Юрист говорит. Настольное пособие для начинающих и практикующих юристов

© Руслан Шарафутдинов, 2026

ISBN 978-5-0070-5794-3

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Эта книга — помощник начинающим и практикующим юристам, студентам юридических факультетов, которые ещё не определились, что хотят от своей будущей профессии. В книге изложены интересные кейсы, показаны способы управления юридической компанией. Читателю будет предоставлена возможность от первого лица участвовать в суде при рассмотрении гражданских споров. Книга представляет собой пособие для юристов и всех тех, кто неравнодушен к данной профессии.

Об авторе

Руслан Шарафутдинов — юрист, специализирующийся на сопровождении бизнеса, банкротстве физических и юридических лиц, а также на семейных спорах. Ведёт гражданские и арбитражные дела по всем регионам Российской Федерации.

Спикер. Общественный деятель. Автор экспертных статей и видеоблога.

Настоящая книга — итог многолетней практики и наблюдений за жизнью юридического цеха России. Автор надеется, что она станет настольной для тех, кто только начинает путь в профессии, и полезным напоминанием для тех, кто уже прошёл этот путь не один раз.

СОДЕРЖАНИЕ

Глава 1. Правда о профессии, которую не рассказывают на юрфаке

Глава 2. Три главных пути юриста: найм, своя практика или in-house. Как выбрать и не пожалеть

Глава 3. Юридический маркетинг, который работает

Глава 4. Как клиенты выбирают юриста

Глава 5. Гонорар юриста: как оценивать свой труд и не продешевить

Глава 6. Первая консультация: искусство превратить разговор в клиента

Глава 7. «Трудный клиент — не твой клиент». Как отказывать и не терять деньги

Глава 8. Команда юриста: как собрать, кого нанимать, как не потерять себя в управлении

Глава 9. Мастерство юридического письма: иск, договор, жалоба

Глава 10. Обратная связь, которая приносит миллионы

Глава 11. Юрист в суде: от дрожи в коленях до оваций

Глава 12. Переговоры, которые меняют дело

Глава 13. Как выиграть дело, которое уже проиграно

Глава 14. Личный бренд юриста

Глава 15. Голоса тех, кто рядом

Глава 16. Будущее профессии: цифровизация, искусственный интеллект и юрист завтрашнего дня

Послесловие

Введение

Написание этой книги задумывалось еще много лет назад, тогда я только открывал свою собственную юридическую компанию, начинал свое дело и маленькими шагами входил в большой мир юридического бизнеса. Конечно, на той стадии я мог поделиться с читателем только своей собственной судебной практикой, но показать, как устроена юриспруденция изнутри, я могу только сейчас.

Прежде чем взять книгу в руки, начать ее читать, необходимо понять, для кого она написана и подойдет ли она вам.

В этой книге я не буду ссылаться на бесконечное количество нормативных актов, здесь я хочу показать, как юристу начать собственное дело, как вести себя в судебных процессах, как контактировать с доверителями.

Книга обязательно подойдет для прочтения студентам, которые еще обучаются, она будет интересна для тех, кто только закончил вуз и еще не выбрал свою будущую дорогу.

А главное, книга очень пригодится практикующим юристам, потому что в ней мы разберем все, что необходимо юристу в его работе. Я расскажу о полном погружении в мир юриспруденции.

Каждый читатель после прочтения книги сможет сделать для себя важные выводы: пойти ему работать в найм или пытаться создать свою юридическую компанию, как правильно вести судебные дела, как общаться с клиентами, где в конце концов брать клиентов, как достигать максимального результата в неперспективных на первый взгляд делах.

На примерах из моей судебной практики мы разберем не только то, как выигрывать дела и отстаивать свою позицию в судебных тяжбах, я покажу вам намного больше, вы увидите в строках этой книги, как привлекать клиентов, как быть впереди своих конкурентов, как сделать себе имя среди миллионов юристов и адвокатов.

