Деловые переговоры в малом бизнесе
- -
- 100%
- +
Не буду голословен. Примеров предостаточно. Начиная от правила Паскаля (о нем еще будет идти речь), до высказываний Генри Форда: «Мой секрет успеха в переговорах заключается в умении понять точку зрения другого человека, и смотреть на вещи и с его и со своей точек зрения».
Гарвардская модель переговоров в малом бизнесе
Почему я решил рассмотреть этот вопрос более подробно. Потому что в последнее время появилось очень много статей и трудов различных авторов, посвященных Гарвардской модели. Причем трудов как научных, написанных для дипломатов и профессиональных переговорщиков, так и статей всевозможных недоучившихся авторов, которые, как мне кажется, и книг авторов Гарвардского метода прочитать не удосужились.
Сразу же хочу внести ясность. Я не веду речь об использовании Гарвардского метода в больших переговорах профессиональных переговорщиков. Я веду речь только о деловых переговорах бизнесменов и, прежде всего, владельцев малых бизнесов.
Сразу же выскажу свое мнение. Использовать в переговорах, проводимых бизнесменами и владельцами малого бизнеса можно только некоторые рекомендации, изложенные Фишером и Юри в своих трудах. Хочу заметить, что такие же или подобные рекомендации изложены в большинстве трудов по переговорам, написанных гораздо ранее.
Использовать же Гарвардскую модель, как основную модель переговоров в малом бизнесе, практически невозможно. Почему? Попробую объяснить свое мнение.
Гарвардская модель, как и любая другая модель, обладает рядом преимуществ и целым рядом недостатков. Преимущества довольно подробно изложены авторами в своих трудах. Я их повторять не буду, а остановлюсь на недостатках:
– Гарвардская модель предполагает довольно высокие требования к участникам процесса переговоров, их подготовке, профессионализму.
– Между сторонами в переговорах должна быть создана определенная степень доверия. Без этого, за редким исключением, невозможно сблизить интересы сторон. Без этого невозможно сделать переговоры вариативными. Особенно создать соответствующую атмосферу для совместной выработки и продвижения вариантов решения.
– Модель совершенно не учитывает разницу в рыночной силе переговорщиков, в разной степени заинтересованности сторон друг в друге.
– Модель совершенно не учитывает уровень подготовки бизнесменов, их готовность к переговорам. Для проведения переговоров по этой модели требуются довольно обширный объем навыков ведения переговоров.
– Модель не учитывает разницу в исходных позициях и интересах переговорщиков.
– Модель полностью отрицает проведение позиционных переговоров, хотя далеко не всегда и далеко не по всем направлениям переговоров из позиций можно выделить интересы.
– Процесс выделения интересов из позиций бывает очень сложным и под силу далеко не всем, даже опытным переговорщикам. Даже авторы это подчеркивают: «Совершенно очевидно, что разглядеть за позицией интересы – дело перспективное. Как это сделать – менее ясно. Позиция чаше всего конкретна и ясна; интересы, стоящие за ней, могут быть плохо выражены, мало уловимы и, возможно, непоследовательны.» И далеко не всегда, вопрос «почему» (как предлагают авторы) может этот процесс упростить.
– Модель довольно громоздка и требует больших временных затрат и на сам процесс переговоров и на подготовку этого процесса. Я имею в виду деловые переговоры, а не те простенькие примеры о разделе апельсина и освежении воздуха в комнате, которые приводят авторы и их подражатели.
– Удовлетворение и сближение интересов двух переговаривающихся сторон очень часто может быть достигнуто за счет третьей стороны, не участвующей в переговорах. И это может значительно снизить положительный результат переговоров.
Я не ставлю своей целью провести полный анализ трудов авторов Гарвардского метода. Я только остановился на вопросах и недостатках в использовании этой модели в малом бизнесе. И изложил лишь свое мнение. Потому что перекладывал изложенное авторами на свой опыт ведения деловых переговоров. А их мне, за время своей бизнес-деятельности, довелось провести не одну сотню.
