наиболее густо. Они обменялись «картами».

На следующий день дровосек отправился в тот лес, о котором рассказал пастух, и, как и ожидалось, дров там было много, и их было легко рубить. Пастух же пошёл на тот холм, о котором рассказал дровосек, и овцы наелись лучше, чем когда-либо.

Оба больше не «бездельничали», но при этом получили гораздо больше.

Второй уровень: совместное использование ресурсов

Через несколько дней дровосек привел с собой друга, чтобы познакомить его с пастухом.

«Это мой давний клиент, господин Чжан. Каждую зиму его семье требуется много дров, и я уже несколько лет поставляю их ему».

Пастух тоже сказал: «Это мой старый клиент, управляющий Ли. В его ресторане каждый день готовят целого жареного барана, и я уже несколько лет поставляю ему баранину».

Дровосек сказал: «Господин Чжан недавно решил открыть загородный ресторан и ему нужно готовить целого жареного барана. Не могли бы вы ему помочь?»

Пастух ответил: «Ресторан господина Ли недавно расширился, и на кухне требуется больше дров. Не могли бы вы ему помочь?»

Они обменялись клиентами. Дровосек порекомендовал своего клиента пастуху, а пастух — своего — дровосеку. Клиенты обоих получили более качественное обслуживание, а доходы обоих выросли.

Третий уровень: сотрудничество и совместное творчество

Их сотрудничество становилось всё теснее. Однажды пастух сказал: «Давайте просто объединимся и откроем ресторан, специализирующийся на запечённом цельном баране».

Дровосек спросил: «Как это сделать?»

«Ты будешь поставлять дрова, я — баранину, а ещё найдём мастера, который умеет жарить, и управляющего, который умеет обслуживать гостей. Объединим наши ресурсы и откроем ресторан».

И они действительно открыли его. Дровосек больше не просто продавал дрова, а пастух — не просто продавал овец. Они продавали «жареного целого барана» — товар, который стоил гораздо дороже, чем дрова и овцы. Клиентам больше не нужно было по отдельности искать дрова, овец, повара и управляющего — достаточно было прийти в их заведение.

Четвёртый уровень: совместный выход на биржу

Дела у магазина «Жаркое из целого барашка» шли на ура. Они открыли второй, третий, десятый магазин. Они зарегистрировали бренд, наладили цепочку поставок, обучили менеджеров магазинов. Дровосек стал директором по цепочке поставок, а пастух — директором по продуктам. Они больше не рубили дрова и не пасли овец сами, а руководили целой командой «дровосеков» и «пастухов».

Однажды их компания прозвенела колокольчиком на NASDAQ.

Журналист спросил дровосека: «Как ты превратился из дровосека в топ-менеджера публичной компании?»

Тот ответил: «Потому что я отложил топор и целый день разговаривал с пастухом».

Журналист спросил пастуха: «А ты?»

Тот ответил: «Потому что я согласился поделиться своими овцами с дровосеком».

Заключительная мысль

История о дровосеке и пастухе не учит вас «не разговаривать с пастухом». Она учит вас: после разговора хотите ли вы обменяться опытом? Хотите ли вы делиться клиентами? Хотите ли вы вместе открыть дело? Хотите ли вы вместе выйти на биржу?

Сообщество ETE — это место, где «целый день разговоров» превращается в «совместную работу на всю жизнь». Каждый человек, которого вы встретите в этом сообществе, может стать вашим будущим партнёром, клиентом или соратником. Вы не «тратите время» — вы «сеете семена». Прорастут ли они — зависит от того, готовы ли вы их поливать.

Удар по снижению измерений

Вопрос участника: Мой продукт ничем не хуже чужого, а цена даже ниже, почему же клиенты не выбирают меня? Почему те владельцы, которые, казалось бы, «не прилагают усилий», на самом деле добиваются большего успеха, чем я?

