Искусство диалога: Как страны находят общий язык

На бумаге это были переговоры двух суверенных государств. В реальности материальные возможности сторон резко различались: США обладали несопоставимо большим экономическим весом, а американские ограничения влияли на доступ Кубы к торговле, финансам и поездкам. Но из этого не следовало, что Вашингтон мог просто навязать Гаване любой желаемый результат. Куба сохраняла контроль над внутренней политикой и могла не принимать условия, которые считала неприемлемыми. Кроме того, продолжение изоляции имело для США дипломатическую цену: критика американской политики звучала в регионе, а восстановление отношений снимало одно из давних препятствий для взаимодействия с латиноамериканскими странами.

У кубинского правительства были свои стимулы искать перемены. Экономические реформы требовали внешних связей и инвестиций, а экономические трудности Венесуэлы делали менее надёжной важную для Гаваны опору. Нельзя свести сближение к одному фактору: сыграли роль и интересы обеих сторон, и работа посредников, и более широкий региональный контекст. Но именно совокупность этих обстоятельств помогла создать окно для сделки.

Важна и внутренняя политика США. Президент мог смягчить часть ограничений своими решениями, однако полная отмена торгового эмбарго требовала участия Конгресса. Следовательно, на переговорах различались две вещи: что администрация могла предложить немедленно и что она не могла гарантировать без других политических игроков. Противникам сближения и его сторонникам предстояло действовать уже не в дипломатической комнате, а в американской политической системе. В 2015 году лидеры США и Кубы встретились на Саммите Америк в Панаме — событии, которое показало, что изменение двусторонних отношений имеет значение и для более широкой аудитории.

Обе стороны получили не всё, чего могли желать. Дипломатические отношения восстановились, но эмбарго сохранилось. Вашингтон не добился изменения политического устройства Кубы; Гавана не избавилась от главных экономических ограничений. Однако каждая сторона могла предложить другой то, что имело ценность именно в тот момент: США — изменение режима контактов и смягчение части правил; Куба — возможность перейти от изоляции к официальным отношениям и диалогу. Это не делает позиции равными. Это показывает, что переговорная сила не тождественна богатству, а исход нельзя понять, взглянув только на размеры экономик.

Исторический пример стоит читать аккуратно. Даты, решения и действовавшие законы — проверяемые факты. Утверждения вроде «именно экономический кризис Венесуэлы заставил Гавану пойти на сближение» — уже интерпретация, и для неё нужна более осторожная оценка. Исследователь переговоров не подменяет неизвестные мотивы красивой историей. Он отделяет то, что можно подтвердить, от того, что лишь кажется вероятным.

Из чего складывается сила

Баланс сил — не таблица, в которой напротив каждой страны записаны ВВП, армия и население. Эти ресурсы могут иметь значение, но сами по себе ещё не объясняют, кто способен добиться нужного результата. Сила в переговорах зависит от того, можно ли превратить ресурс в влияние, на каком вопросе, за какое время и какой ценой.

Ресурсы. Деньги, технологии, военные возможности, доступ к рынкам, контроль над инфраструктурой или важным маршрутом могут давать преимущества. Но ресурс работает только тогда, когда сторона способна им воспользоваться. У страны могут быть крупные финансовые возможности, но не быть политической воли применять их; у другой — небольшой рынок, но незаменимый продукт или важное географическое положение.

Альтернативы. Что произойдёт, если соглашения не будет? Сторона, у которой есть приемлемый запасной путь, обычно может позволить себе более твёрдую позицию. Но альтернатива не обязательно должна быть приятной. Иногда достаточно, чтобы она была менее тяжёлой, чем уступка, которую требуют за столом. Поэтому вопрос «кто сильнее?» полезно заменить вопросом: «Кому обходится дороже отсутствие соглашения — и есть ли у него выход?»

Способность выдерживать издержки.