Продажи на максимум. Пошаговый план к успеху

Литературные агентства Лилии Сараевой и Эмиля Ахундова представляют новую книгу – «Продажи на максимум: пошаговый план к успеху». Это практическое руководство по созданию эффективных стратегий продаж для бизнеса любого масштаба. В книге собран опыт ведущих специалистов в сфере продаж, маркетинга и построения воронок, чтобы вы получили рабочие инструменты для увеличения прибыли как в офлайн, так и в онлайн-среде. Особое внимание уделено современным техникам продаж, цифровым решениям и оптимизации воронок для максимального результата.

Забудьте о сухих теориях! В этой книге только практика. Более 10 признанных экспертов делятся своими секретами, проверенными методиками и инсайтами, которые помогли им масштабировать бизнес. Здесь вы найдете реальные кейсы, советы и даже контакты специалистов, к которым сможете обратиться за консультацией или поддержкой.

В книге есть всё, чтобы ваша выручка росла по экспоненте: вдохновляющие истории, мощные стратегии, проверенные подходы и конкретные планы, как увеличить средний чек и кратно повысить частоту продаж. Это сборник знаний, который расширит ваше понимание коммерческой деятельности. Кто-то найдет новые методы продаж, кто-то по-новому взглянет на привычные инструменты, но в любом случае вы сможете применить полученные знания с ощутимой финансовой выгодой.

Это книга про продажи, а значит про эффективность. Поэтому мы больше не будем тратить ваше время и сразу переходим к самому главному и полезному – нашим экспертам!

Продажи нового поколения – Лилия Сараева

Как продавать, чтобы у вас покупали?

Продажи – основа рыночной экономики, они уже давно вышли за пределы касс и магазинов. Мы на постоянной основе покупаем не только материальные вещи, но и самые разные услуги. Конкуренция продавцов стремится к бесконечности, и здесь рождается главный вопрос: как продавать так, чтобы купили именно у вас?

Я шеф-редактор этого издания, в книге стали соавторами эксперты с актуальными и интересными темами для вас, читатели. При поиске опытных авторов я провела большую работу и приглашала экспертов, с которыми сама даже не знакома, на языке продаж это называется «холодный контакт» или «холодная рассылка». На одно из таких приглашений эксперт отреагировал негативно и вынес мне вердикт: «Вы что, так не продают!», и даже пообещал прославить меня на весь интернет в плохом свете.

В то же время другой эксперт, к которому я обратилась с таким же скриптом сообщений, заинтересовался нашим проектом, и уже через час мы заключили договор на соавторство в книге. Тогда я точно поняла, что мы с авторами книги на верном пути, ведь есть разная целевая аудитория, разные методы продаж, и в каких-то случаях они приводят к результату, в каких-то нужны дополнительные исследования, от каких-то нужно отказаться. И вот мы с экспертами объединили усилия по работе над книгой и готовы рассказать про свои лайфхаки, успехи и неудачи. И конечно же, мы дадим советы и рекомендации по самым действенным и проверенным на практике методикам.

Успешные стратегии продаж могут быть разными, подробно о них расскажут продвинутые эксперты на страницах этой книги. Я же хочу сконцентрироваться в своей главе на методах, которые я использую в продажах для клиентов, увеличивая их доход Х3, Х5 всего за 1 год.

Давайте знакомиться, меня зовут Лилия Сараева, я:

– руководитель Литературного агентства Лилии Сараевой, которое оказывает помощь авторам в написании книги на всех этапах от идеи до издания и последующего продвижения;

– руководитель маркетингового агентства LS-Media, где мы с командой занимаемся комплексным продвижением агентств недвижимости, риелторов, экспертов по недвижимости в социальных сетях, СМИ и медиапространстве, в том числе с помощью создания книги;

– автор пяти книг;

– эксперт СМИ.

Как практикующий маркетолог я понимаю всю важность правильно выстроенной системы продаж, но не все знают, что непосредственно продажа стартует задолго до формирования воронки. Пять лет назад я только начинала работать SMM-менеджером, сейчас руковожу командой двух агентств, за это время мы помогли многим клиентам кратно увеличить выручку. Маркетинговые алгоритмы меняются, но одно правило остается неизменным. Все начинается с личного бренда.

Без долгих предисловий, главные тренды последних лет в продажах:

– нативные продажи работают лучше агрессивных;

– люди покупают у людей.

