Темная риторика. Как победить манипулятора его же оружием

Научные эксперименты подтверждают, что мы удивительно чувствительны к восприятию опасностей. Представьте, что вы смотрите слайд-шоу с расслабляющими изображениями, например цветов или пейзажей, как внезапно между ними мелькает другое изображение – вы едва успеваете его уловить. Вы без понятия, что именно видели, тем не менее ваше тело уже реагирует: потеют ладони, учащается дыхание и нарушается концентрация.

Как вы думаете, что могло быть изображено на картинке? Например, змея [32]. Интуиция распознает угрозу быстрее сознания. Именно поэтому манипуляторы часто обращаются к нашим страхам. Но чем страх отличается от тревоги? Страх – это естественная реакция на реальную угрозу. Как правило, страх кратковременен и связан с конкретной ситуацией или объектом [33]. Например, столкнувшись в спальне с грабителем в маске, вы непременно испытаете чувство страха. Тревога, напротив, более расплывчатое чувство, возникающее преимущественно в вашей голове. Это ожидание и воображение грядущей опасности.

Страх быстро проходит – как только грабитель будет арестован, а рядом окажется полиция, вы успокоитесь. Тревога же, напротив, способна стать хронической: вы можете всю жизнь опасаться новых ограблений и вздрагивать при каждом подозрительном звуке в доме. Многие люди неосознанно тревожатся о потере работы, ссоре с партнером, разрушении репутации или утрате дружеских отношений.

Если страх сопровождается физическими проявлениями: учащенным сердцебиением, дрожью, тревога же глубоко укореняется в психике, превращая мысли в бесконечные беспокойные мысли.

Тревога подобна троянскому коню: она может проникнуть в ваш разум незаметно – вы и не заметите угрозы. Чем сильнее тревога, тем слабее рациональное мышление. Именно поэтому люди, стремящиеся манипулировать вами или использовать вас для достижения своих целей, часто прибегают к этому приему.

Почему мы поддаемся манипуляциям?

Нечестные люди умело манипулируют нами, побуждая совершать поступки, которые нам вредят. Но почему мы поддаемся этим манипуляциям? Римский император и философ Марк Аврелий, которого я глубоко уважаю, писал в своих «Размышлениях»: «Я часто удивляюсь тому, как человек, любящий себя превыше всего, способен придавать больше значения чужому мнению о себе, нежели своему собственному» [34].

Ведомые страхом быть отвергнутыми или осмеянными, мы подчиняемся чужим нормам и оценкам. Например, когда вы просите начальника о повышении зарплаты, его «базовый актерский набор» нередко включает драматический жест с поднятыми руками и внушение, будто «вы явно перегнули палку». Скрытый посыл здесь таков: «Не будь таким жадным!» Этот риторический прием нацелен на ваше стремление сохранить хорошие отношения, одновременно затрагивая желание доказать свою ценность. Он подталкивает вас проявить «нужную» скромность и сохранить репутацию, согласившись на минимальное повышение заработной платы.

Реакция вашего начальника вовсе не зависит от того, на какую сумму вы просите повысить зарплату. Это известный прием в переговорах, своего рода актерская игра под названием «флинч» (дословно «вздрагивание») [35]. Ваш собеседник изображает замешательство, делает вид, что возмущен, и вызывает у вас чувство вины. Цель – внушить, что вы требуете недопустимо многого, и побудить вас снизить свое требование и согласиться на невыгодный встречный вариант.

Если вы уступите сейчас, то, конечно, избежите конфликта, но в будущем, вероятно, будете корить себя всякий раз, получая уведомление от банка о поступлении слишком скромной суммы.

Приведу еще один пример манипуляции. Однажды мой друг решил воспользоваться онлайн-услугами известного коуча по знакомствам, заплатив за это свыше 4000 евро. Я был шокирован, узнав, что этот коуч, находясь в Германии, зарегистрировал свой бизнес на Кипре, а оплату требовал перевести в Литву, что даже банку пришлось направить моему другу уточняющий запрос.

