Личный маркетинг: с нуля до миллиона

Знакомство

Привет! Меня зовут Павел Пресняков, я предприниматель, владелец шести интернет-магазинов, которые создавал и развивал самостоятельно. В процессе изучения рынка и тестирования гипотез мне стало интересно делиться своими открытиями и результатами. Так появился блог «Пресняков Маркетинг».

Я веду блог несколько лет, и за это время у меня появилось 55 тысяч подписчиков во «ВКонтакте», 10 тысяч в Telegram и 40 тысяч – на YouTube. Число подписчиков продолжает расти, и к моменту, когда вы это читаете, их, вероятно, станет ещё больше.

Постепенно я начал выходить за пределы социальных сетей и выступать на профильных конференциях. Я был спикером на «Суровом Питерском SMM», TargetHunter, CyberMarketing, Yagla, Стачке и многих других. Также я провожу свои офлайн-конференции. Это не только способ показать себя и продемонстрировать свою компетентность. На конференциях я узнаю, что действительно волнует предпринимателей и специалистов. Они делятся проблемами, с которыми сталкиваются на практике.

Я собираю эти вопросы, чтобы потом ответить на них в блоге, провести полезный вебинар или записать курс. Так появилась онлайн-школа, где мы с командой создаём образовательные продукты, которые помогают разобраться в различных темах:

– таргетированная реклама во «ВКонтакте»;

– продвижение в Telegram;

– личный бренд;

– контент-маркетинг;

– системный бизнес.

Наши студенты оставили тысячи отзывов, и среди них нет ни одного отрицательного. Думаю, это потому, что все курсы основаны на практике, которую я прошёл, создавая бизнесы разных типов. Я продвигал и товары, и услуги, и отлично понимаю, как всё работает.

Также я создал агентство, где мы помогаем предпринимателям увеличить доход с помощью личного бренда и социальных сетей. Мы внедряем комплексный маркетинг в их бизнес. Если вы думаете, что личный бренд нужен только инфобизнесменам, а вы, например, продаете насосы, и вам он ни к чему, то вы ошибаетесь. Через личный бренд открывается море возможностей для роста бизнеса, и глупо их игнорировать. Я, например, через личный бренд про давал экипировку для карате, казаны, продукты и даже самогонные аппараты.

Я написал эту книгу, чтобы помочь ещё большему количеству людей улучшить свою жизнь:

– посмотреть на свой бизнес свежим взглядом и увидеть проблемы;

– понять, какие шаги можно предпринять для увеличения продаж;

– получить ощутимые результаты от работы с личным брендом;

– продвинуть себя как эксперта;

– и в итоге зарабатывать больше.

5 причин, почему личный бренд решает

В последние годы на рынке наблюдается бум маркетплейсов. Как в таких условиях выделиться среди конкурентов? Если кажется, что выиграть в гонке «цена ниже, доставка быстрее» невозможно. С крупными брендами новичкам тоже конкурировать трудно: у первых миллионы на рекламный бюджет, а вторые считают каждый рубль и пока не умеют правильно распоряжаться доходом.

В этом случае нам с вами остается только одно – использовать личный бренд как преимущество.

Личный бренд – это то, что отличает нас от любого, даже самого большого конкурента. Он помогает продавать свои продукты и растить бизнес в эпоху маркетплейсов и корпораций.

Люди покупают у людей, а не у компаний. Это правило всё ещё работает и будет работать. Вот почему:

1. Сопричастность. Покупка всегда связана с эмоциями. Когда клиент знает, кто стоит за продуктом или услугой, он чувствует сопричастность и доверие. Предприниматели, за которыми мы наблюдаем в соцсетях, кажутся более близкими и понятными, чем безликие корпорации. Лучше отдать деньги «своим», чем «чужим», правда?

2. Доступность и обратная связь. Люди хотят общаться с реальными людьми, которые готовы ответить на их вопросы и учесть их пожелания. Личное общение и поддержка создают для клиентов положительный опыт, а значит, мы получаем хорошие отзывы, повторные обращения и рекомендации.

3. Истории и личный опыт. В процессе создания личного бренда мы делимся своими историями, опытом и убеждениями. Чем честнее эти истории, тем больше доверия аудитории. Они работают как фильтр: на свои ценности мы притягиваем нужных людей, с которыми нам самим приятно работать, и отсекаем тех, кого не хоте лось бы видеть среди подписчиков и покупателей. Само собой, негатива (плохих отзывов, возвратов, претензий) от «своих людей» меньше, чем от «случайных прохожих». Приятно так работать, правда?

