Сборник задач по категорийному менеджменту. Часть 2

ISBN © Синяковская Л. Е., 2025

Введение

Категорийный менеджмент – это современный и эффективный подход к управлению ассортиментом и организацией торговых процессов, который позволяет максимально удовлетворить потребности потребителей и повысить эффективность работы бизнеса. В условиях стремительно меняющегося рынка и растущей конкуренции умение грамотно управлять категориями товаров становится ключевым фактором успеха для компаний различных форматов и масштабов.

Данный сборник задач по категорийном менеджменту. Часть 2 посвящена теме управления продажами в категории – одному из важнейших аспектов, влияющих на конечные результаты бизнеса. В нем представлены практические задачи, направленные на развитие навыков анализа продаж, планирования и оптимизации товарных категорий с учетом потребительского спроса, особенностей рынка и стратегических целей компании.

Материал сборника будет полезен как начинающим специалистам, стремящимся углубить свои знания в области категорийного менеджмента, так и опытным профессионалам, желающим систематизировать и расширить практические умения в управлении продажами. Решение задач поможет лучше понять механизмы взаимодействия между производителями, ритейлерами и покупателями, а также освоить инструменты, позволяющие повысить эффективность продаж и укрепить позиции компании на рынке.

Мы надеемся, что данный сборник станет надежным помощником на пути к профессиональному росту и развитию компетенций в области категорийного менеджмента и управления продажами.

Отбор новинок

Задача 1: Выбор нового товара для ввода в ассортимент

Условие:

Ваша компания планирует расширить ассортимент в категории «Конфеты». На рынке появились три новых продукта, которые потенциально могут стать успешными в вашем магазине. Ваша задача – проанализировать представленные данные и выбрать один товар для ввода в ассортимент.

Данные:

Задание:

– Какой товар вы бы рекомендовали для ввода в ассортимент? Обоснуйте выбор с точки зрения ключевых показателей.

– Какие дополнительные данные вы бы запросили для более точного решения?

– Какие риски и возможности вы видите для каждого из товаров?

Итог: Сравнение новых товаров по ключевым параметрам позволяет категорийным менеджерам принимать обоснованные решения при расширении ассортимента. Это помогает выбрать продукт с оптимальным сочетанием цены, качества, спроса и маржинальности, минимизировать риски и максимально эффективно использовать ресурсы компании для увеличения прибыли и удовлетворения потребностей покупателей.

Задача 2: Выбор нового удлинителя для ввода в ассортимент

Условие:

Ваша компания планирует расширить ассортимент в категории «Удлинители». На рынке представлены три новых модели. Ваша задача – проанализировать данные и выбрать один товар для ввода в ассортимент.

Данные:

Задание:

– Какой удлинитель вы бы рекомендовали для ввода в ассортимент? Обоснуйте выбор с учётом экономических и технических характеристик.

– Какие дополнительные данные вы бы запросили для более точного анализа?

– Какие риски и возможности вы видите для каждого из товаров?

Итог: Сравнение технических и экономических характеристик удлинителей помогает категорийным менеджерам выбрать оптимальный товар для ассортимента с учётом потребностей клиентов и финансовых целей компании. Такой подход снижает риски неправильного выбора, повышает эффективность продаж и способствует росту прибыли.

Задача 3: Сравнение предложение поставщиков по товару ведро пластик 5 литров

Условие:

Ваша компания планирует ввести в ассортимент пластиковое ведро объёмом 5 литров. Рассмотрите три предложения от разных поставщиков. Ваша задача – проанализировать данные и выбрать наиболее подходящий товар для закупки.

Данные:

Задание:

– Какой поставщик и товар вы бы рекомендовали для ввода в ассортимент? Обоснуйте выбор с учётом экономических и технических характеристик.

– Какие дополнительные данные или условия вы бы запросили у поставщиков?

– Какие риски и возможности вы видите в каждом предложении?

Итог: Сравнение предложений поставщиков по ключевым параметрам – цене, качеству, срокам и условиям поставки – позволяет категорийным менеджерам принимать взвешенные решения при вводе нового товара в ассортимент. Такой подход помогает минимизировать риски, оптимизировать закупочные затраты и повысить удовлетворённость конечных покупателей.

Анализ новинок с пересчетом цены за условный объем

Задача 4: Выбор поставщика сахара с учётом цены за 1 кг

Условие:

Компания планирует закупить сахар в упаковках разного веса. Для оптимального выбора поставщика важно сравнить цену за упаковку и пересчитать цену за 1 кг, чтобы оценить реальную стоимость товара и принять обоснованное решение.

Сделайте выводы.

Данные:

Задание:

– Рассчитайте цену за 1 кг сахара у каждого поставщика.

– Какой поставщик наиболее выгоден с точки зрения цены за 1 кг?

