Партнёрский интеллект

От авторов

Приветствуем вас, дорогой читатель!

Мы — Дмитрий Самигуллин и Юлия Славецкая — архитекторы бизнес-партнёрств, соавторы деловой игры «Партнёрский интеллект» и практики, которые уже много лет помогают предпринимателям договариваться о правилах «игры» в общем бизнесе.

И да, мы сами партнёры. В работе, в проектах, в создании этой книги. Мы знаем, как бывает сложно договариваться, как легко поссориться из-за мелочи и как важно сохранять уважение, когда вы по-разному смотрите на одно и то же. А ещё нам известно, как многое меняется, когда честный разговор между партнёрами всё-таки происходит.

Бизнес часто строится на эмоциях и вере в то, что «если мы хорошие люди, всё получится». Люди вдохновляются идеей, находят единомышленника, чувствуют «химию» и говорят:

— Мы на одной волне, давай делать этот проект вместе!

А потом, когда бизнес уже запущен, идут к юристу с просьбой:

— Составьте между нами партнёрский договор (соглашение). А если вы хороший юрист, то знаете, что в нём написать.

Но договор — это не страховка от недопонимания. Юридическая форма важна, но она бессильна, если у партнёров нет навыка разговаривать и договариваться. Спойлер: его можно прокачать.

Так, накопленный опыт собственного партнёрства, оформления чужих бизнес-отношений, фасилитации, а также обучение медиации привели нас к практике проведения партнёрских сессий как к самостоятельному направлению деятельности. Это особый формат разговора между совладельцами бизнеса. За время встречи партнёры успевают обсудить всё, что обычно копится годами: ожидания, страхи, сценарии «а что если». Это встреча, на которой можно спокойно и честно посмотреть друг на друга и сказать: «Вот как я это вижу».

Мы помогаем людям не просто оформить партнёрство на бумаге, а создать фундамент, на котором можно строить бизнес.

Мы каждый день видим, как партнёрские сессии спасают компании, предотвращают конфликты и сохраняют отношения. Иногда партнёры после сессии осознают, что готовы двигаться дальше вместе. А иногда — что пора расстаться. И то, и другое — результат.

Мы понимаем, что многим людям непросто сесть за стол переговоров и открыто обсудить сложные вопросы потенциального партнёрства. Но мы уверены, что сложный процесс может быть приятным. Так появилась бизнес-игра «Партнёрский интеллект». Мы сделали её для предпринимателей, совладельцев бизнесов и тех, кто только задумывается о совместном деле. Игра уже хорошо зарекомендовала себя и для развития управленческих команд. Вот какими инсайтами и эмоциями делятся участники:

Сергей Булаев, о снователь компании «ЛЕТО», руководитель Архитектурного бюро, председатель Комитета по молодёжному предпринимательству самарского представительства «Опоры России»

Сергей пришёл на игру, чтобы сформировать полное представление о здоровом партнёрстве и понять, при каких условиях такое партнёрство формируется. Сразу после игры он поделился:

«Игра действительно даёт новые инструменты и напоминает о важности тех инструментов, которыми я пользуюсь не совсем системно. Ухожу с пониманием того, как действовать и что усилить, чтобы здоровое партнёрство сложилось»

Максим Белопухов, г енеральный директор «Агри Партс Рус»

«Я думал, это будет как-то вяленько, если честно. Кто-то будет более активный, кто-то будет отсиживаться, отмалчиваться, но результат, конечно, превзошёл все ожидания. Во время игры я увидел, что каждый способен рассуждать, спорить, высказываться — это тоже важно. Почему? Когда в обычном рабочем режиме просишь высказать своё мнение, то скажут всего 2—3 человека. Здесь вообще такого не было — это прям здорово. Мозговой штурм на любую проблематику — крутой инструмент. Сели, поговорили, каждый высказался, и уже может родиться нестандартное решение»

Анастасия Конькова, м енеджер отдела закупок «Агри Партс рус»

«Я лично участвовала в этом первый раз. Когда мы сюда шли, я не знала, что это будет. Настрой был получить живые эмоции. И в моменте это было очень круто, нейронные связи ликовали сегодня. Мы работаем много лет уже в сложившихся отделах, а сегодня я в очередной раз поняла, что мы реально можем круто работать в команде, независимо от того, как мы разбиты. Это возможность посмотреть на нашу команду по-другому. Это всегда добавляет какую-то перчинку. Спасибо за креативность, за этот классный, яркий подход»

Наш главный фокус: мы создаём инструменты для собственников бизнеса, которые хотят строить партнёрства осознанно и безопасно. Именно поэтому по мотивам игры «Партнёрский интеллект» мы написали эту книгу.

