Социальный аватар. Ваша история для мира и продаж

Вы уже знакомы с самым важным человеком в своей жизни? С тем самым, который в любые самые трудные времена с вами? Кто готовит вам горячий чай с лимоном, когда вы одиноки? Кто не бросает вас в самые трудные времена? В ком счастье трогает ровно те же нервные окончания, что дрожат и вибрируют, когда счастливы вы?

Банально? Возможно. Но это правда, вы – самый важный человек в вашей жизни. И когда вы помните об этом, вы можете сделать так, чтобы чаще ощущать радость и счастье, уметь радовать себя, понимать и идти туда, где вам хорошо. Для этого, разумеется, нужно хорошо понимать, что вам нравится, а что – раздражает. Что вас бесит, а что – приводит в восторг.

Уже знаете? Тогда прямо сейчас, не меняя снисходительного выражения на лице, расскажите мне в этих строчках о себе:

Когда в последний раз вы ощущали безусловное и абсолютное счастье? Что происходило с вами во время этих ощущений? Где вы были? С кем?

Когда в последний раз вы злились? Что послужило стимулом для вашей злости? Что вы ощущали? Как отзывалось ваше тело на эти эмоции?

Расскажите, за что вы себя больше всего любите? Что цените в себе? Что считаете своей суперсилой?

Расскажите мне про «зону роста»? Что вы считаете важным развивать в себе? Что хотите улучшить? И, кстати, сразу сообщите, зачем это вам нужно?

Получилось?

Скорее всего, вы просто прочли все эти вопросы и читаете вот эти строки. Возможно, вы даже подумали мельком, что, разумеется, всё это про себя знаете. Вероятно, что в вашей голове замелькали кадры про счастье и злость. Но вы не остановились и стали читать дальше. Готовьтесь к следующей банальности.

Мы живём в мире, который меняется так быстро, что вчера у нас были фотоаппараты с чёрно-белой плёнкой и долгий процесс печати фотографий, а сегодня в вашем телефоне десятки снимков из вашего окна, где вам показывали снег или облака. И где-то на расстоянии вытянутой руки – возможность полететь туристом на Луну. Всего-то нужно было заполнить заявку и подписаться на аккаунт, чтобы ждать собеседования. И это в тот момент, когда пандемия коронавируса закрыла большинство границ. Вот в страну моей мечты, Ирландию, я полететь не могу, а на Луну – потенциально вполне.

Негативная сторона всех этих современных чудес – количество информационного шума и множество трендов, которые «соответствуй или умри». Такой настойчивый шум может сильно сбивать внутренние настройки.

Вы подписаны на блогеров и смотрите зачарованно, как они раскрывают подарки в прямом эфире, и на бизнес-тренеров, которые чертят схемы на интерактивных досках и убедительно, при помощи терминов из учебников по экономике доказывают, как легко и просто зарабатывать больше, чем вы могли представить. Вы наблюдаете за коучами, которые сообщают, что вы так и останетесь в «заднице», если не оторвёте её от дивана или стула. Вы смотрите на ваших ровесниц, которые с улыбкой стоят в планке и рассказывают, как именно ещё две недели назад они прожигали свою жизнь в барах, обрастая лишними сантиметрами и теряя нейронные связи, а сейчас – у них богатый муж, дети играют в шахматы за деньги и модельная фигура без пластики.

Мы часто смотрим в зеркало, мы общаемся и работаем. Можем достаточно легко ответить на вопросы о предпочтениях в еде. Но знаем ли мы себя на самом деле? Человек – социальное существо и зависит от общества. В каждом из нас сильнее всего развиты те качества, которые сейчас в тренде. Мы делаем это незаметно для нас самих. И, разумеется, это неплохо. До тех, пор, когда громкий информационный шум не заставляет нас «хотеть» чужого. Славы, денег, успешного успеха, стать брендом.

Недавно на уроке английского моя преподавательница рассказала историю одного хулигана, который учился с ней в начальной школе. Такой типичный плохиш, который терроризировал класс, не учился, отвратительно вёл себя с учителями. Жил он в хорошем районе, но дом был в ужасном состоянии: битые окна, грязь, почти никаких условий. Общаться с ним было почти невозможно: третировал всех, до кого мог добраться. «У него были все шансы стать неудачником», – сказала она.

