Международные рынки, лес, логистика и лидерство

Предисловие

Я подошел к тому этапу жизни, когда хочется рассказать о своем пути, показать свою жизнь предпринимателя – без прикрас, со всеми переживаниями, тревогами, проблемами, кризисами, решениями, взлетами и падениями. Я не претендую на право стать великим писателем, но полагаю, что для кого-то эта книга может стать отправной точкой к изменению самого себя, ведь всё, что мы принимаем в себя, оставляет отпечаток, впрочем, как и люди, которые встречаются нам на пути. Я уверен, что человек должен быть благодарен тем, кто помог, повлиял, поддержал его, когда это было необходимо. Важно помнить о том, что невозможно сделать себя полностью самостоятельно и вырасти без помощи других людей.

Сегодня, оглядываясь назад, я хочу поблагодарить судьбу за все трудности, которые она мне уготовила. Конечно, в этой книге описана не вся моя жизнь, а лишь небольшой ее фрагмент, но я постараюсь рассказать об этом интересно и красочно, откровенно поделиться с вами тем, через что пришлось пройти. Эпизоды расположены не в строгом хронологическом порядке, поскольку я писал книгу не как «летопись», а опираясь на свои воспоминания и ощущения. Но уверен, что это не помешает вам прочитать всё с интересом и взять для себя что-то полезное.

Отдельно хочу сказать о том, что изложенное в книге является отражением и результатом восприятия личного пережитого опыта и не преследует цели переубедить людей с иным мировоззрением. Книга не содержит призывов, лозунгов и политических программ, имеющих какое-либо отношение к современной политической деятельности Российской Федерации, её законам и деятельности органов власти. Названия компаний, упоминаемые в книге, приводятся не с целью оценки их деятельности, а только для информации о том, с каким уровнем участников рынка мы работали.

Эта книга для меня больше, чем визитная карточка. Это инструмент трансформации самого себя, мотивирующий меня двигаться еще дальше и справляться с вызовами другого уровня, преодолевать кризисы, строить новое, то есть тянуться выше и выше.

Скажу честно: нас обманывали, когда говорили, что дальше проблем будет меньше, а жизнь станет комфортнее. Напротив, когда мы растем, проблем становится еще больше, их масштаб глобальнее, а ставки выше. На своем опыте я осознал всю суть кризисов. Для меня это слово всегда было чем-то негативным, однако если переформулировать, это означает просто жить по-другому, по-новому. Это осознание изменило мой образ мышления. Я стал счастливее, без всяких оговорок и условностей, и я уверен, что это не конечная точка, всё еще впереди. Благодарю за поддержку всех моих единомышленников, кто шел со мной по этому пути и продолжает оставаться рядом.

Отдельная благодарность: моей жене Асеньке, моим родителям, Павлу Владимировичу Верюжскому, Евгению Бажову, Алексею Луговскому, Антону Лукьянову, Константину Чаповскому, Александру Витальевичу Красноперову, Сергею Шаронову, Максиму Шатрову, Александру Васильевичу Светличному, Сергею Верюжскому, Константину Пулькину, Денису Маркелову, Борису Капкаеву, генерал-майору Геннадию Ивановичу Иванову, Камилу Гаджиеву, Бату Хасикову, Джимшеру Челидзе, Олегу Борисову, Валиду Махагову, Анастасии Фокиной, моей команде, моим сокурсникам по коучингу из BCG, а также моим иностранным друзьям-партнерам по всему миру.

Спасибо и тем «товарищам», которые меня предавали. Знайте, вы не убили меня, а лишь сделали сильнее, как в известном высказывании, которое все наверняка помнят.

А теперь давайте перейдем к описанию моего пути в лесном бизнесе. Надеюсь, что эта книга станет для вас не просто развлечением, но и поможет чему-то научиться и что-то осознать.

Глава 1.

Лесная история родного края

Я родился в городе, который испокон веков называли всесоюзной лесопилкой, где тайга заполонила бескрайние просторы русского севера. С давних времен Архангельская область была ориентирована на экспорт: более 40 местных заводов трудились на благо государственной казны, внося в нее валютный вклад. Тот фонд, который лежал в то время в подвалах Госбанка и обеспечивал выпуск банкнот, на 50 процентов состоял из валютных поступлений Архангельских предприятий деревообработки. Во многом благодаря этому смогла реализоваться республиканская денежная реформа 1920 года. И я очень горжусь своим краем, ценю его историю, продолжаю жить здесь и развивать бизнес в отрасли, которая имеет для нашей страны огромное историческое и экономическое значение.