Если после её прочтения вы скажете:

— Теперь я понимаю, как говорить с партнёром открыто и безопасно…

Это значит, мы достигли цели. Потому что партнёрство начинается не с идеи проекта и не с юридического договора. Оно начинается с разговора.

Пролог

Вы держите в руках эту книгу — значит, у вас есть идея, которую невозможно реализовать в одиночку. Или бизнес, где всё вроде работает, но что-то не так. А может, вы просто устали быть тем, кто «тащит», и ищете того, кто будет рядом, на равных. Так или иначе, вы здесь, а стало быть, готовы к главному испытанию: понять, какой вы компаньон и нужно ли вам вступать в партнёрство.

Перед вами не просто книга. Это игра, где вы — главный герой. Каждая глава станет миссией. Каждый выбор — зеркалом ваших принципов и ценностей. Каждое решение — шагом к тому, чтобы увидеть, кто вы в партнёрстве на самом деле.

В этой книге мы создали подробную карту, чтобы было проще ориентироваться в мире партнёрства. Сейчас вы находитесь на стартовой точке. Впереди вас ждут 8 раундов со своими сложностями и испытаниями. Они помогут определить ваши сильные стороны и ожидания от будущего партнёрства, нащупать страхи и понять, какие ловушки могут встретиться вам на пути. Выполняйте задания, следуя нашим инструкциям и прокачивайте навыки создания здоровых партнёрских отношений. Вам понадобится только ручка и таймер, чтобы не уходить в долгие размышления во время прохождения раундов. А в конце каждого этапа вы сможете получить мотивационную карточку «Эндорфиниум».

После прочтения этой книги у вас будет «компас», который подскажет, в каком направлении двигаться для достижения лучшего результата в бизнесе — с партнёром или без него.

Перед тем как сделать первый шаг, нужно ответить самому себе на два важных вопроса:

1. Зачем мне нужен партнёр?

2. Есть ли лучшие альтернативы партнёрству?

Делать бизнес одному или с партнёром

Партнёрство ради партнёрства — плохая идея. Если вы можете нанять профильных специалистов и привлечь деньги через сторонних инвесторов или кредит, партнёр с финансовой или экспертной составляющей может быть и не нужен. Иногда деньги от банка решают задачу лучше, чем доля в компании, и без лишних конфликтов. Многие предприниматели приходят к нам на бизнес-игру «Партнёрский интеллект», чтобы понять, необходим ли им партнёр на самом деле.

Екатерина Гришкова, б ухгалтер, финансист, экономист, руководитель сети аптек

Екатерина пришла на игру в поисках ответа на вопрос: «Нужен ли мне вообще партнёр?» После игры она поделилась вот такими мыслями:

«Мне показалось, что всё было легко, интересно, азартно. Для меня это новый опыт, в моей бизнес-жизни были разные отношения, но партнёрства в чистом виде не случалось. Теперь потенциальному партнёру я задам на 50% больше вопросов. Ну и ещё я вдруг осознала очень простую, но неочевидную истину: партнёрство — это не всегда 50/50. Это любые договорённости, которые устраивают обе стороны».

Наталья Никонова, о снователь брендов «Баранкино» и «Слойка»

Наталья развивает бизнес-проекты с супругом и пришла на игру из предпринимательского интереса и с целью понять, нужен ли их делу ещё один партнёр.

«Игра — огонь, — сказала Наталья сразу после окончания сессии, — получила множество инструментов, которые помогут двигаться в сторону партнёрства с большей уверенностью. Партнёр — это не только про деньги».

Спустя пару недель после игры Наталья рассказала, что решила не вступать в партнёрские отношения с предпринимателями, которых рассматривала для своего проекта, и это её очень обрадовало.

Часто многие думают: «Если будет второй или третий партнёр, то успех придёт сам собой». К сожалению, это миф. Нет достоверной статистики, подтверждающей, что компании с двумя или тремя партнёрами чаще достигают большей капитализации. Например, даже у Ноама Вассермана в «Главной книге основателя бизнеса» собраны данные на базе успешных американских партнёрств. И они отражают только тех, кто выжил. Представьте: 88% компаний из списка Fortune 500 исчезли с рынка за последние 60 лет1[1]. А сколько бизнес-проектов с несколькими партнёрами развалилось на старте? Никто не считал. Порой мы видим только выборку успешных. Поэтому партнёрство — это не гарантия резкого роста, но хороший инструмент, который нужен на определённом этапе развития компании.

