Заметки на салфетках. Как за кружкой пива придумать бизнес и превратить его в настоящее дело

© Michael Southon and Christopher West, 2002, 2005

© ЗАО «Олимп – Бизнес», перевод на рус. яз., оформление, 2013

© Электронное издание. ООО «Альпина Паблишер», 2013

О книге

У вас возникла отличная идея, и вы думаете, что на ее основе можно (в принципе) построить прекрасный бизнес. Но как действовать дальше?

Советы вы найдете в этой книге. Она послужит вам проводником на трудном пути, ведущем от первых наметок к основательному, устойчивому и прибыльному делу. Она расскажет вам о том, чего вы не найдете в других книгах, – об уроках, которые большинству людей приходится усваивать на собственном горьком опыте, и о ловушках, о которых любой начинающий бизнесмен предпочел бы знать заранее.

Апробировать замысел, найти наставника, подобрать нужных людей и создать им стимулы для работы, привлечь и удержать первого клиента, решить, как развивать дело дальше, – вот ключевые этапы превращения хорошей идеи в настоящий бизнес.

Эта книга содержит «дистиллированный» опыт серии успешных предприятий Майка Саутона; она насыщена советами и наставлениями, полезными всем начинающим бизнесменам – и тем, у кого уже есть своя компания, и тем, кто только собирается ее создать.

Мне очень нравится эта книга… умные, дельные рекомендации.

Все в точку!

Если бы меня попросили рекомендовать начинающему основателю компании в любой точке мира одну-единственную книгу для чтения, я выбрал бы эту.

Побуждающее к размышлениям, практически полезное и остроумное чтение.

«Заметки» – честная и полезная книга, она работает.

…Эта книга пойдет вам только на пользу. Вы получите ценные советы и обогатитесь опытом людей, которые испробовали все собственными руками и добились успеха.

Помимо всех прочих достоинств, «Заметки» демонстрируют сугубо практический, абсолютно здравый, свободный от поверхностности подход к делу. Живому изложению сопутствуют глубоко продуманные советы – такое нечасто встретишь в подобных книгах.

…Руководство по новаторскому мышлению, полное продуктивных идей.

Потрясающе точное описание предпринимательства: я зачитывал в офисе отдельные страницы, и люди громко смеялись.

Время от времени авторы задорно, но ненавязчиво бросают вызов расхожей мудрости других книг на данную тему. Страстную веру в свои идеи они выражают остроумно и занимательно. Эта книга – не только для предпринимателей. Опыт реальной деятельности на «передовой» бизнеса, поданный умно и непринужденно, – поучительное и приятное чтение для менеджеров любого звена и их подчиненных.

На мой взгляд, в этой книге есть все. Она должна стать настольным справочником для всех сотрудников, менеджеров и основателей новых компаний.

Майк и Крис великолепно понимают, как нужно разворачивать новое дело.

Что мне по-настоящему понравилось в этой книге – ее легко читать. У меня на полках полно книг, брошенных на середине, – они, наверное, уже давно помогли бы, имей я терпение их одолеть. А вот «Заметки» я прочел в один присест: книга отличная, точно по мне.

Свежо и очень интересно.

После выхода первого издания мы получили сотни электронных писем от предпринимателей – почти все комплиментарные. Ниже мы приводим подборку отзывов, выбранных совершенно произвольно (единственный механизм селекции – оповещение избранных с просьбой разрешить цитирование их посланий: здесь помещены высказывания лишь тех, кто дал согласие).

«Заметки» – лучшая книга из всех, какие я читал о создании и развитии бизнеса. Сам я организовал компанию чуть ли не в кладовке и дорастил ее до 25 человек только за счет доходов. Так что ваши советы для меня родные.

Просто восхищен «Заметками». В них – квинтэссенция всех моих размышлений о собственном предприятии, привычный язык. Я испытал настоящее воодушевление и «проглотил» книгу за два часа! Она просто заставила меня доработать бизнес-план до уровня, позволяющего искать финансирование.

Я только что прочитал «Заметки» и не могу сказать о них ничего, кроме хорошего. Я – технарь и вот впервые понял, чего стоит организовать бизнес. По-моему, очень полезная книга.

Отличная книга. Буду рекомендовать ее другим.

Только что закончил читать «Заметки» и хочу сказать: «Спасибо». Книга мне очень понравилась: компактная, все по делу и, кроме того, внушает решимость. Теперь я, пожалуй, достану свой «черный список» сногсшибательных идей и подумаю над ним.

