Не соглашайтесь на первое условие. Практические переговоры для предпринимателя

2. Внезапная смена темы

Когда вы затрагиваете деликатный момент, многие люди внезапно меняют тему разговора. Это не случайно: вы только что задели их ахиллесову пяту.

Например: вы спрашиваете о скрытых комиссиях в контракте, а банкир отвечает: «Ну, главное — это гибкость, которую мы вам предлагаем».

Стратегия: не настаивайте сразу, запишите это, а затем спокойно вернитесь к этому вопросу: «Вы ранее упомянули о гибкости… но давайте вернёмся к вопросу о комиссиях. Я хотел бы прояснить…»

3. Натянутая улыбка

Искренняя улыбка задействует не только глаза, но и рот. Натянутая улыбка — это лишь движение губ. Когда она появляется, это не радость, а нервозность, замаскированная под дружелюбие.

Например: вы предлагаете продлить срок оплаты, а поставщик отвечает с натянутой улыбкой: «Конечно, мы это рассмотрим». Перевод: ему это совсем не нравится, но он не хочет звучать агрессивно.

Стратегия: снимите давление, предложите альтернативный вариант: «Я понимаю, что это сложно. Может быть, мы сможем сократить срок, но оставить цену без изменений».

4. Глубокий вздох

Глубокий вздох — это не просто выдох воздуха, а проявление усталости, разочарования или беспомощности. Он указывает на то, что собеседник вот-вот сдастся, даже если он ещё не открыл рот.

Стратегия: терпеливо подождите. Не давите на него сразу, так как он может отказаться. Вместо этого смягчите обстановку несколькими словами, выражающими сочувствие: «Я знаю, что у нас много дел, давайте найдём решение, которое действительно выгодно для обеих сторон».

5. Межъязыковое общение

Если его слова не совпадают с его поступками, ориентируйтесь на жесты.

Например: он говорит: «Я очень заинтересован в этой сделке», но при этом откидывается на спинку стула и скрещивает руки. Другими словами, он находится в оборонительной позиции и не так уверен, как это пытается показать.

Стратегия: не принимайте это как данность, а подкрепите свои слова дополнительными аргументами или преимуществами.

Хитрость «молчаливого читателя»

Секрет заключается в том, чтобы не реагировать сразу, а сохранить информацию и использовать её в подходящий момент. Таким образом, вы будете выглядеть интуитивным, но на самом деле вы просто разгадали эти невидимые сигналы.

Скрытые сигналы — это небольшие трещины в фасаде вашего собеседника. Если вы умеете их обнаруживать, вам не придется гадать: вы уже знаете, на что нужно нажать, а от чего лучше отступить.

Искусство убеждать, а не навязывать

Переговоры — это не ринг, а танец. Дело не в том, чтобы нокаутировать соперника, а в том, чтобы заставить его следовать за вами в заданном вами ритме, так чтобы он, сам того не замечая, пошёл за вами.