– Какие дополнительные факторы (сроки, сертификаты, условия оплаты) вы бы учли при выборе поставщика?

– Какой поставщик и почему вы бы рекомендовали для закупки?

Итог: Пересчёт цены за 1 кг позволяет сравнить предложения с разным весом упаковок и выявить наиболее экономичное решение. Анализ условий поставки и качества помогает минимизировать риски и сделать обоснованный выбор при закупках.

Задача 5: Выбор поставщика чая – анализ 5 видов с учётом цены за 1 кг

Условие:

Компания хочет расширить ассортимент чая и рассматривает пять предложений от разных поставщиков. Необходимо проанализировать цену за упаковку и пересчитать цену за 1 кг, а также учесть дополнительные характеристики для выбора оптимального варианта.

Данные:

Задание:

– Рассчитайте цену за 1 кг для каждого вида чая.

– (Цена за 1 кг = Цена за упаковку / Вес упаковки в кг)

– Определите, какое предложение наиболее выгодно по цене за 1 кг.

– Какие дополнительные факторы (сертификаты, сроки, условия оплаты) вы учтёте при выборе?

– Какой вид чая и поставщика вы бы рекомендовали для закупки? Обоснуйте выбор.

Подсказка:

– Вес упаковки в кг = вес в граммах / 1000.

Задача 6: Выбор поставщика яиц с пересчётом цены за один десяток

Условие:

Компания закупает яйца и рассматривает предложения от нескольких поставщиков. Важно сравнить цены, учитывая разные упаковки (в штуках) и пересчитать цену за один десяток яиц для объективного сравнения.

Данные:

Задание:

– Рассчитайте цену за один десяток яиц у каждого поставщика.

– Определите, какое предложение наиболее выгодно с точки зрения цены за десяток.

– Какие дополнительные факторы (сроки, сертификаты, условия оплаты) следует учесть при выборе?

– Какого поставщика вы бы рекомендовали и почему?

Подсказка:

– Цена за 1 десяток = (Цена за упаковку / Количество яиц в упаковке) × 10

Расчет первого заказа на новинку

Задача 7: Расчет объёма первого заказа новой куклы на основе продаж аналогичных товаров

Условие:

Компания планирует запустить в продажу новую куклу. Для оценки объёма первого заказа необходимо проанализировать продажи похожих товаров – других кукол, которые уже продаются в магазинах компании.

Данные:

В таблице приведены показатели продаж трёх похожих кукол за последние 3 месяца:

Дополнительные данные по новому товару «Кукла „Звёздочка“»:

– Планируемое количество магазинов для запуска: 48

– Ожидаемая цена продажи: 850 руб.

– Планируемая наценка: 42%

Задание:

– Рассчитайте средний ежемесячный объём продаж на один магазин для каждого из трёх старых товаров.

– На основе этих данных оцените ожидаемый средний объём продаж на один магазин для новой куклы «Звёздочка», используя простой средний показатель по трём товарам.

– Рассчитайте рекомендуемый объём первого заказа (в штуках) для нового товара, исходя из ожидаемого объёма продаж на все магазины за первый месяц.

– Предложите корректировки объёма заказа с учётом риска запуска нового товара (например, уменьшение на 10—20%). Обоснуйте своё решение.

Подсказки:

– Средний объём продаж на один магазин = (Объём продаж) / (Количество магазинов)

– Рекомендуемый заказ = (Средний объём продаж на магазин) × (Количество магазинов)

Итог: Расчёт первого заказа нового товара на основе показателей продаж аналогичных старых товаров помогает категорийным менеджерам принимать обоснованные решения при планировании закупок. Такой подход снижает риски излишних запасов или дефицита, позволяет точнее прогнозировать спрос и оптимизировать товарные запасы. В результате компания эффективнее управляет ассортиментом, минимизирует финансовые потери и повышает удовлетворённость покупателей за счёт наличия востребованных товаров в нужном количестве.

Задача 8: Расчет первого заказа нового твёрдого сыра весового типа на основе показателей продаж аналогичных товаров

Условие:

Компания планирует ввести в ассортимент новый твёрдый сыр весовой. Для определения объёма первого заказа необходимо проанализировать продажи уже представленных в сети аналогичных сыров.

Данные:

Данные по трём аналогичным видам твёрдого сыра за последние 3 месяца:

Дополнительные данные по новому товару «Сыр „Маасдам“»:

– Планируемое количество магазинов для запуска: 52

– Ожидаемая цена продажи за кг: 1100 руб.

– Планируемая наценка: 47%

Задание:

– Рассчитайте средний ежемесячный объём продаж на один магазин для каждого из трёх старых сыров (в кг).

– На основе полученных данных оцените ожидаемый средний объём продаж на один магазин для нового сыра «Маасдам».

