Духи продавать легко!!!

Аромастилист – профессионал в области ароматов и парфюмерии, разбираясь в принципах подбора парфюмерии, он помогает определить самые подходящие типы ароматов, рассказывает о сочетаемости запаха, одежды, ситуации, настроения. Подбирает духи для разных жизненных ситуаций и для разных клиентов: для невесты, для бизнесмена, для отдыха, для свидания, для торжества и т. д. С помощью правильно подобранного парфюма клиент сможет произвести на людей нужное впечатление: деловой бизнес-леди, романтической девушки, манящей вамп.

Любой человек, желающий создать или дополнить свой собственный оригинальный образ, может обратиться к аромастилисту с просьбой подобрать парфюмерию. При этом парфюмерия будет заказчику не только нравиться, но и поможет ему в жизни. Известно, что разные ароматы способны создавать абсолютно разное настроение, тонизировать или успокаивать, дарить радость или навевать грусть, и не каждый человек способен окружить себя тем ароматом, который будет радовать, бодрить и дарить чувство уверенности.

Таким образом, главная цель аромастилиста состоит в том, чтобы соединить воедино внутренний мир клиента и его внешний облик, помочь клиенту научиться применять различные ароматы в различных жизненных ситуациях, не нарушая гармонии с выбранным образом и стилем. Согласитесь, что человеку непосвященному весьма трудно разобраться в таких тонкостях парфюмерного искусства. Ведь многие из нас испытывают затруднения даже при выборе одного аромата, не говоря уже о парфюмерии для конкретного случая.

Настоящий профессионал никогда не станет навязывать своему клиенту тот или иной аромат, а лишь даст грамотные рекомендации, направления, варианты, предоставляя клиенту свободу выбора и самовыражения. И это работает, приносит свои плоды! Неудивительно, что компетентные аромастилисты уже сейчас более чем востребованы. Хотя эта область услуг и очень молода.

Задача данной книги – не просто научить вас продавать духи, а творить. Аромастилист соединяет душу клиента с душой аромата. Именно с позиции аромастилиста мы расскажем, как продавать духи.

Глава 1.1. Имидж аромастилиста

Как показывает практика, имидж – один из самых сильных инструментов влияния. Психологи доказали, что первое впечатление о человеке формируется в течение 20 секунд. Осознать, как именно формируется это впечатление, очень сложно, и тем не менее интуитивно мы ощущаем определенную энергию, исходящую от человека, и реагируем на нее: «нравится – не нравится», «доверяю – не доверяю». А уже потом подключается сознание и подыскивает аргументы – почему нравится, почему не нравится…

Сетевой бизнес – это бизнес эмоций, впечатлений, влияния, и в нем особенно важно понять секреты как «нравиться», как вызывать у людей положительные эмоции и доверие по отношению к продукту, к предложению, к себе!

К сожалению, часто первое впечатление оказывается и последним. Представьте себе такую ситуацию. Дистрибьютор приходит к клиенту в вязаной кофте размером в несколько раз больше, чем он, пишет ручкой, которую время от времени нужно расписывать, прячет под столом от взгляда клиента пыльную обувь, достает из своего портфеля мятые засаленные листки. Будет ли это говорить о нем как об успешном человеке? Захочется ли вам обслуживаться у такого человека?

Дело в том, что от того, какой у нас внешний вид, психологическая подготовка и как приготовлены все инструменты, зависит наш успех на данной встрече. И не играет роли, что вы конкретно делаете: продаете вы себя как специалиста по ароматам или вы продаете бизнес. В любом случае вам всегда нужно быть готовым к своему успеху!

Что же такое имидж? Имидж – это специально созданный образ. И если для вас важны ваши результаты при продажах и при ведении бизнеса, тогда вам нужно позаботиться о впечатлении, которое вы производите на других людей.

Что нужно знать для формирования позитивного имиджа аромастилиста?

О компании:

– историю, важные факты и особенности;

– миссию компании;

– особенные преимущества компании;

– конкурентные отличия и особенности, соблюдая этику.

О продукте:

– польза, которую можно получить, пользуясь этим продуктом;

– конкурентные преимущества этого продукта;

– аргументы, почему вашу продукцию стоит приобрести именно сейчас.

О клиенте:

– проблемы;

– желания;

– потребности;

– информацию о клиенте.

Что нужно взять:

– каталог;

– образцы продукции;

– буклеты, проспекты;

– имиджевые инструменты: ручка, блокнот, визитница;

– калькулятор;

– имиджевая сумка;

– шкатулка с тестерами (если такая есть в компании).

Каждый из этих инструментов может сыграть решающую роль при заключении сделки.

