Бизнес на рынке долгов

§3. Перспективы бизнеса на рынке долгов

В любой книге о стартапах или статье о правилах составления бизнес-плана вы найдете универсальный совет: прежде всего оцените объем рынка. Поэтому, прежде чем говорить о бизнесе, нужно поговорить о масштабах рынка. Для этого нам нужно понять его размер, потенциал, и те объемы, которые существуют в настоящее время.

Общий и потенциальный рынок можно рассчитать, исходя из объемов просроченной задолженности в экономике. Для этого я обратился к источникам статистических данных. Согласно данным официальной статистики общий размер дебиторской задолженности компаний в стране составляет 86 трлн рублей.5

По данным Росстата размер просроченной дебиторской задолженности компаний достигает почти 4,5 трлн рублей. Причем, только за непростой 2022 год просроченная задолженность выросла на 44%!6

Именно 2022 год ознаменовался резким скачком просроченной дебиторской задолженности в экономике и, согласно данным статистики, такого роста не было аж с 1998 года! Мы можем рассматривать этот резкий рост либо как проблему, либо как возможность. Для профессионалов рынка долгов это, скорее, возможность, поскольку она говорит о значительном росте рынка и остроте проблемы просроченной задолженности.

Но абсолютные цифры мало что нам говорят. 4,5 триллиона рублей – это много или мало? Давайте сравним с теми рынками, объемы которых нам известны. По данным Центрального банка РФ общий кредитный портфель составляет порядка 88 трлн руб., а задолженность по кредитам достигла почти 4 трлн руб., из которых около 1,2 трлн – это кредиты физических лиц.7 Получается, что объем просроченной дебиторской задолженности в экономике больше, чем вся просроченная задолженность по всем кредитам. Сравнивая с рынком кредитного коллекторства можно сказать, что объем рынка дебиторской задолженности в 4 раза больше, чем все просроченные кредиты по физическим лицам.

И это далеко не весь рынок долгов! Долги физических лиц вообще не поддаются учету. Я уверен, что почти у каждого был случай: друзья, партнеры или знакомые занимали и не вернули деньги. Этих цифр нет в официальной статистике, но таких ситуаций – сотни миллионов.

По моим оценкам, судя по количеству поступающих запросов на портал Долг.рф, долгов граждан по количеству в 2—3 раза больше, чем дебиторской задолженности юридических лиц. А по сумме, наоборот, в несколько раз меньше. Полагаю, что общий размер частных долгов можно оценить в 10 трлн руб. при консервативном подходе, а размер просроченных долгов может составлять порядка 1—1,5 трлн руб.

Таким образом, общий и потенциальный объем рынка мы можем оценить в 184 трлн руб. и 10 трлн руб. соответственно.

Изучив эти данные, можно понять, что на рынке долгов действительно есть с чем работать. Мы видим, что потенциальный рынок огромен и, судя по относительно небольшому текущему объему рынка, имеет тенденцию к росту.

Второй важный аспект, который я рассматриваю, – это зрелость рынка долгов. Является ли рынок долгов зрелым? Пока нет. В отдельных его секторах уже сложилась определенная практика и стандарты, но в остальных сделки пока происходят стихийно.

В книге «Стратегия голубого океана»8 как раз описываются подобные рынки, которые называются «голубыми океанами». Они пока еще стихийны, свободны от большого количества других игроков, и потому предоставляют большие возможности для развития нового бизнеса. В противовес им авторы говорят о «красных океанах» – устоявшихся рынках, на которых конкуренты «толкаются локтями» и ведут ожесточенную конкурентную борьбу, постоянно снижая цены и тем самым уменьшая среднюю норму прибыли в отрасли.

Таким «красным океаном» я считаю, например, отрасль юридических услуг и банкротства. Количество игроков здесь измеряется десятками и сотнями тысяч, и идет ожесточенная борьба за клиента. Это также привлекает внимание государства, и для наведения порядка в таких отраслях применяется достаточно жесткое регулирование.