В последние 20 лет лесной бизнес в России потерпел серьезные изменения и вместе со всем рынком перенес сложнейшие кризисы, как короткие, так и затяжные. Однако лесная промышленность полностью восстановилась после вошедших в историю девяностых и даже более того – получила огромные инвестиции и технологии, способствовавшие дальнейшему развитию лесного комплекса.

Задышали наши лесопромышленники – представители малого, среднего и крупного бизнеса. Люди из деревень и небольших городов получили работу и почувствовали стабильность. Перезагрузка лесного комплекса произошла, конечно, не в одночасье, но динамика была хорошая. Я еще застал времена, когда в лесных угодьях хозяйствовали простые «бригады ручники», когда у предприятий не было полного цикла переработки и компании делились на лесозаготовителей и переработчиков, то есть не были звеньями одной цепи.

Но время шло, люди нарабатывали капитал, выстраивали отношения с банками, заручались поддержкой представителей власти, ездили с рабочими визитами к зарубежным коллегам – и бизнес обретал всё более понятные очертания и крупные масштабы. В лесу стала появляться серьезная заготовительная техника, которая постепенно замещала ручной труд, а компании становились более эффективными, гибкими и прогрессивными. Так происходила модернизация лесного комплекса России.

В начале 90-х в регионах России, богатых лесом, все предприимчивые и даже не особо предприимчивые люди, как бы странно это ни звучало, занимались лесом. На вопрос, чем ты занимаешься, нередко можно было услышать гордый ответ: «Лесом». Но весь бизнес тогда состоял лишь в том, чтобы за наличку купить у бедного предпринимателя лес в деревне неподалеку от лесозаготовок и продать его на лесозавод, используя должные связи. Никакие банковские переводы в то время, естественно, не использовались, все расчеты велись исключительно наличными. Для бизнесменов это была вынужденная мера, а Россия познавала гигантские масштабы теневой экономики. Но что было делать людям в тяжелые годы перехода страны от централизации и командной экономики к рынку? Этот болезненный перелом абсолютно уничтожил внутренний рынок потребления пиломатериалов и производственные мощности, поэтому люди были вынуждены поставлять сырье на едва живые советские лесопильные заводы, которые были ориентированы на экспорт, но тоже испытывали трудности из-за неопределенности в стране. Зарплату в то время могли выдать окнами или любой другой продукцией, а потом люди ломали голову, как выстроить бартерную цепочку для этого товара, чтобы получить за него то, что тебе действительно необходимо, а еще лучше – кому можно просто продать его за деньги.

Глава 2

. Начало пути в лесном бизнесе

Я родился и вырос в районе завода ЛДК № 4 в Архангельске и застал времена, когда этот гигант работал на полную мощность: водные цеха, багры, плоты, лесовозы, которые в то время называли табуретками и производили на СМЗ (Соломбальском Машиностроительном Заводе).

Также я застал и модернизацию завода, которая впоследствии привела к его краху. Насколько я знаю, люди, которые управляли заводом, взяли у бандитов деньги, чтобы инвестировать их в его модернизацию. Купили б/у оборудование у иностранцев: здания, сооружения, цеха – но дальше дело почему-то не двинулось. Одно из сооружений, которое красуется сейчас на улице Карла Маркса в Архангельске, такое круглое многоэтажное здание – это несостоявшийся офис завода ЛДК №4. Сейчас там располагаются известные в нашем регионе компании : Севералмаз, Арктик Консалтинг Сервис, Альфабанк и т. д.

И такое в то время случалось сплошь и рядом. Люди начинали какие-то проекты, потом не хватало финансирования или пропадал интерес, и всё глохло. Меня же всегда искренне интересовало всё, что связано с лесом. С самого детства я наблюдал за владельцами и работягами лесных предприятий, изучал и делал выводы. И хотя впоследствии я пробовал себя в разных сферах, жизнь постоянно возвращала меня в лесную отрасль и торговлю пиломатериалами. Точнее, я сам к этому возвращался.

