Неудержимый. Секреты мотивации, необходимые для развития смелости, уверенности в себе и позитивного отношения к жизни

Перевод с английского выполнил Сергей Борич по изданию: UNSTOPPABLE: Motivation Secrets You Need to Develop Courage, Confidence, and a Positive Mental Attitude / Brian Tracy. – G&D Media.

Original English language edition published by G&D Media. All rights reserved.

Предыдущая версия этой книги была опубликована под названием «Наука мотивации». Данное издание было переименовано, по-новому скомпоновано и дополнено в соответствии с пожеланиями читателей.

© 2023 by Brian Tracy

© Перевод на русский язык, издание на русском языке. ООО «Попурри», 2024

Предисловие

Легендарный тренер студенческих футбольных команд Лу Хольц однажды сказал: «Когда все уже сказано и сделано, оказывается, что сказано больше, чем сделано». Эти слова разъясняют одну из тех трудностей, с которыми нам приходится сталкиваться. Многие говорят, что хотели бы быть счастливыми и влиятельными людьми, но мало кто сопровождает подобные слова активными действиями, ведущими к цели.

Мечты об успехе очень привлекательны, а вот действия, необходимые для его достижения, отнимают массу времени. Все стремятся к счастью, но действия, необходимые для его обретения, нередко заставляют отказываться от сиюминутных радостей и избегать поспешных решений.

Что же нужно, чтобы перекинуть мост через пропасть между желанием и действиями, которые необходимы для его осуществления? Целенаправленная мотивация. Это горючее, позволяющее двигаться по длинному и шаткому мосту к реализации нашего жизненного предназначения. Представьте, как здорово было бы приобрести умение мотивировать себя, сохранять мотивацию в нелегкие периоды и эффективно использовать ее в повседневной жизни.

Из этой книги вы узнаете, что привычное представление о мотивации как о чем-то, существующем вне вас и не поддающемся вашему контролю, абсолютно не соответствует действительности. Мотивации можно обучиться. Если вы используете на практике ее принципы, детально здесь описанные, она произведет предсказуемый эффект, который поможет вам в продвижении к цели.

«Когда все уже сказано и сделано, оказывается, что сказано больше, чем сделано».

Что касается делового и личного успеха, то Брайан Трейси – один из самых авторитетных специалистов в мире по этим вопросам. На его счету более 5 тысяч лекций и семинаров, в которых приняли участие более 5 миллионов человек. Он был наставником руководителей высшего звена крупнейших компаний мира. Если вы будете применять рекомендации Брайана в жизни, то ваши мечты станут реальностью.

1

Важность мотивации

Считается, что для успеха нам достаточно иметь талант, ум и образование. Так ли это?

Начало моей жизни было малообещающим. Я не смог окончить школу и перебивался случайными заработками. Моим первым рабочим местом был ресторан маленького отеля, где я мыл посуду. К сожалению, в период взросления вся моя мотивация заключалась в угрозах и наказаниях со стороны родителей и других родственников. Мне говорили, что, не получив хорошего образования, я не добьюсь успеха. Без образования невозможно поступить в колледж, а это значит, что не будет ни хорошей работы, ни нормальной семьи, и вся жизнь пройдет в борьбе с бедностью. Подобные угрозы все еще в ходу, чтобы заставить школьников лучше учиться.

Как бы то ни было, я был убежден, что без хорошего образования мне остается заниматься только физическим трудом. Так и случилось. Я сменил много мест работы и всегда думал, что, раз я не окончил школу, предстоит работать исключительно руками. Я укладывал доски штабелями на лесопилках, валил лес, батрачил на фермах и ранчо, был разнорабочим на заводе, рыл колодцы. Для такой работы не нужно особых умений, платили за нее по минимуму, а минимальная зарплата была в то время намного меньше, чем сегодня.

Когда состояние экономики нашей страны ухудшилось и рабочие специальности найти было невозможно, я занялся продажами вразнос на комиссионной основе. В течение многих месяцев я ходил по домам, предлагая жильцам разнообразные товары.

И однажды я сделал крутой поворот.

