Ihr persönlicher Anteil am Erfolg

Ver­kau­fen ist für alle da

Ihr per­sön­li­cher An­teil am Er­folg

Band 1

Mi­cha­el Tra­bitzsch

Der In­halt die­ses E-Books ist ur­he­ber­recht­lich ge­schützt und ent­hält tech­ni­sche Si­che­rungs­maß­nah­men ge­gen un­be­fug­te Nut­zung. Die Ent­fer­nung die­ser Si­che­rung so­wie die Nut­zung durch un­be­fug­te Ver­a­r­bei­tung, Ver­viel­fäl­ti­gung, Ver­brei­tung oder öf­fent­li­che Zu­gäng­lich­ma­chung, ins­be­son­de­re in elek­tro­ni­scher Form, ist un­ter­sagt und kann straf- und zi­vil­recht­li­che Sank­tio­nen nach sich zie­hen.

Soll­te die­se Pu­bli­ka­ti­on Links auf Web­sei­ten Drit­ter ent­hal­ten, so über­neh­men wir für de­ren In­hal­te kei­ne Haf­tung, da wir uns die­se nicht zu ei­gen ma­chen, son­dern le­dig­lich auf de­ren Stand zum Zeit­punkt der Erst­ver­öf­fent­li­chung ver­wei­sen.

ISBN Print­aus­ga­be 978-3-947996-00-1 (1. Auf­la­ge 2020)

ISBN E-Book 978-3-947996-07-0

Satz und Lay­out: Mi­cha­el Tra­bitzsch, Ho­hen­brunn

Lek­to­rat: Dr. Ma­ria Zaf­fa­ra­na, Wes­se­ling

Gra­fik und De­sign: Mi­cha­el Tra­bitzsch, Ho­hen­brunn

Ver­lag: Wei­den­ver­lag M. Tra­bitzsch, Ho­hen­brunn

Kon­ver­tie­rung: Mi­cha­el Tra­bitzsch, Ho­hen­brunn

1. Auf­la­ge, März 2020

Co­py­right © Wei­den­ver­lag M. Tra­bitzsch, Ho­hen­brunn 2020

Alle Rech­te, ins­be­son­de­re das Recht der Ver­viel­fäl­ti­gung so­wie der Über­set­zung, sind vor­be­hal­ten. Kein Teil des Wer­kes darf in ir­gend­ei­ner Form (durch Fo­to­ko­pie, Scan­nen, Ab­fo­to­gra­fie­ren oder ein an­de­res Ver­fah­ren) ohne schrift­li­che Ge­neh­mi­gung des Ver­lags re­pro­du­ziert oder un­ter Ver­wen­dung elek­tro­ni­scher Sy­ste­me ge­spei­chert, ver­a­r­bei­tet oder ver­viel­fäl­tigt wer­den.

In­halts­ver­zeich­nis

Buchserie im Überblick

Vor­wort

1 Ein­lei­tung

2 Dein Nut­zen

3 Ver­kau­fen ist für alle da

4 Wie das The­ma zu mir kam

5 Das „Schau­fen­ster“ des Un­ter­neh­mens

6 Freund­lich­keit

7 Kör­per­pfle­ge

8 Klei­dung

9 Auf­tre­ten

10 Pro­fes­sio­na­li­tät

11 Ar­beits­platz

12 Je­der ist ein Ver­käu­fer

13 Der Mit­a­r­bei­ter als Ak­qui­si­teur

14 Ef­fi­zi­en­tes En­ga­ge­ment

15 Zu­sam­men­fas­sung

Dank­sa­gung

Bild­nach­weis/Quel­len

Über mich

Wei­te­re Me­di­en aus mei­ner Fe­der

Buchserie im Überblick

„Ver­kau­fen ist für alle da“ ist der Ti­tel ei­ner sechs­tei­li­gen Se­rie. Fol­gen­de Buch­ti­tel sind im Han­del er­hält­lich:

Band 1 – Ihr per­sön­li­cher An­teil am Er­folg

In die­sem Buch geht es aus­schließ­lich um Sie, um Ihre Ein­stel­lung und Ihr Auf­tre­ten und wie Sie mit ein­fa­chen Mit­teln Ihre Au­ßen­wir­kung und da­mit Ihre Zu­kunft po­si­ti­ver ge­stal­ten kön­nen.

