Éxito o muerte. Historia de un emprendedor

Capítulo III

De nuevo se encontraba en el coche, camino de Almacenes Generales. Fernández, el director comercial de esta firma, era un hombre de los que calificamos en el cuadro como mentiroso. Siempre prometió grandes pedidos sin llegar nunca a realizarlos. No era la primera vez que les involucraba en problemas de sus clientes. Su cifra de compra estaba muy por debajo de la media de los demás distribuidores; no obstante, se le prestaba una gran atención, lo que hacía que en muchas ocasiones se tuviera la sensación de que era un aprovechado.

Por fin llegó al polígono industrial donde se ubicaba Almacenes Generales. Unas escaleras conducían a las oficinas y, dada la confianza de tantas visitas, se dirigió directamente al despacho de Fernández.

—¿Se puede?

—Un momento, Juan. —Salió Ana, la secretaria de Fernández, indicándole que la acompañara hasta la sala de reuniones.

Al cabo de cinco minutos entraron en la sala Fernández, Óscar García (director general), Marcelino Piernas (vendedor), Laura Díaz (directora de administración) y Gonzalo Porras (jefe de compras). Juan no daba crédito ante la inesperada cantidad de personas. En el ambiente se captaba olor a problema gordo a la vista.

—Juan —comenzó Fernández—, nos encontramos ante una situación nunca vivida en nuestra empresa. —Su tono de voz y su mirada eran amenazantes—. Nuestro grado de confianza en vosotros ha dado al traste con las mayores expectativas de negocio en nuestra empresa.

—Perdón —interrumpió Juan—. Creo que, sin ponernos nerviosos, tenemos que analizar en primer lugar lo sucedido, remediarlo y posteriormente encontrar las responsabilidades y a quién corresponden.

Fernández, rojo de ira, continuó en tono violeto, casi gritando:

—¿Qué quieres decir? Hemos perdido el cliente más apetecido del mercado eléctrico. ¿Analizar? ¿Qué quieres analizar? ¡Vuestros productos, vuestra falta de calidad y vuestra irresponsabilidad han arruinado nuestro trabajo de años! ¿Encontrar responsabilidades? ¡¿De qué vas?!

—Fernández, a gritos es imposible llegar a razones. Veo que estás muy nervioso y es imprescindible conocer las causas de la explosión de la botella terminal. Nuestro laboratorio tiene que analizarlo y de antemano pensamos que tiene que ser culpa de un defecto en el montaje.

—Lo que me faltaba. ¿No sabe trabajar nuestro cliente? — continuó gritando—. ¡¡¿La Empresa Nacional Eléctrica no sabe trabajar?!! ¡¡Vosotros sí que no sabéis trabajar!!

—Fernández —volvió a interrumpir Juan—, lamento no poder continuar recibiendo insultos a mi compañía, de contrastada y reconocida calidad, en un juicio que a todas luces es precipitado y atrevido. —Diciendo esto, se puso de pie mientras el resto de personas permanecían en silencio, como disfrutando del espectáculo bochornoso que Fernández ofrecía.

—Bien —continuó Fernández—, esperamos una certificación urgente de lo ocurrido. En tanto, comunica a tu empresa que doy orden para retener todos los pagos en garantía de los daños y perjuicios que vamos a demandaros.

Juan abandonó la sala casi sin despedirse. Pensaba que había vivido una película de cienciaficción. ¿Era posible tal irresponsabilidad? Sin duda, habían perdido la cabeza, además de la educación.

Eran las dos y media, no tenía tiempo de ir a almorzar a casa. Entró en una cafetería y tomó un par de canapés. Su estómago no admitía nada más. A los pocos minutos se encaminó de nuevo a su oficina.

A las tres y cuarto, ya en su despacho, procedía a redactar los informes de las visitas realizadas. De pronto se dio cuenta de que no había avisado a su mujer de que no iría a almorzar.

—¿Mari? Hola. Perdona, pero no puedo ir a comer… No, no pasa nada. Tengo mucho trabajo… Bueno, intentaré llegar pronto. Hasta luego.

La esposa de Juan, Mari, era una mujer extraordinaria, pendiente siempre tanto de Juan como de sus tres hijos, cariñosa y comprensiva. La verdad es que ambos se felicitaban de lo magnífica que resultaba su familia.

Sin más dilación se dispuso a comenzar los rapports:

RAPPORT Nº: 1234 Fecha: 21 enero 2002

10:00 horas

Empresa: V. W. Distribución

Persona visitada: D. Luis Gómez

Cargo: Jefe de compras

Motivo de la visita: Renovación del contrato (pedido proforma anual)

Informe:

Presento a Gómez las estadísticas de ventas del año pasado, gráficos de consumo por productos y cifras alcanzadas totales. Hago entrega del modelo de pedido para el año y le felicito por el éxito alcanzado en el pasado ejercicio. Gómez me hace saber la decisión de su empresa de anular nuestro contrato, pasándolo a la nueva de Alberto Salmerón. Parece ser que la amistad personal de este con el director general de V. W. Distribución prima sobre los brillantes resultados de las ya históricas relaciones. Finalmente, y principalmente motivado por el nuevo «rappel» de consumo, quedamos citados para el próximo miércoles a las diez para tomar las decisiones definitivas.

RAPPORT Nº: 1235 Fecha: 21 enero 2002

11:30 horas

Empresa: Suárez y Compañía

Persona visitada: D. Antonio López

Cargo: Jefe de compras

Motivo de la visita: Primera visita con el objetivo de conseguir a esta compañía como distribuidora

Informe:

Don Antonio López es una persona muy ocupada, consigo llamar su atención a duras penas. No obstante, consigo interesarle y me concede la oportunidad de presentar ampliamente nuestro proyecto. Presento nuestras generales condiciones para conceder la distribución, que son aceptadas. Mañana pasará el pedido y dentro de unos días le visitaré nuevamente para comenzar lo que promete ser una futura y muy buena relación comercial.

