Фармбизнес. Правдивая история о российских предпринимателях
- -
- 100%
- +
Короче говоря, эта проблема исчезла только года через два-три. Впрочем, может быть, это было связано с тем, что и мы, и все наши конкуренты стали развивать по стране систему филиалов, которые, как и в Москве, осуществляли доставку медикаментов до порога аптек, и покупатели перестали ездить за товаром к нам в центральный офис.
Таким образом, у нас работало уже два отдела продаж – «московский» и «региональный». Спрос был бешеный, товара остро не хватало. Пришлось ввести систему «квотирования» и сразу по приходу делить товар на «московскую» и «региональную» квоту. Вове-программисту пришлось срочно сделать соответствующие изменения в базе данных – предусмотреть возможность виртуального разделения товара на две части сразу после приходования поставки. Доступ к одной части товара был разрешен только с компьютеров «московского» отдела, а к другой – с компьютеров «региональщиков».
На стенке в коридоре мы повесили карту России, и «региональщики» гордо втыкали цветные кнопки во все новые и новые города, из которых к нам приезжали клиенты. Стали к нам приезжать в офис и первые представители поставщиков. Виталий и Валентин им показывали нашу карту и по-английски пытались объяснить, что такое «квота регионального отдела», чтобы доказать, что нашей компании надо дать товарный кредит, и не маленький, а большой, так как товара не хватает, а спрос колоссальный. Я помню, как какой-то иностранец, с которым они пытались объясниться, все качал головой, и было видно, что он совершенно не верит в существование каких-то «региональных квот».
Один раз нам прислали через банк очень большую сумму предоплаты из какого-то заполярного города (уж не Норильск ли это был?) и по телефону попросили отправить им товар с помощью курьерской службы DHL – она тогда уже работала в Москве. Я предупредила, что это выйдет очень дорого, но они сказали: «Плевать, мы оплатим и доставку, сколько там они насчитают. Нам товар очень нужен, у нас люди помирают!» Я вообще была не уверена, что DHL возьмется за такое дело, но они взялись. Приехали к нам забирать товар на грузовике с надписью «Хлеб», и мы полвечера загружали в нее коробки.
Иногда из-за дефицитного товара случались конфликты между клиентами.
Наш начальник транспортного отдела Юра рассказывает, что однажды случилась такая история. Якобы один клиент, явившись с самого утра в региональный отдел, выписал себе кучу дефицитного товара и, пока менеджер оформлял его накладные, вышел покурить и курил что-то очень уж долго. За это время приехал другой клиент на небольшом грузовичке и попросил себе примерно тот же товар. А товар уже весь был приготовлен для первого клиента, и больше этих таблеток на складе не было. Второй клиент заметался и предложил нашему менеджеру заплатить на 20 % больше, но только чтобы товар отдали ему! И перекупил тем самым весь заказ, быстро заплатил наличными, схватил документы и начал загружать ящики в свой грузовичок. В этот момент явился первый претендент на заказ! Вышла сначала ругань, потом драка, пришлось вызывать милицию, и их обоих уволокли в отделение…
Надо сказать, я сама эту историю не помню, но непрерывный и довольно конфликтный дележ товара между клиентами и между «московским» и «региональным» отделами тогда был постоянным фоном нашей работы.
За товаром приезжали не только на небольших грузовичках. Попадались платежеспособные региональные клиенты, которые увозили «таблетки» КамАЗами!
Вот, например, одна из историй того времени, которую вспомнил мой муж Сережа.
«Несколько позже, когда уже пошли не только наличные, но и безналичные платежи, прибегает ко мне главный бухгалтер (кстати, в бухгалтерии тогда было всего 3–4 человека, а не 75 человек, как в 2010 году) и говорит: “С. М., а что, мы теперь и машинами торгуем?”
Я удивился, но не захотел ронять свой авторитет и ответил: “Чем надо, тем и торгуем!”
Но любопытство взяло верх, и через некоторое время я решил узнать, в чем же дело и почему она подумала, что мы торгуем машинами. Пошел к ней, спросил.
Главный бухгалтер показывает платежку: такая-то сумма, и в графе, где указывается “основание платежа”, черным по белому написано: “За КамАЗ” (?!).
