Сила обаяния. Как располагать к себе людей

Укрепление личного авторитета

Наш авторитет ни в коем случае не достигается за счёт строгого лица и нравоучений, а постепенно укрепляется шаг за шагом в повседневной работе.

Если вы хотите обладать личным обаянием и проявить лидерские качества в команде, вам необходимо развивать способность реально влиять на других. Только когда люди сочтут вас харизматичным, они будут следовать вашим рекомендациям, то есть «пойдут за вами».

Следуя за мной, можно победить

Проще говоря, вы должны дать подчиненному надежду на завтрашний день и возможность воплотить его мечты в жизнь — то есть показать, что он получит здесь и сможет ли он достичь своих целей. Только обретя веру, мотивацию и позитивный настрой, ваш подчиненный сможет раскрыть свой огромный творческий потенциал; только тогда он поверит в вас и будет преданно служить вам.

Вы должны рационально изложить эту мысль, повлиять на других и заставить их поверить в ваши лозунги и принципы. Речь идет о том, как с помощью логических аргументов и фактических доказательств убедить другого человека в том, что ваше предложение или требование осуществимо. Вам нужно превратить рациональное убеждение в эффективную стратегию, а для этого необходимо представить убедительные результаты исследований. Вы сами должны быть мудрыми и рациональными, а также дать подчиненным глубоко это почувствовать.

1. Для авторитета, основанного на выгоде, необходима полная прозрачность информации

Дайте членам вашей команды четко понять: следуя за вами, они получат от работы очевидные выгоды, без каких-либо скрытых моментов. Недостаточно ограничиваться несколькими словами одобрения, такими как «хорошо сработано» или «спасибо»; необходимо предпринять более конкретные действия, например, разработать подробный план работы и механизм оценки эффективности. Что мы делаем сегодня, что будем делать завтра, какими видами деятельности мы будем заниматься в ближайшие годы и как мы будем извлекать прибыль из этой работы. Такие письменные разъяснения должны быть подробно доведены до сведения каждого сотрудника.

Затем вы должны сказать им: «Ребята, вы мне нужны!» Только так вы сможете укрепить сплоченность команды и упрочить свой авторитет как лидера.

2. Как можно подробнее рассказывайте о перспективах команды — это значительно укрепит ваши отношения с сотрудниками

Некоторые руководители предпочитают скрывать планы развития компании; они привычно прибегают к этой стратегии как в периоды резкого роста доходов, так и в периоды спада бизнеса. Когда компания зарабатывает, они не говорят об этом, а скрывают прибыль от сотрудников; когда компания терпит убытки, они ведут себя ещё осторожнее, рассматривая это как секрет, который нельзя раскрывать, опасаясь, что сотрудники, узнав об этом, начнут беспокоиться и, боясь краха компании, передумают оставаться.

К сожалению, такая «таинственность» зачастую приводит к нежелательным последствиям, противоречащим первоначальным намерениям руководителя. Помимо своих собственных сиюминутных интересов — ежемесячной зарплаты и страхования — сотрудники также очень заинтересованы в перспективах команды, которые порой даже важнее заработной платы. Подробное и конструктивное общение с ними избавит вас от лишних забот, позволит сотрудникам полностью довериться вашим способностям и активно участвовать в работе.

Пол Майер, менеджер по кадрам Tetra Pak Europe, рассказал мне, что компания Tetra Pak когда-то оказалась в крайне сложной ситуации, и после анализа они пришли к выводу, что основной причиной было отсутствие у сотрудников ясности относительно перспектив компании. В таких сложных условиях руководство выделило специальное время, чтобы донести до сотрудников стратегию и решения компании на ближайшее будущее, чтобы они не испугались текущих трудностей.

