Манипулятор. Методы скрытого воздействия

© Александр Рудольфович Герасимов, 2020

ISBN 978-5-4498-0158-6

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Введение

Пределы наук походят на горизонт: чем ближе подходят к ним, тем более они отодвигаются.

Идеи – редкая дичь в лесу слов…

Новая идея – это клин, который входит только толстым концом.

Приветствую, дорогие читатели. Вы меня спросите, почему я, Александр Герасимов, решил написать эту книгу. Начну издалека.

Ко мне часто обращаются люди, которые не знают, как правильно поступить в той или иной ситуации. А ситуации бывают разные! Например, как намекнуть начальнику о повышении зарплаты так, чтобы он действительно ее повысил? Как убедить коллег в своей правоте? Какие выбрать аргументы в пользу своей позиции? Наконец, то, о чем все хотят узнать, но боятся спросить, – каковы тайны манипуляции людьми?

Как тренер по НЛП-Практик и профессиональный переговорщик, осмелюсь утверждать, что разбираюсь в вопросах межличностного взаимодействия и могу оказать таким «страждущим» помощь. Я подготавливаю людей к переговорам, выстраиваю переговорные тактики под конкретных людей, консультирую. Приятную часть моего рабочего времени занимает авторство и соавторство в книжных проектах, коих уже более четырех. Особую гордость я чувствую по поводу того факта, что являюсь продюсером «Радио НЛП». Проводимые мной и моей командой тренинги и консультации охватывают 20 стран, 57 городов. И эта география постоянно расширяется!

Повторюсь, ко мне за помощью обращаются довольно часто. В каждом вопросе, в каждом отправленном мне сообщении прослеживаются такие тенденции:

• В процессе деловой активности люди стараются минимизировать или полностью убрать силовые методы воздействия на собеседников, партнеров, коллег, конкурентов.

• Люди стремятся к увеличению доли интуитивных, профессиональных, правильно спланированных тактик построения деловой коммуникации.

• В том объеме проблем, которые люди хотят решить, есть повторяющиеся вопросы. Среди них, я уверен, есть и ВАШ!

Итак, почему возникла идея написать эту книгу? Верно, чтобы обобщить опыт, который я приобрел за годы работы, и передать его благодарным слушателям. Как бы я сам охарактеризовал данный опус?

Книга, которую вы сейчас читаете, – это книга-тренинг. Это не набор «историй из жизни», не просто подборка «иллюстраций на тему», а полноценный учебник с теоретическими и практическими блоками. Здесь есть упражнения, которые являются обязательными для тех, кто хочет овладеть предложенными методиками. Их можно выполнять в процессе чтения или в любых других комфортных для вас условиях. Место и время не столь важны, как сам факт выполнения!

Это книга-знакомство. Освоение новых понятий – важна часть обучения. «Манипуляция», «провокация» и другие актуальные термины составляют основу предложенного материала. Я представлю их так, как вижу сам. Разумеется, по теме манипуляции написано множество достойнейших трудов, многие из которых уже стали классикой. К примеру, заинтересованные люди, скорее всего, знакомы с работами Роберта Чалдини. Однако представленная мной книга – нечто иное. Это именно практикум, а не набор социальных экспериментов.

Для кого эта книга? Кто адресат?

Если вкратце, то эта книга – для тех:

• кто хочет достигать поставленных целей, но не афишировать методы достижения;

• кто предчувствует, что на пути к вершине предстоит встретить активное сопротивление;

• кто видит разницу между силой угроз/мышц и силой внушения.

Согласитесь, если вы будете шантажировать своего руководителя в попытке заставить его повысить вам зарплату, то это будет выглядеть грубо, неэтично, на грани закона и беззакония. Желательно же сделать так, чтобы его решение было не «из-под палки», а исходило изнутри. Важно добиться, чтобы босс заявил: «Я повышаю тебе зарплату. Я сам пришел к этому!»

Это книга для тех, кто уперся в свой «стеклянный потолок». Вы стремились, не ленились, добились неплохих карьерных и финансовых результатов. Однако внутренняя требовательность осенила неожиданной догадкой: «И что дальше?» Как пробить искусственно созданный предел – свой потолок? На этих страницах вы найдете ответы.

Эта книга – вспомогательный набор инструментов для широкого круга профессионалов, например, для менеджеров среднего звена. Именно они являются двигателем бизнеса. Скажу честно, у меня есть подозрение, что менеджеры высшего звена уже обладают навыками манипуляции и убеждения – ведь они же достигли своих высот! Тем же, кто еще идет по ступенькам карьеры и личностного роста, нужно иметь под рукой хорошее учебное пособие.

