- -
- 100%
- +
В итоге Надя нашла для Олеси банк, где приняли управленческую отчетность по ИП, которую они составили помесячно за последний год вместе с клиенткой, и предложили минимальный первый взнос 10%. Казалось бы, сработали ювелирно, теперь все пойдет идеально. Однако, никогда нельзя быть уверенным в успехе, пока не получишь комиссию по сделке на счет.
– Тоже накрылась… – как-то грустно отозвалась Надя.
– В смысле, накрылась? Ты где-то накосячила? Как так?
Я напрягся, ведь в свете последних событий мы очень рассчитывали закрыть хотя бы сделку Олеси, получить комиссию и жить дальше, не разоряя нашу финансовую подушку, которой и без того предстояло сильно похудеть: у нашего бизнеса был тяжелый период последние пару месяцев.
– Да нигде я не накосячила! И никто не накосячил, у продавца там какая-то толпа родственников прописана, он отказался их выписывать. Теперь клиентка срочно ищет другую квартиру. Олеся придирчивая, а одобрение банка сгорит через неделю.
– Пи…ц, – я снял очки и потер переносицу.
– Ну, я ее потороплю, чтобы искала быстрее.
– Надо было не рассчитывать на один вариант, сразу подбирать запасной! – я злился и понимал, что нужно заканчивать этот разговор, пока мы не поругались. Тем более, видел, что Надя сидит, покраснев до ушей, а в глазах сверкает обида.
– Ладно, прости, я понимаю, ты у меня еще личинка брокера, каждый может ошибиться… – кажется, я снова сказал что-то не то.
– Никакая я не личинка брокера! – тем не менее, Надя улыбнулась, атмосфера стала чуточку менее напряженной. Мем «без длинных предисловий, мужчина умер» изобретут позднее, но в тот момент я был как никогда близок…
И все-таки – личинка. До Олеси у Нади было несколько клиентов.
Первый сам пришел в офис, нашел нас в интернете.
С неофициальной работой, со свежим гражданством РФ, нулевой кредитной историей… Но с хорошим первоначальным взносом в 20%. Одобрен по двум документам. Просто нужно было знание, в какой банк подать клиента. Надя отрабатывала все по правилам: правильность заполнения анкеты на ипотечный кредит; оформление всех документов: один документ – один файл, четкое наименование всех файлов; качественная подготовка к прозвону заемщика, его супруги и работодателя.
Работодатель попался на редкость внимательный и заботливый, ко всему отнесся с пониманием и подготовился к прозвону. В итоге – одобрение, быстрое, как молния, легкое, без прозвона вообще. Надя была в восторге. Ничто не сравнится с первым одобрением! Эта волшебная надпись «одобрено» творит чудеса: поднимает настроение, вызывает чувство радости за клиента и гордости за себя. Первый клиент, и сразу успех, первая комиссия.
В тот день мы пили шампанское в маленьком ресторанчике на набережной.
Вообще, одобрение по двум документам оказалось одним из самых простых в практике ипотечного брокера. Ключевые моменты: хорошее качество кредитной истории и наличие первого взноса.
Глава 5
Падение монолайнера
Монолайнер – это компания, специализирующаяся только на одном продукте.
Вы не задумывались о том, почему крупные игроки на рынке стараются охватить как можно больше сфер человеческой жизни? И банк, и доставка, и мобильная связь, и маркетплейс, и даже свой онлайн-кинотеатр?
Потому, что монолайнер уязвим.
Вместо одного громоздкого увесистого «Титаника» лучше построить несколько компактных и маневренных, чтобы встреча с айсбергом не стала болезненной и фатальной.
Я придерживаюсь правила: в продуктовой витрине должно быть несколько позиций всегда. Если случается просадка по одной – вывезут остальные.
В работе мы сделали акцент на восстановлении кредитной истории после просрочек и банкротства: уловили большой спрос на данную услугу, ведь кризисы неизбежно ухудшают финансовое состояние даже платежеспособных заемщиков, тех, кто и не думал прекращать или просрочивать платежи. И, конечно, этим людям требуется рука помощи, а не осуждение.
