Бизнес без лишней сложности

Предисловие

В эпоху, когда богатство и героизм превозносятся, люди с энтузиазмом ищут кратчайший путь к вершинам богатства. Но когда речь заходит о бизнесе, многие решительно качают головой: «Нет, нет, я не из тех, кто для этого создан». Несомненно, бизнес — это самый быстрый путь к вершинам богатства, но действительно ли вести бизнес так сложно, как многие себе представляют?

В любое время вести бизнес сложно, поэтому люди сетуют, что «бизнес — это тяжело, а деньги — трудно заработать»; в любое время вести бизнес легко, если только вы будете относиться к нему проще, уметь обходить популярные направления и искать нишевые рынки — тогда деньги потекут рекой.

Во-первых, в бизнесе нужно уметь использовать чужую поддержку. Под «поддержкой» здесь имеется в виду не только заимствование денег: когда ваши силы ограничены, вам следует максимально широко использовать поддержку со всех сторон. Понимая этот принцип, можно упростить решение любой сложной проблемы.

Во-вторых, в бизнесе нужно в полной мере осознавать жестокость конкуренции. В бизнесе неизбежно приходится сталкиваться с конкуренцией. Говорят, что деловой мир — это поле битвы, и это действительно так: хотя здесь и нет мечей и клинков, но все равно это захватывающее зрелище. Ваша задача — победить соперника — вот и все.

В-третьих, в бизнесе нужно уметь действовать нестандартно, чтобы найти второй источник богатства. Нахождение нишевых рынков позволит вам добиться большего результата с меньшими затратами. Проблема в том, что, поскольку ведение бизнеса — дело настолько простое, «нишевые» рынки найти не так-то легко. В этом случае стоит сосредоточиться на слове «нестандартность». Источников богатства может быть не один: если один не сработал, ищите другой.

В бизнесе нужно найти путь, который позволит вам опередить соперников на один ход. На самом деле, как только вы поймёте суть, вы мгновенно прозреете и сразу станете «делом». Использование приёма «сладкой приманки» — это как раз такой секрет ведения бизнеса.

В бизнесе нужно научиться отказываться от большого ради малого, избавиться от стремления к большому и жадности. Рынок настолько огромен, а интересы и предпочтения потребителей настолько разнообразны, что ни один бизнес не может охватить всё и охватить всех. Лучше сразу отказаться от многого в пользу малого, сегментировать рынок и сосредоточиться только на одной части потребителей.

В бизнесе нужно уметь играть на психологии. В бизнесе нужно направлять свои усилия в правильное русло, а это русло — психология потребителя. Решение потребителей о покупке или отказе определяет успех или провал вашего бизнеса. Если вы досконально проанализируете, что им нравится, а что нет, чего они хотят и к чему стремятся, а затем пойдете навстречу их предпочтениям, вам будет трудно не заработать.

В бизнесе также необходимо умело применять стратегии. Как гласит пословица, «бизнес — это поле битвы»: чтобы добиться успеха, нужно уметь выявлять закономерности и использовать их, а также тщательно планировать свои действия, чтобы оставаться непобедимым.

В бизнесе нужно смело использовать возможности — это секрет успеха большинства успешных предпринимателей. Когда мы говорим о «единственном секрете», это отнюдь не пустые слова: знания и навыки в других аспектах бизнеса можно передать словом или делом, их можно освоить, но способность улавливать возможности для предпринимателя в большей степени зависит от личного таланта, и в этом отношении у каждого свой подход. Но одно нужно помнить: если вы определились, действуйте.

В общем, принципов ведения бизнеса существует бесчисленное множество, но ни в коем случае не позволяйте себе запугаться этими громкими и высокопарными теориями. Ведь в каком бы бизнесе вы ни занимались, если вы сможете продать то, что плохо продается (и при этом вернуть вложенные деньги), вы станете мастером своего дела и сможете заработать большие деньги.

Глава 1. Искать прохладу в жаре: в бизнесе нужно уметь мыслить нестандартно

В любое время вести бизнес сложно, поэтому люди сетуют, что «бизнес — дело трудное, а деньги — вещь редкая»; в любое время вести бизнес легко, если вы относитесь к нему проще, умеете обходить популярные направления и искать нишевые рынки — тогда деньги будут течь рекой.

