3 грани мастера. Книга-сборник

Про нужду в деньгах и скрытые возможности

Давайте сделаем такое упражнение – возьмите смартфон или листок, где вы можете записать. Надо написать 3 числа. Напишите первое число – его нужно расположить таким образом чтобы над ним можно будет написать еще одно число.

2. _________________________________

1.__________________________________

Итого______________________Х12____________

1) Сколько. вы сегодня зарабатываете в месяц? Среднее арифметическое за полгода. Напишите ваше число. Сколько сегодня вы зарабатываете в месяц, будучи предпренимателем, продавцом или директором?

2) Второе число – сколько вы могли бы зарабатывать, если бы в той же ситуации, в которой вы находитесь, стали лучше планировать, ставить цели, просыпаться раньше, эффективней вести переговоры… Сколько, как вы чувствуете, вы могли бы из себя ещё выжать?

3) Теперь отнимите из первой цифры вторую и напишите эту третью цифру.

Назовите её. 90, 130, 85, 550, 70. Неважно, сколько вы написали – это видение вашего потенциала.

4) Теперь эту цифру умножьте на 12 – 12 месяцев. И скажите эту цифру кому-нибудь. Лучше жене, мужу… – поделитесь с ними.

Итак, мой вопрос – кому из вас эти деньги нужны? Я к чему я веду? На самом деле большинству людей эти деньги не нужны. Возможно, даже вам. Дело в том, насколько серьёзно ты готов поменять свою жизнь, чтобы получить эти деньги. Понятно, что они теоретически нам нужны, но это не вопрос теории, а насколько реально, я готов что-то сделать со своей жизнью, внедрить планирование, начать использовать какие-то новые скрипты, вставать пораньше. Я звоню своему другу – он дизайнер, чтобы заказать у него несколько картинок на сайт. Звоню в 2 часа, и он говорит: «Ты меня разбудил». Я говорю: «Ты достиг финансовой независимости, если в 2 часа я тебя разбудил?». Он говорит: «Нет, ты неправильно понял. Я просто ночь не спал». Вот если ты ещё не достиг финансовой независимости, то надо вставать пораньше. Если достиг, то не надо вставать в 5 часов утра.

Про стратегию повышения и ограниченный ресурс

Итак, с теми из вас, кому нужны деньги, мы сегодня говорим о стратегии дорогих продаж. Чтобы увеличить свои продажи есть много путей.

Увеличить количество первичных контактов, клиентскую базу, заключать больше сделок. И одна из стратегий – это получать больше денег с одной сделки.

На мой взгляд, это самая недорогая стратегия увеличения своего дохода. Если с одной сделки выносишь не 100, а 115 тысяч рублей, то, в принципе, за эти 15 000 рублей ты ничего особенно не платишь, кроме нескольких правильных включений своего сознания, своих слов, фраз, какой-то подготовки и т. д.

Возможно, вы слышали историю Роберта Чалдини из его книги «Психология влияния». Ему звонит знакомая, которая приобрела магазин по продаже индийской бижутерии и обнаружила, что её никто не покупает. Она в кризисе. Сначала она снизила цену, как могла и всё равно никто ничего не покупает. В какой-то момент, отчаявшись сделать с этим бизнесом что-то полезное, она делает следующее: « Наконец, вечером перед отъездом по делам за город моя подруга второпях нацарапала старшей продавщице сердитую записку: «Скидка X в ½ цены на всю бирюзу», надеясь просто отделаться от вызывающих отвращение предметов, пусть даже ценой убытка.

Через несколько дней она вернулась и обнаружила, что все изделия из бирюзы проданы. Однако, она была поражена, поскольку её служащие вместо ½ – вместо того, чтобы снизить цену, прочитала «увеличить на 2» и вся партия была продана вдвое дороже».

