Бизнес на рынке долгов

§1. Продавать или взыскивать?

Ко мне обратилась знакомая с просьбой оценить перспективность взыскания проблемной задолженности. Ситуация простая: товар был поставлен, а оплата за него так и не была произведена. Пару лет назад были поданы исковые заявления в суд, однако это не напугало должников. Получен исполнительный лист, но приставы так ничего и не сделали. Зная о моей репутации и опыте, она спросила, возможно ли продать эти два долга хотя бы за небольшие деньги?

Проведенная оценка показала: «поезд давно ушел». Обе компании были уже исключены из ЕГРЮЛ. В такой ситуации возможность реализации долга упущена. Мне очень запомнилась ее эмоциональная фраза: «Если бы я раньше знала, что долг можно продать!»

Увы, это типичная ситуация. Долги для многих компаний представляют собой проблему, поскольку нужно тратить время и деньги, чтобы их взыскать. Даже наличие в штате юрисконсульта в полной мере не решает вопрос, потому что каждый делает так, как научили. Вот и юристы чаще всего выбирают не более эффективный способ взыскания долгов, а тот, который им понятен: подачу иска в суд, получение исполнительного листа и направление его в службу судебных приставов.

Руководители бизнеса понимают, что взыскание долга требует определенных расходов, а результат не гарантирован. В итоге они приходят к мысли, что лучше долг продать, чтобы вернуть часть денег в оборот. А взысканием пусть занимаются профессиональные взыскатели. Вот только приходят к этой мысли бизнесмены не сразу: по моим наблюдениям – примерно через год-полтора после того, как дебиторская задолженность стала просроченной.

Первые шаги, которые предпринимают бизнесмены после того, как не помогли звонки и встречи с должником – это постановка задачи штатному или привлеченному юристу по подаче искового заявления в суд. Проходит полгода или чуть больше, и вот, наконец, решение о взыскании вступает в законную силу. Получен исполнительный лист. Казалось бы, до взыскания денег осталось совсем немного. Но исполнительный лист направлен в службу судебных приставов, и… в 95% случаев ничего не происходит! Проходят 2 месяца, предусмотренные законодательством об исполнительном производстве, но денег как не было, так и нет. Именно в этот момент приходит понимание, что взыскание долга происходит не так линейно, а процесс сейчас находится не на финишной прямой, а только в начале пути. При этом уже пролетел примерно год, и вот именно тут многие бизнесмены, наконец, задаются вопросом: а можно ли долг продать?

Я считаю, что это правильный сценарий развития ситуации: компания сама пытается взыскать долг и уже потом приходит к выводу, что его стоит продать. Однако возникает стратегический вопрос: что же делать дальше?

Стратегия – это всегда про выбор. Важно сделать выбор в пользу одного из вариантов и отказаться от остальных. Ситуация словно на картине Виктора Васнецова «Витязь на распутье»: из нескольких путей выбрать один, да не прогадать!

Выбор, с которым сталкивается кредитор: продолжать взыскивать долг или все-таки продать его? Я предлагаю использовать стратегическую матрицу, которая демонстрирует логику принятия решения.

На выбор влияют два параметра – платежеспособность должника и наличие у кредитора ресурсов и желания заниматься взысканием.

Если должник платежеспособный, решение продавать или взыскивать зависит как раз от наличия желания и ресурсов. Такие долги вы можете продать за хорошую цену. Дебиторская задолженность платежеспособных компаний продается по цене от 50 до 65% от номинала основного долга, в зависимости от прогнозируемых сроков взыскания.

Если же и должник неплатежеспособный, и кредитор не готов тратить время и деньги на взыскание, то рекомендуется продать долг даже за небольшие деньги, поскольку это сэкономит имеющиеся ресурсы.

Плохой долг продать не просто, однако, следует рассмотреть возможность продать его за любую цену, так как расходы вам придется нести уже сегодня, а взыскание не гарантировано. Для сравнения: в банкротстве кредиторы получают, в среднем, лишь несколько копеек с каждого рубля требований. Поэтому если не успели продать долг до банкротства, то вряд ли вы что-то получите после.

На портал Долг.рф обращается множество кредиторов, которые хотят продать долг к организации-банкроту. В большинстве случаев им уже крайне сложно помочь, поскольку профессиональные взыскатели понимают, что на работу с банкротом можно больше потратить времени и денег, чем получить в результате.

С другой стороны, при наличии возможности и желания взыскать проблемную задолженность, даже если должник неплатежеспособный, рекомендую привлечь специалистов и провести углубленный анализ, чтобы понять, куда были выведены деньги и возможны ли альтернативные сценарии взыскания, включая банкротство и привлечение к субсидиарной ответственности.

