Продажи 2030: люди или роботы? Эмоции, чувства, харизма
- -
- 100%
- +
Знак информационной продукции (Федеральный закон № 436–ФЗ от 29.12.2010 г.)
Главный редактор: Мария Султанова
Руководитель проекта: Анна Гришина
Арт-директор: Татевик Саркисян
Корректоры: Евгений Бударин, Наташа Казакова
Верстка: Белла Руссо
© Белошедов В., 2026
© Оформление. ООО «Альпина ПРО», 2026
* * *
Все права защищены. Данная электронная книга предназначена исключительно для частного использования в личных (некоммерческих) целях. Электронная книга, ее части, фрагменты и элементы, включая текст, изображения и иное, не подлежат копированию и любому другому использованию без разрешения правообладателя. В частности, запрещено такое использование, в результате которого электронная книга, ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или неопределенному кругу лиц, в том числе посредством сети интернет, независимо от того, будет предоставляться доступ за плату или безвозмездно.
Копирование, воспроизведение и иное использование электронной книги, ее частей, фрагментов и элементов, выходящее за пределы частного использования в личных (некоммерческих) целях, без согласия правообладателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.
От автора
– Что же, у людей нет шансов? И все мы будем рабами роботов? – спросил я Александра Александровича Аузана, декана экономического факультета МГУ.
– Человек – существо непредсказуемое, – ответил мэтр. – Возьмите, к примеру, лису: своим интеллектом она значительно превосходит зайца – но лисы не могут догнать зайцев, потому что заяц и сам не знает, в какую сторону он прыгнет в следующий момент.
Помедлив, профессор добавил:
– Шансы есть!
В тот день мы встречались с лидерами российского бизнес-образования, основателями крупнейших бизнес-школ. Мы говорили о человеческом капитале, о доверии и культурных кодах и рассуждали об искусственном интеллекте, о рисках и опасностях, с которыми человечеству придется столкнуться в самое ближайшее время.
Я задумался: кто эффективнее в продажах – люди или роботы?
За машинами – бездонная вычислительная сила.
За людьми – эмоции, чувства и харизма.
Нам все чаще названивают роботы! Последнее время их все труднее отличить от людей, но в сложных и длинных продажах роботам пока не нашлось места.
А что же будет дальше?
Останется ли человеку место в сфере прямых продаж?
Эксперты говорят, что для того, чтобы заглянуть в будущее, вначале нужно заглянуть в прошлое: они исходят из того, что природа человека меняется очень медленно, если меняется вообще. В таком случае – и этот вывод делаем уже мы с вами – прямые продажи, к которым мы привыкли, которым мы научились за последние 30 лет, должны сохраниться и в 2030-м, и в 2045 году!
Ведь продажи – это не только про то, чтобы дозвониться: это – про «договориться»!
Следовательно, для достоверного прогноза нужно знать, как все начиналось, как развивалось и к чему сейчас пришло.
О современных продажах, о чувствах и эмоциях, о харизме менеджера, о том, как ее раскрыть и применить в деле, – вот о чем эта книга.
Пролог: Первая продажа
Первую в жизни продажу я увидел лет 30 назад. Мы тогда были студентами и делали развлекательное приложение к большому общественно-политическому изданию. Как это часто бывает, инвестиционные деньги закончились – и учредители поставили новую задачу: продавать рекламу. По знакомству нам порекомендовали Татьяну Леонидовну, о которой говорили как о способном в этом деле человеке.
У Татьяны Леонидовны были длинные черные волосы и горящие черные глаза. Появившись в редакции, она спросила:
– Что нужно продавать?
Мы начали рассказ о модульной сетке и рекламных долях газетной полосы.
– Вы не поняли, – строго ответила Татьяна Леонидовна, – меня интересует не это: скажите – кто сможет купить то, что вы продаете, и как мне его найти? Кому все это нужно?
– Наверное, это было бы интересно председателю областной думы: он мог бы купить у нас разворот и тем самым напомнить о себе избирателям! – пошутил я.
Татьяна Леонидовна полистала телефонный справочник. Сняв трубку, набрала номер.
– Приемная? – сухо спросила она. – Соедините с председателем. По вопросу рекламы. Пусть найдет время, я жду.
И тут ее лицо расплылось в улыбке. Куда исчез требовательный тон?..
– Здравствуйте, здравствуйте! Я из редакции. Вам нужна реклама у нас! Сейчас я вам все объясню…
Сделка состоялась, едва не сорвавшись по одной причине – посетивший нас мастер продаж запутался в расценках.
С тех пор прошло много лет, и продажи такого рода потеряли актуальность. Успех нашей гостьи был основан на безграничной харизме, а это качество проявлено в подобных масштабах далеко не в каждом. Первые продажи в России были сложными, и первые продавцы были харизматичными; тогда еще толком никто и не знал, как нужно продавать.
С годами харизматические продажи сменились продажами «на пользе», появились так называемые весы «цена-ценность». Продажам начали обучать, а средний уровень менеджеров вырос. Через некоторое время в Россию пришли самые современные технологии – СПИН-продажи Нила Рекхэма и «Прямолинейная система убеждения» Джордана Белфорта, «Волка с Уолл-Стрит». Смею утверждать, что и наши менеджеры достигли мирового уровня!
А затем началась массовая лидогенерация – таргетированный поиск клиентов с помощью заявок, лид-форм. Это превратило продажи в сбыт, почти как в Советском Союзе, где не было отделов продаж, а были отделы сбыта. Лидогенерация упростила работу менеджеров, продажи стали комфортным делом, исчезли холодные звонки.
