О чем молчит бриллиантовый директор. Инструкции шепотом

Вступление

Однажды в мой рабочий кабинет пришла весьма респектабельная дама. Рассказала, что всего в жизни добилась благодаря работе в сетевом маркетинге, причем за весьма короткий срок. Я в свою очередь поинтересовался, как давно она стала сетевиком, потому что часто слышал жалобы своих клиентов, занимающихся сетевым бизнесом, что в последние годы все реже кому-то удается совершать невероятные подъемы в этом виде коммерческой деятельности, что сказочные заработки – это возможности ушедших лет. Посетительница ответила: «Нет, солидных результатов я добилась уже сейчас, и преимущественно благодаря собственным наблюдениям как за собой, так и за окружающей жизнью. Эти наблюдения часто шли вразрез с теми рекомендациями, которые я получала от своего вышестоящего спонсора, и с теми советами, которые находила в книгах по сетевому маркетингу, принадлежащих перу зарубежных авторов. Главная же причина моих успехов, как мне кажется, заключена в том, что я правильно выстроила взаимодействие между собой как личностью и окружающими меня людьми. Формируя эти отношения, я отбросила все, что мешало мне идти к своей цели, поэтому схема получилась жесткой, даже жестокой, но она позволила привести в движение коммерческую машину по имени «сетевой маркетинг», заставить ее работать именно на русской почве и приносить доход.

«Да что я вам рассказываю! – воскликнула женщина и положила передо мной большую толстую тетрадь. – Вот, собственно, тот дневник, который я вела последние несколько лет, а если точнее, то с того момента, когда оказалась без работы. Мне нечего было есть, некуда было обратиться за помощью, и я приготовилась к самому худшему – сведению счетов с жизнью. Возможно, это будет лучшим избавлением от всех моих бед, посчитала я тогда. Единственное, что вызывало в моей душе жгучую боль, – это мысль о том, что никто не узнает, что я жила на этом свете. Это и заставило меня вести дневник, с той целью, чтобы отразить свой внутренний мир на память потомкам. Прошло время, и, когда стало ясно, что я отошла от опасной черты, я по-прежнему продолжала вести дневник, но уже с целью понять, как именно я отодвинула себя от рокового края. Я подумала, а вдруг мне удастся на собственном опыте научить людей, с которыми я работаю в сетевом маркетинге, не просто выжить, но и научиться зарабатывать. Так в этой тетради оказались тесты, тренинги, упражнения, психологические игры.

Я вела свой дневник предельно честно, потому что, как уже говорила, изначально не верила в то, что он будет прочтен кем-либо еще при моей жизни. Когда уже на днях я перечитала свои записи, то подумала, что именно такой взгляд на жизнь, бизнес и окружающих людей и нужен россиянам, оказавшимся в моей ситуации, когда я впервые взяла в руки эту тетрадь. Сергей Николаевич, я принесла мой дневник вам. Если какие-либо из сделанных мною записей покажутся вам достойными публикации – пожалуйста, публикуйте. Я буду только рада», – закончила свой рассказ моя посетительница.

Честно говоря, я помнил эту женщину сидящей у себя на семинаре и приходящей ко мне на индивидуальные консультации. Мне всегда интересно знать, как работают мои рекомендации и рекомендации других специалистов, будучи взятыми на вооружение тем или иным человеком. К сожалению, далеко не всегда я имею возможность это знать, поэтому я с охотой взял тетрадь из рук моей посетительницы. Наиболее интересные фрагменты ее записей я предлагаю вниманию читателей. Из этих фрагментов составлена первая часть этой книги – начало обстоятельного разговора о методах успешной работы в сетевом маркетинге.

Глава 1. Кто способен преуспеть в сетевом бизнесе

Увольнение с работы произошло как-то буднично, совсем обычно. Просто вызвали в отдел кадров и показали приказ. Кадровик сухо сказал: «Сокращение штатов». Я не растерялась, а спросила скорее из любопытства: «А что мне теперь делать?» Кадровик, не поднимая головы, ответил: «Люди как-то устраиваются». И я пошла устраиваться. Обзвонила знакомых – те обещали похлопотать. Но время шло, деньги, полученные как выходное пособие, заканчивались, а мои знакомые лишь разводили руками: «Пока ничем помочь не можем».

