Продвижение во ВКонтакте с нуля

1. Почему большинство не получает результата во ВКонтакте

Буквально вчера мне написали комментарий.

«Павел, я уже пробовал продвигаться во ВКонтакте.

Создал сообщество, написал несколько постов, снял пару клипов. Ваше ВКонтакте не работает». Если честно, подобные сообщения я получаю регулярно. И знаете что? Я охотно в это верю.

За годы работы через мои бесплатные курсы, вебинары и марафоны прошло больше двухсот тысяч человек. И я прекрасно понимаю, что далеко не все получают результат. Но возникает другой вопрос.

Давайте разбираться.

Мне очень нравится проводить аналогии со спортом.

Во-первых, потому что я много лет был тренером по карате. Во-вторых, потому что в спорте все очень честно. Представьте человека, который говорит:

— Хочу похудеть на двадцать килограммов. Он покупает абонемент. Два раза приходит в зал. Два дня держит диету. Через неделю становится на весы и говорит:

— Что-то ваш спорт не работает. Звучит смешно? Конечно. Но именно так огромное количество людей относится к продвижению во ВКонтакте. Создали сообщество. Написали три поста. Сняли два клипа. Не получили миллион подписчиков. И сделали вывод:

— ВКонтакте не работает. Я прекрасно понимаю желание получить быстрый результат.

Сам такой. Но правда заключается в другом.

Год назад я сам похудел примерно на тридцать килограммов. И прекрасно знаю, что это произошло не потому, что я один раз сходил в зал. Я регулярно тренировался. Следил за питанием. Менял привычки. Работал над собой. Только благодаря этому получил результат.

Рис. 2. Абонемент в зал ещё не делает вас качком. И три поста ещё не делают продвижение.

Во ВКонтакте абсолютно такая же история. Хотите получать клиентов? Придется выстраивать систему.

Есть еще одна причина, почему многие разочаровываются. Они приходят из других социальных сетей.

Там достаточно поставить фотографию, написать пару строк о себе и начать регулярно снимать вертикальные видео. Кажется, что этого достаточно везде. Но это не так. Помню свои первые поездки на мотоцикле. До этого у меня был почти двадцатилетний стаж вождения автомобиля. Я был абсолютно уверен, что умею ездить. Сел на мотоцикл. И… как будто мозг завис. Левой ногой сцепление уже не нажмешь. Потому что его там нет. Сцепление находится на левой руке. Газ тоже работает совсем иначе. Все привычные действия приходится делать по-другому. Но это ведь не означает, что мотоцикл плохой. Он прекрасно едет. Просто управлять им нужно по его правилам. Во ВКонтакте абсолютно такая же история.

Если вы приходите сюда с привычками из другой социальной сети, далеко не факт, что они будут работать. Не потому, что ВКонтакте хуже. А потому, что здесь другие алгоритмы. Другие механики. Другие инструменты. Другие правила. И как только вы начинаете играть по этим правилам, все начинает работать совершенно иначе.

Есть одна мысль, которую я очень хочу, чтобы вы запомнили. Большинство людей почему-то ищет справедливость. «Я же написал пост. Где мои клиенты?» «Я же снял клип. Где подписчики?» «Я же создал сообщество. Почему никто не покупает?» Но проблема в том, что в жизни вообще нет справедливости. Есть правила. Хотите похудеть? Соблюдайте правила.

Хотите научиться ездить на мотоцикле? Соблюдайте правила. Хотите получать клиентов во ВКонтакте? Тоже соблюдайте правила. Именно они определяют результат.

Рис. 3. Справедливости нет. Есть правила.

За следующие главы мы подробно разберем каждое из них. Но сейчас хочу показать их в общих чертах. Правило №1. Упакуйте личную страницу и сообщество.

Если профиль выглядит плохо, люди просто не будут подписываться.

Правило №2. Постройте правильную воронку продаж. Недостаточно собрать подписчиков. Их нужно довести до покупки. Об этом мы подробно поговорим дальше.

Правило №3. Используйте платное продвижение. Если вы хотите получать клиентов быстро и предсказуемо, без рекламы будет очень сложно.

Правило №4. Делайте интересный контент. Не просто публикуйте что-нибудь. Создавайте контент, который хочется смотреть, читать и пересылать друзьям.

Правило №5. Не бойтесь продавать. Очень многие месяцами развлекают аудиторию. Но забывают предложить купить. Если вы не продаете, люди не покупают. Все очень просто.

Правило №6. Делайте это регулярно.

Продвижение — это не разовая акция. Это система.

И последнее правило.

Просто дочитайте эту книгу до конца. Серьезно. Я постарался собрать здесь систему, которой сам пользуюсь уже больше тринадцати лет.