В школьные годы, а это было в конце восьмидесятых – начало девяностых, я попал на курсы по маркетингу (какие-то пионеры жанра), и мысль которую я от туда вынес это кейс (бизнес пример) про то, как отстроить или выделить товар стоящей на одной полки с конкурентами, ничего не меняя в самом товаре. Ответ – поднять цену. Существенно поднять цену, и перейти в ВИП сегмент. Конечно, сейчас после 10 лет работы бизнес тренером, я понимаю, что это не панацея и не все так просто. Есть много факторов, которые нужно учесть и задействовать, чтобы выиграть конкурентную борьбу. Но игра на повышение работает. Возвращаясь к истории с бижутерией. Сработал странный принцип – вещи, которые не продавались, стали в 2 раза дороже и улетели. Это один из принципов маркетинга – если ты продаешь одно и тоже, рынок насыщен, и ты хочешь отстроиться от конкурентов – начни продавать дороже. Это парадоксальная мысль.

В голове у нас сидит: начни продавать дешевле. Но начать продавать дешевле можно, когда ты продаешь что-то, в чём ты не очень сильно участвуешь. Если ты продаёшь себя – то, соответственно, долго продавать дешевле ты не можешь. Ты выдохнешься. Что значит, продаешь себя? Свою экспертность в моменте времени. Разделим продавцов на две группы. Просто продавцы и продавцы-производители. Просто продавец – это посредник между компанией и покупателем. Он продал и пошел дальше. Продавец производитель – это риэлтор, бизнес-тренер, юрист, дизайнер… Тот, кто после продажи делает работу. Но оба этих типа продавца продают себя. Потому что и они оба тратят свое время на продажу и сопровождение. И это компания может политику дешёвой цены включить, чтобы увеличить клиентскую базу, переждать трудный период, хотя этого тоже никто не хочет, но у нас продавцов ресурс ограничен, я, мое время – это и есть ресурс. Поэтому наша задача – научиться продавать дороже или хотя бы получать максимально от того, что мы хотим.

4 стратегии, которые помогаю продавать дороже.

1. Три фактора уверенной продажи,

2. Секрет построения продающих отношений,

3. 4 шага к проблеме клиента.

4. Сколько денег я зарабатываю клиенту или технология монетизации.

Начнём с трёх факторов уверенной продажи.

Эти факторы, следующие: позиция победителя, упаковка, позитивный взгляд или прохождение лидерских фильтров.

позиция победителя

Что такое позиция победителя? Чем она отличается от уверенности? Что значит иметь позицию победителя?

Моё убеждение главный критерий успешности – иметь позицию победителя.

Что такое позиция победителя? Давайте я быстро объясню. Если мы говорим про физическую позицию – что такое позиция? Это место, позиция – это где ты находишься. Позиция победителя – она относительно чего исчисляется? Относительно других и финиша. Где всегда позиция победителя? За финишем, за целью. Победитель – это тот, кто за финишем или за целью. Когда мы говорим о психологическом значении победителя – это научиться видеть себя за целью до начала сражения, до начала забега. Вот мой настрой, что я уже за целью, я вижу, что я туда пришёл.

На тренингах я использую лучшее упражнение на эту тему – разбивание досок руками. Какой главный принцип разбивания доски? Бить за доску. То есть, когда я бью, я не должен видеть доску/препятствие. Моя рука в моём сознании должна за доску пройти – только тогда доска разбивается и даже не чувствуешь боли. Купите мебельный щит 30 ширина, 18мм толщина. Отпилите кусок 30/30. Попросите знакомого подержать, а сами пробейте его кулаком. В крайнем случае отрытой ладонью, основанием ладони. Бейте насквозь. В грудь того, кто держит, и вы почувствуете силу позиции победителя.

Итак, это позиция победителя – её нужно в себе развивать, культивировать и именно наличие позиции победителя определяет вашу успешность. Как развивать позицию победителя, инструменты сейчас я не даю. (Подробно об этом моей в книге Люди, которые ставят цели.)