Ответ ETE: Потому что вы боксируете на первом этаже, а он сбрасывает бомбы с десятого. Ваша конкуренция происходит не в одном измерении. Это и есть «удар по снижению измерения» — познание высокого измерения полностью подавляет низкое. На каком этаже вы стоите, с таких людей вы и сможете зарабатывать. Чтобы победить, нужно не прилагать больше усилий, а перейти на более высокое измерение.

Сравните себя с приведенными ниже 12 уровнями осознания. Каждый уровень представляет собой удар по снижению измерения для всех уровней, расположенных ниже.

1-й уровень: мышление, ориентированное на внешнюю среду — «У меня нет денег, нет людей, нет ресурсов, я ничего не могу сделать»

Предприниматель этого уровня считает, что причина всех проблем лежит «снаружи». Рынок плохой, клиенты не те, сотрудники не справляются. Он вечно жалуется и вечно ждёт, пока «созреют условия». В его мире — одни только ограничения.

Удар по снижению измерения: любое понимание, превосходящее этот уровень, способно его сокрушить. Потому что люди второго уровня уже начали действовать, а он всё ещё ждёт. Он может ждать всю жизнь, но «благоприятные условия» так и не наступит.

В «Дао-де-цзин» сказано: «Знающий других — мудр, знающий себя — просветлён». Людям этого уровня не хватает не ресурсов, а «самопознания».

2-й уровень: мышление, ориентированное на действие — полны энтузиазма, изучают «науку успеха», во время прослушивания воодушевлены, но при выполнении бессильны

Руководитель этого уровня понимает, что нужно действовать. Он посещает курсы, слушает лекции, изучает «науку успеха». После прослушивания у него кипит кровь, он возвращается и работает два дня, но, не видя результатов, сдаётся. Дело не в том, что он не старается, а в том, что его усилия лишены направления. Он использует «действие», чтобы усыпить себя, и «суету», чтобы уклониться от размышлений.

Удар по снижению измерения: руководитель третьего уровня использует «приёмы», чтобы победить его. Он трудился целый год, но получил меньше заказов, чем другие за одну рекламную акцию.

В «Луньюй» сказано: «Учиться, не размышляя, — значит блуждать в тумане». Если только учиться, но не думать, то можно только еще больше запутаться.

3-й уровень: мышление, основанное на уловках — привлечение трафика, прямые продажи, скидки и промоакции, эффективные в краткосрочной перспективе

Руководитель этого уровня начинает находить некоторые «хитрости». Он знает, как привлечь трафик, как проводить рекламные акции, как делать скидки. В краткосрочной перспективе это эффективно, количество заказов растёт. Но как только акция заканчивается, количество заказов падает. Клиенты приходят из-за низких цен и уходят из-за низких цен.

Удар по снижению измерения: предприниматель четвертого уровня атакует его с помощью «соотношения цены и качества». При одинаковом качестве цена ниже; при одинаковой цене качество выше. Его рекламные акции не выдерживают конкуренции перед масштабным преимуществом в затратах.

В «Искусстве войны» Сунь-цзы говорится: «Война — это искусство обмана». Можно использовать хитрости, но нельзя полагаться только на них. Без основных сил, сколько бы ни было неожиданных маневров, победу не одержать.

4-й уровень: мышление в терминах соотношения цены и качества — высокое качество, более низкая цена, но обязательно при наличии масштаба

Предприниматели этого уровня начинают делать ставку на «соотношение цены и качества». Они оптимизируют процессы, снижают затраты, повышают качество, чтобы клиенты чувствовали, что «это того стоит». Такая модель позволяет расти, но требует масштаба. Без масштаба затраты не снизить.

Удар по снижению измерения: предприниматель 5-го уровня атакует его с помощью «сегментации». Он не конкурирует с вами на одном поле боя. Вы предлагаете широкий ассортимент по оптимальному соотношению цены и качества, а он обслуживает лишь небольшую группу людей, но в глазах этой группы он является единственным выбором. Какими бы низкими ни были ваши цены, клиенты всё равно будут обращаться к нему, потому что вы не можете работать в его «сегменте».

В «Дао-де-цзине» сказано: «Поскольку он никогда не стремится к величию, он и достигает величия». Не стремясь к величию, можно, напротив, стать великим.