И все же через 30 лет круг замкнулся. Рынки перекраиваются, а значит, снова нужны продажи. Лидогенерация уже не та, а значит, как и раньше, в продажах нужна харизма. О том, как развить это качество в работе менеджера, мы и будем говорить.
Глава 1. Коммуникации и влияние
1.1. Подружиться за 30 секунд
С детства знал, что буду журналистом. Для поступления требовались публикации, поэтому подрабатывал в редакциях с 14 лет. После школы, в начале 1990-х, поступил на факультет журналистики Уральского государственного университета.
На первом занятии декан, топорща усы, заявил:
– Вы пришли сюда за творчеством и за славой. Фамилии лучших из вас появятся в выходных данных, но будет и другое: вам будут угрожать, возможно, от слов перейдут к делу; но вы должны писать правду, ничего кроме правды. Кто не готов, прошу покинуть мой курс, зачет поставлю автоматом.
Декан строго оглядел учебную аудиторию. Все остались на своих местах. Кто-то протянул с «галерки»:
– Давайте уже учиться!..
После университета я поработал корреспондентом, а затем мы с командой единомышленников – выпускников УрГУ – создали федеральную сеть изданий о найме персонала. Наше издательство выпускало журналы и газеты, зарабатывая и инвестируя в развитие продуктов и продаж. Переход из журналистики в коммерческую сферу произошел на удивление легко! Теперь я знаю, что журналисты – лучшие продавцы! Мы умеем договариваться. Мы любим людей.
Мнение читателяВадим, должен признаться, я читатель еще тот, но до третьей главы уже дошел. Интересно. Никогда не проводил интеграций между журналистикой и торговлей. Более того, никогда никому ничего не продавал, особенно «сильным мира сего». Сами приходили и все давали – на блюдечке с голубой каемочкой. И вот ты открыл мне глаза: лучший продажник – журналист.
Мурад Абдулмукминов,основатель телекомпании «МоРе-ТВ»Более пяти лет я проработал корпоративным тренером в одной из крупнейших бизнес-школ, а затем вернулся в реальный бизнес. А еще был опыт постановки продаж в сфере образования и в логистике, в метрологии и в сфере технического регулирования, в грузовом автосервисе, рекламе, полиграфии и торговле ГСМ, да много где еще. И все же первая профессия живет во мне, помогая налаживать отношения и договариваться даже тогда, когда это кажется невозможным.
…Декан прищурился:
– Молодцы. В первом семестре я вас кое-чему научу: как подружиться за 30 секунд, как в доме повешенного поговорить о веревке и как не бояться президентов. Это будут ваши зачеты, обычных экзаменов по предмету я не провожу.
– Почему за 30 секунд? – прозвучало с «галерки».
– Потому, – назидательно произнес декан, – что 25 – это мало, а 35 – много: значит, вы не успели и что-то пошло не так.
КАК ПОДРУЖИТЬСЯ ЗА 30 СЕКУНДЕсть сферы деятельности, где налаживать контакт нужно очень быстро. И к такой сфере относятся продажи, потому что мы звоним, чтобы побыстрей подружиться, а иначе клиент не будет рассказывать о себе – и покупать. Это касается денег – но есть профессии, которые их не касаются, хотя и там требуется мгновенное установление контакта.
Готовясь к зачету, мы перечитывали романы Ильи Ильфа и Евгения Петрова «12 стульев» и «Золотой теленок»[1] – и пришлось даже найти 20 способов установления контакта, которые использовал гений коммуникации, обаятельный мошенник и сын турецкоподданного Остап-Сулейман-Берта-Мария Бендер-бей.
У этого героя был прототип: двоюродный брат одного из авторов. Оба они были родом из Одессы и рассказывали друг другу о своих приключениях. А времена были смутные, и приключений тогда хватало. Только представьте: жили люди в Российской империи, а тут бац! – и Советский Союз! Впрочем, и сегодня немало людей, переживших подобные «приключения», подобную смену исторических эпох.
К тому же и Ильф, и Петров были журналистами и, уж конечно, применяли на практике методы своего героя.
Продажи – это умение слушать и слышать клиента.
Поэтому наш декан ничуть не ошибался, когда учил методам Остапа Бендера. Главный секрет великого комбинатора был в том, что он всегда слушал и слышал своих собеседников.
Слушать и слышать – два разных умения.
Первое предполагает навыки активного слушания, которым я научу в этой главе. А вот умению слышать я вас научить не смогу: для этого нужно увидеть в собеседнике человека, живого человека. Впрочем, чтобы подружиться, достаточно приемов активного слушания, общей темы и похвалы.
НАЧНИТЕ С ПОХВАЛЫВначале похвалите собеседника. Комплимент – непростое искусство, в столице этому обучают на специальных курсах лучшие педагоги театральных вузов. Проблема в том, что похвала должна быть искренней, а в нашей стране не принято сразу восхищаться собеседником, это может быть воспринято как фальшь.
В самых лучших, дружеских и простых отношениях лесть или похвала необходимы, как подмазка необходима для колес, чтоб они ехали.
Л. Н. Толстой,«Война и мир»Отличие комплимента от похвалы в том, что комплимент относится ко всей личности собеседника, даже когда выделяет какое-то одно его свойство. Похвала же конкретна: хвалят ограниченно, за что-то определенное. Так не бывает, что вы только что познакомились и сразу поняли: перед вами – прекрасный заслуживающий комплимента человек; точнее, бывает, но крайне редко.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
Notes
1
Ильф И., Петров Е. 12 стульев. Золотой теленок (коллекционное иллюстрированное издание). – М.: Алгоритм, 2017.