Игра влияния. Как работают манипуляции

Лидер, умеющий проявлять авторитет, должен глубоко понимать: хотя «авторитет» проявляется по отношению ко всем, к отдельным людям следует применять разные подходы. «Мягкость» и «жесткость» — понятия относительные, и нельзя применять к каждому один и тот же подход.

Конфуций однажды сказал: «В начале жизни человека его природа изначально добра». Руководитель должен руководствоваться принципом добра: независимо от того, общается ли он с вышестоящими или подчиненными, он должен относиться к людям разумно и строить хорошие межличностные отношения с окружающими. Только так он сможет проявить свой лидерский стиль, ловко лавируя в сфере управления предприятием и умело управляя ситуацией.

Нет золота без примесей, как и нет идеальных людей: подчиненные неизбежно допускают те или иные ошибки. Как начальник, обладающий определённой властью, вы должны относиться к провинившимся подчиненным, сочетая «наказание» и «поощрение». Говоря конкретнее, когда «наказываете», будьте беспощадны, не бойтесь наказать и поражайте по больному месту; когда проявляете «мягкость», будьте терпеливы и дайте подчиненным почувствовать вашу искреннюю заботу о них.

Если сотрудник хорошо себя проявил, руководитель должен публично похвалить его, чтобы тот почувствовал гордость перед коллегами; в обратном случае — критиковать его в частном порядке, также сохраняя его достоинство. Только так руководитель сможет вселить в своих сотрудников уверенность и побудить их усердно работать на благо компании.

Один из высокопоставленных руководителей американской компании из-за серьезной ошибки в работе нанес компании огромный ущерб в размере 10 миллионов долларов. Из-за этого этот руководитель был очень взволнован. На следующий день председатель совета директоров вызвал его в свой кабинет и сообщил о переводе на новую должность, не менее важную, чем прежняя. Руководитель был в шоке и с удивлением спросил: «Почему меня не уволили и не понизили в должности?» Председатель совета директоров спокойно ответил: «Если бы мы поступили так, разве не зря мы потратили на вас 10 миллионов долларов в качестве «учебного взноса»?» Эта неожиданная, мотивирующая фраза дала этому руководителю огромный внутренний импульс. Исходная позиция председателя совета директоров заключалась в следующем: если дать ему возможность продолжить работу, его стремление к успеху и умственные способности могут превзойти возможности обычного человека, не испытавшего неудач. Впоследствии этот руководитель действительно проявил поразительную стойкость и мудрость, внеся выдающийся вклад в развитие компании.

Как подчиненный, совершив ошибку, он, безусловно, будет винить себя, а также сомневаться, не утратит ли он доверие начальника. Ведь подчиненный понимает, что означает потеря доверия со стороны начальника. Поэтому в такой ситуации начальнику, после критики и выговора, не следует забывать добавить пару слов утешения или поддержки. Ведь любой человек, подвергшийся критике со стороны начальника, неизбежно опускает голову, полностью теряет уверенность в себе и невольно думает: «Мне в этом коллективе конец, я больше никуда не продвинусь!» Результатом этого, несомненно, станет его ещё большее отчаяние.

В такой ситуации, если вы, как руководитель, сможете сочетать строгость с мягкостью, вовремя поддержав его парой-тройкой теплых слов или позже в частной беседе сказав другим подчиненным: «Я ругаю его только потому, что вижу в нем перспективного и способного сотрудника», — то подчиненный, услышав эти слова, непременно глубоко осознает истину «чем сильнее любовь, тем строже упрек» и, несомненно, станет работать с еще большим усердием.

Ошибки подчиненных неизбежны, как же руководителю следует к ним относиться? Ответ — критиковать и исправлять. Слишком мягкая критика не приведет к исправлению, а слишком суровая может вызвать сопротивление. Лучший способ для руководителя — это сыграть сценку, в которой сочетаются мягкость и строгость, — вот что значит умело управлять.

(1) По отношению к подчиненным, которые с готовностью признают свои ошибки и не умеют выносить критику, нельзя быть слишком строгим; достаточно лишь слегка затронуть проблему, ни в коем случае не задевая их самолюбие и не ставя их в неловкое положение.

(2) Когда подчиненный не желает признавать свои ошибки, руководитель не должен проявлять нерешительности: цель критики и порицания — заставить подчиненного исправить недостатки и не повторять их в будущем. Поэтому подчиненного, не желающего признавать ошибки, необходимо строго отчитать.

(3) Умный и способный руководитель, когда у подчиненных возникают ошибки, умеет поставить себя на их место, помогать им решать проблемы и выступать в качестве их защитника.

Критикуя других, необходимо соблюдать меру и не превышать пределы психологической выносливости собеседника. Ведь цель критики — указать на ошибку, а не выместить личную злость или уничтожить другого человека. Критикующий лишь с добрыми намерениями дает совет; конечно, совет должен быть глубоким, а стимулирующий сигнал — точным, чтобы собеседник осознал всю серьезность ошибки и искренне раскаялся, но совет должен позволять человеку выдержать муки боли, самообвинения и стыда, не нанося при этом ущерба его самоуважению.

В общем, мягкий и жёсткий подходы, будь то как метод манипуляции или как стратегический приём, ни в каких обстоятельствах не должны применяться односторонне. Теоретически мягкий подход воплощает доброжелательность, сдержанность и понимание; жёсткий же демонстрирует достоинство, принципиальность и силу. Как две стороны техники манипуляции «мягкостью» и «жесткостью», их основа должна заключаться в правдивости и разумности; в противном случае сочетание «мягкости» и «жесткости» превращается в коварство, которое, да и да, может принести кратковременную выгоду, но в конечном итоге приведет к большим потерям.

Поощрение — это метод положительного подкрепления, то есть одобрение определенного поведения с целью его закрепления и поддержания; наказание же относится к отрицательному подкреплению, то есть осуждение определенного поведения с целью его постепенного устранения. Оба этих метода являются незаменимыми средствами для руководителя в управлении подчиненными.

2. Как подчиненной-женщине завоевать расположение начальника-мужчины

Как гласит пословица, на вкус и цвет товарищей нет. У разных мужских начальников разные предпочтения в отношении подчиненных, поскольку у каждого свои взгляды и критерии. Но какой бы ни был ваш начальник, он держит в своих руках «право жизни и смерти» в отношении вас. Если вы сможете продемонстрировать ему свою эрудицию и профессионализм, показать свою преданность и искренность, завоевать его уважение и быстро стать его доверенным лицом, то ваш карьерный путь станет ровным и беспрепятственным.

(1) Подчиненная с изящными манерами

Мнение мужчины-начальника о подчиненной часто бывает крайним: либо он её особенно ценит, либо глубоко ненавидит, и поведение подчиненной в значительной степени определяет его мнение. Ваша одежда и внешний вид, манера разговора, поза при сидении, даже громкость голоса, выражение улыбки и отношение к окружающим — всё это влияет на то, как начальник вас оценивает. Некоторые женщины ошибочно полагают, что мужчины любят красивых, авангардных и сексуальных женщин, поэтому наряжаются вызывающе и наносят яркий макияж. На самом деле это большая ошибка. Вне работы можно наряжаться ярко, невинно или очень сексуально, но в офисе необходимо сдерживаться: одеваться прилично, допускать некоторую индивидуальность или учитывать предпочтения начальника, но не быть слишком вызывающей. Речь должна быть сбалансированной, осанка в сидячем положении — устойчивой и сдержанной, в стоячем положении — изящной, улыбка — живой; лучше не смеяться во время разговора и не хохотать. В общении с людьми следует проявлять теплоту, внимательность, тщательность и вежливость.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.