«Знаете, что мы сделали? Мы собрали всех сотрудников, объяснили им стратегию компании, а затем дали возможность свободно высказаться — сотрудники могли предлагать свои идеи. Сотрудники отдела маркетинга также раз в год получают возможность рассказать о ходе своей работы. Уже более десяти лет мы ежегодно собираем внутри компании большое количество предложений и используем полученные результаты в качестве ориентира для дальнейших действий».

В сложный период они перестроили организационную структуру компании, сделав процесс разработки и обнародования планов более прозрачным. Был назначен ответственный, который в любой момент мог оказать поддержку в этой работе. Это всего лишь обычный подход, но его эффект оказался потрясающим, поскольку все почувствовали, что цели их работы стали более четкими, а мотивация к труду возросла. Последующие результаты также подтвердили, что сотрудники компании стали более стойкими, поскольку они верили, что руководство компании обладает достаточным потенциалом, чтобы привести их к реализации видения.

Мобилизация коллективных сил

Что касается мобилизации коллективных сил, вы должны подавать личный пример — это простой и эффективный способ влиять на других. Мобилизация коллективных сил связана с вашими лидерскими качествами и является конкретным проявлением вашего влияния. Руководство или влияние на других посредством личного примера — это основной принцип. Вы должны своими действиями демонстрировать свои ценности и ожидания в отношении сотрудников.

Особенно в тех ситуациях, когда требуется проявить лояльность, пойти на самопожертвование или взять на себя дополнительную работу, руководитель должен уделять особое внимание тому, чтобы подавать пример. Когда ваша компания сталкивается с трудной ситуацией, и сотрудники работают по 10 часов в день, вам, возможно, придется работать более 15 часов в день, чтобы продемонстрировать свое огромное влияние и помочь им понять и поддержать принятые компанией решения о сокращении зарплат и отсрочке выплаты премий.

1. Взаимная помощь

Первая функция коллектива — взаимная помощь. Если кто-то помог вам выполнить задачу, вы должны проявить инициативу и предложить ему свою помощь — это одна из основных стратегий оказания влияния. Основанная на принципе обмена, ваша взаимная помощь повысит эффективность работы. Такой обмен обычно имеет ещё одно значение: если вы помогли мне, я в будущем отплачу вам и поделюсь выгодами, полученными от выполнения задачи.

2. Создание сети контактов, которую можно задействовать

Создание личной сети контактов имеет большое значение для того, чтобы стать влиятельным человеком. Это позволит вам получить мощную поддержку в случае необходимости. Такая сеть контактов формируется не только внутри вашей команды, но и может включать ваших клиентов, друзей и близких. Конечно, если в ней будет ваш непосредственный начальник, то это будет еще лучше.

3. Создание необходимых альянсов для взаимной поддержки

Мы заметили, что порой влиять на отдельного человека или группу, действуя в одиночку, бывает сложно, поэтому очень важно объединяться с другими, чтобы создать мощную силу. В Китае есть старая поговорка: «В единстве — сила». Такой подход способен вызвать цепную реакцию, включив вас в мощную сеть контактов, что позволит использовать влияние других для достижения определенных целей.

При формировании альянса одним из важнейших факторов является ваша личная харизма, которая позволяет стратегиям оказания влияния обрести еще большую силу. В любой сфере, если вы сможете повлиять на других своей харизмой и лидерскими качествами, у них будет больше шансов присоединиться к вашему альянсу, и, как снежный ком, этот альянс будет становиться всё больше и сильнее.

Создание системы поощрений и наказаний

Без механизма поощрений и наказаний руководитель не сможет эффективно стимулировать и контролировать поведение подчиненных, а ваш авторитет окажется без оснований. Ведь без определённых поощрений вы не сможете направлять волю и поступки других; без определённых наказаний вам будет трудно сдерживать ненадлежащее поведение других.

Однако то, сможет ли механизм поощрений и наказаний в конечном итоге оказать желаемое стимулирующее воздействие и сформировать здоровую систему мотивации, напрямую зависит от стабильности и регулярности применения таких мер.

