Теория и практика обмана: профайлинг на пять с плюсом

Введение

Эта книга появилась на свет как результат пятнадцатилетнего практического опыта по профайлингу и детекции лжи. Большое стремление поделиться теоретическими изысканиями и примерами из реальной жизни привели к желанию упорядочить материал, который можно будет использовать как для собственного образования, так и на моих тренингах.

Важный момент: я не учу людей врать, я учу людей распознавать ложь в различных ее формах и проявлениях. Но что делать с открывшейся правдой – решать, конечно, вам.

Что мы будем считать ложью в этой книге? Прежде всего, любое сознательное искажение действительности или сокрытие фактов. Не удивляйтесь, умолчание – это тоже одна из форм лжи.

При этом, сразу хочу сказать, что эта книга предназначена не для обманщиков. Они, возможно, могут ее и дополнить. Она написана для честных людей, которых часто обманывали и продолжают обманывать как близкие люди, например, возлюбленные, бывшие мужья и жены, родственники, друзья и дети, так и люди «с улицы»: телефонные мошенники, цыгане, брокеры и многие другие.

Сразу должна предупредить, что просто прочитать книгу для того, чтобы стать опытным профайлером и научиться точно распознавать все психотипы, оттенки эмоций и микроизменения мимики, – недостаточно. Нужна практика. Тренироваться можно, играя в мафию (желательно, с разными людьми в разных клубах), на тренингах и в повседневной жизни.

Первое, с чего начинается любая тренировка – это включение осознанности. Обмануть можно даже опытного игрока в покер, если он проникнется к соседу за столом теплыми чувствами, захочет «спасти» или «научить» нового друга или просто будет витать в своих фантазиях вместо того, чтобы смотреть по сторонам. Обращали ли вы внимание на глаза профессионалов, работающих в органах. Независимо от того, в форме ли перед вами сотрудник или в спортивном костюме, его может выдать цепкий, внимательный взгляд, который смотрит прямо в душу, оценивает собеседника и при этом делает это с третьей позиции – то есть как бы со стороны.

Второе правило профайлинга – это диагностика или оценка психотипа. В психологии существует масса классификаций. Своя была у Фрейда, Юнга, Личко, и свои есть у всех современных профайлеров. Классификация, приведенная в этой книге, основана на теории психоанализа и А.Бека. Термины используются для облегчения восприятия материала. Рассмотрены не все психотипы, а только те, которые склонны обманывать чаще всего.

После диагностики психотипа важно сравнить два состояния: когда человек, которого вы анализируете, говорит правду и когда он обманывает. Вы, конечно, можете обращать внимания на общепринятые сигналы тела, оговорки и неконгруэнтность. Всем этим деталям посвящены отдельные главы этой книги. Но, все-таки, во избежание ошибок, когда мотивы человека неизвестны, лучше сравнивать именно его самого с ним же.

И наконец, получив данные об обмане, мы переходим к самому сложному этапу, который заключается в том, чтобы себе поверить. На моей практике, не так сложно было выявить обман, как убедить компанию, которая обратилась ко мне за консультацией, в том, что обаятельный новый сотрудник или очаровательная коллега, с которой уже флиртует пол отдела – обманщики. Очень часто люди прекрасно понимают, что им врут, но идут брать кредит, чтобы дать денег возлюбленному на его бизнес, делают дорогие подарки, пытаясь заслужить любовь или тянут с подачей заявления в суд месяцами тогда, когда каждый день имеет значение.

Для того, чтобы вас не смогли обмануть, мало знать все приемы диагностики лжи, нужно еще знать свои собственные крючки, за которые мошенники могут вас подцепить. В чем кроется именно ваша слабость? Может быть, вы хотите быть добродетельным? Может быть, вы застряли в «жертве» и сказать человеку «нет» для вас сложнее, чем отдать деньги? Может быть, вы, как и я представитель профессии спасателей, и готовы броситься на помощь всем страждущим, не проверяя факты?