Я надеюсь, что мы достаточно подробно рассмотрели тему принятия решения о продаже долга. Теперь перейдем к следующим вопросам, которые возникают сразу после этого этапа: где и по какой цене можно продать долг?

§2. Способы продажи долга

Первоначально при продаже долга вам важно понять, есть ли заинтересованные лица в покупке. Кто может выступать заинтересованным лицом?

Во-первых, это сам должник. Действительно, при продаже долга на электронных торговых площадках долг часто выкупает либо сам должник, либо связанные с ним лица. И в этом нет ничего криминального, ведь согласно статье 413 Гражданского кодекса РФ, обязательство прекращается совпадением должника и кредитора в одном лице.

Во-вторых, это могут быть другие кредиторы. Они могут быть заинтересованы в выкупе долгов, если имеют определенный интерес к активам должника, либо выкуп вашего долг помогает им в тактике взыскания своего. В процедурах банкротства долг может быть выкуплен, чтобы увеличить долю в реестре требований кредиторов.

В-третьих, это могут быть конкуренты или любые другие частные лица и компании, которые имеют свой интерес по отношению к должнику.

Если заинтересованных лиц в покупке долга вы не выявили, то всегда есть возможность продажи долга на открытом рынке долгов. При этом вы можете использовать следующие каналы:

• обзвон юридических компаний и коллекторов,

• доски объявлений,

• телеграм-чаты,

• электронные торговые площадки,

• маркетплейсы,

• брокеры.

Давайте рассмотрим преимущества и недостатки каждого.

Обзвон коллекторов и юридических компаний

Обзванивать коллекторов – путь малоперспективный, поскольку их бизнес заключается в том, чтобы отрабатывать большие пакеты должников-физических лиц, которые они покупают у банков, а не заниматься скупкой отдельных долгов. Чаще всего покупателями долгов выступают компании и частные лица, которые профессионально занимаются взысканием.

Работа с этим каналом занимает очень много времени и является, по сути, «холодными звонками». Многие покупатели долгов не публичные, поэтому результат не гарантирован.

Тем не менее, я рекомендую направить информацию о продаваемых долгах хотя бы в несколько крупных компаний, чтобы понять, насколько и по каким причинам долг интересен либо не интересен профессиональным взыскателям.

На портал Долг.рф поступают сотни звонков и предложений, однако, как показывает практика, лишь в 20% случаев эти долги перспективны. Чем раньше вы поймете реальную ликвидность вашего долга, тем скорее сможете определить адекватную цену за него.

Телеграм-чаты

Тематические чаты в Telegram – более эффективный способ поиска покупателя, так как в них уже собраны десятки и сотни потенциальные инвесторов. Проблема бывает в том, что сообщения о продаже долга перемешаны с обсуждениями. Кроме того, сам формат коротких сообщений не всегда позволяет заинтересовать потенциального покупателя.

Большинство продавцов не являются профессиональными кредиторами и не разбираются в том, как устроен рынок долгов. Поэтому в чате «Маркетплейс долгов» я вижу сообщения: «Продам долг в размере 500 000 руб.» или «Продам долг по расписке 100 000 рублей».

В чате хоть и много людей, но вряд ли кто-то заинтересуется настолько поверхностным объявлением. Все равно, что написать: «Продаю машину за 500 000». И не указать ни модель, ни год выпуска, ни пробег. Интереса к ней не будет.

Поэтому я зафиксировал в правилах чата и прошу участников указывать следующие сведения:

• наименование и ИНН должника;

• сумму и основание долга;

• очень краткое описание перспективы взыскания, например: наличие у должника имущества либо иных источников погашения долга;

• цену продажи.

Если ваш долг заинтересует потенциального покупателя, то он напишет личное сообщение. Если же вашим долгом никто не заинтересовался, значит его сочли безнадежным или переоцененным. В такой ситуации рекомендую снижать цену или обращаться за консультацией к профессиональному долговому брокеру.

Доски объявлений

Речь идет о различных сайтах, на которых размещаются объявления о продаже каких-либо товаров или активов в сети Интернет. Они бывают специализированными, на которых продаются исключительно долги, и неспециализированными, которые предназначены для продажи любых видов имущества.

Аудитория неспециализированных досок объявлений огромна, однако концентрация профессиональных взыскателей, которые ищут на них подходящий долг, будет очень низкой. Причина в том, что такие доски объявлений «не заточены» под долги, и их функционал не облегчает выбор долгов для покупки.

