Где мои заявки, чувак?

Введение

ВВЕДЕНИЕ

О, как же это знакомо, когда на рынке колоссальная конкуренция, нужны заявки, нужны звонки, заказы, ты делаешь кучу рекламы, но обращений крайне мало, деньги уходят, да что там, их просто не остается. Круг замыкается и бизнес оказывается в лучшем случае на грани выживания.

Все, что есть в этой книге это конкретные крутые инструменты, работающие прямо сейчас и которые переворачивают ваш маркетинг делая так, что вы можете начать получать любое количество заявок в любой даже самой высококонкурентной нише по нужной вам цене.

Все описанное в книге работает сегодня и будет работать завтра и еще много лет пока искусственный интеллект окончательно не вытеснит человека из сферы получения и восприятия информации, а затем и принятия решений.

Предполагаю, что у вас есть примерно такие запросы:

Что делать если нет бюджета на рекламу?

А что делать если совсем нет бюджета на рекламу?

Почему все, что пробовал не работает или работает не очень?

Как нанять крутого рекламщика если ему нечем платить?

Как сделать уникальную рекламу чтобы она вирусилась?

Выбрать онлайн или офлайн?

Где найти все-все рекламные инструменты чтобы выбрать?

Как выбрать подходящую для меня рекламу потому что надоели эксперименты?

Какая реклама подойдет именно для моего бизнеса?

Эти и десятки других вопросов будут решены вами после прочтения книги. Элементарно! На раз-два-три. Даю конкретные решения и меняю вашу работу с маркетингом так, чтобы она наконец-то начала приносить результат.

КАК ЭФФЕКТИВНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ ЭТУ КНИГУ

Я общаюсь с сотнями предпринимателей проводя различные мастер классы, выступая на конференциях и корпоративных вебинарах, пишу статьи и получаю обратную связь – это позволило мне выявить несколько десятков главных проблем, которые влекут за собой то, что при относительно равных условиях одни в итоге получают заявки, а другие нет, как следствие – одни продают, другие – нет, как результат – одни бизнесы закрываются, другие – растут. Условия, напомню, у всех были примерно одинаковыми.

Я мог бы просто рассказать вам о каких-то маркетинговых штуках, дать различные приемы, но мне важно другое – чтобы вы прониклись культурой маркетинга и уделали всех своих конкурентов за счет изменения подхода . Для того чтобы вы эффективно пользовались приемами в конце каждой главы будет задание которое нужно сделать.

Можно прочитать и внедрить – это эффективно. А можно прочитать и ничего не сделать – отложить на завтра или до лучших времен (которые, кстати, вряд ли наступят). Оставить все как есть намного проще, вроде и знания получили и делать ничего не нужно – два приятных момента одновременно. Надеюсь, последним бесполезным способом после прочтения книги не воспользуется никто.

Каждую главу я предлагаю обсуждать и оценивать в телеграм канале «Лидоискатель», в нем усовершенствуем навигацию – вам точно понравится.

От слов к делу! Ваш бизнес больше не может ждать и работать как прежде! Погнали за заявками!

Глава 1 Сначала заявки потом бизнес

СНАЧАЛА ЗАЯВКИ ПОТОМ БИЗНЕС

Я видел столько бесполезных и откровенно бестолковых бизнес планов, которые заканчивались полным провалом и убытками лишь по одной причине – красивые цифры и показатели, хорошее исследование рынка, прекрасно сформированные бюджеты, но совершенно не проработанный маркетинг.

Сразу без слов и воды даю главную установку для всех: СНАЧАЛА УЧИМСЯ ДЕЛАТЬ ДЛЯ СВОЕГО БУДУЩЕГО БИЗНЕСА ЗАЯВКИ, А ПОТОМ ПРИСТУПАЕМ К ЕГО ЗАПУСКУ

Пример: Решили открыть баню? Сначала сделайте рекламу о том, что баня уже открыта, посмотрите отклики, проверьте цену заявки, проверьте масштабируемость заявок и тогда идите на второй этап – строительства и открытия. Несопоставимые расходы, согласитесь: потестить рекламу на 20 000 рублей и понять, что баня в этом районе будет нужна или построить баню за 6 000 000 рублей и не получить гостей.