1. Ищите бизнес-возможности на окраинах «горячих точек»

«Горячие точки» не могут существовать изолированно — они обязательно взаимодействуют с другими отраслями, которые обслуживают их, и только так процесс «добычи» «горячего» может полноценно продолжаться.

Не стоит пренебрегать добавленной стоимостью отраслей, находящихся на периферии «пирога»: умелый человек сможет собрать из них еще один «маленький пирог», что гораздо выгоднее, чем отхватить небольшой кусок от большого пирога или просто потратить время впустую.

В истории США было два периода «золотой лихорадки». Один — поиск золотых приисков в Калифорнии, другой — поиск нефти в Техасе. С точки зрения людей того времени, поиск золота и добыча нефти были единственным путем к богатству, а все остальное считалось отклонением от основного дела. Однако именно среди «золотоискателей» находились те, кто умел проницательно распознавать бизнес-возможности и творить чудеса из обыденного.

Был один молодой американец по имени Амер, который, преследуя мечту о богатстве, присоединился к толпе золотоискателей и отправился в Калифорнию. Увидев огромную толпу людей, потливо и усердно занимающихся поиском и добычей золота, Амер не стал сразу присоединяться к ним, а начал бродить туда-сюда, осматриваясь по сторонам. Амер обнаружил, что в горнодобывающих районах царит жаркий климат, а вода — настоящая редкость. Золотоискатели страдали от невыносимой жажды, и он часто слышал, как люди жаловались: «Чёрт возьми, если бы кто-нибудь дал мне стакан воды, я бы с радостью отдал ему золотую монету».

Здесь стоит упомянуть о так называемом «эффекте домино». Процветание одного вида продукции или отрасли косвенно стимулирует производство других товаров или развитие других отраслей. Например, бум на рынке жилья способствует росту таких отраслей, как строительство, производство строительных материалов, металлоизделий, отделочных материалов и сферы услуг — все они получают от этого выгоду.

Но вернёмся к делу. Амер внимательно слушал и запоминал всё, что слышал. Вместо того чтобы искать золотые прииски, он отправился на поиски источника воды. Найдя его, он отфильтровал воду через песок, превратив её в чистую и сладкую минеральную воду, которую затем доставлял на рудники и продавал золотоискателям.

Вскоре его кошелек наполнился.

Согласно классической экономической теории Маркса, «редкость делает вещь ценной, а дефицит — дорогой». Вода — эта такая обыденная вещь на Земле — здесь ценилась как золотые монеты. Однако рынок устроен удивительно: высокая прибыль быстро привлекла множество людей, которые присоединились к делу водоснабжения, и соотношение спроса и предложения стремительно изменилось. Когда цена вернулась к той стоимости, которую должна была иметь вода, Амер уже прочно ухватился за возможность заработать и, взяв с собой большую сумму денег, вернулся на родину, чтобы заняться там бизнесом.

Еще одним успешным предпринимателем, добившимся процветания благодаря тому, что «отказался от основного и сосредоточился на второстепенном», стал мировой «готельный магнат» Хилтон. Когда в Техасе были обнаружены крупные нефтяные месторождения, это привлекло множество предпринимателей, мечтающих разбогатеть, и Хилтон, поддавшись на уговоры друзей, также присоединился к рядам «золотоискателей». От других Хилтон отличался тем, что с самого начала не стремился к нефти, но был глубоко убежден, что потенциальный рынок, связанный с нефтью, также огромен. Там, где есть люди, неизбежны питание, жилье и транспорт, неизбежны деньги, товары и перевозки, неизбежны возможности заработать. Изначально Хилтон отправился в Техас с мечтой открыть банк.

Но, прибыв в Техас и попробовав свои силы, Хилтон обнаружил, что его мечта об открытии банка вряд ли сбудется. Каждый день он слышал хорошие новости с нефтяных месторождений о том, как люди разбогатели на нефти, и казалось, что Техас — это царство нефти.