Эта книга – и для абитуриентов, студентов, выпускников вузов. Они только начинают знакомство с трудовой деятельность, открывают себя, свои возможности и способности. «Взрослый» мир – это среда денег, труда, конкуренции. Он стремительно меняется, и люди в нем говорят уже совсем «не на том языке», что 20—30 лет назад.

Эта книга для тех, кто не обладает внушительной физической силой, но постоянно работает над повышением своего интеллектуального и культурного уровня.

Как читать эту книгу?

Да, дорогие мои. Изучение нового – тяжкий труд и нематериальная инвестиция в свое будущее. Книгу-практикум недостаточно прочитать с начала до конца. Если просто получить изложенную в ней информацию, то она поможет на какие-то 10%, не более. Если же уделить время упражнениям, сосредоточиться на рекомендациях, то можно добиться 60-процентного прогресса. И только регулярная практика в живом общении, обмен опытом, отслеживание своих успехов и анализ ошибок – это 90% эффективности.

Чтобы довести заветную цифру до 100%, полезно выходить на связь с автором. Меня легко найти в социальных сетях. Ваши вопросы – это для меня зарядка и стимул. Ваши советы – это замечания понимающих и благодарных слушателей, читателей, единомышленников.

Общая стратегия манипуляции и провокации

Для начала – маленький экскурс в мир терминов и понятий. Манипуляция и провокация – в чем разница? Сначала ответьте себе – вслух или мысленно, и только потом возвращайтесь к чтению.

Многие путают эти понятия, считая их схожими. Но зачем же придумывать два слова для обозначения одного и того же? Отличие существует. Провокация – это действе или набор действий, направленных на то, чтобы выяснить реакцию человека на ваше слово, поступок, эмоциональный порыв. Вы не знаете, как поступает человек в подобных ситуациях, и делаете «предварительный просмотр» – провоцируете.

Представьте, что вы участвуете в коммуникации «Мужчина-Женщина» в роли девушки. Парень начинает повышать на вас голос, и ваше единственное желание – чтобы он прекратил. Вот вы расплакались – и его крик стихает. Он переключается с упреков на утешение – в ответ на женские слезы. Это провокация. Нужно произвести определенное действие, чтобы узнать, какую реакцию человек вам «вернет».

Провокация отличается от манипуляции тем, что в первом случае вы не знаете, как именно отреагирует другой участник коммуникации. Все, что вы делаете, – плачете, смеетесь, впадаете в истерику, бросаете трубку – это действие наугад, которое позволяет собрать информацию о собеседнике. Когда данные получены и систематизированы, можно приступать к манипуляции. Это, по сути, целевое применение полученных сведений. Образно выражаясь, из кирпичиков провокации вы строите дом под названием манипуляция.

Кратко – о наполнении этой книги

Глава первая – «Профиль в социальной сети – источник информации о человеке». В ней есть конкретные рекомендации, как составлять психологический портрет, на какие параметры обращать особое внимание, где искать информацию. Ряд тестов и экспериментов помогут перейти от теории к практике составления максимально точного портрета.

В главе второй – «Стратегия Шерлока Холмса» – мы научимся дополнять уже существующий психологический портрет. Сколько бы информации вы ни собрали, все равно будут существовать лакуны – «белые пятна». В их заполнении нам поможет стратегия выдающегося литературного сыщика. Например, в вашем распоряжении есть только страница ВКонтакте и фотографии. Как по этим данным догадаться, кем работает человек, какой у него режим дня, как он поступит в той или иной ситуации? О секретах стратегии, о ее применении вы узнаете из предложенного материала.

В третьей главе «Постановка целей, или Куда идем?» вы узнаете, как правильно формулировать цели, исходя из образа конкретного клиента и руководствуясь его же психологическим профилем. Вы убедитесь, что то, что возможно сделать с одним человеком, для другого – неприемлемо, неэффективно, практически невозможно.

Пункт четвертый – глава «Способы выстраивания отношений. Раппорт». В ней поговорим о том, как выстраивать отношения. Вы узнаете, как сделать так, чтобы человек не смог сам прервать коммуникацию, и о том, как создать с ним зависимые отношения. Много полезного – о том, как перевести ролевые отношения «родитель-ребенок», «начальник-подчиненный» и прочие подобные в условия равенства, придать им статус равноправных. Вам же интересно, как построить отношения так, чтобы человек искренне поверил, что принятое им решение – его собственная инициатива? Вперед!!!

В главе «Выявление целей других людей» мы научимся выявлять явные и скрытые цели людей, выяснять, что для них важно, а что нет. Мы рассмотрим, какие бывают критерии и ценности, как они проявляются.

