Фармбизнес. Правдивая история о российских предпринимателях

Глава 6

О банках той эпохи. Клад, найденный на улице

Я не бог весть как разбираюсь в банковских делах, поэтому могу рассказать только свои общие впечатления от той эпохи – как пользователь, регулярно приносивший в банк платежки от своей компании и ожидавший прихода денег от клиентов, которые утверждали, что перевели нам оплату своих заказов. Проблема была в том, что в банковской системе царил такой же грандиозный беспорядок, что и на продовольственном рынке и т. п.

Взаиморасчеты между юридическими лицами были практически парализованы. Высланных денег от клиента можно было ждать неделями, причем клиент потрясал перед нами платежкой с отметкой «своего» банка о переводе денег, а денег все не было и не было. Я почти каждый день ездила в банк, чтобы, постояв в очереди перед окошком операционистки, сдать ей бумажные платежные поручения и забрать стопочку разнокалиберных бумажек: выписку по счету и прилагающиеся к ней копии платежек наших клиентов. О такой роскоши, как электронное общение с банком по системе «банк – клиент», которым пользуются сейчас решительно все, даже небольшие компании и которое делает ненужным эти ежедневные визиты, тогда даже и не мечтали. Бухгалтерши всех предприятий, имевших счета в этом банке, с вечера печатали на печатных машинках свои платежки у себя на работе, а с утра ехали в банк, где выстраивались в унылую очередь, чтобы в который раз выслушать, что деньги опять не пришли.

В этой очереди, где я тоже регулярно стояла, обсуждались разные слухи о причинах, почему вдруг наступил такой коллапс с денежными переводами. Обычно назывались две причины – «банки внаглую крутят наши деньги на своих счетах неделями» и «просто у них такой же бардак, как и везде». По моему разумению, имели место обе причины, причем превалировала все же вторая. С банковской системой, видимо, все-таки происходило то же самое, что и с рынком труда бухгалтеров, и с предоставлением нотариальных услуг. Вся система была организована в расчете на некое довольно ограниченное количество государственных предприятий, которые пересылали деньги друг другу, и, наверное, еще был какой-то взаимообмен с государственным бюджетом. Я плохо представляю себе систему денежных потоков при советской власти. Но очевидно, что все эти «старые» предприятия никуда не делись, разве что сменили форму собственности в процессе приватизации, а кроме них народилось дикое количество новых малюсеньких фирм и фирмочек, каждой из которых требовался расчетный счет в банке, и каждая хотела куда-то перевести свои три рубля. Количество транзакций в системе возросло неимоверно, и система захлебнулась. Кроме того, электронный документооборот, на котором, в сущности, основана любая работа современного банка, тогда, по-видимому, был еще в зачаточном состоянии. Не исключено, что банковские электронные системы напоминали тогда нашу самопальную базу данных, состоявшую из трех с половиной электронных таблиц.

О том, что никакого электронного обмена с клиентурой не существовало, я уже упомянула. В каждом крупном банке сидела куча операционисток, которые забирали из рук клиентов бумажные платежки, ставили на них резиновым штампиком отметку «принято такого-то числа», куда-то там их записывали и пересылали.

В нашей очереди ходили жуткие слухи о том, что чей-то там знакомый побывал в некоем «ОПЕРУ ЦБ», то есть, как нам объясняли, в том самом центре, куда попадают все наши платежи, чтобы их потом переслали нашим контрагентам. «И вот, что, вы думаете, там делается? – патетически восклицала рассказчица. – Там в зале стоит большущий стол, на нем громоздится куча-мала платежных поручений из разных банков, доходящая чуть ли не до потолка. И несколько девчонок ее вручную разбирают и сортируют, куда какое отправлять, а им все время новые подбрасывают и подбрасывают… Так мы еще нескоро наших денег дождемся…»

Вот уж не знаю, насколько достоверен был этот рассказ, но тогда все думали, что это правда. Красочная картина – несколько девчонок, суетящихся вокруг громадного стола, заваленного бумажными платежками, – была настолько похожа на истину (особенно если сравнить ситуацию практически в любой нашей отрасли хозяйства того времени), что практически никто не сомневался в ее достоверности.

Таким образом, в банковских операциях тогда царил ужасный беспорядок, от которого страдали все предприятия. Но случилось так, что этот же беспорядок однажды принес нам нежданную-негаданную удачу.

