Твёрдый характер, гибкие решения

Глава 2. Только прочные отношения приносят пользу

Мы живём в эпоху, когда во всём важны связи. В современном обществе отсутствие связей равносильно потере ног, глаз и ушей…

Однако не все связи являются эффективными — только прочные связи могут принести нам пользу. Непрочные связи лишь заставляют нас тратить лишние силы.

1. Прочная сеть связей позволит вам достичь небес и коснуться земли

Сократ однажды сказал, что по-настоящему мудрый человек — это тот, кто умеет использовать чужую мудрость, чтобы не дать себя ослепить. Превосходный военачальник — это обязательно человек, умеющий рационально использовать свои ресурсы; он способен максимально эффективно задействовать всех — от генерала до рядового солдата. Только так армия может достичь оптимального распределения сил и одержать победу. Чтобы добиться успеха, одних только собственных сил явно недостаточно. Когда ваших собственных сил недостаточно, нужно задействовать сплетенную вами сеть связей: через каждую ячейку и каждый узел этой сети вы сможете окольным путём достичь успеха. Это не просто стратегия, а настоящая мудрость. Но ещё важнее, чтобы эта сеть была прочной и надёжной, а связи между узлами и ячейками — тесными. Только так вы сможете беспрепятственно двигаться между небом и землёй. В жизни нужно понимать: «Один герой — три помощника», «Чем больше друзей, тем больше путей». Выбрав друзей, нужно бережно их лелеять и относиться к ним искренне.

В жизни нужно уметь использовать имеющиеся ресурсы, чтобы открыть для себя более широкие горизонты. В одиночку человек, в конце концов, слаб и бессилен; чтобы достичь больших целей, конечно же, нужно научиться использовать различные «связи» и действовать, опираясь на чужую силу. Борьба за жизнь в одиночку не только очень утомительна, но и совершенно ненужна. В этом плане мы вполне можем накапливать капитал в виде связей, и в нужный момент эта разветвленная сеть знакомств доставит нас в рай наших мечтаний. Мы часто говорим: — «У кого есть деньги, тот вкладывает деньги; у кого нет денег, тот вкладывает труд». На самом деле эта фраза отражает одну простую истину: человек — это ресурс. Когда ваша карьера только начинается, у вас, возможно, нет ни денег, ни оборудования, ни, тем более, навыков. Но есть одна вещь, которой вы обязательно обладаете, — это ваша коммуникабельность, то есть способность налаживать связи. Все материальные богатства в мире создаются людьми. Подумайте, как когда-то была основана сегодняшняя империя Microsoft — разве не двумя увлечёнными компьютерной техникой юношами? Поэтому, имея людей, чего же вам бояться?

Как человеку создать прочную сеть связей? Принцип прост: принижай себя, возвышай других; смиряй себя, поднимай других. В этом мире у людей разный статус, разный уровень знаний, разное количество денег, но с точки зрения фундаментальных человеческих ценностей все люди равны. Все люди — обычные люди, а что значит «обычный»? Человек — это тот, кто ест зерно. Поэтому, какими бы способностями вы ни обладали, каким бы высоким ни было ваше положение и сколько бы денег у вас ни было, вам всё равно следует сохранять спокойствие, говорить простыми словами и заниматься обычными делами. Человек должен правильно относиться к себе и правильно относиться к другим.

В общении с людьми нужно учиться терпимости, чаще думать о достоинствах других, чаще думать о своих недостатках, чаще помнить о благодеяниях других, ставить себя на место собеседника и сопереживать ему. Так вы не только доставите радость другим, но и обретете радость сами. Китай — страна этикета, «в применении этикета главное — гармония». Суть «гармонии» заключается в установлении хороших межличностных отношений. Рыночная экономика повсюду наполнена конкуренцией, но мудрые конкуренты понимают, что высшая степень конкуренции заключается в «отсутствии соперничества»: без партнеров не существует делового круга.

