Стратагемы ситуационного мышления. Книга 2. Сотрудничество. 36 инструментов для переговоров, партнёрства и доверия

© Николай Атаманенко, 2026

ISBN 978-5-0069-8543-8 (т. 2)

ISBN 978-5-0069-8544-5

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

ВВЕДЕНИЕ

Откуда пришло понятие «стратагема»

Слово «стратагема» пришло к нам из древнекитайской военной и политической мысли. В классическом понимании стратагема – это хитроумный план, обходной манёвр, способ достичь цели, не вступая в прямое столкновение.

Наиболее известный источник – трактат «Тридцать шесть стратагем» (сань ши лю цзи), составленный неизвестным автором, предположительно, в эпоху Южных и Северных династий (V—VI века н.э.). Этот текст веками использовался полководцами, политиками и дипломатами как сборник приёмов для победы в конфликтах. Многие стратагемы из этого трактата стали пословицами: «Убить чужим ножом», «Пожар на море – переправляйся незаметно», «Пустая крепость» и другие.

Другой великий источник – «Искусство войны» Сунь-Цзы (VI век до н.э.). Хотя сам термин «стратагема» там используется реже, вся книга пронизана идеей: лучшая победа – та, которая достигнута без боя, через ум, хитрость и понимание ситуации.

Ключевая идея классических стратагем: Не иди напролом – обойди.

В древнем Китае стратагемы не считались «нечестным приёмом». Это было искусство – искусство побеждать умом там, где сила бессильна.

Почему эта книга – не о войне

Классические стратагемы блестяще работают в конфликте. Но современный мир требует другого. Мы редко воюем с мечом в руке. Чаще мы договариваемся, согласовываем, ищем компромиссы, строим партнёрства.

В этой книге мы переосмысляем древнее понятие. Стратагема сотрудничества – это не способ обмануть партнёра и победить. Это способ найти выход из ситуации, где интересы не совпадают, – так, чтобы все остались в выигрыше или хотя бы не проиграли.

Мы берём форму древних стратагем – краткую, образную, запоминающуюся формулу – и наполняем её новым содержанием. Не «убить чужим ножом», а «найти общего союзника». Не «пустая крепость» (притворись слабым, чтобы враг атаковал), а «открытая ладонь» (покажи свои намерения первым, чтобы партнёр ответил доверием).

Это книга-наследница. Она не отвергает древнюю мудрость – она переводит её на язык сотрудничества.

Почему эта книга появилась

Большинство книг по стратегии учат побеждать. Они исходят из того, что мир – это поле битвы, а другие люди – соперники, которых нужно обойти, переиграть или подавить. Это работает в чистой конкуренции. Но в реальной жизни мы чаще не воюем, а договариваемся. Мы строим проекты с партнёрами, согласовываем решения внутри команд, ищем общий язык с клиентами, выстраиваем отношения с теми, кто не обязан нам ничего.

В бизнесе, в управлении, в переговорах, в личной жизни победа редко бывает окончательной. Выиграть сегодня, уничтожив партнёра, – значит остаться одному завтра. Продавить своё в переговорах, унизив оппонента, – значит получить нелояльного исполнителя. Переиграть коллегу, подставив его, – значит получить врага на годы.

Эта книга – о другом. Она о том, как сотрудничать в условиях неопределённости, как согласовывать интересы, когда они не совпадают, как выходить из тупиков, не разрушая отношения, как строить долгосрочные партнёрства, даже когда выгоды распределены неравномерно.

Это 36 стратагем ситуационного мышления – но не для войны, а для сотрудничества.

Что такое стратагема в ситуационном мышлении для сотрудничества

В классическом понимании стратагема – это военная хитрость, способ обойти противника. В этой книге мы переосмысляем это понятие.

Стратагема сотрудничества – это способ пересобрать ситуацию так, чтобы все участники могли выиграть (или хотя бы не проиграть). Это не уловка, чтобы обмануть партнёра. Это инструмент, чтобы найти выход там, где его не видят.