Мы живем в изобилии, сейчас именно покупатель делает выбор среди множества предложений и первый вопрос, которым он задается: «У кого я покупаю?». Люди не просто платят за продукт или услугу, они хотят покупать у лучших, у профессионалов своего дела, у специалистов, которые подходят им по жизненным принципам и мировоззрению. Личность продавца выходит на первый план.

Вы можете быть профессионалом с большой буквы, иметь за плечами огромный опыт и крутые кейсы, но никто об этом не узнает, если вы не умеете об этом рассказывать.

Я не только говорю о личном бренде, но и активно использую этот инструмент в работе. Я постоянно показываю в сети, чем я занимаюсь, говорю о своих кейсах, я не зацикливаюсь на одном канале, а веду несколько соцсетей, публикуюсь в СМИ и выступаю автором в книгах, это и отличает меня от конкурентов. На рынке маркетинговых услуг конкуренция достаточно высокая, но клиент сделал выбор в мою пользу потому, что видел меня и результаты моей работы буквально везде, где это возможно.

Мультиканальность, или «все, везде и сразу»

Особенно хочу акцентировать внимание на непрерывности этого процесса. Часто вижу у экспертов и бизнеса типичную ошибку: специалист загружен или клиентов в текущем режиме достаточно, и контентная активность резко снижается, затем начинается этап поиска новых проектов или новый виток воронки продаж, и активность также резко возрастает. У меня другой подход, клиенты, как потенциальные, так и действующие, должны видеть вас независимо от того, в какой фазе вы находитесь: кейсы, отзывы, рабочая рутина, личные аспекты – все это важно и нужно транслировать регулярно, чтобы выстраивать долгие и продуктивные отношения с аудиторией. Контент нужен не только для привлечения новой аудитории, действующие клиенты тоже должны знать, что вы постоянно развиваетесь, что у Вас есть новые услуги, другие проекты. Это поможет им видеть в вас многогранного востребованного специалиста, закрывать текущие возражения, покупать у вас же новые услуги или продукты.

Социальные сети и многоразовый контент. Какие-то социальные сети сбавляют обороты, какие-то, наоборот, наращивают мощность, но есть у них кое-что общее – в любой из них есть целевая аудитория, а значит, везде есть потенциальные лиды. Социальные сети – очень полезный инструмент в умелых руках, это прекрасная площадка, чтобы ближе знакомиться с аудиторией.

С регулярностью все просто: контент должен выходить по спланированному графику, условно, 3 раза в неделю (это зависит от алгоритмов каждой сети). К этому нужно относиться, как к части работы. Регулярные публикации напоминают аудитории о вас, а также заставляют алгоритмы активнее продвигать ваш контент.

Нетворкинг. Я считаю его необходимой базой для развития, это не только про общение, это про реализацию, проявленность, творчество и вдохновение. Почва для нетворкинга есть на самых разных площадках: это и обучения, можно перенять опыт у лидеров, и различные профильные мероприятия, можно заявить о себе, найти единомышленников и клиентов.

Такой же тактики придерживаюсь в продвижении клиентов: они участвуют в топовых конференциях не только в качестве слушателей, но и спикеров. И я знаю, как сделать так, чтобы не мы платили за участие, а организаторы бесплатно предлагали нашему эксперту выступить и поделиться знаниями.

Выход в СМИ. Рабочий инструмент для создания нужного и укрепления личного бренда. Присутствие в СМИ выводит эксперта на качественно новый уровень. По результатам исследования, проводимого Rambler&Co, почти четверть россиян перепроверяют информацию из соцсетей в интернет-СМИ. А целых 49% респондентов доверяют СМИ больше, чем блогерам.

Для многих сюрприз, что публиковаться в СМИ можно бесплатно. Секрет в том, что интересные темы от хороших экспертов редакции берут в печать и без оплаты. Для этого нужно обратиться в редакцию, грамотно презентовать автора, подобрать для него релевантную тему и вуаля. Мои клиенты платят, только за мои услуги PR-специалиста, при этом экономят миллионы на стоимости статей.

Статью в The Voice (это бывший Cosmopolitan) моя клиентка получила бесплатно. Если бы эксперт обратилась в издание через коммерческий отдел, то заплатила бы за эту публикацию 650 тыс. рублей.

Хорошая статья – это еще и вирусный контент. Действительно стоящий материал охотно перепечатывают другие издания, так вы можете получить плюсом к своей статье рерайты, которые в несколько раз увеличат охваты публикации.