Я просто говорю, что нужно научиться видеть себя за целью. По большому счёту это вопрос настройки в ваших мозгах. Если позиция сбивается, её нужно возвращать, корректировать.

Позиция победителя – видеть себя за целью до начала работы.

Упаковка

Разговариваю как-то со своим клиентом, он смотрит мой старый сайт и с грустью, говорит: «Да ты хороший тренер, но упаковаться тебе надо». (Да я учусь у клиентов, они этого не знают, но самые лучшие мысли я беру от них. Практиков в своих сферах).

Итак, следующее, что помогает нам продавать дорого – это упаковка. Упаковка определяет ценность содержания в большей степени, чем само содержание. Наверное, вы это понимаете. Когда покупаешь конфеты, зачастую непонятно – реально дороже стоит упаковка, чем конфеты. Шоколад и всё, что там дороже 100 рублей – это всё платится за упаковку и так работает мозг потребителя, наш с вами мозг. Чем упаковка красивее, тем проще за это заплатить, поэтому продавец должен быть упакован. Мой брат риелтор и он мне рассказывал одну ситуацию. Вёл он какую-то сделку по коммерческой недвижимости и со своей стороны он получал комиссию около 100 000 тысяч. А со стороны контрагента парень получал комиссию под 1 миллион. И потом он (мой брат) рассказал о том, как он эту сделку провёл. И вот что он понял: «Слушай, я вот что заметил – я в своей рубашке, кофточке – я реально был на 100 000. А мой оппонент реально был на миллион. На него смотришь – и он конкретно на миллион, дешевле ему и не заплатишь». Упаковка определяет стоимость почти всегда и во всём, поэтому обязательно упаковывайтесь.

Вы просто можете посмотреть друг на друга по сторонам и, даже никому ничего не говоря, отметить, кто дороже стоит. Вы можете увидеть человека – у вас в голове бессознательно откладывается некая идея, что вот это – профессионал, это дорого, это качественно. А этого – я даже его не заметил. Это определяется упаковкой, поэтому необходимо себя упаковывать.

Что значит упаковывать?

Лидерские фильтры

Следующая мысль из этой серии – это работа с лидерскими фильтрами. Что такое лидерские фильтры? И другой вопрос – почему некоторым из нас в кризис лучше работается, чем в обычное время? Потому что существуют лидерские фильтры. Кто-нибудь участвовал в спортивных соревнованиях? Давайте представим себе, что мы бегуны. Вот сколько людей занимается бегом? Очень много – есть секции. Но когда ты участвуешь в соревнованиях, например, Московского уровня, то сколько фактически у тебя соперников там? Двадцать. А есть соревнования, где всего 5 соперников. То есть, на самом деле, твоих потенциальных соперников – огромное количество, но на локальных соревнованиях, оказывается, немного. Почему? Потому что есть некие фильтры, которые отфильтровывают людей к моменту выхода на соревнования и их остаётся всего лишь двадцать – это не куча народу.

О чем я это говорю? Я говорю про конкуренцию. Когда рынок меняется, покупателей становится меньше. Они, конечно же, остаются, но становится меньше. А желающих заработать пока что осталось столько же, поэтому вырастает конкуренция. Но это только первый шаг кризисного периода, потому что на следующем шаге произойдёт что-то очень интересное. И я сейчас вам об этом расскажу, и я уверен, что у вас должно что-то измениться в сознании. В качестве ещё одного примера – какой команде проще играть в дождь? Правильный ответ – никакой. То есть, моя первая мысль – если пришла негативная ситуация на рынок, то она на всех действует одинаково. Это очень важный момент. Если мы находимся под каким-то давлением, то, поскольку так называемый кризис – он достаточно глобальный, по крайней мере, информативно он глобальный – все о нём слышат, то, значит, он действует на всех одинаково. Чуть позже ещё я разберу алгоритм работы кризиса с нашей психикой, как он на нас действует, пошагово. Но что бы ты ни чувствовал – посмотри на соседа. На него действует то же самое. На весь рынок это действует одинаково.