Несколько лет назад в продовольственном магазине она встретила своего бывшего одноклассника. И, конечно, они вспомнили этого хулигана и задиру. «Ты не знаешь?» – спросил её одноклассник. «Давай рассказывай, я ничего не слышала о нём со школы!». Оказалось, что сейчас тот самый ужасный тип легко гуглится и страница поиска начинает выдавать его фото со всеми знаменитостями: топ-модели, музыканты, актёры, дизайнеры…

Выяснилось, что он уехал к сестре в Нью-Йорк и стал знаменитым фэшн-фотографом. «Представь, – рассказывала она мне. – Он просто купил камеру и решил фотографировать сестру, которая подрабатывала моделью. Ты и сама можешь его погуглить. Я не могла в это поверить! Нашла его соцсети, а потом и номер и написала ему. Сказала, ты просто удачливый подонок, ты хоть понимаешь это?! Никто не мог предположить, что он станет таким знаменитым. Он мне ответил, что чувствует себя виноватым, вёл себя как придурок и делал много глупостей в детстве».

Моя преподавательница закончила эту историю тем, что надо верить в себя и ей. Учить английский, хотя бы сорок пять минут в день, и я тоже смогу добиться успеха. Заманчивая история, наверняка вы о таких тоже слышали. Или гуглили своих одноклассников, про которых и слова доброго в вашем общем детстве нельзя было сказать. И вот что вышло.

Мир безграничных возможностей! Хочется срочно заключить такой же контракт с судьбой и подставлять своё изображение во все эти фотографии со знаменитостями. А ещё – роскошные апартаменты и жизнь в удовольствие. Но не стоит упускать из поля зрения мораль про регулярные занятия английским. Или чем-то другим, это зависит от ваших целей. И здесь пришло время познакомить вас с Еленой, моей клиенткой (имя в честь Эллен Дедженерес). Она пришла с конкретной задачей, но пришла почти как к гадалке, у неё было состояние «все приличные методы я уже попробовала, давайте мне ваши антинаучные методы».

Лена и необходимость продаж

Утро так себе, решила Лена. За окном опять передают что-то невнятное. То ли дождик, то ли снег, то ли будет, то ли – нет. Ко всему этому совершенно не подходила одежда, которую Лена приготовила заранее. Вчера ночью.

Вчера ночью у неё были какие-то соображения, почему надо надевать это платье, а сегодня она про них уже не помнила.

Вставать рано и с удовольствием не получалось несмотря на исследования, алгоритмы из книг, советы продуктивных людей. Лена вспомнила, что какие-то творческие личности могли себе позволить вставать после обеда, пить кальвадос вместо ланча и работать прямо в кровати, а уже выбираться из нее только для того, чтобы пойти в бар с друзьями и там коротенько обсудить природу всего сущего и её оформление в гениальные произведения искусства.

Только вот Лена работала не творческой единицей и позволить себе такого поведения не могла. Хотя по утрам ей хотелось именно этого. И пожалуй, кофе в постель. Но нужно было вставать, светить вместо солнца, готовить завтрак на семью и планировать свой день правильно. Точнее, строго следовать плану, составленному накануне, чтобы сегодня это не занимало место в оперативной памяти.

– Мама, а что на завтрак? Ой, я не хочу йогурт! И кашу не хочу. И бутер… А с чем бутерброды? Нет, с сыром не хочу! Нет, я не пойду в детский сад голодным, там тоже будет каша. Ну не тоже, но я не хочу!

– Лена, а где мои бумаги? Нет, они не лежат там, где я вчера их положил. Я вчера их положил рядом с тостером! На столе? На каком столе? А барная стойка считается столом?

Кот тоже хотел бы что-то сказать, но он не может. Поэтому пользуется положением, пронзительно мяукает, кидается под ноги и другими способами демонстрирует, что он страдает, хотя и не очень определился, от чего именно.

Через час после пробуждения Лена уже собралась и заковала себя в доспехи успешной деловой женщины. У неё есть собственный бизнес, сегодня она встречается с продюсером, который поможет уже настроить и отладить все процессы, чтобы они работали и не мешали работать Лене. Потому что бизнес – хорошо, но прибыльный бизнес – ещё лучше. Работать на то, чтобы работать совершенно бессмысленно, она вчера послушала про это подкаст по дороге в офис.

Впрочем, офисом это сложно назвать, у неё есть кухонный стол, за которым она обычно работает, иногда даже не умывшись и в пижаме, потому что почта разбухает от писем, мессенджеры от сообщений, на экране верного телефончика много пропущенных звонков. Все вопросы традиционно нужно было решить вчера.