Я верю, что доброта – бессмертна, а зло подолгу не живет. И все наши хорошие, добрые поступки к нам обязательно вернутся сторицей. Но, согласитесь, будет гораздо лучше, если мы будем дарить нашу энергию и вкладывать наши силы в тех, кто этого достоин. Надеюсь, эта книга принесет вам пользу, удовольствие от чтения, а также поможет избежать всевозможных неприятностей. Желаю приятного чтения.

Глава 1. Все люди лгут

Один из вопросов в очень распространенном психологическом тесте, выявляющий искажения по шкале обмана звучит так: «Обманывали ли вы когда-нибудь?». Даже, если вы кристально честный человек и стараетесь быть максимально откровенным со всеми вокруг, наверняка, и у вас в жизни была ситуация, когда вы сказали подруге, что она хорошо выглядит, даже если это было не так или похвалили кривоватый рисунок малыша.

Но возможно ли отличить ложь от правды в принципе? Сможете ли вы распознать подделку под картину Рембрандта или догадаться: поет певец под фонограмму или сам? Можно ли отличить политическую ложь от агитации? Исследования показывают, что чаще всего политики врут своему народу, а не чужому.

Но и разоблачения лжи политиков бывают фальшивыми. Интересно, что обман можно обнаружить даже в псевдо-документальных сериалах об исторических тайнах и политических играх. Часто сценаристы создают вымышленную реальность, которая производит впечатление истинной. И так же, как слушатели радио, которые поверили в реальность инопланетного вторжения, когда диктор читал вслух «Войну миров», сегодня многие зрители верят в то, что в художественных фильмах или сериалах показана настоящая правда, хотя они созданы по мотивам слухов или целиком являются плодом воображения создателей.

Можно ли распознать этот обман, когда наше бессознательное склонно все представляемое принимать за истину?

Были попытки. И не раз. Например, само создание детектора лжи можно считать неудачной попыткой. Широко известно, что полиграф можно обмануть. Особенно в этом хороши наши доблестные разведчики. А сами полиграфологи при неудачном подборе вопросов или из-за чрезмерного давления на подозреваемых не раз способствовали тому, что в заключении оказывались невиновные. Они признавались в преступлениях, которых не совершали под страхом наказания или из-за такого эффекта, как встроенные воспоминания. То есть внушаемость этих людей была настолько велика, что на вопрос полиграфолога: «Что вы сделали с украденными деньгами?», они действительно придумывали что бы могли сделать и подписывали признания, которые подписывать совсем не стоило.

Казалось бы, как этим людям удалось убедить специалистов в обмане в том, что их ложь – это правда? Мы сами склонны обманываться, и у каждого из нас есть «крючки», за которые можно дергать.

Например, мы склонны верить популярным и привлекательным людям, а также тем, кто похож на наших друзей или родственников. Кто-то попадает в ловушку «спасательства» и готов верить на слово «больным» и «убогим». Для других «крючком» становится дружба или желание романтических отношений. И ради помощи другу или любимому они готовы предоставить свои счета и карты для перевода и вывода денег, а потом годами платят большие кредиты.

Самый известный исследователь лжи Пол Экман, на основании изысканий которого снят сериал «Обмани меня», разработал свой полиграф – универсальный классификатор 10000 микроэмоций. Этот классификатор может помочь для того, чтобы, например, отличить фальшивую улыбку от настоящей. В фальшивой улыбке не участвуют глаза и не появляются вокруг них морщинки. К тому же она дольше естественной. Создается ощущение, что она «приклеена» к лицу.

Ложь так сложно распознать, потому что она состоит из целого комплекса мотивов, убеждений и чувств.

Так, вежливые улыбки нужны нам в обществе, чтобы поддерживать атмосферу доброжелательности. Но основная сложность в том, что сами лжецы не всегда знают, что врут.

Ну, и наконец, «профессиональные» лжецы часто отличаются особым красноречием и харизмой. Они умеют себя прекрасно презентовать на собеседованиях в отличие от настоящих мастеров своего дела, которые, как правило, лучше работают руками, чем языком. Даже во время допросов в полиции, лжецы так четко и точно рассказывают свою историю, что у полицейских возникает иллюзия, будто бы они настроены на сотрудничество.

