Бизнес путь: Amazon.com

Рост или застой

Согласно последним маркетинговым данным, «удовлетворение покупателя» – это двигатель роста успешных предпринимательских фирм. Преуспевающими в Сети или вне ее являются те фирмы, которые следят за развитием индустрии в целом – как возможностями (покупательским выбором, нуждами и предпочтениями), так и препятствиями (стратегиями и тактиками конкурентов) – и принимают стратегические решения, основанные на анализе всех доступных данных. Они меняются в соответствии с изменениями среды, в которой существуют, – и даже пересматривают свою изначальную миссию на вечно меняющихся рынках. В Интернете так поступает Amazon.com. Компании, где сильны тенденции к застою, кажется, забывают об этих изменениях. Эллиот Гудвин, президент Larry’s Shoes в Форт Ворт, Техас, заявил, что сам виноват в резком спаде продаж у компании в конце 1980-х. Он признал, что, сконцентрировавшись на оптовой стороне торговли, имея дело с продавцами, каждый из которых обещал новейшую моду в обувной продукции, он начал диктовать магазинам, что именно тем следует продавать, забывая о том, чего хотят местные рынки. Это создало обстановку противостояния «магазин – компания», привело к ухудшению морального климата и сокращению объемов продаж.

Одной хорошей идеи недостаточно

Когда Джеф Безос основал Amazon.com, он знал, что просто учредить организацию, даже такую, которая находится в авангарде сетевого бизнеса, еще недостаточно. Он и его компания должны были заключить негласное соглашение о постоянном совершенствовании. В это соглашение входили вопросы эффективного менеджмента, распределения и доставки товаров и самое главное – принцип «все для покупателя».

Говорят, компании, строящие свою деятельность на инновациях, – это настоящие параноики; это тот случай, когда непрерывно оглядываешься через плечо на догоняющих тебя конкурентов. Джим Кларк, главный исполнительный директор Netscape, признается, что создавать параноидальную атмосферу – одна из его основных обязанностей. Безос тоже упоминает о паранойе, но причину ее он видит в одержимости идеей обогнать конкурентов. Нет, одержимость должна иметь место, но в других сферах – стремлении понять будущие нужды покупателей и трансформации этой информации в нововведения, дающие фирме преимущество среди конкурентов. «Председатель Intel Энди Гроув сказал, что в современном бизнесе выживают только параноики, и он был прав, – сказал Безос. – Но то, что движет всеми, – это желание создать нечто гениальное, что переманит на вашу сторону всех потребителей. Без него ничего не произойдет».

Успех Amazon породил новое отношение к розничной торговле; сделав фирму одним из лучших сетевых магазинов в Интернете, Безос изменил у людей восприятие электронной коммерции. Тем, кто мечтает создать свой собственный бизнес, один эксперт, говоря об Amazon.com, дает совет: «Amazon.com является примером того, как вновь появившаяся компания может устроить переоценку ценностей во всей индустрии». Безос не только заставил конкурирующие традиционные компании розничной торговли Barnes & Noble и Borders создать сайты в Интернете, но его успех подтолкнул и другие традиционные компании-гиганты к выходу в Сеть.

Конечно, успех Amazon дал повод «торговцам в реальном времени» задаться вопросом, являются ли сегодня преимущества традиционной торговли столь же надежными, как и прежде. В начале своей истории Amazon.com могла предложить покупателям «крупнейший на планете книжный каталог», «уникальный опыт продаж» и вдобавок такие ценные предложения, как книжные обзоры, интервью и отрывки из готовящихся к выпуску бестселлеров.

В индустрии розничной торговли в целом Безос сделал то, что Wal-Mart сделала десять лет назад. Wal-Mart запрограммировала компьютеры на отслеживание заказов покупателей и организовала сеть центров распределения таким образом, чтобы она могла пополнять 85 % своей огромной товарной линии в ее магазинах за два дня, в сравнении с 65 % товара за пять или более дней в других торговых компаниях с меньшими товарными линиями. Безос использует Интернет, чтобы предложить богатый выбор продукции (только наименований книг имеется в 15 раз больше, чем в любом книжном магазине) и обеспечить миллионам покупателей персонализированный сервис.