При этом «голубые океаны», которым я считаю рынок долгов, предоставляют игрокам следующие возможности:

• возможность быстрого роста, поскольку рост бизнеса не ограничивается остальными игроками;

• отсутствие регулирования, что позволяет свободно выбирать формы и стратегии ведения бизнеса;

• высокую рентабельность бизнеса из-за более низкой конкуренции, чем на устоявшихся рынках.

Рынок долгов активно развивается и «кристаллизуется», получая все более выраженный рельеф. Что выступает драйвером развития рынка долгов?

В первую очередь, это экономическая нестабильность, кризис, нарушения экономических связей и санкции. Именно эти процессы обеспечили резкий рост числа запросов на продажу, покупку и взыскание долгов. Сегодня уже все поняли, что нужно обратить внимание на эти спящие активы – на долги и дебиторскую задолженность, в частности. Лет десять назад «дебиторки» тоже было много на балансе компаний, но она никому она не мешала и никому не была нужна как актив. Сейчас стало понятно, что это актив, что он стоит денег и в принципе его можно продать. Кто-то обращается с отдельным долгом, кто-то со списком дебиторов, и возникает вопрос: как эту дебиторскую задолженность превратить в деньги и побыстрее? Для профессиональных участников это возможность заниматься бизнесом на этом рынке.

Второй драйвер – это влияние пандемии, когда мы резко были вынуждены цифровизоваться. С 2019 года мы почувствовали влияние цифровизации, когда одновременно стали появляться различные цифровые платформы, которые выступили центрами притяжения и упростили или вообще сделали возможным быстрое нахождение покупателя/продавца долговых обязательств.

Давайте посмотрим на ситуацию в реалиях недавнего прошлого. Допустим, лет 5 назад я хочу продать долг. Но куда мне обратиться? Подать объявление в газету «Из рук в руки»? Возможно, там мой товар найдет покупателя, но едва ли кто-то станет искать его именно там. Потребность уже созрела, а инструментов, позволяющих ее эффективно решать, все еще нет.

В 2019 году я тоже осознал этот тренд, и мы с командой создали маркетплейс. Изначально это был скорее информационный портал, с помощью которого мы рассказывали людям про то, что можно делать с долгами, а также агрегировали новости по этой тематике. Постепенно запросов на продажу долгов стало больше и получился некий агрегатор. И в 2022 году наш портал пережил «второе рождение», став, действительно, маркетплейсом, предлагающим клиентам специальные сервисы, помогающие превратить долги в деньги.

§4. Инвестиции в долговые активы

Эта книга написана в том числе и для инвесторов, которые хотят более детально изучить сферу вложений в долговые активы. В ней подробно разобраны не только нюансы приобретения долговых активов на «банкротных» торгах, но и покупка на «внебанкротном» рынке долгов.

Однако хочу предупредить: инвестиции в долговые активы не для тех, кто не умеет ждать и не хочет разбираться в тонкостях работы с проблемными долгами. Начинающему инвестору в этой сфере следует иметь терпение. Чтобы наработать опыт и навык подбора выгодных долговых активов для инвестиций, потребуется время. Необходимо быть открытым для возможностей и находиться в постоянном поиске.

Долги – это непростая сфера со множеством юридических тонкостей, и на самом начальном этапе придется приложить много сил и времени, чтобы во всем разобраться. И именно поэтому не стоит слушать поверхностные лекции многочисленных инфобизнесменов, которые обещают вам золотые горы за неделю. «Волшебной таблетки», которая позволит вам за считанные дни стать несказанно богатым, не существует. И даже если бы они сами знали рецепт быстрого богатства, то уж точно не стали бы о нем рассказывать.

Я знаю множество примеров того, как польстившись на большой дисконт, инвесторы покупали дебиторскую задолженность, совершенно не представляя, как эти деньги взыскивать в дальнейшем.

Но только чтение книги само по себе не принесет инвестиционный доход, поэтому рекомендую начинать с инвестиций в долги, которые вы не боитесь потерять. На первом этапе ваша задача – получить опыт. Пока не вложите хотя бы 1 рубль, вы ничему не научитесь. С каждой новой инвестицией у вас будет развиваться умение видеть действительно ценные долговые активы. И в таком случае все больше сделок будут радовать вас инвестиционной прибылью.