Человек искренний наоборот, может сопротивляться, злиться из-за несправедливых обвинений, путаться в показаниях из-за волнения или отводить глаза, пытаясь восстановить в памяти события, которые предательская память воспроизводит путанно и не по порядку.

Сегодня многие полицейские и агенты, работающие на допросах, которые в Европе лояльно называют «интервью» хорошо подготовлены и обращают внимание на такие детали.

Например, одним из явных показателей обмана может служить пристальный взгляд. Лжецу важно наблюдать за вами. Историю-то он хорошо сочинил и не собьется. А вот, поверите вы ему или нет, – это вопрос. Поэтому он или она могут очень явно держать глаза широко открытыми, может быть, даже немного выпучивать их, внимательно отслеживая ваши реакции.

Другим явным признаком служит улыбка превосходства. Заметив, что вы доверчиво сочувствуете или приняли его / ее ложь за правду, обманщики могут начать праздновать загодя. Именно эта улыбка выдает игроков на мафии. Когда игроку, которому выпала роль мафии, удается убедить весь стол в своей невиновности и убедить игроков голосовать в мирного жителя, на его губах начинает гулять эта предательская улыбка. И в этот момент опытные игроки могут поменять свое решение и отдать свой голос за «спалившегося» игрока.

Не менее заметным показателем обмана может быть лесть. Как говорил Аль Пачино в фильме «Адвокат дьявола»: «Тщеславие – мой любимый из грехов». Если привлекательная, молодая девушка с дорогим маникюром в модной мини-юбке, с которой вы только вчера познакомились, отмечает ваши достоинства без всяких долгих ухаживаний: букетов и приглашений в театр, это повод задуматься о ее мотивах. То же касается и молодого человека, того же возраста, что и взрослый сын дамы, к которой он начинает проявлять симпатию. Не стоит сразу верить, что у мальчика Эдипов комплекс, и он всегда мечтал влюбиться в мамину подругу. Вполне возможно, что за всеми его нежными прикосновениями, объятьями, комплиментами и страстными взглядами кроется самая обычная нужда выплачивать кредит за машину.

Исследование показало, что среди молодых людей 20-30 лет, каждый пятый готов вступить в отношения с женщиной старше на 20-30 лет за определенное материальное обеспечение. К такому же выбору часто склоняются и молодые девушки, в том числе по инициативе их родителей, для которых финансовое благополучие любовника дочери может быть более значимо, чем его моральные качества или даже тот факт, что он женат и не собирается разводиться.

Это показатель еще одного «крючка» – чаще всего с обманом сталкиваются люди, которые сами хотят «легких» денег. Например, на сайтах знакомств мужчины ищут девушек, готовых вступить в отношения за материальное обеспечение, а потом этим девушкам предлагают проекты, вложившись в которые, они никогда не получают деньги обратно. По этому же принципу работают финансовые пирамиды. Рассчитывая на большой процент от прибыли, люди рискуют большими суммами. Часто они приглашают в эти проекты друзей и родственников. Потери после хлопка бывают и в несколько миллионов.

Обманщики окружают нас не только в инвестиционных фондах и в интернете. Они могут быть везде. И мы обманываемся сами с большим удовольствием, хотя бы потому, что все происходящее в момент обмана очень напоминает то удовольствие, которое зритель получает в театре. Представьте, какими скучными были бы спектакли, если бы не Глумов в пьесе Островского «На всякого мудреца довольно простоты», Хлестаков в «Ревизоре», Вальмон в «Опасных связях» и Яго в «Отелло».