Начинающему юристу важно понять, каким путем ему стоит пойти, как преодолеть страх и боязнь, как избавиться от волнения, за счет чего набраться уверенности и где взять мотивацию.

Я перечитал множество книг по достижению успеха, мотивации, запуску бизнеса и т.д., но вскоре я начал уставать от их банального повторения из книги в книгу, из текста в текст. Авторы всех произведений, будто сидели в одном кафе за кружкой горячего чая и подглядывали друг у друга текст, который каждый из них пытался заложить в свою книгу. В каждой мотивационной книге стандартный набор фраз: «верь в себя», «главное верить», «поставь цель», «составь план» и это тянется из года в год.

Ты берешь новую книгу, а там снова «главное поверь и ты всего добьешься». Я устал от скукоты этих авторов. Все только и говорят, что добивайся успеха и начинай богатеть! Но никто не говорит, как это сделать! Ты покупаешь книгу за 1 500 рублей с ярким названием «Ты следующий миллионер», а миллионером в итоге не становишься. Обидно, да?

Начитавшись мотивирующих книг, я понял, что они меня не мотивируют и не приносят никаких положительных моментов в юридическом бизнесе и поэтому я решил написать книгу сам.

Дорогой мой читатель, обращаюсь к тебе — мы переносимся в огромный мир юриспруденции, мир интересных судебных историй. По окончании прочтения этой книги, я уверен, что ты будешь совершенно на другом уровне. В тебе уже будет заложен опыт других юристов, маркетологов, предпринимателей, которые поделятся своими историями и кейсами в этой книге.

Мой вам совет при прочтении книги, когда я буду описывать те или иные события, постарайтесь их представлять и визуализировать, так вы сможете в действительности очутиться в роли практикующего юриста в судебном заседании или того же владельца юридической фирмы.

Пусть эта книга откроет вам новые возможности, новые знания, которые вы сможете применить на практике.

Хорошего погружения в огромный мир юриспруденции, дорогой мой читатель.

Глава 1. Правда о профессии, которую не рассказывают на юрфаке

Много лет назад мне подарили книгу Робина Шармы «Монах, который продал свой „феррари“». Если кто прочел ее, то наверное помнит эпизод из книги, когда богатый и довольно успешный адвокат получил в зале суда инфаркт, прямо на рабочем месте.

Блестящий адвокат достиг всего: успеха, денежной независимости и благосостояния.

Однако спустя время, в возрасте, когда ему было за пятьдесят, он утратил вкус жизни: его брак распался, общение с родными прекратилось, появился лишний вес. Из-за эмоционального, физического и духовного опустошения адвокат выглядел как старик. После инфаркта на рабочем месте, он услышал от врача предупреждение: либо работа, либо жизнь. Успешный адвокат перестал заниматься юридической практикой, продал свой особняк, самолёт, «феррари» и исчез.

Эта история наглядно показывает трудную ношу юристов. Как много сил и времени вкладывают юристы в работу, порой не получая отдачи от начальника или годами не видя больших гонораров. Часть юристов после пяти лет трудоёмкой работы просто выдыхается и меняет профессию, кто-то не может найти свое место, скитаясь от одного работодателя к другому, а другие, несмотря на бесконечные изменения в законах, небольшие выплаты за успешные дела и ежедневные бессонные ночи, проводимые за подготовкой дел, — идут к своей цели и достигают больших высот, становясь знаменитыми юристами.

Это большой труд, который преодолевается ежедневно. Юрист каждый день учится, а не изучать новое — равносильно тому, что завтра ты будешь в разы слабее своих коллег.

Юридический бизнес, наверное, один из не самых прибыльных в современной России. Многим владельцам юридических компаний едва хватает доходов, чтобы покрыть аренду, выплатить заработную плату сотрудникам, уплатить налоги и иные обязательные взносы, оставить что-то на расходы офиса, проплатить рекламную кампанию и в конце концов увидеть небольшую чистую прибыль.

Другие же компании за несколько лет вырастают в крупных игроков на юридическом рынке, а цена их услуг в разы превышает прайс средненькой юридической компании.