1. Основания для поощрений и наказаний должны быть полностью открытыми и прозрачными

Это позволит как руководителям, так и подчинённым точно и всесторонне понимать их конкретное содержание и требования, чтобы избежать неэффективных действий, когда поощрение или наказание применяются просто ради самого поощрения или наказания. Если система поощрений и наказаний превратится в личное усмотрение руководителя, который по своему настроению меняет правила с утра до вечера, последствия будут катастрофическими.

2. Процесс разработки критериев также должен соответствовать принципу прозрачности

Это позволит избежать установления критериев поощрений и взысканий с целью воздействия на конкретных лиц — например, когда поощрение или взыскание становится инструментом личной мести или наживы — и сделает систему поощрений и взысканий действительно эффективной мерой стимулирования, направляющей выбор поведения сотрудников.

3. Система и принципы поощрений и наказаний должны обеспечивать относительную стабильность

Эта стабильность означает, что однажды установленная система не может быть изменена произвольно; даже если вам потребуется внести поправки, необходимо представить обоснованные и убедительные причины, чтобы не допустить превращения этих стандартов в не имеющие обязательной силы словесные игры и произвольные действия отдельных лиц.

4. За реализацию системы поощрений и наказаний должны отвечать конкретные лица

Это позволяет тем, кто заслуживает поощрения, самостоятельно требовать его в соответствии со своими действиями — что также является признанием вашего авторитета, поскольку они верят, что их поведение обязательно будет вознаграждено. В то же время это позволяет своевременно выявлять поступки, заслуживающие наказания, и применять к ним соответствующие меры.

Постоянное воздействие и корректировка

В этом разделе мы поговорим о системных и постоянных моделях влияния. Влияние подобно лампочке: сиять на мгновение и сиять долго — это по сути разные вещи. Кроме того, вам предстоит решать вопросы корректировки интенсивности и изменения направления. Будь то продолжительность свечения, направление или яркость, всё это связано с внутренними качествами человека.

• Основное понимание, которое вам необходимо усвоить: лидер — это прежде всего человек.

Если вы стремитесь к устойчивому влиянию, вам следует рассматривать личность как единую систему. Развитие личности должно быть всесторонним: если вы сосредоточитесь только на одном аспекте, это будет похоже на то, как слепой ощупывает слона. Вам необходимо четко понимать природу человека, уделять внимание своему внутреннему «я» и комплексно повышать свои качества.

Самосовершенствование — это основное условие для обеспечения долгосрочного влияния, и ни для кого не может быть исключений. Такое самосовершенствование включает в себя всестороннее развитие духа: вам нужно умно и объективно познать себя, понять, в чём заключаются ваши сильные и слабые стороны, и применить это положительное влияние на себя, чтобы стать лучше — только тогда можно говорить о влиянии на других.

• Возможно, есть секрет: два ключевых слова.

С этого момента обратите внимание на глубокий морально-гуманистический смысл, заложенный в понятии «влияние». Если вы ищете секрет, я могу сказать вам: «благодарность» и «прощение» — это источники влияния. Запомните их и следуйте им на протяжении всей жизни. Человек, умеющий быть благодарным, не будет эгоистичным; человек, готовый прощать других, обретет широту и великодушие и сможет покорить окружающих силой своего характера.

• Заботьтесь о своих ценностях: найдите что-то более важное, чем зарабатывание денег.

Мы все знаем, что зарабатывание денег — основа выживания, но в то же время мы понимаем, что это не самое важное. Можно ли влиять на других, имея деньги? Возможно, в некоторых случаях да, но если ваша жизнь наполнена только деньгами, это означает, что вы тем самым теряете всё.

По сравнению с нашими ценностями деньги могут оказаться ничтожными. Ведь больше всего людям нужна душевная забота и взаимопонимание в вопросах ценностей. Вы можете грамотно использовать это и применять в жизни на постоянной основе. Устанавливайте эмоциональные связи с людьми, ведь влияние одного человека на другого может оказывать длительное воздействие только через такие связи.