Как-то я заметил, что один из парней, продававший те же товары, что и я, зарабатывает в десять раз больше остальных, но при этом не прилагает особых усилий. Я вставал в шесть утра, к восьми или половине девятого ехал в офис какой-нибудь компании или на предприятие, пытаясь хоть что-то продать, а вечерами ходил по жилым домам. В лучшем случае я мог похвастаться всего одной сделкой в день, а у того парня было по четыре или пять продаж в день, и он начинал работу в половине десятого, а после пяти сворачивал все дела и отправлялся на ужин или в ночной клуб. У него всегда была куча денег, а ведь он был всего на три-четыре года старше меня. При этом он отнюдь не отличался гениальностью – обычный хороший парень.

Я решил поинтересоваться:

– Почему у тебя получается лучше, чем у меня?

– Покажи мне, как ты строишь процесс продажи, и мы вместе с тобой его разберем, – ответил он.

– Да нет у меня никакого процесса, – растерянно сказал я.

– Процесс продажи – это как рецепт блюда. Если его нет, то ты ничего не приготовишь.

Мне стало любопытно, и я попытался объяснить, как обычно действую:

– Приходя к потенциальному клиенту, я стараюсь как можно скорее заинтересовать его в своем товаре, чтобы он не успел сказать: «Мне некогда. Оставь, я потом посмотрю».

– Нет, так не пойдет, – решительно возразил он. – Надо отличать потенциального покупателя от просто интересующегося человека. Задавай ему вопросы, чтобы выяснить, действительно ли у него есть потребность в твоем товаре.

Он описал свой процесс продажи, и оказалось, что на самом деле он очень прост: потенциальному покупателю нужно задавать вопросы. Я решил последовать его примеру – и мои результаты действительно улучшились.

Я снова обратился к нему за советом:

– Что мне еще можно предпринять?

– Ты читал какие-нибудь книги по продажам? – спросил он.

Книги по продажам? Я и понятия не имел, что такие существуют. Так благодаря ему я стал ходить по книжным магазинам в поисках соответствующей литературы и вскоре прочитал от корки до корки все книги по искусству продаж, какие только мог найти.

Позже я узнал об учебных аудиопрограммах по продажам (в то время они выпускались на кассетах). Я слушал их на ходу, как только выдавалась свободная минутка, в перерывах между телефонными звонками. Встречаясь с покупателями, я вспоминал, чему научился из аудиопрограмм, и пытался применить эти знания на практике.

Затем посетил первый семинар, посвященный продажам, и узнал две вещи. Во-первых, любым приемам продаж можно обучиться. Освоению поддается любой навык, необходимый нам для достижения цели. До этого я считал себя попросту невезучим, потому что находил очередную случайную работу, с которой меня вскоре выгоняли. Мне доводилось спать на улицах, в машине и на полу в квартире друзей. На семинаре я понял, что моя судьба в моих руках и что всему необходимому я способен научиться. Это стало моим побудительным стимулом, и это продолжает мотивировать меня по сей день.

Это стало моим побудительным стимулом, и это продолжает мотивировать меня по сей день.

Из всего интересного для меня я стараюсь извлечь пользу. Заходя на Amazon, я покупаю книги по актуальной для меня тематике с самым высоким рейтингом и внимательно прочитываю их с карандашом в руке. Новый материал я обязательно включаю в свои лекции и семинары, и слушатели по окончании обычно говорят: «Надо же! Никогда об этом раньше не задумывались. Отличная идея!»

Один мой клиент из Стокгольма нашел меня спустя год: «Идея, озвученная на вашем семинаре, позволила нашей компании за год увеличить объем продаж в пятнадцать раз, несмотря на высокую конкуренцию на рынке. Как вы рекомендовали, мы сместили фокус на довольных клиентов и стали получать от них больше отзывов. Это заставило нас пересмотреть концепцию всего бизнеса, с тем чтобы все наши клиенты были довольны. Мы хотим удовлетворять их запросы в такой степени, чтобы они по собственной инициативе приводили к нам своих друзей. В результате мы расширили бизнес, и все благодаря одной идее, почерпнутой из вашего семинара. Я заплатил за участие 500 долларов, а мы сделали на этом миллионы».

