Дорогами продаж и упущенных возможностей. Как начать зарабатывать в блоге

ВВЕДЕНИЕ

Продажи – это не моё!

С такой абсолютной уверенностью я жила до того, как ушла в декрет, до того, как пошла учиться на смысловика и сценариста прогревов.

И очень часто именно эту фразу я слышу от экспертов, с которыми общаюсь.

Но из чего по факту состоят продажи?

Первое – мышление.

Второе – стратегия и умение общаться (коммуникация).

И одно без другого, к сожалению, не работает на все сто процентов.

Я очень люблю повторять, и это взялось не из моей головы, формулу: маркетинг + мышление равно стопроцентный результат.

Если работать только над маркетингом, стратегиями и оттачивать инструменты, в какой-то момент можно столкнуться с выгоранием, откатами, страхами и прочими «приятными» ловушками ума.

Точно так же, недостаточно работать только над мышлением. Медитации, расклады, сессии без каких-либо действий, направленных к достижению цели – не работают.

Именно поэтому все ТОПовые эксперты находятся в работе у психологов или работают над мышлением какими-либо альтернативными способами. Благо, выбор сейчас есть.

Меня зовут Надежда Петрова, и я специализируюсь на самозапусках и продажах в блоге.

До того, как я стала СММ специалистом и даже до того, как стала вязать в декрете, чтобы чем-то занять руки, я считала, что продажи в социальной сети – это что-то на сетевом и вообще развод.

Максимум, что я делала в социальных сетях – публиковала фотографии из поездок и тому подобное.

О том, что кто-то вообще на этом зарабатывает, я узнала случайно, когда пришло время начать хотя бы окупать деньги, вложенные в пряжу.

С того времени был проделан огромный путь, пройдено много обучений и море практики, для достижения результатов моими клиентами и мной самой.

Так что делать, если ты уверена, продажи – это не твоё?

Как минимум прочитать эту книгу, основанную на моём опыте и опыте экспертов, с которыми я работала.

У меня нет задачи научить тебя жизни. Возможно, ты всё это уже не раз слышала, но уверена, что ты всё – таки возьмёшь и из этой книги что-то для себя.

Начинаем твой путь по дорогам продаж, и я надеюсь, что ты не упустишь свои возможности!

    ЧАСТЬ 1. МЫШЛЕНИЕ

    Глава 1.

Курица или яйцо.

Ты можешь смело пропустить эту часть и перейти к части продаж, если уверена, что у тебя всё абсолютно «ок». Хотя, по моему опыту, могу сказать, что всегда всё хорошо не бывает. Так уж устроены люди.

И именно поэтому всем экспертам важно регулярно находиться в работе с психологом.

Рекомендация от меня, не пролистывать часть «мышление», а хотя пробежаться, чекнуть себя, что у тебя всё прекрасно и с чистой совестью идти дальше.

Я сейчас не хочу впадать в полемику, что появилось раньше –  курица или яйцо, над чем в первую очередь работать: над мышлением или маркетингом.

В идеале это всё должно работать в комплексе, чтобы не было откатов.

В 2022 году, я столкнулась с жесточайшим выгоранием, паническими атаками.

Почему?

Я никогда, на тот момент, не была в терапии, не обращалась к эзотерикам и была материалистом от слова совсем

Зачем мне психолог? Я же нормальная. Я всегда такая (наверно).

В этот период случились события, которые пошатнули спокойствие и уверенность в завтрашнем дне.

Многие замерли, не понимая, что делать дальше. Страшно…

Какая уж здесь работа и продажи…

Потом блокировка запрещённой социальной сети, где у многих был основной канал продвижения и продаж.

Всё рухнуло. И снова все замерли.

Есть очень хорошее замечание, что в кризис идёт самый большой рост.

Кто-то убежал на другие площадки, кто-то продолжал работать по-старому.

Случился очередной и не последний кризис инфобизнеса.