Создать бизнес означает совершить примерно 1000 различных действий. И как часто я вижу, что в первой сотне плана в лучшем случае присутствует две строчки о рекламе:

–Заказать сайт

–Заказать рекламу

Что-то это напоминает рулетку: повезет – не повезет.

Прежде чем открывать бизнес мало выбирать помещение (для офлайн), тестировать нишу, собирать команду. Нужно базово проводить MVP в поиске ответа на вопрос: смогу ли я обеспечить этот бизнес клиентами? Вот даже не вопрос рентабельности на первом месте, а именно ответ на конкретный и четкий вопрос: смогу ли я обеспечить этот бизнес клиентами?

Чем поможет MVP и почему проводить тестирование нужно обязательно? MVP или Minimum Viable Product, «минимально жизнеспособный продукт» это создание прообраза будущего бизнеса или виртуальное создание бизнеса и его тестирование. В примере выше с баней я привел офлайн формат. Если мы говорим про онлайн, то пример может быть таким:

Вы хотите сделать сайт по продаже какого-то товара. Или намерены оказывать услуги. Сделайте простенький сайт, закажите рекламу, точно также протестируйте спрос.

Ваш любимый автор, то есть я, слил 4 000 000 долларов на онлайн проекте, вложившись в программирование, дизайн, офисы, формирование команды и не оставив ни свои деньги ни деньги инвесторов на продвижение. Да! Я просто решил нарушить закон MVP. Получилось забавно – есть крутой агрегатор, куча партнеров, красивые офисы, почти 100 человек персонала, но заявок на доставку еды практически нет. Не повторяйте моих ошибок!

Есть вопрос почему я так поступил если у меня в свое время был как раз успешный опыт в тестировании ниши. На тот момент моя организация «Торговый Дом Оборудования» предлагала огромный ассортимент оборудования различного назначения с поставкой под заказ с центрального склада (фактически это было чистой воды посредничество на комиссии). Все оборудование всех линеек рекламировалось с одинаковым бюджетом. Одни виды продавались хорошо, другие плохо, третьи не продавались вообще. В конечном итоге по результатам 6 месяцев было принято решение оставить только одно моечно-уборочное оборудование на которое были переведены все бюджеты и направлены усилия менеджеров, что выросло в крупную компанию с много миллионными оборотами.

Вопрос: почему спустя много лет имея на руках результаты успешного опыта я совершил такую большую ошибку? Ответ: глупость и самонадеянность.

Если разбирать мой личный кейс, можно сказать, что я остановился вовремя и моя остановка означает одно – начинать все с самого начала. Если бы я поддался эмоциям, звучащим как «я же столько вложил», то я, вероятно, залез бы в долги, кредиты и обязательства и дождался бы в итоге стадии «дохлой лошади». К сожалению, многие вместо изменения стратегии, в том числе, влекущей временное приостановление деятельности, пытаются заниматься реанимацией – набирают больше денег, нанимают новый антикризисный суперумный персонал, но в итоге это крайне редко приводит к результату – математическая погрешность работает на в пользу бизнеса.

Чем отличается онлайн и офлайн формат?

Исходя из двух кейсов выше – разницы нет и тестировать можно любую нишу, любой товар. И то и другое можно и нужно тестировать. Но что делать если заявок нет? Представьте, вы так хотите открыть магазин одежды, создали, указали пока еще фейковый адрес, люди заходят на сайт, но заявок нет. Звонков нет. В корзину товар не кладут.

Есть несколько вариантов

Если есть посещения, звонки, люди кладут товар в корзину – значит товар или услуга представляют интерес, но ваш сайт слаб и просто не дожимаете. Попробуйте получать контакты людей и дожимать звонками или в мессенджерах.

Вы уходите в анализ товара. Возможно, там где-то есть недоработка. Про банальные ошибки мы поговорим в соответствующей главе и в ней, например, мы будем проверять, а работает ли кнопка «положить в корзину» и другие, казалось бы, очевидные моменты на которых прокалываются многие.

Если нет посещений – проблемы с товаром или услугой нет – проблема пока именно с рекламой когда люди просто не доходят до вашего оффера – достаточно поработать с площадками и ценами.

