Der Flirt mit dem Kunden

Ver­kau­fen ist für alle da

Der Flirt mit dem Kun­den

Band 3

Mi­cha­el Tra­bitzsch

Der In­halt die­ses E-Books ist ur­he­ber­recht­lich ge­schützt und ent­hält tech­ni­sche Si­che­rungs­maß­nah­men ge­gen un­be­fug­te Nut­zung. Die Ent­fer­nung die­ser Si­che­rung so­wie die Nut­zung durch un­be­fug­te Ver­a­r­bei­tung, Ver­viel­fäl­ti­gung, Ver­brei­tung oder öf­fent­li­che Zu­gäng­lich­ma­chung, ins­be­son­de­re in elek­tro­ni­scher Form, ist un­ter­sagt und kann straf- und zi­vil­recht­li­che Sank­tio­nen nach sich zie­hen.

Soll­te die­se Pu­bli­ka­ti­on Links auf Web­sei­ten Drit­ter ent­hal­ten, so über­neh­men wir für de­ren In­hal­te kei­ne Haf­tung, da wir uns die­se nicht zu ei­gen ma­chen, son­dern le­dig­lich auf de­ren Stand zum Zeit­punkt der Erst­ver­öf­fent­li­chung ver­wei­sen.

ISBN Print­aus­ga­be ISBN 978-3-947996-02-5 (1. Auf­la­ge 2020)

ISBN E-Book 978-3-947996-09-4

Satz und Lay­out: Mi­cha­el Tra­bitzsch, Ho­hen­brunn

Lek­to­rat: Dr. Ma­ria Zaf­fa­ra­na, Wes­se­ling

Gra­fik und De­sign: Mi­cha­el Tra­bitzsch, Ho­hen­brunn

Ver­lag: Wei­den­ver­lag M. Tra­bitzsch, Ho­hen­brunn

Kon­ver­tie­rung: Mi­cha­el Tra­bitzsch, Ho­hen­brunn

1. Auf­la­ge, März 2020

Co­py­right © Wei­den­ver­lag M. Tra­bitzsch, Ho­hen­brunn 2020

Alle Rech­te, ins­be­son­de­re das Recht der Ver­viel­fäl­ti­gung so­wie der Über­set­zung, sind vor­be­hal­ten. Kein Teil des Wer­kes darf in ir­gend­ei­ner Form (durch Fo­to­ko­pie, Scan­nen, Ab­fo­to­gra­fie­ren oder ein an­de­res Ver­fah­ren) ohne schrift­li­che Ge­neh­mi­gung des Ver­lags re­pro­du­ziert oder un­ter Ver­wen­dung elek­tro­ni­scher Sy­ste­me ge­spei­chert, ver­a­r­bei­tet oder ver­viel­fäl­tigt wer­den.

In­halts­ver­zeich­nis

Buch­se­rie im Über­blick

Vor­wort

1 Ein­lei­tung

2 Dein Nut­zen

3 Was bis­her ge­sch­ah

4 Kom­mu­ni­ka­ti­on

5 Spon­ta­ni­tät

6 Hu­mor

7 Warm-up!

8 Der Flirt­pro­zess

9 Ak­ti­ves Zu­hö­ren

10 Ge­zielt fra­gen

11 Freu­de am Nein

12 Ein­wand­be­hand­lung

13 Small Talk

14 Prä­sen­ta­ti­on

15 Er­folg­rei­cher Mes­se­auf­tritt

16 Wir­kungs­vol­ler kom­mu­ni­zie­ren

17 Zu­sam­men­fas­sung

Dank­sa­gung

Bild­nach­weis/Quel­len

Über mich

Wei­te­re Me­di­en aus mei­ner Fe­der

Buchserie im Überblick

„Ver­kau­fen ist für alle da“ ist der Ti­tel ei­ner sechs­tei­li­gen Se­rie. Fol­gen­de Buch­ti­tel sind im Han­del er­hält­lich:

Band 1 – Ihr per­sön­li­cher An­teil am Er­folg

In die­sem Buch geht es aus­schließ­lich um Dich, um Dei­ne Ein­stel­lung und Dein Auf­tre­ten und wie Du mit ein­fa­chen Mit­teln Dei­ne Au­ßen­wir­kung und da­mit Dei­ne Zu­kunft po­si­ti­ver ge­stal­ten kannst.