В главе шестой – «Метапрограммы как привычки мышления» – я поведаю о привычках мышления, так называемых метапрограммах. Они и являются основой общей манипуляции. Если вы знаете метапрограммы человека (его привычки мышления), то сможете с высокой точностью спрогнозировать его поведение.

В седьмой главе «Встраивание убеждений и внушений» я расскажу, как люди формируют свою реальность при помощи убеждений. Мы научимся незаметно для оппонента менять его убеждения, встраивать внушения. Вы узнаете, как завуалировать внушение при помощи предвнушений так, чтобы собеседник даже подумать не мог о том, что на него кто-то воздействует. Здесь есть многое о том, как скрывать следы своей манипуляции и пользоваться различными способами внушения.

Заключительная, восьмая, глава «Как это работает? Примеры из жизни» полностью оправдывает свое название. В ней представлены реальные случаи из жизни обычных людей. И на их примере можно проследить, как именно и с какой эффективностью работают предложенные мной методы исследования поведения и мышления человека, который вам в какой-то степени дорог, или необходим, или выгоден. Рассматриваются конкретные случаи, подробно разбираются методы достижения целей. Результаты порой шокируют!

Таким образом, полная стратегия манипуляции выглядит так. У вас есть цель (например, повышение заработной платы). Для ее достижения нужно:

• составить психологический портрет человека, который может помочь в решении данного вопроса;

• исходя из этих данных, понять, на что именно вы можете повлиять;

• в ходе коммуникации незаметно внедрить предвнушение и внушение так, чтобы оппонент воспринял это как собственную инициативу;

• насладиться результатом своих психологических изысканий.

Приятного чтения и обучения! Дерзайте, и удача будет на вашей стороне!

Глава 1.

Профиль в социальной сети – источник информации о человеке

– Вася дома?

– Нет, Васи больше нет… Он покинул наш мир.

– Он что, умер??

– Нет, к Интернету подключился!

В мире самое изменчивое и непредсказуемое – люди, они для нас – самое интересное.

Привлекательность… означает красивую упаковку свойств, которые престижны и искомы на личностном рынке.

Один мой знакомый не обделен чувством юмора и любит розыгрыши. Он приходит в какое-нибудь заведение, усаживается за столик и наблюдает за посетителями. Его особенно привлекают (с точки зрения исследователя человеческого поведения) девушки. Они просто обожают фотографироваться на фоне заказанных блюд и забивать прочим подобным фотомусором память своего телефона. Более того! Они любят сообщать всем на свете свое местоположение на текущий момент. Говоря языком продвинутых пользователей соцсетей, они «чекинятся».

Так вот. Мой знакомый регистрируется в таком же приложении, отмечает для себя присутствие симпатичной особы, в том же месте в то же время. Он находит ее профиль (например, при помощи приложения FaceTime) в социальных сетях (Facebook, ВКонтакте) и собирает о ней подробную информацию. Простыми логическими методами он приходит к определенным выводам по поводу увиденного. Особое внимание уделяется выделению фактов, о которых может знать только близкий человек. После этого мой товарищ подходит к девушке и знакомится с ней под видом эдакого ясновидящего. Человек «со сверхспособностями» держит ее за руку и рассказывает ей о ней же: где она была, что любит и не любит, с кем встречается, даже называет имя ее лучшей подруги!

По направлению взгляда «жертвы» он понимает, есть ли у нее домашние животные. Он ненадолго задумывается (для правдоподобности) и безошибочно называет кличку ее чудесного песика. Естественно, у моего приятеля – отличные конкурентные преимущества. Изумленные девушки часто дают «зеленый свет» на вторую встречу, которая уже будет носить статус свидания. Вот такой фокус!

Итак, существует масса источников информации о человеке. Особое место среди них занимает профиль в социальной сети. При его анализе следует обратить внимание на следующие аспекты:

• аватар и фотографии;

• часто посещаемые места;

• стена;

• музыкальные предпочтения, фильмы, видеоролики;

• друзья, личная информация, сообщества.

Анализ профиля. Аватар и фотографии

Социальные сети глубоко и надолго проникли в жизнь и простого обывателя, и сильных мира сего. Ими, так или иначе, пользуются практически все категории населения, независимо от статуса, занятости, возраста и интеллектуального уровня. В России сетевые симпатии публики несколько разделились. Молодежь предпочитает ВКонтакте, люди постарше – Facebook. Особую актуальность приобретает навык извлечения полезной информации о человеке по данным из его профиля. Даже если он или она не считает себя «увлеченным пользователем соцсетей», то все равно делится хоть чем-то. Это и музыкальные предпочтения, и раз в два месяца сменяемый статус…

Рассмотрим развитие такого навыка на примере разбора обычного профиля на обычной страничке пользователя ВКонтакте. Первое, что бросается в глаза посетителю страницы, – аватар. Это либо реальная фотография человека, либо улучшенный при помощи специальных программ его же образ, либо картинка, найденная на просторах интернета и помещенная в профиле. Аватар – это представление человека о самом себе, желаемый имидж, способный привлечь внимание.