Моей основной рабочей площадкой была именно запрещённая социальная сеть.

Дедлайны, нестабильность, моральная нагрузка, ответственность за результаты других людей, ситуация в стране.

Каждый из этих гвоздиков создавал новые дырочки в моей, уже качающейся, стабильности.

А я человек – стабильность. Люблю, когда всё по плану. Просто и понятно.

Опять же огромные деньги, вбуханные в моё обучение и становление меня, как эксперта. Опыт… всё стало слишком шатким.

Я больше не хотела работать с экспертами, у меня не было сил даже свой вести свой блог. Какой смысл, если непонятно, что будет дальше. Может, ещё хуже. И очень много времени я проводила, бездумно листая ленту, и пыталась уйти от реальности.

Именно тогда, я первый раз пошла в терапию. С запросом на выгорание, страхи и панические атаки.

Оказалось, что как минимум я не умею отдыхать.

Я корила себя, когда я ничего не делала. Или делала, но считала, что слишком мало.

Как максимум слишком переживаю за результаты своей работы. То есть если я вдруг сделаю что-то не идеально, меня не похвалят или будет (не дай бог) какая-то критика, я тут же выпаду из процесса.

Перфекционизм и не умение выстраивать свои границы.

Синдром отличницы и не умение разделять работу и жизнь и абстрагироваться от критики.

Что я бы сама сейчас себе сказала?

ТЫ – НЕ РАВНО ТВОЯ РАБОТА!

Помимо работы, у тебя есть семья, близкие и друзья.

И, когда ты, погружаешься в переживания о работе, думаешь, что о тебе подумают абсолютно незнакомые люди – ты отгораживаешься и закрываешься от тех, кто действительно для тебя важен.

Самокопание, мыслемешалка и я уже не здесь, а в своём отдельном мире.

Глава 2. НЕ ДО

Ещё одно очень частое возражение, которое я слышу от экспертов, и от которого, слава богу, я избавилась практически сразу – я недостаточно: давно в профессии, экспертна и т. д.

То есть я недостаточно хороша, чтобы начать, наконец, монетизировать свои знания и свой опыт.

Я лучше куплю ещё одно, два, три обучения, и вот тогда ко мне выстроится очередь.

Про это мы ещё поговорим в разделе «маркетинг». Но если не рассказывать про то, в чём ты сильна, чем можешь быть полезна, никто и не узнает.

И вот всё снова упирается в «не до».

Поверь, ты уже достаточно хороша, чтобы заявить о себе.

Без практики невозможно закрепить знания и отработать их.

А на ком практиковаться и совершенствовать свои навыки, если опять же, ты об этом не рассказываешь?

Неужели лучше копить обучения и складывать сертификаты на полочку, чем попробовать один раз сразу рассказать о своей экспертности?

Это не означает, что не нужно учиться новому.

Очень даже нужно, особенно, в условиях постоянно меняющегося мира.

Но сначала монетизируй, а потом уже иди дальше.

И пожалуйста, не сравнивай себя с другими экспертами. Пока ты сравниваешь себя с другими, твоя жизнь проходит мимо.

У всех разный опыт, разные жизненные ситуации и точки с чего они начинали.

Сравнивай себя только с собой в прошлом. Изменилась ли я по сравнению со мной вчера, месяц, год назад?

Есть разные уровни экспертов. Новичок никогда не пойдёт в работу к эксперту, работа с которым стоит миллион. И даже если пойдёт, то желаемого результата не получит.

Сначала это тридцать – пятьдесят, потом восемьдесят – сто, триста, пятьсот, восемьсот и только потом миллион. Это разные уровни готовности.

И у тебя всегда найдутся клиенты. Если ты будешь просто проявлять себя в мир. И плавно переходим к следующей теме…

Глава 3. Синдром самозванца и внутренний критик

Заезженные фразы, которые в обиходе не использует разве что ленивый. Но что же за ними кроется?