Услуга называется «Феникс» – возроди свою кредитную историю из пепла! Название, как и многие другие, придумала моя креативщица Надя.
Хочу привести в пример одного из наших клиентов. Прекрасный клиент из Оренбургской области, который узнал о нас из социальных сетей. Еще раз подчеркиваю силу социальных сетей!
Клиент хотел взять ипотеку, но ранее он проходил процедуру банкротства. Сейчас у него все хорошо, имеется официальный доход.
Это был наш первый клиент на восстановление кредитной истории после банкротства. Мы работали около года по моей авторской методике восстановления. В итоге – успех, одобренная ипотека, долгожданная покупка собственного жилья. А ведь человек уже совсем было поставил на себе крест, отчаялся. Банкротов не любят банки, и многие мои коллеги открыто клеймят их негативом в своих соцсетях. Лично я придерживаюсь другой стратегии: для начала важно разобраться, почему человек пошел на личное банкротство, что его к этому привело.
Я прямо спросил его: «Почему вы пошли на это? Что случилось у Вас?»
Оказывается, он хотел открыть свой бизнес, а параллельно, работая по найму, взял кредиты. Начал постепенно развиваться, но так получилось, что сломал ногу и сел на длительный больничный. Резко упали доходы, он не справился с кредитными обязательствами – и в итоге пришлось пойти на банкротство.
Я не могу осуждать людей, не пройдя их путь, не обув их ботинки.
Однако, есть и негативные примеры, когда человек целенаправленно набрал кредитов, а затем обанкротился. После этого он нагло приходит восстанавливать кредитную историю, чтобы снова набрать кредитов и снова списать их! Такие случаи, конечно, я не одобряю. Фактически, это мошенничество. И, разумеется, таким клиентам я помогать точно не буду.
Мы не забывали и про ипотечное направление, которым заведовала Надя: ипотеки с господдержкой одобрялись легко и приятно, и так будет продолжаться практически до самого конца 2023 года – пока государство не прикрутит гайки по льготной программе.
Еще одним нашим приоритетным направлением является бизнес-кредитование. О нем я подробно поговорю в других главах книги.
В кризисные времена у людей всегда появляется спрос на смену деятельности.
Все мы помним массовые сокращения в банках в пандемию, проблемы у туристического бизнеса, ресторанного и так далее. Одна экономическая ниша не может развиваться изолированно от всех остальных, потрясения так или иначе затрагивают всех, но кто-то принимает удар на себя в большей степени. Работники из наиболее пострадавших отраслей оставались буквально «на улице», и вариант получить аналогичную должность в другой компании стал для многих закрыт по причине того, что вся отрасль схлопнулась.
В итоге люди лихорадочно скупают онлайн-курсы разной степени качества, часто сомнительные; проходят профпереподготовку; берут кредит на оборудование для маникюра на дому или начинают таксовать на арендованной машине. Вариантов действий море, их объединяет одно: движимый отчаянием человек теряет большую часть когнитивных способностей, чем с успехом пользуются мошенники. Но и честному предпринимателю раздолье: самое время для передачи опыта, для обучения новых кадров в профессии, которую ранее человек мог не рассматривать для себя.
Люди в принципе крайне неохотно пробуют что-то новое: новизна всегда риск. Возьму лучше проверенный продукт. Зачем мне эти новые котлеты по акции? Там, наверняка, ужасный состав или вкус плохой. Зачем мне китайский автопром? Я привык к французскому. Никогда не пересяду с него на китайское «ведро», оно сгниет за три года даже в гараже. Но вот котлеты привычной марки исчезли с прилавка, а любимый автодилер объявил, что РФ больше не является приемлемым рынком и он уходит. И теперь его продукцию можно купить при помощи параллельного импорта, например, за поистине космический ценник. Запчасти, обслуживание – все из обычной услуги перемещается в недосягаемый премиальный сегмент. Но машина-то при этом остается точно такой же! Она не становится лучше или хуже! Просто теперь стоит немыслимых денег.