В сетях изображение – первая ступень на пути узнавания человека человеком. Это узнавание не столько его формальной стороны, сколько проникновение в его содержательную сторону:

• Некоторые делают акцент на своей деловитости, успешности, склонности решительно подходить к достижению поставленных целей.

• Другие создают веселый, непринужденный образ, считают своей «изюминкой» умение развлекаться и быть душой компании.

• Кому-то ближе дух загадочности: мол, попробуйте угадайте по выбранной мной картинке, кто я на самом деле!

Помимо фотографии (или периодически сменяемых аватаров), на странице есть снимки, на которых показано, где и с кем человек бывал. Рассматривая их, важно обращать внимание на элементы и фрагменты, которые повторяются. Из повторяющихся действий со временем складываются привычки. Уже есть, о чем поразмышлять, не правда ли?

На одном из тренингов мы подробно анализировали фото моей знакомой, она также присутствовала при этом. У нее на станице было 9 снимков, на 4 из которых она сидит вполоборота и смотрит в камеру. Внимание! Это важная деталь – повторяющаяся. Было решено провести небольшой эксперимент. Я сел так же, как она на снимке, вполоборота, повернулся, посмотрел на нее и назвал по имени. На это последовал ее ответ: «Александр, вы в такой необычной позе, так привлекательно выглядите». Часть учеников прозрела! Они поняли, что на аватаре моей знакомой – ее желаемый образ.

Делаем полезный вывод! Если вы будете выглядеть примерно так же, как на аватаре позиционирует себя человек (друг, родственник, знакомый), то вы, несомненно, привлечете внимание к нему.

Анализ профиля. Часто посещаемые места и стена

Другой важный момент – проанализировать, какие места любит посещать владелец странички ВКонтакте. Это также видно по фотографиям. Он бы не стал фотографироваться в тех местах, которые ему не нравятся, не так ли? К примеру, на снимках фигурируют пляжи, дружные компании, всевозможные вариации приятного времяпрепровождения. Не трудно догадаться, что именно в таком окружении и в таком (отличном!) настроении человек хотел бы жить. Итак, фото, выложенные на страничке, – это то, что радует глаз. Хочу напомнить, что фотографии, их значение и скрытый смысл подробно рассматриваются в разделе, посвященном метапрограммам. А пока – вернемся к анализу профиля моей знакомой. Продолжим!

Следующее, на что следует обратить внимание, – это стена, так называемая «линия жизни» человека. Отматывая ее на начало, можно проследить основные, значимые, судьбоносные вехи. На данном этапе анализа профиля важно помнить, что на стене помещены события, заметки, снимки. Они имеют значение, прежде всего, для самого владельца страницы. Ими он как бы говорит с сообществом, передает другим пользователям свои эмоции, мысли, переживания.

В данном контексте рекомендую выполнить упражнение:

• Берем лист бумаги и чертим длинную линию слева направо. Это отрезок жизни человека, которого вы хотите изучить, узнать.

• Точкой отмечаем в самом его начале первое сообщение, а точка ближе к концу линии – это нынешний момент.

• Указываем на отрезке так называемые реперные точки человека. Это основные периоды, отвечающие на вопросы: что произошло, где удалось побывать, что заинтересовало, какие выводы сделаны.

Каждое такое событие сопряжено с определенной датой и даже точным временем, когда то или иное сообщение (пост) появилось в сети – на странице. Четкая хронология событий может перемежаться «лирическими отступлениями» или экскурсами в прошлое. Это тоже часть истории данного человека, способ рассказать миру о себе то, что считает нужным.

Вот еще один показательный пример с тренинга. В процессе составления психологического портрета девушки (уже другой!) было отмечено следующее. Каждый апрель 3 года подряд она начинала увлекаться спортом, готовя себя к лету. Каждый сентябрь, каждый учебный год она начинала с изучения английского языка. Накануне Нового Года она выбирала подарки родным и близким, участвовала в различных акциях, делала репосты по теме. Таким образом, если какая-либо компания занимается продажей абонементов в фитнес-зал и ищет новых клиентов, то предложение купить его должно поступить этой девушке именно в апреле или на неделю раньше.