Короткая формула: Стратагема сотрудничества – это способ превратить конфликт интересов в общее решение.

В этой книге вы найдёте 36 таких способов. Они проверены в реальных переговорах, в управлении проектами, в построении команд, в разрешении конфликтов. Они не требуют от вас жертвовать своими интересами – но требуют видеть интересы другого.

Шесть подходов ситуационного мышления для сотрудничества

Вот фундамент, на котором построены все 36 стратагем. Это шесть способов видеть ситуацию иначе – не как поле битвы, а как пространство для согласования. В каждой части книги мы будем возвращаться к этим подходам, показывая, как они работают в разных типах партнёрских ситуаций.

1. Контекст важнее плана

Прежде чем договариваться, пойми: в каком вы контексте? Это разовая сделка или долгосрочное партнёрство? Вы равны по силе или один зависит от другого? Есть ли альтернативы у каждой стороны? Без понимания контекста даже лучшая стратегия сотрудничества провалится.

2. Гибкость как сила

Сотрудничество – это не следование жёсткому плану. Это умение менять форму, искать новые варианты, отказываться от того, что не работает. Жёсткий переговорщик ломается. Гибкий – находит обходной путь, сохраняя цель.

3. Интересы важнее позиций

Позиция – это «я хочу скидку 20%». Интерес – это «мне нужно снизить закупочные цены, чтобы конкурировать на рынке». За столкновением позиций почти всегда стоят совместимые интересы. Найди их – и конфликт исчезнет.

4. Управляй вниманием

То, на чём вы фокусируете разговор, определяет результат. Если обсуждаете проблему – будете искать виноватых. Если обсуждаете решение – будете искать выход. Управляйте фокусом партнёра: не «кто виноват?», а «что делать?». Не «почему дорого?», а «как сделать выгодно для обоих?».

5. Действуй через других

Не всегда нужно договариваться напрямую. Иногда полезно пригласить третьего – медиатора, эксперта, общего знакомого. Иногда – создать коалицию, в которой ваш интерес становится общим. Иногда – просто подождать, пока партнёр услышит ту же мысль от другого.

6. Время – твой союзник

Не всё нужно решать сейчас. Иногда лучше отложить вопрос – и он решится сам. Иногда – дать партнёру время привыкнуть к идее. Иногда – сделать паузу, чтобы эмоции улеглись. Время работает на того, кто умеет ждать.

Эти шесть подходов – не инструкция. Это оптика. Способ смотреть на ситуацию сотрудничества. В каждой из шести частей книги мы будем возвращаться к ним, показывая, какие подходы становятся главными в начале партнёрства, какие – при согласовании интересов, какие – в тупике.

Кому и зачем нужна эта книга

Книга не для всех. Она для тех, кто строит отношения с другими людьми – не насилуя, а договариваясь.

Ваша роль может быть любой:

– Руководитель или предприниматель – переговоры с партнёрами, согласование с инвесторами, построение команды.

– Менеджер проекта – координация разных отделов, работа с подрядчиками, урегулирование конфликтов.

– Переговорщик – любой, кто ведёт переговоры: с клиентами, с поставщиками, с коллегами, с семьёй.

– HR-специалист – построение доверия в команде, разрешение внутренних конфликтов.

– Специалист по развитию – создание партнёрств, альянсов, экосистем.

– Человек в сложной коммуникации – любой, кто оказался перед выбором: «Как договориться, когда интересы не совпадают?».

Что эта книга НЕ даёт: гарантии, что вы всегда получите своё. Сотрудничество – это компромисс. Иногда вы уступаете.

Что эта книга ДАЁТ: 36 проверенных конфигураций действия для сотрудничества. Вы смотрите на свою ситуацию, находите похожий тип контекста – и получаете готовую схему: что делать, как говорить, на чём фокусироваться.

Как устроена книга

Книга построена как система навигации. Вы не читаете её «от корки до корки» (хотя можете). Вы находите свой тип ситуации – и идёте в нужную часть.