Я взяла газету объявлений. Открыла рубрику «Вакансии» и набрала первый номер. Мужской голос на другом конце провода попросил меня приехать не откладывая. Я собралась и поехала, а по дороге думала: «Надо же, какая я удачливая! Люди по полгода не могут найти работу, а я – с первого звонка». Моя эйфория сразу кончилась, как только я поймала на себе взгляд работодателя. Его глаза сладострастно пожирали мое тело. Он бесцеремонно попросил меня поднять край юбки, чтобы рассмотреть ноги, заставил поворачиваться боком, спиной, расстегивать верхнюю пуговицу блузки. Я спросила: «Вы мне должность заведующей складом предлагаете или женщины для интим-услуг?» «Я предлагаю вам совместить эти две профессии, – последовал ответ, и, не дожидаясь моей реакции, работодатель добавил: – Знаешь такую пословицу: кто платит, тот и заказывает музыку? Так вот, деньги здесь плачу я, значит, делать придется то, что я заказываю. Кстати, как тебе удается оральный секс?» Я с возмущением выскочила за дверь. Вдогонку услышала: «Побегай, побегай – все равно назад придешь. Не ко мне, так к другому. Куда ты денешься!»

«А действительно, куда я денусь? – возник в голове вопрос, когда по возвращении домой мой взгляд упал на газету объявлений. – Не этот, так другой». А затем в ушах возникли слова кадровика: «Люди как-то устраиваются». Как, интересно, они устраиваются? Вот так, как мне только что предлагали? И что, соглашаются эти люди или отвечают отказом? И вот тут меня пронзила мысль: люди соглашаются. Позже я размышляла: а почему эта мысль причинила мне в тот момент воистину смертельную боль? И поняла почему. Потому что я скорее умерла бы с голоду или позволила бы убить себя, лишь бы только не ответить согласием на то предложение, которое мне только что сделали. Признаюсь, мысль о смерти была не театральным жестом. Я и впрямь, как Анна Каренина, сходила на железнодорожную станцию, посмотрела на рельсы, идущие поезда и приняла решение, что останусь жить – хотя бы на некоторое время, достаточное для того, чтобы попробовать себя в самостоятельном бизнесе без хозяина, без человека, который заказывает мне любую музыку, потому что платит. Так я оказалась в сетевом маркетинге.

По прошествии времени я задаюсь вопросом: «А что все-таки получилось бы из того, если бы я стала одновременно заведующей складом и женщиной для интим-услуг? Что бы из меня вышло? Кем бы я была сейчас?» Сегодня ответ напрашивается сам собой: я бы была никем. Потому что применительно к самой себе я бы не смогла вообще использовать такой термин – «Я».

«Я» ЧЕЛОВЕКА – ЭТО ПОРОГ, ЗА КОТОРЫМ БОЛЬШЕ НЕ СУЩЕСТВУЕТ ВОЗМОЖНОСТИ СЖАТИЯ ПОД ВОЗДЕЙСТВИЕМ ОБСТОЯТЕЛЬСТВ, ИЛИ ГИБЕЛЬ, ИЛИ РАСПРЯМЛЕНИЕ ПЛЕЧ – ОТВЕТНАЯ АТАКА НА ОКРУЖАЮЩИЙ ТЕБЯ МИР. Прими это постыдное предложение, и я, Людмила Ивановна Колчина (Ф. И. О. изменены. – С. П.), всю жизнь была бы пешкой в руках обстоятельств, существом, не находящим в себе сил и права сделать самостоятельный поступок, вершить собственную судьбу и судьбы окружающих меня людей.

«Но ведь люди как-то устраиваются», – в очередной раз возникли в сознании слова кадровика. Да, устраиваются, но только не в свободном бизнесе, устраиваются в тех обстоятельствах, где можно «прогнуться», ублажить работодателя и получить лакомый кусок. Поэтому эти люди никогда не смогут работать без выходных, отпусков, с перерывом только на сон, как это имеет место в свободном бизнесе, у них нет внутренней мотивации для этого. А у меня она есть: я лучше умру на работе, чем «прогнусь», то есть стану плясать под дудку того, кто платит мне деньги. Я поняла, что не такая, как они. Я другая.