Как понять, что вам нужен бизнес-партнёр? Например, у вас уже есть несколько проектов, и вы честно понимаете: сто процентов внимания одному из них вы просто не можете уделить. Не потому что не хотите, а потому что физически не получается. И тогда возникает необходимость в человеке, который сможет подхватить, поддержать, прикрыть в нужный момент. Кто сможет быть вовлечён полностью, даже когда вы временно выпадаете из процессов.

И вот здесь важный момент — это, как правило, не человек в найме. Это тот, кто тоже готов рисковать, вкладываться, нести ответственность. Готов потерять деньги, если проект не выгорит. И именно поэтому это уже партнёр, а не просто управляющий. Ключевая особенность партнёра как раз в том, что он берёт на себя часть рисков. Риск — это обратная сторона ответственности. Если вы зовёте человека в партнёрство, вы делите не только прибыль и решения, но и риски. Это совсем другой уровень включённости.

Да, можно развиваться по модели филиальной сети: ставить директоров на местах, прописывать стандарты, управлять централизованно. Но не всем этот формат подходит. Многим предпринимателям хочется, чтобы человек был не просто исполнителем, а соучастником — болел за результат, чувствовал ответственность, чтобы было общее «мы». Поэтому прежде чем строить какую-либо модель, важно сначала разобраться с собой: зачем вам партнёр, что вы хотите делегировать, а что не готовы отдавать. Понимание этого — основа зрелого партнёрства.

Партнёрство — это объединение капиталов для достижения общих целей.

О каких капиталах идёт речь?

1. Экономический капитал — деньги, материальные или нематериальные активы.

2. Человеческий капитал — ваше рабочее время, профессиональные знания и навыки.

3. Социальный капитал — репутация, деловые, профессиональные контакты и социальные связи.

Так, иногда партнёр нужен, чтобы открыть новый бизнес или чтобы масштабировать уже существующее дело. Кроме того, партнёр может задействовать свой опыт и экспертизу в улучшении бизнес-процессов, продвижении, разработке продукта. Иногда наличие партнёра усиливает доверие со стороны клиентов, что поможет развитию компании на рынке. Часто в партнёрство вступают по психологическим причинам — одному страшно, хочется разделить риски.

Мы с коллегами проводили опрос предпринимателей, чтобы узнать, почему они задумываются о поиске партнёров. Исходя из ответов выделили три основные причины. Результаты вы можете видеть на диаграмме.

Как показывает практика, причин для поиска партнёра может быть множество. Однако прежде чем вступать в партнёрство, нужно определить — действительно ли у потенциального компаньона есть то, ради чего вы его привлекаете: компетенции, связи, ресурс.

Важно: в партнёрстве заложен огромный потенциал, но оно должно быть осознанным. Такой тип взаимоотношений работает только если вы чётко понимаете, зачем это вам и какую ценность каждый из участников приносит в бизнес. Всё остальное — риск и лишние сложности.

Задание 1

В списке ниже отметьте причины, по которым вы хотели бы оформить партнёрство.

— Открытие нового бизнеса

— Страшно одному

— Разделить риски

— Не хватает экспертности

— Нет денег

— Масштабирование бизнеса

— Делегирование части задач

— Открытие нового направления

— Усиление бренда

Итак, перед вами развилка: идти одному или искать партнёра. Какой шаг сделаете? На этом этапе важно задать себе честный вопрос: зачем вам партнёр и партнёрство, что вы хотите в нём получить и что готовы привнести. Ответ на него поможет двигаться дальше более осознанно. Если выбираете второй путь, то добро пожаловать в мир партнёрства. Перелистывайте страницу, чтобы начать игру и выбрать своего персонажа.

Раунд 1. Кто вы и ваш партнёр?

Ваша личность — ваш главный ресурс

в партнёрстве.

У каждого из партнёров свои навыки, мотивация и методы управления бизнесом. Именно поэтому в момент «выбора персонажа» закладывается будущий успех или провал всей миссии. Вы можете искать и найти множество идеальных партнёров. Но если вы сами не понимаете, кто вы как партнёр, то это изначально плохой фундамент для будущего сотрудничества. И для начала давайте зафиксируем стартовые характеристики вас как игрока.

Задание 2.