В Гарварде и других университетах постоянно проводятся исследования, посвященные умным от природы людям, их способностям, высоким оценкам в ходе обучения и многому другому. Однако все это не имеет прямой связи с успехом. Кто-то вырос на ферме, а впоследствии основал транснациональную корпорацию. Есть немало людей, которые приехали в нашу страну без ученых степеней, без денег, многие даже не владели языком, а сегодня они миллионеры. Не существует никакой корреляции между успехом и происхождением, или способностями, или образованием, или даже просто везением. Все зависит только от самого человека. Каждый имеет возможность достичь высоких результатов в той или иной сфере деятельности. Надо только этому научиться.

Способности человека имеют значение, но не определяют всецело его будущее.

Помню, в двадцать один год, когда я прозябал в нищете, мне попалась в руки книга психолога Абрахама Маслоу, и я зачитал ее до дыр. Основная идея заключалась в том, что обычный человек располагает невероятным потенциалом. Как многие утверждают, мы не используем его даже на 10 процентов – скорее, речь может идти лишь о 2 процентах. Мой друг Дэнис Уэйтли, автор бестселлеров, говорит: «У вас такой потенциал, что вы не израсходуете его даже за сто жизней».

Как же раскрыть свой потенциал? Важнейшую роль играет самосознание: то, что вы думаете о себе, как относитесь к себе, каким видите себя. Ваши действия всегда будут соответствовать вашему внутреннему представлению о себе. Чтобы изменить действия, надо первым делом скорректировать самосознание.

«У вас такой потенциал, что вы не израсходуете его даже за сто жизней».

Самосознание формируется под влиянием отношения к вам родителей. Если вы встречаете глубоко несчастного взрослого человека, можно с уверенностью утверждать, что у него было трудное детство. Английский поэт Александр Поуп писал: «Куда саженец гнется, туда и дерево клонится». Если в детстве, когда вы представляете собой тонкий саженец, вас постоянно гнули в сторону негатива, то и в зрелом возрасте у вас будет такое же деформированное отношение к действительности. Вы будете сугубо отрицательно относиться и к себе, и к окружающим, и к возможностям, используя которые можно добиться успеха и благосостояния.

В каких бы условиях вы ни росли, в определенный момент придется взять на себя ответственность и начать управлять своей жизнью. Вы садитесь за руль и решаете, в каком направлении двигаться. Вы в состоянии контролировать свои мысли, правильно оценивать происходящее, и никакие события прошлого не могут повлиять на вас, если только вы сами этого не допустите.

Труды Мартина Селигмана[1] оказали огромное влияние на мое мировоззрение. Он писал, что оптимизм служит главной предпосылкой успеха в бизнесе и личного счастья.

Степень оптимизма, как ни парадоксально, можно «измерить». Это позволяет более или менее точно определить, что человеку нужно изменить в себе, чтобы приобрести позитивное отношение к окружающему миру.

Вот три вопроса, которые я иногда задаю в начале лекций и семинаров.

1. Какие слова приходят вам на ум, когда вы хотите рассказать о себе?

Эти слова характеризуют вас, они рисуют ваш портрет, выявляют вашу самооценку. Начните ответ со слова «я». Кто-то описывает себя следующим образом: «Я счастливый человек, хороший отец (хорошая мать), отличный работник, обладающий огромным потенциалом». Это по-настоящему положительное самосознание, которое активизирует вас и дает силы для преодоления практически любых трудностей. Кто-то говорит о себе так: «Я обычный человек, и у меня нет ничего, кроме проблем и трудностей. Вся жизнь состоит из борьбы с ними и надежды, что все когда-нибудь изменится к лучшему». Два совершенно разных взгляда на жизнь, две разные истории.

2. Что вы можете сказать о других людях?

Тот, кому присущ позитивный взгляд на мир, отвечает так: «Есть интересные, прекрасные люди, и с ними приятно иметь дело. Конечно, все люди разные, но они восхищают меня». Негативно настроенный человек высказывается иначе: «В людях нет ничего хорошего. Они всегда пытаются мной воспользоваться, ведут себя подло».