Все мы рождаемся, как чистый листик. Я, как достаточно олдовая, сравню это с магнитофонной кассетой без плёнки.

Растём и развиваемся мы в самом близком окружении: мамы, папы, тёти, дяди, бабушки, дедушки.

И всё, что они говорят, начинает наматываться, как плёнка на кассету. Даже на бессознательном уровне. На это важно обратить внимание.

«Что-то она у тебя в год не говорит, надо бы провериться», «Не учит стихи в три, значит, что с ней не то» и т. д.

Ты растёшь, к существующему окружению добавляется новое окружение: воспитатели, учителя, одноклассники, подруги, парни, муж и т. д. И не все люди, к сожалению, имеют связь между языком и мозгом. Говорят что-то, не подумав или специально, чтобы обидеть.

И все эти фразы, не осознанно для тебя, продолжают наматываться, как плёнка на кассету.

«Две ноги и обе левые, какие тебе танцы?», «Зачем тебе это, всё равно ничего не получится», «Вот Маша, Даша, Глаша, она вон отличница, а ты что?»

Примеров много, и я думаю, каждая вспомнит что-то своё, что постоянно зудит на подкорке.

Мы начинаем сомневаться в себе!

Самый банальный пример.

В тридцать с хвостиком я пошла учиться водить и сдавать на права. Время было подходящее: я во фрилансе, дочка в садике, могу спокойно выделять на это время.

Как и во время любой практической отработки навыков, не всё всегда получается идеально с первого раза.

Если у тебя получилось – горжусь тобой и завидую белой завистью)

Но я человек с синдромом отличницы. Теория – это всегда, пожалуйста.

Практика бывает с нюансами, и это сильно било по моей самооценке (помним про синдром отличницы).

Так, Ок, неудачи бывают у всех. Я всегда упорно тренируюсь, во всех сферах пока не увижу нужный мне результат. Но не все такие.

За время моего обучения, я не меньше пяти раз слышала от своей бабушки: «Бросай, это не твоё. У нас в семье никто не ездил на машине. Я в детстве училась ездить на велосипеде, упала и больше не пробовала».

Понимаешь?

Попробовала один раз и не получилось. Больше пробовать даже не буду. И с этим опытом она идёт дальше по жизни и передаёт его по цепочке своим детям и внукам.

Но я её не осуждаю. На тот момент, когда произошла ситуация с велосипедом, скорее всего, это была защита мозга и способ выживания.

Поэтому так сложно сейчас многим экспертам расти и развиваться, когда нет рядом единомышленников и поддерживающего окружения. Я очень рада, что в последнее время эта тенденция идёт в рост.

Помимо синдрома самозванца, которого к нам подселили за годы нашей жизни, параллельно начинает развиваться и цвести буйным цветом внутренний критик.

Именно он, время от времени или на постоянной основе, нашёптывает голосом других людей все вот эти вот фразочки.

Или напоминает о себе, самокопанием: «надо было вот так сказать, вот так сделать» и т. д.

Остановись.

Всё, время прошло.

Не трать энергию на то, что уже нельзя изменить.

Даже самый проработанный эксперт, самый прокаченный, по-хорошему, должен регулярно работать над собой и своим состоянием. Проработать всё один раз и не всегда не работает.

И следующая глава как раз про это.

Глава 4. Страхи

С чем я сама столкнулась и тоже регулярно слышу: «Я боюсь поднимать чек».

Ты же помнишь, что все мы «не до».

Я слышала разные вариации этих фраз, разные обоснования.

Но всё сводится к страху остаться без клиентов.

И вот здесь в дело вступает понятие «денежная слепота». Слышала о таком?

Суть заключается в том, что когда к тебе работу за низкий чек заходят клиенты, они за каждую копейку вытрясут из тебя душу и ещё посчитают, что за две тысячи рублей ты недодала. Клиенты, которые достаточно зарабатывают, никогда не пойдут в работу к эксперту с низким чеком, так как в их парадигме мира, хороший эксперт не может стоить дёшево.