Ich zei­ge Ih­nen, was sich hin­ter dem Leit­spruch „Ver­kau­fen ist für alle da“ kon­kret ver­birgt und war­um das The­ma für je­den wich­tig ist – selbst wenn er nicht im Ver­trieb tä­tig ist.

Band 2 – Die wun­der­ba­re Welt der Kun­den

Der zwei­te Band der Buch­rei­he be­leuch­tet die Welt des Kun­den: Von wel­chen Fak­to­ren hängt sei­ne Zu­frie­den­heit ab? Wie kön­nen Sie die Kun­den­loya­li­tät er­hö­hen und mes­sen? Wenn Sie die In­hal­te die­ses Bu­ches um­set­zen, wer­den Sie deut­lich mehr Stamm­kun­den be­kom­men als bis­lang.

Wenn Sie „auf der an­de­ren Sei­te“ ste­hen, also selbst in der Rol­le des Kun­den sind, wer­den Sie eben­falls ein bes­se­res Ver­ständ­nis für das Ver­kaufs­ge­spräch ent­wi­ckeln und hier­durch bes­ser be­ra­ten wer­den.

Band 3 – Der Flirt mit dem Kun­den

Nach­dem es in den er­sten bei­den Bü­chern die­ser Se­rie um Sie und den Kun­den ge­gan­gen ist, nimmt Band 3 die Kom­mu­ni­ka­ti­on und In­ter­ak­ti­on zwi­schen Ih­nen und dem Kun­den – und da­mit auch al­len an­de­ren Mit­men­schen – un­ter die Lupe. Nach­dem Sie das Buch ge­le­sen ha­ben, wer­den sich Ihre Prä­sen­ta­tio­nen merk­lich ver­än­dern, Sie wer­den ak­ti­ver zu­hö­ren und of­fe­ner auf Per­so­nen zu­ge­hen, um mit ih­nen ins Ge­spräch zu kom­men.

Band 4 – So­ci­al Sel­ling

Die­ses Buch ist die Fort­s­et­zung von Band 3 – Der Flirt mit dem Kun­den, in dem es um die rich­ti­ge Kom­mu­ni­ka­ti­on mit dem Kun­den geht. So­ci­al Sel­ling ist Kom­mu­ni­ka­ti­on 2.0, also die mo­der­ne Art, um mit Ih­ren Kun­den zu spre­chen und sie über ak­tu­el­le The­men auf dem Lau­fen­den zu hal­ten. In die­sem Buch er­fah­ren Sie alle Hin­ter­grün­de zu die­sem The­ma und wie Sie sich für Ihre Kun­den als ihre Ver­trau­ens­per­son eta­blie­ren.

Band 5 – Schür­fen bis es glänzt

Im fünf­ten Band er­fah­ren Sie, wie Sie nach all Ih­ren An­stren­gun­gen am Ende auch Geld ver­die­nen und sich auf die wirk­lich wich­ti­gen Din­ge fo­kus­sie­ren. Dazu müs­sen Sie Ihre Ver­trieb­spro­zes­se op­ti­mie­ren. Das hilft Ih­nen da­bei, aus der Mas­se po­ten­zi­el­ler Kun­den wah­re Roh­di­a­man­ten zu schür­fen und mit ih­nen be­trächt­li­che Ge­win­ne zu er­wirt­schaf­ten.

Ob­wohl es hier auf den er­sten Blick um klas­si­schen Ver­trieb geht, ist die­ses Buch ganz im Sin­ne des Ti­tels der Buch­se­rie für wirk­lich alle in­ter­es­sant. Denn auch wenn Sie hier ei­ni­ge In­hal­te viel­leicht gar nicht an­wen­den kön­nen, hilft es Ih­nen sehr da­bei, Ihre Ver­triebs­kol­le­gen zu ver­ste­hen und sie bei ih­rer Ar­beit kon­struk­tiv zu un­ter­stüt­zen.