Вот она вчера и ехала на работу, только ни в какой ни в офис, а в рекламное агентство полного цикла, где ей обещали буквально поток клиентов, но через полгода и за много денег. Зато больше не нужно никуда вести свои социальные сети, потому что их поведут уже представители агентства. Они же обещали разработать программу и стратегию, но пока ничего не разработали, и только строгими голосами велели снимать видео. Подойдёт даже процесс приготовления завтрака.

Лена совершенно не успевала снимать на телефон процесс приготовления завтрака и вряд ли зрелище создания бутербродов можно было назвать захватывающим. Так же как и заваривание пакетированного чая, который она даже выпить не успела, потому что нужно ехать на встречу. И по дороге ответить всем, кто уже написал ей сообщения, комментарии, обработать заявки, дать задание дизайнеру и ещё что-то очень важное.

Прошлый курс, который Лена придумала и провела, вымотал её окончательно. Продаж было меньше, чем прогнозировалось, таргетированная реклама не сработала. Курс она провела и ничего не заработала, всё «съели» деньги на рекламу, дизайнера и немного на консультации по маркетингу.

Лена перед сном читала книгу о том, как правильно планировать, почему желания не работают и как вообще жить дальше так, чтобы было хорошо. А плохо не было. В частности, автор настаивала, что спать надо больше, есть меньше, а пить – по желанию, но только воду. Лена со всем этим мысленно была абсолютно согласна, стряхнула крошки печенья с пижамы, проглотила последний глоток какао и сверилась с будильником. До подъёма оставалось примерно три часа.

Роскошь фриланса в том, что можно планировать свой день как угодно. Например, ложиться позже и вставать не так рано. Это в идеале. В реальной жизни оставались ребёнок, кот и муж, которые фрилансом не занимались. И не подозревали, что кроме непосредственного зарабатывания денег за консультирование клиентов, надо ещё быть «видимой». Чтобы был личный бренд, лояльная аудитория, посты про работу и время на самосовершенствование. Нужно успевать не просто мониторить магазины, разбираться в том, куда и какой крой завезли, смотреть на тренды, понимать, как лучше объяснить принцип сбора капсульного гардероба, но ещё и правильно писать продающие посты и развлекательный контент. Читать книги по психологии, слушать лекции по маркетингу, разбираться в новых трендах продвижения в социальных сетях. И всё это в удобном графике 24/7. Некто умный сказал: занимайся тем, что любишь и тебе не придётся работать ни одного часа в своей жизни.

Так что Лена не работала, а просто получала удовольствие. Сегодня она получила столько удовольствия, что заснула прямо во время встречи с продюсером и было неловко.

Пора честно признаться себе в том, что Лена вымотана. А это значит, что она, наконец, воспользуется привилегией самозанятой, отключит все телефоны, предложит всем, включая кота, завтракать без её помощи и будет просто валяться целый день. Возможно, когда она окончательно устанет валяться, она приготовит себе полезный салат и посмотрит сериал. Обычно такие периоды не длились долго, хотя Лена стала замечать, что их частота увеличилась и домашние уже без прежнего понимания относятся к таким загулам. Кроме того, тянуться они стали непростительно долго. В прошлый раз Лена не выходила на связь почти неделю и потом старательно «нагоняла». Строчила посты, придумывала, как ловчее продать очередной шопинг или разбор гардероба, чтобы заработать на рекламу и начать продавать новый курс.

– Я заметила, что если не продавать, ничего не продаётся, – говорит Лена подруге по телефону из «гнезда», которое она устроила в кровати: мягкое пуховое одеяло, немного конфет, не приближающих к фигуре мечты и жизни, полной ограничений и саморазвития.

– Это логично.

– Очень логично, но я не хочу никому ничего продавать. Я хочу, чтобы сами приходили и покупали. Мне некогда работать с клиентами, понимаешь? Я их рассовываю по расписанию так, чтобы успевать писать посты, продавать и ещё раз – продавать. Я уже выучила пять схем продающих постов и могу продавать такими постами даже микроволновки. Или ракеты. Кстати, я же продала наш утюг. Вот всё написала по схеме, приехали и забрали.

– Значит, ты мастер продаж, что же ты ноешь?

– Я не хочу быть мастером продаж! Я хочу работать с клиентами. Шмоточки смотреть в магазинах, комплекты составлять! Учить прятать живот и удлинить ноги. А мне некогда! Я продаю. А когда продам, надо расплачиваться со всеми причастными к процессу. Я даже удовольствие в процессе получить не успеваю. Потому что во время курса тоже надо что-то ещё продавать. А ещё надо наращивать аудиторию! А она не нарастает сама как килограммы, – сказала Лена и посмотрела на последнюю конфету. – Кстати, а как твоя группа?

