13 шагов к сделке

Вступление

Привет.

Мне бы хотелось сразу создать дружескую и доверительную атмосферу, поэтому начну с прямого обращения к каждому, кто это читает. Я не собираюсь ничего впаривать и напрягать экстравагантными сумасшедшими идеями об успешном успехе. Здесь будет максимально простой текст, насыщенный полезными мыслями и практическими инструментами. Это выжимка моего личного опыта, а также опыта сотен менеджеров и руководителей, с которыми я лично общался и взаимодействовал последние 10 лет. Я искренне хочу, чтобы эта книга стала вашим проводником в мир крутых результатов.

Для кого эта книга? Чуть позже ещё расскажу о себе, но сразу дам небольшой спойлер – я уже почти 10 лет работаю в недвижимости, прошел все стадии от риелтора до владельца агентства и бизнеса-тренера. Книга будет особенно актуальна для моих коллег. Но при этом я уже много раз получал приятные отзывы от учеников о пользе моих техник в достижении сильных результатов и в других сферах продаж – банковская, автомобильная, страховая и пр. Кроме того, последние полгода я успешно прокачиваю отделы продаж в компании, которая поставляет импортные автомобили в Россию из Китая, Германии и других стран.

Волшебных таблеток не обещаю, но мотивацию и рабочие инструменты для улучшения показателей и соответственно повышения дохода вы точно найдёте, независимо от вашего опыта в продажах. Уверен на 100%, что вы откроете для себя новый взгляд на нашу профессию. Буду благодарен, если будете делиться яркими выводами по ходу прочтения книги лично со мной в соцсетях (никнейм kritzkiy). А когда захотите поделиться инсайтами с друзьями и коллегами в сторис или постах, не забудьте отмечать мой аккаунт, мне будет приятно.

В общем, поехали!

Кто я такой?

Мне 31 год и начало моей истории будет похоже на типичное выступление инфоцыгана – родился в маленьком городе Нижнеудинск Иркутской области в Сибири, в 2009 году после школы приехал в Москву, оставил вещи на вокзале и пошел искать жилье и универ. Поступил в НИТУ МИСиС просто потому, что он «прикольный» и там была недорогая хорошая общага. Пока получал два высших, пробовал себя в разных направлениях: работал официантом, курьером, раздавал листовки, проводил мероприятия. Первая работа с хорошим доходом была в компании дополнительного образования Юниум – я был одним из «рекламщиков», наша задача была попасть в школу в Москве (а это уже непросто, нужно было договориться с охранником/завучем/директором) и провести выступления перед школьниками 5-11 классов, крайне непредсказуемая непростая публика, я вам скажу. Мы приглашали учеников на дни открытых дверей и получали деньги за каждого пришедшего. Иногда выходило до 150 тыс. руб. в месяц, довольно неплохо для студента, к тому же я получил мощный опыт публичных выступлений, т.к. только за один день могло быть до 50 коротких презентаций перед разными классами. Там же мне предложили пройти курс «Скорочтения и мнемотехники», чтобы обучать этому школьников, что я и сделал. В течение года я был «преподом» для школьников 6-9 классов, закрепил полезный навык быстрого чтения и развития памяти и получил первый опыт в роли учителя-тренера.

Вторая значимая работа в моей биографии – клуб игры в мафию «Театр Теней». Мы проводили игры каждую ночь с 9 вечера до 6 утра, по выходным приходило до 100-150 человек. Я был сначала ведущим и затем администратором. Там я снова прокачивал навык работы с аудиторией во время ведения игр и учился общению с разными людьми, публика в такие места приходит разношёрстная и со всеми нужно было находить общий язык. Актёры, бизнесмены, модели, студенты, банкиры, мошенники, депутаты, офисные работники, а также те самые люди, которые непонятно чем занимаются, но всегда «при бабках». Это все было со мной до 22-23 лет. Я никогда особо не дружил с соцсетями, но некоторые фото с того времени вы легко сможете найти в любой из моих соцсетей.

После окончания универа я начал думать, чем заниматься дальше, т.к. все предыдущие сферы деятельности виделись мне малоперспективными в плане роста и реализации моих амбиций. Как это часто бывает, помогли случайные знакомства. К нам на мафию часто приходил такой персонаж, как Рай Райский, по паспорту Анатолий. Очень колоритный лысый мужчина из 90-х всегда в стильных костюмах, который любил травить истории за кальяном. Однажды он предложил мне подработку, я согласился и подтянул сразу друга Рената. Мы приходим к Анатолию домой, он встречает нас в халате с сильного похмелья, разгребает стол, включает ноутбук и начинает рассказывать «схему». Наша задача была находить объявления об аренде квартиры от собственника на Авито, выставлять их на Циан с комиссией 50%, принимать звонки и потом сдавать. Он оплачивал рекламу, а мы должны были отдавать ему половину полученного дохода. На тот момент это было реально прибыльно, т.к. собственники про циан еще знали мало, а вот арендаторы как-то уже находили там квартиры и были готовы платить комиссию. Конечно, сделав пару сделок, мы начали все делать сами и получать приятный регулярный доход.