Однако свой карьерный путь я начал с логистики. В 2010 году в Москве я устроился на работу в компанию, с хозяином которой меня познакомил отец. В структуру бизнеса входила небольшая сеть продуктовых магазинов «у дома» и транспортная компания. Я прожил в Москве год и увидел, что в перспективе могу стать полноправными совладельцем транспортной компании. Виталий Адамович, единственный владелец, был уже в возрасте и, видимо, устал от ведения дел, а передать бизнес было некому: его дети этим не интересовались, а других вариантов не было. Тут появился я, молодой, энергичный, ответственный и нацеленный на результат.

Возможно, именно такие мысли у него были, когда он предложил мне долю в компании. Или, может быть, человек просто хотел пожить в свое удовольствие на старости лет. Но не сложилось… В марте Виталия Адамовича не стало. Для меня это была огромная утрата, я привык к его мудрой поддержке, позитиву и неуемной энергии. Человек он был светлый и трудолюбивый. Для меня это был кризисный момент, я буквально не знал, куда себя деть.

С супругой Виталия Адамовича отношения у меня с самого начала не сложились. Казалось, она ревновала мужа, что он уделяет мне столько по-настоящему отеческого внимания. Могу предположить, что и с самим Виталием Адамовичем отношения у нее были не самые теплые. Он умер в своей квартире один, и лишь через несколько дней родственники обнаружили его мертвое тело. Я тогда первый забил тревогу, но никто из родных не реагировал, отмахиваясь, что ничего страшного. Наконец я сподвиг его сына Игоря поехать проверить отца. Тогда мы и узнали о произошедшей трагедии. А сразу после похорон вдова моего наставника заявила мне в лицо: «Ну что, помор, вали теперь назад в свое Поморье».

Потерянный и обескураженный, я вернулся на север. И снова меня поставил на ноги Архангельский лес, мой родной край. Не зря говорят, что дома и стены помогают. На момент отобрав у меня всё, что было, Вселенная затем снова щедро дала еще больше. Наверное, я прошел ее испытание с честью.

Эта работа во многом определила мой дальнейший путь. Одним из наших клиентов по логистике был Арсен, армянин из Москвы. Он строил различные объекты для любителей загородного отдыха (пирсы, причалы, беседки и т. д.) и закупал для этого круглый лес из Архангельска и Сибири. За время совместной работы мы с ним подружились, и после моего возвращения на родину он предложил мне партнерство. Ему был нужен отборный круглый лес: лиственница и сосна. Моя задача состояла в том, чтобы делать закупки и отправлять товар в Москву. С этого и начался мой долгий и продуктивный путь в лесном бизнесе.

Глава

3. Первые шаги на международном рынке

Я помню, как впервые пришел в экспорт пиломатериалов. Это была целая история поражений и побед, перепадов эмоций от полного отчаяния до эйфории. Конечно, я помню и людей, с которыми начинал вести дела. Один из моих товарищей того времени любил «тусоваться». Однажды мы с ним пришли в ночной клуб, где он познакомил меня с неким москвичом. Москвич занимался экспортом пиломатериалов из Архангельской области. Завод, где он работал, был непрофильным активом каких-то московских банкиров. Эти ребята вошли в топ-менеджмент завода, получили кредит, довели предприятие «до ума», закупили сырье и начали производить пиломатериалы на экспорт. Торговали они в основном с Китаем и Турцией, работали как с агентами, так и с трейдерами.

Нового знакомого звали Денисом, мы обменялись контактами и стали общаться. Я не набивался к нему в друзья, но мы часто отдыхали вместе по выходным и понемногу сближались. Мы обсуждали философию бизнеса, делились своими личными наблюдениями и опытом. Однажды Денис спросил, смогу ли я найти хорошего поставщика пиломатериалов на северо-западе России, поскольку у меня были определенные связи и я хорошо ориентировался в этой среде. Я вспомнил весь свой предыдущий опыт: первый логистический бизнес с другом Димой в студенческие годы, работу с агропромом, поставки круглого леса в Москву, Подмосковье и Краснодар для строительства, опыт в спортивно-общественной работе и в Общероссийском Народном фронте. Предложение звучало заманчиво, и я решил попробовать.