Сценарии игр мошенников точно описаны у автора теории «треугольник драмы» С. Карпмана. В играх аферистов присутствуют три роли: доверяющая жертва, спасатель, которого Карпман именует «кидала» и преследователь, в которого в итоге превращается «кидала». Например, из телепередач и роликов на ютубе хорошо известна игра «Я люблю тебя – одолжи мне все свои деньги». В эту игру играют те, кто после шапочного знакомства легко одалживают свои деньги по первой просьбе. Второй «треугольник» заключается в просьбе одолжить имущество, например, машину или кольцо «поносить», которое потом кто-то ворует. Третий «треугольник» заключается в просьбе денег на квартплату без расписки, конечно же. Не менее распространен и такой тип треугольника, когда человек жалуется на то, что его выгнали из квартиры дети или все деньги ушли им на учебу (квартиру, путешествия и т.д.). Экстрасенсы также используют треугольник драмы, когда угрожают клиентам, что злые духи могут ими завладеть, если они перестанут приходить на регулярные сеансы гадания на Таро. Хорошо знаком многим треугольник маркетологов: «Купите это сейчас! Остался только один экземпляр!» или «Купите по акции!». Другой треугольник касается услуг, цена на которые не была названа в самом начале, а после их оказания оказывается очень высокой. Такой вид мошенничества часто встречается у строительных бригад, занимающихся ремонтом квартир, установщиков кухонных гарнитуров, косметологов, парикмахеров и т.д.

Как правило, игры аферистов включают в себя три этапа. Их продолжительность зависит от того, насколько быстро удается завоевать доверие: одних убедить легче, а других сложнее. На первом этапе «разводки» в жизни человека «случайно» появляется «нуждающийся», цель которого завоевать доверие. Второй этап «обещание» состоит в переключении жертвы в спасателя, который обещает легкую наживу (деньги, любовь, власть, славу, признание), если получится одолжить приличную сумму. Чем сильнее ложь, тем охотнее в нее верят. Некоторым обещают большой доход с инвестиций или вторичную ипотеку под заложенную недвижимость. Другим обещают вечное счастье с принцем на белом коне. Третий этап «Исчезновение», как и понятно из его названия, заключается в том, чтобы оставить человека без денег. Игра заканчивается. Этого человека невозможно найти: он или она уже уехали. Возможно, однажды закон кармы сработает, и вы увидите этого человека в новостях, где сообщат о том, что его/ее приговорили к тюремному заключению, чтобы он/она продолжал свою жизнь в тюрьме в качестве жертвы-спасателя-преследователя, завершая полный цикл.

В перечисленные выше игры с людьми играют незнакомцы, но бывает и так, что обманывают самые близкие. Например, часто обманывают пожилых людей, которые с возрастом становятся более доверчивыми. Они думают о своих детях хорошо, и не могут поверить, что алчные и конкурирующие друг с другом отпрыски воюют за их деньги. Например, в некоторых случаях они могут обещать пожилому отцу «защиту» от братьев или сестер, а также от возможных «опасных» других. «Защита» часто обозначает не только необходимость переписать на них все имущество, но и изоляцию. Так, кстати, поступают и насильники со своими жертвами. Такая игра в спасателя, конечно, в итоге приводит к смене в преследователя. Хотя, пожилого отца взрослые дети тоже воспринимают, как преследователя, потому что он все живет и не умирает, а они не могут воспользоваться наследством.

Лжецами часто становятся и супруги. Например, мужчина, который изменяет жене, считает, что он «вынужден» лгать жене и любовнице, обеих при этом он считает «дурами», потому что они верят в его ложь.

Сегодня о действиях мошенников предупреждены все. Многие знают о них из книг по теории обмана. Кто-то смотрел сериал «Обмани меня». Но хуже всего, когда обман происходит не на страницах журнала, а в жизни. В таком случае основные эмоции: гнев, обида, разочарование. Откуда берется разочарование?

Практически все люди уверены, что разбираются в обмане и могут отличить мошенника от приличного человека. Те, кто приходят играть в мафию в первый раз часто думают, что умеют отличать правду от лжи. А к третьей игре им становится понятно, насколько они заблуждались. У многих после этого пропадает желание играть в принципе. Но самые настойчивые продолжают ходить на игры, учиться и становятся профессионалами в чтении эмоций.

От ошибок не застрахован никто. Даже самый опытный профайлер регулярно сталкивается с тем, что на любого всезнающего эксперта всегда найдется ещё более осведомленный мошенник.