Они выбирают эксперта, платят деньги и доверяют. Без выноса мозга.

Вторая сторона медали – декомпозиция. Например, тебе нужно заработать тридцать тысяч рублей. Как ты можешь это сделать?

– продать десять консультаций по три тысячи рублей

– взять двух клиентов за пятнадцать тысяч или одного за тридцать.

Но энергии и сил во втором случае ты потратишь меньше. А значит, вероятность выгорания стремится к нулю.

Так что страхом поднять чек?

Чего на самом деле ты боишься?

– больше зарабатывать?

– больше работать?

– допустить ошибку и не оправдать чьи-то ожидания?

Неудачник от успешного человека отличается только количеством попыток.

Если ты читаешь эту книгу, значит, ты на правильном пути, и мы справимся.

Хочу ещё разобрать на примере страха продаж.

Есть такое понятие, как глубинные страхи (установки) и поверхностные.

И самое удивительное, страх продаж – это поверхностная установка.

Предлагаю сразу порефлексировать.

Недавно я общалась с девушкой экспертом, которая всячески саботировала продажи, да ещё и так, что это уже проявлялось на физическом уровне. Почему?

Раньше она была главой семьи в финансовом плане, и для этого ей приходилось очень много работать. Сейчас, когда роли сменились, она неосознанно не идёт в продажи, т. к. есть страх, что она снова станет ломовой лошадью. То есть если я начну продавать – буду пахать, как лошадь без отдыха и выгорю.

Ещё интересное наблюдение – когда страх продаж связан с одиночеством.

Что происходит на просторах экспертов инфобизнеса? Расставания.

Разводы, измены, деление имущества и прав и т. д. Что считывает аудитория на бессознательном уровне: если я буду продавать – я стану успешной – я останусь одинокой.

Вот ты хочешь этого? Я – нет.

Но у меня не эта тема, есть свои таракашки.

Именно поэтому невозможно проработать себя разом от всего, что только можно.

На разных этапах происходят разные ситуации и истории: от синдрома самозванца, откатов и до различных глубинных установок, которые из-за триггерной ситуации могут всплыть на поверхность.

И всё. Снова ты уходишь со скоростной трассы на пит стоп.

  Глава 5. Цена и самоценность

Я хочу сейчас остановиться на таком понятии, как самоценность и то, как её уровень влияет на то, как легко назвать стоимость твоих услуг и продуктов.

Почему кто-то уверенно её называет, а кто-то начинает сразу оправдываться за ту цену, что назвал?

Всё зависит от того, насколько ты сама веришь в себя, в результаты, которые ты даёшь.

Специалист, который считает себя «начинашкой», никогда не сможет попросить больше, поднять свой чек.

Помним про «не до».

Когда я только начинала в новой для себя сфере, и здесь неважно, что я постоянно училась, мне было страшно повышать чек на свои услуги. Так как работа приносила стабильные деньги. И я искренне боялась, что несмотря на все мои знания, я никому не буду нужна. Как звучит?

Я никому не нужна. Моя ценность зависит не от того, как я себя ощущаю и знания, что я классная (уверенности в этом не было), а от того, сколько мне заплатят и захотят ли со мной работать.

В какой-то момент я ушла в гонку – соревнование с мужем. Я пыталась доказать, что я не бесполезная, что могу зарабатывать даже больше, чем он.

Умереть, заработать тревожность, но заработать.

Главный вопрос – зачем?

Пока я не начала раскручивать эту историю, даже не понимала, почему  всё время в этом ужасном, выматывающем состоянии гонки, когда это вообще не про меня.

Из гонки я выпадала из-за тотальной усталости, винила себя, что раз я не достигла планки, которую я сама же себе придумала, то всё – я недостойна.

Недостаточно хороша для мужа, не нужна клиентам и заказчикам и начинала пытаться продать свои услуги, занизив цену. Чтобы снова начать подниматься по этой лестнице самоценности.