То есть принцип простой: если зашли, но не положили в корзину вопрос в товаре или услуге, сайте. Если даже не зашли и не познакомились с вами – проблему следует искать глубже.

Да, кстати, сразу отвечу на вопрос о том, что, возможно, люди приезжают по фейковому адресу. Нет. Для этого мы указываем в офлайн бизнесе ограничение на работу офлайн точки, предлагаем крутые бонусы и подарки, а также грандиозные скидки – одним словом, делаем так чтобы человек не уходил, а мог купить онлайн.

Ранее, когда я был совладельцем сети по продаже детских автокресел мы понимали, что человек из одной части города не поедет с ребенком в другую часть города смотреть и примерять детское кресло поэтому мы предлагали услугу: привезем 3 кресла, выберете одно. Услуга позже стала безумно популярной.

Миф или реальность: Спрос можно протестировать за счет запросов

Знаю, что спрос иногда предлагается тестировать через Вордстат и другие сервисы, многие из которых дадут вам полную раскладку по конкурентам, включая их лендинги, запросы, покажут затраты. Но насколько это информативная сторона, если вы владеете информацией выше? Не информативно вообще. Поясню.

Если вы хотите продавать вполне себе базовые товары или оказывать стандартные услуги, то очевидно, что на них есть спрос. Например, вы хотите продавать стройматериалы или оказывать услуги по мойке окон. Зачем вам Вордстат и другие инструменты чтобы подтвердить очевидные вещи? Увидеть количество конкурентов? Так чем их больше, тем это точно означает, что нужно заходить на рынок. Одним словом – не информативно.

В каком случае это поможет? Если вы заходите в узкую нишу или работаете в ограниченном регионе (на ограниченной территории). Например, вы решили заниматься нанесением рисунков на натяжные потолки в ванных комнатах в Центральном районе Самары. В этом случае да, вы заранее сможете понять что вам предстоит: рассказывать людям о том, что им точно нужно нанести такие рисунки, то есть, формировать спрос, либо увидите, что такие запросы в малых количествах все же есть, но спрос остается не удовлетворенным, потому что конкурентов нет.

Кейс про баню

В одном из новых спальных районов на окраине Москвы решили открыть баню. Можно было бы построить баню, потратить деньги, а потом искать клиентов, но предприниматель поступил проще.

Он взял сразу два района для виртуальных тестов и «открыл» баню и там и там.

Вся реклама это были визитки в магазинах разливного пива. За визитки он оплатил 1400 рублей, за стойки еще 800 рублей. В магазинах их поставили бесплатно (как – расскажу в следующих главах). Общий расход составил 2200 рублей.

Дополнительно была запущена контекстная реклама на эти округа на сайт-визитку.

Визитка была создана за 500 рублей на Кворк, настройка рекламы там же обошлась в 1000 рублей, на бюджет затрачено 6000 рублей. Результат показал желаемые даты загрузки бани, показал район в котором нужно открыть баню в первую очередь (где спрос оказался выше), а также показал какая реклама как работает.

В данном случае предприниматель подтвердил теорию о возможности привлечения гостей и загрузки, рассчитал свою предполагаемую доходную часть на таких условиях с такой рекламой, дополнительно провел опрос потенциальных гостей, выяснив, что нужно и можно сделать чтобы увеличить заполняемость в не популярное время и даже сформировал небольшую клиентскую базу.

Повторите этот правильный опыт и не повторяйте неудачный

ЗАДАНИЕ

В конце каждой главы я обещал задание. Ловите.

Проверьте свое текущее направление, если у вас уже есть бизнес, какую-то товарную группу или продвигаемую услугу на ее пригодность к продвижению. Если есть сомнения – начните с MVP. Если есть стадия «дохлой лошади» примите решение и слезьте с нее.

Проверьте себя на глупость и самонадеянность в текущем бизнесе.

Если вы планируете развивать какую-то нишу или услугу – начините с MVP.

Проверьте свой план – сколько в нем пунктов, связанных с маркетингом. Пересмотрите его. Следующие главы вам в этом помогут.

Заходите в канал ЛИДОИСКАТЕЛЬ в телеграм где мы обсудим все описанное в этой главе.