Итак, вы уже поняли, уважаемые читатели, почему я считаю эту модель переговоров в малом бизнесе неприемлемой. Бизнесмену – владельцу малого бизнеса приходится проводить переговоры практически ежедневно. И большинство переговоров ему приходится проводить самому. Как вы думаете, проводя переговоры по Гарвардской модели, он сможет провести, даже ничем более не занимаясь, два-три переговорных процесса в день?
Возможно, Гарвардская модель проведения переговоров очень хороша. И многие дипломаты и профессиональные переговорщики ее с успехом используют. Недаром, большинство примеров авторы приводят именно из международных переговоров. Но для деловых переговоров, для переговоров в малом бизнесе, ее использование вызывает больше вопросов, чем ответов.
Гарвардский метод переговоров и стратегия «win-win»
Еще один вопрос я не могу обойти вниманием. Не могу, потому что появилась масса статей о стратегии «win-win» в рамках Гарвардской модели ведения переговоров. Мало того, что статей малограмотных, совершенно безобразно перевирающих факты и противоречащих здравому смыслу. Не в этом главное зло. Сейчас в Интернете писать может каждый и обо всем. Даже о том, в чем ничего не понимает. Главное зло в том, что такую информацию читают начинающие бизнесмены и пытаются ее использовать в своей практике.
Прежде всего, я никак не могу понять, почему авторы всех этих статей ассоциируют стратегию «win-win» с Гарвардской моделью переговоров.
Не буду далеко ходить. Приведу слова автора одной из статей: «Гарвардский метод переговоров был разработан в 70-х годах прошлого века Роджером Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Патоном. Основной принцип метода – стратегия „win-win“ („победа-победа“).»
Уверен, автор, да и большинство других авторов, даже не читали книгу «Переговоры без поражения. Гарвардский метод». Иначе они бы могли убедиться, что о стратегии «win-win» там ни слова не сказано. Да и слово «победа» там упоминается только, кажется, один раз. И то не в контексте со стратегией.
Да и трактуют авторы словосочетание «win-win» не вполне корректно. «Победа-победа», «выигрыш-выигрыш», «выгода-выгода». Гораздо корректнее трактовать это словосочетание, как «беспроигрышный» или «взаимовыгодный». Вот эти выражения авторы Гарвардской модели используют довольно часто.
Но почему-то авторы упоминаемых мной статей слово «взаимовыгодный» игнорируют. На мой взгляд есть две причины.
Первая заключается в том, что о взаимовыгодных переговорах говорят практически все известные авторы трудов о переговорах. Причем гораздо ранее появления на свет Гарвардской модели. Я об этом уже писал. Более того, все нормальные бизнесмены и переговорщики именно с позиций взаимной выгоды и ведут свои переговоры. И никакой сенсационности и новизны в этом нет. Но авторам статей нужна сенсация, нужно показать свою значимость, привлекательность. Вот и подменили обыденное, но понятное словосочетание «взаимовыгодные переговоры» многим непонятным, но звонким «win-win».
Вторая причина, стратегия «win-win» в сочетании с Гарвардским методом может трактоваться как угодно. Можно, даже не имея практических навыков ведения деловых переговоров, писать о переговорах. Можно, даже не читая трудов авторов Гарвардского метода (я уже не говорю о трудах авторов других моделей переговоров), писать о переговорах.
То, что книгу Фишера и Юри они не читали, подчеркивает и совершенно неверная трактовка основного принципа Гарвардской модели. Увлекшись пропагандой стратегии «win-win», они считают именно ее основным принципом Гарвардской модели. Хотя основное отличие и новизна Гарвардской модели – это перевод переговорного процесса с позиций на интересы переговорщиков.
Ну и вытекающий из этого еще один вывод. Основная масса статей, о стратегии «win-win» написана словно под копирку. Одни и те же доводы о пользе этой стратегии. Одна и та же критика других моделей ведения переговоров. Да и примеры практически одни и те же. О примерах вообще можно говорить отдельно и долго. Они лишний раз подчеркивают очень большое расстояние авторов этих статей от бизнеса и реальных деловых переговоров.