Band 6 – Durch Um­set­zung zum Er­folg

Theo­rie ist hilf­reich, doch nur die Um­set­zung in der Pra­xis macht Dich er­folg­reich. Mit dem Wis­sen aus die­sem Buch wirst Du Dei­nen ge­sam­mel­ten Er­fah­rungs­schatz deut­lich bes­ser in der Pra­xis um­set­zen. Du wirst hoch­mo­ti­viert sein. Dei­ne in­ve­stier­te Zeit und auch das Geld, das Du viel­leicht in Fort- und Wei­ter­bil­dungs­maß­nah­men ge­steckt hast, wird ge­winn­brin­gend um­ge­setzt.

Vorwort

Mei­ne Frau und ich ha­ben Mi­cha­el an ei­nem ganz be­son­de­ren Abend ken­nen­ge­lernt, an dem er mit sei­ner Frau Ga­brie­le un­ter­wegs ge­we­sen ist. Hier habe ich ge­nau be­ob­ach­ten kön­nen, wie er all die Tech­ni­ken und Tools selbst an­wen­det, die er in sei­nen Bü­chern be­schreibt. Es ist fas­zi­nie­rend, wie das in der Rea­li­tät funk­tio­niert! In sei­nen Bü­chern teilt Mi­cha­el sein ein­zig­ar­ti­ges Ta­lent und Wis­sen. Er bringt kom­ple­xe Din­ge in eine ver­ständ­li­che kur­ze Form.

Die Stra­te­gi­en des Flir­tens – und dass der er­ste Kon­takt der ent­schei­den­de Schritt ist, um Kon­tak­te zu knüp­fen –, be­schreibt Mi­cha­el ein­fach und sim­pel. Man muss ihn nicht vor­stel­len, denn er ist in­ner­halb von Se­kun­den prä­sent. Er hat sich ei­ner Mis­si­on ver­schrie­ben: vie­len Men­schen zu zei­gen, wie sie er­folg­reich mit Men­schen in­ter­a­gie­ren kön­nen – egal ob im pri­va­ten oder im be­ruf­li­chen Be­reich; schließ­lich geht es im­mer dar­um, sich selbst zu ver­kau­fen, sich zu prä­sen­tie­ren.

Men­schen muss man lie­ben; das ist Mi­chaels es­sen­zi­el­le Grund­la­ge, er liebt Men­schen grund­sätz­lich und in­ter­es­siert sich wirk­lich für die je­wei­li­ge Per­son. Die rich­ti­gen Fra­gen zu stel­len, auch das be­herrscht Mi­cha­el und es ist lern­bar für je­den, der das wirk­lich will. Kei­ner ver­steht es wie er, die Re­geln da­für in Wor­te zu fas­sen.

Des­halb schät­ze ich es so sehr, dass Mi­cha­el sich die Zeit ge­nom­men hat, die­se Buch­rei­he zu schrei­ben.

Ich bin glück­lich, Mi­cha­el und sei­ne Fa­mi­lie ken­nen­ge­lernt zu ha­ben.

Beim Le­sen wün­sche ich Ih­nen vie­le po­si­ti­ve Er­kennt­nis­se. Ich freue mich, Sie ein­mal per­sön­lich bei ei­nem mei­ner Work­shops oder Große­vents be­grü­ßen zu dür­fen.

Ihr Se­ba­s­ti­an Küh­ner

Trai­ner, Spea­ker und Buch­au­tor

1 Ein­lei­tung

Lie­be Le­se­r­in­nen und Le­ser,

die­ses Buch ist der 3. Band in der Buch­se­rie „Ver­kau­fen ist für ALLE da“.

Ich freue mich, dass Dir die er­sten bei­den Bü­cher so gut ge­fal­len ha­ben, dass Du Dich auch für die­ses Buch ent­schie­den hast. Für den Fall, dass Du ein „Quer­ein­stei­ger“ in die­se Se­rie bist, hei­ße ich Dich hier recht herz­lich will­kom­men und lege Dir selbst­ver­ständ­lich auch die er­sten bei­den Bän­de wärm­stens ans Herz. Vor al­lem im Band 1 – Ihr per­sön­li­cher An­teil am Er­folg geht es um die Hin­ter­grün­de und war­um das The­ma Ver­kau­fen und sei­ne Be­stand­tei­le für je­den so wich­tig sind, egal ob im pri­va­ten oder be­ruf­li­chen Um­feld.

