Договорись со всеми. Четвертый способ подготовки к переговорам в деловой и личной жизни

Введение

Мы все знаем, как правильно жить, но потом все идем в церковь замаливать грехи. Мы все знаем, что надо договариваться, но нам надо себе об этом неустанно напоминать. Поэтому я писал эту книгу так, чтобы читать было легко, быстро и перечитывать по частям. Уверен, мне и самому придется открывать ее еще много раз.

Случается, мы узнаем в нужное время и в нужном месте такое правило жизни, которое врастает в нас своими корнями, ломает, меняет нас, делает сильнее, моральнее, лучше. Четвертый способ подготовки к переговорам – одно из таких правил для деловой и личной жизни. Правило это не выдумано, а взято из жизни некоторых особенно договороспособных людей, открывших его для себя самостоятельно. Так же точно первые три способа были взяты из человеческого опыта и давно описаны моим Учителем Владимиром Тарасовым. А теперь впервые они опубликованы в этой книге.

Когда книга еще готовилась к изданию, проводя тренинг для сотрудников очень респектабельного адвокатского бюро в Москве, я собирался презентовать четвертый способ. Но прежде попросил присутствующих описать, как они готовятся к переговорам. Начав первым, президент бюро в своем рассказе раскрыл почти все секреты способа, описанного в книге. Их не много, этих людей, научивших себя всегда договариваться. Им будет приятно узнать себя в этой книге. Этим людям – безымянным авторам очень полезного правила жизни – адресуется благодарность! Без них в этой книге нечего было бы описывать.

Немного о сложностях. Все рецензенты рукописи просили значительно сократить главу «Переговоры – что это?». Я не смог. Только точное понимание предмета открывает наилучшие возможности его использования. Преодолейте сложности, дальше скучно не будет! Научитесь верно готовиться к переговорам – деловая и личная жизнь заиграет новыми красками и победами!

С благодарностью к Вам, кто открыл эту книгу,

Моему отцу Шведченко Виталию Ивановичу, заставившему меня в 14 лет прочесть первые книги о переговорах и управленческих решениях, посвящается.

Глава 1. Как они это делают?

Вероятно, каждому читателю этой книги известно имя Стива Джобса. Основатель и многолетний СЕО компании Apple совершил революцию не менее чем в шести индустриях: персональные компьютеры, мобильные телефоны, музыкальная дистрибуция, производство анимационных фильмов, электронные книги, интернет-планшеты.

Однако, далеко не все знают, что Джобс почти на 12 лет покидал созданную им компанию. Совет директоров уволил его, а он тут же продал все акции Apple, которыми на тот момент владел. В 1997 году Стива Джобса попросили вернуться, чтобы спасти компанию. Во время первой же программной речи Джобс заявил о начале масштабного сотрудничества с Microsoft, с которой Apple уже десять лет находилась в состоянии войны по вопросам копирайтов и патентов.

Твердые сторонники Apple собрались в Бостоне, чтобы услышать новую стратегию развития компании. Когда Стив Джобс объявил о сделке с главным конкурентом, зал встретил это гулом и свистом. Настроение собравшимся Джобсу удалось улучшить только разъяснением условий сделки, а именно, что Microsoft инвестирует в Apple 150 млн долларов, получив за это акции без права голоса.

Конечно же заявлению Стива Джобса предшествовали переговоры с главой и основателем Microsoft Билом Гейтсом. Причем переговоры весьма нелегкие, отягощенные десятилетием судебных разбирательств, нелестных, а порой и явно грубых публичных высказываний. Два мировых гранда IT-индустрии с первых дней своего существования были не просто конкурентами, они исповедовали разную рыночную философию и при любом удобном случае демонстрировали свою враждебность.