Поставьте таймер на 3 минуты и заполните анкету-визитку

ВИЗИТКА

1. Имя

2. Сфера деятельности

3. Компетенции, которыми вы обладаете

4. Ценности, которыми вы руководствуетесь в бизнесе

Прежде чем строить партнёрские отношения, важно разобраться: а какой я на самом деле? Определить это можно с помощью систем типирования. Они позволяют увидеть себя со стороны и лучше понять, как вас воспринимают другие. Это даёт удивительный эффект.

Иногда то, что вам кажется энергией и инициативой — со стороны может восприниматься как хаос и непоследовательность. Например, вы считаете, что просто занимаетесь развитием проекта: сегодня одно, завтра другое, двигаетесь вперёд, а партнёры видят, будто вы каждый день придумываете что-то новое и иногда даже противоположное.

И наоборот, когда разбираете тип партнёра, видите, какие у него сильные стороны, вы вдруг начинаете замечать — то, что раньше раздражало, на самом деле спасает проект. Осторожность, вдумчивость, скрупулёзность партнёра — это не тормоз, это баланс вашей импульсивности. И тогда задача уже не в том, чтобы «переделать» компаньона, а в том, чтобы поработать со своим раздражением и научиться видеть пользу в различиях.

Существует множество различных методик и техник типирования людей. Приведём несколько самых популярных и базовых инструментов:

1. Код Адизеса РАЕІ — это модель из четырёх ролей, необходимых для эффективного функционирования компании:

P — производитель;

A — администратор;

E — предприниматель;

I — интегратор.

Она помогает оценить, как распределены эти роли у конкретного руководителя, а также стадию жизненного цикла компании.

2. Модель DISC — это поведенческая модель, основанная на четырёх типах личности:

D — доминирование;

I — влияние;

S — постоянство;

C — соответствие.

Модель была разработана психологом Уильямом Марстоном в 1928 году, а позже адаптирована для бизнес-применения. Она помогает понять стиль поведения человека, его мотивы и предпочтения в определённых ситуациях, а также сильные и слабые стороны.

3. Модель Томаса Эриксона — это типология личности, основанная на цветовой системе:

— красный — лидер, доминирующий, целеустремлённый, любит контроль и власть;

— жёлтый — общительный, вдохновляющий, энергичный, ориентирован на людей и общение;

— зелёный — миротворец, стабильный, надёжный, избегает конфликтов;

— синий — аналитик, педантичный, стремится к точности, анализу и соблюдению правил.

Модель описывает поведенческие характеристики, темперамент и систему ценностей четырёх основных типов людей, чтобы помочь лучше понять себя и повысить качество коммуникации с окружающими.

4. Теория Редмонда Белбина — это концепция командных ролей, которая разделяет поведение людей в команде на девять типов, или ролей, способствующих эффективной работе.

Роли можно разделить на три группы:

— интеллектуальные — генератор идей, аналитик-стратег, специалист;

— социальные — координатор, душа команды, исследователь ресурсов;

— действия — реализатор, мотиватор, педант.

Понимать, как устроены вы и ваш партнёр, необходимо на любом этапе: при запуске бизнеса, в действующем проекте, в момент кризиса или роста. Хорошо, если вы оба пройдёте типирование и обсудите результаты. Это основа для разговора о ваших различиях, возможных точках трения и о том, чего вы можете не видеть.

Если вы с партнёром одинаковые по типированию, то, значит, у вас в отношениях могут быть перекосы. Например, два активных «D» по DISC — предприниматели, которые стремительно идут вперёд, не просчитывая шагов, не думая, что там с финансами и есть ли покупатель на их продукт. Вместе они активно действуют, но могут лишать проект устойчивости. А если типы разные, партнёры видят проект под разными углами: один тянет к действию, другой предпочитает просчитать детали.

И здесь важно уметь слышать друг друга, тогда рождается баланс, а когда нет, появляются конфликты. Совместимости не существует. Есть навыки — договариваться, понимать и слышать друг друга.

Задание 3.

Поставьте таймер на 3 минуты

Дополните фразы:

1. В партнёрстве я силён/сильна в …

2. Мне важно, чтобы партнёр …

3. Меня раздражает, когда партнёр …

4. Моя уязвимость как партнёра — …

Получите карточку «Эндорфиниум»:

У каждого из нас есть сильные стороны. Это то, что делает нас эффективными, заметными, продвигает вперёд. Мы ценим эти качества, гордимся ими, строим на них карьеру и бизнес. Но в партнёрстве всё может повернуться иначе, и то, что раньше помогало — вдруг начинает мешать.