Wenn die­ses Werk nicht Dei­ne er­ste Be­rüh­rung mit mir ist, weißt Du be­reits, wie wich­tig mir auch die Um­set­zung des Er­lern­ten ist. Nur sie ge­währ­lei­stet Dei­nen Er­folg.

Da­her emp­feh­le ich Dir an die­ser Stel­le un­be­dingt Band 6 – Durch Um­set­zung zum Er­folg.

Nach­dem es im er­sten Band in er­ster Li­nie um die Hin­ter­grün­de und um Dich und im zwei­ten Band um den Kun­den ge­gan­gen ist, ist nun die „Ver­bin­dung“ zwi­schen die­sen bei­den Par­tei­en – die Kom­mu­ni­ka­ti­on – an der Rei­he.

Um ein bes­se­res Ver­ständ­nis zu er­zie­len, as­so­zi­ie­re ich vie­le The­men mit Dir wahr­schein­lich be­stens ver­trau­ten Si­tua­tio­nen. So ist auch der Ti­tel die­ses Bu­ches ent­stan­den.

Die­ses Buch be­han­delt die we­sent­li­chen Be­stand­tei­le der Kom­mu­ni­ka­ti­on und geht auch auf die wich­tig­sten Prä­sen­ta­ti­ons­tech­ni­ken ein:

 Wie führst Du den per­fek­ten Small Talk?

 Wo­durch er­zielst Du eine sym­pa­thi­sche­re Wahr­neh­mung, vor al­lem auch in schwie­ri­gen Si­tua­tio­nen?

 Wie er­höhst Du Dei­ne Büh­nen­prä­senz?

 Wel­che Maß­nah­men hel­fen Dir, neue Kon­tak­te zu knüp­fen?

 Wie wird eine Mes­se zum Er­folg?

Auf alle die­se Fra­gen und noch vie­le mehr gibt es in die­sem Buch prak­ti­sche Ant­wor­ten.

Wie Du im Quel­len­ver­zeich­nis siehst, wird auch in die­sem Buch auf we­nig Li­te­ra­tur ver­wie­sen. Ich be­zie­he mich fast aus­schließ­lich auf mei­ne ei­ge­nen prak­ti­schen Er­fah­run­gen. Wie Du mitt­ler­wei­le weißt, sind für mich an­schau­li­che Bei­spie­le im­mer ein­fa­cher zu ak­zep­tie­ren und zu ver­in­ner­li­chen als Theo­rie.

Ich neh­me Dich mit auf eine span­nen­de und fas­zi­nie­ren­de Rei­se in die an­spruchs­vol­le und bun­te Welt des Ver­triebs. Es ist nicht die er­ste und wird nicht die letz­te sein. Ich ma­che mich ger­ne mit Dir ge­mein­sam auf zu neu­en Ufern.

Von da­her auch an die­ser Stel­le wie­der der „Auf­ruf“, mit mir in Kon­takt zu blei­ben und mir kon­struk­ti­ve Rück­mel­dun­gen zu die­sem Buch zu ge­ben. Ich bin Dir hier für jede An­re­gung dank­bar. Wie hat Dir das Buch ge­fal­len? Hast Du ein The­ma ver­misst? An wel­chen Stel­len stimmst Du mir zu, an wel­chen nicht? Wür­dest Du ger­ne noch mehr von mir und über mich er­fah­ren?

Am be­sten schreibst Du mir Dei­ne Mei­nung, An­re­gun­gen wie auch Dei­ne ei­ge­nen Er­leb­nis­se und Er­fah­run­gen zu die­sem The­ma di­rekt auf mei­ne Web­sei­te un­ter

www.sa­les4e­ve­r­y1.com

und abon­nierst dort gleich auch mei­nen Blog.