• Начинайте с того, что нравится собеседнику, и чаще говорите о том, «что он хочет услышать».

Один менеджер из Филадельфии сказал мне: «Самые дорогие мне люди — это мои родители, но каждый раз, когда я приезжаю домой и хочу выразить им свою заботу, мне не о чем с ними поговорить». В чём же причина?

Он редко бывает дома, но в глубине души всегда считает, что должен чаще проводить время с родителями. Эта противоречивая эмоция постоянно мучила его. Однако это не такая уж сложная проблема — всегда можно придумать какой-нибудь выход. Я подсказал ему: «Подумайте, что больше всего нравится вашим родителям, и начните с этого». Он вдруг все понял: «Я знаю, что они больше всего любят играть в маджонг».

Он сразу же договорился с родителями сыграть в маджонг. «Как только мой отец садится за стол, он словно превращается в другого человека: смеется, болтает, становится очень разговорчивым», — рассказал он мне позже. Он почувствовал, что поступил правильно и нашёл способ показать родителям свою заботу.

Вы задумываетесь, как выразить свою заботу? Вашу заботу часто не понимают? Тогда вам стоит последовать этому принципу. Если вы хотите, чтобы люди ощущали ваше влияние, вам нужно не только заботиться о других, но и уметь воплощать эту заботу в действиях — только так вы по-настоящему проникнете в сердца других.

• Умение поставить себя на место другого — это высокое эмоциональное качество, позволяющее создать долгосрочное влияние.

Еще один важный момент заключается в том, что мы умеем анализировать ситуацию с точки зрения собеседника, приходить к выводам, выгодным для обеих сторон, и придерживаться такого образа мышления. Как я уже говорил ранее, сильное влияние проистекает из нашей заботы о других. Если мы не только обращаем внимание на свои потребности, но и способны переключить внимание на других, искренне заботясь об их потребностях, то наши хорошие отношения с окружающими будут длительными.

IBM смогла достичь таких масштабов благодаря человекоцентричным ценностям, унаследованным Томасом Уотсоном-младшим от своего отца, — умению мыслить с точки зрения клиента. Один из региональных менеджеров IBM, готовя мероприятие, заказал молоко у молочной компании. Потребность в молоке для мероприятия была очень велика, и этот менеджер, желая сэкономить средства компании, сказал представителю молочной компании: «Слушайте, вы должны снизить цену, иначе мы не будем заказывать у вас». Возможно, вы считаете это вполне правильным деловым ходом: с точки зрения этого менеджера он заботился о затратах компании — возможно, вы уже пришли к выводу, что он достойный сотрудник.

Однако проблема заключалась в том, что он не учел чувства молочной компании. Руководитель молочной компании написал письмо маленькому Томасу Уотсону, в котором изложил все обстоятельства дела и выразил протест: «Почему, несмотря на то что договор был заранее согласован, в последний момент вы требуете снизить цену? Неужели все крупные компании так злоупотребляют своим положением? Объясните, пожалуйста!»

Уотсон немедленно приступил к расследованию этого дела, а затем вызвал того менеджера и подчеркнул, что IBM не может так, стремясь извлечь выгоду, относиться к партнерам. Философия ведения бизнеса IBM заключается в уважении к каждому человеку, включая сотрудников, клиентов и партнеров-поставщиков, а не в том, чтобы преследовать исключительно финансовую выгоду.

Каков наш вывод? Только благодаря хорошим межличностным отношениям, построенным на взаимном понимании, влияние может быть устойчивым и привести к позитивному циклу.

Усиливайте свои ключевые преимущества

Эксперты в области психологии успеха очень хорошо разбираются в выявлении сильных сторон человека. Однако, какими бы ресурсами и солидным опытом вы ни обладали, в конечном итоге вы обязательно обнаружите, что именно ваши личные сильные стороны являются основной причиной, побуждающей других работать на вас.