Мой друг доверился условиям договора, согласно которым ему гарантировали возможность вернуть деньги в любое время, если его что-либо не устроит. Через пару месяцев он понял, что никакой пользы эти курсы не принесли, и потребовал возврата своих денег. В ответ коуч написал: «Реши сам, сколько, на твой взгляд, стоит время и усилия, которые я вложил в нашу с тобой работу, с учетом этого напиши сумму, которую считаешь справедливой для возврата. Твою просьбу я выполню, как и обещал».

Пример демонстрирует изощренную манипуляцию. С одной стороны, наставник якобы демонстрировал готовность сдержать свое слово и вернуть деньги, а с другой, апеллировал к чувству собственного достоинства моего друга, словно говоря: «Как человек честный ты не можешь требовать возврата всей суммы, ты должен признать мою работу и заплатить хотя бы часть суммы». Так ему внушали страх показаться нечестным и жадным.

Но кто действительно проявил нечестность и жадность: мой друг, воспользовавшийся обещанной гарантией возврата денег, или коуч со счетом в Литве, который пытался свести эту гарантию на нет посредством психологических уловок?

Другой пример: ко мне на консультацию пришла клиентка с темными кругами под глазами и пожаловалась, что сын ее соседки снова всю ночь играл на электрогитаре.

«Почему вы это терпите?» – спросил я. Она ответила, что уже жаловалась соседке, но в ответ услышала: «Вы же знаете, что мой муж ушел из семьи. У мальчика больше нет отца, а музыка – его единственная радость. Вы совершенно правы, ему не следует так громко играть ночью. Но даже мне удается высыпаться, как и остальным соседям, ведь они понимают нашу ситуацию и проявляют сочувствие».

Ответ полностью выбил мою клиентку из колеи. Она не хотела показаться бессердечной, лишая «полусироту» его «единственной радости» (стремление сохранить самоуважение). В меньшей степени ей хотелось быть единственной соседкой, которая не проявляет сочувствия (желание получить одобрение и избежать осуждения). Именно этот страх подорвал ее уверенность.

Однако позже, когда гитара снова громыхала посреди ночи, она осознала: «Мальчик мог бы наслаждаться музыкой, играя на электрогитаре в наушниках. Но в разговоре с его матерью обсуждение шума незаметно превратилось в обсуждение бестактности и сострадания. Я не должна была позволять смешивать эти две совершенно разные темы».

Манипуляции можно избежать только тогда, когда вы вовремя ее распознаете. Но как это сделать? Существуют определенные принципы, которые помогут вам справляться с такими ситуациями – сейчас вы о них узнаете.

Профессорский прием

Представьте, что, участвуя в викторине, вы всё никак не соберетесь, и в голову не приходят верные ответы. Что же может в таком случае помочь? Всё дело в правильном самоопределении! Вообразите себя профессором – и внезапно ответы начнут складываться в вашей голове сами собой.

В исследовании Амстердамского университета участников разделили на две группы. Первой группе предложили за пять минут до викторины представить себя футбольными хулиганами, а второй – профессорами. Результаты были впечатляющими: «профессора» дали на 28 процентов больше правильных ответов! Как оказалось, воображение себя образованным человеком действительно повышает вашу интеллектуальную продуктивность [36].

Как это работает? Ваш мозг – это своего рода поисковая система, которая находит то, что вы ему задаете. Если вы представляете себя профессором, ваш мозг будет искать в ваших воспоминаниях и мыслях всё, что связано с вашими интеллектуальными познаниями. Но если вы считаете себя необразованным, начнете искать свои пробелы в знаниях и, естественно, их найдете.

Нет людей исключительно умных или глупых, уверенных или податливых, открытых или замкнутых. В каждом из нас одновременно уживаются обе стороны. Где есть свет, там есть и тень. Это означает:

• каждый, кто порой путается в словах, обладает находчивостью – иначе он не осознавал бы своих заминок;

• каждый, испытывающий застенчивость, обладает зачатками общительности – иначе его скованность оставалась бы незамеченной;

• каждый, кто склонен уступать, несомненно способен и на решительность – ведь только осознавая свою мягкость, можно почувствовать внутреннюю силу.