Следующий шаг – анализ музыкальных

предпочтений и фильмов

Любовь к музыке, к определенному стилю или к ее качественным образцам любых жанров, направлений и эпох – это отсылка к базовой эмоции. Человек создает список понравившихся композиций. При этом он применяет определенный музыкально-эмоциональный фильтр, через призму которого он и смотрит на жизнь в целом:

• Принято считать, что выбор в пользу «тяжелой» музыки (хард-рок, например) свидетельствует о склонности к гневным эмоциональным и поведенческим проявлениям.

• Любовь к лиризму и романтическим композициям говорит о меланхоличном темпераменте или о временно настигшей печали.

• Преобладание веселых музыкальных тем предполагает общительность, желание хорошо и весело проводить время с друзьями.

С возрастом, после знаковых событий предпочтения могут измениться. Такой «сдвиг» обязательно оставит след на страничке – в разделе «Музыка» или «Аудиозаписи». Отдельная тема для разговора – это тексты любимых песен человека. Их также рекомендуется изучить детально. Это совет на будущее!

По тематике и количеству сохраненных на странице видеороликов можно попытаться сделать выводы:

• какие фильмы у человека на особом счету;

• следит ли он за новинками киноиндустрии;

• предпочитает ли постоянно возвращаться к «нетленной классике»;

• каким героям сопереживает;

• какие перипетии их жизни близки его судьбе или чувствам.

Возникает предположение, что человек не отказался бы оказаться на месте одного из любимых киногероев. Такая фантазия – шанс испытать подобные эмоции в жизни, совершить нечто невообразимое, эпатажное, значимое. О том, как по профилю в соцсетях собрать максимальное количество информации о человеке, подробнее можно узнать в главе про «Метапрограммы».

Анализ профиля. Друзья, личная информация,

сообщества

Следующий аспект – друзья. Если друзей немного, примерно от 2 до 500, можно достаточно точно составить психологический портрет владельца страницы. Человек – это, фигурально выражаясь, среднее арифметическое своего окружения, его продукт. Если он общается с успешными людьми, то скорее всего, его уровень дохода в среднем такой же, как у друзей. Если количество переваливает за 1000, нет смысла делать выводы на основе анализа данного аспекта. Слишком много ненужной информации, знаете ли!

Переходим к личным данным – уровню образования, городу, в котором человек родился или жил долгое время, дню рождения, месту работы. Зачем это нужно?

• Можно спланировать знакомство или общение в сети на основе профессиональной схожести.

• По дате появления на свет (разумеется, если человек ее правильно указал) можно поразмышлять о дружеской или интимной совместимости, но уже на уровне астрологических данных. (Человек себе внушил, что он того или иного знака гороскопа, и обладает свойственными ему характеристиками)

• Если откровенность человека зашкаливает, и он указывает свой тип темперамента, то совокупность сведений поможет спрогнозировать его поведение. Уже не так сложно предсказать реакцию на поступки и сообщения гостей страницы.

ВКонтакте по группам, в которых человек состоит, по играм, в которые играет онлайн, есть возможность с высокой точностью составить список хобби, критериев, ценностей. Это существенно облегчит выбор подарка ко дню рожденья. Рокеру или почитателю мотоциклов вряд ли стоит дарить плюшевого медведя. Виртуозный «повелитель вязальных спиц» точно оценит подборку уникальных схем для создания шедевров из пряжи! Виртуальный тематический подарок расположит человека к вам и, вполне возможно, ускорит встречу в реале.

Вот история из жизни. На одном из коучингов ко мне обратились с просьбой помочь в составлении психологического портрета одного чиновника. Его профиль был найден на Facebook и в LinkedIn. На выложенных фото нельзя было не заметить, что он прекрасно смотрится на своем Харлее. Буду сдержанным и не назову тот тематический подарок, который в результате был выбран. Но тот факт, что человек остался доволен, говорит сам за себя.

Если в группе зарегистрировано небольшое количество людей, можно найти лайки человека. Существуют специальные программы и мобильные приложения, позволяющие по профилю пользователя узнать, какие посты ему понравились (он поставил лайк). Это помогает понять, какие темы его тревожат, трогают за живое, задевают потаенные струны души.

Итак, что следует запомнить:

1. Выводы, которые можно сделать после анализа профиля, полезны не только для использования в личных целях (знакомство, дружба).

2. Они также представляют ценность с точки зрения удачного продвижения бизнеса, которым вы надеетесь заняться или уже занимаетесь.

3. Стоит напомнить, что по повторяющимся элементам в жизни человека вполне реально сделать прогноз на его будущее.