Все дело в том, что мы хотим верить. И даже тогда, когда обе системы: логика и интуиция вовсю сигнализируют о тревоге, мы предпочитаем не решать проблемы и игнорировать знаки.

Например, во всех южных туристических городах, особенно заграницей, предлагают экскурсии для иностранцев на улице. Эти экскурсии могут обойтись слишком дорого. Туриста могут ограбить или запросить с него в три раза дороже. Поэтому опытные туристы предпочитают заказывать туры в гостиницах или агентствах.

Соответственно, мошенникам приходится быть все более и более изобретательными. Например, если пригласить туристов на национальный праздник или пообещать показать, как кормят слонов, можно в результате заработать на зеваке много денег.

Почему? Потому что в каждом из нас живет маленький ребенок, который готов ради праздника изменить свои планы и отправиться в приключение.

Какие признаки игнорируются в такой ситуации? Во-первых, «бесплатный сыр» (иллюзия, что будет дешевле, чем в турбюро или бесплатно по дружбе), многословность мошенника (его задача не дать задуматься), дрожащий голос таксиста или разводящего на улице мошенника, когда он называет цену в 3-10 раз больше. Подробнее о признаках лжи и психотипах лжецов мы поговорим в следующих главах.

Почему же люди выбирают обман для достижения своих целей? Можно выделить пять основных причин:

1. Контроль

Дети обманывают родителей тогда, когда те их слишком сильно контролируют. Например, они могут не рассказывать о том, что дружат с теми, кто не нравится маме и носят мини-юбку, которая не нравится папе. Муж-алкоголик может обманывать гиперконтролирующую жену и обещать ей бросить пить с понедельника, отпуска или тогда, когда на работе станет меньше стресса.

2. Жажда наживы

Это самая распространенная причина для обмана. Мошенники или эскортницы часто стараются получить «легкие» деньги с помощью льстивых комплиментов и лживых обещаний.

3. Страх

Иногда страх толкает на обман самых честных людей. Например, если они боятся потерять любимого человека или потерять уважение начальства.

4. Адаптация

Умение влиться в коллектив – один из показателей психического здоровья. Поэтому часто человеку приходится отказаться от определенных привычек и выработать новые, когда он хочет стать «своим». В каждой социальной группе есть свои правила. Где-то принято много шутить, в том числе над близкими. А где-то наоборот нужно держать все личное скрытым под маской благопристойности. И в первом, и во втором случае человеку придется играть определенные роли и «не быть собой», по крайней мере, до тех пор, пока эти роли не станут привычной манерой поведения.

5. Привычка

Для тех людей, которые обманывают часто и с удовольствием, лгать – это про комфорт, а говорить правду им кажется противоестественным. В высшем британском обществе, например, правдолюб может показаться князем Мышкиным, наивным идиотом, человеком, не обладающим манерами. Это хорошо показано в сериале «Аббатство Даунтон».

Сегодня мы сталкиваемся с обманом везде. Стоит хотя бы зайти в любую социальную сеть или мессенджер, и мы уже окажемся в состоянии неопределенности. Так же, как раньше в комедийных шоу включали фальшивый смех, чтобы несмешные шутки казались зрителям смешными, сегодня накручиваются подписчики в группах и каналах, просмотры видео-контента, лайки и репосты. Не всегда можно разобраться, с кем вы говорите на самом деле: с человеком или с ботом.

Когда мы смотрим на количество лайков и комментариев под новой песней, может сложиться впечатление, что огромное количество людей пришли от нее в восторг. Но стоит зайти на агрегаторы по накрутке лайков, увидеть запрос на продвижение этой песни, чтобы понять, что все это фейк.

Точно также на этих агрегаторах продвигают политические видео, в которых доказывается вся «правда», а на самом деле, просто сфабрикован очередной обман.