Деньги на наш счет с большим опозданием, но все-таки иногда поступали, и я по вечерам садилась разбирать пришедшие выписки и платежки, делать отметки в базе, кто из клиентов заплатил, а кто – нет. Представьте – масштабы нашей деятельности были тогда такими скромными, что я одна за вечер вручную с этим управлялась. Сейчас на разметке платежей, приходящих только из Москвы и Московской области, у нас сидит несколько человек, притом что основная масса платежей закачивается в базу данных автоматически через электронную систему «банк – клиент» и вручную надо разбираться только с какими-то нетривиальными случаями (около 10 % от всех транзакций).

И вот тогда, разбираясь с нашей небольшой кучкой пришедших платежек и выписок, я вдруг обнаружила, что один довольно крупный по тем временам платеж на сумму около 2 или 3 тысяч долларов нам зачислен дважды – один раз по банковской выписке, пришедшей в понедельник, другой раз – по выписке, пришедшей в пятницу! Я созвонилась с клиентом, который вроде бы дважды прислал нам эти деньги, но он сказал, что у него все в порядке, деньги списаны с его счета в банке только один раз, товар он получил и всем доволен. Значит, пришла я к заключению, это банк ошибочно напечатал сумму на выписке дважды. Странно, как это могло быть? Я пошла в банк и честно попросила операционистку проверить, не ошиблись ли они. Нет, сообщили мне через некоторое время, все правильно, сумма пришла в банк дважды и дважды была зачислена.

С этой удивительной историей я отправилась к своим «боссам». Они тоже поудивлялись и сказали, что, наверное, скоро ошибка будет обнаружена. Однако прошло больше месяца, и никто не требовал от нас вернуть эти деньги как ошибочно зачисленные. Было бы как-то глупо самим ходить и настаивать, чтобы их кто-то (кто?) забрал обратно. В моих мыслях каждый раз вставала мифическая картина большого зала «ОПЕРУ» с горой платежек, и я начинала понимать, что, пожалуй, никто никогда не разберется, откуда на нас свалились эти деньги. Наконец «боссы» постановили, что мы приходуем у себя эту сумму и относимся к ней как к кладу, найденному на улице.

Сумма была для нас довольно значительная. Весь капитал, вложенный в наше предприятие Валентином и Виталием, составлял тогда около 10 тысяч долларов (правда, был еще кредит под 40 % годовых). Поэтому «найденный клад» составлял целых 20 % от вложенного капитала. И в этот момент я сделала решительный шаг. Я заявила, что клад, найденный на улице, надо делить на всех, кто его нашел. Виталий тогда признал справедливость моего заявления и предложил мне премию 300 долларов за то, что я оный клад обнаружила. Я решительно отказалась и сказала, что делить надо пополам: половина мне, половина им, но я не прошу дать мне на руки 1000 долларов, а прошу принять меня в число акционеров на долю 10 % и сделать Генеральным директором предприятия.

Надо сказать, что «боссы» даже обрадовались такому предложению. Это означало, что деньги останутся в обороте, а что касается меня, то было ясно, что я и так командую в офисе всей текущей работой, а не только бухгалтерией. При этом сами ребята не рвались сидеть в офисе с 8 до 8 и нести юридическую ответственность, а предпочитали приезжать, когда им удобно, и оставить за собой переговоры с производителями лекарств. Таким образом, разделение труда, устраивавшее всех, сложилось само собой. Мы наняли новую бухгалтершу, не имевшую таких амбиций, как у меня, и работа пошла своим чередом.

Глава 7

Дилеры. Расширение ассортимента

Я помню, что первым моим самостоятельным действием в роли Генерального директора было введение системы «дилеров» для охвата аптечного рынка Москвы.

Тогда «дилеры» было просто модным словом, а сейчас этих наших сотрудников назвали бы, наверное, менеджерами по продажам. Но мы почему-то начали употреблять именно слово «дилеры», и оно довольно долго не выходило из обихода.

Идея была проста. Я взяла карту Москвы, цветным фломастером разделила ее на сектора и согласовала с «боссами», что мы наймем несколько человек в качестве дилеров и каждый из них получит задание обойти ножками один из этих секторов города, познакомиться с тамошними аптеками и заключить с ними договора о поставках. Как видно, тогда мы уже стали догадываться, что с клиентами надо заключать договора. Кроме того, дилер будет информировать «свои» аптеки о том, какой товар у нас налицо, и, если мы продаем товар с отсрочкой платежа, станет отвечать за то, чтобы аптеки вовремя оплатили его. «В начале пути» дилеры даже сами собирали товар на складе, но потом, конечно, пришлось для этой функции взять отдельных сборщиков. За такую работу мы установили оплату дилерам в размере 10 % от каждого вовремя оплаченного аптекой заказа. По теперешним временам это немыслимая величина, так как маржа нынешнего дистрибьютора при работе с аптеками вся целиком еле-еле достигает 2–3 %. Но тогда маржи были по 50 %, а обороты очень маленькие, и 10 % от оплаченных заказов едва давали те самые 100–150 долларов в месяц, ради которых большинство людей соглашались трудиться.

