10 секретов сильного бизнеса. Сделай шаг к масштабу x2

Выбор деятельности

Первое, с чего начинается абсолютно любой бизнес, – это выбор сферы деятельности: производственная или услуги. Первый вариант выглядит немного проще, чем второй: произвел товар, реализовал через магазины, а далее воспроизводишь этот цикл. Однако не все так просто.

В производственном бизнесе владельца подстерегает масса опасностей: сгорел склад с продукцией из-за нечаянно брошенного окурка; при доставке в магазины часть товара была украдена; не успели вовремя реализовать товар, как результат – вышли сроки годности и проч. Настоятельно рекомендую внимательно относиться к таким моментам, застрахуйте все риски в проверенных и надежных компаниях. Много лет я проработала в страховой сфере и, поверьте, на практике знаю, что случиться может что угодно, порой даже невероятное.

Мне запомнился эпизод, когда Арина Владимировна, юрист с большим опытом, рассказала во время делового завтрака, что ей для заработка достаточно стула, на который она сядет и будет консультировать своих клиентов, если у них произойдет форс-мажор. К слову, ее компания процветала. Она прекрасно понимала, что в жизни бывают разные ситуации. Возьмите себе за правило продумывать не только план развития, но и риски, которые возможны в работе.

При выборе деятельности важно учитывать, что конкуренция часто достаточно высока. В связи с этим необходимо подтверждать и постоянно повышать качество продукции, услуг, заложив заранее на это определенную статью расходов. Всегда держите на контроле каналы продаж, включая социальные сети, чтобы иметь постоянный трафик клиентов. Да, бизнес – жесткая игра, и те, кто решается на все ради победы, достигают желаемых финансовых результатов. Так что дерзайте!

Многие предприниматели не понимают, что отличает их продукт от аналогичных предложений на рынке. Если уникальность не очевидна для самого продавца, то и покупатели могут предпочесть купить у конкурента, ориентируясь только на стоимость. Бывают случаи, когда особенность товара или услуги присутствует, но не осознается и упускается из виду вместо того, чтобы создать из нее конкурентное преимущество. Например, стоматология оплачивает ежегодное повышение квалификации сотрудников, а значит посетители получат качественное и современное лечение.

Посмотрите на свой продукт внимательно, глазами покупателя: в чем его уникальные особенности?

Ожидание дохода

Следующий момент – это доход. Встречала множество ситуаций, когда человек уходит в свой бизнес, поработав несколько лет в компании. Первое время он находится в эйфории, неосознанном ожидании по привычке получать ежемесячно заработную плату, заменяя ее на растущий доход. И тут его подстерегает первая проверка на прочность, когда желаемые суммы не достигаются. Связано это прежде всего с тем, что теперь доход полностью зависит от его правильных и точных действий. Именно они влияют на последующий заработок, где цена ошибки – уход с рынка.

Начиная самостоятельный путь, каждый индивидуальный предприниматель оказывается в открытом океане, полном акул и множества опасностей.

Масштабирование бизнеса

Если вы научились самостоятельно зарабатывать, то искренне поздравляю, в этот момент вы преодолели первый барьер. Первый барьер – это постоянные сомнения в том, что у вас «хоть кто-то что-то купит». Многие застревают на этом этапе личных продаж и останавливаются, не идут в рост проекта, так как боятся затрат, связанных с наймом дополнительного персонала, арендными платежами, последующими налоговыми отчислениями и прочим.

Без найма команды любой бизнес-проект рано или поздно упирается в финансовый потолок. И здесь неопытных собственников ждет следующая ловушка и множество вопросов:

Где найти нужных людей?

Как правильно описать вакансию?

Сколько им платить?

Как учесть психологические особенности сотрудников?

Как построить сильную команду?

С такими вопросами ко мне часто обращаются предприниматели, чтобы нанимать таких специалистов, с которыми достижим финансовый результат.

Масштаб своего проекта определяете только вы сами. Насколько вы готовы принять ответственность за большие финансовые обороты? Цена ошибки явно возрастает, при этом иногда стоит пройти через свой страх.

Максим, владелец компании по производству спортивной одежды, с неудовольствием обнаружил, что уперся в финансовый потолок. Ему пришлось принять сложное решение о найме новых сотрудников, что сразу увеличивало фонд оплаты труда. Но только после внедрения этого решения общий финансовый результат компании вырос в 4 раза!