В книге «Стив Джобс», написанной Уолтером Айзексоном, компьютерный гений делится собственными воспоминаниями об этих переговорах с главой Microsoft. Он вспоминает: «Я позвонил Биллу и сказал, что собираюсь все переделать. Билл всегда был неравнодушен к Apple. Ведь это мы предложили ему заниматься приложениями. Первыми приложениями Microsoft были Excel и Word для Macintosh. Так что я позвонил и сказал: «Мне нужна помощь». Microsoft нарушал договоренности о патентах Apple. Я сказал, что если мы будем продолжать судебные процессы, то через несколько лет отсудим миллиард долларов по патентному праву. «Ты это знаешь, и я это знаю. Но Apple не сможет так долго прожить, если мы по-прежнему будем воевать. Я это знаю. Так что давай придумаем, как уладить это прямо сейчас. Все, что мне нужно, – это обязательство, что Microsoft и впредь будет разрабатывать программы для Macintosh, а также инвестиции Microsoft в Apple, как залог нашего успеха».

Хотя переговоры прошли быстро, последние детали были решены за несколько часов до начала выступления Джобса перед фанатами Apple. Во время репетиции речи в зале отеля у него зазвонил телефон. «Привет, Билл», – сказал он, и эхо его слов разнеслось по всему большому залу. Тогда он отошел в угол и стал говорить тихо, чтобы никто не слышал. Разговор продолжался час. Наконец все пункты сделки были проработаны. ««Билл, спасибо за твою поддержку этой компании», – сказал Джобс, присев на корточки, – я думаю, миру станет от этого лучше».

В детстве меня больше других произведений увлекали книги и фильмы о дипломатах и разведчиках. Возможно поэтому во взрослой жизни особое уважение стали вызывать люди, имеющие репутацию способных договориться со всеми, порой делая это в самых запутанных и остро конфликтных ситуациях. Биографию Стива Джобса я читал как увлекательный приключенческий роман. При этом, самые страшные опасности в деловых приключениях технологического революционера сводились к одному – не договориться. Не сумей Стив договориться о партнерстве со школьными друзьями при создании компании, не сумей договориться с лучшими специалистами своего дела, именно теми, которые были нужны, чтобы «перевернуть мир», с поставщиками, для кого заданные компанией стандарты качества были поначалу немыслимыми, и ни одна из шести технологических революций, совершенных им, попросту бы не состоялась.

И все описания переговоров Стива Джобса в книге Айзексона снова и снова убеждали меня в правильности моего понимания, почему одни люди договариваются с оппонентами по самым сложным вопросам буквально на ходу – во время приветствия в коридоре, на кофе-брейке конференции или доедая кусок мяса на барбекю-пати, а другие проводят многие часы в шикарных переговорных, но так ничего и не добиваются.

Понимание это пришло ко мне лет восемь назад.

За тридцать три года работы первым руководителем в различных организациях деловые переговоры были для меня ежедневной практикой. Все эти годы практика непрерывно пополнялась новыми теориями. Какими-то из них я увлекался подолгу, системно учился и учил других. Все чаще и чаще переговоры завершались с хорошим для меня результатом. Нередко удавалось красиво разрешать сложные конфликты. Однако, вместе с богатым опытом приходило осознание бедности теорий успешных переговоров. Нет, все они были полезны. Но лишь в каких-то частях и эпизодах переговорного процесса. Ни одна из теорий, постигнутых мной в то время, не дала целостного понимания переговоров. Оно пришло из личного опыта и еще больше из наблюдений за поведением людей, для которых переговоры выглядят как праздник, а не напряженный поединок. Они входят в переговоры расслабленно. И так же – с легкостью – завершают их. И сотни раз убеждался, что их уверенность никакой не блеф, а результат какого-то тайного знания и умения. И эту тайну мне удалось для себя открыть.

Это всегда немного смешно, когда полнейшая для тебя тайна оказывается абсолютной очевидностью. В этой ситуации самая естественная реакция – срочно восполнить пробел своих знаний. Мне совершенно не верилось, что до сих пор никто не пришел к такому же простому открытию, какое сделал для себя я, и такому же ответу на вопрос: Как они это делают? Как все успешные люди заставляют других согласиться со своей точкой зрения? Как они договариваются со всеми?