Гармоничный бизнес и взаимовыгодное сотрудничество — мы должны уметь превращать конкуренцию в кооперативную конкуренцию. Иероглиф (сотрудничество) состоит из трех частей: (человек), (единица) и (рот). Интересы каждого человека основаны на удовлетворении интересов других. Бизнес-сферу можно сравнить не столько с полем битвы, сколько с экосистемой. Мы должны мудро объединять ресурсы: нужно не только кормить собеседника ложкой, но и стремиться с помощью этой ложки объединять ресурсы. Кофе, сухое молоко, сахар и простая вода — по отдельности они не имеют особого вкуса, но если смешать все эти ингредиенты, получится восхитительное блюдо. Этот принцип в равной степени применим к развитию каждого из нас: имея хорошие межличностные отношения, вы обретаете неиссякаемое богатство. Председатель Мао Цзэдун однажды собственноручно написал две фразы из романа «Сон в красном тереме» — «Глубокое понимание дел мира — это знание, а тонкое понимание человеческих отношений — это искусство» — и подарил их на свитке своей дочери Ли На. На каком бы этапе жизни вы ни находились, хорошие межличностные отношения позволят вам достичь вершин и проникнуть в самые глубины.

Величайший в мире продавец Джо Гиллард однажды сказал: «Независимо от того, что вы продаете, самый эффективный способ — это заставить клиента поверить — искренне поверить — что вы его любите, заботитесь о нём. Чтобы он чувствовал, что вы друзья». Именно следуя этому принципу, Гиллард разработал свою систему «продажных гончих» — когда клиенты помогают вам находить новых клиентов.

Гиллард считал, что в сфере продаж помощь других людей особенно необходима. Многие сделки Гилларда заключались благодаря его «охотничьим собакам» — клиентам, которые приводили к нему других покупателей. Одна из знаменитых фраз Гилларда гласит: «Каждый, кто купил у меня автомобиль, помогает мне в продажах».

Секрет Джирарда заключается в том, что сделка не заканчивается на этом, что резко отличается от подхода многих продавцов, которые считают, что «после оплаты дело сделано». После заключения сделки Джирард всегда вручает клиенту стопку визиток. При этом клиент не остается без вознаграждения: Джирард сообщает ему, что за каждого привлечённого им покупателя он получит 25 долларов после заключения сделки.

Если вы думаете, что на этом всё заканчивается, то вы ошибаетесь: в последующие дни Джирард отправлял клиенту благодарственную открытку и стопку визиток, а в дальнейшем клиент по крайней мере раз в год получал от Джирарда письмо с информацией о программе «Хант-дог», напоминающее ему, что обещание Джирарда по-прежнему в силе. Если Джирард обнаруживал, что клиент является лидером, к которому прислушиваются другие, он прилагал ещё больше усилий для заключения сделки и старался сделать этого клиента участником программы «Хант-дог». Ключом к успеху программы «Хант-дог» является соблюдение слова — необходимо обязательно выплачивать клиенту 25 долларов. Принцип Гилларда заключался в том, что лучше переплатить 50 людям, чем не выплатить ни одному из тех, кому положено. Программа «Хант-дог» принесла Гилларду огромную прибыль.

Только в 1976 году программа «Хант-дог» принесла Джирарду 150 сделок, что составило примерно треть от общего объема продаж. Хотя Джирард потратил на это 1 400 долларов в качестве вознаграждения «хант-догам», он получил 75 000 долларов комиссионных.

Сеть клиентских отношений Гилларда не ограничивалась только вышеописанным приёмом. Гиллард всегда считал, что у каждого продукта есть свой «аромат», и он особенно хорошо умел продавать именно этот «аромат». В отличие от некоторых автосалонов, где царит холодная атмосфера и висят таблички «Не трогать», Гиллард при общении с клиентами всегда старался дать им возможность сначала «понюхать» запах нового автомобиля. Он предлагает клиентам сесть за руль, взять руль в руки и самостоятельно потрогать и попробовать управление. Если клиент живет поблизости, Джирард даже с энтузиазмом предлагает ему отвезти автомобиль домой, чтобы тот мог похвастаться перед женой, детьми и начальством.