Ich zei­ge Ih­nen, was sich hin­ter dem Leit­spruch „Ver­kau­fen ist für alle da“ kon­kret ver­birgt und war­um das The­ma für je­den wich­tig ist – selbst wenn er nicht im Ver­trieb tä­tig ist.

Band 2 – Die wun­der­ba­re Welt der Kun­den

Der zwei­te Band der Buch­rei­he be­leuch­tet die Welt des Kun­den: Von wel­chen Fak­to­ren hängt sei­ne Zu­frie­den­heit ab? Wie kön­nen Sie die Kun­den­loya­li­tät er­hö­hen und mes­sen? Wenn Sie die In­hal­te die­ses Bu­ches um­set­zen, wer­den Sie deut­lich mehr Stamm­kun­den be­kom­men als bis­lang.

Wenn Sie „auf der an­de­ren Sei­te“ ste­hen, also selbst in der Rol­le des Kun­den sind, wer­den Sie eben­falls ein bes­se­res Ver­ständ­nis für das Ver­kaufs­ge­spräch ent­wi­ckeln und hier­durch bes­ser be­ra­ten wer­den.

Band 3 – Der Flirt mit dem Kun­den

Nach­dem es in den er­sten bei­den Bü­chern die­ser Se­rie um Sie und den Kun­den ge­gan­gen ist, nimmt Band 3 die Kom­mu­ni­ka­ti­on und In­ter­ak­ti­on zwi­schen Ih­nen und dem Kun­den – und da­mit auch al­len an­de­ren Mit­menschen – un­ter die Lupe. Nach­dem Sie das Buch ge­le­sen ha­ben, wer­den sich Ihre Prä­sen­ta­tio­nen merk­lich ver­än­dern, Sie wer­den ak­ti­ver zu­hö­ren und of­fe­ner auf Per­so­nen zu­ge­hen, um mit ih­nen ins Ge­spräch zu kom­men.

Band 4 – So­ci­al Sel­ling

Die­ses Buch ist die Fort­s­et­zung von Band 3 – Der Flirt mit dem Kun­den, in dem es um die rich­ti­ge Kom­mu­ni­ka­ti­on mit dem Kun­den geht. So­ci­al Sel­ling ist Kom­mu­ni­ka­ti­on 2.0, also die mo­der­ne Art, um mit Ih­ren Kun­den zu spre­chen und sie über ak­tu­el­le The­men auf dem Lau­fen­den zu hal­ten. In die­sem Buch er­fah­ren Sie alle Hin­ter­grün­de zu die­sem The­ma und wie Sie sich für Ihre Kun­den als ihre Ver­trau­ens­per­son eta­blie­ren.

Band 5 – Schür­fen bis es glänzt

Im fünf­ten Band er­fah­ren Sie, wie Sie nach all Ih­ren An­stren­gun­gen am Ende auch Geld ver­die­nen und sich auf die wirk­lich wich­ti­gen Din­ge fo­kus­sie­ren. Dazu müs­sen Sie Ihre Ver­trieb­spro­zes­se op­ti­mie­ren. Das hilft Ih­nen da­bei, aus der Mas­se po­ten­zi­el­ler Kun­den wah­re Roh­di­a­man­ten zu schür­fen und mit ih­nen be­trächt­li­che Ge­win­ne zu er­wirt­schaf­ten.

Ob­wohl es hier auf den er­sten Blick um klas­si­schen Ver­trieb geht, ist die­ses Buch ganz im Sin­ne des Ti­tels der Buch­se­rie für wirk­lich alle in­ter­es­sant. Denn auch wenn Sie hier ei­ni­ge In­hal­te viel­leicht gar nicht an­wen­den kön­nen, hilft es Ih­nen sehr da­bei, Ihre Ver­triebs­kol­le­gen zu ver­ste­hen und sie bei ih­rer Ar­beit kon­struk­tiv zu un­ter­stüt­zen.