Позднее, когда я уже вовсю работала в сетевом маркетинге, я разработала тест, который позволял мне определять, существует ли у моего нижестоящего партнера собственное «Я», иными словами, он такой, как я, или другой: ставит он своей целью расправить плечи или будет искать возможность «прогнуться», когда жизнь в очередной раз предпримет попытку поставить его на колени.

В чем практический смысл разработанного мной теста? А вот в чем. По правилам работы в сетевом маркетинге я обязана в одинаковой мере расходовать себя на обучение каждого дистрибьютора, то есть на каждого, кто подписал со мной контракт. Но если смотреть правде в глаза, дистрибьютор – инструмент в моих руках, посредством которого я стремлюсь увеличить свой заработок. Однако если я покупаю инструмент на строительном рынке, то невольно обращу внимание на соответствие его качества применительно к той работе, которую посредством его предстоит сделать. Если качество неудовлетворительное, я его не беру. Образно говоря, если долото сделано из латуни, я его не куплю.

Людей, пришедших искать работу в сетевой маркетинг, мы не проверяем на качество, как делается в любой другой отрасли. А почему? Если, например, прораб не возьмет к себе в бригаду человека, у которого, образно говоря, «не оттуда руки растут», не станет тратить свое время и силы на его обучение, а будет искать того, кто и впрямь обладает способностями в строительной профессии, то почему я – сетевик – должна поступать как-то иначе с людьми, обратившимися ко мне в поисках работы? Мне точно так же невыгодно тратить свое время и силы на обучение одних – неспособных – и, наоборот, выгодно не щадить себя, отдавая знания другим – способным. Да, я получаю деньги с каждого подписанного контракта, но они не основные. Основные деньги в сетевом бизнесе приходят от умения построить под собой работающую структуру. И вот тут решающую роль играют качества рекрутированного мной лица. У одних рекрутов это получится, у других – нет; у одних есть внутренняя мотивация – работать, не щадя себя в свободном бизнесе, у других ее нет. И я должна знать, на кого мне делать ставку. НЕПРОДУКТИВНО В ОДИНАКОВОЙ МЕРЕ ОТДАВАТЬ СЕБЯ ВСЕМ. СЕБЯ НАДО ОТДАВАТЬ ТОЛЬКО ПЕРСПЕКТИВНЫМ. Я научилась вычислять перспективных людей при помощи теста. Пока я принимала столь жестокое решение вычислять качества человека, как будто это сверло или зубило, меня мучил вопрос: а почему заокеанские специалисты настоятельно рекомендуют с одинаковой отдачей учить всех сетевому бизнесу? Как уживается такая гуманность с деловым прагматизмом? А потом нашла точки соприкосновения этих двух противоположных полюсов.

Механизм сетевого маркетинга отрабатывался в Латинской Америке. Высокая безработица среди населения и низкий уровень образования делал наиболее эффективным принцип простой «гребенки», при котором нужно побольше делать (обзванивать, рекрутировать, продавать, дублировать спонсора) и поменьше думать (потому что рассчитывать на интеллект нищих латиноамериканцев не приходилось). Так и родилась эта незатейливая схема продвижения товара на рынок преимущественно за счет физических усилий людей.

Но у меня все-таки есть высшее образование. Оно напоминает, что ПРОСТОЙ ФИЗИЧЕСКИЙ ТРУД НЕ ДЛЯ МЕНЯ, МНЕ НУЖНО СТРЕМИТЬСЯ ИМЕТЬ МАКСИМАЛЬНУЮ ОТДАЧУ С КАЖДОГО СДЕЛАННОГО МНОЮ ШАГА, ПРОИЗНЕСЕННОГО СЛОВА, МИНУТЫ, ПРОВЕДЕННОЙ МНОЮ В БИЗНЕСЕ. И вот тут возникает вопрос: кому именно адресовать свое слово, в направлении к кому сделать шаг, на кого израсходовать свое время? На помощь приходит тест.

Окончание табл.

За каждый ответ присуждается определенное количество баллов.

Если суммарное количество баллов меньше 0, то такой человек бесперспективен для работы в свободном бизнесе. Ему следует порекомендовать работать в бюджетной сфере или наемным работником в частной фирме.

Если количество баллов от 0 до 13 – работа такого человека в сетевом бизнесе целесообразна.