С точки зрения других продавцов поведение Джирарда казалось просто безумием, ведь если во время тест-драйва на автомобиле появятся царапины, убытки придется покрывать самому продавцу. Однако Жирар с этим не соглашался: он считал, что именно это и является процессом саморекламы, и только пройдя через него, он сможет сформировать более прочную клиентскую базу. И действительно, покупатели очень быстро очаровывались «ароматом» нового автомобиля. По собственному опыту Жирара, все покупатели, которые садились за руль и проезжали на автомобиле какое-то расстояние, без исключения покупали его машину. Даже если они не покупали сразу, то вскоре всё равно возвращались. Ведь «аромат» новой машины глубоко запечатлевался в их памяти и не давал им покоя. Эти покупатели незаметно становились преданными клиентами Джирарда. Сам Джирард, не осознавая этого, укреплял свою клиентскую базу и одновременно выявлял потенциальных покупателей.

Людям нравится самим пробовать, прикасаться, управлять — у всех есть любопытство. Независимо от того, что вы продаете, нужно найти способ продемонстрировать свой товар, и помните: вовлеките клиента в процесс. Если вам удастся привлечь его чувства, вы сможете завоевать его сердце. Если клиент испытывает к вам симпатию, ваши шансы на заключение сделки возрастают. Чтобы клиент поверил, что вы его любите и заботитесь о нём, вы должны понимать его и собирать различную информацию о нём.

Многие, ознакомившись с примерами успеха Жирара, пытаются продавать по его методу, но результаты по-прежнему оставляют желать лучшего. В чем же причина? Оказывается, Жирар не довел дело до конца, а те, кто слепо подражает ему, лишь бездумно расширяют свою сеть контактов, но никогда не задумываются о том, как сделать эту сеть более прочной. То, чего не сделали эти люди, именно и удалось Жирару.

Жирар справедливо отмечает, что если вы хотите что-то продать кому-то, вам следует приложить все усилия, чтобы собрать информацию об этом человеке, имеющую отношение к вашему бизнесу. Независимо от того, что именно вы продаете. Если вы будете ежедневно уделять немного времени тому, чтобы лучше понять своих клиентов, тщательно подготовиться и проложить путь к успеху, то вам не придется беспокоиться о нехватке клиентов или о неустойчивости своей клиентской базы.

В начале своей карьеры Джирард записывал собранные данные о клиентах на листах бумаги и складывал их в ящик стола. Позже, несколько раз забыв проследить за тем или иным потенциальным клиентом из-за отсутствия систематизации, он начал осознавать важность самостоятельного ведения картотеки клиентов. Он пошел в канцелярский магазин, купил дневник и небольшой картотечный файл, перенес все данные, которые ранее записывал на листочках, в эти документы и создал свою картотеку клиентов.

Джирард считал, что продавец должен быть похож на машину, обладающую функциями диктофона и компьютера: в процессе общения с клиентами он должен записывать всю полезную информацию, которую они сообщают, и извлекать из неё ценные сведения. Создавая свою картотеку, вы должны записывать всю информацию о клиентах и потенциальных клиентах: об их детях, увлечениях, образовании, должностях, достижениях, местах, где они побывали, возрасте, культурном происхождении и любых других фактах, имеющих к ним отношение — все это является полезной информацией для продаж.

Вся эта информация поможет вам наладить контакт с клиентами, позволит эффективно обсуждать с ними вопросы и говорить на темы, которые их интересуют. Имея эти сведения, вы будете знать, что им нравится, а что нет, и сможете заставить их говорить без умолку, радоваться и жестикулировать. Если вы сумеете создать клиентам приятную атмосферу, они не разочаруют вас.

Лучше не плести изношенную сеть связей, чем тратить на это время. Сеть связей, которой мы управляем, должна быть прочной, чтобы приносить желаемый результат; только беспрепятственные связи позволят нам без проблем достичь желаемой цели. Этот принцип похож на ситуацию, когда король бесконечно расширяет свои владения, но пренебрегает управлением ими, что в конечном итоге приводит к гибели государства.

Что касается нашей личной сети связей, самое главное — это «устойчивость», особенно когда ваша карьера только начинается, а эти личные связи становятся всё более прагматичными — тогда вам тем более нужно ставить устойчивость на первое место, ведь только устойчивость приводит к прочности,чтобы овладеть непревзойденным боевым искусством, сначала нужно прочно встать на ноги; чтобы ваша сеть связей привела вас к вершинам мира, необходимо плести её узелок за узелком, выстраивать связь за связью, ведь на начальном этапе у вас нет ни сил, ни ауры, чтобы привлекать людей со всех сторон — только прочность даст вам эту силу.