За несколько лет с маркером в руках я прочитал десяток новинок литературы по переговорам, перелистал старую добрую классику. Все изученное безусловно было полезно, правильно и в большинстве произведений интересно. Однако, если посмотреть на информационное пространство по переговорам в целом, то в нем много места отдано процессу ведения переговоров, существенно меньше подготовке к ним и уж совсем ничего – достижению и фиксации договоренностей. В моем же понимании, возникшем внезапно на основе жизненных наблюдений, идеальные переговоры – это переговоры без слов. Обменялись взглядами, подписали договоренности и разошлись. Конечно такое возможно только во взаимодействии между двумя равновеликими переговорщиками. Но, если и один из них великий, время, затраченное на разговоры, не будет главным мерилом успешного конечного результата. И даже совсем наоборот, именно короткие переговоры чаще всего становятся успешными! Но это тот самый случай, когда «краткость – сестра таланта», а талант этот создан разумным и последовательным движением к нему. Именно этому правильному пути к умению договариваться и посвящена эта книга от начала и до конца.

Итогом моего изучения переговорной литературы явилось устойчивое желание описать то, что удалось открыть в поведении людей, которые обладают способностью договориться со всеми, и выстроить в некоторое подобие алгоритма действий, технологии этого поведения, изучение и воспроизведение которой поставит вас на путь становления великого переговорщика.

Кроме чтения литературы я неоднократно обучался техникам переговоров, более того, в течение десяти лет я обучал ведению переговоров в качестве бизнес-тренера. В ходе ведения тренингов я видел, что мы неплохо учим людей ведению делового диалога, помогаем подготовиться к нему, но все же не даем какого-то стержня, не даем технологии, которая бы приводила к результату – к решению, к договоренности. Конечно же практические, деловые диалоги завершаются решениями. Какие-то плохими, какие-то хорошими. Для одной стороны лучше, для другой хуже. Но все-таки договоренность фиксируется и исполняется. Но в методиках обучения я не находил для себя ответа на вопрос: как это нужно делать от самого начала до конца? До того самого соглашения, ради которого переговоры затевались. Теперь, найдя этот ответ для себя, решил поделиться им в том числе с той целью, чтобы бизнес-тренеры могли включить эту технологию в тренинги, чтобы тысячи их учеников освоили и использовали ее, делая тысячи переговоров в день более короткими, существенно менее конфликтными и – главное – завершенными.

Великие переговорщики, способные договориться со всеми – это отнюдь не только известные предприниматели, политики, легендарные личности известные всем и повсюду. Такие люди живут и работают среди нас и мне они встречались на каждом этапе биографии и всегда оставляли о себе добрые воспоминания. Среди них были как руководители достаточно крупных организаций, так и предприниматели средней руки, работающие и живущие в стиле свободных художников.

Своим поведением такие «договороспособные» руководители поразительно похожи. Они с легкостью воспринимают доклады подчиненных о том, что в делах с кем-то из партнеров возникли «непреодолимые препятствия», просят договориться о встрече, с каким-то нескрываемым удовольствием на лице отправляются на эти встречи и, в абсолютном большинстве случаев, возвращаются с договоренностями, позволяющими беспрепятственно двигаться дальше. Каждое такое успешное действие еще более укрепляет репутацию руководителя, как человека способного договориться со всеми, и вселяет уверенность в действия подчиненных. Как надежная игра хоккейного вратаря поднимает дух всей команды и дает возможность смело без оглядки идти в атаку.

Сами подчиненные таких руководителей часто входят к ним в кабинет со своим мнением, своими целями, а выходят уже с совершенно другими, но при этом не чувствуют себя в чем-то ущемленными. А совсем наоборот, из кабинета руководителя, способного договориться со всеми, подчиненные выходят обогащенными новыми идеями, планами или перспективами в том числе для себя и своей карьеры.

Для еще более точного восприятия образа человека способного договориться со всеми нельзя не вспомнить персонажи, которые были очень востребованы в России в лихие 90-е, да и в начале нулевых. Ребята, к которым обращались за посредничеством в разрешении конфликтов между предпринимателями, деловыми партнерами, а нередко и с преступными группировками.