Шесть частей – по этапам и типам сотрудничества

Каждая часть открывается преамбулой, где кратко объясняется: как распознать этот этап, какие из шести подходов здесь работают, какова типичная ошибка и куда перейти, если ошибся.

36 глав – по числу стратагем

Каждая глава – описание одной стратагемы. Все главы построены по единому шаблону:

Приложение. Матрица быстрого выбора

В конце книги – матрица, которая поможет вам за 10 секунд выбрать стратагему под вашу ситуацию.

Как читать эту книгу

Вариант А. Системное изучение. Читайте части по порядку, главу за главой. Погружайтесь в логику. Так вы построите полную картину ситуационного мышления для сотрудничества.

Вариант Б. Ситуативная навигация. Вы находитесь в конкретной ситуации. Откройте Приложение – матрицу быстрого выбора. Найдите свой этап и свою задачу. Переходите к нужной главе.

Вариант В. Проблемно-ориентированный. У вас есть проблема. Вы не знаете, к какому этапу её отнести. Пролистайте преамбулы частей (1—2 страницы). Та, где описание совпадает с вашей ситуацией, – ваша. Дальше – по матрице.

Самое важное предупреждение

Стратагемы сотрудничества – это не манипуляции. Это не способы «обвести партнёра вокруг пальца».

Граница, которую нельзя переходить. Если ваша цель – обмануть, использовать, а потом выбросить партнёра – вы не в логике сотрудничества. Вы в логике войны. И эта книга не для вас.

Стратагемы сотрудничества работают только тогда, когда вы искренне заинтересованы в долгосрочных отношениях или хотя бы в честной сделке. Если вы пытаетесь «применить стратагему», чтобы получить одностороннее преимущество – рано или поздно партнёр это поймёт. И доверие будет разрушено навсегда.

Правило первое. Не используйте стратагемы там, где можно договориться прямо. Честность – лучшая стратегия.

Правило второе. Не используйте стратагемы против тех, с кем у вас долгосрочные отношения доверия. Семья, близкие друзья, многолетние партнёры – не поле для стратагем.

Правило третье. Если вы не готовы к тому, что партнёр узнает о ваших действиях, – не делайте этого. Секрет, который должен остаться секретом, – уже бомба замедленного действия.

Как не превратить стратагемы в паранойю

Стратагемное мышление – это инструмент, а не мировоззрение.

– Не ищите стратагему в каждом действии партнёра. Большинство людей просто действуют по привычке, а не строят козни. Они не пытаются вами манипулировать – они просто не подумали о вас.

– Если вы начинаете видеть «скрытые замыслы» в каждом разговоре – остановитесь. Это паранойя, а не стратегия. Здоровый человек видит мир скорее простым, чем сложным.

– Лучшая стратагема в большинстве ситуаций – честность и прямота. Скажите: «Давайте договоримся». Спросите: «Что для вас важно?». Предложите: «А что, если сделать так?». Часто этого достаточно.

Приглашение к диалогу

Эта книга родилась из практики. Из реальных переговоров, проектов, конфликтов, которые удалось разрешить – или не удалось. Из ситуаций, когда «стандартные методы» не работали, и приходилось искать обходные пути к согласию.

Если вы применили какую-то из стратагем и у вас получилось – напишите в комментариях на издательской странички книги. Ваш опыт поможет сделать книгу лучше.

Если вы нашли стратагему сотрудничества, которой нет в этой книге, – напишите. Возможно, она появится в следующем издании.

Теперь вы готовы к Частям I—VI.

Выберите свою ситуацию – и вперёд к сотрудничеству.

Николай Атаманенко, г. Белгород, 2026 г.

ЧАСТЬ I. НАЧАЛО СОТРУДНИЧЕСТВА

Стратагемы №1—№6

1. Портрет этапа

Как распознать, что вы находитесь именно на этом этапе?

Ключевые признаки:

– Вы только входите в контакт с потенциальным партнёром. Отношений ещё нет, или они очень поверхностные – пара писем, один звонок, случайное знакомство на конференции.