Однажды Хилтон зашел в гостиницу под названием «Мобилай», чтобы немного отдохнуть, и обнаружил, что, несмотря на вывешенную табличку «Все занято», в этой крошечной гостинице по-прежнему толпилось множество людей, теснившихся там, как сардины в банке. В этой переполненной гостинице гости сменяли друг друга каждые 8 часов, и за день работали три смены — дела шли так хорошо, но владелец гостиницы хмурился, выглядя совершенно несчастным, и жаловался, что у него не хватило дальновидности: ему не следовало вкладывать все деньги в гостиницу, иначе он, как и многие другие, стал бы миллионером в одночасье.

Владелец внезапно повернулся к Хилтону и сказал: «Буду безмерно благодарен Богу, если кто-нибудь захочет купить его». Хилтон сразу понял, что это уникальная возможность, которую не встретишь дважды в жизни: владелец гостиницы уже сошел с ума от мечты разбогатеть на нефти. Хилтон сдержал свое волнение, изо всех сил постарался собрать 50 тысяч долларов наличными и одним махом купил эту «гостиницу Моби-Лай». С тех пор Хилтон вступил на путь развития гостиничного бизнеса и добился блестящих успехов.

Амер и Хилтон изначально тоже были просто двумя бедняками, но благодаря своему уникальному мышлению они присоединились к рядам «золотоискателей», не стремясь к «честному заработку», а ища «непредвиденную удачу» — и именно им удалось добиться успеха. Таким образом, рядом с «горячими точками» в «незаметных уголках» тоже можно найти золото.

2. Поиск «выгодных точек» в переходе от «холодного» к «горячему»

Как гласит пословица: «Не страшно не знать цену товару, страшно сравнивать один товар с другим», «Лучше сравнить три магазина». Если владелец бизнеса сумеет уловить эту психологию покупателей и поступить наоборот, он обязательно добьётся большого успеха.

На улице Пекин в Гуанчжоу кипит жизнь: люди толпятся, плечом к плечу, и царит оживлённая атмосфера. Именно на этой улице, где арендная плата весьма высока, находится один магазин модной одежды, который, на удивление, пустует. Причина в том, что цены на его товары всегда значительно выше, чем в соседних магазинах: брюки марки «Alligator», которые в других магазинах стоят 170 юаней за пару, в этом магазине продаются по 230 юаней; рубашка Bossina в других магазинах стоит 65 юаней за штуку, а в этом — 90 юаней… Все товары здесь значительно дороже, чем у конкурентов. Один любопытный покупатель специально сравнил товары этой марки в этом магазине и в других и обнаружил, что и фасон, и качество ткани, и пошив абсолютно одинаковы, а цены действительно выше, чем в соседних магазинах. Покупатель спросил владельца: «Ваши товары стоят намного дороже, чем у других, а дела идут так плохо — разве вы не боитесь, что придётся закрыться?» Владелец улыбнулся и, не проявив ни капли раздражения, ответил: «Спасибо за заботу. Если вам кажутся дороговатыми товары в моём магазине, то, пожалуйста, посетите другие магазины».

Так прошло несколько лет: несколько соседних магазинов процветали, а этот магазин по-прежнему оставался пустым, но владелец так и не собирался его закрывать. Внешний вид владельца ничуть не изменился — он по-прежнему был румяным и бодрым, и причины этого действительно вызывали недоумение, а слухи ходили самые разные. То ли «хозяин открыл магазин, чтобы скоротать скучные дни», то ли «для прикрытия незаконной деятельности», то ли «возможно, он скрывает любовницу и просто коротает время» — и так далее, перечислять можно бесконечно. Услышав это, хозяин не спорил, а всегда лишь улыбался в ответ.

Однако несколько старых друзей владельца безгранично им восхищаются. Оказалось, что несколько близлежащих магазинов принадлежат ему. Если в одном из них цены завышены, то на этом фоне другие магазины выглядят ещё более выгодными: покупатели, приобретая там товары, чувствуют, что получили больше, чем заплатили, и остаются довольны; в этих магазинах, естественно, процветает бизнес, да и избавляются от многих хлопот, связанных с торгами. Один магазин терпит убытки, другой приносит прибыль, и в целом он всё равно неплохо зарабатывает.

Здесь «горячая точка» проявляется в другом обличье, играя роль фонового элемента, от чего соседние «второстепенные точки» получают значительную выгоду.