Я здесь не имею ввиду лидеров преступных группировок, которые в те времена активно предлагали себя в качестве посредников по разрешению деловых конфликтов. Но в большинстве случаев делали это в стиле чикагской мафии, делая предложения «от которых нельзя отказаться». Деятельность этих вооруженных «переговорщиков», как правило, только усугубляла конфликты и переводила их в режим криминальных разборок с соответствующими последствиями.

Здесь как раз имеются ввиду другие люди, те, кто разрешал конфликты миром. Из тех, с кем лично знаком, это были предприниматели средней руки без криминального прошлого. Репутацию человека, способного улаживать проблемы межличностных и деловых отношений, они получили до того, как в России началась эпоха свободного рынка. Раньше они включались в мелкие разборки с хулиганами, фарцовщиками и милицией, а в новые времена их авторитет стал востребован в решении проблем с бандитами, партнерами и конкурентами.

Их стали просить просто поучаствовать в переговорах или полностью взять решение конфликтной ситуации на себя. Масштабы рисков существенно возросли. И они справились. Эти талантливые переговорщики – дипломаты лихих времен – сохранили тогда не только деловые отношения между многими молодыми и начинающими предпринимателями, но и сберегли тысячи жизней бизнесменов, членов их семей, да и жизни бандитов тоже. Помнится, поздравляя одного из них с 50-летием, я назвал его министром иностранных дел нашего городка и мастером челночной дипломатии. По залу пробежался одобрительный шепоток, многим из присутствующих доводилось пользоваться этими качествами юбиляра.

Мне не раз доводилось присутствовать, когда кто-то из моих знакомых, из числа способных договориться со всеми, решал деловые конфликты. Конечно руководителей различного уровня я видел в деле существенно чаще, чем знакомых, приглашаемых в качестве «решал». К сожалению, в то время я не был озадачен тем, чтобы научить искусству ведения переговоров других людей, поэтому просто наблюдал красивую работу, и усваивал для себя этот неоценимый опыт.

Очевидно, что, если эти люди повторяют свой успех практически в каждых переговорах, в которые решают вступить, то они владеют искусством, выращенным на какой-то технологии. Потому что только технология может многократно приводить к одинаковому результату. Мне также очевидно, что эта технология базируется не на умении правильно говорить, излагать свои мысли, как-то играть словами. Некоторые из известных мне признанных переговорщиков совсем не красноречивы, а кое-кто из них и вообще плохо говорит по-русски. Мне доводилось быть свидетелем, иногда невольным, весьма серьезных переговоров, состоявших из нескольких коротких предложений. Иногда в этих диалогах совершенно не было приемов влияния на собеседника, предлагаемых современными теориями. Иногда они там были и использовались весьма умело. Однако, всегда было очевидным, что в основании успешного завершения этих переговоров лежит нечто другое.

Именно об этом другом книга, которую вы держите в руках.

Если вас увлекает идея стать человеком с репутацией способного договориться со всеми, эта книга может стать для вас хорошим стартом. Правда, для некоторых ваших представлений об эффективных приемах ведения переговоров эта книга может стать финишем. В любом случае, она обогатит вас некоторым новым представлением о движущих силах деловых диалогов.

Глава 2. Переговоры – что это?

Любой документ, который содержит в себе интересы хотя бы нескольких людей – договор, нормативный акт – начинается со статьи «определения». Когда есть риск что-либо потерять, а договоры чаще всего заключаются именно в таких случаях, мы вспоминаем, что за время развития языков у каждого слова накопилось немало значений, поэтому важно определиться какими (одинаковыми!) словами, заинтересованные в документе лица, будут называть предметы и явления, важные для понимания.

Книга – это в определенном смысле вид договора: читатель платит за то, что обещает название на обложке, писатель обязуется все это дать. Если эта книга содержит попытку разобраться как договариваться с кем угодно, о чем угодно, то справедливо в разделе «определения» первым номером раскрыть понятие предмета «переговоры», в котором и будем разбираться.

