Вход к ЛПР: как пробиваться к первым лицам и не тратить время на секретарей

Введение

Если ты когда-нибудь пытался продать что-то в B2B, то наверняка знаешь это чувство: ты звонишь, общаешься, тратишь время, строишь иллюзии… а потом выясняется, что твой собеседник максимум может заказать кофе шефу, но точно не подписывать миллионные договоры.

Это как знакомиться на вечеринке с «подругой подруги», а потом через три недели разговоров узнать, что у неё даже нет номера того, кто тебе реально интересен. Боль, потерянные часы и куча фальшивых надежд.

Проблема простая: большинство менеджеров по продажам не умеют отличать людей, которые решают, от тех, кто только «собирает информацию». В итоге цикл сделки растягивается до бесконечности: десять встреч, три презентации и два тендера – а решения всё нет.

Вот о чём эта книга:

– как научиться за 30 секунд определять, кто перед тобой – реальный ЛПР или «передатчик флешек»;

– какие каналы реально работают, чтобы добраться до первых лиц (и нет, рассылка на 10 000 адресов – не работает);

– как сделать секретаря своим союзником, а не главным врагом;

– и что говорить, если вдруг попал сразу к СЕО, чтобы тебя не вышвырнули за дверь после первой же фразы.

Здесь не будет скучных методичек и «скриптов для звонков». Всё предельно прикладное, с примерами, иногда с сарказмом (иначе в этой профессии никак).

Потому что в B2B всё просто: либо ты общаешься с тем, кто принимает решения, либо ты зря тратишь свою жизнь.

Глава 1. Кто тут главный: как быстро отличить ЛПР от статиста

Зачем тратить часы на «собирателей информации» – если они ничего не решают

Один из самых больших грехов продавца – тратить своё время на тех, кто не принимает решений. Эти ребята милые, они кивают, берут презентации, делают вид, что «будут обсуждать внутри», но по факту – они просто почтальоны в деловом костюме. Максимум, что они могут, – донести твоё предложение до начальника (и то не факт, что донесут без искажений).

И вот ты тратишь 3 встречи, 10 звонков, готовишь презентацию, и только потом узнаёшь: «Ну, решение всё равно за директором». То есть ты не продавал – ты просто читал лекцию по продукту для бесплатного слушателя. А твои часы сгорают, как свечка.

30-секундный тест: вопросы, по которым легко вычислить уровень человека

Чтобы понять, кто перед тобой, тебе не нужен магический шар. Достаточно задать пару простых вопросов:

«Кто у вас утверждает такие проекты?» Если человек мнётся и говорит «ну… мы совместно принимаем решение» – перевод: «Я здесь никто».

«Как обычно проходит процесс согласования?» Если в ответ – чёткая структура: «сначала я, потом финансовый директор, потом СЕО» – перед тобой кто-то с реальной функцией. Если же человек уходит в рассуждения «ну… по-разному бывает» – всё ясно.

«Вы лично будете подписывать договор?» Очень жёстко, но зато честно. Если начались танцы вокруг да около – сразу видно, что подпись не его.

30 секунд – и ты понимаешь, стоит ли вкладываться дальше или пора переключиться на поиск выхода на настоящего ЛПР.

Признаки «псевдо-важного» сотрудника: много слов, мало полномочий

Есть особая каста людей – «псевдо-важные». Узнаёшь их по симптомам:

– Говорят громко, но в итоге ничего не решают.Вечно рассказывают, «как у нас всё устроено», но на ключевой вопрос «кто подписывает» уходят в сторону.

– Любят вставлять умные термины.«Синергия», «дорожная карта», «мы прорабатываем архитектуру решения» – ага, звучит солидно. Только договор они всё равно не подпишут.

– Собирают «информацию для анализа».То есть твое коммерческое предложение уходит в ящик, а через месяц тебе говорят: «Да, мы решили пока ничего не менять».

Помни: много слов ≠ власть.

Кейсы из практики: как вовремя понять, что тебя «водят по кругу»

Кейс №1.

Ты встречаешься с «менеджером проекта». Он увлечённо кивает, просит больше деталей, обещает «передать руководству». Ты неделю готовишь супер-материалы, а потом тишина. Через месяц узнаёшь: проект давно закрыли. А твой «контакт» просто хотел выглядеть занятым.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.