1 Упакуйте личную страницу и сообщество 2 Постройте воронку продаж 3 Используйте платное продвижение 4 Делайте интересный контент 5 Не бойтесь продавать 6 Делайте это регулярно 7 Дочитайте эту книгу до конца Рис. 4. Семь правил, из которых складывается система. Отметьте те, что вы не выполняли ни разу.

Если вы не будете перепрыгивать через главы, а шаг за шагом внедрите то, о чем мы будем говорить дальше, то очень скоро поймете одну простую вещь.

И как только вы начинаете играть по этим правилам, результат становится не удачей, а закономерностью.

Бесплатный курс по ВКонтакте

Семь правил из этой главы разобраны в курсе по шагам, с примерами и разборами реальных сообществ. Кодовое слово этой главы: ПРАВИЛА

2. Исследование целевой аудитории

Есть одна ошибка, которую совершают практически все начинающие предприниматели. Да и не только начинающие. Они начинают думать, что проблема в рекламе. «Надо настроить таргет». «Надо снять клип». «Надо написать еще десять постов». «Надо найти нового SMM-щика». На самом деле очень часто проблема вообще не в этом. Проблема в том, что вы не понимаете своего клиента. Давайте приведу простой пример. Очень часто я спрашиваю предпринимателей:

— Кто ваша целевая аудитория? И знаете, какие ответы слышу?

— Мужчины и женщины от 18 до 60 лет. Или еще лучше:

— Да все люди.

Каждый раз, когда слышу такой ответ, понимаю, что человек еще не разобрался в своем маркетинге. Потому что если ваша целевая аудитория — все люди, значит, она никто. Невозможно продать всем.

Невозможно написать один пост, который одинаково понравится студенту, владельцу завода, молодой маме и пенсионеру. Поэтому первое, что мы должны сделать, — перестать думать о людях как о безликой массе. За каждым вашим клиентом стоит живой человек. У него есть проблемы. Есть желания. Есть страхи. Есть мечты. Есть возражения. И пока вы этого не понимаете, никакая реклама не спасет.

Очень часто люди делают продукт так, как нравится им самим. Думают: «Мне было бы интересно».

«Я бы купил». «Мне кажется, это хорошая идея». Но проблема заключается в том, что покупаете не вы. Покупает клиент. И именно поэтому маркетинг всегда начинается не с рекламы. Маркетинг начинается с вопросов. Кто мой клиент? Что у него болит? Чего он хочет? Чего боится? Почему до сих пор не решил свою проблему? Что должно произойти, чтобы он купил именно у меня?

Пока вы не ответите на эти вопросы, любые вложения в рекламу будут похожи на игру в рулетку. Может, получится. А может, и нет.

Многие думают, что исследование целевой аудитории — это какая-то сложная история. Что нужно покупать дорогие исследования. Нанимать маркетинговые агентства.

Заказывать аналитику. Нет. Самый простой способ узнать своего клиента — поговорить с ним. Да, все настолько просто. Я постоянно провожу интервью со своей аудиторией. Перед запуском нового курса. Перед написанием книги. Перед созданием сервиса. Перед записью вебинара. И знаете, что меня всегда удивляет? Люди сами рассказывают, что им нужно. Они буквально говорят: «Вот это мне неудобно». «Вот этого мне не хватает». «Вот за это я готов заплатить». Остается только внимательно слушать.

Рис. 5. Люди сами рассказывают, что им нужно. Надо только спросить и замолчать.

Я рекомендую общаться сразу с тремя категориями людей.

Расскажут, почему Покажут слабые Дадут язык холодной выбрали вас и что места: что аудитории: слова, стало решающим. остановило и чего не вопросы, сомнения.

хватило.

Рис. 6. Три группы, с которыми нужно поговорить. Самая полезная — средняя.

Первая — ваши клиенты. Те, кто уже купил. Именно они расскажут, почему выбрали вас. Что им понравилось. Что можно улучшить. Что стало решающим фактором. Вторая группа — люди, которые почти купили, но передумали. Вот это вообще золото. Потому что именно они покажут слабые места вашего продукта. Почему отказались? Что остановило? Чего не хватило? Какие были сомнения?

Очень часто после таких разговоров предприниматели понимают, что проблема была совсем не там, где они искали. И третья группа — люди, которые пока вообще вас не знают. Они помогут понять, как думает холодная аудитория. Какие вопросы задает. Какие слова использует. Что считает важным.