Применяя к потребителям тактику «притвориться, что отказываешься, чтобы потом привлечь», продавцы зачастую жертвуют мелочью ради большого. Но проницательные продавцы иногда отказываются от «основного» в пользу «второстепенного», потому что в долгосрочной перспективе бесчисленные второстепенные точки могут накопить «мелочь» в «большую сумму», которая даже значительно превысит вес «основного».

Американская компания «Кодак» считалась королевой цветной фотопленки. 28 февраля 1963 года в Нью-Йорке и столицах европейских стран, включая Бейрут, Кейптаун, Куала-Лумпур, Сингапур и другие крупные мировые города, одновременно прошли пресс-конференции, на которых впервые были обнародованы результаты 10-летних секретных исследований «Кодака». Все полагали, что теперь «Кода» разбогатеет. Но, к удивлению многих, на этой конференции компания «Кода» объявила: «Мы не будем монополизировать патенты на фотоаппараты «Кода» и разрешаем всем производителям мира копировать их». Это было поистине великодушное поведение. Многие не поняли этого, но вскоре истинные намерения компании «Кодак» стали очевидны. С момента появления «карманной полностью автоматической фотокамеры» производители из разных стран начали массово копировать её, и благодаря простоте использования она стала пользоваться огромным спросом. По мере того как автоматические фотокамеры проникали в каждый дом, фотопленка компании «Кодак» завоевала весь мир. Расширение рынка фотоаппаратов привело к расширению рынка фотопленки «Кодак», и именно путем отказа от патентов компания «Кодак» расширила рынок фотоаппаратов, в конечном итоге достигнув своей цели — увеличения продаж фотопленки.

«Хочешь что-то получить — сначала дай». «Великодушие» «Кодак» привело к расцвету эпохи карманных полностью автоматических фотоаппаратов, сделав их предметом всеобщего восторга. При этом «Кодак» действовала по принципу «Сян Чжан танцует с мечом, но цель — в Пе Гоне»: её внимание было сосредоточено на фотопленке, без которой использование фотоаппарата было невозможно. Решение Kodak отказаться от «популярного» в пользу «нишевого» заставило всех по-новому взглянуть на компанию, поскольку продемонстрировало её деловую мудрость и решительность: она не позволила себе попасть в ситуацию, когда «из-за мелочи теряется главное», а напротив, обрела широкие перспективы. В переходе от «холодного» к «горячему» в полной мере проявилась деловая хватка.

3. Чтобы заработать деньги, иногда достаточно быть «немного глупым»

Чжан Вуцзинь разводил стадо крепких племенных селезней. Каждый день он уделял им много внимания: кормил их живой рыбой и кормами — работы хватало сполна. Когда кто-то хотел использовать его селезней для осеменения уток, он, не задумываясь, гнал стадо селезней, чтобы помочь в этом деле. Когда его спрашивают, сколько он зарабатывает за каждый раз, он с улыбкой отвечает: «Какие тут деньги? Каждый раз я ещё и доплачиваю». После осеменения уток-маток он ещё и забирает у людей утиные яйца по цене, значительно превышающей рыночную.

В чём секрет заработка Чжан Цзиньву? Он рассказывает коллегам из соседних деревень: «Обычные утиные яйца не подходят для выведения утят, только оплодотворённые яйца. За год я зарабатываю не так уж и много — всего три-пять десятков тысяч». Оказывается, эти деньги он зарабатывает на выведении утят!

У него есть и другие «безумные» затеи. Например, у него пять больших рыбных прудов, и он построил свинарники у их берегов, бесплатно предоставив их нескольким жителям провинции Хубэй для разведения свиней — их поголовье достигает шести-семи сотен голов. А благодаря тому, что жители Хубэя разводят свиней и бесплатно поставляют ему свиной навоз, его затраты на разведение рыбы значительно снижаются. Каждый раз, когда старик Чжан говорит с кем-то о рыбоводстве, у него на лице появляется особенно радостное выражение: «Доход от рыбных прудов составляет около 100 000 юаней в год, что тоже неплохо».

«Закинуть длинную леску, чтобы поймать крупную рыбу» — это способ заработка, который не упустит ни один дальновидный предприниматель. Такой подход, когда человек добровольно «работает на чужое благо», на первый взгляд может показаться немного глупым, но в конечном итоге помогает и другим, и ему самому.