В жизни нередко встречаются такие люди: как только окружающие заговорили о них, нет ни одного человека, который бы не знал ни их самих, ни их дел. Он целыми днями суетится, знаком с множеством людей, и его «круг общения» простирается от высокопоставленных деятелей до простых людей с улицы. Можно сказать, что «все люди под небом — братья». Но именно такие люди целыми днями жалуются на то, как им тяжело справляться с отношениями, которые они сами на себя навлекли. У таких людей сеть связей очень обширна, но она полна дыр и запутанных узлов, в результате чего она не приносит реальных результатов — как сеть, брошенная в море, которая не ловит рыбу. Как только возникают трудности, тех, кто действительно протянет руку помощи, оказывается совсем немного. Можем ли мы в этот момент только сетовать на холодность мира? Можем ли мы только сокрушаться о непредсказуемости человеческих сердец? Возможно, за всю жизнь мы встретим лишь нескольких настоящих друзей, но друзей, готовых время от времени помочь, у нас много. Почему же у человека с таким обширным кругом общения вдруг никто не хочет ему помочь? Мы вынуждены проанализировать, насколько прочна его сеть связей.

Как правило, прочность личных связей человека оказывает определённое влияние на содержание и качество его жизни и работы. У человека с широким кругом знакомых много друзей, он обладает большей инициативой в решении проблем, демонстрирует высокую эффективность в решении дел, умеет лавировать в любой ситуации и действовать с лёгкостью; даже оказавшись в затруднительном положении, он может быстро выбраться из него с помощью большего количества внешних ресурсов, преодолеть трудности и выйти на ровную дорогу. Для современного человека постоянное расширение круга знакомств является важным средством укрепления современного мировоззрения, повышения собственной конкурентоспособности и развития карьеры. Если у вас есть надежная сеть связей, не имеющая ни одной слабой звенья, то вы сможете опираться на эту мощную и широкую поддержку. Имея такую опору, вам будет трудно не добиться успеха в жизни.

Поэтому на начальном этапе построения межличностных отношений стремитесь к стабильности, а не к беспорядочным связям. Постепенно, продвигаясь вперед и нащупывая путь, плетите свою сеть контактов, и однажды эта прочная и надежная сеть станет вашим верным помощником на всю жизнь.

2. С какими отношениями можно поступать опрометчиво, а какие можно налаживать заново

К разным отношениям нельзя подходить по одной и той же схеме; с разными друзьями нужно общаться по-разному — нельзя угощать «белого кролика» столом, уставленным костями. Как гласит пословица: «На какой горе — та песня, с кем разговариваешь — так и говори, с призраком — — так и говори». Узколобые люди воспринимают эти слова как оправдание для подхалимажа, а мудрые люди понимают их истинный смысл: умение говорить то, что нужно в данный момент, — это проявление уважения к окружающей обстановке и небольшой подарок вашим друзьям. Сколько отношений позволяют себе вести себя бездумно, столько же отношений придется начинать заново.

У Сунь-ву есть известная поговорка: «Знай себя и знай противника — и в ста сражениях не потерпишь поражения». Это может служить для нас руководящим принципом при обращении к людям с просьбами. Если говорить, не учитывая собеседника, то не только не достигнешь своей цели, но и зачастую ранишь чувства собеседника. В таком случае друзья не только не принесут помощи ни твоему душевному состоянию, ни карьере, но и станут источником бесконечных хлопот. Одним словом, будьте мудрее и великодушнее, чтобы на вершинах вашей карьеры и жизни звучала самая мелодичная песня. Поэтому нам следует проанализировать свою сеть связей: сколько отношений вы построили бездумно, столько же придется начинать заново.

Мы часто задумываемся: откуда берутся связи? Каждый из нас идет по жизни в одиночестве, таща за собой свой обширный «багаж», но почему так много людей неосознанно сближаются? Почему так много людей вокруг нас достигают впечатляющих результатов благодаря сотрудничеству? На самом деле все сводится к умению приспосабливаться к другим и к взаимному комфорту. И это действительно так: когда двое поют одну и ту же песню и чувствуют себя комфортно друг с другом, разве можно бояться, что у них не получится совершить великие дела?

В «Новых рассказах о мире» есть такая история: некий Сюй Юнь занимал должность в Министерстве кадров и продвигал по службе многих своих земляков. Узнав об этом, император Вэй Минди послал стражников из отряда «Хубэнь», чтобы арестовать его. Его жена выбежала к нему и сказала: «У мудрого правителя можно добиться справедливости, но трудно просить о пощаде». Она посоветовала ему объяснить императору свои мотивы, а не надеяться на милосердие и просьбы о пощаде. Эта женщина была мудрой.

Поэтому, когда император Вэй Мин допрашивал Сюй Юня, тот прямо ответил: «Ваше Величество установил принцип назначения на должности: „Назначайте тех, кого знаете“. Я лучше всего знаю своих земляков. Прошу Ваше Величество проверить, соответствуют ли они требованиям. Если они окажутся некомпетентными, я готов принять наказание». Тогда император Вэй Мин послал людей проверить земляков, которых продвинул Сюй Юнь, и оказалось, что все они отлично справлялись со своими обязанностями. В результате Сюй Юня освободили и даже наградили новым нарядом.

Сюй Юнь выдвигал своих земляков, опираясь на систему назначения на должности по личным рекомендациям, установленную феодальной династией. Независимо от того, было ли это уместно или нет, этот поступок соответствовал «разуму», признанному императором. Эта история учит нас не только тому, что Сюй Юнь умел использовать связи своих друзей, но и демонстрирует ум и мудрость его жены. Она хорошо знала характер императора Вэй Минди: если бы во время объяснения Сюй Юнем причин своего поступка она просто умоляла о пощаде и пыталась заискивать, то результат был бы предсказуем.

В общении с людьми, помимо учета статуса собеседника, необходимо внимательно наблюдать за его характером. Как правило, черты характера человека часто проявляются в его речи, манерах поведения, мимике и т. д. Например: те, кто говорит быстро, ведет себя лаконично, имеет пронзительный взгляд и склонен к эмоциональным всплескам, часто являются людьми с довольно вспыльчивым характером;те, кто прямолинеен и горяч, живой и подвижный, быстро реагирует и любит общение, — как правило, люди с открытым характером; те, у кого выражения лица тонкие, взгляд уравновешенный, речь размеренная, а в поведении соблюдается меру — как правило, люди с уравновешенным характером; те, кто тихий, несклонный к смеху, предпочитающий уединение и не умеющий общаться, — как правило, люди замкнутого характера;те, кто произносит дерзкие слова, хвастается и любит поучать других, как правило, являются гордыми и самонадеянными людьми; те, кто вежлив, верный слову, придерживается принципа «искать истину в фактах», уравновешен и уважает других, как правило, являются скромными и осторожными людьми. В отношении собеседников с такими разными характерами необходимо проводить конкретный анализ и подходить к каждому индивидуально.

В романе «Роман о Трёх царствах» есть такая сцена: когда Ма Чао возглавил войско для штурма перевала Цзямэн, Чжугэ Лян сказал Лю Бэю: «Только два генерала — Чжан Фэй и Чжао Юнь — способны противостоять Ма Чао». Лю Бэй ответил: «Цзылун ведёт войска вдали и не может вернуться, а Иде сейчас здесь, его можно немедленно отправить на встречу врагу». Но Чжугэ Лян не согласился сразу и сказал Лю Бэю: «Господин, пока не говорите ничего, позвольте мне немного подстегнуть его, только так он сможет сражаться с полной отдачей».

Узнав, что Ма Чао наступает на перевал, Чжан Фэй сам вызвался выйти на бой. Но Чжугэ Лян сделал вид, что не слышал этого, и сказал Лю Бэю: «Ма Чао обладает и мудростью, и отвагой; ему нет равных. Только если послать в Цзинчжоу за Юньчаном, он сможет противостоять врагу». Тогда Чжан Фэй рассердился и воскликнул: «Почему военный советник меня недооценивает! Я когда-то в одиночку противостоял миллионной армии Цао Цао, разве я могу бояться такого простолюдина, как Ма Чао!» Чжугэ Лян продолжил: «Ты удерживал мост через реку в Данъяне, потому что Цао Цао не знал, насколько ты силен; если бы он знал, как бы ты мог остаться невредимым? О безграничном мужестве Ма Чао знают все под небом: в шести сражениях у моста Вэй он заставил Цао Цао обрезать волосы и сбросить мантию, едва не лишив его жизни; он отнюдь не обычный человек, и даже приезде Юньчана не обязательно удастся победить его». Чжан Фэй ответил: «Я отправлюсь туда сегодня же; если не смогу победить Ма Чао, готов принять военное наказание!»

Чжугэ Лян, увидев, что метод «подстрекательства» подействовал, решил пойти на поводу у него и сказал: «Раз ты готов подписать военный обязетельство, то можешь стать авангардом!»

Еще в эпоху Воюющих царств Гуйгуцзы метко сформулировал принципы общения с разными людьми: «С мудрым говори, опираясь на предания; с эрудитом — на аргументы; с красноречивым — на суть; с высокопоставленным — на авторитет; с богатым — на великодушие; с бедным — на выгоду; с воином — на скромность; с храбрым — на смелость; с глупым — на прямоту». «Убеждая правителя, необходимо говорить с ним о необычном; убеждая подданного, необходимо говорить с ним о личных интересах».

Смысл двух приведённых выше отрывков заключается в том, что, разговаривая с умным человеком, следует опираться на обширные знания; разговаривая с эрудированным человеком — на точную аналитическую способность;разговаривая с высокопоставленными людьми, нужно проявлять величественность; разговаривая с богатыми, нужно говорить щедро и открыто; разговаривая с бедными, нужно апеллировать к выгоде; разговаривая с низкопоставленными, нужно быть скромным и вежливым; разговаривая с храбрыми, нельзя казаться трусливым. Как видно, то, как мы ведем себя в зависимости от обстановки, действительно играет важную роль в нашем жизненном продвижении.

Поэтому беспорядочные связи лучше вообще не иметь. Если вы хотите, чтобы ваша сеть связей играла положительную роль, вам необходимо скорректировать свои отношения в соответствии с вышеперечисленными принципами.

3. Сеть связей — как цветы в теплице: их нужно бережно ухаживать

Друзья — важная опора в межличностных отношениях; друзья — это наше богатство и ресурс, а главное — основа, на которой мы стоим в этом обществе. Именно благодаря множеству друзей образуется наша сеть связей. Однако завести друзей легко, а сохранить их — очень сложно. У тех, кто не проявляет заботы в повседневной жизни, а в нужный момент называет себя другом, наверняка нет настоящих друзей; тем, кто знает только, как поклоняться в храмах с оживлённым поклонением, тоже нелегко найти настоящих друзей. Чтобы сеть отношений стала прочной, за ней нужно тщательно ухаживать.

Практически все понимают важность друзей, но тех, кто действительно относится к ним со всей серьёзностью, очень мало. Дело не в том, что люди не умеют заводить друзей, а в том, что они считают: раз подружились — значит, останемся друзьями навсегда. На самом деле чувства нужно постоянно подпитывать; если оставить их без внимания на год-полтора, дружеские узы постепенно ослабеют.

Наша система межличностных отношений, если она не развивается вместе с развитием объективных явлений, постепенно приходит в состояние отсталости, устаревания и даже застоя. Поэтому разумная структура межличностных отношений должна быть динамичной и способной к саморегулированию. Принцип динамичности отражает объективные требования к преемственности в процессе развития и изменения межличностных отношений. Поэтому необходимо постоянно проверять и поддерживать свою сеть контактов, своевременно корректируя свои «карты» в соответствии с реорганизацией подразделений и кадровыми изменениями.

Честно говоря, когда Яо Мин только пришёл в НБА, некоторые не возлагали на него больших надежд; они считали его лишь успешным рекламным ходом, мостом, по которому НБА пробивалась на китайский рынок. В то время Яо Мин, хотя и интенсивно изучал английский в Китае в течение некоторого времени, был далёк от того уровня, который требовался в НБА, где всё происходит очень быстро и где темп общения очень высок,В то время у Яо Мина не было друзей, а было лишь огромное давление. Ведь до него в НБА уже дебютировал Ван Чжичжи, но этот громкий дебют не вызвал у китайцев особого восторга; напротив, большинство людей увидели в нём качественную разницу между китайским и американским баскетболом. В тот момент американцы, казалось, как бы говорили: «Наш баскетбол не для китайцев».