Любой обзор его новаторских опытов должен начинаться с первого года существования Amazon или с двух первых лет в бизнесе, когда компания специализировалась на книгах. Amazon изменила не только способ продажи книг, но и повлияла на политику книгоиздателей; передаваемые им данные о продажах с сайта Amazon.com влияли на решения издателей относительно того, что печатать и какими тиражами. Через Интернет компания предоставила издателям новый отличный канал распространения продукции – причем не только крупным издательствам.

В феврале 1998 года Amazon.com запустила свою программу Advantage для небольших книжных издательств. У таких издателей имелись проблемы, связанные с доступом к традиционным каналам распространения. Для того чтобы попасть в существующие каналы оптовой торговли, продажи книг должны были увеличиться до определенного количества. В сообщениях для прессы Amazon.com утверждает, что программа «поможет расширить игровое поле для мелких издателей, обеспечив им средства и структуры для того, чтобы их книги чаще и заметнее появлялись в каталоге Amazon.com, представляющем 2,5 млн наименований печатной продукции». Amazon.com готова держать некоторое количество экземпляров книг таких издательств в распределительном центре компании; это значит, что книги могут быть доставлены покупателю за 24 часа вместо 4–6 недель, что часто оказывалось фактом, действующим в пользу книг крупных издательств. Так как небольшим издательствам может не хватить средств для продвижения своих книг через сайт, Amazon.com предлагает бесплатно отсканировать обложки их книг и позволяет участникам этой программы добавлять дополнительную информацию о книге: заголовок, отрывки, содержание и комментарии издателя и автора.

Почему Amazon.com это делает? Потому что эта программа не только приблизила Amazon.com к воссозданию первоначального брэнда «величайший книжный магазин в мире», но и дала покупателям еще один повод приобретать книги у Amazon. Программа сделала книги от небольших издательств легкодоступными и увеличила перечень товаров, представленных на сайте.

Преимущества объединения

Другим нововведением Безосa была объединенная сеть продаж. К 1998 году, чтобы помочь продавать музыку и видео через Amazon.com, были объединены более 60 000 коммерческих сайтов, которые помогают продавать книги, 100 000 художественных сайтов, фанатских сайтов и т. д. Их число продолжает расти. Как показывали данные исследования целевых групп, покупатели хотели удобства, и Сеть предоставила им возможность покупки с помощью одного нажатия мышки. Таким образом, посетители всех этих объединенных сайтов могут приобретать товары с разных товарных линий, одним «кликом» вернувшись на Amazon.

Удобство потребителя

В ранний период существования Amazon почти все поисковые веб-средства являлись элементами Associates Program. С линиями быстрой связи на каждой точке входа и каждой исследовательской странице, она была как Amazon.com, имеющая магазин в каждом крупном торговом центре мира.

Но покупатели хотели не только удобного места для покупок, они не хотели ходить во множество магазинов, чтобы делать покупки, особенно если то, что они хотят, по своей сути сходно. Так началась экспансия товаров, которые можно заказать в Amazon. Сначала это были книги, затем CD и вскоре после этого – видео. Затем, во время сезона отпусков 1998 года, Amazon.com добавила ссылки на игрушечные магазины, а также магазины компьютеров, и предоставила возможности для сравнения цен в разных магазинах. Его идея, как сказал Безос, состояла в том, чтобы «ускорить доступ к вещам, которые вдохновляют, обучают и развлекают».

Вот так стратегия удобства Безосa включила в себя сразу множество определений удобства. Да, на Amazon.com стало возможно попасть с помощью одного «клика». Более того, посетители Amazon могли сделать сразу несколько различных приобретений – не только книг. Amazon быстро перешла от роли «величайшего магазина в мире» к роли сетевого магазина с «величайшим в мире выбором товара». С приобретением трех европейских фирм Безос объявил о своем решении расширить ассортимент от книг до CD и видео, и также увеличить свое присутствие в странах за океаном. Это были фирмы: Bookpages Ltd, маленький электронный книжный магазин в Великобритании, Internet Movie Database, база данных по фильмам, которая поддержала попытки Amazon продавать видео в Сети, и Germany’s ABC Telebook Inc, немецкий сетевой продавец книг. Безос так сказал об этих приобретениях: «Идеи со временем не просто меняются. Они расширяются».