Band 6 – Durch Um­set­zung zum Er­folg

Theo­rie ist hilf­reich, doch nur die Um­set­zung in der Pra­xis macht Sie er­folg­reich. Mit dem Wis­sen aus die­sem Buch wer­den Sie Ih­ren ge­sam­mel­ten Er­fah­rungs­schatz deut­lich bes­ser in der Pra­xis um­set­zen. Sie wer­den hoch­mo­ti­viert sein. Ihre in­ve­stier­te Zeit und auch das Geld, das Sie viel­leicht in Fort- und Wei­ter­bil­dungs­maß­nah­men ge­steckt ha­ben, wird ge­winn­brin­gend um­ge­setzt.

Vorwort

Lie­be Le­se­r­in­nen und Le­ser,

schon wie­der ein „Pro­jekt“: ein Buch! Das war mein er­ster Ge­dan­ke.

Si­cher­lich gibt es „Schlim­me­res“, als ein Buch zu schrei­ben, dach­te ich mir – auch als aus dem einen Buch sechs Bän­de wur­den. Na gut, wenn er denn meint ... Die „Er­nüch­te­rung“ kam, als mir klar wur­de, dass mein Mann mir die Rol­le der Erst­le­se­rin zu­ge­dacht hat­te.

Grund­sätz­lich lese ich sehr ger­ne und auch viel, je­doch eher span­nen­de Kri­mis, einen Thril­ler oder be­rufs­be­dingt Fach­ar­ti­kel aus der Bau­bran­che, aber eben kei­ne Fachli­te­ra­tur über Ver­trieb. Die­se Art zu le­sen, ver­hieß für mich nicht Ent­span­nung, son­dern war mit Ar­beit ver­bun­den.

Ich be­gann des­halb eher wi­der­wil­lig. Denn als Ar­chi­tek­tin hat­te ich mit dem The­ma Ver­kau­fen ja we­nig am Hut – dach­te ich.

Je mehr ich mich je­doch in die Bü­cher mei­nes Man­nes ein­ge­le­sen hat­te, des­to öf­ter ent­deck­te ich Par­al­le­len zu The­men mei­nes ei­ge­nen be­ruf­li­chen und pri­va­ten Um­fel­des.

Nach und nach setz­te bei mir tat­säch­lich ein Ver­än­de­rungs­pro­zess ein und ich ver­stand sei­nen An­satz, sich ge­ra­de auch an ver­triebs­fer­ne Le­ser wie mich zu wen­den. Mitt­ler­wei­le ach­te ich auf vie­le klei­ne De­tails, die mir frü­her nicht be­wusst ge­we­sen sind.

Sei­ne zahl­rei­chen An­re­gun­gen sind bran­chen­über­grei­fend und in der Re­gel ohne großen Auf­wand um­zu­set­zen. Manch­mal än­dert sich der ei­ge­ne Blick­win­kel grund­le­gend und es er­ge­ben sich dar­aus voll­kom­men neue Chan­cen oder Lö­sun­gen. Es macht Spaß und auch ein we­nig stolz, aus den neu­en Er­kennt­nis­sen die er­sten klei­nen Er­fol­ge ver­bu­chen zu kön­nen.

Die Bü­cher die­ser Se­rie sind so ge­schrie­ben, dass sich die Le­ser, so un­ter­schied­lich sie auch sein mö­gen, ganz in­di­vi­du­ell und un­be­wusst we­sent­li­che Bau­stei­ne zu­sam­men­stel­len kön­nen. An­ge­rei­chert wer­den sie mit zahl­rei­chen Bei­spie­len aus be­ruf­li­chen und auch pri­va­ten Er­fah­run­gen.

Mei­nem Mann wün­sche ich mit sei­nem neu­en, wach­sen­den „Pro­jekt“ viel Er­folg und vor al­lem Zu­frie­den­heit!

Den Le­se­r­in­nen und Le­sern wün­sche ich bei der Lek­tü­re viel Spaß, jede Men­ge neue Ge­dan­ke­n­an­stö­ße und Er­kennt­nis­se wie auch zahl­rei­che Er­folgs­er­leb­nis­se bei der Um­set­zung.

Eure Ga­brie­le Tra­bitzsch

1 Ein­lei­tung

Lie­be Le­se­r­in­nen und Le­ser,

ich bin der fe­sten Über­zeu­gung: Ver­kau­fen ist für alle da! War­um sehe ich das so? Wel­che Vor­tei­le sehe ich für je­den Ein­zel­nen? Und was ver­ste­he ich ei­gent­lich ge­nau un­ter „Ver­kau­fen“? Auf all dies und noch viel mehr wer­de ich in die­sem Buch und den wei­te­ren Bän­den die­ser Se­rie de­tail­liert ein­ge­hen.

Da­bei ist es voll­kom­men egal, ob Sie Kran­ken­schwe­ster, Ar­chi­tekt, Ärz­tin, In­ge­ni­eur oder Hei­zungs­bau­er, im Sup­port oder wo auch im­mer ar­bei­ten. Je­der kann ver­kau­fen und soll­te die­ses Kön­nen auch ver­stärkt nut­zen. Sie müs­sen sich nur trau­en, an Ihre Fä­hig­kei­ten glau­ben und wie in je­dem Be­ruf mit der Zeit im­mer noch et­was da­zu­ler­nen. Ge­nau dies ist das Ziel die­ser Buch­se­rie.

Ein Ver­käu­fer soll nicht ver­kau­fen, son­dern dem Kun­den hel­fen, von ihm zu kau­fen.

Den­ken Sie sich beim Le­sen die­ser Zei­len viel­leicht: „Bit­te nicht noch so ein Ver­kaufs-Buch! Ich möch­te doch gar nicht so ein ar­ro­gan­ter Ver­käu­fer wer­den und das gan­ze „Tscha­ka“ ist so­wie­so nicht meins.“ Ha­ben Sie viel­leicht eine in­ne­re Ab­leh­nung ge­gen Ver­trieb­ler an sich, weil Sie hier­mit den Zei­tungs­ver­käu­fer ei­ner Drücker­ko­lon­ne bei Ih­nen an der Haus­tür as­so­zi­ie­ren?

Dann ha­ben Sie ein voll­kom­men falsches Bild von ei­nem pro­fes­sio­nel­len Ver­trieb­ler – ge­nau wie ich frü­her auch.

Auf­ga­be ei­nes gu­ten Ver­käu­fers ist es nicht, et­was zu ver­kau­fen – schon gar nicht ge­gen den Wil­len ei­nes Kun­den, was üb­ri­gens auch gar nicht funk­tio­niert. Das heißt: Ein gu­ter Ver­käu­fer darf kei­nen Druck auf­bau­en, son­dern muss einen Sog ge­ne­rie­ren, da­mit der Kun­de ein Ver­lan­gen ent­wi­ckelt, von ihm et­was zu kau­fen.

Auf ei­ner pri­va­ten Par­ty habe ich ein­mal mit je­man­den über mei­nen Be­ruf ge­spro­chen. Er habe nie und nim­mer ge­dacht, dass ich im Ver­trieb tä­tig sei. Ich wür­de so ganz und gar nicht ins Bild ei­nes Ver­käu­fers pas­sen.

Das ist für mich der sprin­gen­de Punkt, es ist sein Bild ge­we­sen. Denn es gibt nicht den prä­de­sti­nier­ten Ty­pen für den Ver­trieb. Na­tür­lich sind ge­wis­se Grund­vor­aus­set­zun­gen von Vor­teil. So soll­te man schon ger­ne mit Men­schen zu tun ha­ben.

Ge­nau­so we­nig gibt es den Weg. Er muss aber zu Ih­nen, dem Kun­den­seg­ment, dem Pro­dukt und der Si­tua­ti­on pas­sen.

Neh­men wir den Markt­schrei­er vom Ham­bur­ger Fisch­markt. Ruft er bei Ih­nen zu Hau­se an und möch­te Ih­nen mit sei­ner Art et­was am Te­le­fon ver­kau­fen, wird das bei Ih­nen wahr­schein­lich große Ab­leh­nung, viel­leicht so­gar Ag­gres­si­on aus­lö­sen. Tref­fen Sie al­ler­dings auf die­sel­be Per­son vor Ort, ge­hen Sie wahr­schein­lich ger­ne hin und kau­fen Fisch. Vie­le rei­sen ja so­gar ex­tra we­gen die­ser At­trak­ti­on an.

Sie se­hen also, dass es beim Ver­kau­fen un­ter­schied­li­che Fa­cet­ten gibt. Das Wich­tig­ste ist, au­then­tisch zu blei­ben. Das ist für mich üb­ri­gens bei vie­len Din­gen im Le­ben so. So­bald man sich ver­stellt, läuft man Ge­fahr zu ver­kramp­fen und an Lei­stung ein­zu­bü­ßen. Es muss nicht im­mer al­les per­fekt sein. In die­ser Buch­se­rie un­ter­brei­te ich Ih­nen da­her nur Vor­schlä­ge. Mein Weg muss nicht Ih­rer sein – ge­nau­so we­nig, wie ich all die Din­ge, die ich ge­lernt habe, per­sön­lich eins zu eins um­ge­setzt habe.

Ja, ich bin of­fen und neu­gie­rig ge­we­sen und habe die Ide­en be­leuch­tet, teil­wei­se auch ge­te­s­tet und aus­pro­biert, ob es viel­leicht einen Weg gibt, wie ich die­se Rat­schlä­ge auf mei­ne Art und Wei­se um­set­zen kann. Bei man­chen war ich er­folg­reich und bei an­de­ren wie­der­um nicht.

Der Ti­tel der Buch­se­rie be­zieht sich nicht nur auf den klas­si­schen Ver­trieb­spro­zess, son­dern auf al­les, was hier­mit in Ver­bin­dung steht – also alle Ei­gen­schaf­ten und Fä­hig­kei­ten, die ein pro­fes­sio­nel­ler Ver­trieb­ler be­nö­tigt. Hier­zu zäh­le ich The­men wie Kom­mu­ni­ka­ti­on und Prä­sen­ta­ti­on, stra­te­gi­sches Den­ken und zie­l­o­ri­en­tier­tes Ar­bei­ten, Mo­ti­va­ti­on, po­si­ti­ves Den­ken und noch viel mehr.

Da die­se Ei­gen­schaf­ten nicht nur im Be­ruf, son­dern auch im Pri­va­ten von Vor­teil sind, bin ich der Über­zeu­gung, dass die­ses The­ma für je­den wich­tig ist, egal wel­cher Be­rufs­grup­pe Sie an­ge­hö­ren.

Letzt­end­lich hat je­der in ir­gend­ei­ner Form mit Ver­kau­fen zu tun, auch wenn er als An­ge­stell­ter sein Un­ter­neh­men re­prä­sen­tiert und für die Au­ßen­dar­stel­lung ver­ant­wort­lich ist. Pa­ti­en­ten, Kin­der, Schü­ler und Stu­die­ren­de zäh­le ich eben­falls zu den Kun­den. Auch hier gibt es ge­nü­gend ver­gleich­ba­re Si­tua­tio­nen im pri­va­ten Be­reich. So ist Flir­ten ge­nau ge­nom­men nichts an­de­res als Ver­kau­fen. Bleib ein­fach neu­gie­rig und lese wei­ter.

Der Ver­trieb ist zu mei­ner Lei­den­schaft ge­wor­den, aber das war nicht im­mer so. Ich habe mein Le­ben und das Le­ben hat mich ge­än­dert. War­um, dies so war und wie es zu der Ver­än­de­rung kam, er­fah­ren Sie in die­sem Buch.

Die­ser Wan­del hat auf alle Fäl­le mein Le­ben im äu­ßerst po­si­ti­ven Sin­ne ge­än­dert, so­wohl im pri­va­ten wie auch im be­ruf­li­chen Be­reich – etwa die Art, wie ich den­ke, mich klei­de, Din­ge um­set­ze und so­gar, wie ich füh­le. Die Per­so­nen, die mich seit vie­len Jah­ren per­sön­lich ken­nen, wer­den Ih­nen das be­stä­ti­gen. Ich ma­che heu­te Din­ge, die ich mir frü­her nie habe vor­stel­len kön­nen. Mei­ne an­fäng­li­che Ab­leh­nung hat sich in Eu­pho­rie ver­wan­delt.