5-й уровень: мышление нишевой ориентации — обслуживание определённой группы людей, решение их проблем

Предприниматель этого уровня начинает делать «вычитание». Он не обслуживает всех, а обслуживает только «определенную категорию людей». Он обнаруживает, что чем узче он делает свой продукт, тем больше клиенты его признают. Он нашел свою «нишу».

Удар по снижению измерений: предприниматель шестого уровня наносит удар с помощью «реконструкции». Он не просто отрезает небольшой кусочек от существующего рынка — он переопределяет сам рынок. Вы обслуживаете «владельцев вторичного жилья», а он переопределил категорию «ремонт жилья по насущной необходимости» и создал новый рынок. Ваша ниша — лишь небольшая часть того, что он создал после реконструкции.

В «Искусстве войны» Сунь-цзы говорится: «Тот, кто первым занимает позицию на поле боя и ждёт врага, находится в выгодном положении». Сегментация — это занятие позиции на уже существующей территории. А реструктуризация — это создание новой территории.

Уровень 6: Переосмысление — разрушение старых категорий, переклассификация и определение новых целевых групп и рынков

Предприниматель этого уровня не просто борется за долю на существующем рынке — он переопределяет сам рынок. Он не задается вопросом «Как продать продукт большему количеству людей?», а спрашивает: «Кто ещё не получает должного обслуживания? Могу ли я начертить новый круг?»

Удар по снижению измерений: руководитель 7-го уровня атакует его с помощью «статуса». Вы реконструировали рынок, но не стали на нём «первым» или «единственным». Другие могут скопировать вашу реконструкцию, а затем вытеснить вас. Люди 7-го уровня не только реконструируют, но и захватывают умы.

В «Искусстве войны» Сунь-цзы говорится: «В любой войне сражаются по правилам, но побеждают неожиданными ходами». Переосмысление мышления — это «неожиданный ход». Но «неожиданный ход» нуждается в «правилах», чтобы удержать позиции.

7-й уровень: мышление статуса — либо первый, либо единственный

Руководитель этого уровня не довольствуется тем, что «делает хорошо» — он хочет, чтобы его «запомнили». Клиенты не запоминают второго места. Поэтому он либо становится первым в отрасли, либо единственным в какой-то нише. Он захватывает сознание клиентов.

Удар по снижению измерения: руководитель 8-го уровня наносит ему удар с помощью «выбора и отказа». Он знает, в какие сражения стоит вступать, а в какие — нет. Он не стремится быть первым во всех областях, он стремится быть первым только на выбранном им поле битвы. Его «первое место» достигается не грубой силой, а отказом.

В «Дао-де-цзине» сказано: «Поскольку он не борется, никто в мире не может с ним бороться». Когда ты первый, тебе не нужно бороться.

8-й уровень: мышление «выбор и отказ» — где поле битвы? Что делать, а чего не делать

Самое сильное качество руководителя этого уровня — не то, «что делать», а то, «чего не делать». Он знает, где находится его поле битвы, и знает, на каких полях сражаться не стоит. Его энергия не расходуется на мелочи, а ресурсы сосредоточены на самых важных направлениях.

Удар по снижению измерения: руководитель 9-го уровня атакует его с помощью «платформы». Каким бы искусным вы ни были в выборе приоритетов, вы остаетесь лишь участником на одной из платформ. А человек 9-го уровня — это тот, кто создает платформы. Вы соревнуетесь на созданной им платформе, и каким бы сильным вы ни были, вам придётся платить ему «пошлину за проход».

В «Искусстве войны» Сунь-цзы говорится: «Побеждает тот, кто знает, когда можно сражаться, а когда нельзя». Умение делать выбор — это и есть «знание, когда можно сражаться».

9-й уровень: платформенное мышление — строительство мостов и дорог, взимание платы за проезд

Босс этого уровня не трудится сам, он «строит мосты и дороги». Он создаёт платформу, по которой циркулируют ресурсы, и на которой участники совершают сделки. Он зарабатывает не на «разнице цен», а на «плате за проход».