3. Что такое жизнь?

Источником многих наших социальных проблем являются люди, которые считают, что жизнь – тяжелая и несправедливая штука и что блага в ней распределяются не поровну. Они утверждают, что 1 процент людей, владеющий 99 процентами богатств, эксплуатирует их. Преуспевающие люди отвечают так: «Жизнь прекрасна. Это большое приключение, с которым ничто не может сравниться. Она становится все лучше и лучше. Каждый способен изменить свою жизнь».

От того, какой из двух точек зрения вы придерживаетесь, зависит направление вашей жизни. В любой момент вы можете изменить этот вектор так же, как поворачиваете руль в машине, выбирая другую дорогу. Кардинальные изменения в жизни человека наступают, когда у него зарождается мысль: «Я смогу достичь желаемого».

Как-то раз я слушал интервью с одной богатейшей женщиной (ее состояние оценивалось более чем в 100 миллионов долларов). Когда ей задали вопрос, в чем заключается ее кредо, она ответила: «Мои родители всегда говорили, что мои возможности безграничны и что я способна достичь всего, чего пожелаю. Я всегда в это верила и убедилась, что это чистая правда».

Близкие люди, особенно ваша семья, оказывают на вас наибольшее воздействие; далее следуют коллеги и начальство, а затем общество в целом. Показательно, что люди, находящиеся с вами на одной социальной ступени, часто пытаются стянуть вас вниз, видя, как вы усердно добиваетесь успеха в каком-либо деле. Они нередко распускают лживые слухи, дезинформируют, искажают истину, чтобы низвести пробивающихся к успеху людей на свой – усредненный – уровень. Похоже, общество все время старается свести на нет нашу мотивацию.

Огромное влияние оказывает на вас среда, в которой вы живете. Если вы не способны критически мыслить и у вас нет прочной внутренней опоры, то легко можете подпасть под негативное воздействие своего окружения.

В любой момент вы можете поменять направление своей жизни так же, как поворачиваете руль в машине, выбирая другую дорогу.

Наше окружение представляет собой как бы эмоциональный и ментальный бассейн, в котором мы плаваем. Кстати, богатые люди смотрят телевизор в среднем час в день, причем просматриваемые программы они заранее тщательно отбирают, а бедные люди проводят перед телевизором по пять – семь часов в день и смотрят все подряд, без всякого разбору.

Надо заметить, что нынешнее время – это лучший период в истории человечества. Мы живем дольше, лучше и здоровее. У нас больше возможностей. Разумеется, у нас немало проблем, но мы их можем быстро решить.

Для себя я установил правило: никогда не переживать по поводу вещей, которые не в моей власти. Да, человек не в состоянии изменить многие отрицательные стороны общества, но он может измениться сам.

Альберт Джей Нок, один из величайших мыслителей прошлого века, говорил: «Ваша главная задача в жизни – предоставить обществу усовершенствованного себя. Становясь лучше, вы поднимаете средний уровень всего общества. Это вам вполне по силам». Прекрасно сказано!

Надо уметь отличать вещи, на которые вы способны повлиять, от тех, которые вы контролировать не можете. Никто из вас не может остановить распространение вирусов, вызывающих пандемии, или прекратить террористические акты. Вы не можете предотвратить смерть близкого человека. Влиять вы можете только на самих себя. Вы вполне способны управлять не только своими эмоциями и чувствами, но и мыслями.

Возьмите на себя ответственность, сказав себе: «Я в ответе за это, и за это, и за это», – и от негативных эмоций не останется и следа.

Предположим, ваш бизнес переживает кризис. Конкуренты выпускают в продажу продукт, который в два раза лучше и вдвое дешевле вашего. Даже в этом случае вы можете сохранить контроль над ситуацией, если возьмете на себя ответственность за происходящее и попытаетесь найти пути решения проблемы.