Так что же движет людьми, когда они поступают на юридический? Деньги? Карьера? Стабильность профессии?

Я провел опрос среди студентов одного из университетов города Новосибирска и вот чем поделились со мной будущие юристы.

Из моей группы, когда я учился в институте, а это порядка 23 человек, сейчас по профессии работают только трое, включая меня. Многие жаловались на уровень образования и что этих знаний им не хватает, чтобы продолжать шагать по карьерной лестнице, другие обзавелись семьей и не захотели уделять время поиску престижной трудовой деятельности, а третьи пошли работать в магазины, охрану, на железную дорогу и прочие вакансии, никак не соприкасающиеся с юридической тематикой.

Что же натолкнуло нас троих посвятить себя миру юриспруденции?

Сложно ответить на этот вопрос за других, а за себя как оказалось, сложнее вдвойне.

Почему я юрист, зачем я торчу в офисе по 14 — 16 часов в сутки, на кой мне проводить по 20—30 телефонных переговоров в день, при этом еще заниматься социальными проектами по организации бесплатной юридической помощи. Ответы на эти вопросы я нашел для себя только спустя тринадцать лет занятия правом.

Спустя 16 лет плотной, трудоемкой работы без отпусков, пришел к выводу, что ЮРИСТ — это не профессия, Юрист — это призвание. Да, я слышал эту фразу много раз от различных бывалых юристов, от адвокатов, от судей, но на себе я ее испытал только, когда впервые взял отпуск.

Для меня не было ничего страшного работать без выходных месяцами, разговаривать с клиентами по телефону до двенадцати ночи, просыпаться в 4 утра и ехать в аэропорт, чтобы улететь в очередную командировку.

Осознавая сколько было пройдено судебных разбирательств, проведено переговоров, совершено перелётов по стране, понял, что ЮРИСТ — это не работа, ЮРИСТ — это творчество, это про креативность в делах, про умение вести диалог, договариваться, это больше чем просто рядовой работник.

Спустя тринадцать лет судебной практики без выходных, отпусков, в вечных телефонных звонках, нехватки времени на себя, я не выгорел как главный герой книги про монаха, который продал свой «феррари».

Так сложилось, потому что я ни дня не работал, я каждый день занимался своим любимым делом.

Я проводил множество часов в офисе за анализом документов — это дало мне умение быстро вычислять перспективы исхода будущего дела.

Разговаривая с десяток часов в неделю по телефону — это дало мне запас терпения.

Совершая множественные перелеты по стране для участия в судах — я увидел большую часть России, смог совмещать процессы с путешествиями.

Воюя в суде против сильных юристов — я набрался новых навыков.

Ведя диалоги с тяжелыми оппонентами — я достиг успеха в проведении переговоров и теперь основную часть дел своих доверителей могу закрыть не передавая все на рассмотрение суда.

Эту главу я пишу из Дубая. Именно здесь я решил провести свой недельный отпуск. Почему именно Дубай, а не Турция или Таиланд? Эмираты я выбрал неспроста. Сейчас в этой стране активно развивается экономика, я бы сказал, что Дубай становится притяжением денег со всего мира. И опять я не стараюсь отдохнуть от юриспруденции на отдыхе, как бы абсурдно это ни звучало.

В стране песков я ищу новые идеи, вдохновение, я смотрю, как здесь строят взаимоотношения, как функционирует бизнес, все это помогает в продвижении меня, моего уровня знаний и придает уверенности. Юриспруденция — это не про отдых, это про новые возможности.

Прилетев в Россию из ОАЭ, я вдохновился жизнью арабской страны, насколько там богато и красиво, что мне захотелось некоторых перемен в «своем мире».