Представьте, что вы наблюдаете следующее упражнение – выбираем 5 крепких мужчин, которые смогут выдержать конкуренцию. Итак, первая фаза упражнения – «Давайте выясним, кто из вас дольше простоит на сцене. Просто постоит». Как вы думаете, сколько времени мы будем ждать, пока кто-то из них выиграет? Очень долго. Мы не обладаем таким количеством времени в нашей деловой жизни, чтобы дождаться. То есть, получается, что мы сейчас на них смотрим и нам кажется, что они все мега-крутые. Это то, что мы сейчас о них думаем.

А теперь давайте кое-что изменим в нашей игре. Пригласим пять женщин до 65 килограмм. Мужчины, выбирают себе напарницу, берут ее на руки и держат. А мы смотрим, кто дольше продержится.

Пока они стоят, я начинаю вам рассказывать психологию кризиса.

Когда возникает ощущение, что на рынке сложилась негативная ситуация, что сначала происходит с нашим разумом, какие мысли рождаются в нашей голове?

Первая фаза – влияние кризиса на нас. Что с нами происходит? Всё плохо. Что ещё мы начинаем думать? Тяжело. Что ещё? Как быть? Будет плохо. Зачем мне это надо?

Дальше, после мыслей эта проблема проникает в мои эмоции. Что мы начинаем чувствовать в этот период? Тревогу, разочарование, неуверенность, сомнения, страх, боль, отчаяние.

Как это начинает влиять на моё поведение? Как это проникает дальше? Что мы начинаем делать в этом состоянии? Две ключевых стратегии поведения в этом состоянии.

Первое – это бессмысленная суета, имитирующая деятельность.

И второе – это полное бездействие.

Либо я в этом состоянии хоть что-то начинаю делать, либо я просто ничего не делаю. Итак, это результат влияния этого давления, которое оказывается на нас через СМИ. Но повторю главную мысль – это давление одинаково оказывается абсолютно на всех – и на вас, и на вашего соседа. И каждый из вас поражён этим самым кризисом.

А теперь вернемся к нашим мужчинам с женщинами на руках. За 5 минут у нас определился лидер. Все остальные сломались. Нам понадобилось 5 мин., чтобы выбрать сильнейшего.

Это делает для нас кризис, он убирает слабых и сокращает конкуренцию.

Но моя главная мысль! Большинство слабых отфильтровываются еще на этапе размышления о кризисе и негативных последствиях. Они просто не выходят сражаться. Они не звонят, не делают презентаций, не пытаются увеличить сумму сделки, продать еще и т. д. И в это время Вы – те, кто справился с давлением негативной информации, можете захватить рынок.

Однажды я вышел в финал всероссийского турнир по тейквондо и проиграл человеку ниже ростом с больной ногой. Он не хотел выходить, но вышел и выиграл золото. Он же, Сергей из Липецка, рассказал мне историю про своего сына. Тот выходит в финал на европейских соревнованиях и обнаруживает, что у него сломан палец на ноге. «Я не выйду на бой» говорит он тренеру, тот уговаривает, но без успешно. В итоге противник вышел и забрал золото. Но оказалось, что у противника была сломана нога. Но он вышел. Он прошел свой лидерский фильтр, а наш герой (сын Сергея) не прошел.

Лидерский фильтр – это идея в твоей голове, которая объясняет тебе, почему тебе не нужно действовать. Обычно звучит убедительно.

На уверенную продажу влияют три фактора, которые я обозначил. Первый фактор – позиция победителя. Второй фактор уверенной продажи – упаковка. У кого сразу возникло понимание что ему нужно делать со своей упаковкой? Вы поняли – поменяю картинку, куплю пиджак, надену серьги, куплю 11 iPhone, пересяду на Мазератти. И третье – прохождение лидерских фильтров. Как вы поняли, что я хочу вам донести про лидерские фильтры? Кто сильнее. И как кризис нам помогает в этой ситуации? Он отсеивает лишних. Чем давление сильнее, тем конкуренция ниже. Потому что то, что влияет на всех, одних ломает, а других – нет. Так просто останьтесь не сломанными. Иногда достаточно, даже если ты внутренне сломался, достоять до конца. Даже если ты в голове уже сломан – просто достой до конца.