Я прочитал вашу книгу «Заметки на салфетках» и просто влюбился в нее. Она действительно изменила мою жизнь.

Книга правдивая и точная – стимулирующее чтение. Рекомендую всем, кто ищет чего-то получше «поточных» публикаций о предпринимательстве.

Я начал читать «Заметки» в пятницу и закончил в субботу. Отличная книга, исключительно дельная. Я теперь знаю, что нужно для развития моего бизнеса.

Книга очень понравилась. Она помогла мне пережить трудный период – вместе с «Алхимиком», электронным курсом позитивного мышления Брайана Трейси, идеями Ганди и Аун Сан Су Чжи!

Поздравляю! Первая и единственная книга, которая заставила меня смеяться от души (и не один раз). Стимулирует мысль, поднимает настроение.

Только что закончил читать «Заметки». Читая, много раз не мог удержаться от улыбки: уж не обо мне ли это написано?

Спасибо за превосходную книгу.

Я читала вашу книгу в самолете по пути домой и получила настоящее удовольствие. Множество отличных советов и столько же полезных методик, которые я опробую. Непременно рекомендую книгу специалистам по коммерческому внедрению из нашего университета, чтобы они познакомили с ней ученых, заинтересованных в раскрутке своих идей. Думаю, все получат большую пользу.

Рад, что нашел такую приятную и читабельную книгу: она помогла мне воплотить мечту в реальность.

Об авторах

Майк Саутон – очень успешный серийный предприниматель. В 1980‑х годах он вместе с коллегами основал The Instruction Set и сначала превратил ее в ведущую европейскую компанию, специализирующуюся на консалтинге и обучении в области открытых систем, а затем в 1989 г. продал нынешней Cap Gemini Ernst & Young. В 1990‑х годах он работал с 17 новыми фирмами, две из которых – RiverSoft и Micromuse – впоследствии акционировались.

Майк является ведущим лектором и наставником в сферах предпринимательства и продаж. Он активно сотрудничает с региональными агентствами по вопросам развития, торговыми палатами, Business Links и The Prince’s Trust, способствуя развитию предпринимательства в Великобритании. Особое внимание Майк уделяет работе со школами, внедрившими программу «Young Enterprise». Кроме того, он является приглашенным лектором в ведущих бизнес-школах страны.

Крис Уэст – писатель и журналист с образованием маркетолога и специалиста по связям с общественностью. Он автор романов и научно-популярных книг о бизнесе и путешествиях. Крис преподает предпринимательство и основы сочинительства. Обладая огромным опытом работы со стартапами и предприятиями малого бизнеса, он читает лекции в Великобритании, странах континентальной Европы и в США.

Майк и Крис являются соучредителями тренинговой компании Beermat Learning, специализирующейся на обучении процессам коммуникации, инновациям и изменениям корпоративной культуры.

Предисловие Карана Ф. Билимории, основателя и главного управляющего компании Cobra Beer Ltd

В Англии предпринимательство стало особым движением, и дух предприимчивости все больше заявляет о себе. Инновации и предпринимательство – вот что поможет нашей стране процветать в XXI столетии.

Уинстон Черчилль однажды сказал, что пессимист видит трудность в каждой возможности, а оптимист – возможность в каждой трудности. Предприниматели – оптимисты: они видят возможность в каждом больном месте, в каждой бреши рынка. Эти люди – особая порода: новаторы, ниспровергатели препятствий, провидцы. Каждый из них вынашивает идею, а идеи – суть творчества, новаторства, предприимчивости. Разница лишь в том, как кто обращается со своими идеями.

Позвольте мне рекомендовать книгу «Заметки на салфетках» – точно сформулированное, яркое описание потенциала предпринимателя и способов его реализации. В ободряющей, но реалистической манере Майк Саутон и Крис Уэст ведут читателя от первого «Эврика!» через последующие ступени по пути к успеху.

Не забудем: они сами совершили то, что проповедуют. Увлеченность, гордость и уверенность авторов сквозят на каждой странице этой книги. И ваши идеи, ваши цели заботят их не меньше, чем вас самих. «Заметки» – это опыт и здравый смысл, свободные от наукообразного жаргона, практические, реально осуществимые советы начинающим предпринимателям и призыв к внутреннему предпринимателю в каждом из нас.