Оказывается, директор одной из фармаций (так назывались государственные региональные аптечные базы, которые тогда занимали 90 % рынка) был так счастлив, что мы ему отпустили много товара, да еще с отсрочкой платежа, что, приехав к себе в областной центр, сказал своему бухгалтеру: “Оплати такую-то сумму за этот КамАЗ, в котором я привез из Москвы лекарства”. Бухгалтерша так и напечатала в платежке: “За КамАЗ”».
Кстати, именно к этому времени относится момент перехода Сережи из своего института к нам в компанию на постоянную работу. Инициатором была я. Работы становилось все больше, я начала понимать, что одной мне уже не справиться. Виталий и Валентин практически полностью занимались поставщиками. Даже возню с банками – погасить один кредит, взять другой – они передали мне. Это стратегически было совершенно правильно. Становилось ясно, что колоссальные возможности увеличивать продажи полностью не будут нами использованы, пока мы не уговорим поставщиков давать нам широкий товарный кредит. От этого зависели и расширение номенклатуры, и привязанность к нам наших клиентов, и даже собирание долгов с аптек – аккуратнее всего они платили в тот момент, когда должна была прийти новая поставка с дефицитным ассортиментом.
Операционная работа уже сама по себе стала огромной – склад был достаточно большим (несколько комнат), бухгалтерия – довольно сложной (одновременно и государство тоже усиливало требования к налогоплательщикам). Пришлось завести «юротдел» в виде одного сильно выпивавшего юриста (юрист более высокого уровня нам пока был недоступен с точки зрения скромной зарплаты, которую мы могли предложить), только дилеров по «московскому сбыту» работало уже около 15–20 человек. Я просто перестала в одиночку справляться с этим хозяйством.
Учитывая перспективы нашего роста, явно нужен был как минимум еще один сильный руководитель.
Сережина работа в институте больше не представляла для него особенного интереса, тем более что многие его бывшие сотрудники уже активно работали у нас (в основном дилерами). Что касается его небольшого предприятия по производству сушилок для сахарных заводов, то оно продолжало функционировать и ему тоже надо было уделять некоторое внимание, но не так уж много. И я довольно настойчиво стала уговаривать Сережу перейти к нам на постоянную работу, тем более что он и так довольно много времени посвящал нам – со всеми этими идеями по рассылке писем по городам и весям и т. д.
Я согласовала с Виталием и Валентином название должности для него – «исполнительный директор», и мы с ним поделили обязанности, так что на него пришлось заметно больше, чем на меня. Правда, в этот момент к моим обязанностям как раз и добавилось «взаимодействие с банками».
Взаимодействовать надо было в основном с одним из отделений банка «М.», где управляющим работал старый знакомый Виталия и Валентина по имени Леша. С этим Лешей и его другом Игорем я познакомилась несколько раньше при очень любопытных обстоятельствах.
Глава 10
Знакомство в подвале
Как-то раз Виталий позвал меня к себе в кабинет и сказал, что у него есть для меня важное поручение, которое он не может доверить никому другому. Он положил на стол довольно толстую пачку денег (кажется, 80 тысяч долларов или 60, во всяком случае, для нашей компании это было много, а для меня лично – вообще колоссальная сумма) и сказал, что поручает мне поехать по такому-то адресу (где-то около метро «Новые Черемушки»). Там меня будут ждать два очень хороших, совершенно неопасных молодых человека. Им надо отдать эти деньги, а ему привезти расписку.
Делать нечего – я поехала. Я ехала на троллейбусе, потому что денег на такси у меня не было. Доллары Виталия положила в полиэтиленовый пакет, а сверху для камуфляжа насыпала яблок, которые купила для семьи. Страшно было очень, я до сих пор помню, как стояла в троллейбусе, держась за поручень, и старалась, чтобы дрожащие коленки не выбивали барабанную дробь о ближайшее сиденье. Обстановка в стране тогда была очень криминальная, за 40–50 тысяч долларов человека легко и просто убивали. Но я надеялась на то, что невозможно догадаться, что у тетки в троллейбусе в пакете с яблоками лежит нечто более ценное.