Что происходит, если игнорировать двойственность и зацикливаться только лишь на своих слабостях?

Негативные убеждения порождают негативные последствия. Например, человек, который думает: «Я слишком податлив», с большей вероятностью уступит в споре, подтверждая свои мысли действиями. Будда говорил: «Завтра ты будешь тем, кем считаешь себя сегодня». Наши неудачи не связаны с тем, кто мы есть, они связаны с тем, что мы о себе думаем. Мысли формируют реальность. Мир не таков, каким в действительности является, – он таков, каким мы его воспринимаем [37].

Как обратить эту концепцию себе на пользу? Начните с честных вопросов к самому себе:

• «Каким человеком я хочу стать?»

• «Какие качества мне хотелось бы развить?»

• «Как я хочу вести себя в общении с другими?»

• «Как я хотел бы отстаивать свои интересы?»

• «Как я хотел бы реагировать, если кто-то нарушает мои границы?»

• «В каких ситуациях мне хотелось бы быть более решительным и уверенным?»

Ответив на эти вопросы, вы сможете создать позитивное самоопределение. Помните: человек, которым вы стремитесь стать, – внутри вас. Всё, что нужно, – позволить ему проявить себя.

Примените «профессорский трюк»: представьте себя уже тем человеком, которым вы хотите быть. Начните с ключевых утверждений, которые отражают вашу желаемую сущность. Например:

• «Я – сама находчивость».

• «Я – прирожденный переговорщик».

• «Я легко и уверенно говорю “нет”».

Ключ к трансформации – фразы, начинающиеся с «Я – …». Ваше самоопределение формирует ваши действия. Исследования подтверждают: утверждение «Я пойду голосовать» слабее, нежели сказать: «Я – есть избиратель». Идентичность всегда превалирует над намерениями [38].

Если вы думаете: «Я постараюсь чаще говорить “нет”», это потребует усилий. Но если вы скажете: «Я – человек, который легко и уверенно говорит “нет”», вы закрепите это как часть своей личности, что станет само собой разумеющимся.

Мы уделяем особое внимание выбору одежды: брюки должны быть аккуратно отглажены, рубашка – без пятен, а носки – без дырок. Однако мы часто не осознаем, как ежедневно облачаемся в неудобную, ограничивающую самоидентичность.

Как вы себя определяете? Можете ли вы с уверенностью сказать о себе следующее?

• «Я находчивый человек».

• «Я умею уверенно говорить “нет”».

• «Я мастерски отстаиваю свои границы».

• «Я активно защищаю свои интересы».

• «Я решительная и уверенная личность».

• «Я человек с сильной и здоровой самооценкой».

Если ваш внутренний тест дал отрицательный результат, помните: у каждой слабости есть другая, сильная сторона. Вот упражнение, которое поможет вам увидеть и раскрыть ее.

Назовите те качества, которые вы хотели бы развить в себе в большей степени (например, в моем случае – больше знаний).

_________________________________________________________

Какой человек или какая профессия наилучшим образом олицетворяет эти качества (например, в моем случае – профессор)?

_________________________________________________________

В каких жизненных ситуациях вам хотелось бы проявить эти качества?

Ситуация 1

_________________________________________________________

Роль. Я представляю, что я…

_________________________________________________________

Ситуация 2

_________________________________________________________

Роль. Я представляю, что я…

_________________________________________________________

Ситуация 3

_________________________________________________________

Роль. Я представляю, что я…

_________________________________________________________

Когда в следующий раз окажетесь в подобной ситуации, попробуйте примерить на себя эту роль. Вообразите, что вы – человек, который легко с этим справляется. Я уверяю вас, ваша новая самоидентификация станет мощным инструментом изменений.

Сила воли

– Я ведь не могу просто взять и перебить его! – сказала моя клиентка Натали. Она только что рассказала, как коллега постоянно ее перебивает.