– Рассчитайте рекомендуемый объём первого заказа (в кг) для нового сыра на все магазины.

– Предложите корректировку объёма заказа с учётом риска запуска (например, уменьшение на 10—15%) и обоснуйте своё решение.

Подсказки:

– Средний объём продаж на магазин = (Объём продаж) / (Количество магазинов)

– Рекомендуемый объём заказа = (Средний объём продаж на магазин) × (Количество магазинов)

Задача 9: Расчет первого заказа нового освежителя воздуха с новым запахом на основе продаж аналогичных товаров

Условие:

Компания запускает новый освежитель воздуха с новым ароматом в уже существующей линейке. Для планирования первого заказа необходимо проанализировать продажи аналогичных освежителей воздуха и учесть требования планограммы по неснижаемому товарному запасу.

Данные:

Данные по трём аналогичным освежителям воздуха за последние 3 месяца:

Дополнительные данные по новому товару «Освежитель „Свежесть леса“»:

– Планируемое количество магазинов для запуска: 57

– Ожидаемая цена продажи: 265 руб.

– Планируемая наценка: 37%

– Неснижаемый товарный запас по планограмме на каждый магазин: 12 штук

Задание:

– Рассчитайте средний ежемесячный объём продаж на один магазин для каждого из трёх старых освежителей воздуха.

– Оцените ожидаемый средний объём продаж на один магазин для нового освежителя «Свежесть леса», используя среднее значение по трём товарам.

– Рассчитайте рекомендуемый объём первого заказа (в штуках) на все магазины, исходя из ожидаемого объёма продаж за первый месяц и количества магазинов.

– Добавьте к рассчитанному объёму заказа общий неснижаемый запас по планограмме (12 штук на магазин × количество магазинов).

– Предложите корректировку первого заказа с учётом рисков запуска (например, уменьшение на 10—15%) и обоснуйте своё решение.

Подсказки:

– Средний объём продаж на магазин = (Объём продаж) / (Количество магазинов)

– Рекомендуемый заказ = (Средний объём продаж на магазин × Количество магазинов) + (Неснижаемый запас × Количество магазинов)

Итог: Анализ продаж аналогичных товаров и расчет первого заказа нового освежителя воздуха с учетом неснижаемого товарного запаса необходимы для минимизации рисков, связанных с запуском нового продукта. Такой подход позволяет:

– Оптимизировать запас – избежать как дефицита товара на полках, так и излишков, которые приводят к замораживанию оборотных средств и возможным списаниям.

– Обеспечить выполнение планограммы – поддерживать обязательный минимальный ассортимент на каждом магазине, что влияет на восприятие покупателями и стабильность продаж.

– Повысить точность прогноза – использование данных по аналогичным товарам даёт более обоснованную оценку спроса на новый аромат.

– Снизить коммерческие риски – корректировка заказа с учетом неопределённости запуска помогает избежать как недопродаж, так и излишков, что положительно сказывается на финансовых результатах компании.

– Улучшить удовлетворенность покупателей – наличие товара в нужном количестве повышает лояльность и способствует повторным покупкам.

Таким образом, данный анализ – важный инструмент для принятия обоснованных решений в закупках и управлении ассортиментом при выводе новых товаров на рынок.

Задача 10: Расчет первого заказа новых бокалов для вина на основе продаж аналогичных товаров и с учетом сроков поставки

Условие:

В ассортимент вводится новая модель бокалов для вина. Для планирования первого заказа необходимо проанализировать продажи аналогичных бокалов, учесть сроки поставки и требования планограммы по минимальному запасу.

Данные:

Данные по трём аналогичным моделям бокалов для вина за последние 3 месяца:

Дополнительные данные по новому товару «Бокал „Винтаж“»:

– Планируемое количество магазинов для запуска: 50

– Ожидаемая цена продажи: 365 руб.

– Планируемая наценка: 40%

– Неснижаемый товарный запас по планограмме на каждый магазин: 10 штук

– Срок поставки нового товара: 14 дней

Задание:

– Рассчитайте средний ежемесячный объём продаж на один магазин для каждого из трёх старых бокалов.

– Оцените ожидаемый средний объём продаж на один магазин для нового бокала «Винтаж», используя среднее значение по трём товарам.

– Рассчитайте рекомендуемый объём первого заказа (в штуках) на все магазины, исходя из ожидаемого объёма продаж за первый месяц и количества магазинов.

– Добавьте к рассчитанному объёму заказа общий неснижаемый запас по планограмме (10 штук на магазин × количество магазинов).

– Учитывая срок поставки нового товара 14 дней, предложите оптимальный размер первого заказа, чтобы покрыть спрос до следующей поставки.