И еще об одном новомодном явлении я хочу сказать. Многие авторы статей о стратегии «win-win» предлагают использовать ее и в других аспектах бизнеса, например в менеджменте, в построении отношений со своими работниками. Эти вопросы выходят за рамки этой книги. Но, я думаю, кто-то из действующих бизнесменов об этом еще напишет.
Я не буду больше писать об этом. Итак уделил этому, в общем-то не слишком популярному явлению, слишком много внимания. Да и написал я, преследуя одну цель. Авторы и этих статей и, даже, авторы трудов о Гарвардской модели употребляют слишком часто слово «только». Например, «только стратегия „win-win“ может принести успех в переговорах». «Только переключение переговорного процесса с позиций переговорщиков на их интересы способствует успеху переговоров». И еще много подобных фраз.
Но как можно учить ведению переговоров, и писать статьи или труды о переговорах, используя слово «только». Слово, которое большинство переговорщиков рекомендуют исключить из своего лексикона.
Я бы сформулировал стратегию «win-win» очень просто. Причем это должно относиться ко всем без исключения видам переговоров по заключению сделок. Никогда не смотри на то, сколько заработает на сделке твой оппонент. При заключении сделки следи только за своей выгодой. И старайся, чтобы сделка приносила выгоду обеим сторонам.
Глава 8. Модель переговоров для малого бизнеса
Модель переговоров для малого бизнеса должна базироваться на особенностях малого бизнеса, на его отличиях, преимуществах и недостатках. А т.к. особенностей малого бизнеса довольно много, от них и начнем плясать.
Почему модель переговоров для малого бизнеса отличается от общепринятых моделей.
Все известные модели переговоров, практически все труды по переговорам известных авторов предполагают и обучают правильному ведению переговоров. Обучают искусству ведения переговоров. Дают рекомендации, как преуспеть в переговорах, как добиваться в них положительного результата. И дают общие рекомендации и советы, как лучше всего строить переговорный процесс.
Можно выделить более удачные труды, которые близки к реальной бизнес-среде. Можно выделить менее удачные, которые довольно далеки от реальной жизни в бизнесе. Но нигде я не встречал конкретных, практических рекомендаций о проведении переговоров применительно к малому бизнесу.
Мне могут возразить, что те рекомендации, те советы, которые приводят «классики жанра» всеобъемлющи, на все случаи жизни. Но смею утверждать, что, во-первых, советов на все случаи жизни не бывает. А во-вторых, эти труды совершенно не учитывают специфику, уровень, отличия малого бизнеса.
Конечно, и это глупо отрицать, практика деловых переговоров в малом бизнесе должна опираться на советы и рекомендации классических работ о переговорах. Но должна учитывать и недостаточно полный, а иногда и неверный для малого бизнеса подход. Практически все труды предполагают те основы для переговоров, которых в малом бизнесе практически нет.
– Переговорщики если не профессионалы, то, по крайней мере, имеют кое-какие навыки в переговорах.
– Переговорная среда почти однородна, и предусматривает боле-менее высокий уровень знаний и интеллекта переговорщиков.
– Не разделяют уровень и положение на рынке переговаривающихся сторон.
– Предполагают немалые временные затраты на подготовку и проведение переговоров.
– Предполагают, что все партнеры по бизнесу разделяют мнение о важности переговоров и понимают, что переговоры – важный путь к успешности бизнеса.
– Не делают разграничения на виды переговоров и на отличительные особенности различных видов переговоров.
– Не учитывают зависимость переговорного процесса от состояния и стадии развития малого бизнеса.
Давайте разбираться, о чем идет речь. Как я уже писал выше, большинство переговоров в малом бизнесе проводит сам бизнесмен. И, даже осознавая важность переговоров для бизнеса, он просто не в состоянии заниматься только ими. У него достаточно дел помимо переговоров. Поэтому основное условие для него – затрата на переговоры минимума времени.