Вам не надо при встрече с клиентом выкладывать все это на стол. Доставайте по очереди нужные предметы, демонстрируйте их, работайте с ними, а потом аккуратно возвращайте в сумку. Особенно это актуально, когда мы работаем в кафе, и там маленькие столики. И все это будет выглядеть естественно, изящно и очень красиво.

Как выглядеть на миллион долларов?

Выглядеть достойно помогают и форма одежды, и цвет, и аксессуары. Этой теме можно посвятить целую книгу, мы же с вами затронем только некоторые аспекты формирования имиджа.

Удивительно, но некоторые абстрактные понятия, которые мы не можем видеть, осязать, ассоциируются у нас с каким-то конкретным цветом.

Любовь – красный.

Прохлада – голубой.

Свежесть – зеленый.

Усталость – серый.

Веселье – желтый, оранжевый.

При помощи внешнего вида можно формировать отношение к себе других людей, а можно формировать отношение к самому себе – увеличивать свою уверенность или сердечность (окружающие и весь мир относятся ко мне так, как я отношусь к себе).

Ведь цвет костюма может задавать тон и атмосферу встречи. Замечено, что если человек одет в зеленое, розовое, собеседник к нему более открыт, готов обсуждать свои проблемы и потребности более детально и искренне. А если человек одет в красное, то вольно или невольно ожидаешь, что он будет проявлять активность, инициативу и чаще всего так и происходит.

Самое важное в этой информации то, что, отправляясь на ту или иную встречу, можно проектировать ее настроение и атмосферу при помощи цвета своей одежды.

Нужно понимать, что ваша одежда на встречу, где вы будете продавать, и одежда на бизнес-встречу, где вы будете заинтересовывать клиента деловым предложением, будет отличаться. Если розовый цвет одежды на вас при продаже будет говорить о вас как о человеке открытом, романтичном, то на бизнес-встрече этот же цвет будет говорить о том, что вы недостаточно сильны для бизнеса.

Красный – уверенность, активность, лидерство.

Зеленый – душевность, приятное отношение, сердечность.

Белый – творчество, неординарность.

Коричневый – занудство, консерватизм, большое обилие страхов.

Синий – стереотипность.

Черный – доминирование, уверенность в своих силах.

Избегайте, чтобы у вас меньше всего было в одежде таких цветов: коричневый, синий, серый. Его носят люди, имеющие много фобий и стереотипов относительно бизнеса. Походите хотя бы полчаса в сером гольфе, и вам не захочется выделяться из толпы, захочется быть серой мышкой. Возьмите себе коричневое платье, и вам захочется закрыться в тихой комнате, и чтобы вас никто не трогал, откуда-то появляются страхи. Синий цвет аналогично! На подсознательном уровне они вызывают именно такие ассоциации.

И еще один момент относительно когда-то популярных платьев в горошек или рубашек в мелкую клеточку. Разочарую любителей такого фасона – данные платья и рубашки вызывают невротичность. То есть почему-то вы начинаете раздражаться по любому поводу.

А теперь вспомните, какого цвета была раньше школьная форма. Коричневого, синего? Для чего? Для того, чтобы мы проявлялись как личность? Или для того, чтобы держать в рамках молодых лидеров?

Отдельного разговора заслуживает роль аксессуаров в создании имиджа. Аксессуары подчеркивают в вашем имидже что-то особенно важное, значимое.

Вот, например, что будет подчеркивать золотая ручка «Паркер» о своем хозяине? А ежедневник? А деньги, которые аккуратно сложены в стильном кожаном кошельке у хозяйки? А значок от компании?

Как говорят, мелочи не решают ничего, они решают все! Когда мы знакомимся с незнакомым человеком, то мы стараемся определить его статус по его одежде, осанке и аксессуарам.

Какой бы имидж вы ни старались явить миру, он прежде всего должен быть отражением вашей внутренней сути и основываться на ней. Если вы надели на каждый палец по золотому перстню, но у вас сутулая осанка, как у старушки, то при всем вашем желании вас не примут как перворазрядную особу!

Глава 1.2. Инструментарий аромастилиста

Важную роль в продаже духов играет наличие рабочих материалов. Вот, что нужно иметь дистрибьютору:

– тестерная папка с ароматами в пробниках;

– тестерная визитница с блоттерами;

– образцы флаконов с духами;

– каталоги;

– рекламные материалы;

– анкеты;

– прайс-лист;

– визитные карточки;

– блокнот и ручка (для записи данных о клиенте);

– кофе или вода (чтобы сбить предыдущий запах духов).

