Ремесло продаж. Базовые наставления для начинающих продавцов

Дизайнер обложки Joan Ferrer Miró (1888)

© Владимир Сергеевич Лавров, 2020

© Joan Ferrer Miró (1888), дизайн обложки, 2020

ISBN 978-5-4498-0213-2

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Введение

Задумывались ли вы о том, что деньги приходят в бизнес двумя путями:

– через продажи

– через инвестиции

Инвестиции – те же самые продажи, только инвесторам. Умеете ли вы продавать? Умеете ли вы убеждать других людей? Умеете ли вы делать это честно, но при этом эффективно?

Если вы думаете, что продавать – значит навязывать кому-то ненужные товары или услуги, то спешу разочаровать. Продавать – значит показывать покупателю потенциальные выгоды. Продавать – значит вести переговоры, в которых побеждают обе стороны. Продавать – значит помогать людям! Умеете ли вы это делать? От этого умения зависит ваше будущее.

До сих пор многие думают, что главное в бизнесе – это производство. Это давно уже не так. За последние годы в историю ушли тысячи производств, у которых был качественный продукт, сделанный с любовью. Но их никто не покупал и в результате бизнес пришлось закрыть! Двадцать лет назад важно было произвести продукт, а сбыт был делом техники, поскольку народ скупал всё, что выходило на рынок. Сейчас другие времена. Конкуренция сильна как никогда. Покупатели сильно избалованы. Поэтому главным в бизнесе стало умение продавать, а не производить.

Это кажется нелогичным, но многие успешные компании сейчас не имеют собственного производства! Например, крупнейший китайский производитель гаджетов Xiaomi (да и не только он!), являясь одним из лидеров по привлечению инвестиций, не имеет своего производства! Многие мебельные фабрики тоже часто не имеют собственного производства! Они привлекают клиентов, заключают сделки и передают готовые заказы своим партнёрам, которые за очень скромное вознаграждение производят нужную продукцию.

Готовой продукции на рынке много. Но попробуйте найти покупателей в достаточном количестве! Именно поэтому бизнес, в котором во главу угла ставится производство, а не продажи – быстро загибается и уходит с рынка. А те, кто понимают тенденции, – ставят во главу угла продажи и процветают! Ибо главное – не произвести продукт! Главное – продать его. Чтобы получить деньги и реинвестировать их в новое производство! Или направить на зарплаты, оплатить аренду складских помещений, заплатить за потреблённое электричество и т. д. Нет продаж – нет денег! Нет денег – нет и бизнеса!

Какой бы качественный продукт вы не производили, главное – суметь продать его. Поэтому учитесь продавать! Ставьте во главу угла продажи! Не будет продаж – придётся закрыть бизнес!

Многие продавцы, однако, думают, что умеют продавать. На самом деле, продавать умеют единицы. Остальные, в лучшем случае, умеют работать по скриптам. В худшем, не умеют и этого. Многие слепо реагируют на обстоятельства и наугад принимают решения, не в силах просчитать последствия своих решений даже на два-три шага вперёд. Они не знают, как искать клиентов, не имеют считать основные показатели, не разбираются в стратегиях продаж, не понимают силы ключевых факторов успеха в продажах, не умеют формулировать УТП и составлять коммерческие предложения… Искусственный интеллект, когда он будет создан, легко переплюнет их как в секторе поиска решений, так и в секторе принятия решений при работе с клиентами.

Роботы по скриптам могут продавать в разы больше, чем люди, которые продают по тем же самым скриптам. Только компетентность, переходящая в экспертность вкупе с развитым эмоциональным интеллектом, переходящим в доброжелательность и любезность, может помочь продавцу положить искусственный интеллект в продажах на лопатки. И такая компетентность выстраивается на базе понимания полного цикла продаж – от поиска клиентов и подсчёта основных показателей до выбора правильной продающей стратегии. А холодные звонки может делать и робот.

В этой книге широкими мазками обозначены ключевые темы для прокачивания компетентности начинающих продавцов. Из этой книги вы узнаете об основных показателях продаж, о ключевых навыках сотрудников отделов продаж, о ключевых стратегиях продаж, о ключевых факторах успеха в продажах, а также научитесь грамотно формулировать УТП и составлять коммерческие предложения.

Глава 1. Продажи – фундамент бизнеса

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.