И что остается?
Что?
Правильно. Купить другие, незнакомые котлеты. Пересесть на китайский автопром и молиться, чтобы страхи оказались предрассудками и ничего не сгнило в гараже. Или вообще сделать патриотичный выбор в пользу отечественного авто – наконец-то!
Это я к чему сейчас? Если до кризиса многие не рассматривали для себя профессию кредитного брокера, то теперь поток желающих обучаться на моем курсе существенно подрос.
Окрыленные успехом, мы обучали новых предпринимателей, писали первую книгу, в которой щедро делились своим профессиональным опытом.
Друзья, когда меня спрашивают, как я пережил кризис после начала специальной военной операции, я отвечаю, что с большим успехом пережил: именно потрясения в экономике подняли мой бизнес на совершенно новую ступень развития, показали новые горизонты, вытащили меня самого из «зоны комфорта», которой можно назвать стабильное предсказуемое развитие в спокойные времена.
Глава 6
Продвижение в соцсетях. Все стало работать по-другому
Надо сказать честно, что мы все же сделали небольшую паузу в бизнесе в самом начале СВО, когда банки жестко закрутили скоринг, и получить одобрение было нелегко даже для хороших клиентов. Вдобавок, многие заемщики приняли решение подождать с кредитованием до лучших времен, ведь ставки в банках резко поднялись, условно говоря, с пятнадцати процентов до тридцати-сорока, даже до пятидесяти-шестидесяти доходило. Многие люди были просто не готовы обслуживать подорожавшие кредиты.
Крупные суммы одобрялись очень плохо, чтобы получить нужную, приходилось набирать мелкие кредиты в разных банках, что не совсем удобно. Вместо кредитов наличными клиенту зачастую продавали дорогую кредитную карту, что никак не решало проблему для тех, кто планировал рефинансирование уже имеющихся кредитных карт.
Например, у нас была клиентка, рейтинг которой в Объединенном кредитном бюро – 860 из 999 возможных, и банки отказывали ей! Все дело оказалось в высокой кредитной нагрузке, вычерпанных лимитах ее кредитных карт. Банки очень строго и придирчиво анализировали каждого клиента.
Не было смысла штурмовать эту временно закрытую дверь, мы использовали паузу, чтобы аккумулировать наш опыт и начать, наконец, работу над книгой о моем профессиональном пути. Так появился на свет «НЕипотечный брокер. Путь с нуля».
Мы с трепетом ждали, как примут книгу читатели, коллеги, возможно, даже подсознательно готовились к хейту, но этого не произошло. Сейчас, спустя два года, мы все еще не получили ни одного негативного отзыва на книгу. Удивительно? Да, мы тоже были приятно удивлены, что наша история вызвала у людей теплые чувства и поддержку.
Работа над книгой сплотила нас, дала стимул пережить непростой момент, когда бизнес оказался на паузе. Я могу рекомендовать использовать вынужденные простои и кризисы для рефлексии, позитивных новых начинаний, проектов, которые вскоре обязательно принесут свои плоды, ведь любой кризис не длится вечно.
Первые ласточки оттепели в экономике начались где-то с мая 2022 года. Начала постепенно снижаться ключевая ставка, люди начали понимать, что жизнь потихоньку налаживается, начали обращаться с запросами на кредит. И вот мы получили первое одобрение, а за ним последовали и другие.
Параллельно мы осваивали новые пути продвижения, в том числе, в соцсетях.
Все стало работать по-другому.
Раньше мы довольно быстро научились генерить контент для соцсетей. Самым любимым, активно используемым был запрещенный в РФ Нельзяграм. Он хорош своей умной лентой, обучаемой рекламой. К моменту блокировки окупаемость таргетированной рекламы составляла х10. То есть вложенные в рекламу средства окупались десятикратно.