Если ты сама в себя не веришь, если считаешь, что твой опыт и знания стоят три копейки, то и цену, соотносимую с тобой, как со специалистом, экспертом ты назвать не сможешь.

И снова отсылка к денежной слепоте. Ну не может стоить классный эксперт дёшево. На низкую цену пойдут те, кто не готов вообще платить.

И намного сложнее работать с пятью клиентами одновременно, выполняя огромное количество разных задач, чем с одним-двумя, с чётко прописанным техническим заданием и за более высокий чек.

Раз уж ты дочитала почти до конца этот блок, хочу дать тебе небольшое задание, которое может стать отправной точкой для твоих продаж. Потому что уверенность в себе, своей экспертизе, понимание ценности работы с тобой – это минимальная база для эффективной продажи.

Сделай его в течение двадцати четырёх часов с момента прочтения.

– выпиши все свои обучения, инструменты, которыми ты владеешь;

– проанализируй, что из этого даётся легче всего и отчего горят глаза;

– оцифруй задачи, которые делаешь сейчас с клиентами.

Если ты многорукий – многоног, ты просто распыляешь свою энергию. И так очень сложно стать профи. Именно сужение ниши, и в целом нишевание позволят тебе больше зарабатывать.

Как только выполнишь задание, начни выстраивать контент, публиковать офферы, подсвечивать кейсы с уклоном на эту специализацию.

Ещё один момент, который мне очень хотелось бы разобрать, и он тоже относится к теме цены и самоценности.

Это такое понятие, как денежная ёмкость.

Помимо различных установок, у нас в целом есть определённая денежная ёмкость.

То есть нам очень сложно заработать, например, в моменте миллион, потому что денежная ёмкость, она, например, составляет всего сто – двести – триста тысяч.

И сумма, заработанная больше этого, она не растягивает и плавно расширяет денежную ёмкость, – где ты зарабатываешь деньги в удовольствие, она тебя разрывает.

Из-за этого начинаются очень серьёзные откаты, начинается паника, появляются действительно огромные страхи, что ты не сможешь повторить результат.

В какой-то момент я была в работе у эксперта, где мы упаковывали все мои знания и инструменты в продукт. Минимальный чек начинался бы от двух сотен тысяч рублей. Но есть нюанс – у меня было огромное сопротивление называть эту сумму. И не потому, что не купят. А потому что я не была к ней готова.

Вот почему постоянно говорят про то, что расти в доходах нужно постепенно.

Плюс двадцать процентов, плюс двадцать процентов, плюс двадцать процентов.

Почему так?

Тогда результат будет идти плавно, постепенно тебя расширяя, и не будет вот таких резких скачков, не будет такого напряжения мозга и нервной системы, как если сделать результат в моменте.

И такие результаты очень сложно повторить. Ты к ним просто не готова.

Поэтому никогда не спеши, не бросайся вперёд.

Я думаю, что тебе намного полезнее будет зарабатывать деньги из удовольствия, когда ты делаешь это постепенно, шаг за шагом, не разрывая себя и не выгорая.

Глава 6. Денежная ёмкость.

Хочу поделиться небольшой практикой, я думаю, что тебе будет полезно.

Как раз та практика, которая поможет тебе понять, какую сумму тебе будет комфортно называть без дрожи в голосе.

Эта практика состоит из двух этапов. Один этап про то, чтобы замерить твою денежную ёмкость.

Второй помогает понять твоё отношение к деньгам.

Если ты обесцениваешь любые деньги, которые приходят к тебе, с точки зрения энергии (сейчас пойдём в сторону эзотерики), эти деньги просто не захотят к тебе приходить.

Итак, в чём заключается практика?

Возьми три листочка, удобнее будет, если это будет формат альбомного листа.

На первом листочке напиши среднюю сумму за три месяца, которую ты заработала.

На следующем листочке сумму в полтора раза больше, чем на первом листочке.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.