4. Уникальность. В мире, где тысячи компаний предлагают похожие товары и услуги, личный подход может выделить вас среди конкурентов. Чуть позже я расскажу пример, как в пандемию мы завоевали рынок доставки продуктов в Орле, используя личный бренд. Да-да, люди обращались к нам чаще, чем в любую сетевую доставку.

5. Отзывы. Люди больше доверяют мнению других покупателей, чем громким заявлениям компаний. Если кто-то из знакомых уже пользовался продуктом или услугой и остался доволен, это повышает вероятность покупки.

В целом, личный бренд – это то, что позволяет вам всегда продавать больше и зарабатывать больше.

Личный опыт в личном бренде

Все мои проекты начинались с личного бренда. Например, я был тренером по карате. Хотя тренеров по карате в городе много, люди выбирали именно меня. Не потому, что я был сильно лучше коллег. Просто я постоянно рас сказывал о себе в соцсетях, показывал успехи учеников и приглашал новеньких на занятия. Это вызывало доверие и привлекало клиентов.

Представьте, что вы выбираете тренера. Есть два варианта. Одного вы много раз где-то видели: попадался в ленте, в сюжете местных новостей, кто-то из знакомых отмечал его в сторис. Возможно, вы даже подписаны на его страницу и знаете, как он разговаривает, какие у него принципы тренировок, какой он человек и что про исходит в его семье. А о другом тренере вы ничего не знаете. При этом у него может быть более высокая квалификация. Кого выберете? Конечно, первого.

У меня были разные интернет-магазины, и каждый из них был построен на личном бренде. Я всегда был главным лицом. Когда мне говорили: «Павел, почему бы тебе не продавать на маркетплейсах?», я отвечал: «Зачем, если я могу продавать у себя в магазинах дороже и получать больше прибыли?» Больше благодаря тому, что это продаю именно я. Людям, которые пришли за казаном или экипировкой именно ко мне.

Эта книга – тоже часть моего личного бренда. Я уверен, что она просто необходима каждому предпринимателю, специалисту и вообще любому, кто хочет развиваться в своей области. Многие думают, что личный бренд – это что-то связанное только с онлайн-образованием или продажей курсов. Но мой опыт доказывает, что это не так.

Личный бренд – это такая штука, в которую реально стоит вкладываться уже сейчас. Это история, которая будет работать долго, и лучше начать её строить как можно раньше. Люди вкладывают деньги в крипту, акции или недвижимость, но при этом не считают нужным заморачиваться с личным брендом. Но давайте будем честны: каждый рубль, который вы вложите в личный бренд, вернётся вам в многократном увеличении и сработает эффективнее, чем если бы вы вложили его в какую-то там криптовалюту.

Я думаю, все вы знаете, что сейчас мы живём в мире, где главная валюта – это внимание. Люди и компании борются за него. Согласитесь, человек, у которого сто тысяч подписчиков, вряд ли будет бедствовать.

Многие начинающие предприниматели пытаются за мутить крутой бренд, но это не всегда срабатывает. Потому что построить бренд компании гораздо дороже, чем создать личный бренд. Начать лучше с личного, а потом можно превратить его в корпоративный.

Самый яркий пример – Apple, который сразу ассоциируется с именем Стива Джобса. Tesla или SpaceX – это Илон Маск. Олег Тиньков запустил множество разных бизнесов, которые продолжали называться его именем, даже когда он полностью выходил из управления. Если вспомните еще 10—20 известных брендов, то увидите, что многие из них начинались с личного бренда основателя.

Можно сколько угодно строить бренд своего магазина или онлайн-школы, но всё равно лучше, когда есть привязка к человеку. Люди покупают у людей. Личный бренд – это всегда плюс. Неважно, какой у вас бизнес – репетиторство, копирайтинг, электрика или сантехника – личный бренд всегда будет работать на вас.

Личный бренд нужен почти всем. Даже если вы просто наёмный сотрудник и хотите продвигаться по карьерной лестнице, личный бренд вам в этом поможет. Вы сможете выгодно продавать себя работодателям, легко искать работу, называть свои условия и получать повышения.