Тестерная шкатулка с пробниками предназначена для подбора ароматов клиентам. В ней должны быть представлены все ароматы из коллекции. Ароматы находятся в пробниках с пульверизаторами. С помощью шкатулок осуществляется возможность близкого знакомства покупателя с продукцией, поскольку самое главное в выборе духов – непосредственное звучание аромата на коже. Шкатулку лучше поместить в футляр, так мы продлим срок привлекательности самого главного из наших инструментов. Шкатулку нельзя доверять чужим рукам. Только мы работаем с тестерами – клиент их трогать не должен.

Визитница – папка с расположенными внутри отсеками для хранения визитных карточек. Внутри визитницы находятся визитки с описанием всех ароматов с готовыми тестерными палочками (блоттерами), на которых заранее нанесены ароматы. Визитница позволяет облегчить и значительно ускорить подбор аромата клиенту по сравнению с использованием только тестерной шкатулки.

Кстати, визитницу можно использовать не только для визиток, но и для лучшей продажи ароматов. Например, можно создать специальные карточки для визитницы, и можно внести на эту карточку такие данные:

– тип клиента;

– характер аромата: прозрачный, свежий, цветочно-фруктовый, зеленый, сладкий/восточный;

– рекомендуемую сезонность;

– возраст аромата (год выпуска);

– назначение аромата;

– индивидуальную краткую характеристику клиента, для которого создавались духи;

– состав композиции по парфюмерным группам;

– краткую характеристику аромата;

– название аромата и кутюрье;

– номер аромата в коллекции.

Блоттер – бумажная полоска-тестер для знакомства с парфюмом. Используется для нанесения аромата парфюмерии на нее и последующего ознакомления с ароматом через вдыхание запаха парфюма с блоттера. Его делают из специальной бумаги без клея и без запаха, которая хорошо поглощает влагу. Обычно после нанесения на блоттер аромат продолжает быть ощутимым на протяжении 7—10 дней, но так как вы будете его держать в отдельной пластиковой ячейке визитницы, то аромат сохранится до 60 дней, после чего его следует обновить. Для ознакомления с ароматом необходимо опустить блоттер в душистое вещество или направить аромат в воздух, после чего провести бумажной полоской по зоне распыления.

Образцы флаконов. Очень важно с собой иметь образцы флаконов. Эффективней, когда клиент имеет возможность подержать флакон в руке, ощутить его вес. Замечено, какой флакон демонстрируешь, такой объем у тебя заказывают.

Блокнот, ручка – желательно фирменные, с логотипом и в идеальном состоянии. Дорогие красивые аксессуары свидетельствуют о солидности компании.

Визитки. Консультант без визитки – консультант без лица. Наш клиент вправе знать, где нас найти, как связаться. Кроме того, она напоминает нашему клиенту о нашем существовании, и на ней мы фиксируем для клиента, какой аромат на какую руку мы нанесли и обязательно дублируем эту запись в блокнот.

Духов, как любви, должно быть много.

Духи, как любовь, жалеть нельзя.

Из всех средств, помогающих женщине стать привлекательнее, парфюм, пожалуй, наиболее сильное. Именно он наделяет нас особой притягательностью и властью. Посмотрите, как женщины выбирают запах: в эти моменты они, как никогда, сосредоточены и погружены в себя. Потому что аромат выбирают подобно музыке – в соответствии с мировоззрением, отношением к жизни, душевным состоянием.

Парфюм – это творение искусства, рожденное памятью, воображением и знанием парфюмеров-творцов. Во всем мире их насчитывается всего около 200 человек. В голове парфюмера удерживается до 10000 запахов. Всего три модных дома – Сhanel, Gerlen, Patu – имеют своих парфюмеров.

Право называться духами или парфюмерной водой диктуется жестким стандартом Международной ассоциации парфюмеров (IFRA):

– Духи (Раrfum или Реrfumе).

Самый дорогой и стойкий вид ароматической жидкости.

Содержат 20—30% концентрации ароматической композиции. Минимальная стойкость духов – 6 часов.

– Парфюмированная вода (дневные духи, Еаu dе Раrfum).

Нечто среднее между духами и туалетной водой.

Содержит 15—20% ароматической композиции. Запах более легкий и менее стойкий. Используются как дневные духи. Минимальная стойкость – 3 часа.

– Туалетная вода (Еаu dе Тоilette).

Содержит 5—15% ароматической композиции. «Головные» ноты тут доминируют, поэтому туалетную воду легко подобрать по первому впечатлению.

– Одеколон (Еаu dе Соlоgnе, EdC).