Сделаем небольшой экскурс в мир инвестиций, чтобы понять, чем долги как активы отличаются от остальных. Существует множество видов активов для инвестирования. Все они имеют свои преимущества и недостатки.

Из доступных большинству инвестиционных инструментов мы знаем банковские вклады, приобретение недвижимости, покупку ценных бумаг, криптовалюты, драгоценных металлов, предметов искусства и многие другие. Я уверен, что вы все о них слышали и, скорее всего, многие из них уже опробовали.

Банковский вклад вряд ли вообще можно рассматривать как полноценную инвестицию. Скорее это традиционный финансовый инструмент для того, чтобы хоть как-то сберечь деньги от инфляции. Тем не менее, это самый простой и распространенный способ инвестирования.

Инвестиции в недвижимость – один из лучших способов сохранения и приумножения капитала. Я уверен, многие вдохновились, прочитав книги Роберта Кийосаки. Тем не менее, для эффективного использования этого инвестиционного инструмента желательно наличие первоначального капитала и, что еще более важно, важно разбираться в недвижимости. Этот рынок имеет свои циклы и законы, которые также нужно понимать для того, чтобы стать успешным инвестором.

Инвестирование в ценные бумаги стало доступным, и теперь каждый может стать совладельцем «Сбера» или «Газпрома». Однако, чтобы успешно инвестировать, необходимо разбираться в анализе рынка, следить за новостями и контролировать риски. В периоды роста курса акций зарабатывают даже новички, но в условиях «бокового тренда» и «медвежьего рынка» получить прибыль смогут только профессионалы. В такие периоды новичкам сложно, и профессионалы зарабатывают на том, что теряют другие.

Криптовалюта в последнее время стала хайпом, поскольку получила мировое распространение. Однако, в сети не утихают споры о том, является ли криптовалюта «финансовой пирамидой», поскольку она не имеет под собой реального обеспечения. К слову говоря, многие обычные валюты также уже не имеют какого-либо реального обеспечения и поддерживаются лишь экономической силой государства и денежно-кредитной политикой. Несмотря на то, что легальность криптовалюты во многих странах под большим вопросом, распространение «крипты» породило множество криптоинвесторов, которые во многих случаях теряют деньги, следуя за легкой наживой.

Драгоценные металлы – классический инструмент инвестирования, известный уже тысячи лет. Благодаря ограниченному количеству добываемых драгоценных металлов, они не только стали признаком роскоши, но еще и получили высокий спрос во многих отраслях современной промышленности. Стоит ли говорить о том, что многие государства держат часть своих «сбережений» именно в драгоценных металлах.

Произведения искусства привлекают инвесторов не только культурной ценностью, но и потенциальным ростом стоимости, поэтому состоятельные люди держат часть своих активов именно в коллекциях искусства.

Каждый вид актива специфичен и имеет свой уровень доходности. Для успешного инвестирования необходимо иметь не только базовые знания, но и иметь навыки и опыт аналитики, разбираться в тех трендах, которые происходят на рынке.

Из перечисленных я лично не пробовал только инвестиции в предметы искусства, поскольку глубоко в них не разбираюсь. А вот в долгах, наоборот, я хорошо разбираюсь и могу поделиться с вами своими знаниями по инвестированию в этот актив.

Информация по инвестициям доступна в интернете, написаны тысячи книг, тем не менее инвестиции в долги все еще представляют собой «темную лошадку». Однако, именно это предоставляет инвесторам скрытые от большинства глаз возможности.

Долги – специфический и интересный актив, поскольку он может давать инвестору от 30% годовых при пассивном инвестировании до 150% годовых и выше при умении с ним работать. Многие частные инвесторы закрывают сделки на сотни процентов годовых, зарабатывая на отдельных долгах 1000% и более.

Как я уже писал, рынок долгов стремительно растет – в экономике появляется все больше и больше долгов. Их лавинообразный рост привлекает профессиональных участников, которые понимают и умеют работать с этим видом актива. Профессионалы объединяются в команды, и поэтому на рынке действует довольно много корпоративных участников, которые выстраивают свой бизнес, покупая долги на миллиарды рублей. Многие из них привлекают «внешние» деньги, предоставляя инвесторам возможность получить доход, который значительно превышает среднюю прибыль от таких инвестиционных инструментов, как, например, ценные бумаги. Сейчас мы наблюдаем фазу рынка, при которой долги, действительно, превращаются в актив.