Когда я доехала до указанного адреса, стало еще страшнее. Объясняя мне, как найти нужное место, Виталий сказал просто: «Там будет дверь с торца здания – сама увидишь», – и не упомянул, что эта дверь вела вниз, в полутемный грязный подвал. Внизу была вторая дверь, железная, глухая, без каких-либо надписей. В нее-то я и принялась стучаться. Дверь открылась в совершенно темное помещение, и чей-то голос оттуда сказал мне: «От Виталия, что ли? Заходи». Я подумала: «Ну все, точно убьют», – и зашла. Дверь за мной не только закрыли, но и заперли. Зажегся тусклый свет под потолком, и я увидела, что все помещение заполнено кучами джинсов и другой одежды, которые валялись прямо на полу. Это было что-то вроде подвального склада. И на кучах этой одежды действительно сидели два молодых человека, причем один был лохматый, а второй – бритый наголо. Бритого звали Леша, а второго – Игорь. Чувствуя, что коленки дрожат все сильнее, я отдала им деньги, некоторое время потратила, настаивая, чтобы они их пересчитали (они отмахивались), и потребовала расписку. Они стали искать ручку и бумажку. Наконец я дала им свою собственную «бумажку» (нашла у себя в сумке), Игорь покрутил ее в руках и сунул Леше со словами: «Ты пиши, ты у нас банкир». В конце концов расписка была готова. Я еще побаивалась, что они меня все-таки не выпустят из подвала, но они очень вежливо попрощались, спросили, не хочу ли я дешево купить у них пару джинсов, и открыли мне дверь.
Приехав в офис, я сказала Виталию, что в следующий раз он повезет свои деньги сам и что я успела «надрожаться» на 20 лет вперед. Он хмыкнул, что, мол, нечего было и бояться, он же сказал, что ребята очень неопасные. На этом дело и закончилось. Эти ребята потом еще несколько раз приезжали в офис и оказались действительно очень хорошими и порядочными людьми, просто в тот момент они пытались наладить торговлю ширпотребом и использовали этот подвал в качестве склада. Леша на самом деле работал в банке, поэтому товарищ именовал его «банкиром», а Игорь вообще-то был профессиональным спортсменом (гребцом), но, в отличие от многих спортсменов, оказался очень неглупым человеком и все пытался развивать разные коммерческие проекты. Мы с ними потом хорошо познакомились, а с Игорем даже довольно близко подружились, и в обеих наших компаниях он был нашим компаньоном. Через этих двух людей я чуть-чуть расширила свои представления о профессиональном спорте.
Что касается работы с банком «М.», то действительно однажды Леша приехал к нам в офис уже как представитель этого банка, привез с собой немолодого джентльмена по имени Борис, представленного нам человеком, который будет курировать всю работу с нашей компанией. И дальше я под руководством Бориса уже довольно быстро вошла в тонкости наших с банком взаимоотношений – как нужно делать «перекредитовку», как оформлять договора залога на товар в обороте, которыми мы активно пользовались, какие документы надо готовить, чтобы у банка было «обоснование кредита», и т. д. С этим банком мы работали вплоть до кризиса 1998 года, когда «М.», к сожалению, обанкротился.
* * *Здесь я хотела бы сделать одно замечание. Некоторым людям (особенно тем, кто много работал с западными компаниями или вообще на Западе) может показаться странным, что довольно-таки крупные суммы переходили из рук в руки без какой-либо основательной бухгалтерской документации, без детальных договоров, практически под честное слово, как описывается в этой или предыдущей главе. Должна сказать, что тогда это было практически в порядке вещей, причем даже для гораздо более значительных сумм. В 2011 году в Лондоне состоялся знаменитый судебный процесс между двумя нашими «олигархами» – Березовским и Абрамовичем, на котором детально выяснялось, как происходили взаиморасчеты между ними во время заключения многомиллиардных сделок по созданию и продаже «Сибнефти». Так вот, я вам скажу, они недалеко ушли от двух молодых людей, ведущих расчеты в наличных на куче китайских джинсов в полутемном подвале.
Вот, например, цитата из газеты «Ведомости» от 21 ноября 2011 года:
«Насчет подробностей – можно поздравить российскую прессу конца 1990-х – начала 2000-х годов. Под присягой (то есть под страхом утраты лондонской прописки) главные герои российских промышленных битв рассказывают в точности то же самое, что мы читали в газетах 10 лет назад. Интересно, что герои все как один предстают хорошими друзьями – даже удивительно, как многое в их отношениях, даже когда речь шла о крайне рискованных и крупных операциях, строилось на взаимном доверии».