Покупкой трех европейских фирм Безос продемонстрировал свою проницательность в отношении рынка, как раз ожидающего появления в Европе нечто вроде Amazon.com. Он создал веб-сайты в Германии и Соединенном Королевстве (соответственно Amazon.de и Amazon.co.uk) и поэтому смог уменьшить стоимость и время доставки книг. Amazon. de расположена рядом с центром распространения в Регензбурге и с издательскими и маркетинговыми офисами в Мюнхене. Там было свыше 350 000 наименований от немецких издателей и быстрый доступ к другим 400 000 наименованиям США. Amazon.co.uk расположена рядом с центром распространения в Слоу, Англия. Она имеет каталог из 12 млн наименований печатной продукции Соединенного Королевства, быстрый доступ к 200 000 наименованиям США и быструю доставку. Оба веб-сайта предлагают многие услуги для покупателей, разработанные Amazon.com: личные рекомендации, возможность поиска товаров разнообразными способами, сотни поисковых списков, расположенных в определенном порядке, замечания экспертов и покупателей и заказы 1-Click™.

Но Безос не собирался переделывать свою компанию, вовсе нет.

Детские сайты

Нововведение, которое почти совпало с появлением в сети Barner & Noble.com, представляло собой специальный раздел Amazon.com, посвященный детским книгам. Большинство больших книжных магазинов имели специальный раздел, посвященный таким книгам, и Amazon.com не была исключением. Весной 1998 года Amazon.com открыла Amazon.com kids, магазин в пределах веб-сайта, который предложил каталог более чем 100 000 книг для детей, подростков и их родителей. Безос сделал больше, чем просто предложил перечень наименований книг для детей. Он предоставил серьезные статьи, обзоры, интервью и обеспечил целевые поиски и рекомендательные службы – то же самое, что он сделал и для книг, адресованных взрослым. Более того, в сайт включены и новые идеи подарков, рекомендации и средства поиска в соответствии с возрастом. Система Gift-Ideas-for-Kids является интерактивной, веселой и легкой в использовании, что позволяет покупателям найти отличную книгу для ребенка, который хочет, когда вырастет, стать врачом или пожарником, или быть актером, играть в ковбоев и индейцев, исследовать космос, читать детективные и подростковые романы. Для членов семьи, не уверенных, подходит ли книга для какого-то определенного возраста, служба выбора может связать предмет интереса с его возрастной группой.

Но гораздо больше изменений произошло с тех ранних лет в самой Amazon.

Amazon отказалась от альянса с Yahoo! своим первым основным союзником, и широко разрекламировала сотрудничество с AOL, сделав эту компанию самым крупным сетевым партнером Amazon на рынке. Соглашение открыло Amazon широкий доступ через AOL.com, Netscape Netcenter и CompuServe, дав возможность пользователям этих брэндов иметь доступ к широкому выбору товаров и услуг в Amazon. К неофициальному началу нового тысячелетия (для пуристов миллениум начался с 2001 года) Amazon представила более 18 млн уникальных товаров в различных категориях, включая книги, CD, игрушки, электронику, видео, DVD, инструменты и оборудование, товары для сада и двора, кухонные принадлежности, программное обеспечение и видеоигры. Через Amazon.com zShops любая фирма или частное лицо (более 23 млн покупателей) могут виртуально продавать все, что хотят. С помощью Amazon.com Payments продавцы могут вести сделки по кредитным картам, избегая суеты при платежах вне сети. Amazon также участвовала в Sothebys.Amazon.com, ведущем аукционном сайте по продаже крупнейших произведений искусства, ювелирных изделий и коллекций.