Итак, кризис – полезная штука, потому что многие конкуренты просто физически не выйдут с вами соревноваться. Просто вы выйдите соревноваться, пожалуйста. Продолжайте строить планы, назначать встречи и работа обязательно склеится.

Переходим к следующей теме, которую я хотел раскрыть – это секрет построения продающих отношений. Что я имею в виду? Когда мы строим отношения с клиентом, у клиента должно сформироваться к нам следующее отношение. Какое?

Три компонента

Первое – он должен обнаружить нашу экспертность.

Второе – у нас должен быть установлен с клиентом личный контакт.

И третье – он должен понять, что вы для него несёте определённую ценность.

Если чего-то не хватает, то, скорее всего, продажа не состоится или не состоится дорогая продажа.

Экспертность, личный контакт и ценность.

Иногда мы можем проявить экспертность, но не показать ценность. В чем разница этих слов?

Экспертность – я хорошо разбираюсь, например, в рынке недвижимости. Я знаю где, как покупать, продавать, как оценивать квартиру, я знаю, как правильно проводить сделки, я – эксперт, у меня большой опыт за плечами. Но это не значит, что клиент понимает, что, работая со мной, он заработает деньги. Еще пример, я могу все знать про компьютерную технику, я эксперт, но клиент всё равно может так и не понять, какую пользу я ему принесу. Поэтому необходимо показать как экспертность, так и ценность и построить личный контакт.

Чтобы этого достичь нужно придерживаться стратегии построения продающих отношений.

Я разделил стратегии на 4 группы и так их и назвал. Если проанализировать рынок, то вы сами их увидите.

Существует такие понятия как

одношаговая продажа,

двухшаговая продажа,

трёхшаговая продажа,

четырёхшаговая продажа.

Что такое одношаговая продажа?

Под одношаговой продажей я подразумеваю следующее: вы просто знакомитесь с клиентом. Например, назначили встречу по телефону, познакомились с ним, выяснили его потребности, сделали презентацию, обработали возражения и продали. Это может длиться один день, два дня, неделю, но я говорю о том, что одношаговая продажа – это когда вы сразу выходите на клиента с вашим коммерческим предложением. Это одношаговая продажа – скорее всего, вы понимаете, как правильно это сделать. Это достаточно сложная продажа, и я хочу сдвинуть вас немного дальше. Это всегда работает – одношаговая продажа или продажа в лоб, как мы её называем, но было бы неплохо, если бы мы кое-что добавили.

Двухшаговая продажа

Она делается по следующей схеме. Есть такое понятие, как frontend и backend. Frontend – это стадия знакомства, бесплатная услуга или очень дешёвая услуга. Эта часть делается для того, чтобы вовлечь клиента, показать ему экспертность, дать ему некую ценность и только потом продать. И на втором шаге я уже делаю продажу своей дорогой услуги. Сначала – бесплатная или очень дешёвая, легко потребляемая, потом – дорогая. Что может быть бесплатной услугой? Это оценка, это консультация, тест-драйв, бесплатный тестовый период продукта, бесплатный тренинг, ювелирный браслет, один показ, один клиент приведённый, пробная рекламная акция – что-то такое, то даёт клиенту возможность начать пользоваться вашей услугой до момента принятия решения заключить с вами реальный договор.