Ich möch­te Ih­nen be­wusst ma­chen, was Sie be­reits kön­nen, war­um es funk­tio­niert und vor al­lem auch, war­um Sie dies nut­zen und in an­de­re Be­rei­che Ih­res Le­bens trans­por­tie­ren soll­ten.

Hier­für gebe ich sehr viel von mir per­sön­lich, mei­nen Er­fah­run­gen und mei­nem Wis­sen preis. Ich gebe Ih­nen teil­wei­se sehr pri­va­te Ein­bli­cke und Bei­spie­le, wie es bei mir zum Wan­del kam, und be­ge­be mich per­ma­nent in einen Per­spek­tiv­wech­sel, um ge­wis­se Si­tua­tio­nen aus un­ter­schied­li­chen Blick­win­keln zu be­leuch­ten.

Bin ich in der Po­si­ti­on des Kun­den, so be­ob­ach­te ich auch stets das Ver­hal­ten des Ver­käu­fers. Um­ge­kehrt ver­su­che ich im­mer die Si­tua­ti­on des Kun­den zu ver­ste­hen.

Aus die­sem Grund wechs­le ich jetzt auch in die Du-Form über.

Der wich­tig­ste Grund für mich ist, dass ich mit Dir sehr of­fen und au­then­tisch kom­mu­ni­zie­ren möch­te und es mir auf die­sem Weg leich­ter fällt, per­sön­li­che Din­ge mit Dir zu tei­len.

Selbst­ver­ständ­lich er­hältst Du auch Tipps, wie Du Dich in al­len Be­rei­chen ver­bes­sern kannst.

Die­ses Buch ist aus mei­nem Le­ben für Dein Le­ben – und soll es be­rei­chern!

Bei mei­nen per­sön­li­chen Er­fah­run­gen be­zie­he ich mich be­wusst nicht auf kon­kre­te Bei­spie­le aus mei­nem di­rek­ten Um­feld. Soll­test Du mich also per­sön­lich ken­nen und das Ge­fühl ha­ben, Dich in mei­nem Buch wie­der­zu­fin­den, wäre das ein Trug­schluss.

Das Le­ben hält tag­täg­lich ge­nü­gend Er­leb­nis­se be­reit und ich habe be­wusst nur Bei­spie­le ge­wählt, die nicht nur ein­mal vor­ge­kom­men sind und da­her für mich auch eine ge­wis­se Re­le­vanz ha­ben.

Ich möch­te her­vor­he­ben, dass al­les mei­ne per­sön­li­chen Er­fah­run­gen und Mei­nun­gen sind und sie nicht in Ver­bin­dung mit mei­nem ak­tu­el­len oder frü­he­ren Ar­beit­ge­bern ste­hen.

Das Mot­to die­ser Buch­se­rie ist „ein­fach, au­then­tisch und er­folg­reich“. Er­folg ist hier­bei für mich nicht aus­schließ­lich mit Kar­rie­re oder ma­te­ri­el­len Din­gen gleich­zu­set­zen.

Ge­meint ist viel­mehr, dass al­les, was Du Dir vor­nimmst, für Dich er­folg­reich ge­lingt und Du mit Dir selbst zu­frie­den bist. Es muss nicht per­fekt sein. Viel­leicht ge­lingt es Dir aber trotz­dem ge­nau wie mir, Dich Stück für Stück wei­ter­zu­ent­wi­ckeln.

Auf die­se Fra­gen und noch vie­le mehr gibt Dir die Buch­rei­he prak­ti­sche Ant­wor­ten:

 Wes­halb ist das The­ma Ver­kau­fen so wich­tig?

 Wel­che Vor­tei­le kannst Du auch im pri­va­ten Be­reich dar­aus zie­hen?

 Wie kannst Du Dich selbst oder Dei­nen Ar­beit­ge­ber mit ein­fa­chen Mit­teln noch er­folg­rei­cher ma­chen?