После этого путешествия я решил сделать хороший, качественный ремонт в своем офисе. Реальность превзошла мои ожидания. Мой обновленный офис стал выглядеть очень стильно и подходить под деловой вариант рабочего пространства. Я потратил кучу денег на обновки для офиса, но не пожалел ни одного рубля, зная, что мне будет комфортно работать в такой обстановке. Нет, не подумайте, я пишу это не для того, чтобы похвастаться дороговизной своего офиса, я лишь показываю вам, что место, где мы находимся, должно приносить радость и чувство умиротворения.

Мне импонирует место за моим рабочим столом, обстановка придает восторг, доверители ощущают, что пришли действительно в юридический кабинет и знаете, работать вдвойне стало приятней.

Отвлекаться от вечных, никогда не заканчивающихся дел просто необходимо, иначе наступит период выгорания и тогда вам уже будет не до судебных дел и защиты интересов ваших клиентов.

Для меня путешествия это не отпуск на 7 дней и 8 ночей с «все включено», я путешествую, чтобы подхватить новые идеи и внедрить их в свою профессию.

Вы смогли для себя ответить, зачем вы пошли на юридический? За большими гонорарами или может достичь признания, или же вам родители сказали: «Без диплома не возвращайся!»

Я для себя определил, чем нравится мне юридическая профессия:

Во-первых: могу заниматься своим любимым делом. Мне не нужно ходить с 9 утра до 6 вечера на работу, я могу составить иск за час и быть свободен. Или же бывают ситуации, когда мне нужно просидеть всю ночь до утра в поисках нужной практики, но это меня только увлекает. Меня не упрекнет начальник за несоблюдение дедлайна, потому что я сам себе руководитель и самостоятельно регулирую свое рабочее и свободное время.

Мне нравится выбирать дела, которые я хочу вести. Признаться, я не любитель брать в работу споры по ЖКХ или перерасчет пенсионных накоплений. Конечно, всегда гражданам окажу консультацию по данным направлениям, возможно даже могу составить письменное правовое заключение, но не более. Важно дойти до того момента, когда мы будем не просто заключать договоры на оказание юридических услуг на все дела подряд, а именно выбирать и отказываться от дел, когда они нам скучны и неинтересны.

Со временем я пришел к тому, что не клиенты выбирают меня, а я выбираю клиентов, то есть берусь за дела действительно интересные, а не только за те, где платят хорошие гонорары.

Раньше, работая в юридической компании и подчиняясь своему прямому руководителю, не приходилось выбирать, нравится мне гражданское дело или нет. Была обязанность взять его в производство, подготовить правовую позицию и неважно, что перспектив у данного дела не было совсем. Просто руководству компании, нужно было закрывать месячные показатели, отделу продаж необходимо выполнять финансовый план, так и рождались договоры, по которым была полностью отрицательная судебная практика. А как вести себя в такой ситуации судебному юристу? Ведь я же получил задачу исполнить договор, а какой ценой и какими усилиями, это мало кого интересовало.

Вот представьте себе ситуацию: я молодой перспективный юрист, первый день заступаю в должность юриста, бегающего по судам и отстаивающего интересы клиентов. Мне сразу же дают задание разобраться с пенсионным фондом и пересчитать бабушке пенсию в три раза больше, потому что сотрудник первичного приема, а он же в лице отдела продаж пообещал наказать пенсионный фонд и отсудить якобы положенную старушке пенсию в трехкратном размере. Представляете удивление судьи, когда мы обращаемся в суд с такими требованиями? Все судебные заседания мне необходимо отстаивать интересы пожилого человека, причем нарушая его права как потребителя.

На каждый вопрос судьи — «Вы как составили расчет, с чего вы решили, что должна быть начислена пенсия в таком размере?» Опуская глаза и глядя в пол, я отвечал — «Это позиция моего доверителя и я ее полностью поддерживаю».

Этой фразе меня научили старшие коллеги, которые давно практиковали подобные дела. Вроде как и с себя ответственность снимаешь и своего клиента в суде яростно поддерживаешь. Такое поведение я не поддерживаю, почему и решил уйти из найма.

