Маркетинг гарантированных результатов

Игорь: коллеги попросили написать меня вступление от всех нас. Буду краток.

Весной 2025 года я получил предложение от Павла и Валерия стать учредителем белорусского маркетингового агентства AIRmarketing.

Я думал недолго и согласился уже на следующий день.

Меня подкупили три следующих пункта:

1. Идея гарантированного роста. Это было смело.

2. Можно было помочь экономике целой страны (Беларуси).

3. Команда (с которой мы пишем эту книгу).

Я подробно остановлюсь на первом пункте – и сразу же сниму возражения, которые могло вызвать у вас название нашей книги.

Может ли маркетинг давать гарантии роста нужных бизнесу показателей?

Три самых частых запроса клиентов легли в основу подзаголовка нашей книги:

– нужно увеличить узнаваемость;

– нужно увеличить продажи;

– нужно увеличить лояльность клиентов/бизнес-партнеров.

Наш AIRmarketing все это может.

«Как?» – спросите вы.

Отвечаю за всех нас.

Во-первых, работая с клиентом (предварительная встреча, аудит, стратегическая сессия, создание плана «90 дней»), мы видим все возможности роста – все зоны, точки, инструменты, активности…

Точнее, почти все. Потому что потом еще будут интервью с клиентами, бизнес-партнерами, сотрудниками…

И вот тогда мы увидим все-все.

И вот это умение увидеть все плюс понимание, что все увиденное можно «взять и сделать», и становятся основой нашей уверенности в том, что результаты будут.

Во-вторых, мы делаем план «90 дней», в который включаем разные маркетинговые активности (все они будут в форме глаголов, чтобы было понятно, что мы сделаем), сгруппированные по блокам: продажи, брендинг, маркетинг, сервис/клиентоориентированность, продуктовая линейка…

В плане будет 20–50+ задач, которые мы за квартал по максимуму поможем клиенту реализовать – быстро и качественно довести запланированное до результата.

И это третья причина, по которой у вас будут результаты.

Например, задача звучит так: «Провести NPS-исследование клиентов».

По результатам этой задачи появится не менее 10 других, новых идей, которые трансформируются в дополнительные задачи этого плана (на текущие три месяца) или уже войдут в план «90 дней–2».

Если вы не делаете что-то – мы помогаем.

Если вы не знаете, как это сделать, – мы помогаем.

Если у вас не получается – мы помогаем.

Так мы все доводим до результата.

Итак, рост гарантирован, потому что:

1. Мы видим все возможности и знаем, как их использовать.

2. Формируем с вами план действий «90 дней».

3. Реализуем его по максимуму.

И еще. У нас на сайте есть дашборд (табличка), в котором мы будем честно рапортовать о наших результатах: количество компаний, которые

– поверили нам – провели с нами установочные встречи (уже от них будет много пользы!);

– доверились нам – попросили стратсессию и план «90 дней»;

– выросли с нами – доверили сопровождение реализации плана «90 дней».

Присоединяйтесь!

Будет интересно, полезно и, главное, результативно!

Примечание: далее знаком «?» мы будем обозначать вопросы, которые задаем клиенту на стратсессии. Пометка «возможная задача» означает, что данное действие с высокой долей вероятности может быть включено в финальный план «90 дней» по итогам стратсессии.

Модель «15 шагов». Никаких секретов!

Мы не делаем тайны из нашей модели работы – если нас скопируют, значит, мы все делаем правильно.

Тайна не в том, «что делать», тайна в том, «как делать».

А вот наше «как делать» скопировать практически невозможно.

«Как делать» определяется не только техниками, но и командой. А ее попробуй-ка скопировать…

Как все происходит?

До стратсессии

Узнаем клиента и готовимся к максимально продуктивной работе.

Во время стратсессии

Здесь коротко расскажем про 15 шагов, которые мы проходим с клиентами на стратсессии по гарантированному росту.

Все шаги относятся к одному из перечисленных направлений:

– клиенты/партнеры;

– каналы продаж;

– решения;

– цены.

Шаг 1: понимаем и принимаем работу по плану «90 дней»

Объясняем команде, какой план мы получим на выходе и зачем он нужен. Это один из наших основных практических инструментов получения гарантированных результатов, самая полезная и важная выжимка из всего, что происходило на стратсессии.

Шаг 2: составляем предварительную формулу успеха

Это мини-стратегия – понимание того, что нам нужно сделать, на чем держать фокус, из чего складывается наш успех, а также кто будет отвечать за каждую составляющую формулы успеха.

Сначала мы сделаем черновик формулы.

И еще вернемся к нему в самом конце стратсессии – чтобы убедиться: мы все сделали правильно и ничего не забыли.

?Вопрос этого шага: что для нас успех (какие целевые показатели, какие задачи) и из чего он складывается.

Шаг 3: понимаем клиента

? Кто ваш клиент? Насколько хорошо вы его знаете? Что о клиенте вам еще стоить узнать? Есть ли у вас его аватар (визуализация)?

? О каких целевых группах клиентов вы могли забыть?

? Что клиент может для вас делать, кроме как покупать?

? Кто не ваш клиент? С кем не стоит работать?..

Шаг 4: прорабатываем конкурентов

? Знаете ли вы конкурентов?

? Можно ли перехватить клиентов у конкурентов?

? Можем ли мы закрыть конкурентов?

Шаг 5: делаем правильный брендинг на минималках

? Чем вы лучше других?