Публикации в СМИ в первую очередь PR-инструмент для выхода в медиапространство и работы с личным брендом, но и его можно использовать, для получения трафика. Некоторые СМИ могут публиковать на своих ресурсах ссылки на соцсети эксперта. Также публикации в СМИ можно использовать в рекламных креативах и в воронке продаж, это существенно повышает лояльность аудитории и влияет на конверсию.

В статье другой клиентки редакция согласилась разместить ссылку на канал эксперта, а после выхода материала редакция совершенно бесплатно сделала репост статьи в телеграм-канал СМИ со ссылкой на телеграм-канал эксперта. При коммерческом размещении только за публикацию ссылки в тексте мы бы заплатили 50 – 80 тыс. рублей.

Автор книги. Все хорошие специалисты делятся на 2 категории: успешные, известные, за их услугами выстраивается очередь, и те, кто много работают и хотят, чтобы о них узнали. Если вы хотите попасть в категорию первых, тогда вам просто необходима собственная книга.

Литературное агентство берет на себя все практическое исполнение от подбора темы главы до продвижения издания. Наши книги продаются на самых популярных площадках рунета, поэтому имена авторов хорошо индексируются в сети. Человек ищет вас в интернете и видит, что вы автор книги, может прочитать ваш текст и даже связаться с вами напрямую, в книге можно оставить свои контакты.

Ну и конечно, трафик, куда без него. Моя сильная сторона – любой инструмент использовать на максимум, поэтому даже книга, при правильном подходе, может конвертироваться в реальных клиентов. К примеру, одна из моих книг за 2 месяца в мой телеграм-канал привела 44 подписчика и с 3-мя из них я заключила договор на долгосрочную работу.

Книга – это работа вдолгую, это репутация, это совершенно новый уровень реализации. Многие считают, что собственная книга – что-то недостижимое, венец всех трудов и успехов, но на самом деле это прежде всего инструмент, всего лишь одна из ступенек на пути к большим целям. Инструмент, который можно и нужно использовать, чтобы выделиться среди тысяч конкурентов и монетизировать свои экспертные навыки.

Все каналы и инструменты продаж как элементы пазла, – стыкуются и дают оптимальную картинку только в связке. Выходу в СМИ предшествует упаковка аккаунтов и каналов клиента, статьи в СМИ укрепляют личный бренд и используются для продвижения, личный бренд способствует продажам в социальных сетях, книга усиливает позиции на рынке и снова возвращает нас к личности эксперта. Именно так работают маркетинг и PR: все имеет значение, каждый элемент четко продуман и выполняет свою роль на пути к цели.

QR-код: Отсканируйте код и получите подборку интернет-ресурсов и СМИ, где можно самостоятельно бесплатно публиковать свои статьи и получать качественную индексацию в Яндекс и Google.

Как окупать трафик руками отдела продаж? – Анна Анфиногенова

Продажи – слово, которое наводит на кого-то ужас и ледяную тоску, а для кого-то является синонимом слова «деньги». До появления интернета продажи товаров и услуг были достаточно прогнозируемыми и относительно легкими: если у тебя салон красоты – расклей объявления на все окрестные дома. Если продаёшь автомобили – дай объявление в местной газете. Продаешь творожные сырки по всей стране – купи рекламу на федеральном канале.

Однако, с переходом бизнеса в онлайн конкурировать за внимание целевой аудитории стало в разы сложнее:

– Ваша целевая аудитория теперь везде и нигде. Как дотянуться до них с предложением своих услуг теперь не всегда ясно.

– Выросла конкуренция. Раньше количество рекламных площадок было ограничено, но с появлением интернет-рекламы за внимание вашей аудитории борются огромное количество компаний, сайтов, блогеров и т. д.

– Как следствие, у людей сформировалась так называемая баннерная слепота – мы настолько привыкли к обилию рекламы, что зачастую просто не замечаем её.

– Всё это увеличивает расходы на рекламу, которые, при этом, не обязательно окупятся.

При разработке новых рекламных онлайн-площадок считается везением потратить рекламный бюджет «в ноль» – то есть, получить прибыль, хотя бы перекрывающую затраты на рекламу.

На этом фоне особенно значимой становятся прямые продажи – то есть, личная работа с каждым потенциальным покупателем. Однако сами по себе прямые продажи не панацея: распространённая ситуация, когда компания тратит деньги вхолостую не только на рекламу, но и на содержание продавцов.

Так что в последние годы один из самых частых запросов на моих консультациях звучит так:

«Как нам окупать трафик с помощью Отдела Продаж?»