Очень часто предприниматели спрашивают меня:

— Павел, а какие вопросы задавать? Я всегда отвечаю одинаково. Не пытайтесь провести допрос. Попытайтесь искренне понять человека. Пусть он расскажет, как живет. Какие проблемы решает. Почему выбирает конкурентов. Почему откладывает покупку. Почему вообще заинтересовался вашей темой.

Поверьте, если человек будет говорить двадцать-тридцать минут, вы получите больше полезной информации, чем из любого отчета.

Есть еще одна ошибка. Предприниматели очень любят умные слова. Маркетинговые термины. Красивые формулировки. Но проблема в том, что люди так не разговаривают. Когда вы проводите интервью, обязательно записывайте разговор. А потом выписывайте самые интересные фразы. Именно эти слова должны появиться в ваших постах. В рекламе. В видео. На сайте. В презентациях.

Потому что человек всегда лучше реагирует на собственные мысли, чем на красивые маркетинговые лозунги.

«Комплексное решение под «Хочу, чтобы приехали и всё ключ» сделали без меня» «Индивидуальный подход» «Чтобы выслушали, а не впарили готовый пакет» «Оптимизация бизнес-процессов» «Достало каждый вечер сводить всё вручную» Рис. 7. Слева — как пишет большинство. Справа — как на самом деле говорит человек, у которого болит.

После этой главы я хочу дать вам простое, но очень важное задание. Поговорите минимум с десятью людьми. Пять из них должны быть вашими клиентами. Пять — людьми, которые пока ничего у вас не покупали. Не продавайте. Не спорьте. Не убеждайте. Просто задавайте вопросы и внимательно слушайте. Записывайте каждую интересную мысль. Поверьте моему опыту.

Эти десять разговоров могут принести вашему бизнесу больше пользы, чем сто новых постов или еще одна рекламная кампания.

Скачайте готовый шаблон интервью с клиентом. Внутри: 50 вопросов для исследования аудитории, шаблон для заполнения, GPT-промпт для анализа ответов и видео, где я провожу реальный кастдев с клиентом и объясняю, почему задаю именно такие вопросы.

Бесплатный курс по ВКонтакте

В курсе есть готовый шаблон интервью и запись реального разговора с клиентом: слышно, какие вопросы работают, а какие человека закрывают. Кодовое слово этой главы: КАСТДЕВ

3. Анализ конкурентов

Есть одна вещь, которую я очень люблю делать перед запуском любого нового проекта. Я начинаю… подсматривать. Нет, не пугайтесь. Я начинаю изучать конкурентов. И знаете, что интересно? Очень многие предприниматели считают, что смотреть на конкурентов — это плохо. «Мы хотим быть уникальными». «Мы ни на кого не смотрим». «Мы идем своим путем». Красиво звучит. Но денег почему-то не приносит. На самом деле анализ конкурентов — один из самых сильных инструментов маркетинга. Причем его задача не в том, чтобы кого-то скопировать. Его задача — понять рынок. Понять, что уже работает. Что не работает. Какие ошибки совершают другие.

И где именно вы можете стать лучше.

Помню, когда мы запускали один из своих интернет-магазинов, я первым делом не стал делать рекламу. Не стал заказывать логотип. Не стал придумывать слоган. Я просто открыл сайты конкурентов. Несколько часов подряд изучал, как они оформлены. Какие товары стоят на главной странице. Какие акции проводят. Как отвечают клиентам. Какие фотографии используют. Как оформлены карточки товаров. Что пишут в социальных сетях. И знаете что? Уже через несколько часов у меня был огромный список идей. Не потому, что я хотел все это скопировать. А потому, что я увидел две вещи. Первое.

Что на рынке уже работает. Второе. Что практически никто не делает. Именно там обычно и лежат самые большие деньги.

Вообще, хочу дать вам очень простой совет. Когда анализируете конкурентов, перестаньте искать только их недостатки. Очень многие предприниматели открывают страницу конкурента только для того, чтобы сказать: «О, у него дизайн плохой». «Тексты ужасные». «Да я вообще лучше». Поздравляю. Это никак не увеличит ваши продажи. Гораздо полезнее задать себе другой вопрос.

Если компания существует уже несколько лет, если у нее есть клиенты, если люди продолжают оставлять деньги, значит, она делает что-то правильно. Именно это нам и нужно понять.

Я обычно анализирую конкурентов по нескольким простым пунктам. Как оформлено сообщество? Как оформлена личная страница владельца? Какие посты набирают больше всего просмотров? Какие видео получают больше комментариев? Какие лид-магниты используются? Есть ли чат-бот? Есть ли рассылка? Как устроена воронка продаж? Какие продукты продаются лучше всего? Какое уникальное предложение использует компания? И самое главное… Почему клиент должен выбрать именно их?