Когда становишься практикующим юристом, занимаешься частной практикой или владеешь юридической компанией — ты вправе выбирать самостоятельно интересные судебные дела. На первичную консультацию довольно-таки часто приходят люди с проблемой, на первый взгляд нерешаемой или как им кажется для ее разрешения требуется юрист. Мы же выслушав эту «глобальную» по меркам клиента проблему, понимаем, что данный вопрос не слишком подходит для его решения юридическим путем и нет такой необходимости привлекать юриста. Вам как профессионалу и вовсе не хочется браться за подобного рода задачи. А фраза «все юристы до вас дураки» должна насторожить вас.

Как вежливо можно отказаться взять себе в работу дело, которым вы не хотите заниматься, да еще так, чтобы не обидеть клиента и не потерять репутацию перед тем, кому он вас мог посоветовать как специалиста?

Пример из практики:

На консультацию ко мне пришла Алла Евгеньевна, у которой сложился конфликт с соседкой по земельному участку. Алла Евгеньевна в свое время купила дом, на котором были разные пристройки в виде сарая, гаража и бани. Ее соседка по территории, Зинаида Аркадьевна, во время проживания построила также некоторые временные объекты не капитального строительства, которые помешали А.Е.

Возмутившись обстоятельством, что данные постройки не были согласованы всему собственниками земельного участка, А.Е. решила проучить свою соседку и пришла ко мне с просьбой подать иск в суд на снос всех ее объектов.

Войны между соседями всегда набирают высокий рейтинг, в буквальном смысле это сериал, длящийся несколько лет.

Очевидно, что все объекты были построены без согласования сторон и разрешительных документов. Рассуждая с позиции суда, я видел два варианта решения конфликта. Очевидно, что соседка подала бы встречный иск. Эти действия привели бы к первому исходу — это снос построек и одной, и второй стороны, либо второй вариант — суд отказал бы всем. После чего стороны продолжили бы выяснять отношения в апелляционной инстанции и не известно чем это могло бы все закончиться. Мы и не узнаем итог, потому что со своей стороны я вежливо отказал, сославшись на занятость.

Нельзя было сказать, что мне некогда заниматься ее делом, она ведь рассчитывала на меня. В свою очередь я рассказал, что часто улетаю в Москву на важный судебный процесс и не смогу присутствовать в судебном заседании, если вдруг ей назначат рассмотрение иска в даты, когда я буду отсутствовать. Со своей стороны я сказал ей как подготовиться к заседанию и какие документы необходимо собрать для составления иска. Но прежде чем подавать исковое заявление к своему оппоненту, было показано сколько времени займет судебный процесс и самое главное результат этого мероприятия. Алла Евгеньевна, услышав, что постройки могут снести не только соседские, но и ее баню и сарай, немного разочаровалась, однако все равно попросила заняться ее вопросом, так как это дело принципа и не хочет она ни в чем уступать Зинаиде Аркадьевне.

И тут я понял правильность своего решения отказаться от этого дела и улететь в вымышленную командировку…

Во-вторых: получаю немаленькие гонорары за сопровождение дел.

Каждый юрист, юридическая компания, самостоятельно вправе выставлять свои цены за оказанные услуги. Но мой Вам совет — не делайте свою работу дешево. Избавляйтесь от синдрома самозванца, который присущ многим специалистам, предоставляющим услуги в различных сферах. Выставляйте за свои услуги цены, соразмерные делу, взятому в работу.

Рассмотрим на примере:

Ко мне обратился клиент Николай Львович с ситуацией, что кузов его машины был испорчен известковым раствором, стекавшим с крыши гаражного кооператива, где хранилось его транспортное средство.

Пришел на консультацию он уже с экспертным заключением. Нам оставалось только подготовить исковое заявление и сходить в суд на 1—2 судебных заседания. Как же мы были наивны…

Заключив договор и взяв оплату за подготовку документов, и в худшем случае за пару (по нашему мнению) судебных процессов, мы приступили к исполнению взятых на себя обязательств. Цена услуг составила 32 000 рублей. Казалось это плевое дело, на которое не нужно было тратить много усилий.