Трёхшаговая продажа

Она ещё немного длиннее. Добавляется первый шаг – привлечение внимания, бесплатная активность, формирования образа эксперта, раздача полезностей. На втором шаге делается бесплатная или дешёвая услуга, и уже на третьем шаге делается продажа. Только здесь на первом шаге мы собираем то, что называется клиентская база или база подписки. Это некая тусовка заинтересованных людей, которые ещё просто интересуются чем-то, что их ни к чему не обязывает. Что это может быть? Сбор мнений, опросы, бесплатные вебинары, проведение живых семинаров, видео-рассылка, e-mail рассылка, презентации, организация праздников, день рождения офиса – что-то, куда приглашаются люди побыть с вами. Там есть разная глубина полезности, но первая фаза – побыть с нами, потусоваться, второе – мы предлагаем что-то недорогое или даже бесплатное, и на третьем шаге мы продаём.

И есть ещё четырёхшаговая продажа

Под четвёртым шагом я имею в виду работу с теми, кто у вас купил. Четвёртый шаг – поддерживание экспертных отношений, до продажи, стимулирование, рекомендации. Что здесь может работать? Рассылка, обучение, клуб. Кидаю вам идею – создайте клубы ваших клиентов. Когда они воспользовались вашей услугой – давайте им карточку – отныне ты член супер-клуба. И вы начинаете работать с ними как с закрытым клубом.

А теперь выполните упражнение. Мы сейчас говорим о трёхшаговой продаже. Придумайте первый шаг – на что вы привлечёте людей? Что вы можете предложить своей аудитории, чтобы они пришли посмотреть на вас, послушать вас? Придумайте второй шаг – что бесплатное или дешёвое вы можете им предложить? И третий шаг – сформулируйте коротко ваш оффер, ваше основное предложение.

1._____________________________________________

2._____________________________________________

3._____________________________________________

Мы говорили о секрете построения продающих отношений. Под словом «секрет» я имею в виду алгоритм постепенного вхождения, введения клиентов в свой круг общения. И пост продажная коммуникация с целью повторной продажи. Это нужно разработать у себя в компании. Мало кто осуществляет первый уровень захвата, кто собирает лояльную базу, но ещё не покупателей? Мало. У кого из вас есть frontend – первый бесплатный продукт, который вы легко раздаёте с целью завлечения? На самом деле, вы можете реально увеличить продажи в 2 раза или больше, построив для себя качественные воронки, потому что это реальность современного рынка.

Как эта методика связана с дорогой продажей? Почему это влияет именно на дорогую продажу? Главное – что формируется в процессе подготовки – доверие, экспертность, ценность. Пока мы формируем эту первую работу, мы уже продаём свою экспертность, мы уже обучаем клиента ценности, которую мы для него несём и строим с ним отношения. И потом дороже проще продать. В лоб дорого продать сложно, а когда у вас лояльная база – проще.

Следующая тема – ещё один фактор дорогой продажи. Я последнее время являюсь популяризатором технологии СПИН, однажды я в ней разобрался и считаю, что это действительно потрясающая штука. Итак, СПИН – это технология ведения переговоров в части задавания вопросов или выяснения потребностей, которая обеспечивает максимально дорогие продажи и максимальный уход от возражений. СПИН подразумевает 4 группы вопросов в процессе переговоров, которые названы следующими терминами. Ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие.

Что такое ситуационные вопросы в переговорах?

Какие можно привести примеры ситуационных вопросов?

В целом, это вопросы «Как дела?». Сначала вы спрашиваете клиента «Как у тебя дела?». Что относится к вопросам типа «Как дела?» Что вам нужно, сколько, зачем, какой бюджет, когда нужно, у кого покупаете сейчас?…

По мнению автора СПИН Нила Рекхема, ситуационные вопросы на продажу не влияют. Я уверен, что каждый продавец постоянно задаёт эти вопросы, которые мы сейчас обсудили и, в основном, их. Но фишка в том, что они на продажу не влияют. Если я просто расспрашиваю человека о том, как у него дела – это не побуждает человека покупать у меня. Нам нужно перейти ко второй части вопросов – это проблемные вопросы.