«Явно ремонтировать тропу, а тайно переправиться через Чэньцан» — эта поговорка относится к эпохе борьбы между Чу и Хань в конце эпохи Цинь, когда Лю Бань послал людей ремонтировать горную тропу, чтобы показать, что готовится к возвращению на восток. Рабочих на тропе было немало, но все они трудились без энтузиазма; надзиратели не обращали на них никакого внимания, и соперник Сян Юй из-за этого ослабил бдительность. Только когда ханьская армия тайно вышла из Чэньцана и, словно нахлынувшая волна, появилась перед войсками Чу, Сян Юй пришёл в ужас и в конце концов потерпел сокрушительное поражение.

Каваками — председатель совета директоров японской компании по производству музыкальных инструментов. Он увлечён музыкальным образованием и потратил 2 миллиарда иен на создание музыкальной школы «Ямаха», в которую приняли несколько сотен учеников. Он подчеркивает, что это школа, посвящённая исключительно музыкальному образованию, и категорически запрещает рекламировать продукцию компании. Преподаватели ни словом не упоминают о продукции компании на уроках, а просто делят учеников по классам в зависимости от возраста и увлечений — от классов для трёхлетних детей до классов для мам. Внешний мир был совершенно озадачен этим, а даже инсайдеры не знали, что он затеял.

Учебная программа по музыке разрабатывается Ассоциацией содействия развитию музыки. Проучившись некоторое время, учащиеся постепенно обнаруживают, что музыкальные произведения, изучаемые на занятиях, звучат гораздо лучше, если их исполнять на инструментах японской компании. Чем выше уровень класса, тем ярче проявляется эта особенность. Играя на инструментах других марок, невозможно в полной мере передать дух композиции. После нескольких семестров слушатели, как по общему соглашению, выбирали инструменты японской компании. Разумеется, списки новых слушателей по одному попадали в руки маркетологов компании, которые, прибегая к своим красноречивым речам, гарантировали, что инструменты для начальных классов, ставшие неподходящими для продвинутых классов, будут выкуплены со скидкой; при покупке новых инструментов также предоставлялись скидки…Инструменты для старших классов — самые дорогие, и поскольку ученики продолжают на них практиковаться, у компании нет необходимости их выкупать. Что касается выкупленных инструментов, они не пропадают зря: поскольку срок их использования был недлинным, после дезинфекции и реставрации их «подешевле» продают новым ученикам. Чем успешнее работает школа, тем лучше продаются инструменты компании; ученики становятся бесплатными рекламщиками, благодаря чему слава компании распространяется сама собой.

Стратегия Камикавы, по сути, является практическим применением истории «Явно ремонтируя тропу, тайно переправляясь через Чэньцзан». В итоге он убил двух зайцев, получив и славу, и прибыль.

Использовать открытые действия для сокрытия своих истинных целей, сначала проложить путь с помощью «второстепенных моментов», а затем торжественно вывести на сцену «горячие темы» — сначала принизить, чтобы потом возвысить. Это тоже может считаться хитроумным способом заработка. Здесь «второстепенные моменты» и «горячие темы» переставлены местами, и непосвящённые люди даже думают, что получили огромную выгоду. Кто же знает, что это стратегия Камиками?

4. Использование «слепых зон» в повседневной жизни

Те, кто проявил дальновидность, уже водрузили флаг богатства в своих сферах, а те, кто опоздал, с трудом ищут вершины, на которых можно было бы водрузить этот флаг. На этом всё более зрелом рынке возможностей для новичков не так много, но многие всё же могут найти в щелях ожесточённой конкуренции упущенные из виду «слепые зоны», точно определить коммерческие возможности, скрытые в привычках людей, решительно действовать и одним скачком стать новыми богачами.

«Заполнение пробелов» — это целое искусство. Хотя поле возможностей, казалось бы, уже заполнено до отказа, но если вы пробьётесь туда, то обязательно найдёте себе место. Как гласит пословица, «в щель иголку вдевать» — для поиска коммерческих возможностей необходимы дальновидность и гибкость. Если другие стоят поперек, вам стоит встать боком, чтобы использовать оставшееся пространство; так вы сможете стоять гораздо увереннее и прочнее.