– Не набирается, – жалуется подруга и рассказывает подробно, что именно не выходит.

Лена даже смотреть на конфету перестаёт, начинает задавать вопросы, выныривает из «гнезда» и вот она уже запускает мультиварку, наполненную овощами и рисом, чтобы сварганить к приходу семьи полезное и диетическое блюдо, рецепт которого давно сохранила. Всё это время она не отпускает телефонную трубку, а подруга уже записывает дословно: как нужно оформлять истории, как правильно начинать цепочку продающих постов, какие вопросы задавать параллельно.

Лена в прекрасном настроении. Боевой дух снова в ней и она размышляет, разжёвывая веточку петрушки, почему у неё прекрасно получается разрабатывать стратегии продаж для других и почему она никогда не приходит в такое энергичное состояние, когда продумывает их для себя.

Параллельно Лена слегка удивляется тому, как моментально сформировались и аккумулировались все знания из книг, которые она прочла. Как всё выстроилось в стройную систему, хотя она не сидела за столом и не расписывала в таблицах и графиках, а всё равно все знания всплыли, синтезировались, адаптировались под нужды продажи конкретного продукта и получилось очень даже хорошо.

Наверное, всего-то и нужно было, что позвонить подруге. Теперь Лена точно сможет сделать то же самое и для своего курса. И, ну а вдруг, без вовлечения сторонних специалистов и бюджетов на рекламу.

Так что следующее утро у Лены – прекрасное. Она варит кофе, напевает, готовит горячие бутерброды и омлет, кот умиротворённо мурлычет у её ног, получив свою порцию молока.

Лена выпроваживает семью, готовится к продуктивной работе, садится за стол, раскрывает таблицы, начинает рассчитывать бюджет и… Всё. Ничего не выходит, показатели не стыкуются, темы не придумываются, комментарии отвлекают и раздражают. Лена выключает компьютер и смотрит в окно.

Практическое задание

Сейчас самое время разобраться в себе хоть немного. Ответьте себе на вопросы, которые мы решили с Еленой:

– Какие дела добавляют вам энергии? Если вы прямо сейчас не готовы дать развёрнутый ответ, займитесь исследованием. Понаблюдайте за собой. Что приносит вам удовольствие?

– А что из того, что вы делаете, даже потому, что это крайне необходимо, энергию забирает? Что утомляет вас больше всего? В какие моменты хочется всё бросить, накрыться пледиком и смотреть сериалы? Заодно понаблюдайте, что происходит с вами во время просмотра сериалов, пролистывания лент в социальных сетях, чтения книг?

– Есть ли занятия, которые вы готовы делать просто так? Не за деньги? Конечно, вы бы не возражали, чтобы вам за это платили, но готовы заниматься этим и без денег? Нужно ли вам слышать похвалу, когда вы делаете это?

– Поговорите со своими знакомыми, за что они вас любят? Что в вас им нравится? За что они ценят вас больше всего? Тут главное – не дать им пересказать вам заодно и всё то, что их в вас не устраивает. Без обид, но это не является целью нашего исследования. Оставим это на потом.

Идеально оформить всё это в списки. Они вам ещё пригодятся. Нет, мы не будем гуглить вакансии, связанные с теми занятиями, которые вы делаете в удовольствие. Но полезно знать, что такие занятия есть в вашей жизни и понимать, насколько они вам доступны.

А ещё – внимательно изучите последний список. Тот, что вы составили со слов ваших близких и знакомых.

Вот как на эти вопросы ответила Елена:

– Мне очень нравится ходить с клиентами по магазинам! Конечно, я устаю физически, но это нормально. Зато в процессе я даже не замечаю, как летит время. Консультанты не успевают менять нам размеры и сверять артикулы. Я всегда получаю огромное удовольствие от того, как клиентка сначала с сомнением, почти сморщившись и держа в вытянутой руке, смотрит на вещь, которую я предлагаю, а потом с удивлением и восторгом на себя – в этой вещи. Это моё самое любимое ощущение. Конечно, я сомневаюсь в себе всякий раз, когда предлагаю примерить что-то, на что клиент реагирует с неохотой и сомнением. Так что, когда я оказываюсь права, почти всегда кстати, я не могу не радоваться. И потом, после похода по магазинам, мы садимся пить кофе и вот это весёлое возбуждение ещё струится по нашим венам, мы обсуждаем список последующих покупок, хвалим себя и выбор, рассматриваем фотографии с примерок, и я слышу, какой я крутой специалист!