Найти дилеров оказалось не очень трудно, и они все как один в первый раз в жизни столкнулись с фармацевтическим бизнесом. Почти все они поступили из того же неиссякаемого источника кадров – из фактически безработных молодых научных сотрудников и прочей московской интеллигенции. Я помню, что несколько человек пришло из института, где работал мой муж Сережа. Как только он говорил своим знакомым, что есть возможность «устроиться в коммерческую компанию дилером по продаже таблеток», все тут же соглашались. Тогда к нам пришел работать Дима, который впоследствии стал Генеральным директором «Аптечного бизнеса», Лена, которая была одним из лучших наших менеджеров лет пятнадцать, пока не открыла собственную аптечную сеть, и многие другие, с кем мы очень долго работали вместе.

Были и не очень удачные попытки переквалифицировать бывших научных сотрудников в менеджеры по продажам. Например, вот рассказ моего мужа Сережи об одном таком незадачливом дилере.

«У меня был приятель по университету по имени Сережа. Хороший, добрый парень, но с ним все время что-то случалось.

Еще в студенческие времена мы как-то пошли на праздники за город. Поставили палатки где-то посередине Клинско-Дмитровской гряды. Выпили, и Сережа стал показывать, как занимается карате (где-то 1979 год) и закинул ногу выше головы, а она попала в развилку дерева и застряла. Он прыгает на одной ноге и ничего сделать не может. А мы не очень трезвые, и нам смешно.

Другой раз на ноябрьские праздники встретили почти (!) пустую бочку на дороге. Открыли. Пахнет бензином. Решили кинуть спичку с 4–5 метров (шибко умные и трезвые были студенты). С n-й попытки попали. Как потом выяснили, это был битум, разведенный бензином. Дальше было похоже на испытание водородной бомбы на Новой Земле в миниатюре. Взрывом нас разбросало. А тут еще и горящий битум. В общем, на Сереже сгорели штаны. Итак, садимся в электричку, в ноябре снег лежит. А он в шортах, и от него пахнет горелым мясом.

Причем неприятности с ним случались не только по пьянке – честно говоря, пили мы мало, так как занимались спортом. Однажды на Полярном Урале на лыжном маршруте встретили сухую сосну. Как она там выросла, неясно, там вообще-то деревья почти не растут – тундра. А ходили без костров – дров-то нет, с примусами. А тут нашли сухие дрова – и, конечно, решили сделать живой огонь. Пока рубили маленьким топориком (ни пил, ни больших топоров мы с собой не возили, так как всем известно, что в тундре деревья не растут), сосна упала на бедного Сережу!

Представляете, на 100 км вокруг нет ни одного дерева, а на него сосна падает! Вот ведь неудачливый парень.

Мы взяли его в “Фармапомощь” дилером, чтобы не голодал, – ему ведь надо было что-то кушать. Тут с ним продолжали случаться всевозможные неприятности.

Повез товар в аптеку в рюкзаке – заснул в метро. Проснулся – рюкзака нет.

Послали в обменник менять деньги – он решил сэкономить время и обменять рядом с офисом у уличного менялы и вернулся с “куклой”.

Умученные этими приключениями, мы перевели его на работу в офис – отвечать на звонки по телефону. Тут он единственный умудрился заболеть желтухой. Никто больше не заболел из всего коллектива.

К году 1994-му он подружился с нашей уборщицей – приятная девушка, ассирийка, двое детей, мужа нет – и женился на ней. Больше мы его не видели. Но через два дня пришла уборщица восстанавливать его трудовую книжку и т. д. – выпив на свадьбе, Сережа потерял все свои документы: паспорт, свидетельство о браке, трудовую книжку».