Чэнь Цзылун, владелец компании «Чанфули» из Чанши, считается экспертом по «заполнению пробелов». Его секрет успеха можно выразить в 12 словах: «У других нет того, что есть у меня; у других есть то, в чём я специализируюсь; у других нет того, что я могу предложить». Этот подход Чэнь Цзылун выработал в ходе многолетней практики. В молодости Чэнь Цзылун был всего лишь мелким торговцем, владевшим небольшим продуктовым магазином. Из-за слабой позиции он постоянно сталкивался с давлением со стороны конкурентов. Пережив несколько трудностей, Чэнь Цзылун наконец придумал гениальный ход — «заполнение ниш».

Однажды Чэнь Цзылун заглянул в свой филиал на улице Уи-И-Лу и обнаружил, что дела там идут очень плохо, что вызвало у него неприятные ощущения. Выяснив ситуацию, он узнал, что в 100 метрах от филиала недавно открылся новый универмаг, который благодаря умелым методам привлечения покупателей, большому потоку посетителей и обильному ассортименту товаров обладал множеством преимуществ, в то время как его филиал находился в невыгодном положении как по ассортименту, так и по площади. Учитывая эту ситуацию, Чэнь Цзылун решил использовать особенность своего «малого» магазина для развития. Он заметил, что тот большой торговый центр работал с 9:00 до 20:00, что создавало неудобства для некоторых покупателей, которые рано выходят из дома и поздно возвращаются, и которым нужно было приобрести товары в экстренном порядке, поэтому Чэнь Цзылун скорректировал часы работы филиала, заменив прежние «с 9:00 до 20:00» на два периода: с 6:00 до 10:00 и с 15:00 до 2:00 ночи, что позволило практически полностью разнести часы работы с графиком работы того крупного торгового центра. Такой нестандартный график работы идеально удовлетворял потребности тех потребителей, которые рано уходят из дома и поздно возвращаются, и играл роль «заполнителя пробелов».

Торговый центр Чэнь Цзылуна не только учитывает ассортимент товаров, каналы поставок и изменения в потребностях покупателей, но и уделяет внимание тому, чтобы выделить свои особенности в часах работы и методах обслуживания, особенно в тех мелочах, на которые другие не обращают внимания. Он постоянно выявляет преимущества, которые можно использовать в своих интересах, путем наблюдения, опросов, сравнений и тестирования, что позволяет каждому филиалу смело внедрять инновации в различных условиях продаж, постоянно привлекать покупателей и повышать репутацию магазина.

Благодаря стратегии «заполнения ниш» Чэнь Цзылун сумел выжить в жестких условиях, постоянно развивался и расширялся и в итоге стал одним из немногих крупных предпринимателей в Чанше.

Суть стратегии «заполнения ниш» заключается в том, чтобы восполнять пробелы в деятельности других предпринимателей с целью привлечения клиентов и завоевания рынка. Стратегия Чэнь Цзылуна основана на изучении привычек людей, что позволяет ему не только повысить собственные показатели деятельности, но и избежать бесполезной конкуренции с соперниками.

Умные люди всегда умеют обнаруживать возможности, которые другие упускают из виду или о которых просто не знают, и умело их использовать и развивать. Они прокладывают собственные пути, пробиваясь с боковых улочек на главные магистрали. Благодаря отсутствию конкуренции и сопротивления они зачастую оказываются в более выгодном положении, чем другие, и поэтому всегда на шаг впереди.

Дун Сю с детства обожала выращивать цветы и ухаживать за растениями. В её родном городке перед домами и за ними у каждой семьи росли цветы, травы и деревья. Отец Дун Сю был особенно увлечён садоводством и превратил их двор в настоящий большой сад. Под влиянием отца Дун Сю начала углублённо изучать выращивание цветов. С детства у неё была небольшая мечта — открыть собственный цветочный магазин. Однако исторические обстоятельства заставили её мечту изменить направление после окончания профессионально-технического училища: она устроилась на работу в крупное государственное коммерческое предприятие. Она работала продавцом, бухгалтером отдела и заведующей отделом. Напряженная работа не затмила её мечту: она часто ходила на цветочный рынок, а также подписалась на несколько журналов и книг о цветах, которые внимательно изучала.