Пять систем вашего бизнеса. Том 2. Ящик инструментов менеджера

Вот теперь посмотрите на Андрея. Вещью он не торгует принципиально — железо «Инфосистемы» не закупают и не перепродают. Голое знание, разовую консультацию, — тоже не его хлеб. Андрей продаёт клиенту работающую систему: настроенную, поддерживаемую, живую ИТ-инфраструктуру, которая держит тот самый результат — «производство не встаёт». И обратите внимание на красивую вещь: фирма Андрея сама есть система работы (вспомните прошлую главу) — и продаёт она тоже систему. Система производит систему.

Логика обмена при этом у каждого типа — своя. Вещь продаётся разово и передаётся в собственность — отношения после продажи обычно заканчиваются. Знание передаётся однажды и остаётся у клиента навсегда — он может больше не возвращаться. А система требует поддержания: клиент привязан к вам ровно до тех пор, пока система у него работает. Само название фирмы Андрея — «в лёгкости» — отражает именно эту логику: клиент покупает не часы работы инженера, а работающее без забот целое.

За что платят на самом деле

Есть тут одна ловушка, в которую попадает почти каждый, и о ней стоит сказать прямо. Тип своего продукта и саму его суть определяете не вы. Их определяет тот, кто по ту сторону границы.

Вы можете сколько угодно считать, что продаёте «настройку систем». Но если клиент платит вам за «чтобы не вставало производство» — значит, ваш продукт это и есть, нравится вам формулировка или нет. Один из мебельщиков Андрея — Владимир, молодой хозяин небольшого производства на местном рынке, — однажды сказал ему прямо: «Мне не нужна настройка серверов. Мне нужно, чтобы утром станки работали, а бухгалтерия не кричала». Вот и весь продукт — глазами того, кто платит. Обмен состоится только на условиях покупателя: он отдаёт деньги за свою ценность, а не за вашу гордость мастерством. Поэтому, чтобы понять собственный продукт, бесполезно смотреть внутрь, на свои старания. Надо смотреть через границу наружу — глазами того, кто платит. Что у него меняется к лучшему после встречи с вами? Вот за это он и платит. Вот это и есть ваш продукт.

Простой способ себя проверить: спросите не «что я делаю?», а «что у клиента становится по-другому?». Первый вопрос приведёт вас к описанию ваших усилий. Второй — к описанию продукта.

Куда это ведёт

Мы только что нащупали нерв, который потянется через весь том.

Обмен происходит не в пустоте — он происходит на рынке, а рынок — это часть той самой внешней среды, которой вы не управляете, но обязаны читать. И главный стратегический вопрос, к которому мы придём в главе 11, звучит так: какой продукт — какому рынку? Это и есть выбор, который называют стратегией. А понимание типа своего продукта — один из рычагов в этом выборе.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.