В отличие от тех же ценных бумаг инвестирование в долговые активы пока не стало еще в полной мере доступным. Уже появляются инвестиционные платформы, которые предоставляют определенный сервис инвестору, однако их возможности все еще ограничены. Маловероятно, что инвестиции в долги получат такое же распространение как ценные бумаги, и будут созданы полноценные биржи, на которых они котируются. Однако развитие рынка долгов однозначно повлечет развитие различных платформ.

Я полагаю, что в ближайшие годы инвестиции на рынке долгов по-прежнему будут иметь частный характер, и при вложении денег в долги будут применяться инструменты наподобие краудфандинговых платформ.

Для того, чтобы инвестирование в долговые активы стало более прозрачным, я инициировал обсуждение законопроекта о внесении изменений в Федеральный закон «О привлечении инвестиций с использованием инвестиционных платформ и о внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации» от 02.08.2019 №259-ФЗ. Статья 5 предусматривает наличие четырех способов инвестирования с использованием инвестиционной платформы:

1) путем предоставления займов;

2) путем приобретения эмиссионных ценных бумаг;

3) путем приобретения утилитарных цифровых прав;

4) путем приобретения цифровых финансовых активов.

Я предлагаю в данный перечень включить еще один способ инвестирования – путем приобретения прав требования по денежным обязательствам. То есть речь идет о возможности краудфандинга в приобретение долговых активов с использованием платформ. Считаю, что это повысит прозрачность рынка и даст толчок к дальнейшему развитию данного инвестиционного инструмента.

Если говорить о доступных сегодня формах инвестирования в долговые активы, то их всего три.

Первый способ предполагает создание специального юридического лица, на которое осуществляется выкуп прав требований. Инвесторы вкладывают деньги в уставный капитал общества, и получают право на определенные доли, на активы компании и на получение дохода. Такая форма инвестирования соответствует «дефолтной природе» долговых активов, однако целесообразна только в случае наличия стабильного состава инвесторов, поскольку любые изменения будут порождать большое количество корпоративных процедур изменений в уставный капитал общества.

Второй способ – это проведение секьюритизации и создание специального паевого инвестиционного фонда для расширения возможностей инвестирования в долговые активы.

В общем виде схема выглядит следующим образом:

Инвестирование осуществляется путем размещения на финансовом рынке паев, обеспеченных долговыми обязательствами, а организатором эмиссии выступает специализированное юридическое лицо, привлекательное для инвесторов.

В новостях пару лет назад выходили заголовки о создании одной из известных в России компаний фонда проблемных активов9, однако, пока данный механизм не получил дальнейшего распространения.

Третий способ, который для текущей фазы рынка является наиболее приемлемым и позволяет достаточно гибко предоставлять возможности инвестирования – это агентский договор.

Правовая конструкция основана на статье 1005 Гражданского кодекса РФ, согласно которой по агентскому договору одна сторона (агент) осуществляет подбор, оформление уступки права требования и взыскание прав требования в интересах другой стороны (принципала). Агент действует в данной ситуации от своего имени, но за счет принципала, получая за это вознаграждение.

Описание работы механизма инвестирования следующее. Инвестор по агентскому договору предоставляет денежные средства. Профессиональный взыскатель осуществляет долговой скаутинг, находит подходящие под определенные критерии долги, проводит переговоры и оформляет выкуп прав требования. В последующем он взыскивает данную задолженность, получая прибыль от проекта в виде разницы между ценой покупки долга и величиной взысканных денежных средств. Часть прибыли за вычетом вознаграждения агента и является доходом инвестора.

При реализации данного механизма нужно понимать, что долги по своей природе являются рискованным, «дефолтным» активом. В отношении долгов, как инвестиционного актива, существует 2 вида рисков:

• риск того, что должник вообще не рассчитается по своим обязательствам;

• риск того, что взыскание будет длиться дольше, чем прогнозировал профессиональный взыскатель.