Я начал обзванивать знакомых, с которыми когда-либо имел дело по вопросам лесного бизнеса. Шаг за шагом дело продвигалось, я встретился с одним, потом с другим, и вскоре у меня стала вырисовываться картина происходящего в отрасли. На тот момент наше предложение заинтересовало три компании: из Архангельска, Кирова и Костромы – и мы начали работать.

В лесном бизнесе и его логистике я разбирался неплохо, все-таки опыт у меня уже был. А вот выход за рубеж оставался трудной задачей. И дело было не в том, что я не знал процессов внешнеэкономической деятельности. У меня не было контактов в этой отрасли за границей. Зато мой партнер Денис был здесь своим и знал всё изнутри. Вместе мы заключили первые контракты – с фирмами из Иордании, Египта и Турции, которые могли отгружать товар из порта Санкт-Петербург. За шесть первых месяцев работы мы продали в общей сложности 7000 м3 леса. Для начального этапа это был успех!

Сотрудничество с Денисом за это время обрело ясность и стабильность. И, к своему сожалению, я начинал видеть, что у него нет большого желания развиваться, он не привык много работать и во всем этом процессе его интересовали только деньги. Но ведение бизнеса не сводится только к получению дохода. Здесь нужно решать множество вопросов, которыми мой партнер абсолютно не хотел заниматься. Я много и часто думал об этом и начинал нервничать и злиться. Но всё же надеялся на лучшее – верил, что Денис уйдет с основной работы, у него освободится время, он изменит свое отношение к проекту, и мы будем делать великие дела, ездить в командировки и строить свою компанию. Уже тогда у меня была задумка создать компанию, которая будет оказывать поддержку малым и средним экспортоориентированным предприятиям из России, решать вопросы в области маркетинга, продаж и логистики.

Наступила осень, пора было двигаться дальше, и я вновь переключился с текущих задач на стратегические цели. Я начал искать новых потенциальных партнеров. Встречался с представителями разных компаний и регионов России. Я постоянно перебирал в памяти всех своих знакомых и возможные связи в этой сфере. Однажды я вспомнил Алексея Луговского, который уже более 20 лет работал в лесном бизнесе. Мы были знакомы уже лет пять, когда-то я был его клиентом по поставкам круглого леса для строительной компании из Москвы. Иногда мы встречались за чашкой чая или за бокалом чего-нибудь покрепче, а однажды вместе смотрели футбол. В общем, я считал его хорошим знакомым.

Я позвонил Алексею и договорился с ним о встрече. Мы встретились в его офисе. Алексей, как всегда, был улыбчивым и приветливым. Меня всегда поражала его энергия, энтузиазм, креативное мышление и управленческие способности. Мы сели за стол, и я рассказал ему, зачем приехал:

– Сейчас я осваиваю новую сферу деятельности, связанную с экспортом пиломатериалов. Может быть, у тебя есть возможность немного помочь мне и познакомить, а возможно, и порекомендовать меня знакомым компаниям-поставщикам, которым это может быть интересно?

Алексей крепко задумался, а затем развел руками:

– Даже не знаю. У нашей компании есть похожий актив, но я далек от этой темы и совсем его не курирую. Этим занимается отдельная команда, они ведут это направление уже не первый год, и дела у них идут неплохо.

Я немного расстроился, потому что фактически не получил никакой информации и, главное, не увидел заинтересованности моего товарища. С той встречи я вернулся ни с чем.

Но я не сдавался, столкнувшись с неудачей. Наоборот, я продолжил еще активнее искать компании, с кем мы могли бы найти точки соприкосновения. Я общался с представителями многочисленных небольших компаний северо-запада, но результат везде был примерно одинаковым. Люди не давали четких ответов, предлагали вернуться к разговору позже, обещали что-то узнать и уточнить. И пропадали.