Конечно, предварительно нужно тщательно проанализировать, какой функционал вы готовы делегировать, и под него подобрать нужных специалистов.

Упражнение для выбора сферы деятельности

Для того чтобы определить, что востребовано на рынке и на чем можно зарабатывать именно вам, предлагаю сделать следующее упражнение:

1. Возьмите 3 отдельных листа формата А4, ручку и текстовыделительный маркер, как вариант подойдет вторая ручка другого цвета.

2. На первом листе напишите список дел, где вы получаете искреннее удовольствие. Например, вас вдохновляет: 1) уход за домашними растениями, 2) прогулка с собакой, 3) вождение машины и далее, напишите не менее 10—20 пунктов.

Заработать по-настоящему можно только на том, что приносит энергию. Согласитесь, что времени, инвестированного в изучение и практику любимого занятия, вы потратите гораздо больше, чем тот специалист, который не сильно горит своей сферой. На длительной дистанции побеждает марафонец, обладающий большим энтузиазмом и энергией. Рекомендую выбирать для себя ту сферу деятельности, которая по душе, поэтому выписываем на лист абсолютно все, что вам искренне нравится.

3. Далее сделайте обязательно перерыв, не менее 5 минут.

4. После этого возьмите второй лист и начните список, на чем в этом мире люди зарабатывают. Например, следующие виды деятельности: 1) отрывают частный детский сад, 2) делают массаж, 3) создают сайты и т. д. Фиксируйте все, что приходит в голову, не останавливайтесь.

5. Сделайте снова перерыв, не менее 5 минут.

6. На третьем листе надо написать то, за что вы когда-то в своей жизни получали деньги или могли бы при желании получить. Например, возможно, вы здорово печете торты и многие вам говорили, что не прочь сделать у вас пару заказов. Может быть, вы вспомните свои дополнительные таланты, которые очень круто меняются на деньги. Подумайте, что это может быть у вас.

7. После возьмите маркер и обведите то, что встречается на листах больше двух раз. Как вы догадались, если какая-то сфера появилась сразу на трех листочках, то это нужно взять на заметку. Именно туда вы можете инвестировать свои силы и энергию, с большей вероятностью это принесет нужный доход.

Ниже наглядно посмотрите на рисунке 1, как схематично выглядит это упражнение.

Рис. 1

Три сферы – это три наших листа со списками:

1) хочу – это то, что вам нравится делать;

2) надо – деятельность, которая нужна миру;

3) могу – это то, что вы, соответственно, умеете и мо делать;

Напомню, наша задача – найти пересечения, какая деятельность присутствует во всех трех списках. Именно на эти виды работ (одна или несколько) стоит обратить внимание.

Анализ целевой аудитории (ЦА)

До начала своей частной практики я серьезно задумалась над вопросом: нужны ли мои услуги потенциальным клиентам? В этот момент коллега, словно поймав мои размышления, сказал прекрасную фразу: «На рынке востребовано то, что продается». Если товар существует, значит, есть клиент, готовый его купить.

Перед запуском нового направления желательно провести опрос потенциальных покупателей. Многие стесняются выходить к незнакомым людям, начинают опрашивать свое ближнее окружение. Не совершайте, пожалуйста, эту ошибку! Потратьте немного времени и найдите людей, которые смогут высказать независимое мнение относительно планируемой продукции/услуги. Можно разместить объявление в социальных сетях, попросить знакомых порекомендовать вас другим людям. При опросе скажите участникам о необходимости быть максимально честными, особенно при ответах на вопросы о готовности к покупке.

Проводя анализ полученных результатов, сконцентрируйте свое внимание не только на положительных сторонах товара/услуги, обязательно учтите озвученные недочеты. Важно воспринимать информацию в комплексе и оценивать, насколько сможете устранить потенциальные минусы, их критичность при выборе клиента. После тщательного анализа нужно произвести только пробную партию. Например, если у вас планируется курс по кулинарии, начните с мастер-класса.

Мы с вами рассмотрели, как сделать самые первые шаги по созданию своего проекта, а сейчас предлагаю обратить внимание на таблицу, в ней указаны ценные вопросы, которые желательно задавать при опросе потенциальных покупателей. Рекомендую создать ее в электронном варианте и заполнять сразу после ответов. Когда наберется достаточная база для анализа (по меркам маркетинга нужно около 100 анкет), то можно выделить отдельный столбец и прописать свой образ идеального клиента. Зачем? Именно для него будет строиться вся дальнейшая рекламная компания, включая множество деталей от названия до упаковки и выбора цветовых решений.