У меня есть сотрудники, которые активно работают над созданием личного бренда. Например, ассистент Пётр. Если он захочет сменить работу, его с руками ото рвут, потому что у него есть личный бренд. Это бренд кру того ассистента, который умеет многое. Другие тоже могут уметь многое, но какой в этом смысл, если об этом никто не знает? Даже самый талантливый специалист не получит желанную работу, если он не умеет правильно рассказывать о своих навыках и демонстрировать свою ценность.

Зачем вам нужна эта книга

Если вы прочитаете эту книгу, то получите пошаговую инструкцию, как развивать свой личный бренд. Это карта, по которой вы сможете действовать.

Написание контента и съёмка видео, реклама и публичные выступления, работа с собой и делегирование – всё это поможет вам расти быстрее. Если вы будете читать книгу и сразу же выполнять задания, то к моменту, как вы перевернете последнюю страницу, у вас появятся новые клиенты. Вы получите больше подписчиков, больше полезных знакомств и больше денег.

Давайте побуду немного Капитаном Очевидностью. Иногда нужно произнести банальные вещи, чтобы про зреть. Если вы ничего не будете делать, то в вашей жизни ничего не изменится. Будете жить как жили. Да, ваш доход может вырасти, но не сильно. Через год вы, конечно, буде те зарабатывать больше, но вряд ли сможете позволить себе покупать всё то же, что и раньше, потому что цены сей час растут быстрее, чем зарплаты. Готовы остаться на том же уровне знаний и денег?

Самое страшное в нашей жизни – это не меняться. Оставить всё как есть. Остаться в состоянии «вроде всё хорошо, но чего-то не хватает». Вроде всё хорошо, но…

– не могу позволить себе поездку к морю,

– не могу купить машину,

– не могу заняться интересным хобби,

– не получаю того признания, которого хочу.

Но если вы внимательно изучите эту книгу и примените хотя бы часть из того, что я предлагаю, то получится просто бомба! Вместо того чтобы потратить годы на раз мышления, пробы и ошибки, вы получите офигенный результат уже очень скоро. Я сам делаю всё то, что описано в этой книге. И за последний год увеличил доход раз в пять, а по некоторым направлениям – даже в 10 раз! Просто выполняйте задания, которые написаны в конце каждой главы, и смотрите, что будет…

Я уверен, что если вы купили эту книгу и сейчас читаете эти строки, то у вас есть какая-то истинная цель. И эта цель редко связана с деньгами. Деньги – это всего лишь инструмент. Для того, чтобы…

– стать свободнее,

– уделять больше времени семье,

– больше путешествовать,

– жить в красивом месте и т.д.

Вы точно хотите, чтобы клиенты сами приходили к вам. Чтобы вам не приходилось доказывать, что вы лучше остальных, и бесконечно отрабатывать возражения. Эта книга поможет вам увеличить поток новых подписчиков, клиентов, партнеров – поток людей, которые просто обожают вас и хотят с вами работать. И этот поток будет постоянно расти, если вы не остановитесь.

Готовы? Тогда погнали!

ЧАСТЬ 1. ЧТО НУЖНО ЗНАТЬ ПЕРЕД НАЧАЛОМ ПРОКАЧКИ

Многие люди хотят делать бизнес, но не многие могут объяснить, почему должны покупать именно у них. Люди становятся экспертами и готовы работать, но заказчиков нет. Вот блин! А тут еще этот бесячий Паша Пресняков рассказывает, что у него полно клиентов, что он чуть ли не каждую неделю на конференциях выступает. В чем секрет?

Да, друзья, за последние несколько лет качество моей жизни в разы улучшилось, бизнес стал приносить хороший доход. Это напрямую связано с личным брендом. Я долго работал над его построением, и вот, наконец, он на чал работать на меня.

На блог «Пресняков Маркетинг» – подписано 40 тысяч человек в YouTube и почти 55 тысяч во «ВКонтакте». Но это только верхушка айсберга. Посмотрите на эту табличку. Здесь вы можете увидеть, сколько человек суммарно наблюдает за моими проектами. Их около полумиллиона! Ежедневно. И эта цифра постоянно растет.

И это я еще не включил сюда «Нельзяграм» и подписные базы. А еще меня четыре раза показывали по Первому каналу: я давал комментарии как владелец интернет-магазина и эксперт по продажам в мессенджерах. Кажется, я многое знаю про личный бренд ;).