Предисловие Чарлза Данстоуна, основателя The Carphone Warehouse

Предприниматели – великие люди, но и им нужна максимальная поддержка. Они должны обладать ясностью цели, увлеченностью и энтузиазмом, чего так много в этой книге.

А еще предпринимателям нужно окружение замечательных людей, и этому фактору, актуальному на каждом этапе развития вашего бизнеса, авторы «Заметок» придают особое значение. Речь идет прежде всего о наставничестве – идее, которую мы претворили в жизнь в The Prince’s Trust, когда объединили бизнесменов с опытными специалистами, всегда готовыми дать совет, контакты и моральную поддержку. Когда я организовывал компанию Carphone Warehouse, мне посчастливилось работать с выдающимся наставником – и это решило успех дела.

Заметки» – не очередная книга по теории предпринимательства. Она базируется на реальном опыте авторов, приобретенном ими на переднем крае событий. В книге собрано много мудрых мыслей – наслаждайтесь ими, извлекайте пользу из них. Я рекомендую «Заметки на салфетках» всем предпринимателям, стремящимся достичь успеха в своем бизнесе.

Предисловие ко второму изданию

Успех «Заметок» стал для нас приятным сюрпризом, и я хочу поблагодарить всех, кто ему способствовал, – прежде всего тех, кто пошел и купил книгу! В связи с этим Криса и меня попросили подготовить второе издание.

Просмотрев первоначальный текст, мы с удовлетворением отметили, что менять-то нужно всего ничего. После выхода «Заметок» мы познакомились со многими предпринимателями и представителями малого и среднего бизнеса (и помогли им), а по ходу дела (которое, надеемся, никогда не кончится) узнали массу нового. Но мы не нашли в первом издании ни одного места, которое пришлось бы полностью переделывать. Просто кое-что подправили здесь, уточнили там.

Единственная значительная перемена с 2002 года, когда появилась книга, – деловая среда. Эра «доткомов», наложившая свой отпечаток на первое издание, ушла в историю. Я вижу, как повсеместно растет бизнес, не затронутый последствиями этих безумных лет. На мой взгляд, не бывает времен, не подходящих для начала собственного бизнеса: мир постоянно меняется, открывая возможности людям талантливым и смелым, – но одни времена лучше других, а сейчас они просто великолепны!

Как я уже говорил в первом издании, «Заметки» – плод совместной работы. За мной – предпринимательский опыт; вот чем объясняется местоимение «я», которое читатель будет постоянно встречать на страницах, написанных двумя авторами. Крис выложил на стол свои козыри – умение излагать живо и энергично плюс собственный опыт в бизнесе. Рейчел Сток из Pearson Education превратила нашу рукопись в чудную книжку, а самое главное – переживала с нами за ее судьбу.

Разумеется, этим дружеское участие не ограничивается. Многие наши знакомые просмотрели первый вариант рукописи и щедро поделились своими знаниями и опытом, несказанно обогатив текст. Мы благодарим Билла Томсона, который придумал название книги (мы бились над ним не одну неделю, а Биллу хватило пяти минут), Мартина Рича и Эрика Ларсена из City University Business School, а также (в алфавитном порядке): Дейвида Байнза, Джона Бивора, Рейчел Гонзалес, Салли Джонс, Кристину Комафорд-Линч, Саймона Линфорда, Иана Массона, Рика Медлока, Джеми Митчелл, Грэма Мичелли, Ника Морено, Стива Паккарда, Дева Пейтела, Гая Ривли, Кэрол Сарлер, Джима Уайта, Питера Уоллеса, Криса Уэллера, Ника Флейсиака, сэра Кэмпбелла Фрейзера и Джерваса Хаксли.

Спасибо всем, кто был связан с The Instruction Set, – клиентам, сотрудникам, а особенно первому предпринимателю-«подкружечнику» Питеру Гриффитсу и другим «столпам» – Дейвиду Гриффитсу, Майку Баньяну и Энди Раттеру. Не будь их, я бы, наверное, так и торговал чем придется…

Несколько слов о стиле. Наш предприниматель (равно как и любой член его команды) может быть как мужского, так и женского пола. Местоимения «он» или «его» явно не передают этого обстоятельства, но бесконечные «он и она», «его или ее» (либо «ее или его») могут быстро приесться, да и звучат плохо. Поэтому в большинстве случаев мы решили пользоваться выражением «оне» (singular they): «предприниматель и „их“ команда»[1]. Просим прощения у пуристов. Далее, мы находим довольно нескладным любимое экономистами словосочетание «товары и услуги» и предпочитаем говорить о «продуктах».