Du fin­dest dort zu­dem die Links zu mei­nen So­ci­al-Me­dia-Pro­fi­len, über die Du ger­ne mit mir in Ver­bin­dung blei­ben kannst.

Na­tür­lich freue ich mich, wenn Dir die­ses Buch ge­fällt und Du Dei­nen Wis­sens­durst mit den an­de­ren Bü­chern die­ser The­men­rei­he wei­ter stillst.

Viel Spaß beim Le­sen!

Dein Mi­cha­el

2 Dein Nut­zen

Mit die­ser Buch­se­rie gebe ich Dir klei­ne wich­ti­ge Tipps mit an die Hand, die Du im täg­li­chen Le­ben, so­wohl be­ruf­lich als auch pri­vat, ein­set­zen kannst. Wenn ich von Kun­den schrei­be, muss es nicht un­be­dingt wirk­lich Dein Kun­de sein. Du kannst al­les ge­nau­so bei Dei­nen Kol­le­gen, Freun­den und Ver­wand­ten nütz­lich ein­set­zen.

Ich schrei­be be­wusst nur von Tipps, denn Tricks gibt es beim Ver­kau­fen nicht be­zie­hungs­wei­se soll­te es nicht ge­ben.

Hier eine Zu­sam­men­fas­sung der we­sent­li­chen The­men, die Dich be­gei­stern wer­den:

 em­pa­thi­scher kom­mu­ni­zie­ren

 Per­so­nen ein­fa­cher und ge­ziel­ter an­spre­chen

 Small Talks sinn­voll nut­zen

 rich­ti­ger Um­gang mit Ein­wän­den

 pro­fes­sio­nel­le­re Prä­sen­ta­tio­nen

 ge­winn­brin­gen­de Mes­se­auf­trit­te

… all das mit dem Ziel von

 bes­se­rer Per­sön­lich­keits­au­ßen­wir­kung,

 Ak­qui­se von mehr Auf­trä­gen,

 Stei­ge­rung des Ge­winns so­wie

 mehr Freu­de und Er­folg bei der Ar­beit.

Dar­über hin­aus wirst Du ler­nen, wie Du (hier­zu zäh­le ich im Spe­zi­el­len auch je­den An­ge­stell­ten) Dein Un­ter­neh­men noch bes­ser re­prä­sen­tierst und einen wert­vol­len Bei­trag zum Wohl­er­ge­hen des Un­ter­neh­mens lei­sten kannst – und so­mit letzt­end­lich Dei­nen Ar­beits­platz si­cherst.

Zu gu­ter Letzt wirst Du fest­stel­len, dass das Gan­ze auch noch mehr Freu­de bei der Ar­beit bringt.

Die Kom­mu­ni­ka­ti­on, die Haupt­be­stand­teil in die­sem Buch ist, lie­fert hier­bei einen we­sent­li­chen Bei­trag.

3 Was bis­her ge­sch­ah

Auch wenn ich in mei­ner Ein­lei­tung da­von ge­schrie­ben habe, dass ich da­von aus­ge­he, dass Du Band 1 – Ihr per­sön­li­cher An­teil am Er­folg ge­le­sen hast, scha­det eine klei­ne Auf­fri­schung mit Si­cher­heit nicht.

Im er­sten Buch der Rei­he „Ver­kau­fen ist für ALLE da“ habe ich die er­sten Sei­ten da­für ge­nutzt, Dir zu er­läu­tern, wie ich auf den Ti­tel die­ser Buch­rei­he ge­kom­men bin und wel­che Er­fah­run­gen in mei­nem Le­ben mich dazu mo­ti­viert ha­ben, die­se Bü­cher zu ver­fas­sen und Dir die­ses The­ma nä­her­zu­brin­gen.

Aus mei­ner ei­ge­nen be­ruf­li­chen Er­fah­rung weiß ich, wie vie­le Klei­nig­kei­ten man mit ganz ein­fa­chen Mit­teln bes­ser ma­chen kann, wenn man sie nur kennt. Nur lei­der wer­den in den we­nig­sten Aus­bil­dungs- und Stu­dien­gän­gen In­hal­te wie ver­trieb­li­che Grund­la­gen, Kom­mu­ni­ka­ti­on, Kun­den­loya­li­tät und rich­ti­ges Ver­han­deln un­ter­rich­tet.