– Нет доверия – или доверие ещё не заработано. Стороны присматриваются друг к другу, проверяют, «что это за люди», «можно ли с ними иметь дело».

– Каждый боится сделать первый шаг. Сделать шаг – значит показать заинтересованность, а показать заинтересованность – значит дать партнёру рычаг давления. В итоге оба ждут, и сотрудничество не начинается.

– Или наоборот: кто-то делает шаг, но слишком агрессивный – и пугает партнёра. «Они слишком напористые», «Сразу требуют, ничего не предлагая».

– Вы не знаете, чего ожидать от партнёра. Он тоже не знает, чего ожидать от вас. Ситуация неопределённости.

Контекстная ловушка

Самое опасное в начале сотрудничества – ждать, что партнёр сделает первый шаг. «Пусть они проявят инициативу», «Мы не настолько заинтересованы, чтобы бегать за ними». Оба ждут – сотрудничество не начинается. Возможность упущена.

Или противоположная крайность: слишком агрессивное начало. «Мы хотим эксклюзивный контракт», «Нам нужны лучшие условия», «Вот наши требования – читайте и подписывайте». Партнёр пугается, закрывается и уходит к другому.

Выход – в золотой середине. Не ждать, но и не давить. Сделать шаг, но шаг мягкий, приглашающий, не обязывающий.

2. Логика ситуационного мышления

Из шести подходов, описанных во Введении, в Части I работают три.

Главный принцип части I:

Сотрудничество начинается не с требования, а с предложения. Не с «дай мне», а с «давай вместе».

Запомните эту формулу. В части I вы не требуете, не давите, не ставите условий. Вы приглашаете. Вы предлагаете. Вы ищете точку входа, которая будет комфортна для обеих сторон.

3. Навигационная таблица стратагем части I

Ниже – все шесть стратагем этой части. Для каждой указано: когда её выбирать и какова её краткая логика. Используйте эту таблицу как быстрый навигатор.

4. Типичная ошибка

Начинать с требований, а не с предложений.

Звучит как: «Нам нужно скидку 20%», «Мы хотим эксклюзивные условия», «Вы должны предоставить нам отчётность за три года», «Наши условия такие-то, читайте и подписывайте».

Это воспринимается как давление. Партнёр, который только что вас узнал, слышит не «давайте сотрудничать», а «делайте то, что мы хотим». Он закрывается, уходит в оборону, начинает торговаться – или просто уходит к другому.

Почему это ошибка

В начале отношений у вас нет кредита доверия. Вы не заработали права требовать. Требования без доверия – это агрессия. Агрессия рождает сопротивление.

Что вместо этого

Начните с предложения общей цели. «Давайте посмотрим, как мы можем решить вашу задачу». «Что для вас сейчас самое важное? Давайте от этого оттолкнёмся». «У нас есть идея, которая может быть вам полезна. Хотите обсудить?»

Не «дай мне». А «давай вместе».

5. Связь с другими частями

Ситуация не всегда бывает такой, какой кажется вначале. Возможно, вы неправильно диагностировали этап. Вот подсказки, куда перейти, если вы поняли, что ошиблись.

Перед тем как перейти к стратагемам

Запомните три правила работы со стратагемами части I.

Первое. В части I важнее всего первый шаг. Не ждите, что партнёр придёт к вам. Сделайте шаг сами. Но шаг должен быть мягким, приглашающим, не обязывающим. Не «подпишите контракт», а «давайте обсудим возможность».

Второе. В части I важнее всего язык выгоды. Партнёру всё равно на ваши проблемы. Ему важно, что он получит. Говорите на языке его выгоды. Не «нам нужна скидка», а «вы получите постоянного клиента». Не «мы хотим доступ», а «вы сможете лучше планировать».

Третье. Самая большая опасность в части I – перепутать начало с давлением. Вам кажется, что вы просто «активно предлагаете». А партнёр чувствует, что вы «давите и требуете». Контролируйте свою интонацию, формулировки, скорость. Если партнёр закрывается – вы пережали. Сбавьте темп, смягчите формулировки, вернитесь к приглашению.