Каждый человек мечтает о счастье. Почему же не все люди счастливы? Причина зачастую кроется в негативных эмоциях и мыслях, в деструктивном самосознании. Все негативные эмоции сводятся к злобе, направленной либо внутрь, либо вовне. В последнем случае вы обвиняете окружающих. Если вы прекратите это делать, то негативные эмоции и мысли исчезнут.

Но как перестать обвинять окружающих в своих бедах и проблемах? Очень просто. Нужно не бояться брать ответственность за неудачи на себя. Дело в том, что в каждый момент времени мозг способен удерживать только одну мысль: положительную или отрицательную. Произносите мысленно: «Я в ответе за это, и за это, и за это» – и от негативных эмоций не останется и следа, потому что нельзя ощущать ответственность и одновременно думать о чем-то плохом.

Раз за разом повторяя какое-либо действие, вы вырабатываете у себя определенную привычку. Уже в скором времени вы привыкнете брать на себя ответственность за любую проблему, возникшую в вашей жизни (а их будет немало), и принимать меры по ее устранению. Если с кем-нибудь из вашей семьи что-то случится, сразу скажите себе: «Я в ответе за это. Что я могу предпринять?» И смело беритесь за решение проблемы.

Поскольку в определенный момент времени вы можете думать только о чем-то одном, сосредоточенность на деле заставит вас забыть обо всех негативных моментах. Нельзя одновременно быть занятым делом и думать о плохом, поэтому лучшее лекарство от забот – постоянная работа по реализации намеченных планов. Любые негативные эмоции рассеиваются, когда вы ответственно приступаете к работе.

Теодору Рузвельту принадлежат замечательные слова: «Делай, что можешь, с тем, что у тебя есть, и там, где находишься». Это единственное, что подвластно вашему контролю: делать то, что в ваших силах, с тем, что у вас есть, и там, где вы находитесь. Берите на себя ответственность и решительно принимайтесь за работу. Положительные эмоции вытеснят отрицательные, потому что природа не терпит пустоты.

Решение взять на себя ответственность – это поворотный пункт, с которого начинается полный контроль над своей жизнью. Это решение необходимо для формирования конструктивного самосознания, повышения самооценки и степени уверенности в себе, для управления своей жизнью.

Избавившись от негатива, вы станете успешным и счастливым человеком. Делая шаг за шагом в этом направлении, в скором времени вы начнете испытывать радость. Вы можете не соглашаться в чем-либо с окружающими, но их поведение и взгляды не будут вызывать у вас крайнего недовольства, раздражения и гнева. Люди, владеющие своими эмоциями, высказывают критику в адрес кого-либо без злости и агрессии.

Вернемся к мотивации. Многие творческие идеи так и остаются мертворожденными. Им не суждено сбыться именно из-за нехватки мотивации. Есть люди, наделенные творческим началом и выдающимися умениями, но они совершенно не способны к реализации грандиозных планов и идей, они ничему не могут дать жизнь. Что препятствует им в деле достижения успеха? Отсутствие мотивации.

В раннем детстве закладывается формирование стереотипной, автоматической реакции на любые события. Если ребенок воспитывался в непростых условиях, то первой реакцией на сложившуюся проблемную ситуацию становится деструктивная критика. Она является пусковым механизмом озлобленности и крайнего негативизма. Я называю это ментальным раком. Когда у такого человека появляется благоприятная возможность, он первым делом думает: «Было бы неплохо!» Однако потом следует другая реакция: «Нет, я не могу, потому что…» В качестве обоснования выступает целый ряд причин: «У меня мало времени», «Мне не хватает денег», «Я недостаточно образован», «Я слишком устаю к концу дня». Все это рождается автоматически. Искра мотивации гаснет, не успев разгореться.

Есть три основные причины, по которым люди не могут довести задуманное до конца. Первая из них – это зона комфорта. Она – главный враг успеха. Люди либо всеми силами стремятся попасть в зону комфорта, либо попадают туда, даже не осознавая этого. Оказавшись там, они будут бороться из последних сил, чтобы не выйти из нее, даже если понимают, что это не самое лучшее место.