На специализированных досках объявлений, в том числе на маркетплейсе Долг.рф, присутствуют десятки и сотни потенциальных покупателей, а функционал портала позволяет структурировать и сделать понятным описание долга.

Проблема заключается в том, что в объявлении необходимо указывать цену долга. Однако если вы укажете цену ниже рыночной, то можете прогадать, а если выше – ваш долг может не вызвать интерес. Поэтому доски объявлений больше подходят для профессиональных участников, которые точно знают приемлемую для них цену продажи долга.

Электронные торговые площадки

Электронные торговые площадки – это, по сути, доски объявлений с торговыми процедурами, которые помогают найти рыночную цену. Кроме того, электронные площадки используют ЭЦП (электронную цифровую подпись) для совершения юридически значимых действий, и имеют официальные итоги торгов. Это бывает важно для крупных компаний, регламенты которых требуют соблюдения конкурентных процедур.

К их недостаткам можно отнести недостаточную экспозицию и отсутствие продвижения. Иногда для продажи долга недостаточно 1 месяца, в течение которого обычно проводятся торги. Ну и, естественно, ЭТП не занимается продвижением вашего конкретного долга. К тому же далеко не все торговые площадки имеют специализированные разделы для продажи дебиторской задолженности. Впрочем, даже внедрившие такие разделы не имеют удобного функционала для продажи именно долговых активов.

Маркетплейсы

Маркетплейс долгов – это электронный ресурс, оказывающий услуги по продаже долга. Наличие сервиса – главное отличие от досок объявлений. Они стали активно появляться в 2019—2020 годах, в том числе в этот период появился маркетплейс долгов Долг.рф.

Бизнес-модель маркетплейса заключается в том, что он зарабатывает, если успешно продал ваш долг. Поэтому в комплекс услуг обычно входит консультирование, оценка, продвижение и сопровождение сделки. И при этом комиссия маркетплейсов обычно варьируется на уровне 10—15%, в зависимости от размера долга.

Брокеры

Кто такие долговые брокеры? Я, например, считаю себя долговым брокером, поскольку общаюсь с людьми, которые продают долги, и с людьми, которые их покупают. Через брокеров продаются крупные или нестандартные долги, поскольку рынок покупателей ограничен. Поэтому одна из функций брокера – предложение дебиторской задолженности определенному кругу инвесторов. Обратившись к брокеру, вы получаете доступ к его ресурсам и контактам. Но брокеры и сами часто пользуются маркетплейсами, электронными площадками для поиска покупателей на долг.

Нередко случается так, что, попробовав тот или иной канал и не получив предложений, кредитор приходит к выводу, что долги продать невозможно. Я вспоминаю рассказ представителя одной из крупных компаний, которая выставила свою дебиторскую задолженность на торги на электронной торговой площадке. Через месяц, не получив никаких предложений, компания навсегда закрыла для себя эту возможность. Скорее всего, причина была либо в неправильном выборе канала продажи, либо в ошибках при размещении долгов.

Я выделил ТОП-5 ошибок, которые обычно допускают неопытные продавцы долгов:

1) Отсутствие понятного, достаточно полного описания.

2) Указание завышенных цен, далеких от рыночного уровня.

3) Размещения долга на ЭТП не достаточно – необходимо продвижение.

4) Выбор неправильной торговой процедуры.

5) Формальный подход к вопросам покупателей.

Во-первых, при продаже не приводится достаточного понятного описания: просто суммы и основания долга недостаточно. Покупатели просматривают сотни долгов и не имеют возможности углубленно изучать каждый. Заинтересовать потенциальных покупателей – это как раз задача продавца.

Во-вторых, указывается завышенная цена. Я уже об этом писал: боясь прогадать, многие кредиторы указывают цену выше. Однако профессионалы в торгах знают, что указание завышенной цены отпугивает потенциальных покупателей и значительно снижает интерес к лоту. Поэтому цену нужно указывать максимально близкой к рыночной, что позволит продать долг по максимально возможной справедливой цене.

В-третьих, просто размещение долга на ЭТП совершенно не означает, что будет достаточное количество просмотров. Более того, абсолютное большинство ЭТП даже не фиксирует количество просмотров, и они никак не влияют на этот процесс.

В-четвертых, выбор неправильной торговой процедуры не позволяет эффективно провести торги. Если вы выберете аукцион, то вряд ли вы вообще продадите этот долг.

В-пятых, отсутствие организованной работы с потенциальными покупателями в части ответов на вопросы относительно долга. Если вы хотите продать долг, то формальных ответов на запросы будет недостаточно. У разумного потенциального покупателя, готового купить долг за хорошие деньги, возникают вопросы, от ответов на которые зависит принятие решения. Формально отвечать здесь не получится.

