- -
- 100%
- +
Глава 1
Между Диким Западом и "МЕНАТЕП"
Сравнивая нашу жизнь в девяностые с Диким Западом, можно сказать, что последний был просто вечеринкой по случаю найденного кошелька. Тогдашняя эпоха характеризовалась непредсказуемостью: сегодня ты нищий, завтра — миллионер, а к вечеру снова можешь оказаться у разбитого корыта. Отчасти это правда, но существовал и суровый закон: богатые становились еще богаче, а бедные... ну, они не совсем нищали.
Как я оказался в компании "МЕНАТЕП", где мне поручили наладить направление по продаже кондиционеров, уже не помню. Проведя анализ рынка, я убедился: куда ни глянь — везде была свободная ниша. В стране просто ничего не было. Кондиционеры из Баку не могли покрыть даже малую часть спроса. Но самое интересное, что и спроса как такового не существовало. Кому придет в голову покупать дорогой кондиционер, когда можно просто помахать перед собой старой газетой? Спрос нужно было создавать с нуля.
Офис "МЕНАТЕП" был стилизован под американскую киноклассику: рабочие места, разделенные перегородками, располагались по кругу в здании, кажется, бывшей медицинской клиники. Президент компании заседал в просторном, но закрытом стеклянном кабинете, где проходили совещания и переговоры. Все было необычно, интересно и немного пугающе. Вспоминался фильм "Начальник Чукотки" и их прибытие в Сан-Франциско. Примерно так же неуклюже и неловко мы чувствовали себя перед американцами, особенно перед нашими компаньонами из "American International MBL Group". Расшифровка "МБЛ" оказалась простой: "Миша-Боря-Леня". Из этой троицы только Леня родился в Америке в семье русско-еврейских эмигрантов, а Миша и Боря были представителями последней волны эмиграции, вышедшими из комсомола. Наш офис был подразделением, но иногда к нам наведывался сам Ходорковский. За час до его приезда охрана тщательно проверяла помещение на наличие посторонних предметов. Визит главы компании напоминал военную операцию — зрелище было эффектным и убедительным. Убедительным в том смысле, что действительно было что и кого охранять.
В этот момент я вспомнил нашу деятельность на "Кадашах". Долгое время мы жили спокойно, пока нам не "приставили" службу безопасности из двух сотрудников КГБ. Не прошло и двух недель, как они пресекли два покушения на меня и Сашку, а также ограбление инкассаторской машины. Мы терпели три месяца, но когда для предотвращения похищения кого-то из нас с целью выкупа потребовалось бы колоссальное финансирование, мы сдались и согласились быть "похищенными" иностранными спецслужбами.
Особое внимание в офисе уделялось субординации. Моя должность звучала как "Директор департамента кондиционирования". За перегородкой сидели две женщины из "Департамента строительства", также присутствовали "Департамент маркетинга и рекламы" и еще несколько "департаментов". В каждом из них обычно работали директор и заместитель. Я же в своем департаменте был единственным и неповторимым, что позволило мне, не отвлекаясь, составить бизнес-план развития и выхода на рынок.
Из Америки нам прислали оконные кондиционеры и воздухоочистители. По их внешнему виду я догадался, что они были взяты с завода по программе утилизации, и мои американские партнеры уже получили за них деньги. Однако на наш рынок активно наступали японские сплит-системы, а оконные кондиционеры постепенно уходили в прошлое. Чтобы разнообразить ассортимент, я запросил поставку сплит-систем, и мне прислали два образца, чему я был несказанно рад.
Рабочие дни шли своим чередом, нам регулярно, без задержек, выплачивали зарплату, хотя продаж и не было. Причина была одна: американцы предложили свой, весьма своеобразный, способ реализации. Они хотели, чтобы мы развесили все кондиционеры и воздухоочистители по магазинам на условиях реализации, а деньги собирали потом. На первый взгляд, все выглядело логично, но для нашей страны такой подход был неприемлем. Нужна была "изюминка", и я ее нашел.
Натолкнула меня на эту мысль начальник "Департамента строительства". Как я уже упоминал, она сидела за соседней перегородкой. Я периодически включал свой воздухоочиститель, который больше напоминал старый ящик для хранения картошки. Действительно, воздух становился чуть прохладнее, и казалось, что даже дышать становится легче. Однажды, когда я снова включил свой "ящик", она подошла и спросила, что это за чудо-техника. Я объяснил, что это воздухоочиститель, и он, хоть и неказистый, но работает. Она задумчиво посмотрела на него, потом на меня, покачала головой, и я почувствовал, что стою на пороге чего-то интересного.
Мне подумалось, что использовать наши воздухоочистители можно не просто как приборы для улучшения качества воздуха, а как некий символ статуса и заботы о здоровье. В то время люди только начинали задумываться о таких вещах, а мы могли бы стать пионерами. Идея была в том, чтобы позиционировать их не как бытовую технику, а как элемент престижа, как нечто, что отличает "продвинутых" людей от остальных. Мы могли бы проводить презентации, где демонстрировали бы, как наши приборы очищают воздух от пыли, аллергенов и даже запахов, создавая в доме атмосферу чистоты и комфорта.
Я был на коне. Это была та самая "изюминка", которая могла перевернуть игру, и я начал разрабатывать маркетинговую стратегию, основанную на этой идее. Вместо того, чтобы просто продавать кондиционеры и воздухоочистители, мы начали продавать образ жизни, заботу о себе и своих близких.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.