В 2000-е годы компания Apple выпустила на рынок iPhone. В нем было столько новых функций, сколько не было ни в одном другом мобильном телефоне. Руководители компаний Nokia и Blackberry, доминировавших на рынке портативных мобильных устройств, оценили новое изделие и пришли к выводу: «Это всего лишь модная прихоть для подростков». Они проигнорировали новинку. В том году компания Blackberry урезала свой бюджет научно-исследовательских работ на 50 процентов, обосновав это следующим образом: «У нас нет необходимости совершенствовать мобильные телефоны, поскольку мы владеем 49 процентами рынка в сегменте гаджетов для деловых людей». Компании Nokia принадлежало 50 процентов мирового рынка мобильных телефонов, и ее руководство также решило ничего не менять: «Всем нравится наша продукция. Мы самый крупный и лучший производитель мобильных телефонов в мире».

Спустя пять лет обе компании исчезли. Они попросту не смогли выйти из своей зоны комфорта. А новые технологии, использованные в iPhone, полностью изменили мир коммуникации. Говорят, что вычислительные возможности iPhone в миллиард раз превосходят первые компьютеры, появившиеся в 1947 году. А уж какими свойствами и функциями будет обладать мобильный телефон через пять лет, невозможно даже представить себе!

Зона комфорта – идеальный убийца. Задайте себе вопрос: «Не объясняется ли мое топтание на месте тем, что я не хочу признавать изменчивость современного мира?» Мир действительно меняется, причем стремительно. Восемьдесят процентов всех продуктов и услуг, которыми мы пользуемся сегодня, через пять лет окажутся устаревшими и будут заменены совершенно новыми товарами и услугами, они просто исчезнут с рынка. Восемьдесят процентов рабочих мест претерпят существенные изменения.

Каждый год Соединенные Штаты теряют около 3 миллионов рабочих мест из-за того, что меняются рыночные условия, вкусы и потребности людей, технологии производства. К счастью, благодаря динамичности американской экономики потерянные рабочие места компенсируются появлением новых, причем в большем количестве: 3,2 миллиона. Иными словами, мы не просто компенсируем потерю устаревших рабочих мест, но и добавляем к ним еще сотни тысяч новых. Таким образом, наша экономика, сохраняющая низкий уровень безработицы, имеет устойчивую положительную динамику.

Однако зададимся вопросом: «Как же заставить людей выйти из зоны комфорта?» В бестселлере Уоррена Бенниса «Лидеры» (Leaders) описан любопытный эксперимент. На протяжении пяти лет исследователи изучали жизнь девяноста трех лидеров, в числе которых были ректоры университетов, председатели правления банков и директора ведущих корпораций, дирижеры филармонических оркестров. Исследователи даже жили у них дома, наблюдая за тем, что лидеры делают не так, как другие.

Не объясняется ли мое топтание на месте тем, что я не хочу признавать изменчивость современного мира?

Было установлено, что от лидеров никогда не ускользал факт их сползания в зону комфорта. Они постоянно вытаскивали себя оттуда, поскольку ставили перед собой грандиозные цели, которых невозможно было достичь, оставаясь на прежнем уровне.

Вторая причина, мешающая людям осуществить задуманное, заключается в страхе перед неудачей. Кто-то говорит: «Я не могу. У меня не получится. Хотелось бы, но я не смогу». Успешный человек думает иначе: «Я постараюсь сделать все, что нужно». Единственный вопрос, который при этом возникает: «Как это лучше сделать и где этому научиться?» Они читают специальную литературу, обсуждают проблему с окружающими, ищут ответ в интернете. Им даже в голову не приходит мысль о возможной неудаче. В итоге уверенность в решении проблемы полностью меняет их жизнь.

Третья причина, не позволяющая людям реализовать задуманное, заключается в том, что они не знают, с чего начать. Они чувствуют себя неподготовленными: «Конечно, было бы неплохо организовать свой бизнес, но я не знаю, как это делается».

Когда-то я разработал программу под названием «Как основать и развить любой бизнес, научиться управлять им и видоизменять его». Она стала самой продаваемой программой подобного рода в мире. Меня до сих пор просят выступить с лекциями на эту тему в разных странах мира.