После блокировки соцсеть продолжает работать и привлекать клиентов. Но примерно 30% людей, по ощущениям, ушли. Ушла и возможность таргетированной рекламы. Мы не перестали вести там блог, но стали реже публиковать посты, сториз.
Сделали акцент на коротких видеороликах. Именно они – единственный источник бесплатного продвижения в данной соц. сети. Некоторое время мы активно закупали рекламу у блогеров. Это позволило нам вырасти до десяти тысяч подписчиков.
Пришла эпоха мультиканальности. Нельзя было оставаться только в запрещенной соцсети, нужно было искать другие доступные для всех варианты.
Вначале мы, как в самом начале работы, бросились вести все подряд: Вконтакте, Telegram, Яндекс дзен, Тен чат. Но после поняли, что это очень тяжело, и сконцентрировались на Telegram: тем более, что появилась возможность таргетированной рекламы.
В итоге у нас в Telegram один канал и два чата, которые мы регулярно ведем: блог «Широков про кредиты», чат единомышленников «Широков про бизнес» и чат для партнеров «Лига партнеров А. Широкова». Мы постепенно перегоняем трафик из запрещенной сети в Telegram. Самыми лояльными и вовлеченными стали люди, которые подписаны и там, и там.
Было сложно привыкнуть к новому формату, не знали, что писать и как.
В итоге решили сделать рубрики и отрабатывать по этим рубрикам.
Особенным успехом пользовались полезные рубрики: «разбор банков» и «разбор кредитных историй». Мы подробно рассказывали о нюансах одобрений в различных банках, рассматривали конкретные кредитные истории, закрасив персональные данные. Те, у кого возникали вопросы, могли прислать свою кредитную историю для разбора совершенно бесплатно. Кстати, и в нашей работе мы консультируем клиента с анализом его кредитной истории безо всякой оплаты.
Для повышения вовлеченности следующий разбор выпускается только после набора 50-60 реакций на предыдущий выпуск.
Например, одним из последних был разбор реального кредитного договора, где я рассказывал о том, как отменить дорогую страховку, сохраняя при этом выгодную для клиента процентную ставку по кредиту. Банки не только очень изощренно «прячут» страховки, затрудняя их отмену, но и зачастую продают несколько страховок к одному кредиту, как минимум одну из которых клиент может отменить без всякого ущерба для себя и вернуть потраченные на нее средства.
Мы продолжаем вести ютуб-канал «НЕипотечный брокер Александр Широков». Записали несколько эфиров, в том числе с коллегами и друг с другом. Эта деятельность трудозатратна, но мы будем продолжать и планируем добавить экспертный контент. Залог успеха и привлечения клиентов из соцсетей – регулярность! Можно не каждый день, но регулярно и качественно, не забрасывая.
По-прежнему много людей на услуги приходят к нам именно из соцсетей, и мы относимся к ним как к обязательному инструменту лидогенерации и продвижения.
Развивая соцсети, помните: мало завести страницу, оформить ее и наполнять контентом, важно сделать так, чтобы о вас узнали другие люди. Будь вы хоть супер-экспертом с очень интересным контентом и опытом сложнейших сделок – какой в этом толк, если никто этого не видит и никто вас не знает?! Нужно все время расширять верх воронки, чтобы больше получать на выходе.
Я придерживаюсь «золотого» правила при ведении соцсетей: всегда даю людям много пользы, работаю из отдающей позиции. Я не сторонник агрессивных прогревов, кричащей рекламы «из каждого утюга», чаще всего я позиционирую себя как эксперта, готового прийти на помощь и дать совет в сложной финансовой ситуации. Ни в коем случае не навязываюсь и не бегаю за клиентом, напротив, клиенты сами меня находят и записываются на консультацию, потому что видят мои статьи, кейсы, пользу, которую я даю.