И, конечно же, имеет смысл инвестировать в права требования достаточно надежных должников, по которым вероятность первого вида риска является минимальной. При этом вероятность затягивания процесса взыскания вполне допустима, и инвестору необходимо понимать, что именно эти риски являются обратной стороной повышенного инвестиционного дохода, который он может получить.

Для того, чтобы риск полного дефолта был минимальным, следует соблюдать несколько достаточно простых правил:

• должник, права требования которого выкупаются, должен иметь на балансе реальные активы, на которые может быть обращено взыскание в случае, если он откажется добровольно или принудительного погашать задолженность;

• права требования к должнику должны составлять относительно небольшую долю от его размеров активов. Например, если долг составляет более половины всех активов должника, то он может принять решение о банкротстве;

• риск банкротства, подтвержденный аналитическим исследованием, должен быть минимальным. То есть речь идет о наличии непогашенных обязательств перед другими кредиторами, которые могут инициировать банкротство должника.

Таких прав требований, отвечающих всем вышеперечисленным критериям, в экономике довольно много. Им в большинстве своем отвечают долги крупных компаний, которые не платят по причине временного кассового разрыва или желания бесплатно пользоваться деньгами кредиторов.

Для искушенных инвесторов и смелых профессиональных взыскателей рынок предоставляет гораздо больше возможностей инвестирования в сложные долговые кейсы. По ним существует реальная вероятность не взыскать деньги, однако, и потенциальная доходность может составлять сотни процентов годовых. Я рекомендую инвестировать в такие долги только опытным инвесторам, которые уже имеют практику, и только с профессиональными агентами, зарекомендовавшими себя на рынке.

К категории долгов, в которые можно инвестировать, но которые имеют значительные риски, относятся, например, долги, предполагающие оспаривание сделок по выводу активов из компании-должника, или предполагающие взыскание путем привлечения к субсидиарной ответственности контролирующих должника лиц, располагающих активами.

Еще одно понятие, о котором я хочу вам рассказать в этой главе – это коинвестирование в долговые активы.

Большинство профессиональных взыскателей располагают определенным объемом денежных средств, которые они вкладывают в покупку долговых активов, однако, объем этих денег ограничен. Активный рост бизнеса на долгах или желание выкупить объемные долги приводит к тому, что они готовы к привлечению внешних инвестиций. С моей точки зрения, формат коинвестирования при выкупе долговых активов с повышенным риском является самым приемлемым, поскольку профессиональный взыскатель также ставит «шкуру на кон», рискуя своими деньгами, принимая рискованные решения. Для агента в данном случае внешние инвестиции являются финансовым рычагом, позволяющим распределить свои риски и обеспечить большую доходность собственных вложений.

Нередко в формате коинвестирования объединяют свои капиталы несколько профессиональных участников, собираясь на «охоту на большого мамонта». Для инвесторов формат коинвестирования дает дополнительные гарантии того, что агент подойдет со всей тщательностью к выбору долгов и будет ответственно подходить к взысканию задолженности.

В конце главы хочу также дать некоторые рекомендации относительно управления рисками, если вы заинтересовались инвестициями в долговые активы.

Во-первых, не складывайте «яйца в одну корзину». Вам необходимо ограничить размер риска по одному долгу, поэтому инвестируйте в несколько долгов. При такой тактике всегда возможно, что из десятка выкупленных лотов 2—3 окажутся безнадежными, зато на 3—4 других вы компенсируете потери и получите хороший доход.

Во-вторых, если вы не имеете опыта инвестирования в другие активы, то инвестиции в долги для вас преждевременны. Причина в психологии – любой инвестор понимает, что работает с риском, и его доход является платой за риск. Умение принимать риск и потери является базовым, необходимым качеством инвестора, тем более на рынке долговых активов.

В-третьих, работайте с агентами, имеющими репутацию на рынке и доказавшими свой профессионализм. Обращайте внимание на то, как профессиональный взыскатель работает с аналитикой, ведь именно она является «краеугольным камнем» в этом бизнесе.