Номинально продажами я занимаюсь уже больше 20 лет: начинала я еще подростком, подрабатывая в мамином кафе. Мама отдавала мне процент с заказов, и я старалась предлагать гостям что-то еще в дополнение к их основному выбору, преодолевая стеснительность.

Но настоящие продажи начались после университета, когда устроилась на работу в гостиницу в центре Москвы. Отель управлялся крупной американской корпорацией, и продажам нас учили буквально ежедневно. Неважно, на какой должности ты работаешь – ты должен уметь продать услуги отеля. Так, работая на ресепшене администратором, при заселении гостя я продавала ему:

– номер повышенной категории;

– доступ в клубную гостиную (специальная ВИП-зона);

– заказывала ужин в номер сразу после заселения;

– к ужину десерт и бутылку вина;

– отельное такси на время проживания;

– химчистку одежды;

– и сразу бронировала СПА.

С каждой покупки гостя, которую я помогла ему совершить, я получала процент. Но научилась я так не сразу – я все еще стеснялась продавать, а в таком роскошном отеле это и вовсе казалось стыдным. Ведь гость сам знает чего хочет, все себе уже организовал, и предлагать ему столько дополнительных опций это назойливость.

Так я считала до того момента, пока однажды утром, на третий месяц моей работы, ко мне не подошел гость, который выписывался из отеля. Было видно, что он недоволен. Пока я оформляла выезд, спросила его: «Как прошло ваше проживание у нас?» Он ответил: «Так себе. Я жил в маленьком номере, и мне было неудобно работать там». А затем продолжил: «Девушка, вот я сегодня узнал, что у вас есть клубная гостиная и номера побольше. Почему мне никто не предложил этого при заселении? Я что, не похож на человека, который может это купить?».

В его голосе была какая-то почти детская обида. Его заселяла не я, но в тот момент мне стало абсолютно ясно: мы (те, кто продает) не имеем права решать за клиента, нужно ли ему то, что мы продаем, или нет. Решить это может только покупатель и только после того, как мы дадим ему всю необходимую информацию.

За 10 лет работы в отеле я прошла больше 100 тренингов по продажам, и провела сама более 30. Благодаря тому гостю я быстро расщелкнула продажи, перестала стесняться продавать и стала делать крутые результаты. Моя карьера была стремительной, на третий год работы я уже заняла руководящую позицию в департаменте, где освоила «холодные» продажи, а через несколько лет возглавила подразделение в Департаменте продаж.

В 2020-ом я уволилась из отеля, чтобы открыть свою компанию ProJet по аутсорсингу отделов продаж для онлайн-образования – мы предоставляем готовые отделы продаж и специализируемся именно на образовательных продуктах. Соответственно, мы продаём товары и услуги наших заказчиков именно той самой аудитории из интернета.

В этом году нам исполнится 5 лет. За это время мы провели больше 500 проектов, заработали нашим клиентам более 1,5 млрд рублей и уверенно держим позицию одного из лидеров рынка. Конверсия из заявки в продажу по нашим проектам составляет до 97%. В своем тексте ниже я поделюсь с вами тремя основными секретами высоких результатов в онлайн-продажах.

Самое важное, с чего следует начать: учиться продавать должен каждый, но продавать должен менеджер.

Кто занимается продажами ваших услуг/товаров? Вариантов ответа тут не много:

– Никто. Вы собрали классный сайт, запустили рекламу и ждёте, что потенциальные клиенты сами разберутся и купят ваш продукт? Лидов* приходит много, но покупают мало? Поздравляю, у вас куча неосвоенных денег, и уже через месяц вы можете увеличить ваш доход в несколько раз. А схема, описанная выше, работает только на низкочековых продуктах, на которых возможна так называемая импульсивная покупка.

Продажами обязательно нужно заниматься, а вашим лидам обязательно нужно рассказывать о выгодах приобретения и помогать принять решение о покупке.

– Собственник/руководитель. Отличный вариант на начальном этапе: никто не знает особенностей продукта лучше вас, и если вы умеете продавать, то вы будете показывать самый лучший результат. Но есть но:

– Продажи занимают много времени и ресурса, вы быстро выгорите и не сможете заниматься важными управленческими задачами;

– Вам будет сложно делегировать продажи (особенно если вы продаете без системы, «по наитию»), будет казаться, что никто не может продавать «как надо», что сотрудники «сливают» продажи, и проще продолжать продавать самому.