Обязательно использую лайфстайл контент: рассказываю о выходных, проведенных в деревне, или о концерте дочери, или о совместном семейном походе в хамам. Считаю, это повышает уровень эмоциональной вовлеченности, доверия: мне самому интересно узнать эксперта как человека, ведь зачастую есть вещи, которые не видно на первый взгляд, но они позволяют подтвердить или опровергнуть сложившееся мнение о человеке. Если я вижу в чьем-то блоге много негатива, жалоб на жизнь, на тяжелую ситуацию, это может в конечном итоге меня оттолкнуть и в профессиональном плане, ведь я придерживаюсь позиции, что в любой ситуации ни в коем случае нельзя опускать руки. Именно это я транслирую через свои соцсети.
«Бороться и искать, найти и не сдаваться!» – с любимой цитатой из книги Вениамина Каверина «Два капитана» в качестве флага я прошел весь путь от колки дров на холодном острове Бревенник до своего нынешнего социального статуса успешного бизнесмена.
Вы знали, что Каверин взял эту цитату из стихотворения поэта Альфреда Теннисона «Улисс», и в оригинале она звучит «To strive, to seek, to find, and not to yield»?
Но мы есть мы. Закал сердец бесстрашных,
Ослабленных и временем и роком,
Но сильных неослабленною волей
Искать, найти, дерзать, не уступать.
(Перевод К. Д. Бальмонта)
В трудные времена пусть эти строки будут высечены в ваших сердцах, как они высечены в моем.
Глава 7
Где найти клиентов в кризис?
И не только в кризис, а где в принципе взять клиентов?
Этот вопрос задает себе каждый предприниматель. Даже бабушка, которая вяжет носки и хотела бы этим зарабатывать, думает: а кому бы она могла продать свое рукоделие?
Я не советую изобретать велосипед и использовать некие сложные «ходульные» продающие схемы: все просто, люди покупают у людей. В первую очередь, нужно активно рассказывать о своем существовании, просить друзей рассказать о том, что у Вас есть отличные теплые вязаные носки на продажу. То есть, конечно, не носки, а экспертные консультации, но суть понятна: рассказывать нужно вкусно, так, чтобы люди захотели прийти к вам и убедиться, что ваш продукт – именно то, чего им не хватает. Дайте им пощупать, оценить, примерить на себя и свою ситуацию!
Вы должны хорошо изучить свою целевую аудиторию, методом проб и ошибок найти темы, интересные людям, и сделать по ним привлекательный экспертный контент.
В нашем примере бабушка может пройтись по соседям, предложив им носки, ведь обычно бабушки знают в доме практически всех. Она может постоять на рынке со своим товаром, может дать объявление на Авито и других подобных сайтах. А вдруг у нее есть внучка или дочь, которые заведут бабушке соцсети? И там будут постить не только фото ее изделий, но и фото ее милого толстого кота, играющего с клубками?
Я думаю, пример доходчиво объясняет, в каком случае поток клиентов со временем будет более стабильным и высоким: вероятно, это, в первую очередь, соцсети, ведь именно там предостаточно возможностей эмотивного влияния на людей (помним про фото толстого милого котика), аудитория более широкая, а значит, шире и верх нашей воронки.
Условное Авито тоже может сработать, однако в каждом случае это индивидуально. Если у кого-то будет стабильный поток качественных клиентов, то в моей практике, наоборот, Авито дало отрицательный результат: ко мне на консультацию посыпались просрочники с микрозаймами, без залога, которым я никак не могу помочь. Остановись, золотая антилопа! Пришлось срочно закрывать объявления.
Помимо соцсетей, о которых я подробно рассказывал в предыдущей главе, нашим стабильным источником клиентов является партнерская программа. Мы активно развиваем ее, привлекая партнеров, которые приводят к нам клиентов на кредитование.
Расскажу, как это устроено и работает.