– Предложите корректировку первого заказа с учётом рисков запуска (например, уменьшение на 10—15%) и обоснуйте своё решение.

Подсказки:

– Средний объём продаж на магазин = (Объём продаж) / (Количество магазинов)

– Рекомендуемый заказ = (Средний объём продаж на магазин × Количество магазинов) + (Неснижаемый запас × Количество магазинов)

– При сроке поставки 14 дней рекомендуется учитывать половину месячного спроса, чтобы избежать дефицита до следующей поставки.

Задача 11: Расчет первого заказа запасок для швабр на основе продаж аналогичных товаров и с учетом частоты покупки

Условие:

В ассортимент вводится новая модель запасок для швабр. Для планирования первого заказа необходимо проанализировать продажи аналогичных запасок, учесть частоту покупки и требования планограммы по минимальному запасу.

Данные:

Данные по трём аналогичным моделям запасок для швабр за последние 3 месяца:

Дополнительные данные по новому товару «Запаска „Ультра“»:

– Планируемое количество магазинов для запуска: 40

– Ожидаемая цена продажи: 130 руб.

– Планируемая наценка: 37%

– Неснижаемый товарный запас по планограмме на каждый магазин: 15 штук

– Частота покупки ожидаемая для нового товара: 2 раза в месяц

Задание:

– Рассчитайте средний ежемесячный объём продаж на один магазин для каждого из трёх старых товаров.

– Оцените ожидаемый средний объём продаж на один магазин для нового товара «Запаска «Ультра», используя среднее значение по трём товарам.

– Рассчитайте рекомендуемый объём первого заказа (в штуках) на все магазины, исходя из ожидаемого объёма продаж за первый месяц и количества магазинов.

– Добавьте к рассчитанному объёму заказа общий неснижаемый запас по планограмме (15 штук на магазин × количество магазинов).

– Учитывая частоту покупки 2 раза в месяц, определите, какой объём товара необходимо иметь в наличии для покрытия спроса до следующей закупки.

– Предложите корректировку первого заказа с учётом рисков запуска (например, уменьшение на 10—15%) и обоснуйте своё решение.

Подсказки:

– Средний объём продаж на магазин = (Объём продаж) / (Количество магазинов)

– Рекомендуемый заказ = (Средний объём продаж на магазин × Количество магазинов) + (Неснижаемый запас × Количество магазинов)

– При частоте покупки 2 раза в месяц рекомендуется планировать запас на половину месячного спроса, чтобы избежать дефицита.

Задача 12: Расчет первого заказа молока цельного на основе продаж аналогичных товаров и с учетом срока годности

Условие:

В ассортимент вводится новая марка молока цельного. Для планирования первого заказа необходимо проанализировать продажи аналогичных молочных продуктов, учесть срок годности и требования планограммы по минимальному запасу.

Данные:

Данные по трём аналогичным маркам молока цельного за последние 3 месяца:

Дополнительные данные по новому товару «Молоко „Натур“»:

– Планируемое количество магазинов для запуска: 30

– Ожидаемая цена продажи: 73 руб.

– Планируемая наценка: 26%

– Неснижаемый товарный запас по планограмме на каждый магазин: 50 литров

– Срок годности нового товара: 10 дней

Задание:

– Рассчитайте средний ежемесячный объём продаж на один магазин для каждого из трёх старых товаров.

– Оцените ожидаемый средний объём продаж на один магазин для нового молока «Натур», используя среднее значение по трём товарам.

– Рассчитайте рекомендуемый объём первого заказа (в литрах) на все магазины, исходя из ожидаемого объёма продаж за первый месяц и количества магазинов.

– Добавьте к рассчитанному объёму заказа общий неснижаемый запас по планограмме (50 литров на магазин × количество магазинов).

– Учитывая срок годности 10 дней, определите оптимальный размер запаса, который можно держать на складе и в магазинах, чтобы избежать порчи товара.

– Предложите корректировку первого заказа с учётом рисков запуска (например, уменьшение на 10—15%) и обоснуйте своё решение.

Подсказки:

– Средний объём продаж на магазин = (Объём продаж) / (Количество магазинов)

– Рекомендуемый заказ = (Средний объём продаж на магазин × Количество магазинов) + (Неснижаемый запас × Количество магазинов)

– При сроке годности 10 дней рекомендуется планировать запас, покрывающий примерно треть месячного спроса, чтобы минимизировать списания.

Расчет акционного заказа

Задача 13: Расчет акционного заказа батареек с учетом увеличения спроса

Условие:

В ассортимент вводится акция на батарейки – скидка и промо-выкладка. Для планирования акционного заказа необходимо учесть текущие продажи, ожидаемый прирост спроса и требования по минимальному запасу.

Данные:

Данные по продажам батареек за последние 3 месяца: