Инструкция продажника. Базовые навыки риэлтора

Словарь агента по недвижимости

Для того чтобы, все были в одном понятийном поле необходим некий словарь, в котором мы соберем некоторые термины, использующиеся в нашей профессии.

Агент/агенты – это мы с вами. Люди, которые являются проводниками в мире недвижимости и ипотек. Мы эксперты, помните об этом.

Объект – так мы называем квартиру, комнату, дом, земельный участок, любые помещения, которые выставляются на продажу. (Далее будет встречаться только слово квартиры, держите в уме то, что это все эти вышеперечисленные объекты). Не советую употреблять слово Объект при клиентах, это обесценивает и обезличивает квартиру. Чисто профессиональный термин, используется в среде агентов.

Собственник – человек, которому по документам принадлежит квартира. Его имя, фамилия и отчество, а также паспортные данные, напечатаны на документе на право собственности.

Покупатель – человек, который имеет намерение купить квартиру при условии согласовании цены и качества.

Клиент – то же что и собственник, и покупатель. А также человек пришедший на ипотечную или юридическую консультацию (читать потенциальный клиент ).

Консультация – первичный разговор с клиентом о его намерениях.

Приемка – первичный просмотр квартиры агентом. На приемке, присутствует как правило собственник или доверенное лицо.

Показ – проведение осмотра покупателем (потенциальным покупателем) квартиры, которую он планирует покупать.

Просмотр – то же что и приемка, то же что и показ. Все называют одни и те же вещи по разному, поэтому не удивляйтесь, если услышите.

Бюджет – та сумма денег, которую планирует потратить на покупку квартиры человек. Она может расходится с реальными ценами на квартиру.

Аналитика – информационный лист, в котором содержатся адреса, характеристики и ссылки на аналогичные (проданные или продаваемые) квартиры.

Аудит – то же что и проверка.

Задаток – внесение денежных средств за квартиру от покупателей к продавцу. Своего рода бронь.

Сделка – процесс подписания ДКП, кредитного договора, передача денег, ключей и других документов.

ДКП – договор купли-продажи квартиры, дома, земельного участка.

2. Звонок по набору квартиры в базу.

!!! Утверждать, что СКРИПТ не работает можно после 100 повторений.

Важно помнить! Цель звонка – встреча. Встреча любой ценой вам не нужна, т.к. не настроенные на сотрудничество клиенты, потратят ваше время впустую. Цените себя и свой труд!

Вам не нужны все квартиры города.

Перед звонком, просмотрите фотографии, описание, адрес квартиры – это называется подготовка к звонку. Определите вопросы, которые вы будете задавать клиенту по квартире.

Список вопросов (предположительный):

– 

как вы оцените степень своего ремонта?

– 

скрипят ли полы?

– 

что из мебели планируете оставить?

– 

прямая ли у вас продажа? (готовы ли освободить квартиру после продажи или требуется найти встречку)

– 

кто собственник(и)?

– 

документы готовы к сделке?

Ваш звонок начинается с ПРИВЕТСТВИЯ:

– 

Доброго дня

– 

Доброе утро

– 

Добрый вечер

– 

Здравствуйте

– 

……

сделайте паузу, чтобы услышать ответное приветствие

ЗНАКОМСТВА и ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ себя:

– 

Меня зовут

Фамилия и Имя

, я агент по недвижимости компании “Поляна недвижимости”. Скажу вам прямо, я набираю квартиры в вашем районе для рекламы и сотрудничества, хотел с вами продать вашу квартиру быстрее. Что скажете?

ДА

– 

разрешите, я задам вам несколько вопросов, чтобы понимать могу ли я вам быть полезен?

– задавайте вопросы из списка

– когда я могу посмотреть квартиру и познакомиться с вами?

НЕТ

– 

я понимаю, вероятно, множество коллег звонили с предложениями, возможно не очень корректными. Скажите, а что останавливает вас от сотрудничества?

НЕ ХОЧУ ПЛАТИТЬ КОМИССИЮ:

– 

прекрасно вас понимаю, у нас оплата вознаграждения только по факту и на ваших условиях. Мы с вами определяем стоимость и сроки оплаты, без вашего согласования ничего не случится. Это единственное, что останавливает вас от диалога?

САМ ПРОДАМ:

– 

приятно иметь дело с деловым человеком, скажите, если завтра у меня будет покупатель на подобную квартиру, можно будет предложить вашу?

НАДОЕЛИ РИЭЛТОРЫ:

– 

прекрасно понимаю вас, мне они тоже надоели:) Я у вас много времени не займу, сотрудничаю только с теми, кто согласен, буквально несколько вопросов по телефону и 10 минут встречи, чтобы посмотреть квартиру. Что скажете?

ДРУГ РИЭЛТОР, ОН ПОМОЖЕТ:

– 

отлично, в наше время такое часто бывает, скажите, если завтра у меня будет покупатель на подобную квартиру, можно будет предложить вашу?

Я НЕ ЗНАЮ ВАШУ КОМПАНИЮ:

– 

понимаю вас, возможно мы не на слуху, у нас несколько опытных агентов, которые смогут вам ускорить продажу. Это единственное, что останавливает вас от диалога?

НЕ СПЕШУ:

– 

я вас услышал, скажите, а “не спешу” это сколько по времени? Например, если завтра у меня будет покупатель на подобную квартиру, можно будет предложить вашу?

ПРИХОДИТЕ С КЛИЕНТОМ:

– 

понимаю, время ценно, в данный момент нет клиентов, как говорил ранее, я набираю базу в вашем доме/районе. С вами предельно честен. Уделите мне на встречу 10 минут?

!! Возражения клиентов будут повторяться, возвращайтесь к одним и тем же отработкам.

Получив утвердительный ответ на сотрудничество, нужно закрыть диалог на встречу.

– 

Скажите, когда я могу подойти и посмотреть квартиру лично, по времени займу не более 10 минут?

СОГЛАСЕН – назначаем дату и время.

НЕ СОГЛАСЕН – приятно иметь дело с человеком, который ценит свое время, поверьте я тоже ценю его и не хотел бы тратить впустую. Мне важно продавать то, что я уже видел и о чем имею представление. Мы же с вами преследуем одну цель, продать вашу квартиру. Верно?

ДА - назначаем дату и время.

НЕТ – хорошо, скажите, как вы видите наше сотрудничество? Если не хочет работать через встречу, то не продолжаем диалог, и прощаемся. Но в CRM систему заносим и перезваниваем через 1 неделю.

3. Встреча с клиентом на квартире

– 

за 1 час до встречи сделать телефонный звонок клиенту и подтвердить назначенное время и место. Это важно, т.к. обстоятельства могут поменяться как у вас, так и у клиента. Кто то может задерживаться или наконец просто напомнить о встрече (о них иногда забывают).

– 

На встрече при себе иметь визитные карточки, чистые бахилы, аналитическую справку по квартире. Справка должна быть понятна клиенту. В приложениях есть шаблон аналитической справки.

– 

Также наличие у агента при себе лазерной рулетки, и вообще рулетки, поднимает ваш статус и экспертность.

– 

При входе в квартиру необходимо громко и четко поздороваться и осмотреться вокруг. Познакомиться с клиентом, если вы не знакомы. Назвать его по имени и еще раз представиться. Если в квартире есть другие люди, познакомиться также и с ними. Спросить как удобно будет клиентам, если вы снимите обувь или оденете бахилы.

ВАЖНО!

Не снимайте бахилы, если вы целый день в обуви. Запах несвежих носков еще никого не радовал.

Если клиент проживает в квартире и предлагает не снимать обувь, то вы всё равно снимаете свою обувь, либо одеваете бахилы.

Бахилы должны быть всегда новые. Достать использованные бахилы из кармана с улыбкой и словами: – “Они у меня многоразовые!”, конечно весело, но никак не сыграет в вашу пользу.

– 

После приветствия мы должны осмотреть квартиру. Последовательно переходите из комнаты в комнату, задавая вопросы по чек-листу приемки квартиры (см. в приложениях) и записывайте ответы собственника. Фотографии делайте попутно.

Внимание!

Делать фотографии можно самостоятельно, если у вас качественная камера, а также при наличии профессионального фотоаппарата.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.