Нашим партнером может стать каждый. Достаточно желания сотрудничать и передавать нам клиентов за хорошее вознаграждение в случае успешного завершения сделки. У нас есть специальный чат для партнеров, где мы подробно рассказываем о том, как и сколько с нами зарабатывают, постим кейсы, даже выкладываем чеки переводов. Суммы партнерского вознаграждения щедрые: 20% от нашей комиссии выступают дополнительным мотивирующим фактором для остального чата.
Для партнеров у нас есть простая и понятная презентация, размещенная в закрепе, мы скидываем ее новеньким по запросу. В презентации подробно объясняется, как работать с клиентами, где их находить, кого мы можем взять в работу и кого не можем. Есть и готовые шаблоны переговоров, используя которые, партнер может заинтересовать клиента в наших услугах.
Наши партнеры не предоставлены самим себе, они получают четкий набор действий для того, чтобы быстро найти клиентов на кредитование, передать их нам и заработать на этом. Мы даже даем готовые шаблоны историй для размещения в мессенджерах или в социальных сетях, чтобы привлечь клиентов из своего круга общения, и готовые шаблоны постов для профессиональных каналов.
Приведу пример одной из слушательниц моего курса «НЕипотечный брокер. Путь с нуля». Девушка прошла обучение, ее интересовало, как можно легко и быстро привлечь новых партнеров. Я говорю: «У тебя же есть WhatsApp? Сколько у тебя контактов в телефоне?» Оказалось, примерно восемьсот.
Я подготовил шаблоны историй, она разместила их в различных мессенджерах, соцсетях, продублировала их потом еще раз через неделю и вновь через неделю. Не все люди смотрят истории в моменте, поэтому информацию нужно время от времени повторять.
Потом она поделилась со мной результатом. Честно скажу, она была поражена, насколько такое простое действие может быть результативным!
Итог: привлечение десяти новых партнеров, на протяжении полутора месяцев получение дохода на сумму 2,5 миллиона рублей. И эти 2,5 миллиона она получила без вложений, без изнурительных прозвонов, а просто рассказав о том, чем она занимается и как она может помочь людям! Вот такой простой лайфхак, который сегодня очень хорошо работает.
Но и это еще не все!
Мы автоматизировали получение информации о клиентах от партнеров, а также передачу обратной связи: в нашу crm-систему интегрировали телеграмм-бота. Партнер регистрируется в нем, передает данные клиента, и по каждому шагу видит результаты работы: когда мы дозвонились до клиента, когда получили от него кредитные отчеты, когда провели консультацию, когда заключили договор, когда начали делать подачи в банк. Буквально по каждому шагу приходит уведомление в чат-бот, партнер видит, что клиент не брошен, с ним ведется работа.
Автоматизация существенно повысила лояльность партнеров и облегчила жизнь нам самим. Во-первых, это проявление нашей заботы об их комфорте, во-вторых, и нам так удобнее работать, бот взял на себя подготовку обратной связи.
Раньше партнеры беспокоились, писали мне и моим сотрудникам, спрашивали, что же с моим клиентом, почему ничего не происходит? почему не звоните? не пишете? Сейчас бот снял большинство этих вопросов и негатива.
Мы планируем и дальше улучшать наше взаимодействие с партнерами, делать его простым, удобным и приятным, не останавливаться на достигнутом.
На данный момент в партнерском чате уже более полутора тысяч участников.
Как попасть в этот чат?
Ищите телеграм-бот «Александр Широков»: все необходимые ссылки в нем. Подписывайтесь, становитесь партнерами, читайте полезную информацию, повышайте свою финансовую грамотность и смело задавайте вопросы. Мы всегда рады помочь!
Другим немаловажным источником привлечения клиентов для меня является участие в различных мероприятиях: вебинары, конференции, бизнес-клубы и так далее. Я стараюсь заводить там полезные знакомства, но никогда не продаю сходу свои услуги, не расхваливаю себя, наоборот, интересуюсь другими участниками, узнаю, чем могу быть им полезен как эксперт. Я уже говорил это о контенте в соцсетях, повторю еще раз, потому что это работает, друзья!
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.