Я всегда рад получить замечания от читателей. Что я упустил? Что подсказывает ваш опыт основания и развития бизнеса? Могу ли я помочь в какой-нибудь деловой ситуации? Пожалуйста, направляйте все ваши предложения мне по адресу: mike@beermat.biz – или посетите сайт «Заметок»: www.beermat.biz.

Введение

Как-то раз три приятеля сидели в пабе. Говорили, как это и бывает в пабах, о своем. Через два стола от нас компания молодых людей спорила о футболе, а за соседним столиком пожилая супружеская пара судачила о садоводстве. Мы же толковали о бизнесе.

У одного из нас родилась блестящая идея. У него всегда хватало блестящих идей, но на сей раз это было что-то особенное. Может, она сработает… Мы взяли еще по кружке пива и принялись обсуждать идею подробно, набрасывая заметки на салфетках, лежащих на столе (бумаги у нас не было).

Через пять лет в нашей компании The Instruction Set работало уже больше 150 человек. Вскоре мы продали ее и стали миллионерами.

Заработав деньги, я на некоторое время удалился от дел, но шесть месяцев спустя начал другой бизнес. Он не стал чистым «проколом», но реально так и не пошел. Теперь я даже рад этому, потому что эта неудача оказалась почти столь же поучительной, как и мои прошлые успехи. Затем я вошел в очередную команду, чтобы помочь в организации компании программного обеспечения, которая сейчас стоит больше миллиарда долларов. Поверьте, я делал это не ради опционов на акции, а просто ради удовольствия.

Ну а потом я, естественно, консультировал фирмы самых разных размеров на предмет предпринимательства.

Первое издание «Заметок» вышло под знаком чудовищного краха «доткомов». Да, теперь все позади, но, пожалуйста, учтите эти уроки и не ведите ваш бизнес таким образом!

Вы ведь не допустите этих ошибок, не правда ли? Во всяком случае, не в начале XXI века.

Конечно, нет. А вот как на самом деле следует развивать бизнес.

Бизнес – дело простое

У многих этот тезис может вызвать раздражение. Однако я действительно убежден в его справедливости. Все неудачи в бизнесе, какие я видел – а я повидал их немало, – происходили потому, что самые простые вещи делались неправильно.

Конечно, успех в бизнесе невозможен без упорного и тяжелого труда – по двадцать часов в сутки, и так пять лет подряд. Но если вы любите свое дело, вы к этому готовы. С нужными людьми и хорошим стимулом вы будете получать удовольствие почти все время (но не все время – бизнес, разумеется, не настолько легкое дело).

Обратите внимание на оговорку «если вы любите свое дело». Если вы не ловите кайф от бизнеса – от идей, технологии, людей, – вам лучше ничего не затевать (по крайней мере, в коммерции). Умерьте свои финансовые притязания и поищите другое занятие, которое позволяет существовать и (что не менее важно) имеет какое-то значение.

Бизнес требует умения делать трудный выбор – не часто, но в самых ответственных ситуациях. Честно говоря, выбирать обычно не так трудно, как может показаться. В глубине души вы, как правило, обычно знаете, что делать; нужно просто собрать волю и решиться.

Для успеха не помешает и немного удачи – хотя, как говаривал гольфист Гари Плейер, «чем больше я тренируюсь, тем удачливее становлюсь».

Но главное для успеха, на мой взгляд, – правильная схема действий. Собственно, именно этому и посвящена книга – правильной последовательности действий, начиная с тщательного анализа возможностей, отправной точки для органичного развития бизнеса, и до того момента, когда вы, быть может, встанете во главе организации, значимой для тысяч людей – покупателей, сотрудников, акционеров…

Успешный бизнес – живое существо. Его развитие, как и у всех живых существ, подчиняется естественным закономерностям. Игнорировать их – себе во вред. Если вовремя не пересадить саженец, он погибнет; если пересадить окрепшее деревце не на ту почву, то очень скоро вместо пышной зеленой кроны, которой вы любовались в питомнике, вашему взору предстанут сухие ветви.

Многих, наверное, передернет от этого разговора о схемах. Разве бизнес держится не на чутье и воображении? Ведь он – скорее искусство, чем наука. Великим предпринимателям учебники нужны так же, как Моне или Рембрандту – картинки для раскрашивания.