 War­um ist das Buch auch für ge­stan­de­ne Ver­trieb­spro­fis re­le­vant?

Weil für Men­schen, für die Ak­qui­se ihr täg­li­ches Brot ist, der ei­gent­li­che Ver­trieb­spro­zess und des­sen Grund­la­gen es­sen­zi­ell sind, gehe ich auf die­se The­men eben­falls ein.

In die­sem Buch geht es also aus­schließ­lich um Dich, um Dei­ne Ein­stel­lung, Dein Auf­tre­ten und wie Du mit ein­fa­chen Mit­teln Dei­ne Au­ßen­wir­kung und da­mit Dei­ne Zu­kunft po­si­ti­ver ge­stal­ten kannst.

Es geht um Dei­nen Er­folg und Dei­ne Freu­de im Le­ben.

Ich neh­me Dich mit auf eine span­nen­de und fas­zi­nie­ren­de Rei­se in die an­spruchs­vol­le und bun­te Welt des Ver­triebs. Es ist nicht die er­ste und wird nicht die letz­te Rei­se sein. Ich ma­che mich ger­ne mit Dir ge­mein­sam auf zu neu­en Ufern.

Für jede kon­struk­ti­ve Rück­mel­dung zu die­sem Buch bin ich dank­bar: Wie hat Dir das Buch ge­fal­len? Hast Du ein The­ma ver­misst? Wo stimmst Du mir zu, wo nicht? Wür­dest Du ger­ne noch mehr von mir und über mich er­fah­ren?

Am be­sten schreibst Du Dei­ne Mei­nung, An­re­gun­gen wie auch Dei­ne ei­ge­nen Er­leb­nis­se und Er­fah­run­gen zu die­sem The­ma di­rekt auf mei­ne Web­sei­te un­ter

www.sa­les4e­ve­r­y1.com

und abon­nierst dort gleich auch mei­nen Blog.

Hier fin­dest Du auch die Links zu mei­nen So­ci­al-Me­dia-Pro­fi­len, über die Du ger­ne mit mir in Ver­bin­dung blei­ben kannst.

Na­tür­lich freue ich mich, wenn Dir die­ses Buch ge­fällt und Du Dei­nen Wis­sens­durst mit den an­de­ren Bü­chern die­ser The­men­rei­he wei­ter stillst.

Viel Spaß beim Le­sen!

Dein Mi­cha­el

2 Dein Nut­zen

Die­se Buch­se­rie gibt Dir wich­ti­ge Tipps, die Du im täg­li­chen Le­ben ein­set­zen kannst – nicht nur be­ruf­lich, son­dern auch pri­vat. Wer zum Bei­spiel die Kunst des Small Talks be­herrscht, um Ge­schäf­te an­zu­bah­nen, ist auch auf ei­ner Par­ty ein gern ge­se­he­ner Gast.

Ich schrei­be be­wusst: Tipps. Denn Tricks gibt es beim Ver­kau­fen nicht. Zu­min­dest soll­te es sie nicht ge­ben. Zu­sam­men­ge­fasst hier die we­sent­li­chen The­men, die Dich er­war­ten:

 Pro­fes­sio­nel­le­re Prä­sen­ta­tio­nen

 Ef­fi­zi­en­te­re Kom­mu­ni­ka­ti­on

 Kun­den bes­ser ver­ste­hen und be­treu­en

 Stei­ge­rung der Be­kannt­heit Dei­nes Un­ter­neh­mens

 Ver­kau­fen über Mehr­wert und nicht über Preis

 Rich­ti­ge Zie­le und Prio­ri­tä­ten set­zen

 Po­si­ti­ves Den­ken

Das Ge­samt­ziel lau­tet:

 bes­se­re Per­sön­lich­keits­au­ßen­wir­kung

 Ak­qui­si­ti­on von mehr Auf­trä­gen

 Stei­ge­rung des Ge­winns

 mehr Freu­de und Er­folg bei der Ar­beit und im Pri­va­ten

Dar­über hin­aus lernst Du, wie Du Dein Un­ter­neh­men als Selbst­stän­di­ger, aber auch als An­ge­stell­ter bes­ser re­prä­sen­tie­ren und einen wert­vol­len Bei­trag zum Woh­le des Un­ter­neh­mens lei­sten kannst. Es wird Dei­ne Exi­stenz si­chern!