В традиционном понимании этого слова – наименее концентрированный парфюмерный товар (2—4% экстракта в алкоголе 70%), однако если ваш аромат сделан в США и на нем вы видите надпись соlоgne – это совсем иной продукт, по концентрации равный парфюмированной воде (туалетным духам).

– Средство после бритья (After Shave Lotion).

Американская находка, содержит 2% ароматической композиции.

Один из самых дорогих видов мужской парфюмерии, так как, кроме 2% ароматической композиции, содержит 2% смягчающих и увлажняющих субстанций, что и стоит больших денег.

– Парфюмированная дымка для тела (L’eau Fraiche, Eau De Sport, Parfum Deo, Deodorant Cologne).

Своего рода гибрид между классической парфюмерией и парфюмированными средствами для тела.

Каждый из видов ароматов имеет свои достоинства и, соответственно, находит своего клиента. Покупатель сам находит именно ту концентрацию аромата, которая больше подходит его самоощущению и образу жизни. Для кого-то единственная возможная покупка – духи, а кому-то гораздо удобнее пользоваться парфюмированной или туалетной водой.

Духи можно классифицировать по таким категориям:

– Класс Люкс. Производятся на основе натуральных веществ. Изготавливаются ограниченной партией (обычно до 10 флаконов) под именитого клиента.

– Класс А. Духи, содержащие большое количество натуральных компонентов. Можно найти в фирменных бутиках.

– Класс В. Натуральные и синтетические компоненты. Производится в ОАЭ, Болгарии, Голландии и других странах.

– Класс С. Синтетика, используются как отдушки в средствах гигиены, бытовой химии и продаются на розлив.

Составные элементы парфюмов:

– Ароматы растительного происхождения: лепестки цветов, листья, плоды, корни эфироносных растений.

– Ароматы животного происхождения: мускус, амбра, косторум. Они применяются для закрепления запаха. Это самое дорогое сырье, оно определяет высокое качество парфюма.

– Синтетические вещества придают гармонию различным натуральным компонентам. А если посмотреть с другой стороны, то есть растения, из которых невозможно получить эфирные масла (сирень, ландыш), и тогда наука приходит на помощь.

– Парфюмерный спирт – универсальный растворитель.

– Красители.

Сокращения, используемые в прайс-листах:

Spray – спрей;

Stick – твердый;

СОF – парфюмерный набор;

ТЕSТ – тестер, демонстрационный вариант аромата;

DЕО – дезодорант;

DЕО Р. – парфюмированный дезодорант;

VIAL – пробник;

MINI – миниатюры;

SЕТ – набор, сам флакон + еще что-нибудь (например: две конфеты чупа-чупс);

Parfume – духи;

РDТ – дневные духи;

ЕDР – парфюмированная вода

ЕDС – одеколон;

ЕDТ – туалетная вода;

ЕDS – обольстительная вода;

В/L (body lotion) – банная линия: молочко для тела, масло для ванн, пена для ванн и прочее;

S/G (show gel) – гель для душа;

G/D (gel douche) – гель для душа;

АSL – лосьон после бритья;

АFSН (after shave) – после бритья;

BALM – бальзам;

ЛИЦЕНЗ. или *** – лицензионная парфюмерия;

СТЕКЛ. – стеклянный флакон;

ЖЕЛЕЗН. – железный флакон;

РУЧКА – флакон в виде ручки, пластик или металл;

ROLL-ON – шариковые духи (ролик-духи).

Глава 2.1. Классификация парфюмерной продукции

В мире до сих пор не существует универсальной системы классификации ароматов, каждая фирма-производитель разрабатывает под себя свою систему.

В 1990 году Французское парфюмерное сообщество во главе с главным парфюмером дома Jean Patou Жаном Керлео окончательно утвердило 7 основных парфюмерных типов, которые в свою очередь образуют весьма разветвленные «семьи» ароматов. Это:

1. Цитрусовые – этот тип берет свое начало от самых первых одеколонов, т. е. вод, ароматическая композиция которых построена из эфирных масел цитрусовых, таких как бергамот, лимон, лайм, мандарин, апельсин, грейпфрут и. т. п. В этот тип включаются и все современные ароматы такого плана. Заметим, что среди цитрусовых преобладают мужские ароматы.

2. Цветочные – самое большое семейство ароматов, ведь практически в каждом парфюмерном творении (особенно среди ароматов для женщин) присутствуют цветочные ноты. Непосредственно к тому типу, однако, принято относить не все ароматы вообще, а лишь те, в которых цветочные ноты (один цветок или чаще букет) доминируют. Семейство цветочных духов группирует ароматы цветов розы, жасмина, фиалки, сирени, ландыша, нарцисса, туберозы и многих других.