В настоящий момент наиболее понятны инвесторам следующие категории долгов:

• займы и кредиты, обеспеченные ипотекой;

• долги юридических лиц не в процедуре банкротства;

• долги компаний, по которым есть залог имущества или арест;

• долги крупных компаний и дочерних предприятий крупных компаний.

По таким долгам есть хорошая возможность найти покупателя. По остальным ситуация менее благоприятная, и на долг может вообще не найтись покупатель.

Чтобы увеличить шансы продать долг, причем по максимальной цене, вам следует обратить внимание на следующее.

Во-первых, необходимо собрать документы, подтверждающие факт наличия долга, а также сумму. Речь идет о договоре, актах, счетах и прочих документах. Оптимально, если вы подпишете с должником акт сверки задолженности.

Во-вторых, для подтверждения долга часто требуется судебное решение, вступившее в законную силу. Отношения должника и кредитора бывают очень запутанными, и для того, чтобы определить окончательную сумму долга, может потребоваться судебное разбирательство. Чтобы прибавить к долгу суммы штрафов, пеней и неустойки, также придется обратиться в суд, поскольку они могут быть снижены судом относительно изначально заявленного размера.

В-третьих, вам следует собрать информацию о наличии активов у должника, ведь инвестор ищет долги, которые он сможет в последующем взыскать, чтобы получить прибыль. Отсутствие у должника активов делает долг не интересным для инвестора и, следовательно, очень затруднит его продажу.

§3. Сколько стоит долг?

В результате опроса, проведенного порталом Долг.рф, выяснилось, что существует большая проблема в определении цены при продаже долга. Большинство респондентов указали на отсутствие общепринятых методик оценки долгов, непрозрачность ценообразования и недостаточное использование конкурентных процедур ценообразования.

Даже привлечение независимого оценщика для определения рыночной стоимости долга далеко не всегда решает проблему. Это связано с тем, что рынок долговых обязательств не так развит, как, например, рынок недвижимости. Мы не можем полноценно использовать сравнительный и затратный подходы к оценке. А поскольку нет достаточной информации о прошлых сделках, независимые оценщики часто «промахиваются».

В отличие от оценки бизнеса, оценщику весьма затруднительно определить возможную сумму взыскания, чтобы использовать доходный подход. Оценщик при проведении независимой экспертизы не проводит глубокий юридический анализ дела, он может ориентироваться лишь на статистические данные о сроках и результатах рассмотрения дел судами.

Поэтому, зачастую, понять, по какой точно цене можно продать долг, получается лишь приблизительно.

Любая вещь стоит ровно столько, сколько за нее готов заплатить покупатель. Так и долг стоит ровно столько, за сколько его готов выкупить инвестор. Но продавец и покупатель по-разному смотрят на долг. Покупатель видит риски и потенциальную доходность. Первоначальный кредитор смотрит на долг иначе.

Часто кредиторы-продавцы думают, что долг стоит гораздо дороже. Многие готовы на скидку лишь 10—20%. Поскольку долг образовался в результате поставки реальных товаров, выполнения реальных работ или услуг, и поэтому ориентируются на те первоначальные затраты, которые уже понесли, а не на фактическую платежеспособность должника. Именно так получается якорение на первоначальной сумме долга – продавцы психологически еще не готовы принять потерю – тот факт, что теперь долг может стоить совершенно других денег.

Инвестор, рассматривая долг, наоборот, занижает цену. Но не просто из-за желания купить дешевле! На размер дисконта влияет неполнота информации о долге. Если первоначальный кредитор имеет определенную историю взаимоотношений с должником, понимает его поведенческий психотип, лично с ним знаком, то покупатель видит долг в первый раз и, несмотря на возможность получения любой информации, не имеет опыта взаимодействия с этим должником, и не понимает, какие «подводные камни» могут проявиться во время взыскания.

Графически ожидания продавца и покупателя можно изобразить следующим образом:

Если зоны возможной сделки кредитора и инвестора не пересекутся, то сделки по уступке права требования не будет.

Разрыв в ожиданиях продавца и покупателя препятствует дальнейшему развитию рынка долгов и бурному росту количества сделок. Развивая маркетплейс долгов Долг.рф в определенный момент я понял этот нюанс, и мы с командой выработали механизмы для сближения ожиданий продавца и покупателя. Преодолеть этот разрыв помогают следующие инструменты.

Во-первых, используется ценовая матрица, в которой сопоставляется платежеспособность должника и возможный ценовой диапазон долга.