Это утверждение, безусловно, верно: чтобы определить, успешен ли человек, главное — посмотреть, способен ли он максимально использовать свои сильные стороны. Исследования ученых показывают, что у человека есть более 400 видов сильных сторон. Само количество этих сильных сторон не имеет значения; важно знать, в чем именно заключаются ваши сильные стороны. Дальше нужно сосредоточить всю свою жизнь, работу и карьерный рост на этих сильных сторонах — только так вы добьетесь успеха.

У человека может быть много достоинств, и даже те, кто относится к нему с наибольшим предубеждением, не станут отрицать наличие у него трёх-пяти выдающихся качеств. Однако среди всех этих сильных сторон только одна является его главным талантом, то есть его ключевым конкурентным преимуществом, которое он должен укреплять.

Хелен Бжезински — жизнерадостная американка, которая работала моей помощницей в Carlyle Group. Когда она только начала работать со мной, ей было всего двадцать четыре года, и она казалась очень общительной. У меня не было никаких опасений по поводу её способности влиться в работу и в коллектив. Однако проработав со мной всего чуть больше месяца, она подала заявление об увольнении.

Я спросил её о причине: «Хелен, ты отлично справляешься, почему же ты хочешь уйти?»

Она с растерянностью ответила: «Босс, я потеряла уверенность в себе, не могу определиться с будущим профессиональным направлением. Думаю, может, мне нужно уйти на какое-то время, чтобы спокойно всё обдумать и решить, чем я могу заниматься».

«О, Хелен, можешь рассказать поподробнее? Возможно, я смогу помочь тебе разобраться».

Она быстро рассказала о своих переживаниях. В отделе, за который я отвечаю, в основные обязанности Хелен входили не только составление протоколов совещаний, поддержание контактов с клиентами и подготовка проектов соглашений, но и перевод, а также анализ некоторых инвестиционных проектов. Она была вовлечена во все этапы работы, но ни в одном из них не углублялась. Именно в этом и заключается специфика работы ассистента. За этот месяц работы она обнаружила у себя немало достоинств:

она хорошо справляется с работой по поддержанию отношений с клиентами и добилась в этом значительных успехов;

обладает отличными переводческими навыками и является редким талантом в этой области;

В области анализа инвестиционной целесообразности он демонстрирует уникальный подход и является для меня чрезвычайно ценным помощником;

она также обладает сильными навыками комплексного управления, что свидетельствует о её выдающемся управленческом потенциале.

Все это — повод для гордости, но она из-за этого испытывает беспокойство. Она очень молода и находится на этапе планирования своей карьеры, поэтому ей неясно, какие именно навыки ей следует укреплять в будущем и в каком направлении сосредоточиться. В этом замешательстве она хочет временно уволиться, чтобы обдумать ситуацию и только потом сделать свой выбор.

Выслушав её, я серьёзно кивнул и сказал: «Хелен, это действительно важный вопрос. Однако увольняться из-за этого нет необходимости». «Тогда, шеф, подскажите, пожалуйста, как мне выбрать?»

Я дал ей совет: сначала спланировать своё профессиональное развитие, определить, что ей интересно, а затем из этих сильных сторон выбрать ту, которая наиболее соответствует её личным увлечениям, и только после этого определить направление для дальнейшего развития. Если следовать этим шагам, растерянность исчезнет.

Через несколько дней Хелен избавилась от этой дилеммы. Она пришла к выводу, что её главным преимуществом являются отличные аналитические способности в сфере инвестиций. Это — её опора. Она решила сосредоточиться на развитии именно этого направления и остаться моим ассистентом. Она сказала мне, что остальные сильные стороны присущи и другим ассистентам руководителей в других компаниях, и их нельзя назвать ключевыми преимуществами; только в этой области она сможет сформировать свой личный стиль и накопить капитал.