RAPPORT Nº: 1236 Fecha: 21 enero 2002

12:30 horas

Empresa: Almacenes Generales

Persona visitada: Sr. Fernández

Cargo: Director comercial

Motivo de la visita: Atender su llamada sobre accidente con una botella terminal

Informe:

Me veo sorprendido en una reunión a la que asiste el señor Fernández acompañado por don Óscar García (director general), don Marcelino Piernas (vendedor), doña Laura Díaz (directora de administración) y don Gonzalo Porras (jefe de compras). En esta reunión el señor Fernández, con la complacencia de todos los asistentes, se dedicó a descalificar a nuestra empresa, calificándola de carente de calidad y de irresponsable. Nos culpa, directamente y sin haberlo sometido a investigación alguna, del accidente sufrido por la Compañía General Hidroeléctrica. Me hace sabedor de su decisión de congelar los pagos a nuestra empresa como garantía de daños y perjuicios. Sugiero poner en conocimiento del caso a nuestra asesoría jurídica y estudiar por la dirección comercial la actuación futura con esta compañía.

Una vez terminados los informes, acercó una copia de ellos al despacho de Carlos, su director comercial, dejándoselos encima de la mesa por no haber regresado aún del almuerzo. Habían pasado unos minutos, tenía que realizar una serie de llamadas para preparar entrevistas. Carlos apareció en el despacho con los informes en la mano.

—Vaya día, ¿no? Enhorabuena por el contrato de Suárez y Compañía, pero creo que tenemos un más que importante problema. Tú sabes sobradamente, Juan, que nos pagan solo por los éxitos y no firmar con V. W. Distribución puede poner tu trasero y el mío en la calle. Tú verás cómo te las arreglas. Es tu cliente y el miércoles tienes que conseguir el contrato como sea. Por otra parte, con Fernández, ya sabes bien cómo es, te ha faltado mano izquierda. No podemos anular su cifra de compra en un momento en el que la competencia está al acecho. Pídeles disculpas y consigue que se calmen. No nos interesan pleitos… ¿De acuerdo?

Desapareció de su despacho, dejando a Juan con un palmo de narices, como se suele decir. Era el colmo: encima de haber sido maltratado, de haber defendido a su empresa, era calificado de falto de tacto. El colmo.

Realizó las llamadas pertinentes, preparando el trabajo para la jornada del martes. Una vez finalizadas, en su cabeza retumbaba la voz de Carlos: «Pídeles disculpas y consigue que se calmen».

—¿Oiga? ¿Almacenes Generales? Por favor, ¿Marcelino Piernas? Sí, espero… ¿Marcelino? Buenas tardes, soy Juan Martín. Sí, ha sido muy desagradable… Verás, te llamo con la intención, si te parece bien, de ir juntos a visitar a tu cliente y poder analizar convenientemente las causas del accidente, al tiempo que demostraremos el interés de ambos en dar solución al caso. ¿Qué te parece?… Perfecto. ¿A las nueve te recojo?… Muy bien, hasta mañana.

Eran las ocho y cuarto de la tarde. Juan recogió ordenadamente su mesa y se dispuso a marchar a descansar a su casa. Tenía media hora de camino y se encontraba agotado; el día había sido de los duros. Por fin llegó a casa, un chalecito adosado a las afueras de la ciudad. Al cerrar la puerta tras de sí tenía siempre la sensación de encontrarse en el lugar más acogedor y seguro del mundo, donde ni las preocupaciones de trabajo ni los problemas podían entrar. Juan era consciente de las razones por las que se esforzaba cada día en la jungla de la vida comercial: su familia, su encantadora esposa y sus tres maravillosos hijos. Se sentía un hombre afortunado.

El beso con el que le recibía su mujer era como la bienvenida del guerrero después de la batalla, reconfortante y alentador. Juan tenía la sensación cada jornada de recibir con ese beso la carga necesaria para convertir en energía su agotamiento.

Después de una agradable cena con toda la familia, dedicó unos minutos a repasar el trabajo del próximo día: a las nueve debía recoger a Marcelino Piernas. Tenía que esforzarse en arreglar el asunto. A las once, entrevista con Roberto de Santiago, director de Albatesa, posible cliente importantísimo, con quien existían perspectivas de firmar un magnífico contrato. A la una y media, almuerzo con Pedro García Hernández, de Tarrom, cliente habitual que necesitaba una ayuda comercial y económica para este nuevo año. A las cuatro estaría en la oficina y ojalá pudiera presentar buenos resultados, sobre todo de la gestión con Marcelino.

Una vez finalizado su habitual repaso de trabajo, se dispuso junto con Mari, su mujer, a descansar viendo un poco de televisión. Seguro que, como siempre, al rato el sueño le dominaría.

—Juan —le despertó Mari—, mañana tengo hora con el ginecólogo para la revisión anual. ¿Vendrás conmigo?

Juan despertó y tuvo que hacer un esfuerzo para situarse.

—Claro, cariño. Siempre te he acompañado. ¿A qué hora? («Ojalá no sea por la mañana», pensó).

—A las cinco. Si no puedes no pasa nada, iré sola. Es una consulta de rutina.

—No, por supuesto que te acompañaré, pero no almuerzo en casa, así que a las cuatro y media te recojo, ¿vale?

—Sí, estupendo. Y si nos da tiempo recogemos a los niños de la parada del autobús del colegio y vamos al cine. ¿Qué te parece?

El proyecto parecía prometedor. Dando de nuevo vueltas a la entrevista con Marcelino y su cliente se fue a la cama a descansar.

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