Когда нужно начинать заниматься развитием личного бренда? Ответ всегда один: начинать нужно было еще «вчера». И если вы до сих пор этого не делаете, эта книга —знак: ПОРА!

Увеличение количества подписчиков – это увеличение заработка, это постоянные приглашения на конференции, это бесплатные публикации в СМИ. Это ваша лучшая жизнь.

Для построения личного бренда не важна ниша – этапы и техники одинаковы для всех. И в этом разделе мы про них поговорим.

Вы узнаете:

– что такое личный бренд;

– какими способами его монетизировать;

– какие есть атрибуты экспертности.

На личных примерах покажу, как можно зарабатывать больше за счет личного бренда. В итоге составим пошаговый план вашего продвижения.

Глава 1. Зачем нужен личный бренд

Личный бренд работает в любой нише!

Мои магазины экипировки начинались с личного бренда. Я сам фотографировался в кимоно, мое лицо было на всех наших рекламных материалах, на главной странице магазина. Я работал тренером, ездил на соревнования и лично предлагал товары коллегам и воспитанникам. Они доверяли мне, поэтому покупали. Но теперь я почти не появляюсь на страницах магазина – личный бренд перерос в бренд компании.

Я предприниматель из небольшого города Орёл, население которого – около 300 тысяч человек. Хочу рассказать, как с помощью личного бренда мы с женой создали прибыльное дело в 2020 году! В условиях пандемии и все общего локдауна мы организовали доставку фруктов и овощей на дом. В апреле двадцатого года наше малень кое семейное предприятие принесло более двух миллионов рублей выручки.

Мы нашли контакты оптовых баз, продумали план действий и начали активно выходить в соцсети. Продвигали всё это дело через Instagram1, он стал основным ка налом для привлечения клиентов. На аватарку поставили яркое фото овощей, а в шапку профиля добавили все необходимые контакты.

Сначала мы принимали заказы по телефону и через директ, но когда поток клиентов увеличился, мы поняли, что этого уже недостаточно. Тогда мы создали простой сайт и добавили в профиль кликабельную ссылку на него.

В сторис мы регулярно публиковали отзывы довольных клиентов, а в закрепах выложили видеоинструкцию по оформлению заказа.

Я всегда считал, что самое важное в продвижении – это не реклама, а правильное УТП – уникальное торговое предложение. Оно должно быть четким, понятным и с конкретными цифрами. Если ваше предложение действительно уникально, конкуренты вас не испугают.

В качестве отстройки мы использовали вот что:

– при заказе выдадим чеки с чёткими граммовками продуктов – не обвесим, как на рынке;

–донесем до квартиры самые тяжёлые пакеты;

–вернём деньги за продукты, если они оказались подпорченными, плохого вкуса, да и просто вам не понравились.

Когда мы создавали контент, то не просто снимали красивые видосы – мы активно общались с нашей аудиторией и выстраивали с ней доверительные отношения. Другими словами, прокачивали личный бренд на полную катушку.

В наших постах мы всегда показывали «товар лицом»: резали помидоры на камеру, выжимали сок из апельсинов и делились рецептами смузи из манго. Это не только демонстрировало крутость продукта, но и завоевывало доверие подписчиков. И после таких видео с рецептами продажи просто взлетали – весь запас помидоров или манго обычно разбирали за день после публикации нового видео.

Каждый день мы выкладывали сторис, потому что овощи и фрукты—это товары с ограниченным сроком хранения. Например, если утром приехали свежие помидоры, нам нужно было продать их как можно быстрее. С самого утра я выходил к подписчикам – показывал только что доставленные фрукты и овощи.

В целом, в нашем контенте я старался использовать только уникальные тексты и видео. Мы открыто делились внутренней кухней бизнеса, стремились как можно чаще транслировать наше уникальное торговое предложение и делали это буквально своим лицом и голосом. Когда мы заложили фундамент бизнеса, я переключился на продвижение нашей доставки. Мы решили использовать два основных канала: блогеров и таргетированную рекламу.