Где и как искать уникальность

После того как выбрана будущая сфера деятельности, определен идеальный клиент, необходимо ответить на два ключевых вопроса.

1. Что будет отличать ваш продукт/услугу от других?

2. Почему нужно купить у вас, а не у вашего конкурента?

Полученная информация ляжет в основу определения вашей уникальности. Именно за такие ответы маркетологам платят огромные гонорары. Хотите открою их секрет и сэкономлю вам много денег? Разрешите себе и своей продукции быть в чем-то номером один, так как все остальные собирают жалкие крохи от того, что забирают лидеры рынка. Сделайте на этом свою уникальность: пишите, говорите об этом везде, – пусть информация будет на баннере, упаковке, в статьях.

На одном из тренингов по продажам, который произвел на меня неизгладимое впечатление, был примечательный эпизод. Бизнес-тренер буквально парой фраз передал важность и необходимость отличия в любом бизнесе: «Даже если мы производим точно такие же джинсы, как у всех, но пришиваем к ним красную бирку – будем создавать уникальность из нее».

Хотите еще примеры? Давайте представим, что на полке лежит сырная продукция без опознавательных знаков, где невозможно заметить разницу между производителями или в составе. Чувствуете возмущение: если мы пришли за нашим любимым сыром – как его найти? Только затратив массу времени на поиск по отличительным признакам через внимательный осмотр, дегустацию. Для любого покупателя быстро находить свой товар среди прочих – преимущество.

Кроме того, при выборе мы используем собственные критерии оценки качества и объективной стоимости, основанные на предыдущем опыте. Производителю товара нужно понимать, как делает выбор покупатель: на что обращает внимание кроме цены? Задайте себе следующий вопрос: «Допустим, покупатель выбирает, не глядя на цену, что за параметр для него становится важным?» Возможно, стоит учесть его предпочтения, вкусы, чтобы ему захотелось совершить покупку. Например, выпускать не просто заколки для волос, а такие же, как у любимой певицы, или в трендовом популярном цвете сезона.

Если мы с вами собрались покорять Альпы и решили купить специальную куртку. Что для нас будет важно? Возможно, чтобы она защищала от холода, не порвалась при движении, была яркой или однотонной. Все зависит от того, для кого производится товар, вспоминаем нашу таблицу про идеального клиента. Тогда нам становится понятно, каким будет наш модельный ряд, ценовая политика и продвижение.

Довольно часто уникальность специалиста (врача, преподавателя, психолога и др.) подсвечивают другие люди. И что делает наш талант после того, как ему об этом сказали? Правильно, обесценивает. Ответы примерно следующие: «Да ладно, такая ерунда! Каждый бы сделал. Любой на моем месте…» Не отмахнись он в очередной раз от комплемента, а сфокусируй свое внимание на повторяющихся сообщениях, то вполне мог бы выстроить успешный бизнес.

Однажды случилась у меня поездка на корпоративный тимбилдинг, где одному из участников по жребию досталось приготовление шашлыка. Наверное нет слов, чтобы описать, насколько круто у него получилось, настоящий шедевр поварского искусства. Самое интересное, что наш шеф-повар работал в компании на должности ИТ-инженера и никогда не был связан любовью с готовкой.

Конечно, абсолютно все любители шашлыков начали наперебой его спрашивать, почему он не занимается этой деятельностью профессионально. Ответ удивил: «Ой, тогда все будут просить его приготовить каждый день». Удивительно: человек владеет уникальной способностью к приготовлению, мог бы на этом умении давно стать успешным предпринимателем. Однако он не заходит в эту историю и остается работать в компании, выполняя свою функцию. Ему так комфортно.

Если у вас есть очевидный для многих талант и вы решили его монетизировать, сделав смелый шаг в сторону предпринимательства, то придется проделать кропотливую работу. Именно вам и никому другому предстоит из года в год строить свою компанию, укреплять позиции на рынке. Я поддерживаю вас в этом выборе. Знаю, что, развивая свое дело, вы точно сделаете мир лучше, а людей счастливее.