? В порядке ли ваш фирменный блок?

? Почему вы? Почему ваши клиенты должны выбрать вас?

Шаг 6: улучшаем точки контакта

? Знаете ли вы свои ключевые точки контакта?

? Улучшаете ли вы их до состояния «отличные»?

Шаг 7: повышаем узнаваемость компании

? Знаете ли вы, какие инструменты вам подойдут наилучшим образом, чтобы повысить узнаваемость вашей компании?

Шаг 8: закапываемся в возможности продуктового маркетинга

Тут у нас к вам несколько десятков вопросов. Приготовьтесь :)

? Есть ли у вас кривая ЖЦП (жизненного цикла продукта), на которой расположены те или иные решения компании? Понимаете ли вы, где сейчас на ней все ваши решения?

? Есть ли у вас неликвиды? Знаете ли вы, как от них избавиться? Есть ли в вашем бизнесе проблема сезонности? Как вы с ней боретесь и как ее побеждаете?

? Знаете ли вы, что слово «бесплатно» отключает у покупателя логику? Сколько всего «бесплатно» вы можете предложить вашему клиенту? Подсказка: в нашем каталоге их почти 50.

? Знаете ли вы, как сделать решение-бестселлер?

? Практикуете ли вы блиц-неделю (на стратсессии мы рассказываем, что это такое), чтобы быстро продать нужное?

? Знаете ли вы, как сделать решение-блокбастер?

? Приучены ли ваши продавцы говорить с покупателями на выгодском языке (на языке не свойств, фич и характеристик, а преимуществ и выгод)?

? Знаете ли вы метод «не», чтобы создавать решения – голубые океаны (на стратсессии мы рассказываем, что это такое и как это работает)?

? Как вы решаете проблему решений-дохликов, которые начинают регулярно заваливаться в продажах от периода к периоду (от месяца к месяцу, от квартала к кварталу)?

? Используется ли у вас в продажах кросс-селл, апселл, даунселл? Точно?

? Не происходит ли у вас каннибализация решений, когда один продукт убивает продажи другого?

? У вас есть наглядная, понятная, простая карта решений – посмотрел на нее клиент и сразу понял, что вы продаете и что надо покупать?

? Используете ли вы ко-маркетинг (коллаб) для больших продаж своих решений?

? Знаете ли вы, как сделать решение-лонгселлер?

? Есть ли у вас маркетинг-кит по ключевым решениям?

? Используете ли вы пакетные предложения?

? Понимаете ли вы, когда нужно запускать разработку решения-подменки/дублера?

? Знаете ли вы, как и чем расширить вашу продуктовую линейку?

? Показываете ли вы решение в действии, когда это возможно?

? Используете ли вы «решение месяца»?

? Сколько возможностей рич-контента для яркого описания ваших решений вы используете? (Подсказка: их в нашем каталоге 58.)

? Может, вам нужно сократить ассортимент? АВС– и VEN-анализ для этого применяете?

? Есть ли у вас карта сравнения с конкурентами?

? Используете ли вы стикеры для увеличения продаж? (Это жемчужина рич-контента – мы на стратсессии покажем вам каталог жемчужин.)

? Используете ли вы стимулирование продаж для продавцов, покупателей и посредников?

? Есть ли у вас товар-маяк (решение, которое привлекает внимание покупателей – уникальными характеристиками, дизайном, ценой)?

? Есть ли у каждого важного для вас решения УТП, уникальное торговое предложение?

? И, наконец, знаете ли вы, что именно вы продаете и что ваши покупатели на самом деле покупают?

Шаг 9: качаем каналы продаж

? Какие каналы продаж вы используете сейчас?

? Насколько хорошо (или насколько плохо) работает каждый из них и как быстро можно повысить эффективность канала?

? Какие новые каналы можно добавить к уже существующим?

Шаг 10: работаем с ценами

? Прописана ли ценность вашего предложения?

? Можно ли поднять цены?

? Используете ли вы прайсхаки?

? Используете ли вы дискриминационные цены?

? Можно ли использовать в вашем бизнесе динамическое ценообразование?

? Можно ли использовать другую стратегию/модель ценообразования?

? Можно ли использовать калькуляторы выгоды?

? Можно ли использовать подписную модель?

? Можно ли обезболить процесс покупки?

Шаг 11: привлекаем больше новых клиентов

? Можно ли улучшить наши коммуникации с клиентами?

? Как нам выйти на новые сегменты?

? Можем ли мы вырастить себе клиентов?

? Как нам ловчее выйти на новые территории?

Шаг 12: правильно работаем с клиентской базой

? Умеет ли ваша компания работать в стиле ББДЧ – продавать клиентам больше, быстрее, дороже и чаще?

? Правильно ли вы работаете с воронкой продаж?

? Умеете ли вы растить клиентов нАВыроСт?

Шаг 13: удерживаем клиентов

? Знаете ли вы, как не терять/удерживать клиентов?

? Знаете ли вы, как стать клиентоориентированной компанией не на словах, а на деле?

Шаг 14: возвращаем клиентов

? Знаете ли вы, как возвращать клиентов?

Шаг 15: работаем с трендами маркетинга

? Рассматриваем 50+ трендов маркетинга, чтобы найти дополнительные возможности роста.

В конце стратсессии мы проверяем формулу успеха, составленную в начале.

И переходим к составлению первого плана «90 дней»

Во время стратсессии мы проводим мозговые штурмы, выбирая их по ситуации: