Твёрдый характер, гибкие решения

«Маленький гигант» Яо Мин, только что приехав в США, постоянно жаловался на отсутствие друзей в чужой стране: «Кроме тренировок у меня там вообще нет никаких социальных контактов, из-за чего мне очень трудно завести друзей. Мои товарищи по команде, помимо ежедневных тренировок, кажутся очень занятыми, и у меня просто нет ни времени, ни возможности заводить друзей». При этом он привёл несколько примеров: «Мы тренируемся 5 дней в неделю, и хотя в субботу и воскресенье есть время для общения, мои товарищи по команде обычно предпочитают семейный отдых. То есть, если и едут за город, то только со своими семьями. Я даже не могу воспользоваться выходными, чтобы навестить друзей, потому что, как только наступают выходные, никого нет дома, разве что друг болен и лежит в постели… В обычное время мы тоже не можем использовать время после работы, чтобы навестить друзей, потому что на дорогах слишком много людей. Так вот, возможностей для общения между людьми становится всё меньше, круг общения людей сужается, и прямым результатом этого становится то, что я постоянно жалуюсь на отсутствие друзей».

Этот период, пожалуй, был самым тяжёлым для Яо Мина в США, но впоследствии он ясно осознал, что друзей нужно заводить самостоятельно, особенно находясь в чужой стране. Первое, что нужно было сделать, — это создать свой круг общения, что не только благотворно скажется на формировании характера, но и очень поможет в совершенствовании баскетбольных навыков. Так Яо Мин начал активно приглашать этих высоких игроков НБА к себе домой, а иногда даже готовил для них несколько блюд китайской кухни. По мере того как их общение становилось всё более частым, Яо Мин значительно улучшил свой английский: с первоначальных трудностей с аудированием и говорением до того, что сейчас английский стал для него практически вторым языком. Преимущества дружбы не ограничиваются этим: зрители в Китае также ясно видят, что за эти годы в НБА Яо Мин стремительно развивался и вскоре вошел в состав лучших игроков лиги; сегодня он является бесспорным лучшим форвардом НБА. Год за годом Яо Мин прогрессировал и упорно трудился, что постепенно изменило мнение людей о нём (в том числе таких, как Баркли).

Достижение этих успехов, конечно, неразрывно связано с личными усилиями Яо Мина, но ещё одним важным фактором является огромная помощь, которую ему оказали его друзья из НБА. Яо Мин также всё лучше понимает, что друзья для него очень важны — как на площадке, так и в жизни.

На самом деле друзья находятся рядом с нами: возможно, раньше вы были просто коллегами, может быть, вы всего лишь один раз ехали вместе в автобусе, а может, просто обедали в одном ресторане — всего этого достаточно, чтобы вы стали друзьями. Все понимают, насколько важно иметь много друзей — это как много дорог, а широкие связи — как мосты, и все готовы заводить друзей, но большинство людей останавливаются на этапе постоянного поиска новых знакомых, забывая при этом согревать отношения со старыми друзьями. В результате они, как медведь, ломающий кукурузу, в конце концов остаются почти без друзей.

Есть ещё немало людей, которые, говоря о друзьях, постоянно употребляют слово «приятель», и когда все весело проводят время вместе, готовы давать любые клятвы, но как только компания расходится, они уже забывают о своих словах до последней буквы, а то и вовсе исчезают из поля зрения этих «приятелей». А когда им самой нужна помощь друзей, они обнаруживают, что рядом с ними никого нет.

Поэтому, выстраивая свою систему межличностных отношений, мы должны стремиться создать для себя высокоразвитую, открытую структуру, способную к постоянному обновлению. А все подходы и методы, которые приводят к окостенению и застыванию этой структуры, следует отбросить.

Как только сформируются такие хорошие межличностные отношения, тебе будет трудно не пользоваться популярностью, и это станет высшим уровнем, которого ты достигнешь, умело управляя отношениями с людьми.

4. Вкладывайте немного эмоций — получайте большие достижения

Хотя в дружбе не следует преследовать корыстные цели, необходимо соблюдать определенные правила. Если вы будете без разбора заводить друзей, не отбирая их, вы потратите на это огромное количество энергии; но если будете искать только тех, кто сейчас кажется вам важным, вы упустите много возможностей обрести настоящих друзей. Как гласит пословица, «все в жизни меняется», и кто знает, когда те друзья, которых вы сейчас недооцениваете, смогут оказать вам огромную помощь. В дружбе нужно смотреть в перспективу.

«Много друзей — много путей, много связей — много мостов» — это очень простая истина, но в этой простоте заключается много сложного и глубокого. На самом деле главный секрет дружбы — это отсутствие секретов. Если же все-таки нужно назвать какой-то секрет, то это — поддерживать связь: часто, регулярно, когда есть дело, и тем более, когда его нет. Отношения углубляются в процессе постоянного общения, и только когда между людьми есть связь, все те «пути» и «мосты», о которых говорилось выше, становятся реальностью. Если же вы не поддерживаете связь, то даже если пути и мосты и существуют, вы не всегда сможете ими воспользоваться.

Во Франции есть известная брошюра под названием «Необходимое руководство для начинающего политика». В ней тем, кто стремится сделать карьеру в политике, рекомендуется собрать информацию как минимум о 20 людях, которые в будущем с наибольшей вероятностью могут стать премьер-министром, выучить её наизусть, а затем регулярно и своевременно навещать этих людей, поддерживая с ними хорошие отношения. Таким образом, когда кто-либо из них станет премьер-министром, ему будет легко вспомнить о вас, и вполне вероятно, что он предложит вам должность министра. Этот метод прост, но выполнить его не так легко. На самом деле завязывание дружбы — это тоже своего рода инвестиция, причём долгосрочная, и здесь действует тот же принцип, что и в рыбалке: только закинув длинную леску, можно поймать крупную рыбу. Опытный рыбак, увидев, что на крючок попалась крупная рыба, никогда не спешит сматывать леску и поднимать удилище; он неторопливо сматывает леску несколькими движениями, постепенно подтягивая рыбу к берегу; как только рыба начинает сопротивляться, он снова ослабляет леску, давая ей поплавать, а затем снова медленно начинает её сматывать. Таким образом, то натягивая, то ослабляя леску, он дожидается, пока крупная рыба не истощится и не потеряет силы сопротивляться, и только тогда подтягивает её к берегу и вытаскивает на берег с помощью сачка.

Многие, завязывая дружбу, отдают предпочтение популярным людям, но на самом деле это весьма неразумный выбор. Популярные люди подобны храмам, где всегда много паломников: хотя божество и чудотворно, из-за большого количества молящихся ему трудно запомнить каждого, да и цена дружбы с такими людьми высока, а шансы на успех весьма низки.

В отношениях с друзьями самое главное — не преследовать сиюминутную выгоду, ведь тогда это превращается в сделку, а если говорить прямо — в подкуп. Если ваш собеседник — человек с принципами, он будет недоволен; даже если он с трудом примет ваш подарок, он не будет его ценить. В будущем, даже если вы получите ответную услугу, она будет равноценной, и никакой реальной выгоды от этого не будет.

В мелочах кроется большое значение: те межличностные связи, которые кажутся вам неважными, могут неожиданно помочь вам соединить последнее звено цепи. Если вы овладеете этим искусством, то сможете возвести на ровной земле прочное здание межличностных отношений.

Не каждое слово человека является золотым правилом, не каждое звучит убедительно, и не каждый человек является панацеей для ваших межличностных отношений; знакомство с ним не гарантирует, что все ваши трудности будут решены. В жизни поворотные моменты в судьбе человека зачастую происходят только тогда, когда ему помогает «благодетель». На пути к успеху нужен кто-то, кто укажет вам правильное направление; в процессе развития нужен кто-то, кто подтолкнет вас вперед; эти друзья, оказывающие на вас необычайное влияние, и есть ваши благодетели. Если бы на лицах этих благодетелей было написано слово «благодетель», то найти их для нас было бы очень просто, но эти благодетели часто скрываются среди миллионов обычных людей.

Однажды продавец, увлечённый каллиграфией, пришёл к одному из клиентов, чтобы предложить свою продукцию. По сути, это был обычный рабочий визит, а его собеседник — всего лишь обычный клиент, но именно этот обычный клиент изменил всю жизнь продавца.

Клиентом был пожилой мужчина, которому было под семьдесят; у него были добрые глаза и ласковые черты лица. Как только продавец вошёл в дом, его внимание сразу привлекли несколько изящно оформленных длинных каллиграфических полотен, висевших на стене. Приглядевшись, он заметил, что это были надписи, выполненные печатным шрифтом, а на большом письменном столе в гостиной лежали бумага, тушь, кисть и чернильница. Он тут же пришёл в восторг — для продавца, увлечённого каллиграфией, это, без сомнения, было словно попадание в рай, — и, не заботясь о том, чтобы предложить пожилому человеку свой товар, заговорил с ним о каллиграфии: «Дедушка, у вас действительно глубокие познания в каллиграфии. Эта надпись, выполненная печатным шрифтом, написана так энергично и мощно, что ее можно назвать «черта, как плавающей рыбе в воде; танцующее перо, как облака, поднимающиеся над горой Цзиншань» — просто великолепно! Использование техники «висящей иглы» и «капающей росы» здесь демонстрирует разнообразную красоту изменений. Прекрасно, просто великолепно!»

Услышав это, старик понял, что перед ним человек, разбирающийся в каллиграфии, и сказал: «Молодой человек, похоже, ты неплохо разбираешься в каллиграфии. Умеешь писать?» Молодой человек скромно ответил: «Немножко, но пишу не очень хорошо». Тогда старик предложил ему написать несколько иероглифов за письменным столом. Он ровными движениями кисти одним махом набросал на бумагу семистишие. Старик, взглянув на него, не смог скрыть своего восхищения: «Среди современной молодёжи уже мало тех, кто умеет писать такие иероглифы! Но вот здесь, при сгибании кисти не стоит прибегать к лишним изыскам, тогда иероглифы будут выглядеть более плавными…» Молодой человек с открытым сердцем слушал, время от времени кивая в знак согласия. В конце он почтительно обратился к старику: «Дедушка, сегодня я действительно многому научился. Могу ли я в будущем чаще приходить к вам за советами?» Старик с улыбкой согласился.

С тех пор молодой человек при каждой возможности приходил к старику за советами по каллиграфии, и со временем он стал его личным учеником. На самом деле этот старик был выдающимся мастером каллиграфии в Китае, а молодой человек благодаря этому через несколько лет стал самой молодой восходящей звездой в мире каллиграфии.

Помощник — это не судьба, а результат того, что мы в повседневной жизни широко закидываем сеть и ловим как можно больше рыбы, чтобы встретить его. Большинство людей считают, что «помощник» — это тот, кто может продвинуть вас по карьерной лестнице, помочь конкретными действиями и выручить из затруднительного положения, но такой помощник — лишь «видимый помощник». Большинство помощников в нашей жизни появляются в особых ситуациях и в особые периоды, и они, скорее всего, скрываются в обыденности. Как тот старик. Существует ещё один тип «скрытых благодетелей» — тех, в чьей помощи вы сначала не видите пользы, но которые в нужный момент дают вам совет, воодушевляют вас или иным образом помогают вам достичь успеха. Чтобы получить помощь такого благодетеля, нужно обладать широтой взглядов и хорошими качествами, чтобы невидимый для вас благодетель заметил вас и тем самым сам предложил помощь, изменив вашу судьбу.

Как гласит пословица: «Дома полагаешься на родителей, а в чужбине — на друзей». Каждый человек, живущий в обществе, нуждается в помощи друзей. Но в обычной жизни, когда обмениваются знаками внимания, радуются встречам, а также на свадьбах, похоронах и других торжествах, почти все друзья ведут себя одинаково. А как только ты теряешь влияние, к тебе перестают приходить, и если они не будут бить лежачего или грабить в беде, это уже хорошо — разве можно тогда надеяться на помощь в беде и верную поддержку?

«Люди бывают то теплыми, то холодными, а мир — то гостеприимным, то безжалостным». Пока у вас есть возможность, заводите как можно больше знакомств с «павшими героями», чтобы впоследствии использовать их в своих интересах — только так вы сможете обеспечить себе безграничные перспективы.

Чжан Лян был одним из важнейших основателей китайской династии Хань; вместе с Сяо Хэ и Хань Сином он входил в число «трех величайших деятелей ранней династии Хань». Его считают самым мудрым стратегом в истории Китая: любой правитель, обладавший мудростью Чжан Ляна, непременно смог бы добиться больших успехов в общественной жизни. Однако такой талант, как Чжан Лян, нуждается в «Боле», то есть в том, кто его обнаружит.

В юности Чжан Лян был полон пыла, настолько, что даже попытался убить первого императора Цинь. Результат был предсказуем: в конце концов он был вынужден уйти в изгнание. Однажды, проходя мимо моста через реку Ишуй, он встретил старика в короткой одежде. Старик нарочно уронил туфлю под мост, а затем высокомерно приказал Чжан Ляну: «Мальчик, спустись и подними мне туфлю!» Чжан Лян был очень удивлён: он же не знал этого человека, зачем ему помогать ему подбирать обувь? Но, уважая его как старшего, он спустился и поднял обувь. Старик велел ему ещё и надеть её. Чжан Лян, переживший много испытаний и питавший большие амбиции, с трудом сдержал своё недовольство этим унизительным поступком, преклонил колени перед стариком и осторожно помог ему надеть обувь.

Старик не только не поблагодарил его, но и, громко рассмеявшись, ушел. Чжан Лян долго смотрел ему вслед, и тут старик вернулся и с восхищением воскликнул: «Мальчик, тебя можно научить!» Затем он договорился с ним встретиться здесь снова через пять дней на рассвете. Чжан Лян был озадачен, но все же отреагировал довольно быстро и, преклонив колени, дал согласие.

Назначенное время наступило быстро, но Чжан Лян, как и прежде, пришёл на место встречи раньше оговорённого срока. Неожиданно старик оказался там ещё раньше него и упрекнул его: «Почему ты опоздал? Через пять дней приходи пораньше!» Во второй раз Чжан Лян пришёл ещё раньше, но всё равно опоздал, и старик велел ему прийти через пять дней. В третий раз Чжан Лян решил просто прийти на место встречи посреди ночи и ждать там. Его искренность и терпение заслужили одобрение старика, который подарил ему книгу и сказал: «Чтобы читать эту книгу, нужно обладать мудростью терпения. Я вижу, что ты обладаешь такой мудростью, поэтому передаю эту книгу тебе. Внимательно изучив её, ты сможешь стать наставником правителя. Через 10 лет в мире наступит великая смута, и ты сможешь использовать эту книгу, чтобы возродить государство и основать новую династию. Через 13 лет приходи ко мне снова. Я — Хуанши-гун, живущий у подножия горы Гучэн в Цзибее».» Сказав это, он гордо удалился. Чжан Лян был чрезвычайно удивлен и обрадован; книга называлась «Военное искусство Тайгона». С тех пор Чжан Лян днём и ночью читал её, усердно изучая изложенные в ней военные стратегии, анализируя важные события в мире, и в конце концов стал политиком, глубоко разбирающимся в военном искусстве, обладающим как гражданскими, так и военными талантами, а также обладающим большой смекалкой.

«Благодетели» на самом деле не существуют без условий; «благодетели» в повседневной жизни формируются на основе взаимоотношений, и они скрываются в тех сетях связей, которые вы считаете неважными. Чтобы благодетели помогли вам добиться успеха, вы должны обладать способностью их обнаруживать. Поэтому вы не должны обращать внимание только на тех, кто временно полезен вам.

5. Две основные черты прочной сети связей

Успех в значительной степени зависит от того, насколько велики ваша власть и влияние, и установление прочных отношений с нужными людьми играет в этом ключевую роль. Как и у всех успешных людей, у успешной и прочной сети связей есть несколько основных характеристик: только при одновременном наличии всех или большинства из них ваша сеть связей будет работать эффективно и станет крепкой, как крепость.

(1) Щедрость

При построении своей сети контактов необходимо проявлять щедрость и великодушие; при этом речь идет не о деньгах, а о ваших словах. Когда собеседник пытается установить с вами отношения, он всегда спросит, чем вы занимаетесь. Если ваш ответ будет скучным и безликим, например, просто «Я обычный сотрудник», то вы упустите возможность пообщаться с этим человеком. Более уместный ответ должен звучать так: «Я отвечаю за конкретный рабочий проект в такой-то компании, в основном занимаюсь тем-то и тем-то. У меня также много увлечений: я люблю баскетбол, часто играю в теннис и обожаю писать». За считанные секунды вы не только сделали свой ответ более ярким, но и предложили собеседнику несколько тем для разговора, и, возможно, среди них найдется то, что его заинтересует. Когда собеседник скажет: «О, вы играете в теннис? Я тоже люблю», — вы уже начнете строить отношения. Правило, которого необходимо придерживаться при построении сети отношений, заключается не в том, чтобы спрашивать: «Что другие могут сделать для меня?», а в том, чтобы спрашивать: «Что я могу сделать для других?». Отвечая на вопросы собеседника, не стесняйтесь задать в ответ: «Чем я могу вам помочь?»

(2) Поддерживайте связь

Поддержание связи — ещё один ключ к успешному построению сети контактов. Журналист «Нью-Йорк Таймс» спросил президента США Клинтона, как ему удаётся поддерживать свою политическую сеть контактов, на что тот ответил: «Каждый вечер перед сном я записываю на карточке всех, с кем общался в течение дня, указывая важные детали, время, место встречи и другую соответствующую информацию, а затем добавляю эти данные в базу данных сети контактов, которую ведёт для меня мой секретарь. За эти годы друзья очень мне помогали. В самом начале моей политической карьеры я следил за изменениями в их организациях. Когда кто-то из моей сети получал повышение или переходил в новую организацию, я первым делом поздравлял его. В то же время я делился с ними новостями о себе. Перед отпуском я звонил им и спрашивал, не нужно ли им чего-нибудь. Когда у них наступали тяжелые времена, я звонил им. Независимо от того, кто из моей сети контактов сталкивается с трудностями, я сразу же звоню ему и предлагаю любую помощь, которую могу оказать — это лучший способ проявить поддержку. Если место вашей поездки находится рядом с одним из членов вашей сети, не забудьте предложить ему пообедать или поужинать вместе. Посещайте мероприятия, которые важны для вас, будь то вечеринка по случаю повышения по службе или свадьба дочери. Если я не пойду, они все равно об этом узнают, поэтому я должен хотя бы показаться там. По крайней мере раз в три месяца я обновляю свою сеть контактов. Чаще задавайте себе вопросы типа: «Зачем мне сохранять эти отношения?». Потому что я четко понимаю: если не обновлять сеть или не привлекать новых людей, она устареет. Я должен делиться информацией со своей сетью контактов и организацией. Всегда будьте в курсе информации, полезной для членов сети. Регулярно делитесь с ними полученной информацией — это очень важно. Хорошая сеть контактов — это двусторонний процесс. Если вы будете только принимать, любая сеть от вас отвернется. Создавая сеть контактов, действуйте так, как будто ваша карьера и личная жизнь немыслимы без нее, потому что на самом деле это так.

Единственный способ поддерживать активную связь с каждым человеком в сети контактов — это творчески подходить к ведению своего ежедневника. Нам не нужны такие подробные записи, как у Клинтона, но мы должны, по крайней мере, отмечать даты, которые особенно важны для ваших личных отношений, например, дни рождения или годовщины. Позвоните им или, по крайней мере, отправьте поздравительную открытку, чтобы они знали, что вы о них думаете. Успех во многом зависит от того, насколько велики ваши власть и влияние, и установление прочных отношений с нужными людьми имеет здесь решающее значение.

6. Старые отношения нужно бережно укреплять, а новые — постоянно развивать

«Знакомьтесь с новыми друзьями, но не забывайте старых» — это мудрая истина, воспетая в одной старой песне. Она говорит нам о самом важном принципе в дружбе, о котором мы так легко забываем. Горький когда-то задавался вопросом: «Что такое друг?» И сам же нашел на него ответ. Друг — это чашка горячего чая, которую мы держим в руках, любуясь зимними снежинками за окном; друг — это зонтик, который мы держим над головой, идя под проливным летним дождем; друг — это тот легкий весенний ветерок, который с приходом весны развеивает зимнюю тоску в наших сердцах; друг — это чаша прекрасного вина, которой мы наслаждаемся, увлечённо беседуя в сезон сбора урожая.

В этом мире человек не может обходиться без родителей, равно как и без друзей. Жизнь без друзей подобна чашке кофе без сахара: горькая, труднопроглатываемая и с легким привкусом грусти. Из-за одиночества и невыносимой тоски жизнь теряет всякую радость и утрачивает свое истинное очарование. Разве жизнь человека без друзей не равносильна смерти? Поэтому нам нужны друзья, нужны те, кто будет сопровождать нас сквозь ветры, морозы, дожди и снега, кто будет делить с нами бурю страстей — любовь и ненависть, безумие, обиды и месть.

С этой точки зрения становится очевидным, насколько драгоценны для каждого из нас друзья. Защита, которую дают нам друзья, не имеет срока годности, как у одежды; дружба не терпит пристрастия к новому и отвращения к старому; дружбу нужно постоянно укреплять и развивать.

Ценить дружбу — значит заботиться о себе. Если мы будем заводить друзей с искренним сердцем, сохранять терпимость, придерживаться справедливых и равных отношений, ценить дружбу и поддерживать длительные связи, у нас обязательно останутся прекрасные воспоминания!

Известный автомобильный продавец Джирард однажды сказал: «Я верю, что настоящая работа продавца начинается после заключения сделки, а не до неё». Продажи — это непрерывный процесс: заключение сделки является одновременно завершением текущего этапа продаж и началом следующего. Продавец, продолжающий заботиться о клиенте после заключения сделки, не только удерживает старых клиентов, но и привлекает новых, благодаря чему бизнес растёт, а клиентская база расширяется.

«Продажи нужно продолжать и после заключения сделки» — именно эта концепция заставила Джирарда рассматривать заключение сделки как начало продаж. Заключив сделку со своими клиентами, Джирард не забывал о них, а продолжал проявлять к ним заботу и должным образом демонстрировать это.

Каждый месяц Джирард отправлял своим более чем 10 000 клиентам по одной поздравительной открытке. В январе — с Новым годом, во феврале — в честь дня рождения Вашингтона, в марте — с Днём святого Патрика. Все, кто покупал автомобиль у Джирарда, получали от него открытки и, таким образом, запоминали его.

Именно потому, что Джирард не забывал о своих клиентах, клиенты не забывали о Джо Джирарде, и именно благодаря этому у Джирарда сформировалась все более прочная база постоянных клиентов, а число новых клиентов неуклонно росло.

Знакомьтесь с новыми друзьями, но не забывайте старых. Дружеские отношения нужно поддерживать на протяжении долгого времени; только благодаря постоянной заботе и укреплению ваших связей ваша сеть контактов принесет пользу вашему развитию, и вы вместе с друзьями сможете прогрессировать. Когда кто-то обращается к вам за помощью, ни в коем случае не отмахивайтесь от него только потому, что это старый друг, который, на первый взгляд, не представляет для вас никакой пользы, — помогите ему, насколько это в ваших силах. Поскольку человеческое общество в основном построено на «отношениях взаимности», то, что даёшь, то и получаешь. Вы помогаете другому, он остается у вас в долгу, и в будущем, когда вы обратитесь к нему, он, в свою очередь, поможет вам. Особое внимание следует уделить одному моменту: не стоит относиться ко всем по принципу «не приди, пока не нужна помощь». В повседневной жизни старайтесь поддерживать связь с людьми — пусть даже просто по телефону — чтобы они знали, что занимают особое место в вашем сердце. Если обращаться к людям только тогда, когда у вас возникнут проблемы, это будет выглядеть слишком корыстно и вызовет у них неприязнь. Однако если вы вдруг останетесь без работы, не стоит сразу же звонить своим знакомым и просить их порекомендовать вам вакансию. Обычно людям бывает сложно найти подходящую работу в короткие сроки.