Спустя еще три месяца мне позвонил Алексей и пригласил меня вместе с Денисом в свой офис для разговора. Окрыленные надеждой, мы с партнером мгновенно помчались туда и вскоре сидели за столом переговоров. К этой встрече Алексей подготовился: на столе были расставлены чашки, в центре стояла ваза с печеньем и шоколадом. Алексей энергично пожал нам руки, улыбнулся и угостил нас вкусным кофе. Он расспросил нас о нашем настроении и о том, как мы доехали, а затем плавно перешел к делу:

– Так что вы говорили насчет экспорта пиломатериалов? Чем вы занимаетесь? Как устроен ваш бизнес? Куда продаете и по каким ценам?

Мы приободрились и стали наперебой рассказывать о своем растущем бизнесе, о текущей ситуации по сбыту пиломатериалов, откровенно назвали цены и описали формы расчетов с покупателями. Он внимательно слушал и восхищался:

– Вот это да! Вы развернули деятельность! Слушайте, а можете делиться со мной информацией по ценам, сортности, техническим условиям, выходу готовой продукции? И кстати, как у вас устроена логистика?

Мы с Денисом переглянулись и поняли, что здесь что-то нечисто. Кто-то явно под кого-то копает. Зачем ему такие данные? Что так резко изменилось с нашей предыдущей встречи? Откуда такая заинтересованность? Но мы не стали темнить и согласились, что на первоначальном этапе сможем поделиться всей необходимой информацией. В конце встречи он задал еще один вопрос:

– А сколько стоят ваши услуги?

Денис мгновенно ответил:

– Обычно мы берем около 5,5 % от стоимости товара за 1 м3 проданной продукции.

Я был обескуражен – в реальности мы работали по цене значительно ниже. Мне было так неудобно перед товарищем, что я чуть сквозь землю не провалился. Но Алексей, видимо, был не в курсе цен и принял информацию спокойно. Мы договорились, что свяжемся в ближайшее время, если у него возникнут вопросы. Сев в машину, я обрушился на своего партнера:

– Ты что, с ума сошел – назвать такую цифру? Это же вообще не в рынке! Ты выставляешь себя недальновидным человеком, который хочет сорвать куш здесь и сейчас, а на долгосрочное сотрудничество не нацелен.

Но Денис только ухмыльнулся:

– А смысл работать, если зарабатывать мало?

– Но подожди, – запротестовал я. – Мы же не одни, есть рыночная ситуация, цены на агентские услуги. Лесной бизнес для всех открыт, здесь агентов как собак нерезаных, наверное, больше, чем самих производителей. И ты не хуже меня знаешь, что рабочий диапазон агентских услуг на сегодня как минимум в два раза ниже!

Денис посмотрел на меня снисходительно и покачал головой:

– Всё очень индивидуально, – проговорил он. – И не надо равняться на других.

В этот миг я наконец понял, что мы думаем абсолютно по-разному, что у нас разные цели и, видимо, разные пути. Я хотел развиться в своем деле по максимуму, набрать больше компетенций, создать уникальное предложение и построить успешную компанию, Дениса же интересовала лишь возможность быстро срубить побольше денег. А что будет дальше – его вообще не волновало. Прожит день – и слава богу. После этого я стал пристально за ним наблюдать, скорее, для общего понимания жизненной философии человека, его плюсов и минусов, достоинств и недостатков.

К тому моменту я уже намеревался уйти из ниши простых агентов, которые только договариваются о ценах, а дальше не при делах. У меня зрела идея создать комплексный продукт, где экспортер отвечает только за производство, а мы полностью берем на себя всё остальное: раскрутку бренда, гарантии безопасности сделки, согласование справедливой рыночной цены, аналитику по рынку для прогнозирования, знание конъюнктуры для быстрого принятия решения. Я хотел создать сервисную компанию, которая будет генерировать экспортный грузопоток, и логистическую, чтобы его экспедировать, привлекая международных перевозчиков и оперируя складскими мощностями подрядчиков. Эта идея уже захватила все мои мысли и давала неиссякаемый поток энергии. Я был уверен, что это дело станет для меня самым любимым. Я мечтал стать в этом профессионалом экстра-класса.

Глава

4. Не всякое партнерство на пользу

Вечером после встречи с Алексеем Денис пригласил меня пойти в ресторан с ним и его девушкой. Был вечер пятницы, и я с удовольствием согласился пойти отдохнуть. В ресторане я вновь убедился, что Денис хочет только красивой жизни, а само дело его мало интересует. Все заработанные за месяц деньги у него улетали на подарки девушке, рестораны, клубы и другие развлечения. Потом он просил в долг у знакомых и партнеров, искал какие-то варианты быстрого заработка, чтобы дожить до следующего поступления финансов.

