Масштабирование бизнеса: как найти свой путь развития

– А почему?

– Потому, что не верили, что реклама сработает.

Нашли! Это убеждение – «реклама все равно не сработает» – и является в данном случае ограничением, которое мешает проводить маркетинговые эксперименты и нанимать компетентных подрядчиков.

Как определить, что вы обнаружили именно корневое ограничение, а не просто очередное нежелательное явление?

Главный признак – при устранении этого ограничения автоматически исчезнет бо́льшая часть нежелательных явлений.

Вот наглядный пример из работы отдела продаж.

Компания, продающая металлопрокат, всегда страдала от нехватки менеджеров по продажам. Соответственно, страдал и объем привлечения клиентов. Общие обороты компании росли, но медленно. Новые менеджеры приходили и через 1–2 месяца увольнялись, хотя зарплата была обещана достаточно высокая.

Оказалось, что причина увольнений – низкие продажи у новых менеджеров. Им полагались небольшие оклады и высокие проценты, но они не понимали, как достичь значительных оборотов.

Корневое ограничение нашлось в самом процессе онбординга менеджеров. Никто не объяснял им, как конкретно находить новых клиентов, с кем можно и нужно работать по старой клиентской базе.

В компании запустили систему наставничества для новичков, и новые менеджеры стали в первый же месяц продавать примерно в два раза больше, чем до этого. Соответственно, вырос и их доход. Текучка прекратилась. Вопрос с нехваткой сотрудников был окончательно закрыт. Клиентская база стала расти быстрее, общий объем продаж вырос, в том числе за счет «реанимации» старых клиентов. По итогам трех месяцев компания показала темп роста в два раза выше обычного!

Описание этих трех подходов выглядит достаточно простым и часто создает иллюзию: мол, все и так очевидно и понятно. Парадокс в том, что зачастую все это действительно очевидно и понятно – но только при взгляде со стороны.

Изучая свой бизнес изнутри, можно увидеть лишь часть картины. И вот почему: ограничения, которые получилось обнаружить, вы, скорее всего, уже устранили. Или прямо сейчас работаете над этим.

При этом совершенно точно существует ряд проблемных мест, с которыми вы не работаете, хотя обычно знаете об их существовании. Их можно назвать избегаемыми ограничениями.

Например, многие руководители прекрасно знают, что в их компании есть неэффективные и даже бесполезные сотрудники. Прекрасно известно, что именно из-за них ухудшаются те или иные показатели компании. Но руководитель не принимает мер по целому ряду причин:

– плохо работает механизм найма новых сотрудников;

– структура управления выстроена так, что увольняемые сотрудники могут причинить компании ущерб;

– у руководителя недостаточно управленческих компетенций, чтобы скорректировать деятельность работников.

Избегать работы с некоторыми ограничениями — нормальное, обычное человеческое поведение.

Мозг действительно избегает тех задач, в которых его владелец менее компетентен, менее успешен. У каждого человека найдется десяток объяснений, почему ту или иную проблему прямо сейчас решать не нужно или почему она нерешаема в принципе. Прямо сейчас гораздо интереснее (и кажется, что полезнее!) делать то, что получается хорошо: придумывать новые идеи для бизнеса, подбирать новых подрядчиков или продавать лично.

Однако хорошо бы при этом понимать, что для бизнес-системы в целом избегание как раз и будет корневым ограничением, которое сдерживает рост всего бизнеса.

На следующем уровне находятся ограничения, которые можно назвать «наши невозможности».

«Мы же не можем выйти на новый рынок!»

«Мы же не можем прямо сейчас найти инвестора!»

«Мы же не можем сделать такой продукт, который будет и дешевым, и качественным!»

Эти «невозможности» очень условны. Вполне может быть, что они появились из-за нехватки каких-либо данных, или из-за отсутствия позитивного опыта лично у вас, или под воздействием травмирующего опыта в прошлом.

Скорее всего, успешные способы решения подобных задач существуют. Почти наверняка другие компании на вашем рынке (в вашей стране или в других странах) уже сталкивались с такими задачами и каким-то образом их решали.

Следующий слой – ограничения за пределами вашей картины мира.

Они вообще не видны с позиции наблюдателя.

Можно сравнить их с физическим эффектом наблюдаемой Вселенной. Факт удаления галактик друг от друга зафиксирован, при этом скорость разбегания увеличивается по мере удаления от нас как наблюдателей. В какой-то момент, когда эта скорость достигает скорости света, можно говорить о появлении границы наблюдаемой Вселенной – хотя на самом деле никаких сведений о ее конечности нет. Все говорит о том, что Вселенная действительно бесконечна, как бы пугающе это ни звучало.

Ограничения за пределами картины мира совершенно незаметны самому наблюдателю – просто потому, что он даже не знает об их существовании.

Например, в очень многих компаниях, которые нуждаются в инвестициях, совершенно не выстроен процесс привлечения инвесторов. А ведь это обычная воронка! Всех инвесторов можно классифицировать, разделить на целевых и нецелевых, выявлять их потребности и ожидания, предлагать им сделки, которые закрывают их потребности. Но в большинстве компаний так не делают, потому что в картине мира их руководителей инвесторы приходят каким-то другим способом. Применительно к продажам воронка хорошо понятна и изучена, а посмотреть похожим образом на инвестиционный вопрос мешают невидимые ограничения.