Глава 2 Формируй свою команду генераторов заявок даже когда нет бюджета

ФОРМИРУЙ СВОЮ КОМАНДУ РЕКЛАМЩИКОВ ДАЖЕ КОГДА НЕТ БЮДЖЕТА

Та самая Dream Team, которая будет генерить вам заявки доступна вам уже сегодня. Кто-то уточнит, вот я указываю что делать можно без бюджета или с малым бюджетом, а подходит ли это все для продвинутого уровня, когда с деньгами на маркетинг проблем нет? Подходит. Я лишь показываю, что сделать можно все находясь даже в самой пессимистичной ситуации или в ситуации на старте пути, когда количество ограничений куда больше количества возможностей.

Я знаю многих предпринимателей, которые сами настраивают таргет, сами сидят разбираются с директом, ходят на всякие вебинары, изучают кучу всего и в итоге становятся…маркетологами и перестают быть предпринимателями.

Важно помнить: вы можете нанять профессиональную команду уже сейчас, даже когда вы на старте, даже когда у вас нет денег!

Первое что пришло вам в голову: это не реально чтобы без денег

Второе: без денег будут работать только не опытные студенты.

Я угадал? Первые мысли такие?

А теперь задумайтесь, кто вбил в вашу прекрасную умную голову такие стереотипы и возвел их в прочные установки? Хотя, не важно кто. Нужно просто от них избавиться и все.

Мой собственный кейс.

У меня в команде на разные направления на постоянной основе работает минимум 3 директолога. Все они прошли через бесплатное тестирование. Все они прошли через оплату в 5000 – 10000 рублей в месяц имея очень хороший бэкгрануд. Это те четверо которых я оставил. Прошло больше 100 человек.

Все. Я развеял этот миф где профессионализм = качество, где дешево и бесплатно не бывает и теперь вы будете выигрывать у конкурентов которые продолжают жить с мыслью, что специалистам сразу нужно много платить и что на тестирование рекламы нужны сотни тысяч (это я уже забежал далеко вперед – о том, как на любые тесты тратить всего пару тысяч я расскажу в другой главе)

Итак, теперь исходя из всего вышесказанного вытекает первое и главное правило – вы никого не берете без предварительного тестирования

Остальные правила при найме или привлечении специалистом можно сформулировать так:

–мне не нужны отчеты, которые обещают все специалисты. Мне нужны заявки. Отчеты я буду смотреть потом, когда будем масштабировать результаты рекламы.

–вы маленькая никому неизвестная компания с одним сайтом и бюджетом 5000 рублей – это не повод не работать на вас крутому специалисту

–никто не работает у вас бесплатно. Тестовый период и тестовая настройка для получения первого результата это не бесплатная работа. Это тест!

–профессионал готов выполнить тестовую работу без проблем если он уверен в результате. Студент, тот, о котором мы говорили в блоке стереотипов, чаще откажется, потому что не уверен в своих силах и понимает, что, скорее всего, ни с малым ни с большим бюджетом результат не покажет.

–ваша компания – не площадка для тестов и обучения начинающих специалистов, за исключением случаев, когда вы это сами определили. Если вы установили, что готовы тестировать, пробовать что-либо и кого-либо и тратить на это какие-то деньги, если принимаете схожее предложение от вашего будущего сотрудника – тогда это возможно.

Думаю, пока на эту тему достаточно, мы ознакомились с правилами, остается ими жить и применять их.

НАБИРАЕМ И ПРИВЛЕКАЕМ СПЕЦИАЛИСТОВ

Теперь разберем самый частый случай на который попадает большинство предпринимателей и звучит он вполне привычно: сделай мне красиво!

Многие из вас хотят, чтобы всё само. «Как-то само», «что-то само». Поэтому такие предприниматели обычно неуспешные и бедные. Поэтому они грустные. Поэтому они нереализованные. Сбросить ответственность всегда хочется, но это не работает сейчас и не работало никогда. Даже не буду тратить время на разбор почему. Почему вы и сами или уже поняли или поймете дочитав эту главу до конца.