В тот вечер перед влюбленной парой сменялись дорогие блюда, которые они отставляли в сторону, едва попробовав, разные вина, кальяны и всё, что помогает человеку сбежать из реального мира в иллюзорный. Около 12 часов ночи я решил их покинуть: меня такие вечера утомляли, пары часов было вполне достаточно. По пути домой я постоянно возвращался мыслями к вопросу, а с тем ли человеком я строю бизнес, что он делает для развития компании, похожи ли наши интересы. Эта мысль меня никак не отпускала. И хотя ответы не обнадеживали, в конце концов я решил не растрачивать себя на эти переживания, а переключить внимание на бизнес.

Спустя пару недель позвонил Алексей. Он прислал нам информацию, какую продукцию они выпускают, по каким ценам сейчас продают товар и сколько готовой продукции в данный момент лежит на складе. Алексей хотел узнать наше мнение. Наш опыт, хоть и небольшой, уже позволял дать адекватную оценку. Мы с Денисом договорились обсудить это за обедом. Сопоставив все данные, мы увидели, что менеджеры компании работали не так уж эффективно. Цены были ниже наших на 15-20 %, логистика выглядела слишком дорогой, на складе лежало более 5000 м3 продукции пятого и шестого сорта, то есть низкокачественных сортов, а в контрактах фигурировал один и тот же контрагент PWood. Наши глаза загорелись – мы поняли, что можем предложить им более выгодные условия, и весь обед говорили только об этом.

После обеда мы позвонили Алексею и сказали, что в ближайшие дни подготовим информацию. Возможно, лучше будет встретиться. Он сразу согласился, видимо, владелец компании поставил задачу навести порядок в хозяйственной деятельности предприятия. Здесь наши интересы, конечно, сходились. Нам нужны были клиенты, а им – информация и результат. Мы зацепились за эту историю и уже предвкушали начало работы с этой компанией.

Через три дня мы назначили встречу. Свои выводы мы изложили на бумаге и заранее выслали их на корпоративную почту Алексея. На встрече он поделился с нами, что есть все основания сомневаться в эффективности работы директора завода, а когда мы выдали свои аргументы и предоставили факты, то ему даже нечего было возразить. Выводы Алексей смог сделать и сам…

По итогу мы пришли к тому, что Алексей обсудит с владельцем стоимость наших услуг, и возможно, мы сможем договориться и поможем разобраться в этой проблеме. Спустя два дня Алексей сообщил мне, что они согласны временно поработать с нами, чтобы навести порядок на предприятии, разгрузить переполненный склад и наладить поставки. Было только одно НО: владелец предприятия сказал, что предложенная нами цена 5,5 % – слишком много, и он согласен максимум на 2,7% от стоимости товара за 1 м3. Внутри я ликовал: это был интересный, перспективный и крупный заказчик. А вот мой партнер начал возмущаться, что его требования не приняли сходу. Я одернул его, сказав, что сейчас можно поработать на перспективу. Вскоре мы подписали договор на обслуживание этого завода и начали маленькими шагами продвигаться вперед. В нашем клиентском портфеле появилось еще одно предприятие!

Заключив договор с этим предприятием, мы горячо принялись за работу. Первым делом подписали контракты с нашими действующими партнерами из Турции и Египта по хорошим рыночным ценам и попытались оптимизировать логистику и другие расходы. Получилось что-то вроде антикризисного менеджмента, который был просто необходим на фоне неблагоприятной ситуации в компании.

Одним из наших главных клиентов в тот момент был парень из Турции, потомственный предприниматель из лесной торговли – Мустафа Шишман из компании MSA Foreign Trade Ltd. Это яркий, позитивный и очень активный человек, который зарекомендовал себя очень ответственным во всех делах и расчетах. Еще в советские годы отец Мустафы делал бизнес с крупными лесопромышленными предприятиями из СССР. К Мустафе мы обратились с предложением о сотрудничестве по новой компании в первую очередь, и успешно подписали контракт.