Zu gu­ter Letzt wirst Du fest­stel­len, dass das Gan­ze auch noch zu mehr Freu­de an und bei der Ar­beit führt.

3 Ver­kau­fen ist für alle da

Je­der ist im Ver­trieb

... und das un­ab­hän­gig von sei­nem Be­ruf. Egal ob pri­vat oder be­ruf­lich – es gibt für je­den tag­täg­lich Si­tua­tio­nen, in de­nen er

 sich selbst oder et­was „ver­kau­fen“ will,

 mit frem­den Per­so­nen in Kon­takt tritt,

 freund­lich auf­tre­ten soll­te,

 et­was prä­sen­tie­ren muss,

 ein­mal Nein sa­gen muss,

 je­man­den über­zeu­gen will,

 mo­ti­viert sein soll­te,

 mit Ver­än­de­run­gen um­ge­hen muss,

 auf Par­tys oder Events Small Talk führt,

 eine Ge­halts­er­hö­hung ver­han­delt oder

 ein Pro­jekt oder Vor­ha­ben er­folg­reich um­set­zen muss

Sei da­her neu­gie­rig auf die viel­fäl­ti­gen und an­spruchs­vol­len Be­stand­tei­le der ver­trieb­li­chen Auf­ga­ben.

Jede und je­der kann als „Schau­fen­ster sei­nes Un­ter­neh­mens“ neue Kun­den ge­win­nen.

Da­bei hilft Dir ver­trieb­li­ches Fach­wis­sen. Es lässt Dich Dei­ne Auf­ga­ben ein­fa­cher, zu­ver­läs­si­ger und bes­ser er­le­di­gen wie auch mehr Spaß und Er­folg im Le­ben ha­ben.

Ich per­sön­lich bin be­gei­stert von den viel­fäl­ti­gen und an­spruchs­vol­len In­hal­ten, die der Ver­trieb und al­les, was da­zu­ge­hört, so mit sich bringt. Als ich vor vie­len Jah­ren mei­nen Job als In­ge­ni­eur an den Na­gel ge­hängt und in den Ver­trieb ge­wech­selt bin, habe ich schnell er­kannt, wel­che wun­der­ba­re Welt sich hier auf­tun kann. Ver­giss nicht: Je­der ist im Ver­trieb und soll­te sich hier an­ge­spro­chen füh­len!

Je­der hat, be­ruf­lich oder pri­vat, mit Ver­kau­fen oder zu­min­dest mit Tei­len da­von zu tun.

So­bald Du in ir­gend­ei­ner Form mit Per­so­nen au­ßer­halb des Un­ter­neh­mens in Kon­takt kommst, auch wenn es nur am Te­le­fon ist, re­prä­sen­tierst Du Dei­ne Or­ga­ni­sa­ti­on. Der Ein­druck, den Du bei der Per­son hin­ter­lässt, fällt auf Dei­ne Fir­ma zu­rück. Du hast hier also eine sehr große Ver­ant­wor­tung, die aber oft gar nicht als sol­che er­kannt wird.

Neh­men wir einen Sup­port­mit­a­r­bei­ter, der mit dem Kun­den „nur“ te­le­fo­nisch kom­mu­ni­ziert.

Dei­ne Wor­te und Dein Ver­hal­ten kön­nen Wun­den hei­len, aber auch neue auf­rei­ßen.

Der Kon­takt ist viel­leicht der ein­zi­ge, den der Kun­de je­mals mit dem Un­ter­neh­men ha­ben wird. Das heißt, das Ver­hal­ten und Auf­tre­ten des An­ge­stell­ten steht stell­ver­tre­tend für das Un­ter­neh­men und hat so­mit einen we­sent­li­chen Ein­fluss auf die näch­sten Schrit­te des Kun­den: Bleibt er Kun­de? Emp­fiehlt er das Un­ter­neh­men wei­ter? Wech­selt er zur Kon­kur­renz und spricht schlecht über das Un­ter­neh­men?