А вот, например, выдержка из переговоров Березовского (Б.), Патаркацишвили (П.) и Абрамовича (А.), опубликованная 9 ноября 2011 года «Новой Газетой» и сайтом www.compromat.ru:
«П.: Так, Рома, можно все опять сначала.
А.: Это мы договорились. 275 миллионов – это прошлогодние.
П.: Абсолютно верно. Получается 305.
А.: Да, 305. 30 – это было не у них. Это был алюминий.
П.: Да, правильно. Алюминий.
А.: 42 было. А это все, что с прошлого года 150 пополам, 42. Ты должен все это подтвердить. И Женя считает, что 54 миллиона долг. Вот я хотел узнать, а ты считаешь – сколько?
П.: Я считаю, нет. Там надо смотреть.
А.: Альфан тоже каждый раз разные цифры говорит.
П.: Речь идет о том, что в этой точке мы получим 250… Тут все одинаковые. Тут мы одинаковые. И все их подтверждают. Речь идет только об одном. В этой точке мы договорились, что мы получим несколько сот тысяч. Это вот о чем мы договорились.
А.: Главное, чтобы то число заполнили.
П.: Мы договорились, что мы получим несколько тысяч. Кроме того, была просьба напомнить… Так как у нас был взаиморасчет и так как мы до конца еще должны наработать денег, то мы оформим взаимозачеты. То есть взаимозачеты нам надо провести за счет тех средств, которые мы заработаем до конца года. А эти 35 выплатим безотносительно наших денег. Поэтому все, что сейчас происходит, это те же взаимозачеты. Мы от них не отказываемся. Мы их подтверждаем. Но разница именно в том… И мы их как раз и спросили… Но вся разница именно на число, именно то же.
А.: Это с учетом этих 200 миллионов? Это с учетом этого долга, который мы должны?..
Б.: Это тот самый долг, который мы должны? С учетом 35 плюс 30…
А.: Имей в виду, 35 плюс 30… Сколько это на тот момент, который мы уже получили?
Б.: Да. На тот момент это 35 плюс 30… Нет, 35 плюс 30… А после этого мы уже получили 100.
П.: И после этого 12 декабря (неразборчиво. – Здесь и далее прим. ред.) мы подписали… И оставалось 35 миллионов… И чтобы их списать… И после этого мы еще должны были получить… миллионов 15 (неразб.)… В общем, 10 я могу… За ноябрь… На первое декабря… За декабрь… Но я пока не очень понимаю… Условия пока… Моя мысль была на счет условий… Так что пока я не могу еще ничего сказать. А это значит, что долг оперативный…
А.: Мы должны его погасить до 13-го числа.
П.: Чтобы было 305 закрыто. Что компании платили… Но я думаю, понимание идет разное. И я думаю, разница где-то в 30–40 миллионов.
А.: Я могу позвонить Ире и спросить, сколько было перечислено после 13 сентября. И как раз будет понятно сколько».
Ей-богу, очень похоже, особенно на мои «взаиморасчеты» с бухгалтершей незабвенного Александра Николаевича, которая сама не знала, поступали к ним какие-то деньги или нет. Во многом это, конечно, происходило от абсолютной юридической и общей безграмотности тогдашних начинающих бизнесменов. По-моему, некоторые даже писать не очень-то умели, во всяком случае, я лично знаю нескольких, кроме этого самого Александра Николаевича, которые предпочитали к ручке и бумаге не прикасаться. В лучшем случае только расписывались, если пальцем показать им то место, где надо поставить подпись. При этом, надо признать, иногда такие люди обладали отличной деловой хваткой, коммерческим инстинктом и прекрасной памятью, которая во многих случаях вполне могла заменять им всякие записи.
Должна также сказать, что сейчас все-таки обстановка заметно улучшилась и уже весьма значительное количество операций, особенно в крупных и «приличных» компаниях, совершается как положено, с оформлением огромной кучи бумаг. Теперь уже иногда приходится сталкиваться с ситуацией, когда платежи контрагентам в Европе гораздо слабее документированы, чем у нас. Например, когда в 2010 году мы уже работали в составе международного концерна, нам из Европы прислали порученца по имени Питер, чтобы он проверил, как ведутся дела у нас в финансовом департаменте.