– Вообще-то можете, – ответил я, – что вас останавливает?

– Наверное, вежливость, – сказала она с легкой ноткой раздражения.

– То есть, если ваш коллега перебивает вас, это не грубо? А если вы на это указываете – это проявление невежливости?

– Но я ведь не могу грубить только потому, что он груб по отношению ко мне? – возразила она.

– Вы утверждаете, что не можете этого сделать. И я снова задам этот вопрос: что или кто вас останавливает?

– Всё мое нутро противится этому, – ответила она.

– И правда «всё»? Быть может, есть та часть вас, что думает: «Я не позволю себя перебивать», – продолжил я.

Она вдруг задумалась:

– Да, такая часть во мне есть. Но стоит мне об этом подумать, как я снова ловлю себя на мысли: «Я ведь не могу просто взять и…»

Узнаете ли вы в этом себя? Бывает ли, что в вашей голове звучат мысли вроде следующих?

• «Я ведь не могу отказать ему, он так вежлив».

• «Я ведь не могу прямо сказать ей, что она снова меня не слушает».

• «Я ведь не могу ответить ему колкой фразой, когда вокруг столько людей».

• «Я ведь не могу откровенно сказать ему, что именно меня в нем раздражает».

Да, есть вещи, которые действительно находятся за пределами наших возможностей. Мы не можем летать без помощи техники – это противоречит законам физики. Но почему, скажите, вы не можете отказать в просьбе, даже если она звучит вежливо?

Всё это вы можете! Эти действия не подчиняются законам природы – они подчиняются лишь вашему выбору. Ваши возможности гораздо шире, чем вам кажется. Очевидно, вы не осознаете, что обладаете этой силой выбора. Когда мы говорим себе: «Я не могу», мы фактически скрываемся за ограничивающими убеждениями. В детстве такие установки действительно играли защитную роль. Родители, например, предупреждали нас: «Ты не можешь просто перебежать дорогу, не посмотрев налево и направо!» Это «не можешь» означало нечто большее, чем запрет, – это был сигнал: «Абсолютно недопустимо, даже не думай пробовать!»

Даже по истечении срока годности таких убеждений они продолжают звучать внутри эхом, сковывая наши действия. Мы прячемся за словами «я не могу», вместо того чтобы откровенно себя спросить: «Чего я действительно хочу?»

Задайте себе три вопроса, которые помогут вам понять, чего вы действительно хотите.

• «Хочу ли я открыто сказать человеку, что он вел себя неуважительно по отношению ко мне?»

• «Хочу ли я обратиться с просьбой снова, если в первый раз получил отказ?»

• «Хочу ли я честно сказать тому, чье поведение меня раздражает, что именно меня не устраивает?»

Чувствуете разницу? Мыслящий категориями «я не могу» будто закован в цепи. А тот, кто переключается на «я хочу» или «я не хочу», обретает свободу. Американский философ и психолог Уильям Джеймс говорил, что истина заключается в том, что приносит нам пользу, если мы в это верим [39]. В конечном счете не столь важно, существует Бог или нет. Но если вера в него облегчает вашу жизнь, значит, в него стоит верить. Такой прагматичный подход может стать ценным инструментом в повседневной жизни. Задайте себе следующие вопросы:

• «Какие мысли помогают мне уверенно справляться с жизненными трудностями?»

• «Какое представление о себе поддерживает меня на пути к моим целям?»

• «Какие убеждения вдохновляют меня на поступки, которыми я могу гордиться в будущем?»

Избавляться от оков ограниченного мышления лучше всего, двигаясь маленькими, но уверенными шагами. Я предложил Натали попробовать простой, но действенный прием: добавить к каждому «не могу» фразу «в настоящее время», тогда вместо фразы «Я не могу его перебить» прозвучит: «В настоящее время я не могу его перебить».

Едва она произнесла фразу с «в настоящее время», ее лицо буквально озарилось.

– Что изменилось? – поинтересовался я.

– Фраза «в настоящее время» дала мне ощущение, что ситуацию можно исправить. Оно звучит как вызов, как задача, с которой я способна справиться.

