Консультант: между Богом и Шутом. Зачем нужен человек, который не знает правильного ответа?

Провокация легко становится профессией

Есть люди, которые умеют быть неудобными. Это действительно талант. На любом совещании они быстро обнаруживают противоречие, слабое место или скрытое лицемерие. Они задают вопрос, после которого становится тихо. Иногда это очень полезно. Но молчание после вопроса ещё не является результатом консалтинга. Можно блестяще разрушить уверенность руководителей. Показать, что стратегия не стратегия. Ценности не ценности. Команда не команда. Процесс не процесс. Все впечатлены. Консультант уехал. Людям остались обломки.

Разрушать сложившуюся картину мира легче, чем помогать строить новую. Особенно если жить с последствиями будет не тот, кто её разрушил. Поэтому Шут тоже должен отвечать за вмешательство. Прежде чем задать эффектный вопрос, полезно иногда подумать:

Что я собираюсь делать, если клиент действительно на него ответит?

Представим:

А вы уверены, что проблема не в вас?

Сильный вопрос. Руководитель замолчал. Потом сказал:

Нет. Не уверен.

Что дальше? Если консультант не способен работать с тем, что открылось, возможно, стоило выбрать другую форму вмешательства. Не всякая дверь, которую можно открыть, должна быть открыта именно вами.

Хороший вопрос меняет не человека, а поле

Особенно опасны вопросы, заранее содержащие обвинение. Сам по себе вопрос «Почему сотрудники сопротивляются?» может быть нейтральным, если сопротивление действительно наблюдается. Но формулировку легко сделать обвинительной:

Почему ваши сотрудники опять сопротивляются?

Внутри уже есть несколько предположений: сопротивление — проблема, причина находится в сотрудниках, происходит это не впервые, а руководитель не способен с ними справиться.

Можно спросить иначе:

С чем именно люди не согласны?

Первый вопрос уже знает виновных и приглашает искать причины их неправильного поведения. Второй возвращает в поле разговора содержание несогласия: аргументы, риски, цену изменения. Возможно, сотрудники защищают важную функцию или видят последствия, которых пока не замечает консультант.

Хороший вопрос не обязательно меняет человека. Иногда его задача скромнее — изменить то, что мы считаем предметом разговора.

Шут может ошибаться

Шут не обладает особым доступом к истине. Он способен разрушить полезную договорённость, принять необходимый компромисс за абсурд, не понять историю решения или задать вопрос, на который внутри компании давно получили разумный ответ. Консультант спрашивает:

Почему вы не централизуете закупки?

Ему подробно объясняют особенности бизнеса. Он думает:

Сопротивляются.

Иногда всё значительно проще. Они действительно знают то, чего не знает он. Клиент не обязан быть неправ, чтобы консультант оказался полезным. Иначе Шут незаметно превращается в Бога особого вида. Обычный Бог говорит:

Я знаю правильный ответ.

Шут-Бог говорит:

Я один вижу, насколько неправильны ваши вопросы.

Результат примерно тот же. Клиент снова становится объектом просветления.

После вопроса всё только начинается

Шут способен остановить автоматизм, показать противоречие и вернуть вопрос туда, где давно существовал только ответ. Это много, но недостаточно. После разрушения привычной постановки всё равно нужно исследовать, выбирать, принимать решение и иногда давать совет. Нельзя всю жизнь стоять рядом с проблемой и задавать умные вопросы.

Бог и Шут — не два типа консультантов, а две позиции, между которыми одному человеку приходится двигаться. Опасность начинается, когда он перестаёт замечать, что пора выйти.

Глава 5. Не Бог и не Шут

Бог знает ответ. Шут сомневается в вопросе. Оба могут быть полезны и оба становятся опасными, если консультант решает, что одна из этих позиций и есть его профессия. Можно построить карьеру человека, который всегда знает, или человека, который всегда сомневается. Но клиенту нужен не Бог и не Шут. Ему нужен консультант.

Иногда нужно ответить

Представим ситуацию. Клиент долго объясняет проблему. Показывает данные. Рассказывает, что уже пробовали. Консультант задаёт вопросы. Уточняет. Проверяет гипотезы. Проходит два часа. Наконец клиент говорит:

Хорошо. А вы что думаете?

Иногда после этого консультант продолжает:

А что думаете вы?

Это может быть полезным вопросом. А может быть способом не отвечать. Есть момент, когда клиент имеет право получить профессиональную позицию человека, которого пригласил именно за ней. Если консультант понимает ситуацию достаточно хорошо, он должен быть способен сказать:

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.