Приехав, он собрал наших бухгалтеров и провозгласил: «Первое, что я сделаю, – запрещу проводить все платежи, для которых вы не сможете показать мне выставленный счет!» Бухгалтеры вытаращили на него глаза и сказали: «Ты что, Питер, у нас таких не бывает!» – «Не может быть, чтобы не было! Я год работал во Франции, даже у них полно было таких случаев!» – «Не знаем, как во Франции, а у нас платежку печатают только при наличии полного пакета документов, а именно подписанного договора со всеми визами, счета, акта выполненных работ или накладной на товар, счета-фактуры и еще докладной записки от соответствующего отдела, объясняющей, почему надо платить именно сейчас и нельзя ли еще немного оттянуть платеж. И на записке должны стоять визы планово-экономического отдела о том, что сделка имела экономический смысл». Тут уже европеец вытаращил глаза: «Вы меня обманываете. Принесите немедленно полный комплект документов на вот эту, эту и эту платежку». Через 10 минут перед ним на столе лежали три увесистые пачки документов. Питер некоторое время ковырялся в них, потом вздохнул и сказал: «Ладно, унесите. Бедные леса России. Сплошной перевод бумаги».
* * *Хочу немного продолжить про наших друзей Игоря и Лешу. Они, как я и говорила, действительно оказались очень симпатичными людьми, и с ними связано много забавных и поучительных историй, характерных для начала российского капитализма. Иногда – ни дать ни взять – прямо рассказы О’Генри на русской почве!
Например, года через два, когда мы все начали уже действительно прилично зарабатывать, Игорь и Леша сразу купили себе дорогие импортные машины – два огромных лендровера с черными стеклами, обвешанные снаружи металлическими «клыками» и выглядевшие чрезвычайно устрашающе. У Виталия и Валентина тоже давно были хорошие машины, правда, не такого жуткого вида. И вот все четверо принялись уговаривать нас с Сережей – купите да купите себе тоже машину, сколько можно ездить на автобусах.
«Раз вы не умеете водить, – предложил Виталий, – мы согласны за счет фирмы нанять вам водителя. Так будет безопаснее и эффективнее, чем пускать вас ездить на общественном транспорте». В конце концов Сережа согласился и купил «Волгу» (машину старой советской марки). Я немного удивилась выбору своего мужа, так как думала, что все молодые люди нашей эпохи мечтают о покупке какого-нибудь «крутого драндулета». Замечу, что мне самой это было безразлично и тогда, и сейчас тоже. Но все-таки я спросила Сережу, почему, собственно, он остановился на «Волге». Его ответ мне очень понравился. «Знаешь ли ты, – глубокомысленно заметил он, – чем “Волга” отличается от “Мерседеса”? Под нее реже подкладывают бомбы!» Учитывая, что в тот период действительно чуть ли не каждый день в прессе появлялись публикации об очередном взорванном в своем «Мерседесе» «авторитетном бизнесмене», его ответ имел глубокий смысл. Впрочем, Сережа дал и другое объяснение: «Водим-то машину мы не сами. Так что платить лишние деньги за автомобиль – значит платить их за дополнительные удобства для шофера. Я уверен, что шофер предпочтет получать зарплату на несколько процентов выше и ездить на “Волге”. Так что будем поступать рационально».
Однако эти мотивы остальным нашим компаньонам были совершенно непонятны. Особенно потому, что я контролировала кассу компании как Генеральный директор и очень сильно сопротивлялась, когда «боссы» хотели в очередной раз купить себе за счет компании еще более дорогую новую модель («Заодно и вам с Сережей тоже, чтобы все было честно», – говорили они). Я их особенно не боялась и твердо заявляла, что нечего, она вам не нужна, у вас и так хорошая машина.
Виталий и Валентин очень злились и начинали мне доказывать, что им нужно ездить на деловые встречи, и чем круче машина, тем лучше для бизнеса. Я мрачно отвечала, что, мол, никто не узнает, на какой машине вы приехали, вы же ее у ворот оставляете. «Да нет, – говорили они, – все всегда в окно смотрят, потому что это важно! У нас же нет никаких верительных грамот, ничего, что доказывало бы незнакомым контрагентам, что у нас есть деньги и мы не жулье какое-нибудь. Это же как погоны у военных. Все смотрят на машину и делают заключение, можно нам доверять или нет».