Недвижимость мне была интересна, и я понимал, что продажи квартир могут приносить больше денег, чем аренда, но многому нужно было научиться. Поэтому я устроился на работу в компанию НДВ-недвижимость в отдел вторичной недвижимости к руководителю Оксане Александровне. Это сейчас, когда вы устраиваетесь работать в любое крупное агентство, вас будет ждать подробное длительное обучение с воронками продаж, скриптами, отработкой возражений, подготовкой к звонкам и т.д. Моё обучение когда-то длилось 5 минут, мне сказали так: «Вот наш офис, здесь работают коллеги, слева у стены шкаф с договорами, которые ты должен подписывать с клиентами. Будут вопросы, задавай. Аа… И еще» – руководитель долго что-то ищет и потом достаёт пыльную пачку каких-то бумаг – «Вот скрипты, почитай, по ним когда-то кто-то звонил». Коллеги действительно были отзывчивыми и подсказывали, да и Оксана Александровна в дальнейшем дала много ценных знаний. Но без системы обучения выйти на первые хорошие результаты было сложно, спасала аренда квартир.

Примерно через год мы с Ренатом решили открыть своё агентство. Начали с аренды двух рабочих мест в коворкинге на Дмитровской и формирования общего бюджета с наших сделок на бизнес. Довольно скоро мы наняли менеджера для выставления объявлений и приёма звонков, затем второго и первых начинающих агентов, спустя ещё пару месяцев мы уже арендовали офис на Тульской из двух помещений, общей площадью около 40 кв.м., повесили табличку с названием агентства «Твоя Столица» и набрали штат из 10 агентов. Мы гордо носили звание молодых руководителей компании и пару лет получали неплохие деньги с бизнеса… Пока я не пошел на тренинги в Бизнес Молодость.

Нет, мы не стали более крупной компанией благодаря полученным знаниям, мы постепенно закрыли агентство по моей инициативе и сейчас я понимаю, что это было ошибкой. Мне понадобилось несколько лет, чтобы понять, что со мной тогда происходило. В большом зале со сценой собираются сотни людей, заплативших среднюю месячную зарплату в надежде улучшить свою жизнь. Благодаря множеству технологий из НЛП ты постепенно впадаешь в зомбированное состояние: трансовая музыка, приглушенный свет, атмосфера казино без часов и прочих отвлекающих факторов, крупные врезающиеся в подсознание надписи типа «Любой может стать любым», «Нет ничего невозможного», «Действуй» и т.п. И вот после долгого ожидания на сцену выходят ОНИ – харизматичные спикеры-миллионеры, которые начинают заряжать тебя мотивацией и верой в то, что именно здесь ты тоже сможешь стать богатым. Жесткие правила и публичная порка тех, кто их нарушает (на сцену вызывались те, кто опаздывал), постепенно подавляют собственную волю, ты начинаешь впитывать и жадно записывать каждый щедро раскрытый тебе инсайт. По ходу программы на сцену вызывают героев, уже сделавших космическую маржу и кратчайшим путем дошедших до своей точки Б, В и так далее до самой «Я». Их кейсы смакуют часами на каждом обучении. Ты видишь, что это реальные люди, такие же как ты, и начинаешь винить себя за то, что они крутые, а ты, лошара, не смог сделать также. Таким образом, ты проходишь через сильные эмоциональные качели, как в абьюзивных отношениях, где внешне красивый и умеющий производить впечатление партнёр сначала влюбляет в себя, а затем время от времени физически или психологически избивает, но при этом не забывает говорить, что любит тебя. Мудрые коучи со сцены объясняют – все дело в тебе, у тебя просто какие-то неправильные установки в голове, и чтобы их исправить, нужно купить дополнительные групповые обучения, которые будут проводить наставники-миллионеры. Не те, которые главные, с ними для тебя будет слишком дорого, а другие, которые тоже выступают со сцены с разными темами. Ты покупаешь еще дозу мотивации и глубже подсаживаешься на эту иглу. Был там один очень показательный и забавный момент, кстати, который я не мог тогда трезво оценить. Один из наставников нашей группы начал собирать деньги с участников на какой-то крутой проект и в один момент его номер оказался заблокирован, а сам он пропал. Наверное, был слишком занят чем-то миллионерским, не знаю. Честно, даже не помню, переводил ли я тоже ему деньги, все было реально как в тумане. Я не привык скидывать ответственность за свои действия на кого-либо, понимаю, что это мой жизненный путь и в моих силах из любых ошибок делать правильные выводы. Вместе в эмоциональным выгоранием и попаданием в психологическую яму я получил в тот период много ценных знаний. Полагаю, что этот опыт был дан мне для того, чтобы я не стал очередным инфоцыганом, как это принято сейчас говорить, прожил негативный опыт обучения и осознавал ответственность за свою деятельность.