Натали безошибочно уловила главное. За словами

«Я не могу…» часто скрывается невысказанное: «И никогда не смогу». А добавленное «пока», «сейчас», «в настоящее время» полностью меняет смысл, превращая его в «Но вскоре я смогу». Этот простой прием наделяет фразу оттенком целеустремленности, превращая ее в миссию, наполненную энергией и мотивацией.

Этот эффективный прием способен трансформировать любое ограничивающее убеждение.

• Если вы говорите: «Сейчас я пока не умею находить остроумные ответы на каждый случай проявления неуважения», – это намек, что уже после прочтения книги вы сможете изменить ситуацию.

• Если вы признаете: «В данный момент я склонен избегать конфликты», – это знак, что вы уже близки к тому, чтобы смело вступать в конструктивные разногласия.

• Если вы думаете: «Сейчас я терплю слишком многое», – это свидетельствует о том, что вскоре вы научитесь отстаивать свои личные границы с уверенностью и достоинством.

Фразы «пока», «в настоящий момент», «сейчас» – невероятно мощный инструмент для личностного роста. Попробуйте его в действии: завершите предложенные фразы и задумайтесь, не кроется ли за ними ограничивающее убеждение. Если такое найдется, преобразуйте его, добавив слово «пока», и сформулируйте задачу для себя.

Пример. Я стремлюсь угодить окружающим, стараясь говорить то, что они хотят услышать.

Фраза 1. Я слишком быстро иду на уступки, поскольку…

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

Фраза 2. При взаимодействии с другими я недостаточно быстро обозначаю свои границы, когда они (другие)…

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

Фраза 3. Когда кто-то критикует меня, я чувствую себя…

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

А теперь используйте слово «пока» – и сформулируйте личную для себя цель: что вы хотите изменить в будущем?

Пример. Сейчас я стремлюсь угодить окружающим, стараясь говорить то, что они хотят услышать.

Моя цель. В будущем я буду сосредоточиваться не на том, что нравится другим, а на том, что важно для меня. Я позволю себе выражать свои истинные мысли и чувства, потому что мое мнение имеет ценность, а чувства заслуживают уважения.

Теперь ваша очередь:

Фраза 1. В настоящее время я слишком быстро сдаю позиции, когда сталкиваюсь с…

Личная цель:

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

Фраза 2. В настоящее время я недостаточно уверенно устанавливаю личные границы, когда другие…

Личная цель:

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

Фраза 3. Когда меня кто-то критикует, в настоящее время я испытываю сильный дискомфорт…

Личная цель:

_______________________________________________________

_______________________________________________________

_______________________________________________________

Применяйте этот метод для преобразования мыслей, которые ограничивают ваш потенциал. Позвольте себе взглянуть на ситуацию с новой перспективы, и вы будете поражены, сколько новых возможностей перед вами откроется.

Гёте-трюк: преодоление страха

Как Иоганн Вольфганг фон Гёте справился с паническим страхом высоты? Он решился подняться на самое высокое строение своего времени – Страсбургский собор высотой 142 метра – и не отрываясь смотрел вниз. «Свой страх и мучения я переживал снова и снова, пока они не утратили для меня всякое значение», – писал он. Позже Гёте смело отправлялся в горные путешествия и даже соревновался с плотниками, балансируя на висящих балках строящихся зданий, невзирая на высоту [40].

Таким образом Гёте опередил свое время, определив метод, который позже стал известен в психологии как «систематическая десенсибилизация». Принцип этой техники прост: не избегайте того, чего боитесь, – напротив, встречайтесь со страхом лицом к лицу, маленькими шагами, пока он не утратит свою власть над вами.

• Если вы боитесь сказать «нет», научитесь делать это чаще и увереннее!

• Если вы опасаетесь открыто выражать свое мнение, заставляйте себя говорить прямо как можно чаще.

• Если вы боитесь, что правда вас выставит в невыгодном свете, говорите ее всё чаще и чаще.