Дилеры впряглись в работу, наша клиентская база существенно расширилась, заказы из то и дело прерывающейся струйки превратились в довольно устойчивый ручеек. Транспорт у нас уже был, так что мы смогли обеспечить нашим клиентам минимальный сервис. Деньги тоже стали поступать более или менее равномерным потоком, хотя тут же выяснилось, что некоторые аптеки норовят не платить в срок и даже есть такие, которые вообще не хотят платить. Пришлось установить для дилеров более сложную систему оплаты труда – чтобы у них была мотивация вытряхивать из задолжавших аптек все до копейки, пришлось сделать «ступенчатую» систему оплаты их труда. Помню, мы придумали что-то несложное, вроде «если заказ оплачен в срок, то дилер получает 10 %, если с опозданием на неделю – то 8 % и т. д.». И все-таки проблема дисциплины платежей сохранялась очень долго, и до сих пор это одна из основных проблем в нашем бизнесе – ухитриться полностью и по возможности вовремя собрать с клиентов деньги.

Мы наладили уже регулярную закупку медикаментов в Польше, причем не на одном заводе, а уже на нескольких. С Польши мы начали, по-видимому, потому, что у Валентина и Виталия там были какие-то знакомые. Все тогда начинали свой бизнес со знакомых. Например, наш конкурент «П.» начал с Венгрии.

Дело в том, что при советской власти было разделение труда по производству медикаментов внутри так называемого «социалистического лагеря», куда входили все страны Восточной Европы. Например, Польша производила бисептол и трихопол, которые продавались по всему «соцлагерю», а Венгрия выпускала, например, но-шпу и т. д. Таким образом, наше население десятилетиями приучалось к таблеткам из Восточной Европы и к своим, советского производства, но другой номенклатуры. А «западных» лекарств в страну попадало гораздо меньше, и рядовой потребитель с улицы был с ними практически не знаком.

Конечно, большинство этих популярных лекарств составляли дешевые «дженерики», то есть лекарства, изобретенные так давно, что у них уже сто лет назад закончилась патентная защита и их могла производить уже не только компания-изобретатель, но и вообще кто угодно, поэтому они и дешево стоили. Еще очень популярны были лекарства из Индии, с которой у СССР долго были хорошие взаимоотношения. Индийские лекарства советская власть закупала в большом количестве, и потребитель их знал.

Новоизобретенные же препараты (которые почему-то на Западе сегодня часто принято называть «этическими») почти не закупались, будь они хоть в 10 раз эффективнее старых «дженериков», прежде всего потому, что они были значительно дороже. Каждое вновь изобретенное лекарство имеет на международном рынке патентную защиту, то есть патент на него принадлежит компании-изобретателю, и никто другой не имеет права в течение многих лет производить это лекарство. Это дает возможность компании-изобретателю долго продавать свое лекарство по монопольно высоким ценам и таким образом обеспечивать себе поступление денег для покрытия затрат на проведенные в процессе изобретения исследования (а это, как правило, очень дорогие исследования). И еще позволяет заработать себе прибыль. Так работает этот механизм, и потому «новые» таблетки всегда дороже «старых дженериков». Как только лекарство «сходит с патента» и становится «дженериком», его начинают производить (и продавать по гораздо более низкой цене) все, кому не лень, особенно индусы. В последнее время наши и восточно-европейские заводы тоже стараются не отставать.

Таким образом, перед компанией, которая формирует ассортимент продаваемых на российском рынке таблеток, обычно стоит выбор между тремя вариантами работы – или продавать дешевые и хорошо известные препараты, или дешевые, но малоизвестные «новые дженерики», или совсем дорогие «современные» лекарства с патентной защитой. Компания, которая хочет продавать нечто малоизвестное, должна вложить значительные усилия и деньги в то, чтобы рынок ознакомился с новым продуктом. Это совсем не простая работа, особенно если учесть, что у нас в стране запрещена реклама рецептурных препаратов. Поэтому такая неопытная компания, как наша, естественным образом пошла по пути расширения ассортимента в сторону популярных дешевых продуктов.

Конечно, это я сейчас научилась так гладко рассуждать, а в те времена мы совершенно не разбирались в процессах, происходящих на этом рынке, и ориентировались в основном на то, о чем регулярно спрашивали наши клиенты-аптеки. А они чаще всего спрашивали «Венгрию», «Польшу» и «Индию». Конечно, иногда им нужен был и «отечественный товар». Но с нашими заводами тогда было крайне трудно работать, так как товар был очень дешевый, то есть неприбыльный, упаковка отвратительная, дисциплина поставок никакая, документы «по-нормальному» они оформить почему-то не могли и т. д.

Например, я помню, как однажды к нам приехал какой-то человек из Сибири и привез в грузовике несколько ящиков облепихового масла, продал нам его за наличные деньги, пообещал, что документы на товар «сейчас принесет», вышел, и больше мы никогда его не видели. Ну уж и намучились мы с этим облепиховым маслом! Почти все бутылки подтекали, ставить их рядом с другим товаром было нельзя, чтобы он тоже не запачкался. Кроме того, весь офис провонял, и мы были очень рады, когда наконец избавились от этой «отечественной продукции».