Если баллов 14 и более, на такого человека надо сделать ставку среди своих партнеров первой линии, так как он особо одарен к самостоятельной деятельности, в том числе и в сетевом маркетинге.

Иными словами, если результат тестирования положительный, я знаю: внутри партнера есть такая же точка нравственной опоры, какая есть во мне. Он может повторить мой путь. Он будет вкалывать от зари до зари, только чтобы не «прогибаться» под хозяина. Он не станет искать к деньгам короткой, но унизительной с моей точки зрения дороги. Мне есть смысл вкладывать в него свои силы, тратить свое время – результат будет.

Если результат тестирования отрицательный, я не делаю ставку на такого делового партнера. Нет, я имею свой процент с выкупленного им товара или с подписанного им дистрибьютора (если такой будет), но когда его деятельность постепенно начинает затухать (а это происходит очень скоро), я просто даю ему возможность незаметно уйти из моей структуры. Я не могу (и не должна!) заниматься всеми людьми, оказавшимися рядом со мной в сетевом бизнесе, я должна выделить перспективных, а значит, похожих на меня саму, может быть, не во всем, но по крайней мере в умении под давлением людей и обстоятельств отстоять собственное «Я». С этого начинается свободный бизнесмен.

Одна женщина по результатам тестирования набрала сумму баллов, равную минус двум. Я отговаривала ее идти работать в сеть, но тем не менее она подписала контракт. Я дала ей первичные рекомендации, и она начала работать. Прошел месяц-другой, и этот мой нижестоящий партнер попросила о встрече. По итогам двухмесячной деятельности ее заработок составил где-то двести долларов. «И это при том, что у меня за это время не было по существу ни одного выходного, ни одного праздника и абсолютно ненормированный рабочий день. Да если бы я так вкалывала у себя на предприятии, я бы имела больше денег! – возмущался новорожденный сетевик. – Я, кажется, поняла, в чем смысл сетевого бизнеса: вы используете физический потенциал попавших в беду людей для продвижения на рынок хоть какого-то количества производимого товара. Сколько люди при этом заработают и на что будут жить, вас не касается. Я заработала мало. Жить мне не на что. Что мне делать?» – в итоге спросила она.

Я порылась в памяти: сколько денег заработала я за свои первые два месяца работы в сети – примерно те же самые 200 долларов. Но вспомнила ли я хоть раз, что на предприятии, откуда меня сократили, я зарабатывала больше при более скромной трате собственных сил? Нет, не вспомнила. Пожалела ли я, что не работаю сейчас там, откуда меня просто взяли и выкинули? Нет, не пожалела. Захотела ли я найти себе хозяина, такого, у которого и работать можно поменьше, и получать побольше, закрыв глаза на его прихоти? Нет, не захотела. Терзала ли я своего спонсора вопросом «что мне делать»? Нет, не терзала. Я знала, что мне делать. Работать. Поэтому я тогда стиснула зубы и поклялась себе, что буду зарабатывать именно достойные деньги, именно в сети. Я не предъявляла претензий своему спонсору, «заманившему меня в сеть, воспользовавшись моей бедой». Я изо всех сил пытала его, как делать большие деньги.

И, видимо, почувствовав, что я не сверну с выбранного пути, мой спонсор тратил и тратил на меня свое время. И не пожалел об этом.

Но сейчас результаты теста говорили мне, что я свое время тратить на обучение этой женщины не буду – не в коня корм. И я решила хитроумно выйти из этой ситуации. Я вспомнила, что не выбросила ту газету, по которой сама когда-то безуспешно устраивалась на работу и пообещала своему горе-дистрибьютору дать один телефон. Я и впрямь нашла то объявление.

Больше этой женщины в своем офисе я не видела. Зато она как-то позвонила мне домой и, рассыпаясь в благодарности, сообщила, что она теперь достаточно хорошо зарабатывает, при этом почти ничего не делая. «Ну, правда, кроме одного», – гнусно захихикала она. «А тебе это „одно“ не противно?» – не выдержала и поинтересовалась я. «Знаете, легче закрыть глаза на „это одно“, чем бегать как собака с высунутым языком, разнося клиентам вашу продукцию», – последовал ответ. «Это тебе легче, – промелькнуло у меня в голове. – А мне легче другое».