На таргет у нас ушло всего 1700 рублей – смешные деньги. Особенно по нынешним временам. Настраивал кампанию с телефона, а в промопостах снимался сам, показывая наши продукты. Благодаря этой рекламе мы полу чили 1100 подписчиков по цене 1 рубль 54 копейки. В итоге за месяц работы наша страница набрала 7500 подписчиков – для маленького города это было просто вау! Мы даже обогнали блогеров, у которых заказывали рекламу. Я активно прогревал аудиторию контентом, учитывая разные уровни вовлеченности: создавал посты для «про хладных», «тёплых» и «горячих» клиентов. Больше всего я старался работать с «горячими», ведь именно они давали нам максимальный доход. Использовал старую добрую формулу AIDA:

Регулярно устраивали совместные розыгрыши с блогерами по простым схемам: отметь друга, сделай репост, по ставь лайк. Призом были наши овощи и фрукты. Также мы использовали прямые эфиры, чтобы общаться с покупателями. В результате, благодаря открытому диалогу с аудиторией, действительно уникальному торговому предложению и мощному личному бренду, мы с женой добились отличных результатов в новом для нас деле. Нас стали узнавать на улицах и в магазинах, благодарили за полезный контент, а продажи стабильно росли.

Добавленная стоимость

Раскачанный личный бренд позволяет продавать товары и услуги дороже. Например, казан в моем интернет-магазине стоит 3300 рублей. Подобный казан на Wildberries стоит 2200. От этой цены продавцу надо еще заплатить комиссию маркетплейсу 15% и покрыть расходы на логистику. В итоге я получаю с одного казана в два раза больше прибыли, чем конкуренты.

Да, скорее всего, у них другие объемы продаж. Продают эти казаны фурами и в итоге хорошо зарабатывают. Но, согласитесь, работать с высоким чеком сильно комфортнее. Что лучше: пытаться продать фуру казанов с наценкой 100 рублей или несколько казанов с наценкой 1800? Я выбираю второе.

Одни и те же товары на маркетплейсах мы продаем дешевле, а в интернет-магазине – дороже. Потому что на маркетплейсах не работает личный бренд. Там нас видят случайные люди, у которых всегда куча претензий и вопросов. А ко мне приходят клиенты, благодаря силе личного бренда. И задают они только один вопрос: «Куда переводить деньги?»

Представьте, как это приятно. Я работаю в своем магазине, заходят покупатели и говорят:

– О, Павел! Это же вы! У вас такой классный канал, мы смотрим.

– Как здорово, спасибо, ребята. Давайте я вам покупки помогу донести.

– Офигеть! А давайте фото сделаем?

Они приходят довольные, уходят счастливые, потом возвращаются много раз. Еще и денег платят больше, чем остальные. Это самые кайфовые клиенты. Думаю, вы хотите получать именно таких.

Это работает не только в товарном бизнесе. Подобный пример могу привести из сферы услуг. Вот скриншот из группы ВК «Пресняков Маркетинг». Это основные услуги, которые я предлагаю.

Маркетинговый консалтинг – это один созвон в неделю. Часовые консультации за 20 тысяч покупают постоянно. Настройка таргета за 50 тысяч разобрана на месяцы вперед. Еще у меня на курсе есть тариф с индивидуальным наставничеством, он стоит 200 тысяч. Если вы думаете, что его не покупают, вы сильно ошибаетесь.

При этом есть много таргетологов и маркетологов, которые готовы делать примерно то же самое за 5, 10, 15 тысяч, но у них почему-то нет очереди из клиентов. И, скорее всего, они зарабатывают в десятки раз меньше, чем могли бы с личным брендом. Я трачу на работу столько же времени, сколько они, но хорошо зарабатываю благодаря высоким ценам. Согласитесь, лучше взять один проект за 50 тысяч, чем 10 проектов за 5 тысяч.

Кстати, клиенты, готовые платить 50 тысяч, обычно более адекватны. Они четко понимают, что им нужно, у них есть рекламный бюджет, они готовы вкладываться и не ждут быстрых результатов. А от бюджетных клиентов часто можно услышать такое: «Даю пять тысяч и хочу заработать миллион. Вы лично отвечаете за то, чтобы через две недели у меня был миллион». И в магазинах такая же история. Люди покупают казан за две тысячи и говорят: «Блин, что-то он недостаточно тяжелый…»

По сути, брендинг – это повышение добавленной стоимости. Повышение не просто за счет рекламы, охватов и продаж, а за счет выполнения обещаний и применения правильных инструментов и технологий.

Итак, мы с вами будем делать себе наценку. Хорошую, высокую. Но просто так мы ее сделать не можем. Не будем брать пример с балаболов, которых сейчас очень много. Важно становиться профессионалами и выполнять обещания, которые мы даем людям.