Это еще что, а вот представьте себе приехавший на склад грузовик пипеток без какой-либо упаковки, россыпью!

На складе очень долго существовала специальная бизнес-операция – «обрезинивание». Это означает, что несколько человек сидят, берут из ящика по десять пипеток (или таблеточных блистеров) в руку, обматывают их резинкой все вместе и перекидывают в другой ящик. За такую работу обычно сажают школьников-практикантов, или каких-нибудь начинающих, или, наоборот, очень пожилых сотрудников. У меня дети, Митя и Аленка, проходили школьную «трудовую практику» на одном из наших складов уже после 2000 года и попали как раз на такую операцию «обрезинивания». По их словам, поработав неделю на этой операции, человек потом в течение целого месяца может считать только до десяти – так отупеваешь от подобной работы.

Таким образом, в те времена мы все-таки уклонились от общения с нашими родными фармпроизводителями, да и они сами не слишком досаждали нам своими предложениями, потому что в массе своей не представляли себе, как взяться за продажу собственного товара. Исключение составлял только завод «Нижфарм», который уже тогда, в начале 1990-х годов, как-то узнал наш телефон и время от времени (но не слишком часто) звонил и присылал грузовик с настойкой календулы и еще чем-то подобным.

Уже впоследствии мы выяснили, что каким-то образом этот завод попал в управление тоже бывшему научному сотруднику, и, вероятно, подобно нам, он был одним из первых, кто посадил работников звонить возможным потребителям своей продукции по телефонам прямо из городского телефонного справочника.

Об очень интересной судьбе разных российских заводов я расскажу в отдельной главе, а сейчас вернемся к нашим попыткам расширить ассортимент.

Первым делом «боссы» решили начать с Венгрии, причем задача стояла достаточно сложная. Проблема была в том, что мы уже с трудом могли делать предоплату. Набирающие оборот продажи требовали все нового и нового оборотного капитала. А наш оборотный капитал был очень скромный – «стартовые» 10 тысяч долларов, наш «клад» в 2 тысячи и небольшой банковский кредит под 40 %, который уже надо было скоро отдавать. Этими деньгами мы должны были профинансировать, как нетрудно догадаться, весь свой товарный запас, лежащий на складе, покупку автомобилей и еще так называемую «дебиторку», то есть товар, который был роздан по аптекам с отсрочкой платежа и за который деньги к нам еще не поступили.

Поэтому выкроить сколько-то денег на предоплату поставщикам было очень трудно и даже вообще невозможно, если иметь в виду необходимость возврата кредита. Пусть даже мы потом возьмем кредит снова, но сперва-то надо отдать!

Было ясно, что надо любой ценой заставить поставщиков тоже давать нам товар с отсрочкой платежа, или, как мы тогда говорили, «слезть с предоплаты».

Надо сказать, что первая поездка в Венгрию, по моим воспоминаниям, была не очень удачной. Венгры весьма прохладно отнеслись к русским покупателям, которые просили отправить им грузовик товара с отсрочкой платежа в 45 дней. Возможно, нам помешало и то, что у крупнейшего тамошнего завода «Гедеон Рихтер» уже был постоянный покупатель из России – наш конкурент «П.», который начал свои операции как раз с Венгрии, как мы – с Польши, и они вовсе не хотели расширять свои «российские» риски.

Да и вообще в Европе тогда про русский бизнес ходила недобрая слава – беспорядок, кругом бандиты, банки не работают и т. д. По-моему, мы в тот раз вообще не заключили никакого контракта.

Помню, как, приехав оттуда, Виталий возмущался, что «сидит напротив тебя какой-то хмырь с рыбьими глазами, и вообще непонятно, слышит ли он хоть одно слово из того, что ты ему говоришь…»

Пришлось снова вернуться к полякам и начать с ними длинные и тяжелые переговоры по отсрочке платежа.

Затем мы опять принялись за венгров, и все-таки их вердикт был таков – «не меньше года поработаем с предоплатой, а потом поговорим».

Что касается индусов, то с ними Виталий сумел поговорить где-то в Москве, и отношения тоже начались с предоплаты. Мало того, заброшенные к ним деньги как в пропасть упали – мы никак не могли получить поставку. Я помню, что прошло месяца три-четыре, прежде чем она прилетела самолетом. За это время, мне кажется, можно было и верблюжьим караваном довезти.