Зато мужчина, набравший при тестировании 14 очков, буквально истерзал меня своими просьбами научить, как делать деньги в сети. Он мог позвонить ночью, вырвать меня из компании друзей, найти за границей и битый час пытать по сотовому телефону. Не скрою: у меня не один раз возникало желание послать его по матушке. Но всякий раз от этого опрометчивого шага меня удерживал высокий балл, полученный им при тестировании. И еще одна мысль удерживала на языке грубые слова: ведь не так давно точно так же себя вела я. И семя моих знаний упало в плодородную почву. Мужчина создал под собой разветвленную структуру, заставил ее работать, что принесло солидные заработки ему самому и, конечно же, мне, его спонсору.

И еще одна ситуация, для которой необходимы результаты вышеприведенного тестирования. Она связана со спонсированием нижестоящего партнера. Далеко не один сетевик потерял в нашем бизнесе все только потому, что спонсировал тех людей, которые впоследствии так и не смогли вернуть ему вложенные в них средства.

Это известный эффект: КОГДА ЧЕЛОВЕК РАССЧИТЫВАЕТ НА ВОЗВРАТ ДАННЫХ ВЗАЙМЫ ИЛИ ПОТРАЧЕННЫХ НА КОГО-ТО ДЕНЕГ, А ВОЗВРАТ НЕ ИМЕЕТ МЕСТА, ТО У САМОГО СПОНСОРА НАЧИНАЮТСЯ ПРОБЛЕМЫ С ДЕНЬГАМИ.

Лично я вычисляю людей, которых без опаски можно спонсировать, при помощи все того же теста, который я только что описала. К вышесказанному хочу добавить следующее.

Тестирование следует проводить в доверительной обстановке. Человека, заполняющего тест, ни в коем случае нельзя провоцировать строить из себя героя, он должен быть таким, какой он есть в процессе поиска работы. Он должен показать свое истинное лицо. Результаты тестирования не оглашаются и используются руководителем, так сказать, «для внутреннего пользования», то есть для принятия решения относительно тестируемого человека в той или иной ситуации, которая может иметь место в сетевом бизнесе.

Однажды ко мне на презентацию пришло довольно много новых лиц. Я уже приучила себя не пускать процесс вовлечения людей в сетевой бизнес на самотек. Мол, послушают мою информацию, а там, кто хочет – уйдет, кто хочет – останется. К тому времени я знала, что смогу заставить подписать со мной контракт практически любого человека. Важно, чтобы этот человек на самом деле стоил того, чтобы я тратила на него свое время. Я усадила пришедших людей и, дав им необходимую для первой встречи информацию, попросила еще заполнить тест. Мое внимание привлекла одна молодая женщина с блаженной улыбкой на устах. В какие бы оскорбительные на мой взгляд ситуации ни ставил ее мой тест, с какими бы унижениями он ей ни предлагал смириться, она ставила галочку именно напротив того ответа, который подразумевал услужливость и бесконфликтность.

Когда она заполнила тест до конца, я подумала: «Вот кого я никогда не буду спонсировать, на кого не потрачу ни единой своей копейки – вложенные в нее деньги не вернутся ко мне обратно. Этот человек умеет смиряться с различными обстоятельствами, терпеть и прощать. Поэтому она никогда не найдет в себе сил зарабатывать деньги так, как делала я. Она не будет лезть из кожи вон для того, чтобы стать богатой и вернуть мне долг».

Как назло, именно эта женщина первой не подошла, а подлетела ко мне по окончании презентации. Глаза ее светились. Она сказала, что потрясена услышанным о продукте нашей фирмы, об условиях работы в ней, но добавила, что не сможет работать у нас, потому что у нее нет начального капитала, то есть той суммы денег, которые требуются для подписания контракта и закупки со склада товара, и поэтому она попросила меня проспонсировать ее на начальном этапе. «Не буду вас спонсировать, – мягко, но настойчиво ответила я. В глазах женщины застыло недоумение. – Мне кажется, что вы не многого достигнете в сетевом маркетинге. Советую: не тратьте впустую свое время, идите работать в бюджетную сферу или к частному работодателю. Уверяю вас: там вы достигнете большего, чем здесь». Собеседница была ошарашена. На глазах проступали слезы. Но я свое решение не изменила. Оно было правильным: во-первых, я сохранила свои деньги, а во-вторых, я не дала человеку пойти по неправильному для него пути.