Во-вторых, это торговые процедуры, которые с помощью итеративного подхода, увеличивая или уменьшая цену на «шаг», приближаются к рыночной цене.

В-третьих, снижение рисков для покупателя и, следовательно, возможность продать долг по более выгодной цене достигается за счет использования такой формы уступки права требования как инкассо-цессия.

Ценовая матрица на основе долгового рейтинга

Для быстрой оценки долга в практике команды портала Долг.рф используется ценовая матрица, которая позволяет понять в первом приближении, ценовой уровень продажи долга.

Через маркетплейс Долг.рф ежемесячно проходят сотни долгов, и мы не имеем возможности по каждому долгу проводить детальную оценку или заказывать у независимых оценщиков отчет о рыночной стоимости. Кроме того, абсолютное большинство долгов, которое приходится оценивать специалистам портала, уже давно являются безнадежными, и их стоимость немногим выше нуля. Тратить время на детальную оценку таких долгов просто контрпродуктивно.

Именно поэтому разработан и применяется алгоритм быстрой оценки, основанный на долговом рейтинге, поскольку именно возможность должника платить по своим долгам является основным фактором, который говорит о том, дорого или дешево может стоить долг.

При оценке наша задача: узнать насколько должник сейчас является платежеспособным, а также насколько вероятен риск того, что он может стать неплатежеспособным в будущем (риск банкротства).

Долговой рейтинг включает следующие два измерения:

• буквенное (A, B, C, D, E), которое характеризует финансовое состояние организации. При присвоении буквенной части учитывается ряд ковенант, таких как наличие задолженности по налогам, непредставление отчетности более 1 года или представление нулевой отчетности, сумма предъявленных исков и так далее;

• цифровое (1, 2, 3, 4, 5), которое характеризует риск банкротства.

Наука финансового анализа использует различные модели для анализа вероятности банкротства:

• модель Альтмана, в соответствии с которой вероятность банкротства зависит от коэффициента текущей ликвидности и коэффициента финансовой зависимости;

• модель Сайфуллина—Кадыкова, в которой используется больше факторов, таких как коэффициент текущей ликвидности, степень интенсивности оборота авансируемого капитала, коэффициент менеджмента и коэффициент рентабельности собственного капитала;

• шестифакторная модель Зайцевой, в которой она попыталась математически связать вероятность банкротства с шестью финансовыми коэффициентами;

• помимо сложных математических методов, используются скоринговые методы и подходы, основанные на системе критериев. Они понятны, но не дают обобщающей оценки.

Один из таких подходов, применяемых на государственном уровне для оценки платежеспособности стратегических предприятий (приказ Минэкономразвития России №104 от 21.04.2006), представляет собой модель анализа риска банкротства, которая предполагает деление компаний на 5 групп по определенным финансовым критериям и рискам.

Основываясь на данной модели, при расчете долгового рейтинга используются следующие группы:

Группа 1 – платежеспособные должники, которые имеют возможность в установленный срок и в полном объеме рассчитаться по своим текущим обязательствам за счет текущей хозяйственной деятельности или за счет своего ликвидного имущества.

К данной группе должник относится в случае, если степень платежеспособности по текущим обязательствам меньше или равна 6 месяцам, и (или) коэффициент текущей ликвидности больше или равен 1.

Группа 2 – должники, не имеющие достаточных финансовых ресурсов для обеспечения своей платежеспособности.

К данной группе должник относится в случае, если степень платежеспособности по текущим обязательствам больше 6 месяцев, и одновременно коэффициент текущей ликвидности меньше 1.

Группа 3 – должники, имеющие признаки банкротства, установленные Законом о банкротстве, в отношении которых подано исковое заявление о взыскании долга. Учитывается наличие задолженности более 5% от выручки, но не менее 300 тысяч рублей (признак банкротства).

Группа 4 – должники, у которых имеется непосредственная угроза возбуждения дела о банкротстве.

Наличие исполнительного производства на сумму более 5% от выручки, но не менее 300 тыс. руб. или наличие публикации о намерении обратиться с заявлением о банкротстве.

Группа 5 – объекты учета, в отношении которых арбитражным судом принято к рассмотрению заявление о признании должника банкротом.

Благодаря долговому рейтингу, разрозненные показатели должников приводятся к «общему знаменателю», к стандартной шкале, благодаря которой, их становится возможно сравнивать и анализировать.

Все данные могут быть представлены в форме матрицы рисков.

На основе долгового рейтинга должники могут быть распределены на следующие группы:

1. Финансово устойчивый должник (А1)

Основной источник погашения долга – денежный поток от текущей деятельности, то есть выручка.