В конце концов мы нашли компромисс (установили какую-то сумму, дороже которой машина стоить не должна), и вопрос был закрыт. Однако сейчас я понимаю, что эта смешная дискуссия была предвестником большого взаимного непонимания и в конечном итоге гибели компании «Фармапомощь».
Что касается Игоря и Леши, то они тоже неоднократно возвращались к теме, что нам надо поменять нашу «Волгу» на что-то более «приличное». Но аргументировали по-другому: «Наши машины быстрее ездят!» Я думаю, что им просто неловко было смотреть на нашу «Волгу», одну на двоих, поэтому они, чтобы не чувствовать свое «несправедливое превосходство», проявляли большое упорство в этих разговорах.
Как-то раз я, обозлившись на их настойчивые приставания, предложила Леше: «Слушай, вот мы сейчас как раз должны ехать от нашего офиса до твоего банка. Давай поедем наперегонки. И если ты на своем крутом джипе меня обгонишь, я тоже куплю другую машину!» Он согласился. Но я-то играла наверняка. Моим водителем был некий Слава, бывший таксист с 10-летним стажем, он же гонщик-любитель. Он через любую пробку проезжал так, как будто ее и не было, знал на память все городские закоулки и переулки, а по открытому пространству носился с такой скоростью, что в ушах свистело. Спидометр на этой несчастной «Волге» в таких случаях ниже 180 просто не падал. Когда я объяснила Славе задачу, он страшно вдохновился и решил, что это его звездный час.
Конечно, я приехала к банку первой и еще полчаса ждала Лешу. Он приехал весь потный, с вытаращенными глазами: «Где, где вы свернули?..» Но больше насчет смены машины ни он, ни Игорь ко мне не приставали.
С лендровером Игоря была смешная история. Я уже говорила, что этот лендровер очень жутко выглядел. Прямо машина главаря мафии. И вот как-то раз Игорь, который к тому времени уже очень подружился с нами, приехал к нам на дачу, в Новгородскую область, на дикое лесное озеро. Там очень красивая природа, тишина, и Игорь был покорен и возжелал тоже обзавестись участком в этой местности. А тогда еще нельзя было, например, купить участок – правила оборота земли не были утверждены. Но можно было найти главу администрации района, которая проживала в другой деревне, и подать заявление «о выделении участка в пользование для строительства дома».
Игорь решил так и поступить и поехал искать эту самую главу администрации. Доехал до нужной деревни, и там, в сельсовете, ему сказали, что «главы нету, уехала куда-то на синих “Жигулях”». Он расстроился и повернул обратно. И вот проехал Игорь на своем лендровере несколько километров по проселочной дороге среди глухих лесов и видит – несутся ему навстречу синие «Жигули». А когда поравнялись, он смог разглядеть, что в них сидит тетка средних лет и еще два каких-то мужика. Ага, сообразил Игорь, это как раз глава района возвращается. Развернулся и, усиленно сигналя, пустился ее догонять. К его удивлению, «Жигули» не только не остановились, но и, наоборот, помчались быстрее, подскакивая на всех встречных колдобинах, и наконец свернули куда-то в глухой лес. Игорь за ними. Очень скоро «Жигули» завязли в этом лесу в кустах. Игорь тоже остановился, вышел из лендровера и направился к «Жигулям». Видит – тетки вовсе нет, а из машины вылезли два мрачных мужика с монтировками в руках и решительно направляются ему навстречу, и лица их обещают хорошую драку. Он оторопел:
– Ребята, вы чего?
– А чего ты за нами гонишься, мафиозо?
– Да я не мафиозо, я хотел в сельсовет заявление подать, главу администрации ищу…
У мужиков несколько просветлели лица, тут и тетка вылезла из кустов, куда она спряталась от страшного мафиозо… В общем, заявление у Игоря приняли, и участок выделили, и даже напоили в сельсовете чаем, и вообще очень хорошо к нему отнеслись. И даже несколько лет спустя глава администрации, увидев кого-нибудь из нашей деревни, спрашивала: «А где же ваш Игорек? Что-то давно не видать…»