Как видите, я не собираюсь кормить вас сказками про успешный успех и готов открыто говорить в том числе и о своих ошибках. После опыта с бизнес-тренингами я запустил несколько неудачных проектов и продолжил работать в недвижимости на себя. Закрыв ряд сделок, самая крупная из которых была покупка помещения под ресторан для шефа моей знакомой за 150 млн.руб., я решил взять паузу и ощутить наконец вкус путешествий. Начал с поездки в солнечный Рим – город с потрясающей архитектурой, в котором впоследствии я решил отпраздновать свой 27й день рождения в компании людей со всего мира, с которыми только что познакомился на экскурсии по городу. На карте также были отмечены Милан и другие города полюбившейся Италии, довольно обыденный Париж, величественный Лондон, расслабленная позитивная Барселона и гостеприимный душевный Ташкент. В какой-то момент я понял, что меня всегда почему-то тянуло к обучению, было принято решение строить карьеру в этом русле. Первые профессиональные навыки тренера я получил в шикарно выстроенной структуре банка Тинькофф. Затем в 2020 году меня пригласили совместить знания в сфере недвижимости и уже полученный тренерский опыт в только что открывшемся в Москве агентстве Монолит. За полтора года работы в компании я обучил более 500 риелторов и выстроил собственную работающую систему обучения. Помню мою самую первую группу риелторов, среди которых был Евгений Попов, один из действующих руководителей компании. Всегда интересно было сидеть среди агентов и перенимать опыт Алексея Козлова, директора всей сети и идейного вдохновителя, который часто приходил делиться знаниями со «студентами». Но из всех групп мне особенно запомнилась стартовавшая 2 ноября 2020 года. Помню там одну девушку, в которую невозможно было не влюбиться с первого взгляда из-за ее теплой, солнечной, разрушающей любые барьеры энергетики, истинной природной красоты и необычайной женственности. Особенно запомнилась ситуация, когда я раздал каждому базу покупателей для обзвона и назначения встреч. Большинство поначалу с большим волнением делают первые неуверенные звонки, а другая часть группы придумывает отмазки, чтобы вообще этого не делать. Эта красотка же приходит спустя полчаса и спрашивает, есть ли у меня еще другие листочки с клиентами, т.к. эти она уже обзвонила. Сначала я думал, что она прикалывается, но, когда она в этот же день назначила пару встреч с клиентами в офисе, я начал приглядываться. Как оказалось, она не только красивая. Спустя несколько дней у нас было первое свидание и вот уже больше 3 лет я самый счастливый муж на свете, Катя оказалась без преувеличения моим главным чудом жизни, музой, неразрывной частью души. Поработав какое-то время в Монолите и получив достижение в виде фотографии на стенде среди лучших агентов компании, она перешла в элитный сегмент в компанию WhiteWill, где стала золотым брокером. Моя гордость и лучшая ученица, прежде всего благодаря ее природному таланту продаж и коммуникации. И фраза про «лучшую ученицу» здесь тоже не просто так, а благодаря объёму комиссионных 11.5 млн.руб. в течение полугода работы. Можете передать ей, кстати, от меня привет в ее соцсетях @katebutusova. Я же весной 2022 года перешел на позицию бизнес-тренера в компанию Владис, где проработал еще 1.5 года и довел свой тренерской счетчик до показателей более 100 групп обучения из более 1000 агентов по недвижимости. Летом 2023 года я провел Марафон ХЗ (холодных звонков), в ходе которого сам набирал базу объектов через обзвоны собственников с циана и тестировал техники, которые даю на обучении. Результатами поделился в видео, можете найти его в моей группе vk «Станислав Крицкий Обучение риелторов», там есть много полезных выводов. Около года назад мне захотелось перенести весь свой опыт на бумагу и появилась идея написать эту книгу. Сквозь творческие кризисы, сомнения и синдром самозванца я наконец подхожу к завершению, и вы видите результат моей работы. Очень надеюсь, что каждый читатель получит мощный стимул и сильные результаты благодаря техникам, описанных на этих страницах.

База