– В общем, мне не нравится продавать. Для этого нужно как-то собираться, писать выверенные тексты, продумывать. Когда я делаю это для других – получается легко. А сама я не могу. Ещё очень сильно напрягает искать партнёров под все активности. Всё это отлично работает, хороший маркетинговый инструмент и мне нравится общаться со всеми партнёрами, когда, например, меня зовут в качестве эксперта, а когда мне нужно самой звать… Даже не помогают заранее написанные скрипты. Я чувствую себя неловко, и хотя они точно не подозревают этого, чувство неуверенности в себе меня очень сильно напрягает. А ещё я не люблю всё оформлять. От постов до презентаций. И предложений. Все эти презентации, разработка дизайна. Я с удовольствием ищу картинки, всё хорошо, время летит незаметно.

– Не уверена, что есть такие занятия. Ну или я не совсем понимаю, что это значит. Я люблю читать биографии и книги по специальности. Редко об этом рассказываю, только если к слову придётся в стратегическом эфире или друзьям за чаем. Всё остальное я делаю по необходимости или за деньги. Или ради них. Было время, и я очень любила готовить. Смотрела программы, искала рецепты, ходила на мастер-классы. Но сейчас не то чтобы готовить нет времени, просто некогда потом всё это с чувством и расстановкой есть. Мы пришли к упрощённой системе питания, а когда хочется гастрономического разврата, мы идём в кафе или ресторан.

– За советы! Оказывается, что все мои знания по продвижению могут очень помогать другим людям. Я довольно быстро могу придумать для других систему продвижения, воронки и продающие цепочки, варианты продуктов, варианты рекламных предложений и всего того, что связано с самой нелюбимой частью моей работы для меня самой. Понятия не имею, почему это так работает и почему я не могу «нанять» себя сама и делать это без сопротивления для самой себя.

Самым значительным отличием этих друзей от реальных, было то, что они были со мной всё время. Прямо с того момента, как они стали проступать в моём воображении из слов, которыми их описывал автор, они населяли бескрайний мир, из которого очень легко можно было героев вызвать. При этом не нужно было ограничиваться персонажами одной истории. В моей голове отлично общались Мэри Поппинс и Атос. Их было много. Их и сейчас достаточно.

Недавно моя подруга сказала мне: «Дина, дай им пожить! Им нужно побыть без тебя». Про героев, от которых у меня было особенно сильное книжное похмелье. Я буквально продолжала проигрывать диалоги, сцены, слова, улыбки. Потому что все книжные герои – большая часть моей жизни. Для меня они реальные. Прямо сейчас я пишу и чувствую, как улыбается Эми из «Лучшего средства от северного ветра» и «Всех семи волн». Я пишу и вспоминаю, как чувствовала, себя Элеонор Олифант из «Элеанор Олифант в полном порядке» и мне казалось, мы с ней вместе думаем одними словами и совершенно идентично реагируем на то, что в одной очень известной сети кофеен просят непременно назвать своё имя. Вас, кстати, это никогда не напрягало? А нас с Элеанор – весьма.

Когда я увлеклась чтением на английском в сугубо утилитарных целях – прокачать язык, я начала с очень простой, почти подростковой литературы. То есть, конечно, я нашла Джейн Остин и стала медленно и со смаком читать «Эмму», но потом увлеклась вампирскими хрониками и вовлеклась. Так что какое-то время проблемы бессмертных были мне ближе, чем рост цены на яблоки. Другая моя подруга ласково сказала мне, что такими вариантами эскапизма можно заниматься на пенсии, а пока ещё есть работа. И это правда. Но однажды собеседование помогла пройти любимая героиня. И мантра из книги. Вот это самое «вытирала пыль как Орлеанская девственница» – очень про меня. Куда там Джулии Лэмберт.

В таких неосязаемых, но очень реальных отношениях с вымышленными персонажами хорошо то, что мы можем всегда брать у них взаймы. Той силы, которой нам недостаёт.

Так что со своими клиентами я всегда делаю небольшое и очень приятное упражнение – мы анализируем любимых героев. Когда с Еленой мы только начали, она сказала немного снисходительно: «Дина, я уже несколько лет в терапии. Давайте вы мне просто скажете, к чему это и я вам так всё объясню». Отличный, вероятно, план. Только с героями вопросы не всегда в проекциях, на то они и герои. Иногда это действительно то, чего нам недостаёт, хотя, как показывает это простое упражнение, в нас очень много того, чем мы восхищаемся в любимых героев. Ну, знаете, эта хитрость, когда для того, чтобы видеть прекрасно в других, с ним надо быть хорошо знакомым.