Проблемой для переговорщиков малого бизнеса является среда для переговоров и люди, в ней находящиеся. Бизнесмену приходится вести переговоры с совершенно разными людьми. Разными и по воспитанию, и по интеллекту, и по образованности. Ему приходится вести переговоры и с непроходимыми хамами, которым все его проблемы до «лампочки» и с образованными интеллигентами. И в том и в другом случае нужен свой подход.
Владельцу малого бизнеса приходится вести переговоры и с бизнесами равными или не очень отличающимися по своему положению на рынке. И с бизнесами крупными, для которых малый бизнес не является важным партнером. И владелец малого бизнеса, как бы он не ухитрялся, всегда будет просителем, а не равным оппонентом.
Кроме того даже в зависимости от времени пребывания бизнеса на рынка, к его владельцу будет разное отношение и его воспринимаемость, как переговорщика. Я думаю, все понимают, что новичок на рынке, даже если он освоил все теоретические навыки переговорщика, всегда будет просителем у других бизнесменов. И сможет с ними договариваться в основном с их позиций, а не сближая свои и их интересы.
Еще одной проблемой переговорщиков в малом бизнесе является то, что их некем заменить. И это не одна, а несколько проблем сразу. Иногда, даже очень важные переговоры приходится откладывать или отменять, потому что владелец малого бизнеса просто физически не может на них присутствовать.
Другая проблема – личные отношения переговорщиков могут выступить на первый план. А это никогда не позволяет переговорам перейти в конструктивное русло. И, как вытекающая из этой еще одна проблема – у многих людей, в т.ч. и у бизнесменов, бывают свои принципы. И отойти от них они далеко не всегда могут.
И еще одна важная деталь переговорщика в малом бизнесе. Он должен быть универсалом. Если в крупном бизнесе можно говорить о специализации переговорщиков – например, переговоры с поставщиками, с клиентами, с рабочими ведут разные люди – менеджеры или, даже, профессиональные переговорщики. То в малом бизнесе, повторяю, чаще всего все виды переговоров проводит сам бизнесмен. А ведь для каждого вида переговоров должна быть своя стратегия.
Думаю, достаточно примеров, чтобы понять, что переговорный процесс в малом бизнесе требует своего подхода, должен быть более простым и не очень затратным по времени. Но, в то же время, модель переговоров для малого бизнеса должна быть эффективной и позволять правильно выстраивать переговорный процесс с разными оппонентами.
Упрощаем модель переговоров для малого бизнеса
Разнообразие переговоров в малом бизнесе очень сильно затрудняет построение простой и действенной модели переговоров – модели на все случаи жизни. При построении модели переговоров для малого бизнеса нужно ее максимально упростить, и, в то же время, не упустить важных деталей переговорного процесса. Поэтому, я думаю, модель должна состоять из минимального количества элементов – этапов переговорного процесса. Этапов должно быть два или три, не более.
Но в каждом этапе должны быть учтены все особенности переговоров в малом бизнесе. И, прежде всего, специфика и разнообразие переговоров. Да и опыт, выработанный бизнесменом в многочисленных переговорах, имеет огромное значение для объема каждого из этапов. В этом я смог убедиться сам, как на своем опыте, так и на опыте моих коллег.
И я считаю, что модель переговоров для малого бизнеса должна быть как общей, включающей в себя элементы и правила переговорного процесса, общие для всех видов переговоров. И дополняться специфичными правилами и рекомендациями, необходимыми для ведения переговоров с конкретными оппонентами. Например, переговоры с банком будут отличаться от переговоров с клиентом, переговоры с инвестором будут отличаться от переговоров с работниками своего бизнеса.
Итак, какой же, на мой взгляд, должна быть общая модель переговоров. Не будем ничего выдумывать. Она должна быть двухэтапной.
Первый этап – подготовка к переговорам. Я не буду подробно об этом говорить сейчас. Конечно же, каждый этап будет рассмотрен детально в дальнейшем. Хочу только отметить, что этапы подготовки будут существенно отличаться в зависимости от опыта переговорщика и специфики переговоров.