Вскоре вы почувствуете себя как Гёте и с радостью начнете покорять вершины честного и уверенного общения.

Что выдает вашу неуверенность?

Кандидат на вакансию почти получил работу своей мечты, но в решающий момент собеседования допустил роковую ошибку. На вопрос о том, что его нынешний руководитель мог бы сказать о нем, он ответил: «Вообще-то, он доволен моей работой. И между нами почти нет напряжения».

Будучи супервайзером, я видел, как в сознании интервьюеров буквально загораются предупредительные сигналы. И всё из-за, казалось бы, незначительного «вообще-то», которое переворачивает любое утверждение с ног на голову. Приведу несколько примеров из коучинговой практики:

• «Вообще-то, я прекрасно понимаю, что со мной шутки плохи, – я не позволю плохо со мной обращаться».

Это значит: кажется, кое-кто терпит слишком много.

• «Вообще-то, мне всегда есть что сказать».

Это значит: он растерян и не знает, что ответить.

• «Вообще-то, я очень в себе уверен».

Это значит: кое-кто сейчас сильно нервничает!

Люди, которые используют подобные фразы (вообще-то, на самом деле, по идее, в целом), часто оказываются в уязвимом положении: их легко обмануть на переговорах, исключить из списка кандидатов на собеседованиях или манипулировать ими в дискуссиях. Подобно беззащитной овечке, невольно притягивающей волков из леса, такие двусмысленные высказывания вызывают недоверие и побуждают собеседников подвергать сомнению каждое ваше слово.

Так, например, упомянутого кандидата спросили: «В каких ситуациях ваш начальник бывает вами недоволен?»

Он ответил: «Я бы сказал, что он в целом доволен моей работой». Этой фразой он мгновенно угодил в ловушку. Использовав сослагательное наклонение, он невольно ослабил уверенность своего утверждения. Выражение «Я бы сказал» прозвучало как скрытое признание: «Это лишь одна из возможных версий правды. В действительности всё может быть иначе». К тому же вместо прямого «доволен» он предпочел сказать «в целом доволен», что внесло дополнительную неопределенность и ослабило впечатление о его надежности в глазах собеседников.

Не прошло и пяти минут, как кандидата «раскусили». У всех в комнате сложилось однозначное впечатление: перед ними человек, который явно испытывает трудности на текущем месте работы и отчаянно ищет спасение. Но не у нас! Как же избежать впечатления неуверенности, вызванной использованием языковых «смягчителей» и сослагательных конструкций? Прислушивайтесь к себе.

• Когда вы думаете: «Я бы хотел…», спросите себя: «Действительно ли я хотел бы? Или я этого по-настоящему хочу?»

• Когда вы ловите себя на мысли: «Мне бы хотелось немного больше уверенности в себе», уточните: «Мне бы хотелось? Или я действительно хочу? И почему только немного? Разве я не стремлюсь к большему?»

• Когда вы думаете: «Вообще-то, пора бы сменить работу!», спросите себя: «Действительно ли пора? Или еще не время?»

Всё, чего вы действительно хотите, должно быть выражено четко и уверенно. Что вы кричите, когда находитесь в опасности? «Если вас не затруднит, вы могли бы помочь мне, пожалуйста?» Нет, вы кричите: «Помогите!»

Что вы говорите, когда хотите признаться в любви? «В целом, я, кажется, люблю тебя»? Нет, вы говорите: «Я тебя люблю».

И что вы говорите, если у вас украли кошелек, и неизвестный убегает с ним? «Было бы здорово, если бы кто-нибудь помог мне схватить преступника»? Нет, вы кричите: «Ловите вора!»

Если вы точно знаете, чего хотите, вы сможете выразить это с ясностью и уверенностью. Однако для этого необходима уверенная позиция.

• Признайте, что у вас есть право выражать свою волю, независимо от того, нравится это другим или нет.

• Признайте, что говорить «нет» допустимо, даже если другие от вас ожидают «да».

• Признайте, что вы имеете право отстаивать свою точку зрения, даже если у вас нет единомышленников.