Auch die für die Um­set­zung von ge­lern­ten In­hal­ten er­for­der­li­che Mo­ti­va­ti­on ist über­wie­gend ein Fremd­wort und nicht Be­stand­teil des Lehr­plans.

Wenn man kein Na­tur­ta­lent ist, hat dies zur Fol­ge, dass man sich die mei­sten Din­ge müh­sam selbst bei­brin­gen muss – lei­der oft auch über schmerz­haf­te Er­fah­run­gen.

Mit die­ser Buch­rei­he hast Du die Mög­lich­keit, kom­pri­miert auf mei­ne ge­sam­mel­ten Er­fah­run­gen zu­zu­grei­fen und von über 40 Jah­ren ge­ball­tem Wis­sen zu pro­fi­tie­ren. Die­ses habe ich mir so­wohl als auf­merk­sa­mer Kun­de als auch im be­ruf­li­chen Um­feld er­a­r­bei­tet. Ver­stärkt wor­den sind die­se Er­kennt­nis­se durch eine Viel­zahl an hoch­pro­fes­sio­nel­len Trai­nings mit Ge­samt­ko­sten im obe­ren fünf­stel­li­gen Be­reich. Vie­len Dank an die­ser Stel­le auch noch ein­mal an die Un­ter­neh­men, die die­se Ko­sten teil­wei­se ge­tra­gen ha­ben.

In dem Haupt­teil von Band 1 ist es schwer­punkt­mä­ßig um Dich ge­gan­gen, um Dei­ne Ein­stel­lung und Dein Auf­tre­ten und wie Du mit ein­fa­chen Mit­teln Dei­ne Au­ßen­wir­kung und Dei­ne Zu­kunft po­si­ti­ver ge­stal­ten kannst – vor al­lem aber auch, wie Du ganz ein­fach zu Dei­nem per­sön­li­chen Er­folg und wenn Du An­ge­stell­ter bist, des Un­ter­neh­mens bei­tra­gen kannst und war­um ich die „Du“-Form für die Se­rie ge­wählt habe.

Im zwei­ten Buch die­ser Buch­se­rie ist es dann aus­schließ­lich um die wun­der­ba­re Welt des Kun­den ge­gan­gen. Schwer­punkt­mä­ßig wird dar­in auf die Ver­än­de­run­gen im Kun­den­ver­hal­ten ein­ge­gan­gen, wie Du die Kun­den­loya­li­tät er­hö­hen kannst und vor al­lem wie es Dir ge­lingt, aus Dei­nem Kun­den einen wah­ren Fan zu ma­chen.

Hier noch ein­mal ein paar wich­ti­ge Tipps in der Zu­sam­men­fas­sung:

 Du bist das Schau­fen­ster des Un­ter­neh­mens.

 Agie­re min­de­stens mit der­sel­ben Er­war­tungs­hal­tung, die Du selbst als Kun­de hast.

 Klei­de Dich nicht für den Job, den Du hast, son­dern den Du möch­test.

 Hin­ter­las­se bei Dei­nen Kun­den einen gu­ten Ein­druck und nicht Dei­ne Haut­schup­pen.

 Hab kei­ne Hem­mun­gen, Dei­ne Mit­men­schen auf un­an­ge­neh­me Si­tua­tio­nen hin­zu­wei­sen.

 Der Kun­de ist ein star­ker Ver­hand­lungs­part­ner auf Au­gen­hö­he.

 Pfle­ge Kon­tak­te mit mög­lichst vie­len Mit­a­r­bei­tern des Un­ter­neh­mens.

 Eine früh­zei­ti­ge Klä­rung des Bud­gets spart dem Käu­fer Zeit und Geld.

 Wei­ter­emp­feh­lun­gen sind der be­ste In­di­ka­tor für eine her­vor­ra­gen­de Kun­den­be­zie­hung.