Эти моменты, особенно три последних, рассматриваются как основные нововведения электронной коммерции Amazon.zShops и дают возможность всем предлагать товары на продажу в Amazon, будь то крупные или мелкие производители, маленький бизнес или глобальные корпорации. Amazon.com Payments позволяет физическим и юридическим лицам принимать оплату через 1-ClickAmazon.com, таким образом исключая главные неудобства сетевых сделок: затраты времени на доставку чеков и денежных заказов по почте. All Products Searсh, обеспечивая покупателей удобным и простым в использовании руководством для того, чтобы понять, что им нужно из миллионов предложений в Интернете, помогает продавцам находить в Интернете все, что годится для продажи. «Amazon.com всем сердцем за то, чтобы сделать процесс „похода в магазин“ как можно приятнее для покупателей, – сказал Безос. – Это – выигрыш для покупателей, которые получают больший выбор, выигрыш для продавцов, которые могут иметь дело с более чем 12 млн покупателей, не испытывая раздражения и усталости, и выигрыш для Amazon.com, потому что мы стали теперь лучшим магазином Сети». Подтверждая мысль об удобстве, он продолжает: «Это все для того, чтобы найти то, что хочешь, и сэкономить время и деньги».

Но и это еще не все. Сейчас Amazon разрабатывает третий раздел международного веб-сайта: amazon.fr. и Internet Movie Database (www.imdb.com), всесторонний и авторитетный источник информации о более чем 220 тыс. фильмов и развлекательных программ и 800 тыс. исполнителей и членов съемочных групп, начиная с зарождения кинематографа (в 1892 году) и вплоть до 2003 года. Amazon также сделала инвестиции в несколько ведущих компаний, торгующих через Интернет, таким образом включив в свой каталог товары для красоты и здоровья (www.drugstore.com), бакалейные товары (www.homegrocer.com), часы и ювелирные изделия (www.ashford.com), портативные цифровые аудиоустройства (www.audible.com от Audible Ready), товары ручного изготовления со всего мира (www.eziba.com от eZiba.com), автомобили – да-да, – а также обслуживание и поддержку от местных дилеров (от www.greenlight.com или Greenlight.com). Большой магазин также имеет небольшой интерес в WeddingChannel.com, который предлагает ведущим торговым фирмам перечень подарков, советы экспертов и персонализированные подарочные предложения, Next Card, Inc., главном основателе системы потребительского кредита в Интернете, и Kozmo.com, ведущей интернет-службе доставки.

Всегда и везде

Что еще? Посетители Amazon могут делать покупки в Сети с мини-компьютера благодаря программе Amazon Anywhere. Программа может использоваться как для приобретения товаров с сайта, так и для участия в аукционах на сайте. Служба The Mobile Auctions дает покупателям с беспроводными телефонами, подсоединенными к Интернету, возможность находить новые предложения, входить на сайт и принимать участие в аукционе непосредственно через трубку телефона. Они могут даже создать свою собственную систему сигналов, которые, поступая на телефон или мини-компьютер, извещали бы его владельца о состоянии дел.

Стремясь шагать в ногу с новым тысячелетием, сетевой магазин розничной торговли открыл новый электронный книжный магазин (www.amazon.com/e-books), представляющий содержание, которое никогда раньше не было доступно в печати, наряду с эксклюзивными электронными книгами в формате Microsoft Reader и загружаемыми цифровыми книгами с Audible, Inc. Некоторые наименования будут доступны сначала в электронном виде, затем на бумаге, другие – исключительно в электронном варианте. Магазин также предоставляет некоторое число бесплатных электронных книг, чтобы покупатели имели возможность без риска испытать, что такое «e-books». К моменту запуска программа имела по крайней мере 1000 наименований электронных книг от научной фантастики до книг по бизнесу и инвестированию, любовных романов и книг о здоровье, и около15 тыс. аудиокниг. Поскольку Amazon, можно сказать, сама летит в неисследованные области компьютерного пространства, две из первых электронных книг были из серии Star Trek.

Глава 10

Развиваться с лучшими