Могу сказать одно: чем больше примеров удачного и неудачного бизнеса я наблюдаю, тем все более убеждаюсь в том, что для успеха нужно придерживаться определенного образа действий и что я уже вполне способен объяснять его другим.

Приблизительно так же пишут сценарии в Голливуде. Существуют строгие каноны развития интриги, позволяющие сделать сюжет увлекательным и заставляющие работать весь сценарий. Разумеется, сами по себе они не гарантируют успеха: если сценарист средних дарований, то и фильм выходит средненьким (но все равно профессиональным; кстати, именно такими заполнены пункты видеопроката). Чтобы выделиться, наряду с правилами нужны способности.

Поэтому свое путешествие к успеху в бизнесе вы должны начать с вопроса…

Предприниматели…

При всех возможных изъянах (см. ниже) предприниматели – люди особого склада. А вы – из их числа? Вглядитесь в себя через призму предпринимательства и честно ответьте: вы такой?

Предприниматели уверены в себе. Они рождены оптимистами, они просто знают: «Я могу это сделать!» Оптимизм таких людей часто иррационален, но он буквально бьет из них ключом и способен воодушевить более скептичных коллег. «Я могу это сделать!» – и они сделают это. Не нужно думать, что предпринимателям неведом страх – любой нормальный человек чувствует его; но, когда дело принимает серьезный оборот, их уверенность берет верх над страхом и они делают то, что нужно.

Предприниматели – личности харизматичные. Такие люди вдохновляют других. Они не просто «оптимисты в себе» – они делятся оптимизмом, излучают его и заряжают им окружающих. Неудивительно, что они притягивают людей – не безропотных и безынициативных, а энергичных, одаренных и настроенных на победу. Эта способность будет выручать их вновь и вновь – в отношениях с деловыми партнерами, сотрудниками, инвесторами и, самое главное, с клиентами. Но это и прекрасно, поскольку у них практически безграничные запасы оптимизма.

Я могу назвать несколько на первый взгляд очевидных исключений. Но при ближайшем рассмотрении выясняется, что в определенных условиях все предприниматели проявляют свою харизму. Например, у Билла Гейтса сложилась далеко не харизматическая репутация в обществе. Но мне довелось несколько лет назад наблюдать его с группой компьютерщиков: он притягивал их, как магнит.

Предприниматели обладают огромным зарядом энергии. Она может понадобиться им вся, до последней капли. Однако эти люди каким-то образом всегда находят ее резервы. Похоже, что все предприниматели, с которыми я знаком, спят меньше обычных людей.

Предприниматели одержимы работой. Они говорят только о ней. Не слишком хорошо для вечеринок, но полезно для дела.

Предприниматели честолюбивы. «Вот так открытие!» – можете вы сказать. Однако честолюбие – органичный элемент предприимчивости. Правда, само по себе оно еще не делает человека предпринимателем и даже в наиболее общей форме – «Я хочу стать богатым!» – не вполне соответствует задаче. Честолюбие предпринимателя заключается в стремлении изменять определенные вещи и уверенности, что у него есть все необходимые для этого средства. Преобразовать можно все что угодно – от пошива одежды до применения сложного программного обеспечения. Что бы ни попалось предпринимателю под руку, он готов изменить это по своему вкусу.

Предприниматели всегда торопятся. Им нужно не просто изменять вещи, но действовать быстро.

Похоже на вас? Отлично.

Теперь поговорим об изъянах.

Предприниматели самонадеянны. Они знают, что хороши и хороши во всем. При сильной команде – а без такой команды бизнес не будет процветать – они могут формулировать свою позицию более мягко: «Я хорош во всем. Но у меня нет времени делать все самому. Поэтому я доверяю другим людям финансы, продажи, обслуживание и т. д. и т. п.». Но даже и в такой ситуации команда должна остерегаться страсти шефа к вмешательству. Хуже всего, что это вмешательство часто бывает крайне непоследовательным. В один день шеф может перевесить все светильники в офисе, в другой – сядет на телефон и неожиданно примется названивать клиентам, потом задумает переписать программы, а потом…

Самонадеянность – обратная сторона уверенности и убежденности. Убежденность далеко не всегда направлена во благо. Гитлер и Сталин тоже «знали, что правы». Вместе с тем в свою правоту верили Уинстон Черчилль и мать Тереза.