Глава 2. Как обманывают люди пограничного типа

Как-то раз ко мне на консультацию зашла клиентка: молодая девушка с привлекательной внешностью с невинным взглядом больших карих глаз. В своей клетчатой юбочке и черной водолазке она казалась школьницей. Казалось, передо мной совсем юная девушка, которая вчера получила аттестат. Она производила впечатление беззащитного ребенка, очаровательного в своей простоте и наивности. Все это было до того, как она начала рассказывать про свою работу в сфере эскорта. Еще она рассказывала мне о своих галлюцинациях, голосах и очень страшных фантазмах.

Когда мы смотрим «Интердевочку», мы видим взрослую, спокойную, уравновешенную женщину, которая осознанно делает выбор в девяностые заниматься с иностранцами сексом за деньги. Но насколько реалистичен этот фильм? Чаще всего древнюю профессию выбирают девушки не с самой стабильной нервной системой.

Что их привлекает? На словах – деньги. Но, как это ни странно, у них могут быть дипломы, опыт работы и другие возможности нормально зарабатывать.

Тогда что? Почему отношение к себе, как к объекту для удовольствия, может стать способом прожить единственную жизнь, несмотря на то, что не секрет, что эта работа очень опасна, приводит к регулярным телесным повреждениям и жестокой насильственной смерти.

Мы подходим к описанию одного из самых интересных типов обманщиков – пограничному психотипу.

Одна из моих клиенток, которая также в свое время занималась подобной деятельностью, была в терапии много лет, лечилась в тандеме психиатра и психотерапевта, знала о себе так много, что с первой же консультации предупредила меня: «Я буду врать!».

Она знала, что будет обманывать: по поводу прошлого и личной истории, по поводу достижений и успехов в настоящем, по поводу желания лечиться и назначения времени консультации.

Ее истории всегда были увлекательными. Словно, вы читаете интересную книгу или смотрите фестивальное кино, в котором есть все пороки общества, включая секс, наркотики и рок-н-ролл. Но она и сама не всегда знала, говорит она правду или ложь.

Она была удивительно творческим человеком, талантливой художницей. Но ее способы добывать деньги на аренду квартиры, путешествия или модную одежду, вряд ли бы одобрили благопристойные граждане.

При этом, речь идет не про воровство. Мужчины сами отдавали ей деньги за те фантазии, которые она им дарила на встречах, рассказывая про благотворительные проекты, которые она мечтала воплотить в жизнь или про то, что именно в этом месяце ей очень нужны деньги, а скоро она найдет работу, и все нормализуется.

Содержанки существовали во все времена. Но речь идет не про милую девушку, которая будет скромно ждать, когда ее меценат сбежит на пару вечеров от супруги, чтобы утешиться после тяжелого трудового дня.

Пограничное расстройство личности не дает женщине ждать у окна. Внутренняя тревога настолько высока, что ей нужно сорваться в одиннадцать часов вечера в боевой раскраске и коротеньких шортиках и на огромной скорости пронестись на подаренном авто по ночным улицам, ворваться в ночной клуб, танцевать там до упаду, заливая внутреннюю пустоту алкоголем или чем-то другим, чтобы хоть как-то снизить эти внутренние колебательные движения, от которых дрожит все тело.

Спокойный бюргер не для них, даже если он владелец ювелирной компании или заводов-пароходов. Им нужен рядом такой же дикий, свободный, а также безответственный, инфантильный, садистический, склонный к аддикциям партнер, которому они и везут все те деньги, заработанные непростым эскортным трудом.

То есть, на самом деле, ночные бабочки часто зарабатывают не для себя, не на ребенка, которые, конечно же «временно» в сиротском приюте и не на мечту, как они рассказывают клиентам. И разумеется, это не первый и не второй, а одна тысяча второй раз, как они пошли на это дело. Полученные за все эти сказки деньги они передают сутенерам, или, как они сейчас называются «агентам», «менеджерам», «продюсерам». Им остается в лучшем случае около 30 процентов, если не ноль.

После таких фильмов, как «Красотка» эмотивные мужчины, склонные к эмпатии, романтике и самообману, могут пригласить девушку легкого поведения в оперу, отвезти в путешествие или даже начать с ней жить. Вот только, структура личности этих девушек настолько нестабильна, что это не «золушки», а «злые мачехи».