Результата мы конечно добились, иск нам удовлетворили в полном объеме, но сколько нам пришлось побегать по судам, кто бы только это знал на первичной консультации. В итоге состоялось 17 (СЕМНАДЦАТЬ) судебных заседаний, две судебные экспертизы, три вызова в суд экспертов, восемь допросов свидетелей. За время процесса сменилось двое судей. Если бы мой юрист на первичной консультации знал, что столько сил придется убить на этот процесс, то сумма договора была бы в 3—4 раза выше.

Другой пример из той же серии:

Ко мне обратилась работница моего контрагента, юридического лица, который находился на сопровождении у нашей компании. Людмила, хозяйка квартиры, попросила помочь с ее личным делом. Ситуация достаточно простая, в ее квартире вылетел шланг из бачка унитаза. Напор воды залил сначала ее квартиру, а затем хлынул вниз и затопил квартиру соседей. Экспертиза зафиксировала ущерб расположенной ниже квартиры в размере 400 000 рублей.

На консультацию она принесла с собой иск о возмещении денежной компенсации, акты комиссии о затоплении квартиры и экспертизу, где было указано о причинах ущерба, виновной стороне и суммы восстановительных работ.

Изначально, запрос от клиентки ставился таким образом, чтобы отбиться от возмещения ущерба в полном объеме. Изучив материалы дела, почитав экспертизу, переговорив со знакомыми экспертами, я сделал вывод, что мы можем только снизить сумму ущерба, так как в данной ситуации именно собственник жилого помещения несет ответственность за возникновение убытка в квартире у соседей.

Объяснив план работы, примерные сроки и перспективы дела, я указал довольно низкую цену за сопровождение в суде. Почему была озвучена слишком заниженная сумма, я не могу ответить на этот вопрос. Возможно просто хотел помочь людям. Как бы там ни было — Людмила отказалась от щедрой помощи из-за того, что «слишком дорого». С моей стороны не было уговоров торговаться за цену, делать скидку и работать по постоплате.

На этой ноте мы разошлись, но периодически поддерживали связь. Было интересно наблюдать за ходом судебного дела. Как и в предыдущей истории, в этом процессе сменилось двое судей, было назначено две судебные экспертизы и главное — в общей сложности прошло 17 судебных заседаний.

Все-таки, думаю вам интересно знать, за какую цену я хотел сопровождать такой, как оказалось на первый взгляд легкий спор. Не буду называть сумму, но для общего понимания ситуации представлю вам расчет, сколько бы я получал за один судебный процесс.

Сумма, которую я бы получал за один поход в суд, длящийся в среднем 30—50 минут, прибавить сюда ожидание в очереди из-за задержек в среднем около 60 минут, дорога от офиса до суда и обратно занимает на машине 50 минут по пробкам, расход бензина, возможно дорожный штраф, который я часто ловлю на этом участке дороги, 17 обедов в кафе, потому что приходилось бы уезжать на полдня, составляла бы — 1 294, 18 копеек. ОДНА ТЫСЯЧА ДВЕСТИ ДЕВЯНОСТО ЧЕТЫРЕ РУБЛЯ ВОСЕМНАДЦАТЬ КОПЕЕК. Причем, это я даже сотые округлил.

Поэтому я советую оценивать время, которое будет затрачено на ведение дела.

Юрист сам определяет свой гонорар. С определенных пор, я не работаю за маленькие суммы. На первоначальном этапе заключения договора, нужно благоразумно оценить перспективы дела, временные затраты на сбор доказательств, приблизительно просчитать сколько может быть судебных заседаний, а также предугадать действия оппонентов и только тогда выставлять цену за свои услуги. К этому я тоже пришел не сразу, но когда начал прорабатывать каждую деталь перед заключением договора на оказание юридических услуг, многие вещи встали на свои места.

Тогда же и вышла определенность, что за свои услуги, зная сколько необходимо проделать работы я буду брать высокую оплату, а торговаться и вести переговоры о снижении цены — простите нет.