Как показывает этот пример, ключевые преимущества есть у каждого, но чтобы добиться успеха в какой-то сфере и ярко проявить своё влияние, нужно их выявить. Здесь играют роль многие факторы: возможности, окружение, настрой, усилия, работа и т. д. Понять себя несложно, главное — придерживаться одного принципа: делать свои сильные стороны ещё сильнее, а не пытаться исправлять слабые, как того требует традиционное мышление.

Обнаружив свои сильные стороны, необходимо постоянно их оттачивать и укреплять, чтобы неуклонно развиваться, выделяться из толпы и превосходить соперников. В противном случае, какими бы значительными ни были ваши преимущества, если вы не сможете их укрепить, сформировать уникальное очарование или бренд — сделать так, чтобы другие не могли обойтись без вас, чтобы в определённой сфере только вы могли решить ту или иную проблему, — вы в конечном итоге не сможете одержать победу. Как же обнаружить свои ключевые преимущества?

• Полное самопознание и самоанализ.

• Попросите других помочь вам в анализе — это могут быть друзья, коллеги или близкие; для этого вам понадобится скромность.

• Научитесь правильно мыслить, а затем используйте свой ум, чтобы обнаружить свои сильные стороны.

• Воспользуйтесь возможностью, чтобы в полной мере проявить себя; в этом плане не стоит стесняться.

• Раскрывайте свой потенциал, но помните, что это постепенный процесс, и не стоит торопиться.

• Выработайте различные полезные привычки, чтобы ваш потенциал направлял мысли и поступки к успеху, не позволяя вам сдаться на полпути.

• Смело бросайте вызов самому себе и преодолевайте свои пределы. Верьте, что всё возможно: то, что не удаётся сегодня, не означает, что не удастся завтра.

• Развивайте сильный характер. Человек с сильным характером не поддается временным трудностям, неустанно ищет свои сильные стороны и не поддается влиянию внешней информации.

Влиять на других, управлять собой

Мы часто читаем истории о простых людях, которые из состояния неполноценности обрели уверенность в себе и начали влиять на окружающих — таких примеров бесчисленное множество. В конце концов они обрели свой собственный мир, в котором могут влиять на других и направлять их на служение своим идеалам. Независимо от того, какой профессией вы занимаетесь, если вы сможете создать собственное влияние, вы сможете занять свою нишу в этой отрасли. И наоборот, тот, кто не способен оказывать влияние, не сможет обладать соответствующей способностью управлять.

Если вы сейчас находитесь на этапе «неуверенности» или недостаточной уверенности в себе, вам больше всего нужно стать сильным психологически. Только психологически сильный человек обладает правом влиять на других и даже управлять миром. Психологическая слабость неизбежно нанесет ущерб вашей внешней ауре, что, в свою очередь, изменит силу вашего обаяния, лишит вас блеска и сделает вас неспособным создавать притягательную ауру, не говоря уже об установлении собственного авторитета и создании образа, вызывающего уважение.

1. Оказывайте влияние, приводя правильные аргументы

Это очень простой для понимания принцип. Например, когда мы просим кого-то о помощи, если мы можем привести вескую причину, вероятность того, что нам помогут, значительно возрастает. Причина проста: людям нравится находить оправдание своим поступкам. Независимо от того, кто это, единственной мотивацией для их действий является наличие «правильной причины», которая подталкивает их к тому, чтобы без колебаний и оговорок вкладывать в это свои силы.

2. Умело укрепляйте свой авторитет

Метод порой важнее цели. Чтобы укрепить свой авторитет, нужно дать людям почувствовать, что они следуют за экспертом. Многие люди постоянно пишут мне письма с просьбой указать им путь развития в жизни. Это проявление чрезмерного доверия к авторитету. Это слабость человеческой натуры, а также точка опоры, которую может использовать тот, кто стремится укрепить своё влияние.