Конкуренция

Заходя в любой бизнес, всегда надо помнить и учитывать, что есть конкуренты. Их может быть один или два, а может – и сотни. На тему анализа конкурентов существует много различных методик. Достаточно информации, как это делать, как строить соответствующие таблицы. Если мы их обобщим, то увидим, что часто в таких таблицах присутствует две шкалы. По одной анализируется ценовой фактор, по другой – та задача, которую решает покупатель, приобретая товар, степень его удовлетворенности.

Таким образом мы можем проанализировать рынок зубных паст. Представим все пасты от минимального до максимального ценового диапазона. Посмотрим, как меняется их состав при возрастании стоимости. Далее надо оценить, на каком поле мы готовы играть: эконом или VIP. Средний ценовой сегмент продается чаще всего хуже остальных.

Добавим к анализу еще один критерий, кроме цены. Например, степень отбеливания зубов после применения пасты (рисунок 2). Зачем нужен еще один показатель? Потому что помимо стоимости есть важные характеристики товара, за которые клиент готов заплатить больше.

Рис. 2

Рассмотрим рисунок 2. Горизонтальная ось – это ценовая категория, вертикальная – это критерий качества, который важен потребителю, и мы хотим стать по этому параметру номером один. На схеме нам сразу видны основные конкуренты, что они дополнительно предлагают, кроме отбеливания, насколько это важно для совершения покупки.

Один из производителей средств для полости рта сделал великолепный маркетинговый ход. Сотрудники компании провели опрос покупателей, с чем связано, что они выбирают именно отбеливающую пасту? Оказалось, что такая паста многим помогает убрать зубной налет от табака и кофе. Эта идея тут же была взята в работу (упаковка, реклама, статьи – все было направлено на то, что они лучше всех помогают «убрать налет от табака и кофе»). В результате производитель стал лидером продаж всего за несколько месяцев.

А если уникальности нет?

Если очевидных отличий от конкурентов нет, то, как говорится, важно их создать, исходя из той проблемы клиента, которую мы собираемся решить. Другими словами, не продаем товар, а продаем решение конкретной проблемы.

Если мы продаем вкуснейший листовой чай, то какую задачу можем решить для покупателя через потребление этого напитка? Возможно, семейные посиделки, объединение людей, создание доверительной, располагающей обстановки.

Еще важный момент – выбрать из всего перечня особенностей один критерий – топ вашего предложения.

Зайдем с вами в кондитерскую. Из всего множества прекрасных пирожных на витрине среди прочих могут быть эклеры с необычным лавандовым вкусом. Дополним нашу картину восприятия тем фактом, что пару дней назад мы слышали от подруги, что эти эклеры – великолепны! Что мы скорее всего купим? Ответ очевиден.

И тогда что должен сделать или уже сделал опытный специалист, отвечающий за продажи? Правильно, везде писать и показывать, что мы единственные, кто делает самые вкусные эклеры с лавандой. Главное, чтобы качество было реально хорошим, а не придумано для рекламы, иначе после незначительного взлета продаж будет обратный эффект.

Упражнение для анализа рынка конкурентов

Для конкурентного анализа предлагаю сделать следующее:

1. Проанализируйте предложения на рынке в выбранной сфере по ценовой шкале. Что делают те, кто продает дороже?

2. Выделите ключевой критерий, кроме цены, за счет которого вы планируете стать лучшими на рынке.

Например, продаем курсы по ораторскому мастерству. Соответственно, знаем, что на рынке представлены несколько конкурентов. Сначала анализируем ценовой фактор, смотрим, что делают те, кто продает дороже других. Далее выделяем еще один критерий, важный для покупателя: улучшение звучания голоса, внутренняя уверенность, скорость обучения, проверенная методика.

3. Составьте схему, аналогичную схеме на рисунке 2.

Уникальное предложение

Важно правильно выделить критерий отличия вашей продукции или услуги. Отмечу, что тут подстерегает определенная опасность. Если этот критерий до вас никто не выделял, то, возможно, он и не востребован, на него нет спроса. Задача – провести тщательный анализ. Многие стремятся выделиться уникальностью, а потом сталкиваются с тем, что никто не покупает. По этой причине предлагаю изучить, какой показатель качества большинство конкурентов все-таки выделяет, особенно те, кто ставит цену выше рынка. Скорее всего данный показатель является самым ценным для покупателя. Не поленитесь и проделайте еще раз упражнение по схеме рисунка 2, но теперь поставив ключевой параметр, подсмотренный у конкурентов. Не ориентируйтесь только на свое личное мнение, оно может не совпадать с мнением ваших покупателей.