– Все сотрудники. Представьте – вся ваша команда настолько «горит» продуктом, что рассказывает о нем всем встречным, продает знакомым и незнакомым и придумывает новые способы реализации. Звучит как сказка, но она осуществима. Для этого вам нужно:

– Обучить сотрудников продукту, рассказать, для кого этот продукт, как и какие проблемы он решает;

– Научить сотрудников продавать (каждый раз, когда я говорю про обучение продажам, я имею в виду продажи по системе, а не «от души»);

– Назначить процент с продаж, чтобы сотрудники были материально заинтересованы в своих продажах. Однако ни собственник, ни обученная и замотивированная продавать команда, ни кто-либо другой не заменят собой полноценный Отдел Продаж.

– Отдел продаж / Менеджер по продажам. В вашей компании может быть большой многоуровневый Отдел продаж, если компания крупная, а может быть лишь один менеджер отдела продаж (МОП), если у вас небольшой штат – и то и то нормально. Главное, чтобы у вас был кто-то, чьей основной зоной ответственности является работа с лидами и продажи. Почему Отдел Продаж (пусть даже из одного человека) необходим компании? Потому что именно этот отдел зарабатывает вам основную прибыль. Этот же аргумент я привожу всегда, когда мне рассказывают, что пытаются сэкономить на Отделе Продаж.

Отдел Продаж – это единственный Отдел, который не требует бюджетирования, потому что приносит дополнительную прибыль, которой без работы Отдела Продаж вообще бы не было.

А теперь перейдём к самим секретам, которые помогут вам в разы окупить стоимость рекламы с помощью вашего Отдела Продаж.

Секрет 1: Работа с правильными базами

В данном контексте речь идет о базе контактов или лидов. Базы бывают разные. Например, по степени осведомленности и заинтересованности в покупке базы делятся на:

– Холодные (не особо заинтересованы и не особо осведомлены);

– Тёплые (проявляют среднюю заинтересованность и немного осведомлены);

– Горячие (высоко заинтересованы и осведомлены).

Наверняка вы уже сталкивались с такой классификацией. Однако готова поспорить, что вы нигде и никогда не встречали способ, как достоверно оценить «теплоту» базы контактов в цифрах. Этот способ был придуман мной в первый год работы моей компании, протестирован на сотнях проектах, и чуть позже я расскажу вам, в чем он состоит.

Секрет, о котором идет речь в этом разделе, состоит в том, что Отдел Продаж должен работать только с теми базами, которые готовы к контакту. Остальных дешевле, проще и целесообразнее отдать Отделу Маркетинга. Но как определить это на практике?

Чтобы разобраться, нам надо ознакомиться с «Лестницей узнавания Бена Ханта» – это маркетинговая модель, которая показывает весь путь клиента от полной неосведомленности до покупки.

Вы можете соотнести каждый этап вашей маркетинговой воронки с соответствующим этапом лестницы. Важно, что любой ваш клиент начинает с уровня 0, и покупает только на уровне 5. Чтобы клиент совершил покупку, он должен последовательно пройти по всем этапам лестницы, без пропусков и перескакиваний. Редко когда человек может пройти весь этот путь самостоятельно, размышляя и рассуждая. Большинству людей все-таки нужно рассказывать и помогать с решением.

Частая ошибка руководителей – отдавать Отделу Продаж базы со всех этапов – от тех, кто даже не понял, что ему что-то вообще нужно (этап 0, «холодные»), до тех, кто уже проявил интерес конкретно к вашему продукту и оставил контакты для связи (этап 4, «горячие»).

Еще хуже, когда «горячих» не отдают Отделу Продаж, руководствуясь логикой «раз они заинтересованы, значит купят сами». Но если бы ваш лид не сомневался и уже принял решение о покупке (этап 5), он бы уже купил сам, не так ли?

Из этих двух ошибок вырастают колоссальные убытки, кассовые разрывы, и даже банкротства и закрытия компаний. А решение простое: отдавать Отделу Продаж нужно только тех клиентов, которые уже (самостоятельно или с помощью работы вашего маркетолога) добрались до 4-го этапа:

Почему так? Потому что работа Отдела Продаж – это мануальный труд, работа человека, использование его ресурсов (физических, ментальных, эмоциональных). Такая работа всегда дороже маркетинговых мероприятий, например, рекламы или email-рассылок. А так как Отдел Продаж должен окупать сам себя, то ваши расходы на содержание штата менеджеров, безуспешно прозванивающих «ледяные» базы, могут быстро увести компанию в кассовый разрыв.