Например:

«Он решительный» → «Он давит и не слушает»

«Она гибкая» → «Она не выполняет договорённости»

Важно честно ответить себе: какие мои сильные качества могут негативно повлиять на партнёрство. И не просто продумать для себя, а обязательно обсудить это с партнёром. Да, мы выбираем партнёров за их положительные качества, но готовы ли мы принимать крайние проявления этих же качеств? Необходимо сесть и вместе сформулировать: какие у каждого сильные стороны и как они могут проявляться в разные моменты. Так вы снижаете риск пиковых напряжений — тех самых ситуаций, когда «всё было хорошо», а потом вдруг стало сложно.

Задание 4.

Из этих 16 положительных качеств выберите 4, которые, по вашему мнению, наиболее свойственны вам:

Смелость

Эффективность

Целеустремлённость

Тяга к соперничеству

Умение слушать

Любовь к порядку

Убедительность

Спонтанность

Неуступчивость

Желание избегать конфликтов

Воодушевлённость

Оптимизм

Готовность соглашаться

Аналитическое мышление

Серьёзность

Прилежность

Поставьте таймер на 3 минуты

А теперь подумайте и запишите: как эти положительные качества могут негативно повлиять на ваш проект или партнёрство?

Важно: одни и те же ваши с партнёром качества со временем могут восприниматься по-разному. Не потому, что человек изменился, а потому что изменилось наше восприятие.

Есть хорошая практика — мы называем её «Перспектива партнёрства: до и после». Она помогает увидеть, как меняется наше восприятие. Например, на старте партнёрства воодушевление другого человека, возможно, вас и подтолкнуло начать бизнес. Его энергия, вера, драйв — вот то, чего вам не хватало, чтобы решиться. Проходит время — и та же энергия начинает раздражать. Он всё так же воодушевлён, всё так же бежит вперёд, но теперь вам кажется, что он несётся куда-то, не слушает, не согласовывает.

Это важный момент: партнёр не стал другим. Он не стал хуже, безумнее или непредсказуемее. Он каким был, таким и остался. Просто мы начали воспринимать это по-другому. Вот почему важно осознавать обратную сторону сильных качеств.

Как типичные сильные стороны превращаются в ловушки?

— Контроль, который помогает выстраивать процессы, начинает душить инициативу.

— Харизма, которая вдохновляла, вдруг становится «слишком много его».

— Скорость, которая толкала вперёд, превращается в поспешность.

Задание 6.

Поставьте таймер на 3 минуты

Посмотрите на таблицу трансформации восприятия качеств партнёра «до» партнёрства и «в процессе». Обсудите результат с вашим партнёром. Договоритесь, что вы будете делать, если партнёр начнёт проявлять обратную сторону своих сильных качеств.

Нас часто спрашивают: как найти партнёра? Как понять, какой человек действительно подойдёт? Мы придерживаемся такой формулировки:

Идеальный партнёр — это единые принципы и ценности + взаимодополняющие цели

При этом важно понимать: идеальное партнёрство — это скорее ориентир, эталон, к которому стоит стремиться, а не обязательное условие, без которого ничего не получится. Для выстраивания здоровых отношений необходимо взаимное согласие.

Мы не рекомендуем бездумно идти в партнёрство. Ценности — это действительно фундамент отношений. Но союзы с различными взглядами на те или иные вопросы не обречены, они требуют большей осознанности и договороспособности партнёров. Если различия есть, их важно обсудить и зафиксировать: что мы делаем, а что нет, где наши границы и правила, чтобы разные взгляды не разрушили партнёрство.

Например:

— Для одного не исполнить обязательства по договору с клиентом — не трагедия, потому что прибыль важнее, а для другого — это главное правило «клиенты — наше всё».

— Один может считать честность фундаментальной ценностью и всегда говорить правду, даже если это приведёт к неприятностям, в то время как другой делает акцент на комфорте в отношениях и предпочитает избегать острых углов, иногда умалчивая правду во благо мира в коллективе.

— Для одного бизнес — это всё, а для другого — лишь часть жизни. И совместное время с семьёй, например, может быть в приоритете.

На старте такие различия иногда кажутся несущественными, но со временем они могут стать причиной серьёзных конфликтов. Именно поэтому важно не стремиться к недостижимому идеалу, а понимать, к чему вы хотите прийти в партнёрстве, и быть готовыми работать над этим.

Задание 7.