Определение содержит краткое упоминание всех факторов, характеризующих предмет. Определение – это навигатор. Оно защищает вас от одностороннего взгляда на предмет, от профанации. Имея в руках определение, вы можете требовать, чтобы книга научила вас тому, чему надо, а не тому, чем увлекся автор в процессе изложения. А автор, зная, что у вас в руках есть это определение, будет обязан точно следовать задаче описания тонкостей предмета, с помощью которого можно договариваться со всеми и обо всем. Имя этого предмета «переговоры».

Давать определение любому предмету или явлению дело неблагодарное. Сколько людей, столько и определений. Можно было бы воспользоваться авторитетным мнением. Но, в теории переговоров непререкаемых авторитетов я не знаю. Какого-то всемирно принятого, всеми уважаемого определения также не существует. Поэтому, чтобы ни у кого из нас не возникало сомнений в правильности определения, которое мы будем использовать в этой книге, на которое будем опираться, мы его все вместе и создадим. Прямо здесь и прямо сейчас соберем его, как пазл, из различных профессиональных и непрофессиональных взглядов. При этом, должен вас сразу предупредить, результат будет неожиданным. Моя уверенность в этом базируется на нескольких экспериментах. В них я обращался к эрудированным аудиториям с просьбой дать определение переговорам. И каждый раз ответы содержали множественные заблуждения.

В юности папа и мама «подбрасывали» мне для чтения разные книги. Папа – об экономике и управлении народным хозяйством, мама – о любви. Лет с пятнадцати в моей голове засела цитата из романа Оноре де Бальзака «Герцогиня де Ланже»: «Любовь и страсть – различные душевные состояния, хотя их постоянно путают поэты и светские люди, философы и глупцы…». С переговорами такая же история! В отличие от любви и страсти, которые посещают души и сердца людей не так часто, переговоры между людьми случаются ежедневно. Но, толком не зная, что это такое, мы не можем не только грамотно их проводить, а, в том числе не знаем, чему нам надо научиться, чтобы это делать. Именно для того, чтобы все из нас – от мудрых «философов» искусства переговоров до читателей, оказавшихся на страницах этой книги совершенно случайно, больше не путались в сути одного из своих ежедневных занятий, мы общими усилиями так и сложим пазл понятия переговоров прямо в этой главе. Кстати, Оноре де Бальзак в романе раскрывает те самые различия любви и страсти. Не поленитесь, найдите, прочтите, постигните сущность любви и страсти.

Проще станет жить и тогда, когда мы поймем различия между переговорами и любыми другими диалогами. К счастью, как в случае с любовью и страстью, все диалоги в нашей жизни делятся всего на два вида. Чтобы раскрыть тайну этих двух видов, обращусь к первоосновам, которые близки мне и, надеюсь, авторитетны для большинства читателей.

Владимир Константинович Тарасов. Величайший социальный технолог современности, чей вклад в развитие социальных технологий сильно недооценен. Основатель Таллинской школы менеджеров – первой школы менеджмента в СССР. В наши дни лучший бизнес-тренер на русскоязычном пространстве. В этой книге я часто буду обращаться к теориям и практикам его многогранного учения. Прежде всего потому, что методический вклад В. К. Тарасова в обучение ведению переговоров давно обрел мировое значение. Ведущие российские эксперты по переговорам основывают свои теории и тренинги на таких базовых понятиях, введенных в деловой оборот именно Тарасовым, как управленческая борьба, картина мира, принципы управления и многое другое. В. К. Тарасов разработал технологии управленческого тренинга «Поединок», который сейчас является основным и самым действенным инструментом для всех, кто учится подготовке и ведению переговоров.

Я впервые попал к В. К. Тарасову на двухнедельный тренинг, будучи юношей, в 1987 году. Встреча с ним кардинально изменила мое мировоззрение, переквалифицировала меня из просто «хорошего человека» в неплохого менеджера. Многое ценное, что давал В. К. Тарасов тогда и позднее так и не было опубликовано. Владимир Константинович уходил дальше в своем учении, щедро оставляя глубокое понимание социальных технологий своим ученикам. Кое-что из неопубликованного я буду переносить из своих конспектов на страницы этой книги.