Второй этап – непосредственно сам переговорный процесс – переговоры. И этот этап будет существенно зависеть и от квалификации переговорщиков и от специфики переговоров. Будет он зависим и от личных отношений сторон в переговорах, и, даже, от длительности знакомства оппонентов между собой.
Возможен и третий этап переговорного процесса. Это анализ результатов переговоров и процесс их выполнения. Но в малом бизнесе этот этап обычно упускается. Анализ результатов можно рассматривать как часть второго этапа. А реализация результатов переговоров обычно становится частью производственного процесса.
Но пора перейти к рассмотрению этапов модели переговоров для малого бизнеса.
Подготовка к деловым переговорам
Этому этапу многие владельцы малого бизнеса не уделяют должного внимания. А многие просто считают этот этап напрасной тратой времени. Их, конечно, можно понять. При постоянном цейтноте очень сложно выкраивать время на не совсем очевидное занятие.
Нужно ли готовиться к переговорам?
Многие начинающие бизнесмены считают, что для успешных переговоров самое главное – это получить согласие на встречу. Ну а при встрече включить личное обаяние и успех будет гарантирован. Хочу таких самоуверенных бизнесменов разочаровать.
Для достижения успеха, к переговорам обязательно необходимо готовиться, особенно к важным переговорам и, вдвойне обязательно малоопытным в этом вопросе бизнесменам.
Конечно, не ко всем переговорам необходимо готовиться. Нужно различать переговоры и по важности и по направленности. Если покупать у бабушки стакан семечек, то смешно будет вести к этому подготовку. Но если договариваться с поставщиком для поставки семечек, как сырья бизнесу, готовиться нужно и очень тщательно.
Подготовка к переговорам будет занимать гораздо меньше времени, при проведении переговоров, например, с поставщиком или клиентом, с которым бизнесмен уже сотрудничает долгое время. Он уже прекрасно знает, как с ними говорить и договариваться. Но и в этом случае не следует исключать подготовку к переговорам.
О том, что подготовка к переговорам необходима, говорят все опытные переговорщики. Но для малого бизнеса, для его бизнесменов, я хочу рекомендовать два вида подготовки к деловым переговорам. Условно назовем их:
– Общая подготовка к переговорному процессу. Это учеба, различные тренинги с наставниками, чтение литературы, самостоятельные тренинги.
– Подготовка к конкретным переговорам.
Общая подготовка к переговорному процессу
Для бизнесмена очень важно подготовить себя к ведению переговоров. Мне приходилось слышать довольно популярное у владельцев малого бизнеса мнение, что готовиться к ведению приговоров не следует. Ну что в этом страшного и непонятного. Договорился о встрече, встретился, а там – как получится. Хочу предостеречь – чаще всего не получится.
Я уже говорил об этом выше, но, думаю, следует повторить. Начиная свой бизнес, еще не набравшийся опыта ведения переговоров, бизнесмен должен вести переговоры. И, прежде всего, он должен научиться преодолевать страх перед переговорами. А страх этот он может преодолеть, только начав себя готовить к переговорам. Даже, если поначалу он не будет добиваться значительных успехов в переговорах, сам процесс подготовки к переговорам подымет уверенность начинающего бизнесмена в себе. И страх перед переговорами быстро пройдет.
Очень важно, для своего обучения, начинающему бизнесмену анализировать прошедшие переговоры. Даже, если они, с его точки зрения, были успешными. Необходимо продумать, какие варианты он мог бы еще предложить, что бы он мог сделать, чтобы переговоры были бы еще успешнее. Анализируя, исключая недостатки и используя новые навыки и идеи, он из начинающего переговорщика становится все более опытным.
И еще об одном навыке, который очень здорово иногда помогает в переговорах, я хочу сказать. Старайтесь тренировать умение считать в уме. При переговорах умение быстро, не прибегая к технике, производить вычисления, производит на оппонента очень положительное впечатление, а, нередко, просто ставит его в затруднительное положение. Научиться складывать и вычитать в уме довольно просто. Старайтесь делать это регулярно, а затем проверяйте себя при помощи калькулятора. Вы быстро научитесь считать в уме.