Hast Du viel­leicht schon die er­sten Er­fol­ge vor­wei­sen und zum Bei­spiel Dei­nem Chef wert­vol­le Tipps zu Dei­nem Kun­den ge­ben kön­nen, wo­durch ein neu­er Auf­trag ent­stan­den ist? Oder hast Du viel­leicht selbst ge­merkt, dass Dei­ne Mit­men­schen noch po­si­ti­ver auf Dich re­a­gie­ren? Und ist ir­gend­je­man­den Dei­ne Ver­än­de­rung auf­ge­fal­len?

4 Kom­mu­ni­ka­ti­on

Die Kom­mu­ni­ka­ti­on ist das wohl wich­tig­ste Bin­de­glied zwi­schen dem Kun­den und Dir, aber na­tür­lich auch al­len an­de­ren Per­so­nen in Dei­nem Le­ben. Ohne Kom­mu­ni­ka­ti­on gäbe es kei­nen Kon­takt zu an­de­ren Men­schen. Da­mit ist nicht nur der ver­ba­le Aus­tausch ge­meint, son­dern auch Ge­sten, Kör­per­spra­che. Die am be­sten for­mu­lier­te Aus­sa­ge ist nutz­los oder wird ad ab­sur­dum ge­führt, wenn die Ge­stik et­was voll­kom­men an­de­res aus­sagt.

Hät­test Du zum Bei­spiel das Ge­fühl, dass Dein Ge­gen­über an dem Ge­spräch mit Dir in­ter­es­siert ist, wenn sein Blick nach un­ten ge­senkt ist und er mit den Fin­gern spielt? Wahr­schein­lich nicht! Und ge­nau­so we­nig wür­dest Du ei­nem Sport­ler im In­ter­view ab­neh­men, dass er zu­ver­sicht­lich ist, das näch­ste Spiel zu ge­win­nen, wenn die Au­gen da­bei eine ge­wis­se Lee­re ausstrah­len, die Schul­tern ge­senkt sind und er ver­un­si­chert in der Ge­gend her­um­schaut.

Kom­mu­ni­ka­ti­on be­ruht auf Ge­gen­sei­tig­keit und ist von den je­wei­li­gen Be­tei­lig­ten ab­hän­gig: nicht nur von demje­ni­gen, der et­was sagt, son­dern auch vom Emp­fän­ger, der zu­hört.

Da die mei­sten sich eher aufs Re­den kon­zen­trie­ren, habe ich dem Zu­hö­ren ein ei­ge­nes Ka­pi­tel ge­wid­met.

Ge­nau­so ge­hö­ren aber auch The­men wie Spon­ta­ni­tät und Hu­mor zur Kom­mu­ni­ka­ti­on dazu. Vor al­lem Hu­mor ist ent­schei­dend da­für, wie Du die an­de­re Per­son in Er­in­ne­rung be­hältst.

Schnell­le­ser­fas­sung

ACH­TE dar­auf, dass Die Ge­stik zu Dei­nen Wor­ten passt.

KON­ZEN­TRIER Dich nicht nur auf das Re­den.

VER­GISS nicht Dei­ne Spon­ta­ni­tät und den Hu­mor in der Kom­mu­ni­ka­ti­on.

5 Spon­ta­ni­tät

Spon­ta­ni­tät scha­det auf gar kei­nen Fall in der Kom­mu­ni­ka­ti­on. Aber grä­me Dich nicht, soll­te Dir bei Dei­ner Ge­burt nicht eine ge­hö­ri­ge Por­ti­on da­von mit­ge­ge­ben wor­den sein.

Auch ich zäh­le mich nicht un­be­dingt zu den spon­t­an­s­ten Men­schen auf die­sem Pla­ne­ten und habe sehr häu­fig nach ge­wis­sen Er­leb­nis­sen die be­sten Ide­en, wie ich hät­te re­a­gie­ren kön­nen, also lei­der erst im Nach­hin­ein. Na­tür­lich ist es viel be­ru­hi­gen­der, wenn Du weißt, dass Du Dich auf Dei­ne Schlag­fer­tig­keit ver­las­sen kannst und nie um eine Ant­wort ver­le­gen bist. Aber wie bei so vie­len Din­gen im Le­ben kannst Du auch hier man­geln­des Ta­lent mit grö­ße­rem Fleiß wie­der aus­glei­chen.

Es gilt ein­fach zu üben, üben, üben. Das ist nicht das er­ste Mal, dass Du dies in mei­nen Bü­chern liest, und be­stimmt nicht das letz­te Mal. Denn vor al­lem bei der Ein­wand­be­hand­lung (Ka­pi­tel 12) oder bei Prä­sen­ta­tio­nen spielt dies für mich eine ent­schei­den­de Rol­le.

Was sind zum Bei­spiel die häu­fig­sten Si­tua­tio­nen, in de­nen Du Dich be­wegst und manch­mal Spon­ta­ni­tät ver­misst? Über­le­ge Dir hier­für, wel­che Ant­wor­ten und Re­ak­tio­nen in die­sen Be­geg­nun­gen auf­tre­ten kön­nen und ent­spre­chen­de Ar­gu­men­te. Du musst nur noch si­cher­stel­len, dass Du sie dann auch so­fort pa­rat hast.

Dies funk­tio­niert über stän­di­ges Wie­der­ho­len und Prak­ti­zie­ren, so­dass es bei Dir zur Rou­ti­ne wird und dies Dein Un­ter­be­wusst­sein au­to­ma­tisch ab­ruft.

Schnell­le­ser­fas­sung

DENK dar­an: Feh­len­de Spon­ta­ni­tät kann man üben.

ÜBER­LE­GE Dir zu häu­fi­gen Si­tua­tio­nen ent­spre­chen­de Flos­keln.

MACH Dir Dei­ne Ar­gu­men­te zur Rou­ti­ne.

6 Hu­mor

Hu­mor wird lei­der viel zu oft un­ter­schätzt und ist ge­ra­de in der Kom­mu­ni­ka­ti­on ex­trem wich­tig.

Wie sieht es mit Dir aus? Denkst Du, dass Hu­mor et­was Schlech­tes ist? Ver­mei­dest Du es zu la­chen oder gehst da­für in den hier­für be­rühm­ten Kel­ler? Hof­fent­lich nicht!

Wie die mei­sten Men­schen gehst auch Du lie­ber zur Ar­beit, wenn es Spaß macht. Denn wie heißt es so schön: La­chen ist ge­sund.

In ei­ner Zeit, in der die Men­schen in den west­li­chen Ge­sell­schaf­ten über­wie­gend über­a­r­bei­tet und gest­resst sind, in der es an Wert­schät­zung und Schlaf man­gelt, ist Hu­mor ex­trem wich­tig.

Hu­mor ist in der Kom­mu­ni­ka­ti­on ein Muss.

Stu­di­en wie die von Gil Green­gross und Geoffrey Mil­ler von der Uni­ver­si­tät New Me­xi­co so­wie von Rod A. Mar­tin von der Uni­ver­si­tät von We­stern On­ta­rio be­le­gen gar: Hu­mor ist ein ve­ri­ta­bles Zei­chen für hohe In­tel­li­genz!

Dar­über hin­aus hat Hu­mor die fol­gen­den po­si­ti­ven Ei­gen­schaf­ten. Er

 bringt die Leu­te zum Zu­hö­ren,

 er­höht die Lang­zei­ter­in­ne­rung an Dich,

 ver­bes­sert das Ver­ste­hen,

 hilft beim Ler­nen,

 ver­rin­gert Sta­tus­un­ter­schie­de,

 schafft Ver­trau­en,

 stärkt den Grup­pen­zu­sam­men­halt

 usw.

Die Li­ste lie­ße sich be­lie­big fort­s­et­zen. Wenn Du Dir die­se Auf­zäh­lung so an­schaust, sind die mei­sten Punk­te Er­eig­nis­se, die Du durch Kom­mu­ni­ka­ti­on im Ver­trieb oder ge­ne­rell im zwi­schen­mensch­li­chen Be­reich er­le­ben willst, zum Bei­spiel Ver­trau­en schaf­fen, Auf­merk­sam­keit er­zie­len und in Er­in­ne­rung blei­ben.