Одно из полезных приобретений, полученных от великого Учителя во время того первого тренинга, осознание, что бесконечное многообразие диалогов между людьми можно свести к двум видам: светская беседа и ответственный диалог.

Целью светской беседы является «убить» время. То есть ценностью обладает сам факт разговора, содержание же такого диалога бесцельно и на участниках не лежит ответственности за сказанное. Такая беседа протекает неспешно и не вызывает никакого напряжения у собеседников.

В ответственном же диалоге содержание разговора ведет к какой-то цели, и участники процесса несут ответственность за то, чтобы его результатом оказалось не только потраченное время. Завершение диалога должно быть отмечено договоренностью. И в русском языке такой вид диалога называется переговорами. Причем, семантика этого нашего слова как бы настраивает на то, чтобы поболтать, превратить ответственный разговор в светскую беседу, а, отнюдь, не на то, чтобы завершить его понятным для всех участников результатом.

В отличие от нашей, семантика английского слова, обозначающего тот самый ответственный диалог, переговоры – «negotiation» – вполне себе указывает на необходимость завершить его конечным результатом – сделкой. Заимствованный русский вариант этого слова – негоциант – означает торговец. А торговля всегда завершается договоренностью – сделкой.

Так что же лежит в основе ответственности участников переговоров? Что это за цель, ради которой затевается диалог? Очевидно, что ответ на этот вопрос есть в определении понятия переговоров.

Из пятидесяти первых сайтов, открывшихся по запросу «переговоры что это» на одном из браузеров, только четыре содержали определение переговоров. Статистически не очень высокий результат, но качество полученного материала придает уверенности, что его можно использовать его для поиска истины. Каждое из найденных определений результат либо коллективного труда широкой интернет общественности, либо сообщества профессионалов, для которых переговоры важная составляющая часть всей их деятельности.

Безусловно в определении такого важного социального явления, как переговоры не могла не поучаствовать Википедия. Вики-определение выглядит так: «Переговоры – коммуникация между сторонами (переговорщиками) для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения, которое закрепляется договором».

Сайт Национальной психологической энциклопедии дает следующее определение. В дальнейшем предлагаю сокращенно называть их психологами, как бы имея ввиду, что в поисках универсального определения будет учтена точка зрения всех психологов. «Механизм ненасильственного разрешения (урегулирования) конфликта; совместная деятельность оппонентов по поиску взаимоприемлемого решения проблемы».

Сайт профессионалов по товарам повседневного спроса (FMCG) – профессионалов в области продаж, тех самых негоциантов, от кого произошла английская семантика слова «переговоры» и которых далее будем называть продавцами: «Переговоры – это процесс взаимодействия сторон с целью достижения решения, которое стороны готовы выполнить».

Словарь по конфликтологии (далее – конфликтологи): «Переговоры – механизм разрешения конфликта, совместная деятельность оппонентов по поиску взаимоприемлемого решения проблемы».

Несмотря на разницу в текстах, по сути все определения во многом схожи. Ближе всего наши источники информации сошлись во мнении относительно конечной цели процесса переговоров – решения. Конфликтологи и психологи прямо указывают, что это не просто решение, а именно взаимоприемлемое решение. Такое, которое устраивает все стороны переговоров. Продавцы пытаются придать решению свою твердую смысловую окраску, называя его тем, «которое стороны готовы выполнить». Их можно понять: нужна завершенная сделка, а не намерение ее совершить. Правда, Википедия в этом направлении идет даже дальше продавцов и считает, что все решения, достигнутые в переговорах «закрепляются договором». Однако, ни формулировка продавцов, ни Википедии не противоречит понятию взаимоприемлемого решения. Таким образом, мы помогли всем профессиональным группам и вики-общественности найти универсальную цель для понятия переговоров: «взаимоприемлемое решение».