Обучаясь умению вести переговоры, становясь более опытным переговорщиком, бизнесмен затрачивает все меньше времени как на свою подготовку, так и на подготовку и проведение конкретных переговоров. И, оценивая свои переговоры, которые он проводил «вчера» и которые проводит «сегодня», он видит огромную качественную разницу.
Как готовиться к конкретным переговорам?
Опытные переговорщики всегда придают подготовке переговоров огромное значение. Именно на этапе подготовки бизнесмен должен определиться в своих интересах, целях и позициях в переговорах. Определить их стратегию и тактику, продумать их план.
Для серьёзных переговоров, от которых может зависеть судьба бизнеса (например, переговоры с инвестором), следует продумать и подготовить их сценарий. Продумать и проработать не только свои действия, а и возможную реакцию оппонента. Продумать заранее возможные вопросы оппонента и варианты своего ответа на них.
И сценарий этот желательно отрепетировать. Я не призываю это делать с режиссером или пригласить собеседника на роль оппонента. Можно это без проблем делать самостоятельно. Просто нужно отвлечься от всего постороннего, сосредоточиться на переговорах и проработать мысленно весь сценарий, попеременно меняя свою позицию и позицию оппонента.
Подготовка к переговорам будет разной и по времени, и по тщательности проработки, в зависимости от того, с кем проводятся переговоры. Если переговоры важны и проводятся впервые, и до этого с оппонентом вы не были знакомы, конечно подготовка занимает много времени, проводится серьезно.
Но очень часто приходится проводить переговоры с оппонентами, с которым бизнесмена связывают долгие деловые отношения. В этом случае можно очень многие вопросы решить именно на этапе подготовки. Это можно делать при помощи неформальных консультаций. Стороны либо при встрече, либо по телефону обмениваются идеями, взглядами, общими интересами и информацией о происходящем на рынке. Это позволяет обеим сторонам сделать предварительное заключение о мнении оппонента по тому, или иному вопросу, прозондировать мнение друг друга, спрогнозировать реакцию друг друга на возможные предложения. Т.е. переговоры будут основательно подготовлены и могут быстро завершиться компромиссными и прогнозируемыми решениями.
Очень важно при подготовке деловых переговоров собрать максимальную информацию об оппонентах, о людях, с которыми предстоит вести переговоры, об их бизнесе. Знакомство с характером человека, состояние и возможности его бизнеса могут оказать существенную помощь в достижении поставленной цели переговоров.
Я не буду детально останавливаться на том, как искать и собирать информацию. Сегодня есть масса литературы по этому вопросу. Самый эффективный инструмент – это Интернет. В нем можно найти очень много информации обо всем и обо всех. Но, мне кажется, можно и нужно использовать свои знакомства в бизнес-среде. Почти всегда можно найти знакомых бизнесменов, которые уже имели дела с предполагаемым оппонентом. Следует им позвонить, проконсультироваться. Часто даже небольшой совет может предостеречь от будущих больших ошибок в переговорах.
Конечно, каждые конкретные переговоры имеют свою специфику. И каждые переговоры требуют своей подготовки. Но существуют общие рекомендации и вопросы, которые необходимо подготовить, чтобы в переговорах достичь успеха. И которые нужно подготовить еще до их начала. На этих вопросах и остановимся.
– Четко определить свои исходные позиции. Что я имею до начала переговоров, с чем я иду на переговоры. Например, бизнесмен получает какой-то материал для дальнейшей переработки. Исходной позицией будет: от кого получает, по какой цене получает, каково качество материала, соблюдаются ли условия поставок и т. д. И, главное, что не устраивает бизнесмена в действиях поставщика. Это важно четко представлять, потому что от исходной позиции зависит причина переговоров, цель переговоров, их план и стратегия. Даже, если переговоры предстоят с другим поставщиком.