Речь на 360°. Как отточить своё мастерство общения

Во время одной из продаж переговоры Фрэнка Бергета с клиентом шли гладко, и как раз когда дело дошло до подписания контракта, собеседник внезапно передумал — птица, которую уже почти заперли в клетку, улетела.

В тот же вечер, следуя оставленному клиентом адресу, Фрэнк Бергет пришёл к нему, чтобы выяснить причину. Увидев искренность на его лице, клиент сказал прямо: «Ваша неудача заключалась в том, что вы не слушали меня от начала до конца. Перед тем, как я собирался подписать договор, я упомянул, что мой единственный сын скоро поступит в университет, а также рассказал о его спортивных достижениях и будущих устремлениях. Я горжусь им, но ты тогда никак не отреагировал, а даже отвернулся и стал разговаривать с кем-то другим. Ты не проявил достаточного уважения к другому человеку, и поэтому я передумал!»

Эти слова стали серьёзным уроком для Фрэнка Бергета, помогли ему осознать важность «слушания» и понять, что, если он не будет внимательно слушать собеседника от начала до конца и не будет сопереживать его чувствам, он неизбежно потеряет своих клиентов.

Итак, как же стать хорошим слушателем?

Хороший слушатель должен уметь не только внимательно слушать слова, но и читать по выражению лица, а также использовать язык тела, мимику и даже работать над интонацией и тембром голоса.

Когда собеседник говорит, вы должны проявлять живой интерес, давая ему почувствовать, что его слова вас глубоко увлекли.

Во-первых, зрительный контакт. Вы должны смотреть собеседнику в глаза и демонстрировать свою реакцию в соответствии с его радостью или горем: расширять глаза, выражая удивление или изумление, или же отражать в глазах сочувствие. Вы должны дать ему почувствовать, что вы его прекрасно понимаете и готовы разделить его радость и горе.

Во-вторых, кивайте головой. Не стоит недооценивать это простое действие: кивание означает, что вы поняли и одобряете его слова, вы даете ему поддержку, наполняете его уверенностью и одновременно вызываете доверие к себе.

В-третьих, задавайте вопросы, которые его интересуют, чтобы он почувствовал ваш энтузиазм, у него возникло ощущение, что «жаль, что мы не познакомились раньше», и это сблизит вас.

В-четвертых, задействуйте мимику в сочетании с взглядом: морщите брови, широко открывайте рот, улыбайтесь или смейтесь — как будто читаете роман, погрузившись в его живое и красочное повествование.

В-пятых, не скупитесь на жесты, выражающие открытость и принятие. Например, когда он говорит, что какой-то предмет величиной с мяч, вы можете сложить руки в форму шара; когда речь заходит о расслаблении тела, вы можете пожать плечами или покрутить шею, имитируя расслабление.

Наконец, не забывайте реагировать вслух. Давайте краткие отклики на речь собеседника, демонстрируя свою сосредоточенность; иногда это сочетается с киванием головой. Например: «Я понял», «Я понимаю», «Это, наверное, был замечательный опыт», «Вы совершенно правы», «Не могли бы вы рассказать об этом подробнее»…

Именно благодаря своим выдающимся навыкам слушания президент Джон Адамс завоевал доверие народа.

Однажды Джон Адамс созвал в Белый дом лидеров из различных сфер деятельности для обсуждения важных вопросов. Он предложил всем высказать свои мнения и идеи, подчеркнув, что можно говорить все, что угодно. Поначалу все были довольно напряжены, опасаясь, что одно неверное слово вызовет вопросы президента, поэтому все вели себя очень осторожно, и атмосфера была довольно скованной.

Но Джон Адамс всё время сохранял приветливый и доброжелательный вид; он с ожиданием смотрел на выступающих, время от времени кивая головой и записывая ключевые моменты. Он, как ребёнок, с нетерпением ждущий рассказа, мигал глазами, и на его лице читалось искреннее внимание.

Когда известный кинорежиссёр Джебефи заговорил о киноискусстве и творчестве, он проявил огромный интерес и пробным тоном спросил: «А я тоже могу стать актёром? Думаю, это должно быть очень интересно!»

В итоге он не только собрал множество ценных мнений, но и был единодушно признан самым заслуживающим доверия и самым доброжелательным президентом.

Слушать — это несложно. Если вы освоите этот навык и научитесь правильно контролировать свои эмоции, вы обретете отличные коммуникативные навыки, которые будут для вас очень важны.

Глава 3. Как говорить, чтобы тебя слушали

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.