Между набором, подбором и привлечением есть большая разница! Никогда не ставьте рамки и границы, указывая, кто на какое время вам нужен и где он при этом должен работать – удаленно или в офисе, на полный рабочий день или на пару часов и так далее. Лучше исходить сразу из результата, а уже дальше разбираться по времени и месту.

Можно привлечь специалиста на разовую работу, решить разовую задачу, а можно привлекать для выполнения регулярных работ. Из чего исходим? Ну правильно! Опять же, из ожидаемого результата!

Всегда сначала результат, а далее разматываем клубок и появляются ресурсы, требования, источники и все остальное.

КАК ПРОВЕРИТЬ КВАЛИФИКАЦИЮ СОТРУДНИКА?

Ну элементарно же, скажете вы! Достаточно посмотреть и проанализировать опыт сотрудника и все. Да? Предприниматель обычно находит исполнителей, а затем выбирает одного из них для сотрудничества оценивая его кейсы. Ох, не все так просто!

В чем здесь проблема:

Кейсы. На них вообще можно не смотреть если нет вашей ниши. Специалист, сделавший внушительный результат в продаже детской обуви может вообще ничего не добиться в нише финансовых услуг и наоборот

Если кейсы в вашей нише у специалиста есть, они тоже могут не быть показателем который вам нужен, поскольку рынок динамичен, к тому же, разница будет в регионе и условиях.

К чему я подвожу? Да-да, вы уже догадались! К тому, что нужно тестирование на вашем бизнесе с минимальным бюджетом. Помните правило которое мы уже приняли: вы никого не берете без тестирования!

Предприниматель находит исполнителя оценивая его по стоимости услуг. Чем дешевле – тем явно хуже. Чем дороже – тем, вроде бы, очевидно – лучше. Выберу-ка я что-нибудь среднее.

Разберемся. Мы ошибочно полагаем, что стоимость работы специалиста определяет качество. Это не так. Я могу потратить пару часов вашего времени на размещение кейсов, подтверждающих вышеуказанное , но не буду этого делать. Вам придется либо мне поверить и сэкономить бюджет, либо попробовать самостоятельно и убедиться в этом. Можно с осторожностью сказать, что найм это лотерея. Всегда. Вопрос только в стоимости этого «лотерейного билета»

Если мы не можем выбирать исходя из кейсов, не можем полагаться на стоимость, то возникает вполне логичный вопрос: Как я могу проверить того же директолога если я вообще в этом ничего не понимаю? Даже если каждому давать по 3000 на бюджет и не получить в итоге результата то будет накладненько.

Рассказываю. Дело в том, что не опускаем ручки говоря о том, что чего-то не знаем или не умеем, а работаем головой. Вспоминаем, что вы прочитали выше. Запоминаем: Результат важнее любого процесса.

Следовательно, специалиста мы выбираем исходя из прогнозируемого им результата. Все просто. Специалист готов на тесты. Специалист понимает объем работы. Специалист знает ваши пожелания или требования к результату, который будет признан допустимым или приемлемым. Тот, кто изначально не уверен даже в том, что сделает более или менее адекватный результат попросту не возьмется за работу и не будет тратить время. Причем, в первую очередь свое, а как следствие, ваше. Оба в плюсе!

Выводы из трех пунктов, на основании которых мы оцениваем возможности специалиста и его квалификацию. Первичные профессиональные качества проявляются очень просто:

Во-первых, работа на результат. Готовность работать на результат

Во-вторых, понимание результата, которое вы, как заказчик, ожидаете

Превосходно! Мы разобрались с этим сложным блоком оценки, но не забываем о том, что:

Во-первых, подбор специалистов это не меньший труд чем поиск клиентов. По сути – та же работа! Вы также будете продавать своим новым сотрудникам прелести работы именно у вас и именно с вами.

Во-вторых, раз это такая же работа как и с клиентами, то здесь есть та же воронка. Только это не воронка продаж, а воронка найма

Какой она обычно бывает при поиске в телеграм. Рассмотрим реальный кейс

Статистика за 1 день размещения в бесплатных каналах:

50 откликов в телеграмм

25 заполненных анкет

15 человек на собеседовании

10 выполненных текстовых заданий

2 на тесты и стажировку

СДЕЛАЙ НА МНЕ КЕЙС

Мы выяснили, что специалист, сделавший крутой результат на компании из другой сферы не обязательно сделает крутой результат в вашей нише. Мы уже не берем никого без тестов. Мы понимаем, что специалист, сделавший потрясающий результат в вашей нише не обязательно сможет сделать это еще раз но уже на ваш сайт, ваш адрес, ваш оффер и так далее. Мы приняли за правило, что на нас учиться не нужно за исключением случаев, когда мы сами устанавливаем эту возможность. Давайте рассмотрим как раз тот случай, когда мы хотим чтобы на нас учились.

Многие специалисты, о которых мы говорили, стараются набрать клиентов в разных сферах, кто-то же, наоборот, фокусируется на конкретных. Предложите специалисту, который отвечает базовым критериям профессионализма, получить кейс в вашей нише. Означает ли это потренироваться или поучиться на вас? Конечно же нет, исходя из того что указано выше, он получает хороший кейс и растет как специалист, вы же получаете рекламное решение от специалиста. Это хороший win-win для двух сторон. А если этот специалист не такой уж специалист, а новичок только что закончивший курсы? Это тоже не плохо, ведь новичок стремится к наработке успешных кейсов – выделить на такого новичка бюджет или нет определяете вы. Мое личное мнение основано на собственном опыте и, опять же, строго ориентировано на два пункта: готовность работы на результат или понимание результата. Если новичок отвечает этим моментам – я беру и выращиваю специалиста, причем, не только в рамках маркетинга.

Кто-то скажет, что это подойдет идеально только для настройки контекста, таргета, но это вовсе не так. Это будет касаться и рилсов. Групп и сообществ. Это будет работать даже с офлайн! Почему я сразу об этом говорю? Потому что знаю, что в голове у большинства стоят какие-то непроходимые бетонные барьеры и теперь мы с вами научились их разрушать – пусть с ними строят бизнес и рекламируют его ваши конкуренты, вы же становитесь свободными в принятии правильных решений.

КТО МОЖЕТ БЫТЬ В ВАШЕЙ КОМАНДЕ

–Специалист по рекламе – куратор. Он может выбирать площадки микроблогеров, искать дизайнеров и других специалистов на разные виды работ, составлять рекламные планы, формировать списки рекламных возможностей, заниматься аналитикой.

–Директолог – настройщик контекстной рекламы

–Таргетолог – настройщик трагетированной рекламы

–Копирайтер – тексты, статьи, книги

–Дизайнер – креативы, обложки, разная информация

Копирайтер и дизайнер – под вопросом, конечно. Зависит от задач, но большинство из них уже прекрасно решаются искусственным интеллектом. Что вам нужно? Крутую карточку на маркетплейс, статью в Дзен или группу ВК – все делается за минуту под поставленную задачу вами лично или ассистентом или тем самым специалистом по рекламе речь о котором шла выше.

–Далее список можно продолжать такими «специальностями» как авитолог, рилс мейкер и другими. Не перечисляю их лишь потому что их очень много, а их список и необходимость будут отражены у вас когда выполните задание ниже.

Я начал главу с того, что многие не формируют коллектив для генерации заявок, а другие же, наоборот (но таких меньше) формируют его и…вылетают в трубу. Правда, все испытывают разочарование на разных этапах

Первый – на этапе старта бизнеса

Второй – на этапе работы. Вам обещают, что завтра будет результат, а его нет. Завтра наступило и прошло. Уже даже послезавтра прошло, а результата все нет.

Теперь вы знаете что нужно делать для того чтобы, как я сказал простыми словами, не вылететь в трубу.

НИКОГО НЕ НАНЯЛ – ПОЛУЧИЛ ПОЛЬЗУ

Извлекаем из рутинного подбора пользу. Помните, что набор, подбор, привлечение – это все требует коммуникаций, а в ходе таких коммуникаций с большим количество людей вы найдете новые интересные решения. Не игнорируйте такую возможность. Поверьте, половина из тех, кто скажет, что предложение с тестированием это полный бред и они никогда на такое не пойдут, в своем ответном сообщении тоже принесут вам пользу – иногда, кстати, достаточно читать между строк.